高顿财经市场营销策略分析

高顿财经市场营销策略分析摘要随着中国经济的日益发展、全球经济一体化的趋势和互联网+时代的到来、财经金融行业的发展势必也将成为未来的朝阳行业。高顿教育成立于2006年是一家专门做ACCA、CPA、CFA、经济师等财经类相关证书课程培训的机构。集团业务主要包含9个板块，高顿财经、商科在线、hi实习、大学生财经职业发展社团、中国人力资源公告、高顿财税学院、高顿网校、国际青年计划为不同的客户提供财经证书、实习推荐。随着教育行业的蓬勃发展，以及其他同质类产品的出现，高顿教育如何在未来的企业发展中继续保持高速增长，提高自己的核心竞争力，成为高顿教育应该高度重视的问题。本文通过对高顿财经这一板块进行市场营销策略的研究，旨在帮助高顿教育了解目前教育行业的现状，以及综合评判本身的现状及竞争优势，从而得出在现状基础上的改进措施来帮助高顿良好发展。关键词高顿财经；营销策略；分析目录TOC\o"1-3"\h\u1引言 91.1研究背景 101.2研究目的与意义 101.3文献综述 111.4研究方法与思路 132.高顿财经市场宏观环境分析 132.1政治环境 132.1.1政府的重视促进了教育培训行业的发展 132.1.2政府增加教育的财政支出 142.2经济环境 142.3技术环境 142.4社会环境 142.4.1教育观念的转变 142.4.2中国传统对教育的重视 153.1公司简介 153.2竞争对手分析： 153.2.1金程教育 163.2.2中博教育: 163.2.3泽稷教育 163.3潜在的进入者分析： 163.4替代品与互补产品分析： 173.4.1替代品主要是自学及相关证书的认可度。 173.4.2消费者对财经类相关证书的认可度 173.5购买者砍价能力分析： 173.6供应商砍价能力分析： 174高顿财经SWOT分析 174.1优势分析 174.1.1品牌知名度高 174.1.2优秀的教学设备研发能力 184.1.3规模化并且资金雄厚 184.1.4完善的管理和监督机制 184.2劣势分析 184.2.1商务运作能力一般 184.2.2服务一般 184.3机遇分析 194.3.1财经培训需求旺盛 194.3.2客户需求个性化、多样化 194.3.3认知增加，考生人群逐渐低龄化与扩大化 194.4威胁分析 194.4.1同质类竞争对手增加 194.4.2国家对骚扰电话政策的整治 195高顿财经市场营销策略现状分析 205.1产品 205.1.1课程体系 215.1.2服务： 215.2价格 215.3渠道 215.4促销 225.4.1广告 225.4.2人员推销 225.4.3销售促进 225.4.4公共关系 227高顿财经市场营销策略存在的问题 237.1课程模式有些单一，并没有个性化、定制化 237.2定价过于死板 237.3简单化的渠道 237.4促销策略缺乏整合性 247.4.1互联网方向单一广告推广 247.4.2人员推销和销售促进方向缺乏整合性 248高顿财经新产品市场营销策略建议 248.1现有产品完善与新产品开发 248.1.1现有产品完善 248.1.2发挥附加产品的服务价值 248.1.3新产品开发 25(1)大学生群体: 25(2)在职群体: 258.2价格定位 258.3渠道策略 268.4促销策略 268.4.1广告: 268.4.2人员推销: 27（1）打造课程顾问专业度形象 27（2）全民营销 27（3）营业推广 27（4）公关关系 271引言1.1研究背景自从2001年中国加入世贸组织，经济一体化的形势促进了中国经济行业的发展，金融财经领域更是突飞猛进。伴随着政府对于此财经领域持证人相关福利政策的颁布，教育行业作为在朝阳行业更是被认为是具有潜在升值价值的行业。目前我国的财经培训市场机构众多，国外对于财经领域行业的看重，国外机构驭本土培训机构的竞争也日益激烈。财经类证书的学习也分为不同的层次。培训的产品也是众多。2016年教育科技报告指出：全球教育开支超过5万亿美元，是软件产业的8倍，是媒体行业的3倍。国家教育部2017年在《全国教育事业发展统计公报》显示出，在之后的5年到10年内，财经市场规模将会每年30%的比例急速增长从而接近于5000亿元。