金蝶云市场竞争策略研究

金蝶云市场竞争策略研究【摘要】本文介绍了竞争策略的概念、原理和竞争策略的类型，金蝶云在市场竞争中的策略选择，以及企业的实施应用过程中金蝶云能够给企业带来的价值。通过对金蝶云试产竞争策略的深入研究，对宏观环境进行分析，剖析了出金蝶云产品在所处的政治环境、社会文化环境、经济环境和技术环境中的相关影响因素，同时从对外部微观环境进行分析，研究了金蝶云产品在市场竞争中的能力和挑战，并且运用SWOT分析，列举出金蝶云产品在市场竞争中的优势、劣势，以及其在市场中潜在的机会和威胁，并对其进行战略分析；阐述了金蝶云产品在市场竞争环境中的竞争策略组合方式；分析出了其产品在竞争策略上存在的不满足集团管控需求、不满足高保密性需求和销售手段相对薄弱等问题，并根据以上问题，提出了金蝶云产品竞争策略上的相对建议，以及金蝶云产品想要处于市场领先地位就必须要做的相关优化措施。【关键词】金蝶云宏观环境分析微观环境分析SWOT分析竞争策略ResearchoncompetitivestrategyofKingdeecloudmarket【Abstract】Thispaperintroducestheconcept,principleandtypeofcompetitionstrategy,thestrategychoiceofKingdeecloudinmarketcompetition,andthevaluethatKingdeecloudcanbringtoenterprisesintheprocessofenterpriseimplementation.Throughthein-depthstudyofthecompetitivestrategyofKingdeecloudtrialproduction,thispaperanalyzesthemacroscopicenvironment,andanalyzestherelevantinfluencingfactorsofKingdeecloudproductsinthepoliticalenvironment,socialandculturalenvironment,economicenvironmentandtechnicalenvironment.Atthesametime,fromtheanalysisoftheexternalmicroscopicenvironment,theabilityandchallengeofKingdeecloudproductsinthemarketcompetitionarestudied.UsingSWOTanalysis,thispaperenumeratestheadvantagesanddisadvantagesofKingdeecloudproductsinthemarketcompetition,aswellastheirpotentialopportunitiesandthreatsinthemarket,andmakesastrategicanalysisofthem.ThispaperexpoundsthecompetitivestrategycombinationmodeofKingdeecloudproductsinthemarketcompetitionenvironment.Thispaperanalyzestheproblemsexistinginthecompetitivestrategyofitsproductsthatdonotmeetthecontrolneedsofthegroup,donotmeetthedemandofhighconfidentialityandtherelativeweaknessofthesalesmeans,Accordingtotheaboveproblems,therelativesuggestionsonthecompetitivestrategyofKingdeecloudproductsareputforward.AndKingdeecloudproductswanttobeinthemarketleadershipmustdotherelevantoptimizationmeasures.【Keywords】KingdeeCloud；Macro-environmentalAnalysis；MicroenvironmentAnalysis；theStrengthsWeaknessesOpportunitiesThreatsAnalysis；theMarket-OrientedEconomyTactics目录引言 1一、市场竞争策略的理论概述 1（一）市场竞争策略的概念及内容 1（二）市场竞争策略的方式 11．