需求导向式销售流程PSSP概述

需求导向式销售流程（PSSP）

概述课程目标：课程大纲：课程简介

了解客户消费时心理变化的过程

了解需求导向式销售流程的概况

树立需求导向的销售观念

客户消费心理

销售模式对比

需求导向销售课程简介假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？培训是无形的商品客户没有即时需要的感觉客户消费心理行动决定欲求不满

Descriptionofthecontents引起心中的不安引起心中的不满想要解决的欲求想要改变的欲求决定要如何改变决定要何时改变一定要采取行动一定要交款付钱决策（购买）四步骤人性的基本弱点人性的基本欲求影响客户买或不买的原因人性影响决定……基本生存实现梦想被人肯定爱与被爱追求财富拖延担心未来缺乏持续力拒绝逃避消极的否定的积极的肯定的需要客户买培训的根本原因需要还是需要树立需求为导向的营销观念

通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。站在客户的立场分析培训需求根据客户的实际情况推荐培训计划解决客户的财务问题促成培训计划

即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客户的需求

公司以不断推出新产品来带动市场销售

以突出产品特色作为销售优势

销售产品时容易夸大产品效果

对销售人员的知识和技巧要求比较低产品导向销售

对客户

不能满足客户全面的需要

容易销售给客户较单一的产品

产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益

对销售人员

不容易实现多种产品销售

不容易建立专业的口碑

无法在竞争中占有绝对优势

不容易实现长期的转介绍产品导向销售的劣势

需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅

是单一的产品销售与客户建立长期的关系站在客户的角度满足客户的需求对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售

的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性需求导向销售需求导向销售的优势

对客户

容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案

帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障

对销售人员

通常会实现更高的收入

在一定的时间内,可以向同一客户进行多次销售

可以长时间的保持与客户的业务关系

提供更多的转介绍机会

使顾问在竞争中脱颖而出

对公司

帮助公司建立高质量的品牌效应

以客户需求为导向的销售流程

PSSP:ProfessionalSellingSkillsProcess

协助您在销售过程中以较小的压力，获得较高的效率。需求导向销售课程需求导向销售的核心

基于客户需求的销售模式

每个步骤都是环环相扣的每个环节都可能会有异议每次见面都可以要求转介绍专业化销售（PSS）是推销的专业化，是专业不断的支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化销售销售专业销售专业化销售基本概念专业化销售应具备的条件

—KASHK----Knowledge丰富的知识A----Attitude积极的态度S----Skill熟练的技巧H----Habit良好的习惯销售人员必备的三项能力表达能力沟通能力表演能力购买力认同经营销售成功需求信心市场销售三要素专业化销售的重要性教育培训的性质决定需要专业化销售教育培训特色教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求教育培训销售

变教育培训为有形商品，激发客户需求。专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务寻找符合条件的销售对象专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务为正式与准客户面谈而做的事前准备专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务与准客户联系取得见面的机会专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务和准客户进行的面谈沟通，激发其对培训的兴趣，收集有关资料，寻找购买点。专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务根据客户需要，结合公司产品，提供最佳解决方案，并简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能和产品的特色，强化购买点专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买产品的行为与过程。专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的手续。专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务由准客户完缴付费用后即开始，同时,以培训成果为契机，索取转介绍，另一个销售开始