增员训练营课件

增员训练营1增员训练营1课程大纲

增员意义篇增员开拓篇增员流程篇异议处理篇增员面谈篇增员选择篇2课程大纲增员意义篇增员开拓篇增员流程篇异议处理篇增员面谈增员的意义篇3增员的意义篇3寿险经营永远的两大主题行销——销售高手——专业化行销增员——发展组织——规模经营4寿险经营永远的两大主题行销——销售高手——专业化行销增员——从公司角度：

1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源；2、抢占寿险市场占有率；3、培养专业人才，提升公司品牌形象……增员理由(一)5从公司角度：增员理由(一)5增员理由(二)从组织角度：1、增加新鲜血液，补充脱落的人力；2、提升团队生产能力和士气；3、为组织健康成长创造条件……6增员理由(二)从组织角度：6增员理由(三)从个人角度：1、是走组织发展的必经之路；2、提升个人的领导、训练、激励能力；3、利益的不断增长，事业的永续经营；4、提升个人的收入……7增员理由(三)从个人角度：7增员理由(四)从市场角度：1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理人为之服务；2、提升个人对公司、社会的成功形象。8增员理由(四)从市场角度：8复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长

9复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹寿险业同样也是复制成功9所以增员—一定要增好员增好员就是：用别人的时间为你赚钱用别人的智慧为你赚钱用别人的金钱为你赚钱

复制时间复制成功10所以增员—一定要增好员增好员就是：10增员的利益分析案例：

A、B两位营销员均于2009年10月1日入司，业务能力势均力敌，都在3个月时转正，A决定继续专心个人业务，B决定销售的同时积极增员。A、B均从FYP6000元/月起始，A业绩月平均增长率为10%；A、B二人转正后：A：以展业为主，且一直保持着FYP每月10%的增长率B：开始增员，平均每月直接增员一人；且每月间接增员一人；新增人员平均每月FYP：6000元/人；B本人业务量不再增长，维持在FYP:6000元/月。B的团队人力到年底已达到12人11增员的利益分析案例：11计算一年下来，两个人的收入：先算A的收入

（全年保费：138931元）初年度佣金：

以佣金率平均30%计算：FYC共计:41679元个人销售奖金：第二季度共计：FYC7930元×10%=793元第三季度共计：FYC10555元×12%=1266.6元第四季度共计：FYC14048元×12%=1685.77元个人年终奖金：41679×7%（奖金系数）=2917.53元

A全年累计总收入：48341.9元

A一年下来，平均每月收入：4028.5元12计算一年下来，两个人的收入：12计算一年下来，两个人的收入：再算B的收入

（全年保费：72000元）初年度佣金：以佣金率平均30%计算：FYC共计:21600元管理津贴：24300元（每人每月6000元×12月×12人×30%×15%）增员奖金：15552元（6000×30%佣金×6%增员奖×12人）增才奖：14400元（每人按1200计算×12人）小组年终奖：6480元（小组FYC：162000元×4%系数）B全年累计总收入：82332元B