以新取胜策略 12．以优取胜策略 23．以廉取胜策略 24．以快取胜策略 2二、金蝶云产品及竞争策略现状 2（一）金蝶云产品简介 2（二）金蝶云竞争策略现状 31、租赁模式的价格竞争策略 32、新技术新产品的以新取胜策略 33、产品优化的人有我优策略 44、为客户提供更满意的服务策略 4三、金蝶云市场竞争环境分析 5（一）宏观环境分析 51.政治法律环境 52.经济环境 53.社会文化环境 64.技术环境 7（二）外部微观环境分析 81.买方的议价能力 82.供应商 83.现有同行业竞争者 84.潜在进入者 85.替代品 8（三）SWOT分析 91.金蝶云产品的优势 92.金蝶云产品的劣势 93.金蝶云外部市场的机会 104.金蝶云所面临的外部威胁 105.综合分析 11四、金蝶云市场竞争策略存在的问题 11（一）公有云模式不满足特殊行业高保密性 11（二）不满足集团型企业集团管控需求 12（三）销售竞争手段薄弱 12五、金蝶云市场竞争策略的相关建议 12（一）推进混合云模式 12（二）发展EAS云端产品 13（三）进行专门的云产品销售人才培养 13结论 14致谢 15参考文献 16引言金蝶企业管理软件作为企业管理软件市场中的翘楚，金蝶集团始终致力于为金蝶的客户们提供更加高效的、更加契合企业经营模式的企业信息化产品，以及为客户提供更加优质、贴心的服务。从一开始一财务会计软件起家的小的单位，到如今已经在国内企业管理软件行业拥有领先地位的上市公司，金蝶一直在不断地努力着。1993年的金蝶只做财务软件，而现在它已经拥有了完整的体系，并且能够满足各种规模的企业信息化管理需求。特别是金蝶云产品它他是如何制定竞争策略，在云管理市场占据巨大市场份额，又长时间保持着优异的成绩；面对像用友，浪潮，SAP，Oracle这样早已占领企业管理软件市场的成熟企业，又如何在巨大的竞争压力下，提升自己的市场竞争优势。从2007年到现在，为了顺应互联网时代的发展，云产品的质量在不断地提高，市场竞争策略也在不断的调整，怎样才能提升自己的市场竞争优势，为客户提供更好的产品和服务，怎样有更好的发展和更长远的未来，这是金蝶云产品一直的追求。一、市场竞争策略的理论概述市场竞争策略是企业实现战略目标的具体行动，是一个好的企业占领市场地位、提升市场竞争力并也已持续经营的基础，如何建立一个好的、完善的竞争策略是企业经营的重要目标，同时，了解市场竞争策略的意义和方式方法是企业设计竞争策略的基础。（一）市场竞争策略的概念及内容市场竞争策略，又称经营策略或商业策略，是企业因市场环境的变化做出相应的抢占或保持自身市场地位以及企业竞争优势的策略。而这里说的竞争优势就是指企业所拥有的那些其他竞争对手没有的或者是相对不足的特点或优势，而这种优势能够为企业的客户提供更加经济有效的产品和服务。通常一些多元化的企业因为生产或者经营多类产品，所以想要进入它的产品所对应的市场，并占领一定的市场份额，几必须针对特定的产品设计多种市场竞争策略，才能保证其自身竞争能力。而那些不是多元化的企业需要指定的市场竞争策略就相对少些，只需要专注产品的固定市场，应用单一的经营管理模式，从事相对单一的业务流程即可，但是，其实这种企业的日常经营策略就与市场竞争策略合二为一了。（二）市场竞争策略的方式1．以新取胜策略所谓以新取胜策略就是指，企业根据目标市场的相应需求开发新的技术、研发新的产品、应用新的工艺手段，或者根据市场上已经占领一定市场份额的名牌产品，生产属于企业自己的相同种类的产品，并与其他企业竞争，从而提高企业的市场竞争能力，占领市场份额。这一点是一个企业掌握市场竞争主权的关键手段。2．以优取胜策略所谓以优取胜策略就是指，企业提升客户口碑为主要目标，向目标市场提供优质的产品和更加优质的客户服务，致力于提高产品和服务质量，保证客户有相对优质的体验，以创立一个口碑绝佳的名牌作为企业的主要市场竞争策略，这一点也恰恰是一个企业稳固自身竞争优势地位的关键。3．以廉取胜策略所谓以廉取胜策略，简而言之就是指企业以为客户提供物美价廉或者抵挡廉价的产品或者服务为主要手段，其目的是打通市场并迅速占领市场份额。这种策略往往是最高效的策略，是企业在市场中夺取市场竞争优势的重要手段。4．以快取胜策略所谓以快取胜策略，简单来说就是前占先机。大多数企业在市场竞争过程中都像追求以新取胜、以优取胜、以廉取胜，但是，往往在策略制定或者决策过程中就已经错失了先机，所以只有做到快新、快优、快廉这几点，才能够在市场竞争过程中获得主动性。