销售团队管理技能提升

关于销售团队管理技能提升销售第2页,共129页，2024年2月25日，星期天.一、销售人员应具备的素质和技巧（一）、销售

什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。第3页,共129页，2024年2月25日，星期天销售冠军销售冠军——443321法则第4页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、销售人员应具备哪些素质（1）、进取心（态度）。进取心也称为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功持续性的愿望。第5页,共129页，2024年2月25日，星期天.

一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力为成为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天一个年轻人想向他学哲学。

苏格拉底告诉他：“我告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收货”。第6页,共129页，2024年2月25日，星期天（2）、心态与信心

成功=强烈的进取心+达成欲望

态度决定成功

销售获得成功的四大因素：信息、智力、技巧和态度

其中前三者合起来占7%，态度占93%.第7页,共129页，2024年2月25日，星期天

态度是一个人成功的意愿

因为100%的意愿，一定会催生100%的方法和100%的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%.只要你是真正的想要，你就一定能找到100%方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。

只要你真是100%的想要，你一定会采取100%的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。第8页,共129页，2024年2月25日，星期天.乐观的态度：无所畏惧、热情、相信自己、锲而不舍。自信：自助者天助相信自己能成功者，多数会成功相信自己不会成功者，几乎没有人成功第9页,共129页，2024年2月25日，星期天（3）、意志力：也称耐受力或者承受压力的能力、自我控制能力或坚韧力等。在面对巨大压力环境下能克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。去做你害怕的事情，害怕自然就会消失----罗夫.华德.爱默生我怕，所以我去做，因为去做所以我才不会害怕----电影《保镖》男主角：弗兰克第10页,共129页，2024年2月25日，星期天

意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，他是人行动的动力之源。

有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商而是自律。一切皆有可能，无，则连最简单的目标都会变得遥不可及。事实上在每一种追求中，作为成功的保证与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志力。案例：二手房贷市场第11页,共129页，2024年2月25日，星期天学会赞美第12页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、良好的沟通能力六项基本说话方法第13页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、良好的沟通能力六项基本听话的方法第14页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、良好的沟通能力3、问（1）、多问开放性的问题：得到更多的资讯“你通常判断一个设备的好坏的标准是什么”?第15页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、良好的沟通能力（2）、焦点型的问题：通过开放性的问题，找到客户需求后将问题聚焦，找出客户的进一步要求，甚至客户的潜在需求。

“如果我们的产品能达到你所要的所有标准，并且有助于贵公司生产效率的大大提高，你是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢”？第16页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、良好的沟通能力（3）、多重选择问题：多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项供客户选择。（4）、对某些敏感性的问题尽可能回避，必须要问须在提问之前换一种方式进行试探。第17页,共129页，2024年2月25日，星期天（三）知识面同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈心身是一个互动的过程，行为跟着感觉走心理距离的远近取决于人与人之间是否有共同的爱好、兴趣等行为特质

所以亲和客户，迎合客户的前提有共同的话题与共同的行为特质，而这一切取决你的知识面。知识面越宽，行为愈是多样化，找到与自己相似人的几率越大，广泛的知识面来自广泛的兴趣（时政财经、娱乐、体育、养生等）第18页,共129页，2024年2月25日，星期天《天下无贼》中黎叔说的一句名言：你知道21世纪最贵的是什么吗？-----人才！.第19页,共129页，2024年2月25日，星期天

一个真正的销售人才你要具备的知识：（1）、企业背景知识企业背景知识包括本行业知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任和义务等。（2）销售产品知识产品知识包括产品的名称、规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。第20页,共129页，2024年2月25日，星期天一个真正的销售人才你要具备的知识：（3）营销知识应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。（4）、客户信息的熟知主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。

对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。第21页,共129页，2024年2月25日，星期天（四）、观察力与判断力问题：1、如何判断客户的兴趣、爱好2、如何识别客户是否有隐含个人要求3、如何识别成交的元素，何时该临门一脚4、在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者。回答上述问题，都须具备一定的观察力和判断力互动：研讨法，角色认知第22页,共129页，2024年2月25日，星期天观察力与判断力的强弱表现在：1、对人的把握：兴趣、爱好、优缺点、社会价值等2、对事的分析：原因、可能性、结果等提高途径：1、阅读、2、观察、3、借鉴、4、与成功者为伍第23页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯表现在：1、工作的计划性：时间管理能力第24页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯A、合理规划时间：（1）、事事有量化的目标（确保力争理想实现）（2）目标要分时段（3）分清事情的轻重缓急第25页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯B、强力支配时间：不折不扣地推进自己的工作计划C、集腋成裘：充分利用时间（车上、等人时）D、高效压缩：提高办事效率（与心态和技能有关）第26页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯2、工作的自律性A、自我管理1、自律最重要（案例戒烟）2、为自己设定目标3、寻找适合自己的方法4、管理好自己的时间资源第27页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯

B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）1、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内心尽快摆脱2、仔细回味自己工作的原动力。名望、自我价值、养家糊口、提升自我等，重新激发自己的工作热情。3、检讨自己的销售技巧和思路，思考问题出现在哪里？第28页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯4、不要气馁，给自己时间与计划，维持原有的工作步调，坚信持之以恒以成正果适当的调剂：用最健康的方法让自己的头脑清醒一点。例：长距离散步、到购物中心逛逛、睡个好觉，和人聊聊等。第29页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯

3、个人修养（1）、仪容（2）、坐姿站姿第30页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯（3）、接电话的技巧（4）、握手第31页,共129页，2024年2月25日，星期天（五）、良好的习惯

（5）、递烟递名片（6）、敬酒第32页,共129页，2024年2月25日，星期天（六）、心理承受能力和反思总结能力1、心理承受能力（1）、越挫越勇的精神（要注意；不断调整心态不要重复错误）（2）、自我放大成功的机会：以100%的心态去努力争取1%的机会。第33页,共129页，2024年2月25日，星期天（六）、心理承受能力和反思总结能力2、反思总结能力（1）、需要反思的内容：A、为什么会造成业务的丧失？根本原因是什么？B、从问题出现到业务丧失，这直接时间有多长？（2）、什么时候意识到危机？（3）、为解决问题采取哪些措施？第34页,共129页，2024年2月25日，星期天（六）、心理承受能力和反思总结能力3、丧失原因分析1、与客户联系不够充分2、对产品的特点阐述不充分3、对客户需求及决策者个人行为缺乏了解4、对客户购买决策程序及环节把握不住5、公司与业务人员缺乏配合6、对竞争对手策略把握不准第35页,共129页，2024年2月25日，星期天.案例：好又多超市第36页,共129页，2024年2月25日，星期天（七）、客户服务意识

销售绝不是将商品卖出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易，失去一个客户很简单”。第37页,共129页，2024年2月25日，星期天（七）、客户服务意识

在销售环节中，售前、售中、售后服务都是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。第38页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：到客户家巡视米缸服务到家王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品，让王永庆煞费脑筋。最后他想到了“服务”，以最贴心的服务胜出。他不定时到客户家“巡视米缸”，并估计能够食用的天数，记在小册子上。等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米到入缸中，然后再把旧米倒在上面。使用“王家碾米厂”的客户，看到王永庆细心又勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。第39页,共129页，2024年2月25日，星期天（八）、诚信与忠诚度

对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权力、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会人，做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。

没有目标，何来忠诚；没有忠诚，谈何能力；没有能力，哪有未来！第40页,共129页，2024年2月25日，星期天（八）、诚信与忠诚度

忠诚胜于能力是美国海军陆战队200多年来最重要的作战箴言。

世界500强企业选人、育人、用人、留人的重要标准。优秀的企业永远在寻找的不只是有能力的员工，而是有能力且忠诚的员工。忠诚的确不能代替工作能力，但忠诚是一个控制能力发挥的开关，只有拥有最纯粹的忠诚才可以让一个员工毫不怀疑的在企业之中将自己的能力发挥到极致。这样的员工才值得得到老板信任，可以让老板把企业利润和未来托付给他。第41页,共129页，2024年2月25日，星期天（九）、团队意识

团队意识是指个人自觉融于团队，未来集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。案例：小儿偷瓜第42页,共129页，2024年2月25日，星期天（九）、团队意识

“个人英雄主义”是客观的，是“人”本性中与生俱来的。其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己受到关注，好张扬个性，以自我为中心。个人英雄主义和团队精神是矛盾的。

在销售中我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协作。从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且英雄也能鼓舞团队的士气，发挥示范作用。个人英雄主义和团队协作在销售领域是不冲突的，关键在于如何调和，使之个人英雄主义成为集体英雄主义，最终实现团队作战替代个人英雄主义。当然狭隘的英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态和行为往往会造成孤立，而销售环节形成的孤立，看似无关紧要，实则对企业会带来更大的利益损失。第43页,共129页，2024年2月25日，星期天（十）、创新意识

