2012年7月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920127

1、【单选题】就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）

谈判准备

谈判开局

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：B

解析：开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介

绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的

起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好

的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

2、【单选题】在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）

相互依赖和相互合作

相互冲突和相互合作

A:

相互帮助和相互合作

B:

相互依赖和相互冲突

C:

答D:案：D

解析：在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的相互依赖和相互

冲突。

3、【单选题】在重复博弈中（）

选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的

选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的

A:

选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的

B:

选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的

C:

答D:案：B

解析：在重复博弈中，选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的。

4、【单选题】谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使

原有的帕累托曲线发生（）

向左的移动

向右的移动

A:

向上的移动

B:

向下的移动

C:

答D:案：C

解析：谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有

的帕累托曲线发生向上的移动。

5、【单选题】下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）

理性的谈判者在谈判中具有谈判力

拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力

A:

置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力

B:

谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变

C:

答D:案：D

解析：谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变。

6、【单选题】如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得

谈判时，谈判者将采用（）

竞争战略

回避战略

A:

和解战略

B:

合作战略

C:

答D:案：A

解析：如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，

宜采用竞争战略。

7、【单选题】下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）

主谈人

陪谈人

A:

谈判负责人

B:

后勤人员

C:

答D:案：D

解析：谈判团队成员包括：主谈人、谈判负责人、陪谈人。

8、【单选题】谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发

生着信息的（）

传播关系

传播行为

A:

传播符号

B:

传播媒介

C:

答D:案：B

解析：谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着

信息的传播行为。

9、【单选题】下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）

谈判中的沟通比促销沟通更为直接

谈判中的沟通更需要强调针对性

A:

沟通中都需要讲求一定的艺术性

B:

谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

C:

答D:案：C

解析：谈判沟通与促销沟通的共同点包括：(1)两种类型的沟通都是信息发出者和接受者

不断发出信息和接受信息的过程。(2)两类沟通的目的是一致的。(3)在两种类型的沟通

中，沟通都只是意味着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不

意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果。(4)沟通的效果通常都主

要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望的

那样接受所发出的信息。(5)在一定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟

通者对沟通进行认真的构思和设计。

10、【单选题】同一文化中的谈判者，其策略行为是（）

相同的

相似的

A:

复杂的

B:

有差异的

C:

答D:案：D

解析：同一文化中的谈判者，其策略行为是有差异的。

11、【单选题】在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到

准确的对应用语。上述反映了谈判者语言的（）

差异性

同一性

A:

取向性

B:

非对应性

C:

答D:案：D

解析：文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响,

谈判者语言的取向性,即对同一语句的理解是不同的。

12、【单选题】企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于

人员推销决策类别中的（）

临时决策

长期决策

A:

战略决策

B:

管理决策

C:

答D:案：C

解析：企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推

销决策类别中的战略决策。

13、【单选题】人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员

推销是（）

企业实现销售的关键

买卖关系的桥梁

A:

对付竞争的砝码

B:

信息传递的载体

C:

答D:案：D

解析：人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是

信息传递的载体。

14、【单选题】企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（）

合同推销

内勤推销

A:

上门推销

B:

外勤推销

C:

答D:案：A

解析：业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的合同推销。

15、【单选题】从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这

充分表明，销售机会具有（）

平等性

客观性

A:

时空性

B:

两面性

C:

答D:案：A

解析：从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表

明，销售机会具有平等性。

16、【单选题】推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在

激发顾客购买欲望时，应（）

适度沉默，让顾客说话

挖掘顾客的需求

A:

用言语说服顾客

B:

有计划地进行

C:

答D:案：B

解析：推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾

客购买欲望时，应挖掘顾客的需求。

17、【单选题】某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库

存积压。这订单管理流程的方式是（）

存货生产方式

订货生产方式

A:

需求生产方式

B:

供给生产方式

C:

答D:案：A

解析：存货生产方式是指在对市场需求量进行预测的基础上，有计划地进行生产，产品有

库存。这种生产方式管理的重点是提高预测的准确性及确定合理的成品库存，以保证产供

销之间的衔接。

18、【单选题】若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方

式是（）

直接报价法

间接报价法

A:

估价报价法

B:

审计报价法

C:

答D:案：C

解析：若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是

估价报价法。

19、【单选题】从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（）

附属服务

单纯服务

A:

事务性服务

B:

技术性服务

C:

答D:案：A

解析：从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为附属服务。

20、【单选题】在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（）

合作意愿

声誉

A:

促销能力

B:

产品组合情况

C:

答D:案：B

解析：在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是声誉。

21、【单选题】以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（）

承诺下一年是否能收回货款

未来购买额的多少

A:

在同行中的认可度

B:

未来客户毛利额

C:

