382251无锡工业设计园二期整体营销报告海的尽头

无锡工业设计园二期整体营销报告苏州市博思堂投资顾问有限公司二零零七年八月七日​无锡工业设计园二期苏州市博思堂投资顾问有限公司二零零七年八月1报告核心内容一、市场调研篇二、项目定位篇三、营销策略篇四、营销执行篇​报告核心内容一、市场调研篇二、项目定位篇三、营销策略篇2市场调研篇宏观环境城市规划市场分析一、市场调研篇架构​市场调研篇宏观环境城市规划市场分析一、市场调研篇架构​3无锡GDP每年的增长速度在10％以上，从2003年开始，经济增长速度开始加快，增速在15％以上。无锡经济以第二产业为主，也是经济增长的主要推动力。第三产业的绝对增量在上涨，受第二产业的增量影响，三产增加值在经济总量中所占比重波动较大。与工业的年增加值相比，第三产业尤其是现代服务业仍有较大的发展空间。Ａ宏观环境​无锡GDP每年的增长速度在10％以上，从2003年开始，经济4无锡市的民营经济发展速度较快，在经济中所占比重不断上升，已成为推动无锡经济发展的主动力。民营经济的快速发展，对写字楼也产生了相应的需求；但相对于民营经济总量的增速，其对写字楼的需求量偏小。民营经济对写字楼需求量较小的原因在于无锡市民营经济主体为第二产业，第三产业中的行政事业单位、金融保险证券业、邮电通信行业等对写字楼需求较大的行业私营比重较小。民营经济对写字楼市场的带动更多的在下游产业体现，民营企业产业化区域经济日渐成熟所形成的工业园区未来将是现代服务业的集中地，经济咨询、调查评估、金融服务、信息服务等市场中介机构组织将会大量的出现。Ａ宏观环境​无锡市的民营经济发展速度较快，在经济中所占比重不断上升，已成5积极引导重化工、新材料等产业向沿江集中，先进制造业向沿路高新技术园区集中，创意、旅游、商务、科研等现代服务业向沿湖功能区集中滨江、沿路、傍湖，形成四个开放型经济产业发展带形成以先进制造业为基础，以现代服务业为支柱，以现代都市农业为补充的产业结构本项目位于沿湖功能区，从产业布局来看，未来将是创意、旅游、商务、科研等现代服务业的集中地；现代服务业是写字楼市场的主要消化者，该类产业的聚集，将对本区域的写字楼形成较大的需求。Ｂ城市规划​积极引导重化工、新材料等产业向沿江集中，先进制造业向沿路高新6从滨湖区的规划来看，工业集中在两翼，中间区域为配套的生活区和办公区；本项目位于规划中的行政办公用地、商业金融用地中心区域，未来将成为滨湖新城的。Ｂ城市规划​从滨湖区的规划来看，工业集中在两翼，中间区域为配套的生活区和7总结从产业发展规划来看从区域整体规划来看滨湖区中心区域将成为无锡市新的CBD区域，由于区域东、西两翼工业带和周围居住区的现时需要，该区域将是金融、零售、办公的主要集中区（本项目所在区域）。由于区域具有优越的观景资源以及合理的规划，区域有望成为无锡市高端写字楼的集中区。从无锡市各产业发展来看，第二产业仍将在一段时间内做为经济的主动力存在，第三产业尤其是现代服务业在经济总量中所占比重难有大的提升民营经济是无锡市最具活力的经济组成，其对经济增长的贡献率和吸纳就业人口仍将保持增长。民营经济多属第二产业，对写字楼的需求量较小，而随着二产的发展，为其服务的第三产业尤其是现代服务业将有较大的发展空间。Ｃ宏观总结​总结从产业发展规划来看从区域整体滨湖区中心区域将成为无锡市新8整体分布特征：“一心两区”“一心”为中心区，“二区”为副中心区和西区。中心区写字楼主要集中在崇安区范围的市区商业圈及其辐射范围;副中心区写字楼主要集中在南长区的清扬路、太湖大道沿线；西区写字楼主要集中在蠡湖经济开发区范围，沿太湖大道分布。Ｄ市场分析租赁市场分布特征​整体分布特征：“一心两区”“一心”为中心区，“二区”为副中9中心区低中高档产品混合；副中心区、西区发展起步晚，档次高类别中心区副中心区西区中档写字楼天安大厦、华通大厦华锦大厦、财富大厦国检大厦数码大厦、天诚大厦工业设计园一期、时代杰都低档写字楼中山大厦、华宇大厦——