不然，错失了先机，企业就会在竞争过程中变得被动，从而将应有的市场份额拱手让人。二、金蝶云产品及竞争策略现状上文提出了市场竞争策略的含义及方式方法。金蝶云产品想要够在市场中占有最重要地位，并能稳定的发展，也要拥有其产品特定的市场竞争策略，以保证其市场发展，下文就是对金蝶云产品进行相应的简单介绍，并根据市场竞争策略的方式方法，简单剖析金蝶云产品的市场竞争策略设定。（一）金蝶云产品简介金蝶云是一款以金蝶k/3Cloud为基础而推出的云端计算产品。是金蝶人在对中国的企业管理模式进行二十四年的悉心研究和无数次实践，根据全球目前最先进的技术而开发的一款以云计算、人工智能、大数据、社交平台为基础的企业信息化管理软件平台。这款产品主要面向想要实现多组织的业务协同、精细化管控的拥有多个组织甚至是多个利润中心的大中型企业。金蝶云产品不仅在供应链、财务会计、HR方面有涉及，它同时也涵盖了全渠道营销、电子商务（B2B、B2C、B2B2C）、阿米巴经营、智能制造和企业互联网服务。为了加速中国企业信息化发展、数字化转型，金蝶云产品能够帮助用户企业重点关注合作伙伴经营模式的改变，抓住有用信息，为用户发掘商机。（二）金蝶云竞争策略现状1、租赁模式的价格竞争策略价格竞争，是指通过对价格的调控，将产品或服务的价格升高、保持或降低，以及对市场内的竞争对手改变价格的方式，与竞争对手抢占市场份额的竞争方式。金蝶云产品的价格竞争策略不同于以往的价格竞争策略。它采用按年租赁策略，按年租赁，按模块、按站点付费的模式，让用户企业用不到原来百分之一的价格，使用原来要花几十万，甚至上百万才能够使用的产品，大大的将降低了客户的单次支付巨额费用的压力，让年利润稳定但又不高的企业容易接受。并且产品配置简单，节省了以往要花的购买服务器、数据库的费用以及产品升级费用。一家企业想要安装单服务器单管理中心的同等其他产品的一个产品模块，与金蝶云产品所需费用（按全国价格平均水平简单估计）对照见表1。表1费用对照表其他产品金蝶云产品服务器20000/60000元——管理中心设备5000元5000元项目实施费27000元——产品费用100000元——服务费5000元/年5000元/年站点费用——350元/人/年根据以上数据可见，金蝶云产品会给客户价格低廉，更方便快捷，节省大量资金的直观感受。不仅如此，同时还可以为用户企业节省IT运维部门的人力资源成本。2、新技术新产品的以新取胜策略金蝶云产品与同行业产品相比，拥有着更强大的功能，能够为客户企业带来更多的价值。金蝶云产品能够满足多组织企业的多账簿、多核算体系、多会计政策需求，更加贴合如今大中型企业运营的管理需要，它的功能更加强大，云端储存能够在短时间内快速扩容，满足计算需求，功能上快速迭代，提升企业的工作效率，规避计算时宕机的风险，保证计算质量和成功率。同时金蝶集团为了满足更多行业客户的需求，开发了许多同行业产品没有的新模块，全渠道营销模块，能够满足当前的社会新零售需求；有些先进的企业的智慧工场，必须要靠信息化来支持工程运作，而金蝶云的智能制造模块就恰恰是为这种需求量身定制；金蝶云产品还涵盖了阿米巴经营和PLM，满足企业的现代化管理需求，让企业能够实现更高质量的管理目标。金蝶云产品的新除了以上几方面外，还有现今互联网时代最热门的云计算功能。最先进的技术支持，最前沿的核算方法，以云端储存的方式，将数据储存在云端，同时通过互联网的核算手段，加快了计算速度，因核算速度加快，云端储存空间增大，规避了因服务器宕机数据丢失的风险。并且金蝶云的云端服务区在亚马逊上，AWS是全球云计算的领军者，金蝶云将客户数据部署在亚马逊平台上独立的AWSVPC中，亚马逊平台设置了专有的防火墙，安全性能大大提高，保证客户的数据安全。3、产品优化的人有我优策略虽然金蝶公司在早在2000年就提出了云的概念，并且在2007年就拥有了初步金蝶云产品，但是在进入是市场后，竞争对手同时也发现了商机，并参与研发出相似的产品，参与云市场的竞争。金蝶云为了在企业管理的云市场上拔得头筹，不仅在产品研发方面做足了准备，而且在其安全性能的提高上也做了诸多努力。金蝶云为能够保证客户资源更加安全，在AMS独立部署的基础上，又做了高可用的提升和备灾手段的完善。它在每一个IT基础设施环节设置了多冗余，以提高数据的冗余性，这就意味着在同一个计算空间中有多个相同数据，这样的设计能够杜绝出现单点故障，从而实现数据高可用，减少停工时间。同时为避免服务器或者产品设备故障，导致无法正常工作或数据缺失，金蝶云产品为客户提供了更好地备灾方案。