教育行业也处于进入正轨状态的初步发展阶段，财经教育行业也有着良好的发展前景。随着经济发展和市场规模的不断扩大，消费者也将更倾向于专业、值得信赖的培训机构，因此，专业化与服务化的核心竞争优势成为教育行业必须具备的重要因素。1.2研究目的与意义高顿财经主要在做财经类证书（CFA、CPA、职业资格）的课程培训，依照其强大的品牌效应、不同的培训产品线、优越的师资力量以及高顿旗下的高顿研究院为高顿财经带来了许多的学员。第一，作为之后要深入了解市场变革，如何能抓住未来市场的方向去突破创新，通过本次论文，希望能能了解大市场环境并且会更希望在营销的理论上有更高的发展。第二，针对目前教育市场的竞争环境以及公司大规模上市的盈利需求，单一的宣传活动，如何针对在职群体和大学生进行精准定位的培训成为高顿教育需要重视的一大问题。1.3文献综述刘正宇（2007）在《精准营销方法研究》一文中认为，实现精准营销需要建立比较完善的营销运营体系，这个体系至少包括，明确的目标市场，企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择民姑且的细分市场作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征，只有明确地知道了目标消费者的相关需求有哪些特征，才能开始实施精准营销[1]。徐俊菊（2006）在《高科技企业营销策略创新探析》中指出，高科技产品商品化市场化过程，就是将产品的认知与偏爱转化为成千上万消费者对产品的认知与偏爱的过程，就是教育消费者认识和了解产品，开发产品需求的过程[2]。王孟琪（2013）在《论网络经济时代市场营销策略的转变》一文中指出网络经济催生了新的市场营销方式，传统的产品流通模式是“生产者——批发商——零售商——消费者”，而在网络经济时代，消费者可以通过互联网查询与自己消费需求相关的产品和服务，全方面、多角度参与原材料采购、产销一体化等各种活动，并在线进行支付，大大缩短了中间环节，提高了产品流通的效率，节省了双方的时间[3]。肖代柏（2009）在《新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略》中指出只有通过建立与新趋势相匹配的组织管理制度，才能对新趋势的经济性，可控性、实施进度等进行全面的管理和评估，这里的组织制度不仅包括组织机构和决策形成与支持系统、资源配置机制，还包括与之相适应的预算制度、责任制度、培训制度、监控制度、处理机制、绩效评价制度、活动开展的程序制度以及操作规程，例如企业在实施CRM时，可以通过设立专门的部门委员会来分析、考量企业与消费者、社会、环境的关系[4]。乔瑞中、梁其勇在《网络经济时代的企业市场营销》中提出新两年来线上市场得到了前所未有的发展，世界各国的“虚拟市场”基本成型[5]。芮小兰、丁桂兰（2009）在《当前教育培训市场发展状况及面临的挑战》一文中指出教育培训市场合格师资的匮乏往往增加了培训机构的师资成本，制约了培训机构的进一步发展，合格的教育培训应该由“知识传播者向知识生产者”转变[6]。冯芷艳、郭迅华、曾大军、陈煜波、陈国青（2013）在《大数据背景下商务管理研究若干前言课题》一文中纵观国内外大数据领域的研究和应用发展现状可见：1）大数据相关的研究与应用目前仍然处于起步阶段，学术研究大多局限于宏观层面，2）基于互联网和社会媒体的企业大数据研究与应用亟需进一步的深入开展；3）现有的大数据研究大多立足于信息科学，侧重于大数据的获取、存储、处理、挖掘和信息安全等方面，鲜有从管理学的角度探讨大数据对于现代企业生产管理和商务运营决策等方面带来的变革与冲击的研究[7]。陈广宇（2011）在《客户关系管理在企业市场营销中的作用》一文中指出客户关系的形成是企业产品进行市场营销时支撑其产品市场地位的重要力量，是企业在进行同类商品竞争时的有力支持；其次，企业对于客户关系的良好管理有利于客户与企业之间形成良好的合作关系，有利于企业产品在市场营销中制定具有市场竞争力的营销实施方针，有利于提高企业的市场竞争地位，有利于企业的整体平衡发展[8]。