谈判技巧理论知识考核试题及答案

谈判技巧理论知识考核

一、选择题

1.一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（1［单选题］*

A、立场型谈判

B、让步型谈判V

C、原则型谈判

D、价值型谈判

2.谈判人员必须具备的首要条件是（\［单选题］*

A、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织V

B、平等互惠的观念

C、团队精神

D、专业知识扎实

3.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（\［单选题］*

A、坚定的让步方式

B、果断的让步方式

C、初始让步方式

D、一次性让步方式√

4.基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（\［单选题］*

A、辩

B、答

C、说服

D、叙√

5.既理性又富有人情味的谈判类型是（X［单选题］*

A、让步型谈判

B、软式谈判

C、原则型谈判V

D、立场型谈判

6.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（λ［单选题］*

A、良好的谈判气氛V

B、合理的报价

C、反复磋商

D、确定谈判目标

7.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（X［单选题］

A、初期

B、中期V

C、协议期

D、后期

8.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。［单选题］*

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准V

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

9.硬式谈判者的目标是（X［单选题］*

A、达成协议

B、解决问题

&赢得胜利V

D、施加压力

10.商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。［单选题］*

A、价廉物美

B、货真价实

C、市场通行

D、体现双方共同利益√

IL对方坚持不合理要求，导致僵持时,应作出（λ［单选题］*

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效V

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

12.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（I［单选题］

A、社会环境信息

B、竞争对手信息V

C、产品信息

D、本企业信息

13.下列哪一项是讨价技巧？（）［单选题］*

A、积少成多

B、最大预算

C、以理服人V

D、善于提问

14.从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（\［单选题］*

A、直接决定谈判的成败

B、间接作用

C、成为控制谈判过程的手段V

D、无作用

15.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（\［单选题］*

A、中立地谈判

B、主场谈判

C、让步型谈判

D、客场谈判V

16.（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。［单选题］*

A、让步型谈判

B、立场型谈判

C、互惠型谈判

D、原则型谈判V

17.价格解释是（\［单选题］*

A、买方还价

B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释V

D、买方对报价所进行的解释

18.下列哪种策略最容易导致谈判成功？（）［单选题］*

A、谈判者同时服从对方和自己的需要

B、谈判者顺从对方的需要V

C、谈判者违背自己的需要

D、谈判者同脆害对方和自己的需要

19.商务谈判是指为实现商品或劳务的交易目标而就交易条件进行相互洽谈协商的（）活动。［单选题］*

A、交换

B、支付

C、经济√

D、智力

20.谈判首席代表是（）［单选题］*

A.谈判负责人

B、陪谈人

C.主谈人√

D.企业经理

21、哪项不属于谈判的基本类型（）？［单选题］*

A、友好合作式谈判

B、感性式谈判V

C、理性式谈判

D、竞争式谈判

22、理性式谈判的特点不包括（）？［单选题］

A、寻求互利解决方案

B、坚持运用客观标准

C、注重人际关系V

D、人与问题分开

23、谈判开始阶段的目的不包括（）？［单选题］*

A、建立信心

B、培养信任

C、表达善意

D、寻求共鸣V

24、谈判过程中整合阶段的目的是（）？［单选题］*

A、让客户看到其需求的重要性并认同我们所提供的方案是最好的√

B、让客户看到其需求的重要性并认同我们所提出的问题以寻求双赢

C、让客户看到商务谈判的重要性并认同我们所提供的方案是最好的

D、让客户看到商务谈判的重要性并认同我们所提出的问题以寻求双赢

25、谈判对手不止一人时，可着重留意对方首脑，"擒贼先擒王"；此种谈判战略属于（）？［单选题］

A、黑/白脸战术

B、攻击要塞V

C、金蝉脱壳

D、扮猪吃虎

26、在谈判过程中常用"为什么""怎么会"等疑问语气的提问方式等待对方回答；此种谈判战略属

于（）？［单选题］*

A、黑/白脸战术

B、攻击要塞

C、金蝉脱壳

D、扮猪吃虎√

27、下列哪项不属于让步策略的基本原则（）？［单选题］*

A、留给自己足够空间

B、同意折中处理V

C、鼓励对方先开价

D、让对方在主要问题上先让步

28、"只有满足我所有的主张，我们才能继续谈判”；这种主张属于哪种类型的谈判者（）？［单选题］

A、驴子V

B、羊

C、狐狸

D、猫头鹰

29、"如果对方拒绝我的方案，我会采纳对方的意见，修改自己的方案"；这种主张属于哪种类型的

谈判者（）？［单选题］*

A、驴子

B、羊V

C、狐狸

D、猫头鹰

30、当谈判人员对谈判进展不满意时，常常使用"脱离现场”这种策略，而把后续谈判转移到某种新

的环境中去；此种谈判战略属于（）？［单选题］

A、黑/白脸战术

B、攻击要塞

C、金蝉脱壳

D、卷土重来√

二、判断题

L受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效［判断题］*

对

错V

2.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。［判断题］*

对

错V

3.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。［判断题］*

对

错V

4.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。［判断题］*

对V

错

5.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。［判断题］*

对

错V

6.在介绍两人相识时，总的规矩是先女后男。［判断题］*

对

错V

7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。［判断题］*

对

错V

8.在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是请对方做出价格解释。［判断题］*

对V

错

9.当商务谈判陷入僵局时，更换谈判人员有助于改变气氛。［判断题］*

对V

错

10.在商务谈判僵局处理中，应对不同意见持反对的态度。［判断题］*

对

错V

三、简答题

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性

能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能才旨标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲："其设备性能可

以，但价格不行。希望降价。"意方说："货好，价也高，这很自然，不能降J中方说：“不降不行」意方

说："东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。"中方说："谢谢贵方的义气之举，但贵方

价格系不合理价。"意方问："怎么不合理?"中方答："贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。"意

方又问："贵方不是对我方设备很满意吗?"中方答："是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是

最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。"意方说"这话说得倒使我无法回

答了，我需要考虑后再说「休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成

交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说："贵方的条件太苛刻，我方难以承受。

为了表示交易诚意，我再降2%o贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2:OO

回国的机票，按时走人。"说完，站起来就要走。临走又留下一句话："我住在友谊宾馆X楼X号房间，

贵方有了决定，请在明日中午12:00以前给我电话。"

中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%,也就是还差1.5%。如何能

再谈判呢?于是先调查明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第

二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他："昨天贵方改善的条件反映了贵方交

易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。"意方看到中方

一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是,希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开