金蝶云的服务器不仅仅部署在AWS上，在全国各地均有服务器，并且多服务器同时启用，其目的就是通过服务器集群模式，将客户数据储存在多个设备上，在一个数据库或服务器设备出现问题时，无缝转接到可用设备，保证工作正常进行。同时由于金蝶云产品的开发设计时间领先于其他同行业产品，所以，它还具有优美的外观，更加简洁的操作界面，它还有个性化的云开发平台，以满足一些企业的特殊业务需求。4、为客户提供更满意的服务策略金蝶云产品提供7*24小时在线技术支持。在线客服及时接受客户来电，在解决客户疑问，针对无法以口述形式解决的问题及时反馈，以便第一时间解决；金蝶云还拥有在线提单业务，客户可在线购买产品，选定付款后，客户服务人员会及时联系客户，选定方案，实施人员上门安装实施；售后热线，用户产品出现现场实施问题，售后会第一时间反馈给当地技术部门，服务人员上门解决。除上述服务外金蝶公司还针对金蝶云产品开展了大量的线上教学活动，通过视频直播、录屏教学以及网络视频课等方式指导软件应用。上述课程不仅针对金蝶内部人员，客户企业也可以通过登录自行学习免费课程。金蝶软件为了入让客户更好地理解和接受云产品，今年5月，还限时推出免费培训课程，在并在培训过后颁发相应证书，该活动受到了客户的大量关注，期初就接受到了高达3000人的报名。同时，金蝶集团还并不定期展开云产品及云话题有关的相关讲座，给客户企业普及金蝶云产品的市场优势，以及企业管理软件市场的发展方向和趋势，同时还与政府合作举行云话题企业洽谈会，意在宣传云计算对未来企业管理的重要性，让各大企业管理者互相交流管理经验，同时，让上云企业的高层管理者向其他企业管理者分享上云之后的心得体会，以让云产品获得更多的关注。三、金蝶云市场竞争环境分析上文对金蝶云产品进行了简单的介绍，并对金蝶云产品的现有市场竞争策略进行了简单分析，本部分运用了宏观环境分析（PEST）、外部微观环境分析及SWOT分析三个方面，深入剖析了影响金蝶云产品在市场竞争中的相关因素，并分析出了金蝶云产品自身纯在的优势和劣势，以及其在市场中面临的机会和威胁，并给出相应的战略组合。（一）宏观环境分析宏观环境分析就是通过分析金蝶云产品的外部环境影响因素，预测产品未来的变化方向。为金蝶云产品制定正确的产品研发方向提供依据。1.政治法律环境政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。近些年互联网行业成了政治经济上炙手可热的话题，国家为了快速进步，大力推动中国企业的信息化发展，并且对国内互联网教与的培训市场密切关注，支持软件企业，并注重IT人才以及核心技术开发人才的培养，并且在软件产业环境优化等方面也出台了多种支持政策。并且，政府部门工作模式也逐步走向信息化，移动了企业管理软件行业的发展，这为国内的软产业提供了良好的机遇。根据《政府采购法》及相关规定的要求，政府部门被要求购买本国的软件产品和服务。在以上政策扶持下企业信息化管理得到了更好地发展空间，同时对国产企业管理软件行业的发展也起到了推动作用。2.经济环境经济环境主要指宏观和微观两个方面。宏经济环境指的是一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。2018年国家统计局的报告指出，中国国内生产总值以85.4万亿元的优势排名全球第二。我国的经济环境在改革开放以来不断地发生变化，每一次的变化都推动着中国经济朝着更好地方向发展。尤其是企业的结构在科技发展作用下不断优化，企业追求高质量的管理模式，通过信息化管理手段压缩企业的成本，增加利润。在这种经济环境变化的推动下，大多数企业必须顺应国家的发展，根据改革需求，改变企业经营模式，跟随时代走向。据统计显示，截止到2018年，我国信息技术服务企业已达37800余家，累计收入已达63061亿元。从2006年到2018年，软件信息技术服务国内生产总值占比不断攀升。2006年我国信息技术服务GDP占比为2.22%，经过全球软件行业发展变革，2018年我国信息技术服务GDP占比已经达到了7%，增长了4.78%，增长情况如下图1所示。图1我国信息技术服务GDP占比图根据图1可见，我国信息技术服务产业已经成为了加速国内经济增长的重要推动力量，所以顺应经济发展，跟随国内经济走向，成为现今企业发展的必然趋势。综上了解，国内的企业信息化管理市场尤其可观，这也为金蝶云产品进入市场提供了足够有利的条件。3.社会文化环境社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。不同层次的文化水平会影响社会群众对组织多的目标和活动有着不同的目的和见解，组织的存在是否被认可取决于人们的信仰以及价值观，而审美观点则影响了人们组织活动整体流程及活动成果的态度。