一年下来，平均每月收入：6861元13计算一年下来，两个人的收入：13？一年的差距是33990元那以后呢14？一年的差距是33990元14

A

有没有可能一年、二年……二十年的新契约月月都保持10%的增长？

B

却可以通过增加人力，月月让自己的收入增加10%。分析（一）15A有没有可能一年、二年……二十年分析（一）1

A

将花费大量的精力去维护自己的客户，且很难独自操办大型客户联谊活动等高层次的服务项目。

B则可以通过自己的团队进行多人对多人的服务，并且可以利用团队的力量举办高档次的客户服务活动。分析（二）16A将花费大量的精力去维护自己的客户，分长期坚持下去：A成就了自己的销售能力，会成为一位展业高手。B利用展业保持着市场的敏感度，又通过增员、选择、训练以及早夕会等方面的经营来管理团队，提升了自己的经营能力，可以成长为一位优秀的老板。分析（三）17长期坚持下去：分析（三）17请思考你选择做A还是做B？18请思考18三年组织发展架构1人12人12人12人12人12人12人12人12人12人12人第二年3个组36人第三年7个组84人12人第一年12人19三年组织发展架构1人12人12人12人12人12人12人12基准收入线展业收入管理收入20基准收入线展业收入管理收入20几点思索：现在公司中：已拥有私家车的人是……已拥有高档住房的人是……月薪持续稳定在数万元的人是……21几点思索：现在公司中：21营销员的终生福利增员（养老金）准增员名单（医疗、门诊费）销售（现金）准客户名单（定期存折）拜访对象22营销员的终生福利增员准增员名单销售准客户名单拜访对走出增员误区1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和方法；4、不敢增员高素质的人；5、怕耽误展业时间；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；从业观念方法技能时间管理23走出增员误区1、对行业没信心；从业观念23一、唯有组织发展能使我的收入稳定持续的增长。二、依靠团队的力量以达成个人所无法达成的目标。三、为了更好展业，必须抢占市场，只有发展直辖，我们才具备更强的竞争优势，才能成为市场的领导者。四、我爱从事寿险销售，但如果将其作为人生事业的话！唯有组织发展与推销并进，方能有所成就。结论24一、唯有组织发展能使我的收入稳定持续的增长。二、依靠团队的力课堂作业内容：请每位学员设定组织发展目标，并测算自己今后一年的个人销售及增员利益。时间：10分钟25课堂作业内容：请每位学员设定组织发展目标，并测算25增员流程篇26增员流程篇26专业化销售流程服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务客户介绍准主顾接触27专业化销售流程服务计划与活动客户准主顾27增员主顾开拓增员甄选增员前准备增员接触增员面谈（说明会）增员促成参训报增个人接触业务员推荐客户推荐专业化增员流程28增员主顾开拓报个人业务员客户专业化增员流程28增员开拓篇29增员开拓篇29

“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”

华人首富李嘉诚30“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到准增员对象特征

1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、性格7、其他31准增员对象特征1、年龄31参考特征（一）年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。28—45周岁学历：高学历增员对象将是寿险业社会地位提高的必然，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行业准客户。

高中—大专32参考特征（一）年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会参考特质（二）性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。

女性为主经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。

以有过工作经历为佳。33参考特质（二）性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这参考特质（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。

最佳已婚性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直都是必备条件。其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场……34参考特质（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程3准增员类型淳朴型的人：

刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后，单位主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。35准增员类型淳朴型的人：35准增员类型有社会经验的人：

这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。36准增员类型有社会经验的人：36成功典型的人：

在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。准增员类型37成功典型的人：准增员类型37个人直接接触推介人保户缘故内勤人员推介报纸广告职业介绍所其他增员来源38个人直接接触增员来源38增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员、公司内勤。3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。4、其他：

·DM信函增员；·与其它招聘单位交换名单；39增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、39理想的增员来源目标市场；

村镇有影响力人物；健身教练等训练者；教师、医生等有客户群的人；街道、社区服务者；俱乐部成员；房产交易员；计划生育工作者；美容护肤专家等40理想的增员来源目标市场；401、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好而认识的人7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事

9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人 13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人 16、其他 增员提示录411、成交或未成交之客户 理想增员来源的特征

在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育；能够提供高品质的准增员对象人选；只需投入少量的经济成本；只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动；短期之内便能提供大量的合格名单；能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单；能提供增员对象的相关资讯作甄选。42理想增员来源的特征

在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少寒暄赞美感激与激励提出要求描绘工作内容展望发展机会推荐方向引导多次要求

推荐法的运用43寒暄赞美推荐法的运用43推介法引导话术1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8、你知道有谁想创业吗？9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？44推介法引导话术1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。推介法话术范例451、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来课堂作业内容：请每位学员写出20个缘故增员名单5个增员推荐人名单1个增员目标市场时间：10分钟46课堂作业内容：请每位学员写出20个缘故增员名单46增员选择篇47增员选择篇47增员选择的定义

所谓“选择”，简单地说，通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。48增员选择的定义所谓“选择”，简单地说，通过一整

生活中的选择如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？49如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个为什么要进行增员选择（1）——增员选择的好处