不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。案例：卖梳子给和尚第44页,共129页，2024年2月25日，星期天（十）、创新意识

一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个就回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的，张三说：我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师傅一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去，但我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师傅说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下，我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。第45页,共129页，2024年2月25日，星期天（十）、创新意识

接着李四也急匆匆地跑了回来，李四卖了八把梳子，他讲述了他卖梳子的经过，他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发，我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较凌乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛是对佛的不尊敬。于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放了一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前请整理妆容，这样我就卖了八把梳子。第46页,共129页，2024年2月25日，星期天（十）、创新意识

王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子，大家都十分吃惊，王五说我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他们买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到方丈，因为我发现寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入和可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多，那个和尚是个书法大家，我让他书写“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子就卖掉三千把梳子。第47页,共129页，2024年2月25日，星期天（十）、创新意识

通过故事中张三、李四、王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要启示：张三的销售方式----坑蒙拐骗只能维持一时李四的销售方式----找到产品的功能、利益可以取得一定的销售业绩王五的销售方式----挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。

只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一种理念，一种思维模式！第48页,共129页，2024年2月25日，星期天（十）、创新意识找准脉点才能把握卖点案例：安化黑茶第49页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：老太太买苹果从卖水果看营销经验一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

第50页,共129页，2024年2月25日，星期天2、摊主二

老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。第51页,共129页，2024年2月25日，星期天3、摊主三.旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

老太太：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

老太太：“那就来一斤吧”。【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。第52页,共129页，2024年2月25日，星期天4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

老太太：“我再来两斤吧。”第53页,共129页，2024年2月25日，星期天.老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。

老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。第54页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下属冲进办公室一名漂亮女下属冲进办公室：老板，请给我一个解释…她到公司工作快三年了，比她后来的同事陆续得到了升职的机会，她却原地不动，心里颇不是滋味。终于有一天，她冒着被解聘的危险，找到老板理论。“老板，我有过迟到，早退或乱章违纪的现象吗？”。老板干脆地回答“没有”。“那是公司对我有偏见吗？”老板先是一怔，继而说“当然没有。”“为什么比我资历浅的人都可以得到重用，而我却一直在微不足道的岗位上？”老板一时语塞，然后笑笑说：“你的事咱们等会再说，我手头上有个急事，要不你先帮我处理一下？”“一家客户准备到公司来考察产品状况，你联系一下他们，问问何时过来。”老板说。

“这真是个重要的任务。”临出门前，她还不忘调侃一句。

第55页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下属冲进办公室

一刻钟后，她回到老板办公室。“联系到了吗？”老板问。“联系到了，他们说可能下周过来。”“具体是下周几？”老板问。“这个我没细问。”“他们一行多少人。”“啊！您没问我这个啊！”“那他们是坐火车还是飞机？”“这个您也没叫我问呀！”

第56页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下属冲进办公室

老板不再说什么了，他打电话叫张怡过来。张怡比她晚到公司一年，现在已是一个部门的负责人了，张怡接到了与她刚才相同的任务。一会儿工功夫，张怡回来了。

“哦，是这样的……”张怡答道：“他们是乘下周五下午3点的飞机，大约晚上6点钟到，他们一行5人，由采购部王经理带队，我跟他们说了，我公司会派人到机场迎接。”

“另外，他们计划考察两天时间，具体行程到了以后双方再商榷。为了方便工作，我建议把他们安置在附近的国际酒店，如果您同意，房间明天我就提前预订。”

“还有，下周天气预报有雨，我会随时和他们保持联系，一旦情况有变，我将随时向您汇报。”第57页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下属冲进办公室

张怡出去后，老板拍了她一下说：“现在我们来谈谈你提的问题。”“不用了，我已经知道原因，打搅您了。＂她突然间明白，没有谁生来就能担当大任，都是从简单、平凡的小事做起，今天你为自己贴上什么样的标签，或许就决定了明天你是否会被委以重任。操心的程度直接影响到办事的效率，任何一个公司都迫切需要那些工作积极主动负责的员工。

