成交面谈保险行业必备

成交面谈保险行业必备成交面谈保险行业必备1课程大纲概述成交面谈步骤和方法异议处理演练课程大纲概述2成交面谈的目的把握时机，促成交易创造再访机会成交面谈的目的把握时机，促成交易3成交面谈两个环节说明建议书促成成交面谈两个环节说明建议书4成交面谈的事前准备心态准备预估客户异议运用LSCPA的方法

成交面谈的事前准备心态准备5工具的准备名片公司简介客户需求分析表方向性寻找客户投保单（3张以上）建议书计算器、白纸签字笔（2—3支）、颜色笔或荧光笔工具的准备名片6课程大纲概述成交面谈步骤和方法异议处理演练课程大纲概述7成交面谈的步骤建立轻松氛围重申客户需求与预算引出建议书

解释产品福利及优势把握促成时机尝试成交成交面谈的步骤建立轻松氛围重申客户需求与预算引出建议书8建立轻松氛围1、收集一些客户感兴趣的资讯2、带一点孩子感兴趣的小礼物3、先不要涉及保险主题拉近距离的宗旨：以客户为中心小技巧建立轻松氛围1、收集一些客户感兴趣的资讯拉近距离的宗旨：以客9重申客户需求与预算目的：减少拒绝的理由业：陈先生，我们先来看一下，这是我们上次专门帮您做的财务分析，我们的结论是：您目前急需的财务保障是：……您看还有什么补充吗？重申客户需求与预算目的：减少拒绝的理由业：陈先生，我们先来10引出建议书安排客户适宜的位置强调建议书的专业度专业工具的准备陈先生：这是我根据您的工作性质、家庭需求、收入等情况，花了2个小时帮您设计的综合保障计划书……引出建议书安排客户适宜的位置陈先生：这是我根据您的工作性质、11建议书说明现金利益（含红利）身故利益（身价保险金）大病保障意外伤害及医疗保障解释产品福利及优势所需费用产品优势建议书说明现金利益（含红利）解释产品福利及优势所需费用12建议书说明的原则原则一：讲对方听得懂的话原则二：数字的一大一小原则三：引导客户说“是”的习惯原则四：利益在前，支出在后建议书说明的原则原则一：讲对方听得懂的话13不要夸大利益、夸大保障不要贬低同业不要侮辱客户的智商建议书说明的误区不要夸大利益、夸大保障建议书说明的误区14促成的时机和技巧

促成的时机解答客户异议后解释建议书后购买讯号出现时促成的时机和技巧促成的时机15

购买讯号

----客户的行为、态度有所改变时沉默思考翻阅资料、拿费率表关小电视音响解说过程中取食物给你吃反对意见逐渐减少客户态度明朗、明显赞同客户对你的敬业精神赞赏客户关心保费便宜或贵的时候

购买讯号

----客户的行为、态度有所改变时沉默思考16购买讯号：

客户主动提出问题我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？理赔怎么办？购买讯号：

客户主动提出问题我需要去17尝试成交水到渠成，顺势而为客户需要的只是“推一把”尝试成交水到渠成，顺势而为18成交后的动作克服畏惧害怕心理成交后的感谢函（短信）成交后的动作克服畏惧害怕心理19促成的技巧推定承诺法（默认法）二择一法从众法激将法危机意识法利益驱动法立刻行动法角色互换法美梦法

促成的技巧推定承诺法（默认法）20

推定承诺法（默认法）请问您的家庭住址是…?麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料!您最近身体状况还不错吧？……推定承诺法（默认法）请问您的家庭住址是…?21