而在科技日益发展的今天，传统的ERP已经不能够满足企业的管理需求，想要实现企业真正的信息化，不仅要对企业内部资源进行整合，同时还要对企业外部信息资源进行分析。这也是金蝶云产品才短短几年就能够立足于市场，并持续生存、发展的重要因素。金蝶云的企业信息化不仅着眼于ERP，而且还放眼于如今热度最高的互联网、大数据、人工智能和云计算时代。人们在快节奏的生活中，始终追求更加简便有效而又高速率、高效率的工作方式。所以金蝶云将信息技术，云计算技术相结合，使企业管理信息系统更加智能化、现代化，满足现今企业的管理需求，使企业管理工作更高效率、高质量的完成。在为客户提供解决方案时，满足客户在不同时代、不同阶段的发展需求，是金蝶云存在的根本意义。4.技术环境技术环境不仅要研究与企业所处领域的有关技术手段发展变革及未来趋势，还要对以下四个方面进行相应的了解：1、国家重点支持和投资的科学技术和开发项目；2、改科学技术的发展情况和投入研发的资金量；3、该科学技术的应用转移以及其商业化的速度；4、是否专利并且行业内的专利保护程度等等。现如今，企业管理软件已经历了三个重要时期。第一个时期，作为计算机硬件设备的附带功能独立开展的、以简单主机架构为特征的软件产品，第二个时期是从主机架构发展到局域网（C/S）架构，第三个时期是从局域网（C/S）架构发展到后来被人们广为应用的广域网（Browser/Server）架构。目前，企业管理软件正在进行着第四次的技术变革，云计算技术时代。金蝶集团早在2000年便预测企业管理软件市场将会朝着云计算方向发展，于是领先于行业决定研发云产品。历经7年研发设计，2007年金蝶云产品测试上线，在互联网并未普及的时代，并未抢占大量市场份额，但在互联网、大数据时代正式开启之后，金蝶云产品市场占有率才开始提升。从2014年开始金蝶云产品销售率开始有迅速增长趋势，2014年金蝶云产品收入约500万元，同比增长86%，2015年云产品销售额约为950万元，同比增长80.1%，2016年云产品销售额约2000万，同比增长103%，2017年云产品销售额约为3500万元，同比增长87.7%，2018年云产品销售额为8000万，同比增长105%。2014年至2018年金蝶云收入及增长情况见图2。图22014年至2018年金蝶云收入及增长情况图虚拟化技术的出现，奠定了云计算时代的基石。现在的企业管理软件还处于云计算技术的开端，想要长久的稳固市场就必须抓住新时代技术的发展方向，只有抓住先机才有相对的竞争优势。相比较其他同行业的产品而言，在先进技术的基础上。金蝶云得天独厚的先发优势为其占领市场奠定了坚实的基础。（二）外部微观环境分析外部微观环境分析是指，通过对买方、卖方、替代品、潜在竞争者以及现有同行业竞争对手的微观分析，分析出自身的竞争环境，从而明确自身所处市场能够拓展的空间，以了解自身的盈利空间大小。1.买方的议价能力金蝶云产品的销售面对的群体主要为大中型企业，大中型企业的经营规模足够大，业务方面也有了一定的拓展需求，所以，在正常生产经营的情况下，能够有效提升业务处理的速率是这些企业在生产经营之外要做的首要工作。而作为买方，也就是指公司内部的管理人员，通常通过压价以及公开招标等手段，将能满足自身需求的产品所耗成本降到最低，这便对金蝶云的产品销售质量造成巨大冲击。2.供应商金蝶云产品的主要供应商虽然是金蝶集团本身，但是云计算的战略合作供应商是亚马逊。亚马逊作为全球著名云服务器供应厂商，与多家企业携手开创云时代共同进步发展的同时，金蝶云与其也成为了暂时的命运共同体，在共同收获利润的同时，也面临着要共同承受冲击，这就要求不管是金蝶云还是亚马逊双方都要保证自己的经营优势，尤其是亚马逊方，要保证数据库的绝对安全。3.现有同行业竞争者云计算时代已然开始，但现有的企业管理信息化行业的云计算产业还不算完善，金蝶云在进入竞争市场时已然抢占了先机，所以，相对于用友、浪潮等同行业竞争对手，金蝶云产品在市场目标设立上具有前瞻性优势，目前金蝶云国内市场份额占有率高达65.6%，市场占有份额比其他竞争者的总和还多。在激烈的市场竞争环境下，竞争企业已经意识到云计算的市场前景相当开阔，所以开发同类云计算企业管理信息化产品对整个行业来讲已经成了必然趋势，由此可见，未来的市场竞争会更加激烈。4.潜在进入者现今是信息化时代，国家倡导互联网产业的创业创新，应政策鼓励的前提下，现今互联网行业的发展可谓是突飞猛进。同时在云计算时代的引导下，越来越多的人意识到未来企业管理的发展方向，云计算加信息化管理必定成为未来企业的管理手段。