优秀的员工往往不是被动地等待别人安排工作，而是主动去了解自己应该做什么，然后全力以赴地去完成。第58页,共129页，2024年2月25日，星期天二、心态控制管理与执行力（一）、任务与结果1、态度不等于结果态度与结果是两个独立的系统！我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没有提供结果的人。公司一定要建立起这样的结果文化。企业中大量存在的现象......我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了理由！借口！——看似事情做了，就是没有结果！第59页,共129页，2024年2月25日，星期天2、职责不等于结果职责是对工作范围和边界的抽象概括。没有结果意识，职责就是一纸空文！第60页,共129页，2024年2月25日，星期天3、任务不等于结果！完成任务是一个执行假象；绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实只是在完成一个任务，而不是做结果！第61页,共129页，2024年2月25日，星期天.第62页,共129页，2024年2月25日，星期天.第63页,共129页，2024年2月25日，星期天.第64页,共129页，2024年2月25日，星期天.第65页,共129页，2024年2月25日，星期天.第66页,共129页，2024年2月25日，星期天.第67页,共129页，2024年2月25日，星期天结果思维的三大陷阱第一、态度不等于结果第二、职责不等于结果第三、任务不等于结果我们要明白：结果是谁给的？第68页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、结果致胜1、结果的三要素：A、可量化——劳动是不值钱的——劳动的结果才可能值钱B、有价值——劳动的结果不值钱的——客户认可的结果才值钱C、可交换——客户认可是不值钱的——只有客户付钱的才真的值钱第69页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、结果致胜

2、为什么要做结果A、企业靠什么生存？B、你凭什么拿到工资？C、你靠什么获得成长？员工不提供结果就是在剥削企业和同事！领导不给员工要结果就是对员工的不负责任！第70页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、结果致胜

3、如果不能为企业提供结果就是对企业的犯罪你浪费了多少秒、多少钱、浪费了多少工作人员的时间和心机呀？就是因为你死来死去死不了，害的大家都没有饭吃！！！如果我们不能为企业提供结果，是不是也同样浪费大家的时间、企业的资金和大家的心血呀？最后害的大家都没有钱赚呀？第71页,共129页，2024年2月25日，星期天.第72页,共129页，2024年2月25日，星期天.第73页,共129页，2024年2月25日，星期天4、用外包思维和底线思维做结果第74页,共129页，2024年2月25日，星期天.第75页,共129页，2024年2月25日，星期天.第76页,共129页，2024年2月25日，星期天.第77页,共129页，2024年2月25日，星期天.培养一种做事习惯，执行前花5分钟时间思考一下：“这件事情的结果是什么？”用外包思维和底线思维来做结果第78页,共129页，2024年2月25日，星期天.第79页,共129页，2024年2月25日，星期天.第80页,共129页，2024年2月25日，星期天.第81页,共129页，2024年2月25日，星期天.第82页,共129页，2024年2月25日，星期天.第83页,共129页，2024年2月25日，星期天.第84页,共129页，2024年2月25日，星期天三、时间管理（一）、改变对时间的态度成功的销售人员，您应该意识到一个严重的事实：不知道您都闲置了多少时间。您在工作中投入了多少时间并不重要，重要的是您在这段时间内都干了多少工作。无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时间，我就会......”改变对时间的态度！第85页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、安排好时间帮您避免产生消沉情绪，人们很容易迷失目标，但不要着急，每个人都有这种时候。您只需要把精力集中在手头工作上，继续去敲那些门，去打那些电话，去拜访，去尝试每一次机会。第86页,共129页，2024年2月25日，星期天.第87页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、安排好时间

日工作计划它是一项最难执行又必须坚持的工作。事实上，我们的记忆力常常会让那个我们疏忽了某些重要事务，有些事由于我们对时间的容忍度难以把握（同样一件事，价钱设定容忍它一小时内完成，或者一周内完成，这件事往往还是到最后时刻没完全解决），而实际上造成了拖拖拉拉的现象。第88页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、安排好时间

必须做到：A、每天下班后的第一件事，就是开始罗列第二天所有事务B、确定这些事项的优先等级，列出要点（要求）。C、确定每件事所必须的时间、人力。D、将不必非得自己做的事项分流给他人。E、确定每件事的时限，当天的事必须当天完成。F、每天要预留10%的时间，以防事态变化或临时增加事项。G、制定计划必须持之以恒，计划制定后必须确实执行。第89页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：华为成功之宝“华为”时间管理培训的第一部分，就是让员工们清楚了解时间管理的两大误区：误区一：工作缺乏计划大量的时间浪费来源于工作缺乏计划，比如：没有考虑工作的可并行性，结果使并行的工作以串行的形式进行；没有考虑工作的后续性，结果工作做了一半，就发现有外部因素限制只能搁置；没有考虑对工作方法的选择，结果长期用低效率高耗时的方法工作第90页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：华为成功之宝