答D:案：C

解析：能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是在同行中的认可度。

22、【多选题】从广义的角度看，谈判的构成要素有（）

谈判主体

谈判客体

A:

谈判环境

B:

谈判双方

C:

谈判过程

D:

答E:案：ABC

解析：从广义的角度看，谈判的构成要素有：谈判主体、谈判客体、谈判环境。

23、【多选题】良好的心理素质包括（）

强烈的责任心

高度的自制力

A:

良好的协调力

B:

坚强的意志力

C:

良好的职业道德

D:

答E:案：ABCD

解析：谈判人员必须具有良好的心理素质包括：责任心、自制力、协调力、意志力。

24、【多选题】有效说服的原则包括（）

明确说服目标

尊重、理解谈判对方

A:

树立良好的说服者对象

B:

搞好与对方的关系

C:

帮助对方寻找说服背后利益集团的依据

D:

答E:案：ABCE

解析：有效说服的原则包括：明确说服目标；尊重、理解谈判对方；帮助对方寻找说服背

后利益集团的依据；树立良好的说服者形象。

25、【多选题】法国人性格特征有（）

时间观念强

倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性

A:

非常注重相互信任的朋友关系

B:

商务交往凭着信赖和人际关系去进行

C:

天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀

D:

E:

答案：CDE

解析：法国人性格特征有：非常注重相互信任的朋友关系；商务交往凭着信赖和人际关系

去进行；天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀。

26、【多选题】产品陈列的工作内容包括（）

充分利用既有空间

集中陈列系列商品

A:

陈列商品的所有规格

B:

争取人流较多的位置

C:

保持商品价值

D:

答E:案：ABCDE

解析：产品陈列的工作内容包括：充分利用既有空间、集中陈列系列商品、陈列商品的所

有规格、争取人流较多的位置。保持商品价值。

27、【问答题】如何理解"双赢"谈判哲学？

答案：(1)双赢”谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。(2

分)(2)奉行这种谈判哲学是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创

造能力,消除彼此之间的竞争和对抗,消除索取价值的行为。(2分)(3)“双赢”真正可以实

现的前提是谈判者不存在根本性的冲突,利益完全--致。(2分)

28、【问答题】简述评估谈判者利益的规则。

答案：(1)从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益

和利益偏好。(2分)(2)注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见，(1分)

(3)采用换位思考,扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。(1分)(4)运用调查

的方法提高利益评估的准确性。(1分)(5)要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏

好的影响。(1分)

29、【问答题】简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。

答案：(1)在一定程度上,历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正

的准则,会约束和影响谈判者行为,从面对谈判者形成有效的压力;(2分)(2).与谈判议题

相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则,是更广泛的社会组织中的被

普遍接受的道德维度,易于谈判各方在关键议题上根据共同认同的准则达成共识;(2分)(3)

能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子,而谈判者自尊的损害可

能使谈判空间发生恶化。(2分)

30、【问答题】简述制造谈判僵局的技巧。

答案：(1)考恵自己是否有順利地打破僵局的能カ;C1分)(2)能敏从対方行カ中找到某些僵

局形成的原因;(1分)(3)婉保僵局的形成不是因カ対対方的人身攻由;(2分)(4)淡判代表

虚婉信能答得到己方高屋领导的支持.(2分)

31、【问答题】简述委托他人约见顾客的优点。

答案：(1)有利于拉近与顾客的距离;(2分)(2)节省肘囘,提高效率;（1分)(3）有利于

克服情绪障碍，促成交易;(2分)(4)有利于及肘反馈信息.(1分)

32、【问答题】处理顾客异议的态度包括哪些？

答案：(1)情绪轻松，不可紧张（1分)(2）认真倾听，真诚欢迎(1分)(3)重述同题，征明

了解;（1分)(4)审慎回答，保持友善;(1分)(5)尊重顾客,灵活应对;(1分)（6)准备撤

退，保留后路.（1分)

33、【问答题】试述商务谈判中的还价技巧。

答案：价格谈判中的还价，实际上就是针対谈判对手的首次报价,己方所作出的反应性报

价.（2分）商务谈判中的逐价技巧表现为:(1)还价策略的精髓在于“后发制人"(I分)(2)

应根据对方对己方对价所作出的反应和自己所掌握的市場行情和商品比价资料,对报价内

容迸行全面分析,从中找出突破口和报价中相対薄弱的环节,作为己方还价的筹码;(3

分)(3）根据所掌握的信息対整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价

格,制定出己方还价方案中的最高目标;(2分)(4)根据己方的目标设汁出几种不同的各种方

案,以保持己方谈判立场的灵活性。

34、【问答题】联系实际说明影响服务质量的差距。

答案：(1）管理层认识差距(2)质量方面的标准