提高留存率以稳定队伍；

提升人均产能以增加经理/主管收益；节约各项成本的投入；有利于吸引更多成功机率较大的被增员者；便于管理及执行公司的各项政策；有利于顺利通过寿险资格考试。50为什么要进行增员选择（1）提高留存率以稳定队伍；501.低产能高脱落2.公司训练成本的浪费3.经理/主管时间成本的浪费4.对内部士气的影响5.对行业和公司形象的影响为什么要进行增员选择（2）——低潜质业务员带来的风险511.低产能高脱落为什么要进行增员选择（2）51获得更高的留存率、利润率、继续率=人民币设定增员的轮廓运用甄选系统为什么要进行增员选择（3）——利润金字塔增员与选择是营销取得高利润的基石效益52设定增员的轮廓运用甄选系统为什么要进行增员选择（3）增员与所有准增员对象技巧高质量的准增员对象收入文化工作动机增员选择工作的要则

——不能从一个人里选人才

53所有准增员对象技巧高质量的准增员对象收入文化工作动机增员增员选择工作的要则

——增员和销售的相同点主顾开拓——增员来源的开拓与分析接触前准备——审核过滤出符合标准的名单接触——大量的初次面谈、说明会和测试说明——测试反馈及对寿险推销工作的介绍拒绝处理——筛选不合格人员促成——确认合格人选并提供工作机会

54增员选择工作的要则

——营销员及内勤的推介

直接接触/个人观察

推介人/影响力中心

已投保的客户

增员选择工作的要则

——可控制的增员来源55营销员及内勤的推介增员选择工作的要则

—报纸广告

人力市场职业介绍所 自行上门者 直接邮递互连网

Classifieds增员选择工作的要则

——不可控制的增员来源56报纸广告 Classifieds增员选择工作的要则

所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。增员选择工作的要则

——推荐人与影响力中心

所谓影响力中心也是一位“推介人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的推介人。57所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟他诊断（D）=分析评估过去的增员情况目标（O）=设定各项增员目标确定理想增员对象的轮廓方法(M)=多采用可控制增员来源评估(E)=实际增员结果与预期目标做比较,并再回到诊断分析增员选择工作的要则

——增员过程的DOME58诊断（D）=分析评估过去的增员情况增员选择工作的要则

选择必须从一定数量中作挑选工具必须正确、有效考察所投入时间和金钱的回报从长期经营的角度去看运用一系列选择步骤对所有准增员对象运用相同的选择步骤与准增员对象保持密切接触增员选择工作的要则

——有效选择的原则59选择必须从一定数量中作挑选增员选择工作的要则

增员选择工作的要则

——拒绝/选择流程表

初次面谈

性向测验求职履历表发现事实面谈他人调查或威信报告（以往个人信用记录）

证明人查证其他讯息来源正确而可用资料的整理9.最后的决定性面谈60增员选择工作的要则

——拒绝/选择流程表初次面他们是否有能力做工作？

他是否具备获得成功的基本条件？他们是否有意愿做工作？他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？他们是否适合您的营业部？他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？选择最佳业务员的三大关键问题能做适合做想做61选择最佳业务员的三大关键问题能做适合做想做61

较差的准增员对象有哪些特征？年龄

<25或>40已婚/未婚

未婚

工作背景

不常与人打交道的工作教育程度

低（高中文化以下）收入水平

非常差增员来源

非直接接触是否拥有寿险保单

否增员与选择工作的要则

——寿险推销员的轮廓62较差的准增员对象有哪些特征？增员与选择工

较好的准增员对象有哪些特征？

年龄 28－45已婚/未婚 已婚工作背景专业人士教育程度 高中、大专收入水平 中等增员来源 个人直接接触是否拥有寿险保单 是

增员与选择工作的要则

——寿险推销员的轮廓（续）63较好的准增员对象有哪些特征？增员与选

经理/主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易；经理/主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的；成本效益出自准增员对象的质量而非数量。增员与选择工作的要则