误区二：不会适时说“不”，“时间管理当中最有用的词“不”。华为人认为，人们组织工作不当中最常见的一种情况就是不会拒绝，这特别容易发生在热情洋溢的新人身上。新人为了表现自己，往往把来自于各方的请托都——不假思索地接受下来，”但这不是一种明智的行为。第91页,共129页，2024年2月25日，星期天案例：华为成功之宝量力而行地说“不”，对己对人都是一种负责。首先，自己不能胜任委托的工作，不仅徒费时间，还会对自己其他工作造成障碍。同时，无论是工作延误还是效果都无法达标，都会打乱委托人的时间安排，结果是“双输”。所以“华为”一向强调，介绍别人的委托不要急于说“是”而是分析一下自己能不能如期按质地完成工作、如果不能，那要具体与委托人协调，在必要时刻，要敢于说“不”。第92页,共129页，2024年2月25日，星期天（二）、安排好时间工作中有等待的时间内，实在困倦则稍稍闭目养足精神，否则要用来构思下一步工作计划，或者着手另一项工作，不应该坐在那边干等。着手每一件工作的时候，首先要思考如何更有利于大目标的实现，而不是为做某件事而做某件事。每天要留时间进行总结，但不要花哪怕一点点的时间去进行懊悔。焦虑既消耗精力又无成效，工作中一旦出现这种情绪，建议采用如下步骤：将问题写在纸上将最坏的可能写在纸上，并做好接受这种结果的准备。提出改善境况的具体做法，着手开始做。第93页,共129页，2024年2月25日，星期天（三）、节省时间的窍门A、培养乐观、积极向上的精神，使自己快乐地对待工作、生活中的每一件事。B、每天要早起床，醒来后就不要赖床，否则只会令你更加疲惫，又浪费了时间。C、上班第一件事，是阅读计划工作表，再次确认轻重缓急。D、不必亲自做的事要尽数放手委派他人，并根据必要而确定监控方法。E、每项工作一旦开始，就要尽量不去理会其他干扰，将事情一次性完成。F、工作时要根据环境的不同或变化调整工作方法，采取最高兴的方式进行工作。G、每天尽量抽点时间去快乐地享受生活，这才能让自己长久的高效工作，但绝不可沉溺于玩乐之中。第94页,共129页，2024年2月25日，星期天（三）、节省时间的窍门H、午餐减少食量，可以防止下午精神疲倦。I、中午最少要留十五分钟（也不可超过一小时）小睡，可使精神状态得到必要的调整。J、不要将太多的时间耗在电视、报纸、杂志上，看看需要的内容就足够了。K、掌握快速读书的方法，对于大部分书获得书中主要观点和重要内容为满足，不要搞得像要升学考试似的。L、节制应酬的时间，多给自己留一点时间。M、最好的办法是：教导和鼓励身边所有的人都来管理好自己的时间。第95页,共129页，2024年2月25日，星期天（四）、浪费时间的因素A、无长、中、短期目标，工作方向盲目，无系统性。B、做事轻重不分，没有计划或根本不理解孰轻孰重。C、形式主义，独断专行。D、工作拖拉，时间虚耗。E、工作方法差，不懂如何找到最优化方法。F、纸上谈兵，空谈误事，言行不一。G、鼠目寸光，只看重眼前利益。H、没有主见，轻信、轻率，太依赖别人。I、自律性差，对自己和下属要求不严第96页,共129页，2024年2月25日，星期天（四）、浪费时间的因素J、耐心和毅力不足，朝三暮四。K、沟通能力差，安排事情不清楚。L、不信任他人。M、不顾他人合理建议，总是自以为是。N、气度小，不能容忍别人太好或犯错。O、做事死板，不灵活，简单事情复杂化。P、不擅长或从不总结，结果同类错误一犯再犯，经验、教训严重浪费。第97页,共129页，2024年2月25日，星期天（四）、浪费时间的因素以下三种做法有助于您遵循这个原则A、保留一份重要活动的清单B、保留一份您约见名单并随身携带C、了解您时间的价值所在第98页,共129页，2024年2月25日，星期天四、执行力提升与常见问题应对技巧（一）、快速消费品在酒店中常见问题1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？第99页,共129页，2024年2月25日，星期天.解决之道：A、提高业务人员的业务技巧，寻找酒店内部核心服务员，加强对核心服务员的公关B、开瓶费已定的情况下，不能随意提高，但是在后面的促销活动中，加大对服务员等关键环节的促销力度A、业务员的客情关系做的不到位B、公司的资源投入不够：开瓶费低、宣传不到位第100页,共129页，2024年2月25日，星期天1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？C、产品知名度不高，没有占领消费者心智。D、产品本身是否有硬伤。解决之道：C、加大对产品品质、品牌内涵，增加品牌的知名度和美誉度的宣传投入D、解决质量及包装问题第101页,共129页，2024年2月25日，星期天2、新品进店困难怎么办？