汪珍英（2008）在《电子商务下的市场营销策略》一文中指出由于传统分销企业的区域性优势削弱，未来企业分销的竞争焦点将转向供应链的优化和自身价值链的增强上来,当网络作为一个实现供应链的沟通渠道时，最终会引起新的渠道之间的竞争，企业竞争转向了供应链之间的竞争[9]。李彦亮（2013）在《文化营销——21世纪企业营销策略的发展方向》一文中指出分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善[10]。KyungHoonKim（2011）在《通过可持续竞争优势、营销策略和企业映像实现有效的就业品牌公平》一文中提出相互依存”、“承诺”和“熟悉度”对于创建对医院营销策略的正面感知非常重要，并输出营销人员应集中精力加强，以实现这种感觉。同时也应该在流程和人员方面更新他们的战略[11]。DavidA.Griffith

(2009)在《理解多层次的机构融合对国际市场的影响及全球营销策略》中指出，定价问题，如价格设定、价格敏感性、易用性和定位，都是定价策略的要素，因为在确定价格时会考虑到这些问题。这并不是说这些要素是应当考虑的唯一要素，而是像其他营销组合战略要素一样，公司应设法确定与其提供的产品有关的关键要素[12]。综上所述，针对前辈对市场营销策略和教育背景的相关阐述，使我更能深刻认识到在当代行业中市场营销环境下，教育市场的现状、行业前景、消费者需求度之间是否存在着必然性的关系。1.4研究方法与思路本文将通过对教育行业的现实情况，运营模式进行阐述，同时也会结合教育市场进行分析，从而总结出营销策略，我将会对高顿财经进行市场营销策略分析，结合工作经验以及对企业的了解程度，为其的长期发展提供一些建议。、（1）高顿财经市场的宏观环境分析：政治、经济、社会、科技环境。（2）高顿财经市场的微观环境分析：竞争对手、潜在的进入者、替代品与互补产品、购买者砍价能力、供应商砍价能力分析。（3）高顿财经的SWOT分析。（4）可实施性，即结合分析现状制定出适合高顿财经的市场营销策略。2.高顿财经市场宏观环境分析2.1政治环境：政府的重视促进了教育培训行业的发展，自古以来，少年强则国强，自从国家实行九年义务教育之后，政府对教育行业的重视程度更是逐年加强，各地也设有相关部门来引导民众参加教育培训，政府也提高了财经行业的门槛，如《中华人民共和国民办教育促进法》、《认证培训机构管理办法》、《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》等颁布在另一方面也是捍卫了教育行业的发展。遵守管理制度从而优化培训环境，各大财经机构为了挑选更优秀的人才在招聘时也明确指出持相关财经类证书者优先。从而使整个市场形成良性的竞争趋势。2.2经济环境：2017年度的恩格尔系数为29.39%。回顾改革开放40年来中国恩格尔系数的变迁，从1978年城镇恩格尔系数的57.5%到农村67.7%，再到2017年城乡首次低于30%，恩格尔系数表明了中国经济市场俞来俞好的发展。同时在2016年第一季度，欧盟就放弃针对中国的“非市场经济地位”歧视性也做出了最后的决定，维护国际贸易体系，也承认了中国经济市场的地位。中国经济在2016年至2018年这三年中，增长速度由10%转向7%，虽然增长逐步放缓，物价总水平近几年基本保持稳定状态。2.3技术环境：2019年两会期间，“互联网+教育”这个概念再一次被提及，在电脑、平板的“带领下”，可以随时随地的学习，自由、高效。未来也将会有越来越多的移动APP出现在大众的视野，也就是说，未来的学习场景并不受限于具体的地点，而是随时随地，想学就学。此外，仅2019年前两个月，阿卡索、掌门1对1等数十家互联网教育平台融资额就接近百亿元。强大的互联网技术也支撑着教育行业的未来。2.4社会环境：2.4.1人们观念的改变面对社会日益加剧的竞争，发展自我是每个人想做到的事情。随着经济的发展，人们对于教育的需求仍然处于极速增长的趋势。目前教育支出占家庭收入人均可支配收入的比例已大于40%，男女平等，共同享受教育的待遇也越来越高。2.4.2中国传统对教育的重视“学而优则仕”，由古代考科举到现在接受读书的教育，“教育”一词在中国传统中一直被认为是改变命运的方式，在这种根深蒂固的观念文化里也造就了中国人对教育从骨子里的重视程度。