——小结64增员与选择工作的要则

增员面谈篇65增员面谈篇65什么是面谈？66什么是面谈？66沟通2.1-567沟通2.1-567增员的过程缘故介绍直接媒介确定名单电话约访

收集增员名单增员者面谈营业部经理面谈公司面谈代资考上岗开单创说会岗前培训68增员的过程缘故介绍直接媒介确定电话收集增员名单增员者营业部电话约访：优势和目的1、较专业，易给增员者留下好印象2、有效率，避免到处奔波及花费3、全力保证增员对象赴约4、与增员对象约定面谈时间和地点69电话约访：优势和目的691、问候增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图——面谈邀约4、约定面谈时间和地点——二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点电话约访的步骤：701、问候增员对象，做自我介绍电话约访的步骤：70

王大哥，你好！我是泰康人寿的小吴，是你的好朋友李林介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请李林帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用20—30分钟时间，和你探讨一些创业的资讯，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？电话约访话术范例71王大哥，你好！我是泰康人寿的小吴，是你的好朋友李林介

面谈的目的

收集被增员人的资料激发被增员人改变现状的意愿发现被增员人的工作需求说明寿险工作的性质及时促成增员72面谈的目的收集被增员人的资料72--了解资料--制造需求第一步增员者面谈--异议处理--坚定信心第三步公司面谈第二步营业部部经理面谈--找出推力--创造拉力面谈三部曲73--了解资料第一步第三步第二步--找出推力面谈三部曲73增员面谈技巧之增员者面谈74增员面谈技巧之74增员接触面谈接触前准备要诀：

“凡事预则立，不预则废”。不打无准备之仗，前期准备越充分，成功的机率就越大。75增员接触面谈接触前准备要诀：75

面谈前准备增员工具彰显专业心态准备清点工具

面谈问题

准增员卡

话术卡片

公司宣传手册

展示资料夹

签字笔

笔记本

纸熟悉话术、预演未来76面谈前准备增员工具心态准备76增员者面谈的步骤

步骤一、营造气氛步骤二、了解对方背景步骤三、面谈内容步骤四、预约下次面谈收集资料激发意愿77增员者面谈的步骤步骤一、营造气氛收集资料77增员者面谈营造气氛步骤一：2.1-1278增员者面谈营造气氛步骤一：2.1-12781：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间及内容4：面谈的好处增员者面谈步骤一资料收集激发意愿791：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间4：面谈的好处增员者面谈增员者面谈了解对方背景步骤二：2.1-1780增员者面谈了解对方背景步骤二：2.1-1780增员接触面谈接触要诀：

询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。81增员接触面谈接触要诀：81发掘工作需求—提问的要点

年龄职业、职务教育背景家庭构成及成员状况（婚姻）个人收入工作经历及现状的满意度82发掘工作需求—提问的要点年龄82

表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听在合适的时机，以恰当的方式给以作出反馈在适当的时机，提出适当的问题发掘工作需求—倾听的技巧83表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口发掘工作需求—增员接触面谈导入话术★你毕业于哪所学校？★你过去曾做过哪些工作？★你平时下班后做些什么？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？84增员接触面谈导入话术84增员接触面谈动摇要诀：

紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性)刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。85增员接触面谈动摇要诀：85动摇话术（固定工作者）

★你觉得目前生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你有没有想过自己做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥了吗？★你觉得目前的收入高吗？★你觉得目前的一切可以改变吗？★你觉得单位的福利待遇很好吗?★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？86动摇话术（固定工作者）

★你觉得目前生活压力大吗？86动摇话术（非固定职业者）★你觉得目前竞争压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你觉得这个行业（生意）前景好吗？★你觉得目前的一切可以变得更好吗？★你不觉得这种投资周期太长了吗？★你不觉得资金回笼速度太慢吗？87动摇话术（非固定职业者）87动摇话术（无工作者）★你觉得现在的生活压力大吗？★想过自己做点生意吗？★你打算就这样一直下去吗？88动摇话术（无工作者）88增员接触面谈导入说明要诀

未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。89增员接触面谈导入说明要诀89导入说明话术★假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多,你想了解吗？★什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你辛苦3、5年，幸福一辈子？★什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？★什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能实现梦想？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？90导入说明话术★假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多面谈内容营业部经理面谈步骤三91面谈内容营业部经理面谈步骤三91营业部经理面谈面谈要诀

