华为客户重大项目管理流程概述

华为客户重大项目管理流程概述2024/3/29华为客户重大项目管理流程概述通过本课，您应该可以：注：客户重大项目管理流程以下简称PM流程1、熟悉PM流程业务流主线2、理解并把握关键活动节点和接口华为客户重大项目管理流程概述流程功能与定位成功指标与角色关键节点与操作对应关系与接口目录华为客户重大项目管理流程概述确认参与投标制定计划执行完成终验初验工程安装发货签定合同谈判准备投标文件确认参与投标确定销售机会高层客户关系管理PM需要时，为其提供支持主导对项目支出超出预算做出决策在实施中，发现追加的销售机会对客户满意度负责高层客户关系意外事件管理高层客户关系的管理领导关键的谈判负责签定合同AM协助进行可行性分析准备工程安装方面的文件：计划和预算等参与工程安装谈判负责合同履行在实施过程中与客户协调必要的内部协调支持新的销售负责拿到初验（PAC）负责拿到终验（FAC）PM1、端到端---机制流程功能与定位华为客户重大项目管理流程概述1、端到端---目标项目管理方法和工具规范专业缩小差距增强信心端到端的负责团队提高客户满意度统一规划统一控制统一负责合理降低项目成本在一定的战略下，实现精耕细作的战术流程功能属性华为客户重大项目管理流程概述2、定位---流程V2.0比V1.0的改进点：序号关键点描述备注1流程体系明晰与各业务子流程的接口和调用关系，与IPD、ISC、投标、工程安装相关流程的接口关系2流程定位V2.0定位明确在以业务运作为中心，进行项目管理方法的使用3流程架构简化管理层级，业务运作（执行层）、项目管理（使能层）、工具模板使用（操作层）明晰化4统一判别标准特级、一级、二级项目执行AM+PM运作机制5定义项目成功指标在V2.0里明晰项目成功的6个关键指标定义6流程关键角色在V2.0里明晰流程执行的关键角色和职责，确保AM+PM运作机制的贯彻执行重要7业务节点在流程中明确售前、售后AM、PM关键活动的节点，工作内容和配合关系更清晰重要8职责与汇报关系在项目组任命里明确AM、PM的职责和汇报关系具体见组织结构和职责，以及任命文件等模板重要9精简整合模板由原来69个简化为36个，指导书更方便使用、实用性更强10IT/HR/财务接口V2.0中明确与IT/HR/财务的关键接口重要11预算管理确定基于项目的预算和核算制度流程功能属性华为客户重大项目管理流程概述IPD(包括技术支援参与IPD部分流程)ISC服务产品开发GA公司技术支援客户客户2、定位---与公司级流程的关系：PM流程流程功能属性华为客户重大项目管理流程概述机会售前准备实施关闭业务运作线项目管理线INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位---PM流程本身的属性：业务运作+项目管理流程功能属性华为客户重大项目管理流程概述2、定位---PM流程架构：终验初验工程安装发货签定合同谈判准备投标文件确认参与投标关闭阶段实施阶段准备阶段售前阶段机会阶段售后售前流程功能属性华为客户重大项目管理流程概述3、组成部分：流程功能属性经验库模板流程指导书客户重大项目管理流程体系华为客户重大项目管理流程概述流程功能与定位成功指标与角色关键节点与操作对应关系与接口目录华为客户重大项目管理流程概述

PM流程中KPI定义：序号指标名称备注1项目客户满意度每季度调查，量化分值2重大项目成功率获得(签单)成功的重大项目（数目/金额）/所有重大项目（数目/金额）3工程质量无4应收帐款回款情况延迟或提前（及时性）5SPI效率指标6CPI效益指标成功指标与角色华为客户重大项目管理流程概述流程中角色：成功指标与角色地区部/代表处/办事处RO项目管理部PMDAM（销售负责人）BL（投标经理）PM（项目经理）PL（产品经理）规划设计经理NPM实施经理IM维护经理MM地区部营销管理部/销售管理部MMD/SMD华为客户重大项目管理流程概述