3．高顿财经市场微观环境分析3.1公司简介高顿教育，成立于2006年，主要在做财经类证书（CFA、CPA、职业资格）的课程培训，高顿教育一共涉及到9个业务版块，分别为高顿财经、商科在线、hi实习、大学生财经职业发展社团、中国人力资源公告、高顿财税学院、高顿网校、国际青年计划为不同的客户提供财经证书、实习推荐。2014年，新东方集团进行A轮战略3500美元的投资；2015年，前程无忧进行了B轮投资。在Ｃ轮时，高瓴资本、摩根士丹利对其进行了投资。高顿采用百度搜索引擎推广、竞价排名等方式进行广告宣传，并设立个人微信公众号、宣传片等一系列网络渠道扩大宣传力度。截止到2018年底，高顿教育一共在全国建立38所分校，学员每年达到20000名，累计培养了15,000名持证者。同时高顿教育作为教育机构创建了财经职业的研究院，同时，结合为高顿学院提供俱乐部，论坛，讲座，为学员构建一个终身免费后续教育的平台。3.2竞争对手分析：由于高顿财经主要在做财经类证书教育培训，目前竞争对手主要如下。3.2.1金程教育金程教育成立于1998年，目前金程教育在全国共有44所分校，课程培训有财经类证书（CFA、FRM、RFP、会计、财务等）、员工福利、企业定制课程、研究生入学考试辅导培训等等近百种技能培训课程以及企业咨询和机构定制培训等相关服务。3.2.2中博教育:中博教育成立于2004年，目前已发展为7家成员企业，目前中博教育在全国有52家分公司，全球203个教学点，并累计培养16万学员。课程培训涉及财经证书线上的网络教育、企业内训、考研、金融板块相关的国际高端课程、语言培训以及国际留学等项目。3.2.3泽稷教育泽稷教育成立于2003年,公司总部位于上海，主要培训项目为财经职业证书（ACCA、CFA、CPA）及企业管理培训以及为企业高层管理者培训进行企业、金融、党政、财务方向、职业规划、职业技能等方向的培训。3.3潜在的进入者分析：众所周知，教育行业是未来的朝阳行业，同时结合现在市场经济的发展，互联网+、金融相关行业行业例如，投行、券商、基金、VC/PE无疑是高薪行业，互联网和财经行业的发展，也使人员的需求量不断增大，因此，随着经济的不断发展，财经教育行业势必仍呈现大幅度增长趋势。结合目前财经教育行业市场，财经教育培训行业基本为两种授课模式，面授和网课。面授时间地点固定，不需投入过多的成本，网课一对多的模式，更是削减了前期的投入成本，同时因此行业需求巨大，行业的现有机构也很难对新进入者制定相关壁垒。3.4替代品与互补产品分析：3.4.1替代品主要是自学及相关证书的认可度。自学主要一些学生资质尚可，有自学能力，同时结合考证人群，年龄逐步年轻化，年轻人的学习能力、时间管理、学习的主管能动性相比在职中年人也要好很多，同时，财经基层证书例如CPA投入成本无需太大，金融类基层证书证券从业资格证、基金从业资格证考试难度较低，因此自学人群对高顿教育有一定的冲击力。3.4.2消费者对财经类相关证书的认可度比起学历以及相关大环境市场上的认知，在大多数人主观意识上会认为证书只是一个普通的加分项，特别是没有相关工作经验以及转型群体，并没有意识到是属于财经类行业的行业标配，主观意识、主观思想决定行动力，因此消费者对行业标配的认可度对高顿教育有中等的冲击力。3.5购买者砍价能力分析：虽然作为在教育行业的需求量巨大，但是对于目前大学生以及在职群体的收入来讲，高顿教育相比其他机构的费用，会让客户群体有一定的担忧，而不会站在全面师资、服务、课程等等方向去全局考虑文问题。同时是否参加高顿财经的课程更多为个人行为，定价也有标准与市场准则，所以消费者的砍价能力相对较低。3.6供应商砍价能力分析：目前高顿财经的课程培训并没有相关供应商，而是由高顿教育旗下的高顿研究院去研发，确定课程、师资、服务等方向。目前备考机构也是国际国内都包含，不同的考试也意味着不同的门槛与方向。4高顿财经SWOT分析4.1优势分析4.1.1品牌知名度高高顿财经创建了属于自己的高顿研究院，也是中国唯一一家有研究院的培训机构。同时其凭借着与前程无忧、新东方、高领资本等企业的合作与融资以及企业toB端口(花旗、香港汇丰、摩根士丹利等金融TOP机构)荣获广大企业与消费者的认可。