——

中高档写字楼摩天360、东方广场首席、无锡茂业城世界贸易中心太湖明珠发展大厦华仁·逸景国际西BD联创大厦润华国际大厦通过对市场上产品的调研、统计，无锡市场上中低档次写字楼产品主要集中在中心城区，该区域的中低档次产品数量占市场中同类产品的60%以上，而市场上中高档次产品主要集中在副中心区和西区。产品档次Ｄ市场分析租赁市场​中心区低中高档产品混合；副中心区、西区发展起步晚，档次高类10三区域整体租金价格水平差异不明显，不同档次产品租金价格相差较小区域典型项目租金水平（元/㎡·月）中心区天安大厦48东方大厦65华光大厦60华通大厦45摩天36050华宇大厦30副中心区数码大厦45天诚大厦45西区华仁·逸景国际60工业设计园一期30太湖明珠发展大厦45时代杰都36从三大区域租金水平看：中心区的写字楼市场租金介于30-65元/月·平米之间，且主要集中在45-50元/月·平米左右；副中心区市场中写字楼项目的租金水品水平在45元/月·平米左右；西区市场内高品质产品租金价格在60元/月·平米，而中档次产品租金价格在36-45元/月·平米左右。从不同档次产品租金水平看：高品质的写字楼产品的租金价格在60元/月·平米以上，而中低档次的写字楼产品的租金水平则在30-50元/月·平米左右，二者租金水平差距不明显。租金水平Ｄ市场分析租赁市场​三区域整体租金价格水平差异不明显，不同档次产品租金价格相差较11类别区域出租率范围中低项目出租率高档项目出租率中心区60-100%80-100%60-80%副中心区75-80%75-80%——西区70-90%80-90%70%中心区发展早，入驻率高，副中心区及西区发展晚，入驻率稍低；市场上中低档次产品入驻率相比中高档次高无锡市场上写字楼产品的整体入驻率在60以上，低于我们一般所认为的75%的出租水表明无锡写字楼市场发展相对缓慢，市场活跃度不够。市场上中低档产品整体出租率高于中高档产品，主要是因为区域高档产品出现时间晚。从区域上看，中心区的出租率明显高于副中心区和西区，这主要是因为中心区主要处于无锡商业集中区，配套齐全；但副中心区及西区写字楼的入驻率呈上升区域，这主要是政府发展导向，加上公共交通等配套设施的逐步完善。入驻率Ｄ市场分析租赁市场​类别区域出租率范围中低项目12现代服务业、建筑、制造、贸易、房地产等行业是写字楼市场的主力租赁客源从企业数量和企业办公场所使用面积看，入驻企业主要是以现代服务业、建筑业、制造业、贸易类、房地产业等是无锡写字楼市场中的主要客户群体。无锡写字楼产品现在主要集中在中心区，且中心区是无锡商业中心，所以其现代服务业在市场中的比重比较大。入驻企业Ｄ市场分析租赁市场​现代服务业、建筑、制造、贸易、房地产等行业是写字楼市场的主力13项目名称开发商名称开盘时间总建总量体面积范围（㎡）均价（元/㎡）去化率（%）月去化率月去化面积首席金城湾房开07.43200080套60-2801000052.5%8.6%1033㎡华邸国际大厦文博投资06.943810176套105-170900038%2.7%944.8㎡华仁逸景国际华仁集团06.732638305.8%1600㎡润华国际大厦润地利集团07.7144000585套48-22511000——————天诚大厦天诚房产06.1226687202套64-163800017%2.9%718.4㎡在售市场项目中，价格整体比较平衡，基本维持在10000元/㎡上下；市场中产品面积主要集中在中小面积段产品，面积主要在50-220㎡。从市场去化看，去化速度较慢，各区写字楼产品月去化面积基本维持在800-1000㎡左右；今年上半年，无锡市场共去化312套办公用房，月均去化套数在52套。在售产品的客源看，其购买的目的主要在于自用，该类客户占到所有客户的85-90%左右，市场中投资客户数量很少。