说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。92营业部经理面谈面谈要诀92选择面谈的内容畏惧？我也想尝试，可是不敢…怀疑？行业，公司，职业，自己好奇？究竟这个行业、这份职业是怎么回事？抵触？这些都是你们说的，实际上并非如此！Q1：被增员人的特点是什么？面谈前首先我们要思考的两个问题：93选择面谈的内容畏惧？我也想尝试，可是不敢…怀疑？行业选择面谈的内容

这是一个什么行业？这是一家怎样的公司？我将要从事的是一份什么样的工作？我将要进入怎样的一个团队？我能得到什么样的收入和福利？我有什么发展前景？Q2：选择面谈要解决被增员人的哪些问题？我相信把握被增员者的心理我愿意我能做94选择面谈的内容这是一个什么行业？Q2：选择面谈要解决被增员保险公司数量数据来源：中国保监会网站1949年2010年2001年1家146家41家2010年底保险行业从业人员达到291万人。保险公司数量持续增加，保险从业人员队伍不断扩大。问题一：这是一个什么行业？95保险公司数量数据来源：中国保监会网站1949年2010年20保险行业总保费收入1980年1990年2000年2010年数据来源：中国保监会网站4.6亿14528亿1596亿240亿保费规模实现“三级跳”问题一：这是一个什么行业？96保险行业总保费收入1980年1990年2000年2010年数保险行业总资产2001年2010年数据来源：中国保监会网站4591亿元50481亿元总资产十年间增长了近11倍问题一：这是一个什么行业？97保险行业总资产2001年2010年数据来源：中国保监会网站4促进中国保险业发展的因素经济的快速发展人们观念的改变政府的大力支持中国保险业问题一：这是一个什么行业？98促进中国保险业发展的因素经济的人们观念的改变政府的大力支持中中国经济的发展给予了保险业发展机会；保险业的发展也推动和保障了中国经济的发展；中国经济发展离不开保险业。问题一：这是一个什么行业？国家发展和改革委员会地区经济司司长范恒山99中国经济的发展给予了保险业发展机会；问题一：这是一个什么行业保险行业——一个市场潜力巨大的行业一个国家大力支持的行业保险行业前景无限好！问题一：这是一个什么行业？100保险行业——一个市场潜力巨大的行业保险行业前景无限好！问题一

泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、专业化、股份制人寿保险公司，总部设在北京，是《保险法》颁布后首批成立的寿险公司之一，也是全国性人寿保险公司之一。问题二：泰康是一家什么样的公司101泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国公司历年资产总额20002009近3000亿2010备注：2010年主要财务数据按《企业会计准则解释第2号》实施后口径统计，且未经审计。问题二：泰康是一家什么样的公司102公司历年资产总额20002009近3000亿2备注：2003年—2009年保险行业投资收益率来源于中国保险监督管理委员投资风格稳健，投资业绩骄人问题二：泰康是一家什么样的公司103备注：2003年—2009年保险行业投资收益率来源于中国保险2001-2010投资收益率数据与同业对比数据资产管理规模快速提升，业务结构持续优化，投资业绩稳健优异1042001-2010投资收益率数据与同业对比数据资产管理规模快未来发展

泰康人寿将深耕寿险，保险业务、资产管理和养老产业并重，向客户提供全方位的保险、资产管理和养老服务。问题二：泰康是一家什么样的公司105未来发展泰康人寿将深耕寿险，保险业务、资产管理和

愿景：专业化、规范化、国际化经营，吸引、发展、激励和留存杰出的人才，未来15年成为最具亲和力、最受市场青睐、全球十大最有价值的保险金融服务集团。问题二：泰康是一家什么样的公司106愿景：专业化、规范化、国际化经营，吸引、发展、激励和留存问题四：我将进入怎样的一个团队一、营业单位简介：1、赢得的荣誉2、各级营销员成功的故事3、营业单位经营目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法二、营业单位特点与风格1、积极向上2、互相帮助3.营业单位的经营哲学4、营业单位的衔接教育5、营业单位的奖惩制度6、营业单位的辅导方法107问题四：我将进入怎样的一个团队一、营业单位简介：107泰康的发展历程多媒体108泰康的发展历程多媒体108我们的团队一、营业单位简介：1、赢得的荣誉2、各级营销员成功的故事3、营业单位经营目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法二、营业单位特点与风格1、积极向上2、互相帮助3.营业单位的经营哲学4、营业单位的衔接教育5、营业单位的奖惩制度6、营业单位的辅导方法三、这是怎么样的营业单位？109我们的团队一、营业单位简介：三、这是怎么样的营业单位？109我们的工作特点宣传公司开发客户建立人脉关系帮助人们规避风险帮助客户建立一个资金投资渠道四、这是什么样的工作？

