2021年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186202110

1、【单选题】谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争,这种谈判被称为

让步型谈判

原则型谈判

A:

价值型谈判

B:

立场型谈判

C:

答D:案：D

解析：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛

中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。P9

2、【单选题】商务谈判中数量最多的一种谈判是

货物买卖谈判

劳务买卖谈判

A:

技术贸易谈判

B:

违约赔偿谈判

C:

答D:案：A

解析：货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分

重要的地位。P12

3、【单选题】PRAM谈判模式中的“M”是指

达成协议

建立关系

A:

制定计划

B:

维持关系

C:

答D:案：D

解析：PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划P（PLAN）、建立关系R

（RELATIONSHIP）、达成协议A（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持M

（MAINTENANCE）。P20

4、【单选题】正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括

发盘和还盘

A:

发盘和接受

询盘和还盘

B:

询盘和接受

C:

答D:案：C

解析：正式谈判阶段一般要经历询盘发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每

一个环节之间都有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依

据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获

得成功和签订合同必不可少的两道程序。

5、【单选题】以下各国中,不属于大陆法体系的是

中国

日本

A:

德国

B:

英国

C:

答D:案：D

解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地

利、比利时、卢森堡荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。

6、【单选题】合同有效成立的条件不包括

当事人意思表示真实

合同标的合法

A:

合同有对价

B:

当事人已履约

C:

答D:案：D

解析：综合起来看，各国对合同有效成立的要求主要有以下几项：（1）当事人之间必须

达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；（2）当事人必须具有订立合同的能力；

（3）合同必须有对价或合法约因；（4）合同的标的和内容必须合法；（5）合同必须符

合法律规定形式要求；（6）当事人的意思表示必须真实。P39

7、【单选题】人的态度的核心是

价值

认识

A:

情感

B:

意向

C:

D:

答案：A

解析：人的态度的核心是价值，就是说，人对于所接触对象的态度取决于该对象对其所具

有价值的大小。P45

8、【单选题】谈判小组组长的最佳领导效益为

2~3人

3~4人

A:

4~5人

B:

5~6人

C:

答D:案：B

解析：国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3人〜4人，

因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力

量。P65

9、【单选题】第三层次的谈判人员是指

谈判必须的工作人员

谈判小组的领导人

A:

懂行的专业人员

B:

谈判小组首席代表

C:

答D:案：A

解析：第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正

式代表，只是谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包

括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。

P70

10、【单选题】“上知天文,下知地理”。这句话充分说明谈判人员应

实践

博览

A:

总结

B:

勤思

C:

答D:案：B

解析：“上知天文，下知地理”，这句话充分说明谈判人员应博览，广泛涉猎有关谈判的

书籍，如技术、商业、金融、保险、运输、法律、逻辑，乃至政治、军事、文化领域及外

文知识。P74

11、【单选题】如果谈判对手是外行,则

我方应先报价

我方应后报价

A:

只有我方不是外行时才能先报价

B:

谁先报价均可

C:

答D:案：A

解析：如谈判对手是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这

样做可以对对方起一定的引导或支配作用。P137

12、【单选题】报价的虚头

越高越好

有固定百分比

A:

越低越好

B:

是常见的

C:

答D:案：D

解析：报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要视具体情况而定，不能认为越高越

好，也没有固定的百分比。在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些，行市越趋好，

虚头就可以越高。虚头是为以后的谈判留余地，留得过高不好，过低也不行。P139

13、【单选题】“这样行得通吗?”属于

澄清式发问

借助式发问

A:

探索式发问

B:

强调式发问

C:

答D:案：C

解析：探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的

一种发问方式。例如：“这样行得通吗?”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明

吗?”“假设我们运用这种方案会怎样?”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信

息，而且可以显示发问者对对方答复的重视。P205

14、【单选题】人们常说的“剑眉倒竖”,即形容

愉快

疑问

A:

B:

亲切

发怒

C:

答D:案：D

解析：处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说的“剑眉倒竖”，即形容这种

发怒的状态。P223

15、【单选题】谈判者双足交叉而坐,表明此人

自信

兴奋

A:

警惕

B:

开放

C:

答D:案：C

解析：双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的情绪，如对某人或某事持

保留态度，表示警惕、防范、尽量压制自己的紧张或恐惧。P226

16、【单选题】当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时,应优先采用的说服技巧是

等待法

沉默法

A:

下台阶法

B:

迂回法

C:

答D:案：C

解析：下台阶法是指当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台

阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些

自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而容易接受你善意的说服。

P233

17、【单选题】经常在蒸气浴中解决重要问题的是

德国人

芬兰人

A:

丹麦人

B:

瑞典人

C:

答D:案：B

解析：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是

芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽

浴中解决重要问题和加强友谊。P239

18、【单选题】下列各国中,谈判风格最为礼貌的是

美国

日本

A:

英国

B:

印度

C:

答D:案：B

解析：就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多地采

用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格

最突出地体现在他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默。P238

19、【单选题】下列各项中,属于谈判中的非人员风险的是

技术风险

合同风险

A:

素质风险

B:

沟通风险

C:

答D:案：B

解析：在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，

使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风

险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险

等。P299

20、【单选题】企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为

会计风险

交易结算风险

A:

外汇买卖风险

B:

价格风险

C:

答D:案：A

解析：会计风险是指当企业对拥有的外币债权和债务必须进行会计处理时，由于企业一般

是用本币对企业的经济活动进行核算的，因此就必须用外币来对外币债券和债务进行评价

和折算，这就出现了折算的汇率问题。P301

21、【多选题】影响国际商务谈判的政治状况因素包括

政治背景

政局稳定性

A:

政府间的关系

B:

经济的运行机制

C:

国家对企业的管理程度

D:

答E:案：ABCDE

解析：一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（1）国家对企

业的管理程度；（2）经济的运行机制；（3）政治背景；（4）政局稳定性。（5）政府间

的关系.本题选ABCDE。P25-P28

22、【多选题】按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为

自然环境信息

社会环境信息

A:

竞争对手信息

B:

市场细分信息

C:

实物信息

D:

答E:案：ABCD

解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、

竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。本题选

ABCD。P77

23、【多选题】在谈判开局交换意见时,应将话题集中于

谈判目标

谈判计划

A:

谈判标的

B:

谈判人员

C:

谈判进度

D:

答E:案：ABDE

解析：在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进

度和人员四个方面。本题选ABDE。P132

24、【多选题】以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有

立场坚定

观点明确

A:

掌握原则

B:

C:

指手画脚

侮辱诽谤

D:

答E:案：DE

解析：作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在商务谈判中获得良好的辩论效

果，应注意以下几点有关“辩”的技巧：（1）观点明确，立场坚定；（2）辩路敏捷、严

密，逻辑性强；（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节；（4）辩论时应掌握好进攻的尺

度；（5）态度客观公正，措辞准确严密；（6）善于处理辩论中的优势与劣势；（7）注

意辩论中个人的举止和气度。本题DE项符合题意。P227-P229

25、【多选题】谈判中的技术风险包括

交货风险

质量数量风险

A:

技术上过分奢求引起的风险

B:

由于合作伙伴选择不当引起的风险

C:

强迫性要求造成的风险

D:

答E:案：CDE

解析：谈判中所要考虑的各类技术问题十分广泛，不仅有项目本身的技术工艺要求，还有

项目管理的技术问题。因此，从广义上来理解，谈判中的技术风险所反映的内容很多，包

括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。

本题选CDE。P304

26、【问答题】简述仲裁与诉讼的区别。

答案：（1）受理案件的依据不同。（2）审理案件的组织人员不同。（3）审理案件

的方式不同。（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不同。（6）处理结

果境外执行的不同。P40

27、【问答题】简述谈判人员应具备的能力和心理素质。

答案：谈判人员应具备的能力和心理素质包括：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的

自控能力；(2)信息表达与传递的能力；(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的

绝不罢休的自信心和决心；(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。P63-64

28、【问答题】简述制定国际商务谈判策略的步骤。

答案：（1）了解影响谈判的因素；（2）寻找关键问题；（3）确定具体目标；

（4）形成假设性方法；（5）深度分析和比较假设方法；（6）形成具体的谈判策

略；（7）拟定行动计划草案。P127-129

29、【问答题】简述交锋中的技巧。

答案：（1）多听少说；（2）巧提问题；（3）使用条件问句；（4）避免跨国文化

交流产生的歧义。P193-195

30、【问答题】简述规避国际商务合作风险的措施。

答案：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。

（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风

险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包

括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。P310

31、【问答题】联系实际说明谈判成交阶段的策略。

答案：（1）场外交易。当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意

见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如

酒宴或其他娱乐场所等。（2）最后让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问

题，需要通过最后的让步才能求得一致。求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步

的时间；二是让步的幅度。（3）不忘最后的获利。通常在双方将交易的内容、条件大

致确定即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的一点收

获。在成交阶段最后收获的常规做法是：在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求

对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿

为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答

应这个请求，尽快签约。（4）注意为双方庆贺。在商务谈判即将签约的时候，可谓大

功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一

定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡和

安慰。（5）慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法

律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差。但在实际情

况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，如故意在日期上、数字上

以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，那么，

协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力

气的，不能有任何松懈。所以，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件

进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可

签字。P161-163

32、【问答题】联系实际说明谈判人员的素质风险。

答案：国际商务活动中谈判人员的素质风险表现在以下方面：(1)有的谈判人员在谈判

过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责

任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。(2)有些谈判人员不敢担负责任，一遇到

来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。具体表现为有时在

未与对方充分交涉协商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面

丧失殆尽。有时则久拖不决，不从实际工作出发，而是沉湎于谈判结果对于个人进退得失

影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。(3)有的谈判人员刚愎自用，自我表现

欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙

伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。(4)在国际商务活

动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐

患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟悉是很正常的

事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。P308

33、【问答题】背景材料:某国商人在谈判时倾向于公事公办,不徇私;强调把人和事区分开