根据这一市场现象，将会有越来越多的互联网企业进入市场，而这些潜在的竞争者往往是新时代的青年，他们在互联网时代的生活基础下，会更加了解未来行业的发展需求，以及未来信息化企业管理的需求，者对金蝶云产品的发展而言，无疑是一种潜在的挑战。5.替代品金蝶云产品是一款以云计算为基础的企业信息化管理软件，虽然主要倡导云计算更加快捷方便，但是软件的相关性能方面，与其他的同种企业管理产品差别不大，并且金蝶公司还有相同的非云端部署的产品。所以这一条件下，同行业内相关的替代品就相对较多，除金蝶软件的K/3CLOUD、K/3WISE、EAS外，还有用友的U8、U9，甚至是浪潮、SAP、ORCALE等产品。以上产品除计算方式不支持云计算外，其他基本业务功能都能够满足一般企业业务需求，这对金蝶云产品而言，随构不成绝对威胁，但也是也是一种挑战。（三）SWOT分析SWOT分析是指结合企业内外部竞争环境和条件进行分析，对与企业相关的主要内部优势和劣势以及企业外部存在的威胁或机会进行研究和列举，将得到的相关因素进行剖析，得出结论，以便做出相应决策。根据金蝶云产品的市场销售情况和产品特性，本文对金蝶云产品进行SWOT分析如下：1.金蝶云产品的优势（1）产品功能完善。由上文可知金蝶云产品的研发到测试经历了7年的历程，时至今日，已经上线12年。而且在上线之后，金蝶云产品并不是停滞不前的，它在经历市场的验证后，根据市场需求在不断的提高完善其功能，才能够顺应时代的发展和最前沿的业务需求。而同行业的其他产品，如用友，虽然在发现市场向云计算发展时立刻做出了U8C产品，但是在产品功能上并不完善，缺乏灵活性。金蝶云在不断完善功能期间也积累了丰富的产品研发经验，为产品更好拓展延伸创造了非常有利条件。（2）产品外观优美。金蝶云产品在应用界面设计上花费了大量的财力和物力。在上文已到的近二十年的时间里，金蝶云不仅完善了功能，而且还在产品应用界面设计上做了很多工作，才让原本看起来刻板的界面变得更加柔美，简洁大方。（3）公有云租赁模式价格负担低。金蝶云在公有云端进行储存核算，采用租赁模式，客户无需花费昂贵的服务器费用、管理中心费用、软件许可购买费用和企业IT运维费用。只需要按年支付服务费，和站点使用费，并且提供免费培训服务。让客户在认知上感受到不仅产品价格低廉，而且应用上更加方便，节约大量成本，降低费用负担。（4）安全性高。上文提到金蝶云产品拥有自动备灾功能。能够更好地保证客户的数据的安全性，帮助客户管理好资源，当遇到某个服务器设备故障时自动转接其他服务器，保证业务正常进行。普通的同行业其他软件是不具备这种条件的，首先是因为，绝大多数还未实现云端计算，其次是他们的服务器部署单一，往往需要多次备份以预防数据丢失情况发生。2.金蝶云产品的劣势（1）产品功能上还无法实现集团管控。金蝶云产品面向的客户群体一般是大中小型企业。但是就因如此，往往就容易错过更加重要的集团型客户群体。金蝶云虽然可以实现组织间结算和组织间业务协同，但是一般的集团型企业组织数量较多，同时挂在系统中虽然可行，但是操作起来就相对繁杂，而且影响期末账务结算效率。（2）公有云不适宜储存机密性信息。公有云，顾名思义就是将所有企业的数据都储存在同一个空间里，共同使用云端空间。虽然公有空间数据是相互隔离的，但是系统也会检测相应的合法性因素。对于一些军工以及研发型企业数据要求高度保密，而公有云恰恰不能够满足。3.金蝶云外部市场的机会（1）智能制造与云计算结合。现今社会在向智能化发展，应科技的发展需求，智能制造企业会越来越多，智能化社会成为了发展的必然趋势。想要智能化就必须使用互联网和物联网技术。而能够将他们链接在一起的桥梁就是以云计算为基础的信息化软件。这这种市场前景为金蝶云提供了更加广阔的发展空间。（2）发展型企业的结构不稳定。国家领导多次在会议中提出“大众创业，万众创新”，应这一政策要求，我国会有越来越多的创新型企业进入市场。而这些企业无论发展的好与坏，体制结构都是不稳定的，部分企业会抵不住市场压力被市场淘汰，也有部份企业会发展的更好，从而需要改变组织架构或者业务结构。而这些企业在短时间内想要实现信息化管理，购买固定产品对他们来说不仅经济压力过高，而且在企业的业务结构随时可能改变的情况下，购买信息化产品就可能造成资金浪费。而金蝶云这种租赁模式的产品，就可能成为这种企业的最佳选择。4.金蝶云所面临的外部威胁（1）竞争对手地位稳固。金蝶云产品虽存在很多产品功能上的优势，但是市场地位来说，还是不如市场中那些上市时间相对久的企业，例如：国外市场的SAP、orcale，以及国内市场的用友软件。