（客户市场和工作内容）110我们的工作特点宣传公司四、这是什么样的工作？110工作说明四、这是什么样的工作？

（客户市场和工作内容）熟练推销步骤

1、自己设定收入目标及工作目标2、填写工作记录，参加早会3、开发客户，建立友谊4、参加各类培训学习5、熟练掌握推销技巧6、帮助客户保障规划111工作说明四、这是什么样的工作？111佣金——年劳动，终身收入。津贴——职级越高，津贴越高。奖金——收入越高，奖励越多。一份耕耘一份收获15000元/年200000元/年业务总监15000元/年200000元/年业务经理5000元/年10000元/年100000元/年业务主任5000元/年50000元/年正式业务代表20000元/年见习业务代表意外伤害医疗保险住院医疗保障疾病或意外保障意外伤害保障50000元/年100000元/年3000元/年150000元/年10000元/年10000元/年200000元/年职级公司福利说明—提供保障五、你会有怎样的收入和福利112佣金——年劳动，终身收入。津贴——职级越高，津贴越高。营业部经理高级主任主任营销员业务总监制式培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训代资考、新人培训、衔接教育、转正培训理财规划师NBSS主任晋升主任研修高级主任晋升高级主任研修部经理晋升营业部经营管理手册MSS服务部管理手册PMW培训培训说明—培训是最大福利六、你会享有怎样的培训机会113营业部经理高级主任主任营销员业务总监制式培训发展空间说明—《基本法》达到最低人数育成直辖组育成直辖组SS育成直辖部营销业务总监114发展空间说明—《基本法》达到最低人数育成直辖组育成直辖组SS预约下次面谈增员面谈步骤四115预约下次面谈增员面谈步骤四115增员面谈的注意事项遵循面谈流程少说多问多用开放式提问保持中立做好记录116增员面谈的注意事项遵循面谈流程116分组演练面谈的内容

117分组演练面谈的内容117促成要诀

促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。增员促成面谈118促成要诀增员促成面谈118增员促成面谈促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午1：30我在公司××职场等你2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。119增员促成面谈促成话术：119增员面谈示范多媒体120增员面谈示范多媒体120异议处理篇121异议处理篇121

在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当然也不会例外。关键是我们面对拒绝时，是就此作罢还是寻找一些有效的方法来妥善解决？是退缩还是决不言弃？

其实，任何事情肯定是有一定的解决方法，增员的拒绝也是如此。122在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当然产生异议的原因不同的人有不同的想法！123产生异议的原因不同的人123在初次接触面谈时在二次面谈时在尝试促成时…..随时都可能会有不同的反对问题要进行处理

增员异议可能出现在……124在初次接触面谈时随时都可能会有不同的反对问题要进行处理异议的种类————起因————处理方法—————因误解造成—————运用异议处理的模式来解决客户的异议———————拒绝的借口———————将被增员人的注意力转移到对现状的不满，激发工作需求真实的不真实的125异议的种类————————————————真实的不真实的12

首要原则：先处理心情，再处理事情

辨别真伪原则：不是所有的拒绝都需要处理

倾听原则：找到被增员人拒绝的真正原因

不争辩，尊重与体恤：嫌货往往就是买货人

不放弃：提出解决方法126异议处理的原则126首要原则：先处理心情，再处理事情126异议处理的一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题拒绝处理的常用方法127一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同拒绝处理的常用方法话术异议处理128话术异议处理128增员常见的拒绝话题（一）我没有时间我没有朋友我没有口才我不喜欢推销我没有兴趣家人反对抹不开面子做保险太麻烦孩子还小我很累，不想再赚钱现在这点收入可以了不适合做保险没有信心市场饱和了129增员常见的拒绝话题（一）我没有时间做保险太麻烦129常见增员拒绝话题（二）现在做保险太迟了我看到很多都不成功做的人太多了赚不到什么钱保险太贵，很难做做保险都是帮主管在赚钱做保险要考试，我肯定考不好130常见增员拒绝话题（二）现在做保险太迟了保险太贵，很难做1301、我没有时间（我很忙）回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！如果现在忙一些，将来能过上高品质的生活，我想也是非常值得的。回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！1311、我没有时间（我很忙）回答1：回答2：131