同时与剑桥大学、上海交通大学、对外经济贸易大学等众多高校达成了校企合作。再结合百度搜索引擎的推广品牌知名度相比其他企业要高很多。4.1.2优秀的教学设备研发能力高顿研究院有着强大的师资和研发团队，自主研发的智能学习平台——EP模式，在2017年4月21日荣获中国人工智能领军大奖。EP智能平台高效、精准的学习模式更是对客户群体实现了私人订制。4.1.3规模化并且资金雄厚截止到2018年底，高顿教育一共在全国建立38所分校，学员每年达到20000名。同时高顿教育作为教育机构创建了财经职业的研究院，结合提供俱乐部，论坛，讲座，为学员构建一个终身财经教育的后续教育平台。4.1.4完善的管理和监督机制因高顿财经主要的销售模式为电话拜访有意向客户，因此强大的CRM系统为了保证跟客户提供更好的服务，所有通话均会有录音，质检部门也会每周对通话录音进行抽查，同时结合相关内部服务管理制度对相应员工进行管理。4.2劣势分析4.2.1商务运作能力一般目前虽然高顿教育发展壮大，但因为销售人员居多，CRM系统更多人为处理，因此对于数据库资源的管理运作一般，而销售模式更多为1对多模式，公司只是单纯借助CRM系统进行电话营销，。其次是没有实施整合营销观念，拿促销策略来讲，并不能及善尽美的发挥促销策略的优势。4.2.2服务一般高端财经现阶段的营销模式更多的是在忽略服务而去打品牌打宣传，网络上会有相关投诉、退款的事情发生，而高顿财经的课程培训中，附加的产品即为服务教育行业也是一个服务行业，相信之后越来越多的人除了看中国专业相关之外更会看重服务。所以这种情况也会导致学生的流失，从而影响了公司的声誉。4.3机遇分析4.3.1财经培训需求旺盛随着中国经济的增长，金融财经领域的良好发展前景，以及政府对CFA、FRM等相关金融领域管理核心人才所发展的政策，个人所得税的减免、落户、补贴以及单位用人标准的标配，促使财经证书等同于行业标配。4.3.2客户需求个性化、多样化随着经济的发展，每个人的需求点、侧重点也不一，细化到不同学生喜欢不同的学习方式，同时不同学生知识点掌握度不一，个性化的私人订制需求也将越来越旺盛。4.3.3认知增加，考生人群逐渐低龄化与扩大化目前我国处于教育阶段的人口高达1.8亿，预计2020年达到2.12亿。在国内三、四线城市，教育资源水平相对薄弱，随着经济水平的不断提高，未来三、四线城市的用户也会是教育领域一个新的增长点。政府更是出台一系列教育政策例如住房补贴政策、个人所得税政策来推动教育的发展。在未来的发展中，终身学习也将会是趋势。4.4威胁分析4.4.1同质类竞争对手增加目前政府出台一系列鼓励民办教育的政策，同时，金程和中博跟高顿共同占领中国的市场份额，依照国家政策和教育行业的热忱，教育培训机构俞会越来越多，市场上同质类产品居多竞争也会激烈。4.4.2国家对骚扰电话政策的整治在营销手段方面，高顿财经，采用的是电话营销的直销模式，单一的直销模式随着经济的发展，运营成本也会较高，营销效果可能也会偏低。与此同时，工信部对骚扰电话开始进行治理。2019年5月19日工业和信心花信息通信管理局集中约谈了10家移动转售企业，也对相关企业提出三方面要求。结合SWOT分析因素的战略分析。内部能力外部因素内部能力外部因素机会（opportunitiness）威胁（threats）1)财经培训需求旺盛2)客户需求个性化、多样化3)认知增加，考生人群逐渐低龄化与扩大化1)同质类竞争对手增加2)国家对骚扰电话政策的整治优势（strength）S/OS/T1)品牌知名度高2)优秀的教学设备研发能力3)规模化并且资金雄厚4)完善的管理和监督机制1)加大品牌宣传，让更多消费者了解高顿2）增加学校大学生群体的布局3）进行个性化产品的定制与开发1）加快对分校的布局，抢占市场2）对相应机构进行并购3）CRM客户的精准筛选劣势（weakness）W/OW/T1)商务运作能力一般2)服务一般1)提高整体服务意识2)加大宣传力度3）加强现有渠道模式1）提高产品的附加价值2）加大宣传，尽量使经济呈增长趋势结合对高顿财经目前的SWOT战略分析，建议本企业利用好本身的优势以及市场机会的存在选择S/O战略。