销售人员应具备的素质与技巧

关于销售人员应具备的素质与技巧一心态与信心有强烈的进取心和达成欲望态度决定成功销售获得成功的四大因素:信息,智力,技巧和态度.其中前三者合起来占7%,态度占93%.第2页,共27页，2024年2月25日，星期天乐观的态度:无所畏惧,热情,相信自己,锲而不舍.自信:自助者天助相信自己能成功者,多数会成功相信自己不会成功者,几乎没有人成功

(案例:信念的力量)第3页,共27页，2024年2月25日，星期天二良好的沟通能力第4页,共27页，2024年2月25日，星期天1.说<1>表现的针对性,不要随便发表与与主题无关的意见.<2>叙述的逻辑性,条理性.<3>语速与节奏.<4>语言的选择(不要太专业化的语言).<5>对叙述中出现的错误要及时纠正.<6>对于重点要忌重复.第5页,共27页，2024年2月25日，星期天2.听<1>要观察讲话者的非语言符号(目光接触).<2>容忍且不打断,不要抢着说话.<3>要不时表达出理解,主动地向对方进行反馈(如解释,重申,慨括讲话者所说的内容).<4>不要陷入争论

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<5>有鉴别的倾听(“听”与“听进去”）“听”与“说”的分配：80%的“听”,20%的“说”第7页,共27页，2024年2月25日，星期天3.提问<1>多问开放性的问题:得到更多的资讯“你通常判断一个设备的好坏的标准是什么”

<2>焦点性的问题:通过开放性的问题,找到客户需求后将问题聚焦,找出客户的进一步要求,甚至客户的潜在需求.“如果我们的产品能达到你所要的所有标准,并且有助于贵公司生产效率的大大提高.你是否有兴趣了解着些产品的具体情况呢?”第8页,共27页，2024年2月25日，星期天<3>多重选择问题:多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项供客户选择.<4>对某些敏感性的问题尽可能回避,必须要问须在提问之前换一种方式进行试探.第9页,共27页，2024年2月25日，星期天三.知识面同类效应:每个人都想和跟自己相似的人交谈.心身是一个互动的过程,行为跟着感觉走.心理距离的远近取决于人与人之间是否有共同的爱好,兴趣等行为特质.第10页,共27页，2024年2月25日，星期天所以亲和客户,迎合客户的前提有共同的话题与共同的行为特质,而这一切取决你的知识面.知识面越宽,行为愈是多样化,找到与自己相拟人的几率越大，广泛的知识面来自广泛的兴趣（时政财经娱乐体育等）．第11页,共27页，2024年2月25日，星期天四.观察里与判断力问题：１.如何判断客户的兴趣爱好２.如何识别客户是否有隐含个人要求３.如何识别成交的元素，何时该临门一脚４.在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者．第12页,共27页，2024年2月25日，星期天回答上述问题，都须具备一定的观察力与判断力．第13页,共27页，2024年2月25日，星期天观察力与判断力的强弱表现在：１.对人的把握：兴趣爱好优缺点社会价值等２.对事的分析：原因可能性结果等提高途径：１.阅读２.观察３.借鉴４.与成功者为伍第14页,共27页，2024年2月25日，星期天五.良好的习惯表现在：一.工作的计划性：时间管理能力a.合理规划时间；１.事事有量化的目标（确保力争理想２.目标要分时段３.分清事情的轻重缓急第15页,共27页，2024年2月25日，星期天b.强力支配时间；不折不扣地推进自己的工作计划c.集腋成裘：充分利用时间（车上，等人时）

d.高效压缩：提高办事效率（与心态和技能有关）第16页,共27页，2024年2月25日，星期天二.工作的自律性：Ａ.自我管理１.自律最重要（案例）２.为自己设定目标３.把精力用在自己最擅长的事情上第17页,共27页，2024年2月25日，星期天４.寻找适合自己的工作方法５.管理好自己的时间资源第18页,共27页，2024年2月25日，星期天Ｂ.指情绪和惰性的管理（学会释放压力）１.认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内心尽快摆脱．２.仔细回味自己工作的原动力．名望自我价值养家湖口提升自我等．重新激发自己的工作热情．第19页,共27页，2024年2月25日，星期天３.检讨自己的销售技巧和思路，思考问题出现在那里４.不要气馁，给自己时间与机会，维持原有的工作步调，坚信持之以恒以成正果５.适当的调剂；用最健康方法让自己头脑清醒一点.例：长距离散步，到购物中心逛逛睡个好觉找人聊聊等第20页,共27页，2024年2月25日，星期天三.个人的修养：１.仪容分仪表２.坐姿站姿３.接电话的技巧４.握手５.递烟递名片６.敬酒第21页,共27页，2024年2月25日，星期天六.心理承受能力和反思总结能力一.心理承受能力：１.越挫越勇的精神（要注意；不断调整心态不要重复错误）２.自我放大成功的机会；以１００％的心态和努力去争取１％的机会第22页,共27页，2024年2月25日，星期天反思总结能力：１.需要反思的内容：a.为什么会造成业务的丧失？根本原因

b.从问题出现到业务丧失．这之间时间有多长？２.什么时候意识到危机？３.为解决问题采取哪些措施？第23页,共27页，2024年2月25日，星期天二.丧失的原因分析：a.与客户联系不够充分b.对产品的特点阐述不充分c.对客户需求及决策者个人行为缺乏了解第24页,共27页，2024年2月25日，星期天d.对客户购买决策程序及环节把握不住e.公司与业务人员缺乏配合f.对竞争对手策略把握不准第25页,共27页，2024年2月25日，星期天回顾；销售