回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那时因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？132回答3：回答4：132回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱、有闲的生活方式，你希望过有钱、有闲的生活吗？回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙碌的人，通常也是想积极改善生活的人。而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？133回答5：回答6：回答7：1332、我的朋友很少，做不来。回答1：我当初也这么想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是平时可能较少来往，而当你加盟这个事业后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如……),而我们极乐意教你认识朋友的方法.1342、我的朋友很少，做不来。回答1：回答2：134回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千元钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗?回答4:那会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒?每桌坐了几个人?135回答3:回答4:1353、我没有口才回答1:你认为做保险需要很好的口才吗?重要的是你只要将寿险的保障和利益告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就可以了.并且，做保险最主要的是要讲诚信。回答2:你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟,已经了解保险公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍的有条理,因为那是你熟悉的,因此,要是你熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好回答3:如果真得如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口才吗?我们会提供很好的训练及教育,只要你愿意学习,有一天你也会成为一个口才很好的人(举例,谁以前也是…….)1363、我没有口才回答1:回答2:回答3:1364、我不喜欢做推销回答1：

很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做得是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来就会游泳一样，假使你觉得某部电影好看，你会不会介绍你的亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？1374、我不喜欢做推销回答1：137回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他那些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。回答3：

其实一开始做保险时我和你一样也有同感。但后来我发觉我所从事的的确是一份传播爱心的工作。我相信象你这样具有爱心一定能做好寿险营销工作。138回答2：回答3：1385、我没有兴趣回答1：

你会这么说，也许你对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友（客户）的钱，小生意…….因此请你深入了解后决定是否有兴趣,其实,做保险有很多乐趣,譬如……回答2:你说没兴趣,难道你每天上班也是为了你的兴趣吗?1395、我没有兴趣回答1：回答2:139回答3:谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐）寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。回答4：

有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球有兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。140回答3:回答4：1406、家人反对回答：

有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假使有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，更重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须做下去，而且你的成长或改变也可以改变你的另一半（或家人）的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。1416、家人反对回答：141

回答2

……我很理解你的家人，他们是因为爱你，怕你做不好。如果你相信自己，就要用自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们放心。寿险行业还处于刚刚发展的阶段，越早进入这个行业，越对你的长期发展有好处。现在我会帮助你，把我的经验都教你，你还怕什么呢？如果你的家庭仍然反对，那么你可以把原因告诉我，我会帮你做工作，好吗？

142回答21427、抹不开面子回答1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。回答2：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩，很有面子。1437、抹不开面子回答1：回答2：1438、这个太麻烦了回答1：

天天上班麻不麻烦？为了生活，你会不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。回答2：其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱，如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。1448、这个太麻烦了回答1：回答2：144回答3：

建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。145回答3：1459、孩子太小回答：

你的孩子几岁了，其实你也可以带着他一起做，其实别的工作哪有那么自由能让你带着孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗？难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧？1469、孩子太小回答：14610、我很累，不想再赚钱回答：请问你为什么觉得累？是工作压力大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？14710、我很累，不想再赚钱回答：14711、我很满意现在的收入，不想再搞其他的回答：我知道你现在的事业很成功，而且能赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边许多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。可举例说说金钱的价值观。例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；14811、我很满意现在的收入，不想再搞其他的回答：148能买书，不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买医药，不能买健康；能买奴仆，不能买友谊；但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。149能买书，不能买知识；14912、这个事业不适合我回答1：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生、律师，这是学习、训练所得来的结果。15012、这个事业不适合我回答1：15013、你可以，我不行，我没有信心回答：为何你认为你不行呢（找出原因，参考其他答法再回答他）？如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你