Ｄ市场分析在售市场​项目名称开发商名称开盘总建总量体面积范围均价去化率月去化月去14序号项目名称写字楼量体①无锡世界贸易中心6万㎡②茂业百货7万㎡③西BD联创大厦4.2万㎡④万达地块不详未来竞争市场分布看，无锡市未来供应仍主要集中在副中心及西区，这主要是因为政府规划发展及土地储备等方面的原因；在未来一到两年内，无锡市场中供应量体至少有17万㎡，加上万达地块的写字楼量体，估计未来两年内市场量体能达到30万㎡；结合无锡写字楼市场在售产品的销售去化状况，无锡写字楼市场未来发展压力巨大，未来竞争激烈。Ｄ市场分析未来竞争市场​序号项目名称写字楼量体①无锡世界贸易中心6万㎡②茂业百货7万15E市场分析市场调研分析客户关注点调查为了解无锡市场写字楼客户对产品的要求，我司对市场上10个项目98组客户进行了访谈调查为在调研对象中,71%的客户选择商务运作平台,另外有70%的客户选择物业管理,表明无锡市场上写字楼产品使用者非常关注企业发展平台及物业管理水平的提高；外部形象、空调系统、电梯系统及停车位情况受关注度分别达到67%、62%、63%和62%，这几项指标说明无锡写字楼市场上的使用者对产品档次关注度比较高；在对入驻写字楼缺陷调查看，停车位问题、物业管理、商住楼档次低等因素是客户最不满意的方面；各区域对产品缺陷集中点不同，中心区客户主要反映停车位解决、物业管理及产品档次等方面，；而副中心区及西区主要关注配套和物业管理等方面。​E市场分析市场调研分析客户关注点调查为了解无锡市场写字楼客户16E市场分析市场调研分析便利店、超市、员工食堂、银行这些配套设施在调查对象中都分别有55%以上的人选择；其他选择率比较高的配套设施包括餐厅和快递中心，分别有45%和39%；咖啡厅、运动健身场所等这种配套设施在上海、苏州等写字楼相对发达的市场的需求率比较高，但无锡市场上对这些配套设施要求尚不高，这反映了成熟市场与不完全成熟市场的差异，但随着无锡写字楼市场的快速发展，对这些配套设施的需求将会有较大幅度的提高。​E市场分析市场调研分析便利店、超市、员工食堂、银行这些配套设17受经济发展、商业中心变化，政府规划导向等因素，无锡市写字楼市场主要分布于中心区、副中心区及西区。市场上各区写字楼产品租金水平不高，市场中最高租金水平在65元/㎡·月；另外受入驻率、产品档次，地段等因素影响，无锡各区租金水平相当。受无锡经济发展影响，市场上产品的入驻企业主要以现代服务业、建筑、制造、贸易、房地产等行业为主力客源。写字楼产品在无锡市场中受关注度较低，产品在市场中的去化速度较慢。写字楼市场中购买客户中，基本以自用客户为主，投资性客户很少，这使得无锡写字楼市场的租金价格水平上升无力。无锡写字楼市场未来供应量体将在30万㎡左右，且主要集中在副中心区和西区，未来区域市场的竞争激烈。从客户调查反映看，市场上客户对写字楼物业管理水平求、档次形象因素等要求比较高，客户对市场上产品不满意点也同样集中这两点，这将是本项目可以重点发展的方面。F市场分析总结​受经济发展、商业中心变化，政府规划导向等因素，无锡市写字楼市18报告核心内容一、市场调研篇二、项目定位篇三、营销策略篇四、营销执行篇​报告核心内容一、市场调研篇二、项目定位篇三、营销策略篇19项目SWOT分析我们的战略发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁优势S机会O威胁T劣势W一流的硬软件设施湖滨未来CBD核心区域商务空间可自由组合交通便利蠡湖湖景资源政府支持无锡写字楼市场整体发展相对落后，关注度不高现有配套不全，便利性较差因产品销售的限制，大众媒体效果受到影响，客户积累受影响较大无锡整体经济稳步快速发展第三产业的快速发展，对写字楼产品的需求逐步增加充分挖掘项目区位、硬软件优势，高形象定位，打造市场影响力完善项目自身商务配套针对性的营销手段，充分挖掘有效客源强化自身优点，区隔竞争者减少劣势，避免威胁有效的营销策略，挖掘客源，实现项目最大价值未来市场供应量体大，竞争激烈发挥优势