2017年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620174

1、【单选题】商务谈判中数量最多的一种谈判是

货物贸易谈判

劳务贸易谈判

A:

技术贸易谈判

B:

违约赔偿谈判

C:

答D:案：A

解析：商务谈判中数量最多的一种谈判是货物贸易谈判

2、【单选题】下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是

爱刨根问底

好驳倒对方

A:

心情较为开朗

B:

行为表情不一

C:

答D:案：D

解析：行为表情不一不属于唠叨型谈判对手的心理特征

3、【单选题】下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是

经济性信息

自然环境信息

A:

社会性信息

B:

政治性信息

C:

答D:案：B

解析：按谈判信息的内容来划分，可分为自然环境信息和社会环境信息

4、【单选题】以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是

厂长或经理可出席

会计人员可参与

A:

政府官员应带队

B:

一人可身兼数职

C:

D:

答案：C

解析：在谈判队伍人员的构成中，不应有政府官员带队

5、【单选题】按照惯例，商务谈判中先报价的应是

买方

卖方

A:

第三方

B:

中立方

C:

答D:案：B

解析：按照惯例，商务谈判中先报价的应是卖方或发起谈判方

6、【单选题】报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的

核心

开始

A:

前奏

B:

结束

C:

答D:案：A

解析：报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心

7、【单选题】在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的

30％以下

30％---40％

A:

40％～50％

B:

50％以上

C:

答D:案：D

解析：在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的50%以上

8、【单选题】眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于

消极状态

欢喜状态

A:

戒备状态

B:

愤怒状态

C:

答D:案：B

解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜状态

9、【单选题】“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快昵?”这种谈判发问类型属于

澄清式发问

探索式发问

A:

强调式发问

B:

借助式发问

C:

答D:案：C

解析：“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快昵?”属于强调式发问

10、【单选题】当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种

说服顽固者的方法称为

迂回法

沉默法

A:

等待法

B:

下台阶法

C:

答D:案：D

解析：说服顽固者的方法：迂回法、下台阶法、沉默法、等待法等，题干所描述的是下台

阶法

11、【单选题】下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是

两手手指并拢置于胸前

手与手连接置于腹部

A:

两臂交叉于胸前

B:

吸手指或指甲

C:

答D:案：C

解析：当对方两臂交叉于胸前，表示其怀有敌意

12、【单选题】“贵方菜先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的

记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是

以问代答

避正答偏

A:

答非所闻

B:

推卸责任

C:

D:

答案：D

解析：按照题干所述，这种技巧是推卸责任

13、【单选题】以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是

韩国

德国

A:

巴西

B:

法国

C:

答D:案：A

解析：韩国商人使用警告技巧进行谈判的频率最低

14、【单选题】在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈

判哲理的是

日本人

美国人

A:

英国人

B:

法国人

C:

答D:案：A

解析：在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理

的是日本人

15、【单选题】在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是

中国人

美国人

A:

韩国人

B:

德国人

C:

答D:案：B

解析：美国人喜欢在谈判方案上搞全盘平衡的“一揽子交易”

16、【单选题】在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是

犹太人

大洋洲人

A:

阿拉伯人

B:

C:

西班牙人

答D:案：C

解析：阿拉伯地区的商务谈判风格惯用“IBM”。由于地理、宗教、民族等问题的影响，

阿拉伯人以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强；重朋友义气，热情好客，但不轻信别

人。喜欢做手势，以形体语言表达思想。

17、【单选题】下列选项中，不属于合同风险的是

交货风险

质量风险

A:

数量风险

B:

会计风险

C:

答D:案：D

解析：会计风险不属于合同风险

18、【单选题】下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是

单项平衡法

综合平衡法

A:

期权交易法

B:

人民币计价法

C:

答D:案：C

解析：期权交易法使外汇风险消失方法：1:平衡法2:人民币计价法3:易货交易法

19、【单选题】以下各项中，不属于银行担保的是

财产保险

履约保证书

A:

预付款担保

B:

投标保证书

C:

答D:案：A

解析：银行担保：投标担保、履约担保、预付款担保、质量维修担保、预留担保、海关免

税担保等等，而财产保险不属于银行担保

20、【单选题】开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于

纯风险

A:

投机风险

汇率风险

B:

合同风险

C:

答D:案：B

解析：开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于投机风险

21、【多选题】PRAM谈判模式包括

计划

关系

A:

协议

B:

实施

C:

维持

D:

答E:案：ABCE

解析：PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系

（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持

（MAINTENANCE）。

22、【多选题】影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有

群体规范

群体成员的素质

A:

群体成员的结构

B:

群体的决策方法

C:

群体内的人际关系

D:

答E:案：ABCDE

解析：影响谈判群体效能的因素有：1．谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性

格、品质等）2．谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合）3．谈

判群体的规范（主要体现为群体内的纪律性）4．谈判群体的决策程序（决策方式分为

个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来）5．谈判群体内的人际

关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大）

23、【多选题】在商务谈判中影响价格的客观因素主要有

成本

需求

A:

竞争

B:

产品

C:

D:

环境

答E:案：ABCDE

解析：在商务谈判中影响价格的客观因素主要有成本、需求、竞争、产品、环境

24、【多选题】以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有

善变

友好而坦诚

A:

交易条件比较苛刻

B:

关系网广泛而且坚固

C:

注重小团体和个人利益

D:

答E:案：ABCD

解析：犹太商人谈判风格：(1)犹太人擅长经营与女人有关的生意及与“吃”有关的生

意(2)犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对

方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容(3)犹太人非常精明，并且交易条件比较苛

刻，很难讨价还价(4)犹太人在洽谈商务时友好而坦诚(5)犹太人善变，并以此控制对

方的心理

25、【多选题】国际商务谈判中的人员风险主要有

素质风险

技术风险

A:

沟通风险

B:

合同风险

C:

汇率风险

D:

答E:案：ABC

解析：国际商务谈判中的人员风险主要有素质风险、技术风险以及沟通风险

26、【问答题】立场型谈判法

答案：把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。

27、【问答题】仲裁协议

答案：指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁书

面协议。

28、【问答题】西欧式报价

答案：西欧式报价的一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实

力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条

件，最终达成交易。

29、【问答题】合同风险

答案：指在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺乏而导致合同条款的不完善，从而给合

同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。

30、【问答题】简述我国国际商务谈判的基本原则。

答案：(1)平等互利的原则；（1分）(2)灵活机动的原则；（1分）(3)友好协商的原则；

（1分）(4)依法办事的原则；（1分）(注：展开说明另给1-2分）

31、【问答题】简述国际商务谈判常见的法律问题。

答案：(1)谈判主体的资格问题（1分）(2)合同的效力问题（1分)(3)争端解决方法(1

分）(注：展开说明另给1-3分)

32、【问答题】简述谈判人员应具备的基本观念。

答案：(1)忠于职守；（1分）(2)平等互惠；（1分）切忌：①妄自菲薄；（1分）②妄自

尊大；（1分）(3)团队精神；（1分)(注：展开说明另给1分）

33、【问答题】简述阐述的技巧。

答案：(1)开场阐述：（1分）(2)让对方先谈：（1分）(3)注意正确使用语言；（2分）

(4)叙述时发现错误要及时纠正。（2分）

34、【问答题】简述应对利率风险的技术手段。

答案：(1)利用利率期货市场；（2分）(2)利用远期交易；（2分）(3)利用期权交易。

（2分)

35、【问答题】联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

答案：(1)人事管理。(1分）①谈判人员的挑选；（1分）②社会人员的培训；（1分)③

调动谈判人员的积极性。（1分）(2)组织管理。（1分）①健全谈判班子；（1分）②调

整好领导干部与谈判人员的关系；（1分）③调整好谈判人员之间的关系（1分）（注：

以上各点均须联系实际说明）

36、【问答题】联系实际说明打破谈判僵局的做法。

答案：(1)采取横向式谈判；(2)改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双

方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。(注：以上每点各1分，联系实际说明

另给1?3分）

37、【问答题】背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸

汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节。表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬

兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因

素会影响国际商务谈判的风格?(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪

些?(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?(4)北欧商人与东欧商人的谈