房地产市场营销管理探究

房地产市场营销管理探究摘要:传统的房产行业建设通常都只是为了满足城市化发展和人们生活环境的需要。但是，随着时代的进步，社会和民众对于房产的要求都有所提高。在新时期下，要注意正视传统营销管理的弊端、改革营销策略、提高房地产行业的市场营销管理成效，这也是现代企业都应该重视和思考的问题。鉴于此，本文探究了现代房地产行业的市场营销管理的相关内容，并提出了对应的改进措施，旨在为类似项目提供参考。关键词:房地产行业;市场营销;管理成效前言随着乡镇向城市化发展和人口不断增加等问题的推动，房地产成为了发展较为迅速、竞争力量持续加大的行业之一。人们对于生活环境的要求不断提高，市场上房地产企业的数量持续上涨，房地产行业的发展前景受到了极大的挑战。为了在市场中站稳脚跟，各房产企业不得不深思现阶段存在的问题，在保障自身产品质量的前提下，认真研究全新的、适应时代发展的市场营销管理策略，全面提高企业管理质量，创造更高的经济效益。1现代房地产行业进行市场营销管理的意义近年来，国家经济和人民生活水平不断提高，与民生息息相关的各行业都处于发展大好的势头，特别是刚需房地产行业。1)房地产行业作为国家经济中的支柱型产业，对国家的发展有着不可或缺的重大作用。另外，在不断推进城市化的进程中，房地产行业作为其中一项必不可少的基础建设项目，做好其自身的营销策略管理，扩大市场业务，能够带动城市化步伐向前推进，加快翻新现阶段乡镇和农村地区的面貌，对建设城市面貌、塑造地区文明文化都有十分重要的意义。2)对房地产企业本身来说，随着市场竞争不断加大，国家对该行业也提出了一系列的政策。在此背景下，企业必须开创出一条全新的、具有品牌特色的发展之路，才能有效应对实时变化的市场行情。进行市场营销管理有利于企业确定自身的发展方向，摆脱传统的、陈旧的营销手段，充分迎合现阶段市场的实际需求，制定出科学、合理的营销策略。3)对于民众而言，过去买房是为了满足生存所需，现在，大多数人对于房子的概念发生了极大的转变，其不再是单纯的居住场所，它被赋予了家、港湾等一系列更深层次的意义。因此，房产企业做好市场营销管理，有利于其更深入地了解人们的真正需求，从民众的角度出发，为他们提供更舒适的、更适合他们的房子。在此过程中，既能带动房地产的经济发展，又能提升居民的幸福度［1］。2现阶段房地产市场营销管理现状2．1营销理念传统老旧，对市场营销管理缺乏基本认知目前阶段，许多房地产企业对市场营销的概念认知还停留在“买卖房子”的基本层面，市场营销的流程仅限于开盘、销售等简单步骤，甚至除了售楼人员，没有专业的营销部门和团队。部分企业会直接选择将营业业务外包给专门的中介或代理公司，错失了很多经济发展的良机。实际上，一个完整的营销过程，需要从建筑规划初期就开始下功夫，建筑的选址位置、建筑风格、户型、民众的心理预想等都需要经过周密的考量。2．2缺乏前期调研过程，过分追求营销结果所有市场营销工作的开展都应该以满足客户需求作为最终的目标。目前，一方面，许多房产开发商完全缺乏前期对市场、民众需求、竞争品牌的调研工作，对市场行情一无所知，仅凭内部的沟通讨论来确定建筑房型和营销过程，最终导致出现产品滞销问题，资金无法正常回笼，不仅无法完成销售目标，而且造成了大量的资源浪费。另一方面，部分房地产商为了达到更高的销售目标，在原有的售房基础上进行一系列的配套销售，比如装修、车位等，导致民众对于该种营销方式产生严重的抵触心理，反而出现适得其反的效果。2．3营销模式及渠道单一，缺乏多样性及创新性1)在营销模式方面，多数房地产企业还是选择被动的销售模式，客户有需求，企业提供相应的服务。推广方式也仍局限于发传单、租赁广告牌、地推等形式，缺乏创新性。2)营销的渠道还保留传统的人为操作形式，以具体的销售人员为主体，进行所有的销售业务。该种市场营销管理形势，非但不能满足现代社会市场的发展需要，反而会因为无法跟上时代潮流而影响实际的传播效果，致使销售业绩呈下滑趋势，达不到预期的经济效益目标。2．