SAP、orcale这些企业在国际上有众多强大的战略合作伙伴，市场地位难以撼动，尤其是SAP，世界五百强企业中，有超过百分之八十的企业都在使用。而国内的用友公司，是中国大型企业管理软件的标杆，也是最早进入中国企业信息化管理市场的公司，在ERP，以及人力资源等方面都有所涉及。同时用友软件发起人是政府单位出身，熟悉政务工作内容和流程，所以它所推出的用友政务产品得到了大多数政府相关部门的认可和使用，提高了业内口碑，有政府的支持，也导致了更多的企业都更加信赖，从而业内口碑也更好。（2）传统企业不理解企业上云的意义。一些传统的企业始终应用传统的业务管理模式，人工记录数据，手工打印单据，好一点的可能应用简单的财务会计软件，忽视了其他业务流程信息化的用途，或者依靠单一服务器进行数据资源运算储存工作。那些企业的管理人员和员工大多都从业时间较长。在习惯了从前的管理和操作手段之后，不愿意去接受新时代新的技术和新的工作方法。尤其是在北方，老工业企业较多，家族性企业也占有一定份额，从而制约了金蝶云产品在本地市场的推动和发展。5.综合分析（1）优势与机会（SO）：金蝶云产品应充分利用其产品功能齐全、价格低廉、外观优美以及安全性高上的优势，抓住云计算时代的发展机会，充分发挥其市场竞争能力，并大力开发发展型企业市场，提高行业内宣传，以保持高于行业的增长率。（2）优势与威胁（ST）：利用自身优势，一方面趁市场同类产品还不健全稳定的时机，加速宣传产品的竞争核心力量，稳固产品市场占有力，拉大与业内同行业产品的差距；另一方面，加大产品推广，建立口碑和知名度，与顶尖的知名度高的企业合作，以提升市场竞争力。并在不了解金蝶云产品的客户市场运用同行业成功实例进行拓展和推，开辟更多的市场。（3）劣势与机会（WO）：想要拥有集团客户市场，金蝶云必须在产品结构上进行研发和改变。一方面开展集团型适配产品，实现集团的云计算管控，另一方面采用新的手段，对特殊客户的高保密性需求进行开发研究，给出恰当的解决方式，让特殊要求行业也能实现云计算管理。（4）劣势与威胁（WT）：集团型云计算市场目前处于无竞争状态，应趁同行业实力较强的企业推出产品之前，迅速开展集团型企业以及高保密性要求企业的云计算市场，今早在市场上立足，避开与较强竞争对手激烈竞争的威胁。综合分析，金蝶云产品在市场上竞争的优势大于劣势，同时虽然机会与威胁并存，但是，机会还是大于威胁的，所以，金蝶云产品应该在保持优势的前提下，努力的将自己的不足转化为提升企业竞争能力的优势，并且抓住机会，将外部存在的威胁转化为产品的机会，从而让产品在市场竞争中，以绝对的优势脱颖而出，占据不可撼动的市场地位。四、金蝶云市场竞争策略存在的问题通过对金蝶云市场竞争策略的分析，发现其存在三个问题，首先是公有云模式不满足特殊行业高保密性需求，其次是不满足集团型企业实现集团管控的业务需求，第三是销售人员门槛及培养成本高。（一）公有云模式不满足特殊行业高保密性根据上述分析可知，金蝶云产品采用的是公有云模式，虽然安全性有保障，但是客户的企业资源和数据还是要部署在公共服务器上，并且有信息合法性要求，虽然各个企业的数据都是相互隔离的，但是，针对一些特殊行业，其需要保障其企业信息、专利技术、知识产权等信息的绝对安全。比如兵工制造企业，要保证制造信息绝不泄露，同时要求时刻遵守保密协议。还有那些有独家专利的企业以及研发型企业，他们要保证他们研究内容的保密性，在安全指标上要求非常高，而金蝶云的公有云特性，却不能够满足他们的特殊需求；还有些企业，应企业经营特殊需求，会同时存在多套隐私账簿，显然，在法律角度来讲，是不可取的，他们的保密性要求也很高，同时金蝶云的数据安全合法性要求他们是不满足的，从而也不能够使用金蝶云产品。（二）不满足集团型企业集团管控需求金蝶云虽然能够满足一般大中小型企业的业务需求，但是，针对于那些组织较为繁琐的、业务繁杂的集团性企业，他们的企业特性就要求在管理上必须实现集团管控目标。金蝶云的产品性能却不能够满足其需求。通常情况下，大的集团型企业，他们会有几十甚至上百个组织，组织间业务协同关系及结算关系复杂多样，并且业务繁杂，可能包含各种领域各种行业的业务，从机械生产制造，到药品的研究加工；并且它还会有更多的业务需求，比如企业战略管理、资金管理、预算管理、风险管理、集团财务管理、战略人力资源管理、跨组织供应链、多工厂制造和外部产业链等管理领域，甚至还涉及流程制造、项目制造、供应商协作、客户协作等复杂制造和产业链协同应用业务，这些都是金蝶云暂没有能力提供的功能。（三）销售竞争手段薄弱金蝶云产金进入市场已有十二年，而在刚开始的六年里云产品的市场份额并不高。