，规避劣势Ａ​项目SWOT分析我们的战略发挥优势，抢占机会发挥优势，转化20项目档次——高档○区域前景○高产品力○创新的建筑形态○高性价比○高附加值……城南CBD地标建筑、景观生态写字楼——企业加速器物业定位B​项目档次——高档○区域前景○高产品力○创新的建筑形态○21地上11～27层：中大面积销售（整层或半层/单位）地上3～10层：分割小面积销售（50-200平米/单位，可自由组合）地上1～2层：商务休闲配套地下1层：员工餐厅地下2层：停车库考量因素：——项目市场形象定位：高端——客源构成：以大型企业为主，兼有大、中、小型企业自用和少量投资客——市场的发展趋势：短期慎重，长期乐观——项目的可持续发展：尽可能的逼开同质化竞争，迅速建立市场影响力C产品建议产品面积配比建议​地上11～27层：中大面积销售考量因素：C产品建议产品面积配22项目名称景观效果外立面层高内部配套物业管理润华国际大厦一般玻璃幕墙4米中西餐厅、会议中心、宴会厅、健身中心、游泳池、购物中心等一般物业天诚大厦差玻璃幕墙3米无一般物业西BD联创大厦差大理石3.5/5.4米屋顶花园、会议中心、配套购物商业高力国际华仁·逸景国际优越玻璃幕墙3.8米酒店、会所等配套一般物业华邸国际大厦差玻璃幕墙3.5米空中花园、配套购物商业一般物业摩天360较好玻璃幕墙3.5米购物中心、商务会所、餐饮等一般物业无锡典型写字楼一览表从市场现有写字楼的状况来看，景观、建筑、物业管理、软性配套和企业服务配套等方面都可利用形成项目的差异化优势，增加项目的附加值。C产品建议产品附加值建议​项目名称景观效果外立面层高内部配套物业管理润华国际大厦一般玻23蠡湖及百米喷泉景观广场绿地景观主要观景界面次要观景界面景观节点最大自然景观：蠡湖地块内部景观：西南部景观广场+东部绿地景观产品建议产品附加值建议C附加值一：景观​蠡湖及百景观广场绿地景观主要观景界面最大自然景观：蠡湖产品建24蝶形外观——突破性的建筑形态独特的曲线造型塑造流畅大气又舒展优雅的楼盘形象框架结构——办公空间更自由为适应不同企业对办公面积的差异化需求，全框架结构，办公空间可以自由划分。3.5米理想层高，光线充足，空间舒适挑空中庭——绿色空间稀释办公的枯燥一层入口大厅，局部挑高两层，形成建筑内部的“室外空间”，营造一种与外部空间既隔离又融合的独特形式。屋顶花园——“第五立体绿化”具有增强建筑物抗机械热效应，缓冲冬夏温度剧烈变化影响，吸收并减小城市噪音等优点。在屋顶上广植花木，铺植绿草，建造园林景观，可以用来供人观赏和休憩。产品建议产品附加值建议C附加值二：建筑​蝶形外观——突破性的建筑形态产品建议产品附加值建议C附加值二25专业化的物业管理公司的服务一方面体现在高效的物业管理上，为客户提供严谨、安全、细致、周到、快捷的物业服务；另一方面体现在对入住企业的专业化商务服务上，配套全的创业服务以及金融、网络信息、医院、购物、娱乐、租赁等一应俱全的服务。

建议物管公司:世邦.魏理仕第一太平戴维斯建议由以上公司托管，或者以顾问的形式参与产品建议产品附加值建议C附加值三：物业管理​专业化的物业管理公司的服务一方面体现在高效的物业26建议在底层规划休闲配套：商务餐厅：可以分为咖啡座和中、西餐厅等，给客户接待提供放松气氛。健身馆：配备齐全的健身器械，更衣室、淋浴、美容室一应俱全，使得身心松弛。便利超市：提供更为便利的服务。商务餐厅健身馆便利超市产品建议产品附加值建议C附加值四：休闲配套​建议在底层规划休闲配套：商务餐厅健身馆便利超市产品建议产品附27建议在二层规划商务会所：多媒体会议中心:可分可合，具备上网及多媒体演示功能，满足企业不同规模需求的会议空间，实现企业办公空间节约化，降低资金投入。商务中心：为入驻企业提供文件复印、传真、公共文秘、快递服务、财务管理等服务。多功能展示厅：构建企业风采的窗口，为方便企业对外项目对接提供最直观的展示。