原因：第一，结合目前本身品牌赢得摩根士丹利、花旗、中金公司相关TOP机构认可的品牌效应、媒体效应、公关效应，再次去扩大品牌效应，提高知名度与影响力。第二，结合目前人们对于财经教育市场的认知加强，考证群体日益年轻化，同时结合大学生相关商科专业（工商管理、金融、国际经济与贸易等）在面临毕业时如何拿出自己的核心竞争力来获得企业认可的职业规划，应该再去扩大校企合作的布局，拓宽大学生市场。第三，结合人们生活水平的不断提高，个性化需求不断增强，企业除了从模式上进行面授、网课、私播课之外，应注重不同群体的需求特点，在课程类型、课程模式、老师授课氛围上针对不同群体进行差异化服务。5高顿财经市场营销策略现状分析5.1产品图2高顿财经logo图2高顿财经logo图1高顿教育logo如图可见，图1为高顿教育logo，图2为高顿财经的logo。高顿教育全称是上海高顿教育培训有限公司，旗下有10个生态分支，即专门做财经个体培训的高顿财经、依照EP智能平台的高顿网校、针对企业进行内训的企业财税学院、会计师世界、针对金融财经企业进行企业内训的高顿财务培训、学习财务网站秀财网、借助中国人力资源公会以及国际青年在线结合企业合作的金融名企实习的内推还有最后的GIFTCLUB俱乐部，高顿教育有一个完整的业务生态链，而高顿财经既可以作为其的子品牌也可以作为高顿教育和其他分支的结合点。高顿财经是一家专门针对财经相关证书培训的机构，目前旗下品牌有ACCA、USCPA、CICPA、CMA、CFA、CIMA、FRM、会计职称等在内的全球含金量较高的财经职业资格证书为学员提供认证考试培训、行业资讯、实务技能训练、职业发展活动等相关教育服务。5.1.1课程体系：线上：借助高顿自主研发的EP智能系统——高顿网校，结合大数据平台分析，更能精准定位到每个人知识点的薄弱项，高效、自由、精准。线下：面授课程，周六日固定时间或暑寒假，老师当场授课，有学习氛围。目前北京、上海、广州、深圳等一二线城市均有面授地点。5.1.2服务：线上：利用自主研发的EP智能网络平台在课中进行智能答疑，即有什么问题可以直接询问，系统AI机器人会先将学员问题进行筛选，如果之前有相关同学问过相似问题，智能AI系统将自动解题。人工答疑：即有不懂的问题可以直接在线上询问老师。老师会在看到的第一时间进行回复。同时每周会有一次直播，总结本周的问题，疑难点，并直接跟老师进行交流。在线词条翻译功能：因为高顿财经证书英文居多，在听课过程中如果遇到不理解的单词意思可以直接使用翻译功能，高效定位。线下：线下的服务方式为线下面授+网上直播课+实景录制课程。即，有固定的授课地点跟随老师进行课程的学习，同时课下也可以进行直播课答疑，如果临时有事情上不了课可以看实景录制的面授视频课百分百还原当时授课的环境以及氛围。后台强大的研发部系统可以将高校网校APP里学员的做题进度、做题率、看课率，正确率精准放于眼前，同时学管老师会结合每个学生的出勤率或者看课率与学生进行日常的交流与监督。5.2价格价格体系根据证书不同和目标客户不同（大学生与在职培训体系不一），有不同的学习费用。以CFA为例。课程名称课程费用备注持证人梦想计划11800元/级全科26800元两级连报85折（面授课程）持证无忧计划8800元/级全科20800元两级连报85折（EP智能网课）寒暑假1级集训班11800元面授课程私播课15000元/级全科31800元线上直播课大学生投行菁英计划33800元-55800元网课、面授相结合+实训营+金融名企实习内推大学生菁英冲刺计划28800元网课+实训营+金融名企实习内推5.3渠道高顿财经的渠道模式为人员直销，没有中间商、经销商等，模式主要包含两个方向。即第一方向，意向客户群体在官网上搜索浏览相关证书信息或主动咨询向官网客服留下联系方式，官网客服将数据导入CRM系统由系统或leader按照团队业绩，个人完成情况分配不同比例的数据，再由公司课程顾问与相关客户群体进行职业规划、课程的讲解、消费者的时间管理从而进行线上或者约访后的成交。第二方向，财经类讲座、名师见面会、财经机构（例如花旗、香港汇丰、毕马威）企业参访，通过举办高校讲座和在职人员openday活动，邀约有意向客户群体对于相关财经证书或者对于高顿进行更深层次的了解，从而改变消费者对证书的认知后确定其购买欲望，帮其制定出学习规划，因此促进其购买行为。