关键角色的新定位：■AM、PM

•AM为整体项目“责任组长”，PM为“责任副组长”■重大项目立项部门

•国内重大项目：销售管理部、国内项目管理部联合审批，联合任命AM、PM

•海外重大项目：地区部营销管理部、海外项目管理部联合审批，联合任命AM、PM成功指标与角色华为客户重大项目管理流程概述关键角色的主要职责：序号角色名称缩写职责1地区部/代表处/办事处RO负责对市场销售机会把握和评估负责申请重大项目立项2地区部营销管理部/销售管理部MMD/SMD负责重大项目立项监控和立项审批负责任命AM和BL3项目管理部PMD负责任命PM，对PM胜任项目的能力负责负责发布实施阶段项目Charter负责组织项目计划评审负责组织项目后评估成功指标与角色华为客户重大项目管理流程概述流程中关键角色和主要职责（续）：序号角色名称缩写职责4AMAM对项目成功负责管理高层客户关系，对项目交付满意度负责协助PM设定并审核项目实施的预算对项目利润负责对应收帐款及时性负责管理技术和商务风险，负责重大问题的监控和支持负责团队激励管理和对PM的绩效进行评价监控并协助PM及时拿到初验和终验证书5BLBL对项目销售成功率负责对售前客户满意度负责6PMPM对售后客户满意度对工程质量负责对项目实施成本负责对项目实施进度负责，及时拿到初验或终验证书培养和考评项目组成员成功指标与角色华为客户重大项目管理流程概述流程功能与定位成功指标与角色关键节点与操作对应关系与接口目录华为客户重大项目管理流程概述五个里程碑和关键控制点

评审并决定是否制作标书？项目关闭检查内部检查客户需求满足情况评审并报批最终的项目计划评审并决定是否签订合同？1机会阶段2售前阶段4实施阶段3准备阶段5关闭阶段终点起点初验开工合同签定决定制作标书关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述关键活动节点“7大环”总揽：机会售前准备实施关闭AM监控实施进展重大问题协助升级处理重大变更审批监控终验协调资源审批项目基准计划组织制定项目获胜战略和投标计划领导建议书制作商务授权申请领导合同谈判和签订合同项目售前总结参与项目后评估评价PM绩效监控终验PM为是否投标提供输入重大项目编码申请制作工程服务战略和计划工程建议书制作工程成本测算工程部分合同谈判完成售前总结工程与服务部分组建项目实施团对制定项目计划货物协调管理与客户的接口管理工程实施监控和分析偏差管理变更组织初验解散实施组移交到运维内部关闭项目总结经验教训终验支持RO发现市场机会评估市场机会重大项目立项申请协调资源审批项目基准计划参与项目后评估MMD/SMD重大项目立项审批任命AM、BL、PMPMD重大项目立项审批发布项目Charter协调资源审批项目基准计划指派PM组织项目后评估项目生命阶段:关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述机会阶段过程：目的：

获取继续进展项目的管理层授权。

关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述售前阶段过程：目的：提交给客户一份成功的建议书并获得合同

关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述售前阶段（续）注意事项：

1、售前工作计划是开展售前工作的基础，要及时制定。

2、提前考虑好项目实施，是成功实施项目的原则。

3、在标书制作、合同答标、澄清和谈判过程中，项目经理需积极参与，正确履行职责。关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述准备阶段过程：目的：组建项目实施组，引导内部和客户的项目启动会议，并形成一个全面的项目计划关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述1、确保同客户项目经理形成紧密的工作关系。

2、详细的理解客户需求是好的项目计划的实质。

3、在详细的计划期间，尽可能涉及到项目组的大多数成员是很重要的。

4、确定项目的基准计划是在项目管理中一个关键的里程碑。准备阶段（续）注意事项：关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述实施阶段过程：目的：根据批准的项目计划在预算范围内按时完成项目，实现项目干系人的期望。

关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述关闭阶段过程：目的：关闭项目计划和合同，归档正式项目档案，包括经验教训。

关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述注意事项：关闭阶段（续）1、保证所有项目文档已经完成并保存和发布，相关信息和项目经验可以从项目中获得，以便可以被其它项目经理、项目组及公司使用，做到经验共享。

2、保证项目评估数据的准确、真实、及时性，保障项目绩效评估公证、合理。

关键节点与操作华为客户重大项目管理流程概述流程功能与定位成功指标与角色关键节点与操作对应关系与接口目录华为客户重大项目管理流程概述立项向财务申请项目编码、在WORKLOG中填写工时、在EPMS中存入项目立项文档预算预算数据录入项目核算系