多媒体会议中心小洽谈室商务中心多功能展示厅产品建议产品附加值建议C附加值五：商务配套​建议在二层规划商务会所：多媒体小洽谈室商务中心多功能产品建议28加速企业成长企业引进部投资管理部企业发展部综合办公室工程部政策支持、保障平台中介服务完善平台企业管理咨询平台一站式服务平台创新文化平台科研成果交易与转化平台市场推广平台创业生态环境优化平台融资担保、扶持平台产品建议产品附加值建议C附加值六：企业加速服务​加速企业成长企业引进部投资管理部企业发展部综合办公室工程部政29OA（办公智能化）包括了计算机网络、会议中心等系统BA（楼宇自动化）主要的机电设计由计算机管理，并监控其运行状况，实现管路的自动控制；

CA（通讯传输智能化）双向电视电话会议、公共广播等系统计算机网络通信系统到达所有的办公间，提供其他国际国内长途语音及数据通信条件FA（消防智能化）防火电视监控，安装烟感、温感和火灾自动报警、自动喷洒装置

SA（安保智能化）保安重点部位（门厅、电梯等）设电视监控计算机，自动巡更通过“5A”智能化系统在写字楼里的实施，入驻的公司可以将各类高科技产品与建筑有机集合，从而实现大厦水、电、空调等设备和消防、安保的监测和控制。同时，通过数据的高速通讯接入，使大厦内办公的企业能真正完成与世界各地的快速沟通和信息传输，实现企业的办公自动化，大大提高企业的办公效率和实现与世界接轨。

产品建议产品附加值建议C附加值七：5A智能化​OA（办公智能化）包括了计算机网络、会议中心等系统通30用途客户类别比例需求点投资无锡以及周边城市的房产投资客10％项目未来的升值空间、投资回报自用电子信息及高档家电业10％项目物业档次对公司形象的提升、项目对于下游公司的吸纳度、完善的物业服务高档纺织及服装加工10％精细化工及生物医药业10％房地产及建筑设计20％文化传播10％项目提供的孵化器功能、政府扶持金融保险业10％大型贸易企业20％项目周围写字楼量体较大，市场竞争压力较大，对客源的分流作用较为明显。要减弱市场竞争压力，必须要扩大客源的范围，将主力客源定位在具有相当市场影响力的大公司。与本项目的定位相匹配，主力客源将是无锡的各类处于社会生产链上游的大企业，他们的入驻也将对下游的成长型企业产生巨大的吸引力。D客源定位客源种类​用途客户类别比例需求点投资无锡以及周边城市的房产投资客10％31■在调研客户中，有82％是通过购买来获得写字楼，仅有18％是通过租赁获得。■本次客户调研的对象多来自销售型写字楼，且多数销售情况良好，由此可以推断出无锡市写字楼的投资客较少。■无锡市本地企业是写字楼的主要消化群体，占到70％的比例，而外地企业也占到相当比重，约有25％的比重。说明随着无锡市外向型经济的发展，外地企业不断进驻，其对写字楼的需求也将不断增加。客源定位D客源区域分布​■在调研客户中，有82％是通过购买来获得写字楼，仅有18％是32方法：租金反推法该方法主要通过市场上主流租金水平的价格与所预期的租金投资回报率来计算产品的销售价格，对于本项目，我们根据周边产品的租金价格水平60元/㎡·月，以及8%的投资回报率来计算：月租金水平×12个月单价水平=投资回报率（%）通过以上公式计算，我们可以得出产品的销售价格为：9000元/㎡计算公式：根据我司对无锡经济发展分析、市政规划发展分析以及对无锡写字楼市场调研，该区域具备成为无锡高档写字楼集中区的条件，通过结合上海、苏州等城市写字楼市场发展的过程，可以预见区域写字楼市场租金水平必将会有大的提升。根据区域租金发展，结合本项目的高物业、高配套、高定位，入市后本项目租金水平可达到70元/㎡·月，通过该租金水平计算，