5.4促销5.4.1广告：高顿财经在广告上面投入主要分两方面。第一方面，利用互联网进行广告的宣传，搜索引擎竞价排名，网络广告的投放，宣传片的投放等等。第二方面，利用自媒体创建众多财经方向，证书方向等公众号进行推广，例如，这里是华尔街、高顿特许金融分析师等公众号和个人企业微博的推广来进行宣传。5.4.2人员推销：高顿财经的推销模式主要是人员电话直销模式。对于推销人员的管理机制还是很不错的，属于优胜劣汰制，作为实习生和在职人员都为三个月一考核，能够完成考核标准就可以按照考核标准即，从基层CC-储备CC-主管——销售经理和基层CC——CC精英路线两个不同的方向，如若在相应岗位未完成考核任务量，则会降级，连续降级最多不超过2级。5.4.3销售促进：高顿财经在销售促进方向做的比较少，所有课程是全国统一的价格，优惠的情况也不是特别的多，更多可能是企业周年庆会有一些，但优惠力度也不太大，阶段性的会有耳机、ipad的一些奖品，但力度基本一般。同时平时会有老学员转推荐政策。5.4.4公共关系：高顿财经凭借其想开展集团化的发展趋势，在公共关系方向上做得还可以，像摩根士丹利、高瓴资本、花旗、德勤等金融TOP机构以及首都经济贸易大学、中山大学、上海交通大学的众多校企合作。同时也携手百度百科、中国日报网公布上海市副市长吴清调研等等，也是进行了在公众和媒体面前进行形象和宣传的作用。同时高顿教育也用公益事业来作为拓展企业的一种方式。暖峰计划是高顿教育集团作为区内的重点企业与富宁县所属的贫困村，进行扶贫路的建设。7高顿财经市场营销策略存在的问题7.1课程模式有些单一，并没有个性化、定制化产品是一个品牌的支点，特别是对于财经类证书培训来说，产品就是培训的相关课程体系，因此产品直接影响客户的体验从而与顾客是否满意是否忠诚以及是否形成良好的口碑有强大的作用。目前高顿财经产品形式有三种：面授、EP智能平台网课以及私播课三种模式，对于未来经济市场，消费者个性化需求不断增长的情况下，需要提起高度重视。7.2定价过于死板因高顿财经采用直销模式，在定价方向上只是靠互联网推广进行营销，没有考虑不同地区消费者的购买力，同时也没有考虑人文、地理、环境的相关因素，这对于想长期发展的高顿来说，无疑是最不利的方向。同时，财经类证书居多，但产品线上也并有进行客户再挖掘，或者结合消费者自身需求，推荐适合其学习的证书。同时针对不同地区不同消费水准的客户采用相同的课程费用，也无疑是不利于企业大规模拓展市场，占领市场。7.3简单化的渠道高顿的营销模式，没有渠道商、中间商，而是由课程顾问进行直销的模式。这种直销模式随着时间的推移会造成基层销售人员激情减弱，同时单一的一对多的个体营销方式，也不能使企业的发展有多迅速。反而可能会抑制企业的发展。7.4促销策略缺乏整合性7.4.1互联网方向单一广告推广高顿财经依照现有互联网的急速发展，只采取搜索引擎竞价排名的推广来进行品牌的推广，同时大部分广告全为宣传高顿教育品牌和课程方向的方式7.4.2人员推销和销售促进方向缺乏整合性在人员推销方向，使用一对多的电话营销模式，对于人员的素质培养、人员的培训方向做的一般，因为课程顾问的输出更代表了专业性，而面对参差不齐的人员素质以及相对不成型的培养体系，无疑是不利于企业的长期发展。同时在销售促进和营业推广方向，并没有进行大力度参与，只有相关课程再报名学习的打折，并且力度一般，也基本全为线上的销售模式。8高顿财经新产品市场营销策略建议8.1现有产品完善与新产品开发8.1.1现有产品完善目前对于跟客户的沟通化工采用对对对的是CRM系统数据管理系统，但现阶段CRM系统更偏向于进行客户基本信息例如姓名、性别、联系方式等储存，并没有进行系统分析，建议将CRM系统应用完善，分析已成交客户原因，未成交客户原因，同时针对每个客户池成交学员进行系统的提醒，例如节假日、生日等等去维持老客户的忠诚度，从而实现更多的转化率。8.1.2发挥附加产品的服务价值其实只有是人与人之间促成的交易就离不开服务，海底捞作为实体店靠的也是服务。而对于高顿财经和消费者的纽带来看服务无非来自于三大方面。