4配套的物业公司不专业，基础设施不完备随着人们生活水平的提高，对于生活环境的要求已经不局限于房子本身的布局和质量，周围的绿化面积、配套设施、物业公司的服务内容和管理水平等都纳入了民众的考量范围之内。而目前，许多开发商在推广前期打出的高质量物业平台、符合民生要求的绿化覆盖率、配套停车场等宣传口号，在后期实际投入使用的过程中往往都存在巨大的落差。部分开发商为了达到销售目的，在营销前期，不惜耗费高资金与具备专业资质的大品牌物业公司合作，利用品牌效应开展营销工作。而在营销目标达到后，撤掉原有的物业公司，换成低档次、低费用的物业公司。原本承诺的绿化面积、配套设施等也未真正落实到合同和书面文件中，以糊弄的形式欺瞒客户，最终导致居民心中产生巨大落差，也因为开发商的不诚信行为而引起一系列的纠纷问题［2］。3做好房地产市场营销管理的有效策略3．1正确分析市场营销现状，提升市场营销管理意识以LG地产公司的JY国际项目为例进行分析:该企业及项目位于某地区，企业知名度、品牌效应等影响都不是很大，且该项目的占地面积非常大，以高档住宅小区为主，周边配套学校、医院、商场等胚配套设施，功能性非常强。在如此庞大的项目背后，需要投入非常大的资金。为保障资源的合理利用，实现经济效益目标，该项目必须对自身企业及项目进行分析，提高市场营销管理意识，在营销渠道及模式等多方面狠下功夫，高效完成项目目标。3．1．1该企业营销优势、存在的问题。其优势在于该地产公司的营销经验十分丰富，且已经具备相对完善和专业的营销团队，对人员的管理也十分规范。另外，该项目有十分稳定的资金来源，在宣传能力方面具备极高的竞争能力。而主要的问题在于产品本身的质量和实用性、销售定价、客户挖掘、营销渠道不齐全等方面。该类问题使企业原本具备的各项优势大打折扣，无法发挥出其真正的价值。3．1．2全面分析企业自身及营销环境。因此，通过对企业自身和营销环境的准确分析，该项目团队在产品策略和营销策略上都狠下功夫，从实际问题的角度出发，有针对性地采取解决措施，通过将客户需求进行分类、突出产品优势、调整定价策略、优化渠道策略等一系列的操作手段，实现了最终的市场营销管理目的，达到预想的经济目标［3］。同时，还需要制定行之有效的营销策略及工作流程。3．2做好市场调研，采用先进的市场营销管理理念1)在规划初期，要成立专门的调研队伍，对市场行情、竞品分类、客户的实际需求进行考察，其中，以客户需求为主要的调研方向。通过对不同客户进行年龄、生活质量层次、购房目的进行分类，可充分了解不同的客户对于住房的要求。比如，从年龄方面来说，中老年人群会更青睐中式的布局设计，讲究经济性和实用性。而年轻人会更注重风格上的选择和生活的便利性。因此，针对不同的客户群体，可确定建筑的房型设计、周边配套设施等。前期工作做到位，可以给后期的营销过程省去许多不必要的环节，整体提高工作效率。2)在营销渠道和模式方面，可以充分利用当今时代的网络平台和科技手段。在手机和互联网深入民众的现代生活模式下，许多行业的运行方式都发生了极大的改变。科技的进步让互联网平台得到了充分的施展，电子商务的运行模式也给各行业和人民群众带来了极大的便利。各房产开发商也应紧跟时代发展的潮流，充分利用互联网平台，推出适应人群需求的营销策略，让交易过程更简洁化、高效化。比如，以前人们买房只能通过于销售人员面对面沟通、现场看房的方式。而现在，可以通过VＲ技术实现网上看房，让人们通过手机和电脑看到样板间的全貌。同时可以在社交软件上与销售人员进行沟通，节省了许多来回奔波的时间，客户可以同时对多套房型进行实时对比，有效提高购房效率［4］。3．3注重后期的物业服务，不断完善配套设施随着社会文明的不断进步，各房地产商的思想认知和营销目标也应有所提升。营销策略和经济目标固然重要，后期的维护和服务也要到位。营销的目的不应仅为了将产品推销到客户的手中，销售的同时，得到客户的认可、形成稳态的合作关系也十分重要。因此，各开发商在做好建筑建设，保障房屋质量的同时，也要慎重选择合作的物业公司，力求为客户提供专业、优质的服务。另外，舒适的居住环境能够有效提升客户的幸福度，要从客户的需求出发