我们可以得出产品的销售价格为10500元/㎡通过上述分析，我司建议产品入市价格为9000-10000元/㎡E价格建议​方法：租金反推法该方法主要通过市场上主流租金水平的价格与所预33报告核心内容一、市场调研篇二、项目定位篇三、营销推广篇四、营销执行篇​报告核心内容一、市场调研篇二、项目定位篇三、营销推广篇34只能招商，对企业销售；项目客户只能是企业客户；项目以企业自用客户为主，投资客较难把握。我们要解决的问题​只能招商，对企业销售；我们要解决的问题​35项目卖点无锡工业园区的未来规划和政府强有力的扶持九米挑高中庭、电梯、外墙等，一流硬件设施项目附加值的补充，形成完美的商务生活配套自由的商务空间，满足不同层次的企业需求稀缺的湖景资源无锡首创蝶形建筑​项目卖点无锡工业园区的未来规划和政府强有力的扶持九米挑高中庭36客源心理属性分析自住客户：他们理性、稳重、锐利，他们更多看重写字楼的形象、硬件设施，以及物业能够给他们带来的事业发展平台。投资性客户：他们具有前瞻性，理性、睿智，更多注重写字楼的投资回报和发展前景。​客源心理属性分析自住客户：他们理性、稳重、锐利，他们更多看37无锡首席：根据项目所有有利条件，树立无锡写字楼的地标；5A级：塑造无锡顶级写字楼高端形象；生态：项目处“太湖西大道”，距太湖“百米高喷”仅500米，为全景观写字楼；自然氧吧使每一位商务人士在繁忙工作的同时享受每一分健康生活；无锡首席5A级生态写字楼项目形象定位通过前述分析，我们将项目形象定位为：​无锡首席5A级生态写字楼项目形象定位通过前述分析，我们将项目38翱翔：蝴蝶型的建筑形态，预示着太湖旁的这个大厦美好的将来，其中的企业会茁壮成长，展翅高飞；国际大厦：项目的高品质，高形象；起到企业加速器的作用；备选案名合创：政府，企业合作，共同努力，共创美好明天！杰座：顶级写字楼形象的体现，在商务办公，生活两方面都无可挑剔，堪称无锡地标。案名建议翱翔国际大厦合创杰座主推广语创富·守业·升级​案名建议翱翔国际大厦合创杰座主推广语创富·守业·升级​39总体营销战略直效营销，直销及实效媒体应用趋势教育，市场引导树立高形象标杆，吸引客户产品附加值提升，价值营造区隔行销，完美销售​总体营销战略直效营销，直销及实效媒体应用趋势教育，市场引导树40策略一：塑造高形象标杆，吸引客户高形象展示ACTION1​高形象展示ACTION1​41纯正商务办公空间展示前广场形象墙/条幅售楼处电梯厅/样板间销售资料（楼书/海报等）顶级会所/多功能会议室展示流程​纯正商务办公空间展示前广场形象墙/条幅售楼处电梯厅/样板间销42代表无锡顶级写字楼形象的“万国旗”广场，国际化的导示系统国际化的包装​代表无锡顶级写字楼形象的国际化的包装​43充分利用楼体展示资源，及时传递楼盘营销信息;楼体条幅​充分利用楼体展示资源，及时传递楼盘营销信息;楼体条幅​44大面积的、个性化的形象墙展示一方面可以美化施工建筑，更重要的是可以吸引客户的“眼球”，扩大项目影响力与渲染气氛。形象墙​大面积的、个性化的形象墙展示一方面可以美化施工建筑，更重要的45售楼处功能区的细分，细节部分的展现，突现项目的品质售楼处展示​售楼处功能区的细分，细节部分的展现，突现项目的品质售楼处展示46顶级写字楼形象形成差异化的优势未来规划商务之余的生活享受销售物料​顶级写字楼形象形成差异化的优势未来规划商务之余的生活享受销售47高档的电梯间经济﹑观景的商务办公区。。。成品展示​高档的电梯间成品展示​48策略一：树立高形象标杆，吸引客户战略合作伙伴引入ACTION2​战略合作伙伴引入ACTION2​49翱翔国际大厦品牌商家、品牌物管（如高力国际、第一太平戴维斯、世邦魏理仕）引入，并举办战略签约仪式，有利于树立项目形象，建立项目品牌；项目高端配套诉求，更好地引起目标客群的关注和共鸣。战略合作伙伴引入​翱翔国际大厦品牌商家、品牌物管（如高力国际、第一太平戴维斯、50策略一：树立高形象标杆，吸引客户发挥头羊效应ACTION3​发挥头羊效应ACTION3​51恭祝香港贸发局入主香港贸发局旗下50余家相关单位意向同期入驻！