二择一法收益人是写您的爱人还是孩子？请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢?红利的领取您是打算累计生息还是缴清增额呢?二择一法收益人是写您的爱人还是孩子？22从众法您的朋友张律师他已经投保了，还真看不出，他买了20万呢？以您的情况来看，30万也不成问题呀！……从众法您的朋友张律师他已经投保了，还真看不出，他买了223激将法我现在是站在孩子的立场跟您说话：“爸爸，求你了，为我买吧！”您会拒绝吗？你可以不买保险，但是要由你太太、孩子来承担你不买保险的后果！激将法我现在是站在孩子的立场跟您说话：“爸爸，求你了，为我买24危机意识法如果您知道今天一定会中一个五百万的彩票，您会做什么？如果您能清楚明天会发生什么事，您自然不用着急买保险。利用身边的道具。危机意识法如果您知道今天一定会中一个五百万的彩票，您会做什么25利益驱动法陈先生，这个月我们公司正好有一个客户优惠活动，……您的生日快到了，这个月投保就少算一岁，可以省1000多元……我希望您能青春常驻，不过一般而言，35岁之后，人的身体总是在走下坡路的，等我们想通了的时候，没准保险公司还不干了。利益驱动法陈先生，这个月我们公司正好有一个客户优惠活动，……26立刻行动法以后的事情也许谁都无法决定，但是现在，决定权完全在您手中，在这儿签字吧。……看得出，您是一个有决断力的人，心动不如行动，这样对您全家有益的事当然要做决断，您的孩子和爱人一定会从心里感激您的。立刻行动法以后的事情也许谁都无法决定，但是现在，决定权完全27角色互换法陈先生，要不然这样，我从现在起每年交给您3000块，如果我20年里万一发生什么意外，或者生了什么大病，回不来了，拜托你要负担我孩子的全部教育费和养育费；如果不幸落下残疾，你还要负担我的医疗费用。当然象我这样的好人一般不会出事的，那到时你一定得把钱还我，还要付我利息。您看怎么样？角色互换法陈先生，要不然这样，我从现在起每年交给您3000块28美梦法您今天投资了这份保单，就象给自己和家人织了一道防护网，保证的就是您今天的品质生活。20年后，您零花钱不够花了，去保险公司领：想出去玩了，领笔钱，您就满世界逛去；家人生病了，去保险公司报销；孩子不孝顺了，贬他；不管您（老公）去多远出差，或者夜不归宿，您爱人（您）也能睡得踏踏实实的，不做恶梦。无论何时，您会享受一种无忧无虑的有尊严的人生。……美梦法您今天投资了这份保单，就象给自己和家人织了一道防护网，29课程大纲概述成交面谈步骤和方法异议处理演练课程大纲概述30成交面谈中的异议处理太贵了以后不值钱了考虑考虑比较比较商量商量能不能打折NO!成交面谈中的异议处理太贵了NO!31示例：太贵了用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我完全赞同，不仅保险贵，生活费、医疗费、养老费、教育费都很贵。澄清事实保险不是交钱，而是存钱，因为早晚会还给您的，您只是用一点利息就换来了全家人的保障，给家里的钱柜加了一把密码锁，不是太划算了吗？提出方案这份计划是专门针对您的需要做出的，也符合您最初的预算，适合的就是最好的。办过手续，您就可以安枕无忧了。请求行动受益人填您太太还是小孩？示例：太贵了用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我完全赞同，不仅32示例：以后不值钱了用心聆听点头回应尊重理解陈先生，您指的是通货膨胀（物价上涨）是吗？我认同你的观点。澄清事实如果您的钱放在保险公司会贬值，那放在银行里不也同样贬值？如果投资股票，您可能会大赚，也可能大亏（7：2：1法则），收益和风险永远成正比。球场上有前锋、中锋，也一定有后卫和守门员，保险就是您家里的守门员，帮您守住钱袋子！提出方案我建议您拿出部分钱去投资，同时为自己和家人投资保险，不是为了收益，而是为了不再有后顾之忧。请求行动您看，受益人填您太太还是小孩？示例：以后不值钱了用心聆听点头回应尊重理解陈先生，您指的是通33示例：考虑考虑用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我理解您的想法。也许很早以前您已经开始考虑了，就象我的朋友，3年前就在考虑买房子，可到现在看着房价升起来，都后悔得吐血了还没买呢，因为一直在考虑…澄清事实除非您已经决定一辈子不买保险，跟命运来一次赌博，也许您会赢，赢了，我恭喜您，输了，可就是孩子的前途、您和家人一生的心血。这样的赌注是不是也太大了？您觉得那样值得吗？提出方案这个方案也许不是最好的，您可以考虑可以等，等十年二十年，但是等的结果一定是付出更大的代价，就象我那个后悔得吐血的朋友。其实，现在，对您来说，它就是最好的。请求行动受益人填您太太还是小孩？示例：考虑考虑用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我理解您的想法34示例：比较比较用心聆听点头回应尊重理解陈先生，您当然可以比较,货比三家嘛。澄清事实寿险产品都是经过保监会审批的，费率基本一样，关键是保障项目要与您家庭的实际需要相匹配，就象您的鞋子，合不合脚只有自己穿上才知道。很多好看的鞋子也是中看不中用。提出方案这份计划就是根据您的脚为您量身定做的，如果您信得过我这个“裁缝”，它当然就是最好的。请求行动受益人填您太太还是小孩？示例：比较比较用心聆听点头回应尊重理解陈先生，您当然可以比较35示例：商量商量用心聆听点头回应尊重理解陈先生，看得出您是一个很有家庭观念的人，当然应该跟爱人商量。澄清事实您可是一家之主，当然要担负起家庭的责任，您可以把这份爱心做为送给爱人的礼物，给她一份惊喜不好吗？如果您太太（先生）同意，您商量就是多余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安理得地让一颗地雷埋在家门口呢？当然它很可能永远也不会爆炸。提出方案您现在的行动就是最大的责任与爱心，相信您的爱人一定会很感激您今天所做的一切。请求行动受益人填您太太还是小孩？示例：商量商量用心聆听点头回应尊重理解陈先生，看得出您是一个36示例：能不能打折用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我了解您的意思。澄清事实我也很想给您打个折？您知道保险公司产品打折是违法的，如果您一定要打折就只好从我的佣金中给您打折了，如果被公司发现，我的饭碗就砸了。其实我们这一行也挺不易的，如果我赚不到钱，那怎么为您做好服务呢？提出方案这样吧，等我发了工资，就请您吃顿饭，咱把那个折扣给吃回来，总可以了吧？请求行动受益人填您太太还是小孩？示例：能不能打折用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我了解您的意37课程大纲概述成交面谈步骤和方法异议处理演练课程大纲概述38TrainingTime

Case1：亲戚家里Case2：以前的同事Case3：出租车司机要求：两人一组运用三种以上促成方法，至少五次促成动作结束后请“客户”回馈10分钟后角色互换TrainingTimeCase1：亲戚家里要求：39讲对方