（1）课程顾问的服务课程顾问是第一接触到顾客的人群也是首先代表企业输出企业形象的人群，因此建议高顿财经对课程顾问的专业性以及服务意识进行更深度的培养。培训部可定期进行财经市场相关知识的培训例如一周三次，同时也可规定课程顾问每周浏览新闻或相关公众号拓宽自己的视野提高专业度。（2）课程过程的服务课程过程的服务主要是指老师的授课氛围，学习的方式是否符合消费者需求，建议在此服务时课程顾问根据客户的个人资质、时间管理、学习的主观能动性帮其推荐适合的学习方案，同时跟班主任做好入籍衔接工作，再让班主任根据学员的不同情况针对性的实现有形服务。（3）学管老师的服务学管老师是在成交后跟学员联系最紧密的老师，对学员起到监督作用，但目前高顿财经的学管老师对于学员连续紧密程度一般，基本为一个月或两个月联系一次，建议对学管老师做好相应制度，即规定一个月联系三次，然后搁两个月或三个月联系几次，同时跟学员联系也不能一味催促学习，更要沟通学员的情感，帮助学员在高顿共同成长。8.1.3新产品开发新产品开发主要包含两个方向，第一为相关课程的新开发。第二为教学模式的新开发。结合目前财经类产品的课程模式，建议高顿财经在老师授课模式、授课氛围、上课课程设置上进行深度的开发，以适应更多的消费群体。针对不同的客户群体进行不同模式的课程方式。(1)大学生群体:大学生群体因为年龄偏小，因阅历、工作经验较少，对于行业未来认知偏空白方向，因此建议在授课过程中分为大学生职业生涯规划、行业认知以及娱乐与相关专业课程培训相结合的方式进行授课，与此同时，在大学生进行测试、模拟考试、学管老师沟通方向也进行大学生思维的沟通与把控，例如:针对大学生男性群体，已做任务吃鸡的方式层层升级，娱乐兼顾。(2)在职群体:针对在职群体，因为在职群体工作经验相对丰富，时间管理成本成为其最看重的因素，在授课方式上建议突出重点，同时结合不同的在职群体帮其制定适合个人的学习规划，同时结合不同群体的个人资质，学习掌握程度进行阶段性跳级测试。8.2价格定位建议高顿采用区域定价的方式，即向不同地区的客户提供不同的价格。因为目前高顿财经还是采用单一的定价模式，即一线、二线、三线、地级市都是采用相同的课程收费标准，可不同地区的经济水平不一，人们的购买力不一，采用相同的定价策略无疑会让高顿财经失去市场份额，并不利于开拓市场，因此建议按几线城市进行划分，从而在满足当地客户需求时，增加其购买力。8.3渠道策略在渠道营销方向建议进行市场细分，可分为直营和加盟连锁。直营方向继续进行分校的建立，即在各地建立自己的培训学校，培养自己的师资、营销团队。让企业本身去拓宽自己的市场，树立品牌效应及影响力。加盟连锁方向：和当地机构合作，从而帮助高顿的品牌宣传与招生服务。第一，随着时间以及经济的发展，高顿教育经过c轮融资后也面临着上市，因此应进行小型企业的并购，补充本身品牌缺乏的产品或者教学理念，同时让自身各具有核心竞争力。第二，随着高顿集团规模的发展，集团化模式的形成加盟连锁更有利于管理，同时当地企业对于当地人文环境、文化差异更加了解，投入的成本也偏低。8.4促销策略促销是一种屡试不爽的营销手段，也被称为营销界的万金油，具有非常强的方向性和功利性。8.4.1广告:之前高顿财经的广告策略主要是网络推广，并且也是用户搜索相关财经证书或者搜索企业才出现的互联网广告，并且广告多以网站为主，网站课程等等。建议虽然高顿教育采用整合营销的方式，将多种营销模式例如互联网宣传、微博、公众号、进行宣传同时也要注重有形广告的展示，例如平面广告、APP广告等进行推广。8.4.2人员推销:（1）打造课程顾问专业度形象作为课程顾问与客户进行沟通，无疑是人与人之间的交流，同时课程顾问并非客服，因此与客户沟通的过程中，要注意情感的传递，同时结合不同客户的需求、痛点拿出不一样的角色与其进行沟通。同时，也可对人员推销进行一系列奖励机制，例如每月除评选TOP之外，再进行服务奖、最低投诉奖、忠诚客户奖、最佳潜力股等多个奖项进行人员激励。（2）全民营销建议高顿教育采用整合营销和全民营销的影响方式，即，同时公司发展规模愈来愈大，因为高顿的利润来源主要来源于销售部，销售部人员居多，同时也要设置奖励机制鼓励全民营销，财务、人力、研发部门，鼓励全员营销，全员推荐，将人力成本发挥最低的同