通过高端客户引入，吸引中小型下游企业加入中高层单位整层预留，针对500强企业进行重点引入，提升项目档次，并针对写字楼龙头企业进驻举办发布会，引起市场轰动​恭祝通过高端客户引入，吸引中小型下游企业加入中高层单位整层预52策略二：趋势教育，市场引导趋势教育ACTION1​趋势教育ACTION1​53上海、苏州市场现状是无锡未来发展趋势通过回顾典型城市写字楼的发展历史，展现无锡写字楼市场的未来潜力，树立客户对项目的信心，发挥“趋势教育”的有效作用。将上海、苏州、深圳这几年的写字楼发展状况作为参考，从成交面积、租金涨幅等方面对客户进行引导，促进成交。上海、苏州市场写字楼均是由自主购买逐步转化更多的投资性购买，且写字楼投资回报逐步提升，并远远超过住宅。无锡写字楼市场发展也将遵循这一轨迹。​上海、苏州市场现状是无锡未来发展趋势通过回顾典型城市写字楼的54邀请商界人士、投资客、业内人士引用深圳、上海、苏州写字楼发展历程及投资价值分析，进行无锡城西滨湖区写字楼市场发展及投资论坛，引起区域炒作与共鸣媒体主题：翱翔国际开启无锡写字楼投资时代滨湖区写字楼发展论坛​邀请商界人士、投资客、业内人士滨湖区写字楼发展论坛​55策略二：趋势教育，市场引导软性炒作ACTION2​软性炒作ACTION2​56软性广告的运用随着越来越多的项目采用硬性广告作为媒体宣传的主力，广告本身的视觉冲击力在不断下降。考虑到本项目的定位是无锡首席5A级写字楼，采用软性广告做宣传，可以更好的传递项目信息，吸引客户眼球，尽快激起市场关注度，媒体效果会更好；同时也潜移默化的提升了项目的品质和形象。翱翔国际，开启无锡写字楼投资元年​软性广告的运用随着越来越多的项目采用硬性广告作57策略三：直效营销，直销及实效媒体应用实效媒体运用ACTION1​实效媒体运用ACTION1​58实效媒体1、主流媒体报纸、户外、电视树立项目高端市场形象，建立市场影响力。2、实效媒体针对无锡当地纺织协会、制造业协会、民营经济协会等特定群体，短信、直邮、杂志（《风尚•BOSS》、《锡商》等）小众实效媒体运用针对机场商务客源，主要通过航空杂志广告、机场内广告牌、机票广告等运用针对项目周边客源，主要通过周边看板、户外、引导期全面占领​实效媒体1、主流媒体报纸、户外、电视树立项目高端市场形象，建59户外布点示意项目周边：梁清路、青祁路及太湖大道引导旗、户外看板全面封杀市区重要地段及竞争项目旁：中心城区中山路、人民路以及太湖大道沿线户外拦截

本案​户外布点示意项目周边：梁清路、青祁路及太湖大道引导旗、户外看60策略三：直效营销，直销及实效媒体应用直销ACTION2​直销ACTION2​611、目的：目标客户精确制导；项目周边工业企业众多；推介项目，进行小众传播；2、形式：开发商发动政府资源，借助行业协会等组织，拜访项目周边的纺织、机械等行业的中大型企业以及无锡本地中大型民营实业公司进行特定拜访，进行项目推荐3、物料准备：项目宣传资料，礼品。企业客户拜访​1、目的：企业客户拜访​62行业协会商务酒会针对工业设计、纺织业或其他行业组织举办商务酒会，引起行业客户关注，此活动方式也可采用赞助行业协会相关的主题活动。​行业协会商务酒会针对工业设计、纺织业或其他行业组织举办商务酒63策略四：招商、大客户销售、返租等相组合的区隔行销组合营销ACTION1​组合营销ACTION1​64根据上述分析，我司建议采用：组合营销的销售模式现场销售；预留中高层单位，定向大客户招租，配合整体档次形象建立,对于招租部分，带租约销售或者视情况保留；针对行业、企业客户定向拜访，直销营销组合营销完美销售现场销售大企业定向招租大客户拜访，直销营销​根据上述分析，我司建议采用：组合营销的销售模式组合营销完美销65适度销控和保留，根据客户需求及项目销售需要，有效组织推售顺序：按楼层进行高、低分段，正式开盘以低层单位低价入市，聚集人气，形成快速抢购局面，结合销售进度，小幅度多次调升折扣，通过不断营造增值的势头，进一步吸引客户注意力，达到快速消化的最终目标；保证楼层的整体性销售，避免后期出现“散”层“零碎”面积；先去化大客户，再去化小客户，同时