第102页,共129页，2024年2月25日，星期天2、新品进店困难怎么办？A、主要障碍出现在哪里？是进店费用还是其他方面的因素？B、酒店的决策人呢的详细资料是否有？C、酒店的经营情况和竞品的情况是否有详细资料？D、是产品的酒店利润空间小还是产品的品牌力度不够？E、在该酒店的操作模式是否合适？第103页,共129页，2024年2月25日，星期天2、新品进店困难怎么办？

解决之道：A、收集决策人的详细资料（老板的重要节日，和老板最紧密的朋友，老板的偏好），主要原因是为了更好地去公关决策人，因为一般新品是否能进店主要是决策人说了算。B、主要是进店费的问题非要进店费不可的：其他竞品进店费情况，有多高？是采用什么方式进店的？是现金还是赠酒的方式？了解这些情况是为了以费用最合理的方式进店。公关方式：A、费用公关：有些老板或酒店负责人多看重的是金钱利益，所以对这样的客户要以金钱诱惑他。B、感情公关：利用人性的弱点，攻其所好。第104页,共129页，2024年2月25日，星期天3、酒店的陈列位置不好怎么办？第105页,共129页，2024年2月25日，星期天3、酒店的陈列位置不好怎么办？

首先要清楚，陈列位置的好与不好，这种情况是由谁在其中产生重要的影响。一般来说，酒店陈列位置的好与坏主要有酒店吧台决定的。针对这个问题说明业务员在开展业务的时候也许忽略了吧台这一环节。开展对吧台的公关活动，攻其所好，不过在攻之前，先详细了解吧台负责人的兴趣爱好，有目的、有方向的公关。第106页,共129页，2024年2月25日，星期天4、做酒店有哪些关键环节？第107页,共129页，2024年2月25日，星期天5、怎样做酒店人员客情关系第108页,共129页，2024年2月25日，星期天5、怎样做酒店人员客情关系一般酒店酒水的动销主要产生在酒店服务员身上，如何使服务员配合我们的工作，是我们的酒水在酒店能否快速动销一个关键因素。A、要用真诚的心去赞美服务员B、了解服务员爱好，投其所好C、要让酒店服务员从内心感觉你很重视她第109页,共129页，2024年2月25日，星期天5、怎样做酒店人员客情关系D、当服务员需要帮助时，要及时帮助服务员。如在她很忙时，在没有违反酒店规定时，你可以帮助做一些事情，当她心情不好时，你可以给她关爱等等E、阶段性地送些她们爱好的小礼品F、由于酒店服务员的流动性较大，作为酒店业务人员可以根据实际情况，帮助在其他更好的酒店找工作。第110页,共129页，2024年2月25日，星期天（2）、吧台吧台在酒店的作用很重要，从吧台上了解到的信息比较多，上至酒店上层领导，下知酒店服务员，内知酒店内部一些情况，外知酒店客户资源，因此做好和吧台关系可以使酒在酒店里动销事半功倍的效果。A、了解吧台的兴趣爱好，投其所好。B、了解吧台的生日及重要节日，以个人的名义送些礼物。C、每次拜访酒店时应以问候，离开时要打招呼，表示对她的尊重。D、事事关心。E、帮助其解决你能解决的问题。第111页,共129页，2024年2月25日，星期天（3）、酒店中高层和酒店的中高层领导搞好关系，对你在酒店的工作开展有很大的帮助。A、酒店中高层领导的公关等同对待团购中大客户的一些手法。B、利用在其他酒店好的管理经验，将好的管理知识和酒店老板沟通。C、能清楚知道领导的姓名和个人详细资料。D、了解中上层领导的重要节日或其周围最亲密的人物的重要节日。E、在不骚扰的情况下，发些温馨短信给他/她，以表示问候。第112页,共129页，2024