虽然在互联网大数据时代彻底普及之后开始飞速增长，但是其中大多数的原因还是消费者接受了新模式的产品，并愿意应用更新更前沿的技术来进行企业的信息化管理。在这其中，金蝶集团忽略了正确的云产品销售手段，习惯于销售传统产品的模式，没有正确的认识到新产品销售的手段的重要性。像其他行业内龙头企业占据着巨大的企业信息化市场份额，那么如何要做到在已经抢占市场先机的情况下让自己的市场地位不可撼动，并让金蝶云这种朝阳产品成为企业未来竞争的杀手锏，这应该是金蝶集团要做的重要的任务之一。五、金蝶云市场竞争策略的相关建议企业的竞争策略是决定产品及企业未来道路是否长远的基石，一个企业能否有更好的发展，能否在市场竞争中占有绝对优势，都取决于是否有一个完善的竞争策略。通过对以上金蝶云产品的市场竞争策略所出现的问题进行分析，给出了以下三点对应调整措施。（一）推进混合云模式公有云部署在亚马逊服务器上，存在无法满足特殊行业的保密性的问题，而完全采用私有云模式则耗资量大，升级维护困难，并且还要有专门的数据库和服务器的运维人员进行维护。而混合云，将公有云和私有云有机结合。众所周知，私有云的数据保密安全性高于私有云，而公有云有特别好的计算资源，并且计算速度快，数据安全性高，这一点是私有云不能相比的。在这种互相矛盾的情况下，想要解决这个问题，那么只有混合云才能够做到。它可以拥有私有云的保密性功能，同时也可以使用公有云上的计算资源。更高效快捷的完成工作，更加能够满足特殊企业的需求。相比之下更加完美。绝大多数企业出于安全保密性考虑，更希望数据被存放在私有云中，同时也想要得到公有云的计算资源。混合云利用公有云的可扩展性，突破了私有云的硬件限制，可以随时获取更高的计算能力。企业通过把非机密功能移动到公有云区域，可以降低对内部私有云的压力和需求。同时混合云可以有效地降低成本。它既可以使用公有云又可以使用私有云，企业可以将应用程序和数据放在最适合的平台上，以获得最佳的效果，这种个性化的解决方案，达到了既省钱又安全的目的。（二）发展EAS云端产品金蝶EAS是全球第一款融合TOGAF标准SOA架构的企业管理软件，金蝶EAS主要是面向想要实现集团管控功能业务复杂的集团型企业，其功能上涵盖了所有集团型企业业务所需求的功能，包括战略模块和预算模块。能够完整的实现集团业务的全面化管理，帮助企业在日益复杂的生产经营模式中能够更有效率更快的为企业提供服务，实现企业经济效益最大化，所以，基于金蝶EAS产品的全面性，发展云EAS，可以解决云产品系统业务不满足大型集团企业业务管控问题。同时为金蝶云产品提供更长远的发展，提升市场竞争力的能力。（三）进行专门的云产品销售人才培养想要加快金蝶云产品的市场推广，在巨大的竞争压力下，稳固产品的市场竞争地位，就需要招聘并培养了大批优秀的销售人才。在销售人才招聘上，设置较高的招聘门槛高才有助于优秀的销售人员选拔，这就要求招聘的销售人员不仅要求要有销售的专业素养，还要懂得各行业企业经营管理的业务流程，并具有分析问题，为企业解决问题的能力，以及剖析人心，发现别人痛点的心理学素养。具有这样高素养的人才非常稀缺，所以加大了企业招聘的困难。在普通人才招聘后，企业定期集中对招聘的销售人才进云产品销售意识培训，确保培训质量，定期进行业务能力考核云产品相关知识考核。同时为节约招聘培养成本，可以让金蝶的实施服务人员兼销售职能。金蝶的实施及服务人员在进入企业实施及问题解决的过程中，会有足够的时间和机会去接触到企业的决策者，同他们处理好关系，有助于产品的二次销售，并且还可以通过其接触到同行业供应商和客户，了解其是否有相同需求，并进行销售。实施服务人员对产品有足够的了解，并具有足够的专业知识，这也为他们提供了有利的销售条件，同时，有相关联系的案例客户，也会使客户提高对产品的信任度。结论通过查阅大量的资料，学习金蝶云市场竞争策略，在了解金蝶云产品竞争策略选择的基础上，对金蝶云的内外部竞争环境进行分析，发现了金蝶云在竞争策略上的不足，对其也提出了自己的看法。本论文具体的研究结论如下：1、本文以竞争策略的相关概念及方式方法为理论基础，通过竞争策略的相关方法分析研究，了解了竞争策略的选择对产品在市场竞争过程中的市场占有量以及市场地位的影响，发现了正确的策略选择对产品占领市场的重要性，以及对企业发展的重要意义。2、在对金蝶云产品市场竞争策略的研究过程中，发现金蝶云的市场竞争策略存在些许不足，在产品定位方面，金蝶云的产品不能够满足大型集团企业的战略方面的需求，导致损失重要的客户，同时金蝶云的公有云模式不能够满足特殊企业保密性需求，例如军工企业和一些有专利研发的企业；在销售方面，销售竞争手段薄弱，销售人员没有战略意识以及前瞻性