西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案

西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案——北京爱易购超市有限公司市场营销策划案

一、市场现状与分析

二、SWOT分析

三、营销战略

四、营销规划

五、具体规划实施

六、厂家政策支持

西王玉米胚芽油北京地区的市场营销策划案——北京爱易购超市有限公司市场营销策划案

一、市场现状与分析1、市场背景（1）中国中高档食用油的历史与趋势中国食用油市场可分为两大类：散装油与成品包装；在二十年前，成品包装类食用油还是普通家庭仰望的奢侈品，当时的消费群体是家庭收入比较高注意生活品位的人，还有一部分就是送礼、探亲访友。随着中国经济的高速发展与人们生活意识的提高，成品包装油类食用油走下神坛，开始进入普通家庭。随着社会的发展与人们意识的提高，成品包装类食用油的发展趋于稳定，重要的增长点来自中国的一线城市。（2）食用油市场竞争激烈食用油市场不断被细分，各种各样的高品位食用油不断涌现，比如色拉油、花生油、玉米油、橄榄油、葵花籽油等，瓜分着消费者的市场。食用油市场竞争越来越激烈。（3）品牌繁多在巨大利润空间下，越来越多的生产厂家开始涉足中高成品食用油市场比如鲁花、金龙鱼、长寿花等（4）中高档食用油市场前景良好，潜力巨大随着中国经济的飞速发展，人们生活水平的提高，相应带动了人们对生活必需消费品质量的要求的全面提升，最终引导油品市场向健康、安全、卫生、营养方面发展。玉米胚芽油的市场前景良好，潜力巨大。随着消费市场的培育，中国食用油市场发生了很大变化，人们不仅单单满足于做饭的调味品，还追求营养、健康。在这种市场背景下，中高端食用油具有广阔的发展远景和利润空间。2、竞争者情况我国食用油市场寡头垄断的竞争格局已经形成、区域消费差异明显。低端市场竞争日益残酷，竞争的结果开始都开始瞄向中高端市场。如占前几位的金龙鱼、第八步

利用网络优势建立网上商城。第九步建立国际贸易通路。第十步

建立统一的物流配送中心。第十一步

通过行业会、展会等挖掘系统。五、具体规划实施为保障营销规划的实施，公司不论是在物力、人力、财力都做了大量的准备工作，确保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地区的销售目标的实现。（一）第一仗我们根据北京行政区划的划分和特通渠道，将划分三十个销售管理区域。分解销售目标。1、先招三十大区域经理，经过公司系统培训，直接派到基层每人发展十个优质客户，每个客户10万元销售指标。第一期完成三千万的销售目标。2、每个大区域经理组建自己销售团队，每只团队根据情况不少于十人，整个北京地区拥有三百人销售团队，每个大区经理销售目标1千万元、每个业务经理销售目标100万。每人发展100个直营点，共计三万个直营点，每个直营点一年卖一万元货，即实现三个亿的销售目标。

为配合第一阶段的工作顺利实施，特制定如下销售奖励政策政策：一次订货10万元，并帐款入帐的，奖励3万元左右的面包车一辆；一次订货20万元，奖励6万元左右的车一辆；一次订货30万元，奖励九万左右的车一辆。规划北京地区3000台车。计划在人民大会堂召开表彰大会，进一步扩大产品的知名度和影响力。（二）建立三百家直营连锁超市。公司在现有连锁超市的基础上，有计划在成熟社区建立三百家连锁超市，超市内专辟区域展卖西王玉米胚芽油的各个单品。直接面对终端。（三）拓展北京所有的超市、卖场、便利店。北京所有的超市全面铺货，优先给小区超市、便利店、专营粮油店铺货。采取优惠的销售政策，快速出击全面占领北京市场。（四）开发北京所有机关、部队、学校、医院、社会团体等特通渠道。北京有着特殊的政治地位和优势，机关多，厂矿多，学校多，社团多，充挥发挥销售团队的作用打通所有的特通渠道，重点节假日和日常发放福利等结合，覆盖所有特通渠道。（五）占领北京所有酒店餐饮业。酒店是食用油吞吐量很大的一块市场，是消费终端。北京有大中小饭店几万家，负责酒店区域的经理带领团队全面开发北京酒店。（六）销售攻坚组早市现场促销，占有消费终端。北京有尽百个万人以上的大型早市。早市客流量大、终端人群多、便于抓住终端消费者、掌握消费者心理和反映。销售攻坚组每天五点至六点到早市现场，摆放展卖，采取捆绑、绑赠等形式，刺激消费。（七）养老助残，关注中老年人的健康，是全社会共同使命。公司抓住玉米胚芽油具有改善和调理中老年人的心脑血管的作用。定期的、不定期的到北京地区的各个养老院、敬老院等单位以送爱心等形式优惠送给这些单位和个人。（八）利用网络优势、建立网上商城。现在市场经济离不开网络，公司建立网上商城平台，开发更多的有优质资源的客户。（九）建立国际贸易渠道。中国的经济持续稳定繁荣发展，WTO的通过，给国际贸易带来可能。发挥我们现有几家有业务往来的外贸渠道，广开国际渠道。（十）建立统一的物流配送中心。在北京地区我们建立统一的物流配送中心，防止窜货现象，控制市场价格。公司在南城和北城各设一处物流中心，便于定单的处理和配送。（十一）通过公司人脉资源、行业会、展会等建立系统。通过人脉资源整合各机关后勤保障部门的油品供应；通过中国餐饮协会，以推介会的形式，推介给酒店；通过参加名优产品会，寻找潜在的目标客户。六、厂家政策支持

厂商联合共同开发北京市场，商家的销售运作离不开厂家的支持，销售计划、销售目标的实现来自于厂家的灵活的政策。为保证目标的实现，特需要以下政策支持：1、有吸引力的利润空间。没有利润的产品不是好产品，没有足够的利润空间，商家销售就会放不开手脚去开拓市场。2、广告媒体的全方位支持。电视、广播、报刊、公交车站牌、流动车体、纸质媒介等3、促销政策。总之，公司的最大优势是直营，是厂家的前锋，厂