昭通温泉项目策划报告

昭通温泉项目策划报告开篇

“我有一所房子，面朝大海，春暖花开。”诗人海子曾如是描绘自己的“理想国”。在休闲地产中，优美的海岸线从来都是一种奢侈。至今，休闲地产发端最早、发展最成熟的地区仍然位于黄金海岸上，例如纽约长岛、洛杉矶比弗利山、西雅图华盛顿湖、东京湾等。“桂殿与山连，兰汤涌自然。阴崖含秀色，温谷吐潺。”千年已过，玄宗不再，贵妃亦尘土，但源远流长的温泉文化却在休闲旅游与现代休闲旅游产业的融合中再度绽放出璀璨的光华。柏亚森的认识

本项目体量宏大，且位于温泉地脉周边，再辅以科学生态的规划和合理多样的业态，具有“可居、可游、可购、可玩”的全新城市功能，融合了游玩、商务、养生、运动等多种业态，集商务休闲、都市休闲、自然休闲三大休闲理念，超越了对于地产的传统定义，“复合型温泉旅游主题地产”--思想地产（柏亚森观念）在温泉的袅袅热气中，不仅给购房者带来了全新的居住体验，而且通过引入温泉而使其房产价值得以极大提升，对未来的城市格局、人们的生活方式和居住观念，都将产生深远的影响。我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向战略目标地产品牌知名度和美誉度的突破；建立适合发展的产品开发、经营、管理模式；持续的现金流，为后续开发地块提供资金来源；项目目标打造一流的温泉旅游度假地产；基于社区开发模式在原有基础上进行提升；在控制风险情况下，实现利润最大化；项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路项目属性定位：南片区的温泉休闲度假区域、介于重要的交通枢纽地带、陌生区旅游度假项目开发南片区的温泉休闲度假区域

本项目不仅有温泉公园，更有高尔夫练习场，并且临近元宝山与凤凰山，拥有丰富自然景观资源介于重要的交通枢纽地带

介于老城与机场之间南北相临铁路与高速公路,交通便捷，具有丰富城市文化内涵的窗口形象地带陌生区域

客户认知度较低，区域价值不高目前为城市郊区，距离抗性较强周边尚无度假项目开发，配套设施极度缺乏旅游度假项目

非普通的房地产开发依托规划的温泉休闲度假区域的项目开发，必定要遵守旅游度假区开发的基本规律，以核心资源的开发及配套的完善来带动旅游度假氛围

项目战略高度定位:为项目奠定至高战略地位，形成“一览众山小，令同行仰慕”“水到尽头天作边，山登绝顶我为峰”的王者地位，成为当地乃至云南全省第一。

中国复合旅游地产项目的经典项目定位本项目的房地产开发过程（产品研发生产与销售均按以下定位中心开展）温泉养生度假生活蓝本地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路项目主题发展策划案例借鉴——北京华润·凤凰城地理位置：北京市朝阳区曙光西里甲5号技术指标：占地25万方，总建面77万方项目构成：40万方住宅、甲级写字楼、五星级酒店、温泉中心、服务式公寓凤凰城2期，由一栋酒店式服务公寓与两栋200-250平米同质化高品质公寓组成，配以温泉养生会所及多元化树木园林，是京城罕有的纯粹舒适生活空间。下沉式步行商业街等多功能配套为业主提供全方位国际化的社区服务。国际知名顾问机构--仲量联行入驻担纲物业管理，使凤凰城项目更具增值保值潜力。两栋住宅温泉二期一期两栋住宅服务式公寓紧邻CBD及使馆区雅高五星级酒店三期四期商业街区配套大规模住宅大规模办公物业和商业体温泉持续增值产品温泉与酒店支撑服务式公寓温泉休闲、住宅、商业、酒店良性互动案例借鉴——成都麓山国际

麓山国际开发前位于城市郊区陌生区，地块自身不具备强势资源而是依靠自建高尔夫实现项目成功启动和大盘可持续开发成都市区麓山国际社区未来城市副中心30分钟区域：处于成都市南部——未来城市副中心，距离成都市中心约30分钟地理位置：双流县成都市人民南路南延线麓山大道二段六号配套：区域内基本无配套。规模：占地约4000亩，建筑用地2600亩产品形态：包括独立别墅、联排别墅、叠拼、洋房等多元化的建筑形态资源：启动设施（18洞高尔夫球场），核心设施（麓镇，包括酒店、电影院、商业街等）高尔夫核心配套

核心配套功能区麓镇与乡村俱乐部于2005年开始建设，提升项目居家度假社区的成熟度

核心功能区总占地约400亩，的建设和投入使用，进一步提升了项目在成都的影响力，并极大的促进住宅产品的销售项目进行大规模住宅物业开发,产品采取中低密度组合策略推出房源统计建筑形态面积套数合计所占比例合计纯美组院式独立别墅191-272㎡13613623%23%美式独栋大宅300-500㎡51519%9%纯美坡地独立别墅270-310㎡10010017%17%花园洋房134-137㎡3230411%51%146-148㎡12039%152-162㎡7625%188-202㎡7625%合计591套地块整体发展策略：

由定位的主题配套启动区域最初开发，初期推出高端物业将项目高高端定位，每阶段物业推出均同时推出相应体量的配套。住宅物业与经营性配套物业混合入市，承担不同的功能。启动区选择紧邻强势资源且交通条件好的区域，其后开发围绕强势资源及配套中心依次推进，同时沿着已成熟区域推进。项目开发策略

一、整体开发策略

整体规划、分期开发、组团推广；景观先行、快速开发、快速销售。

本项目600亩用地规模，致使开发周期过长，为了最大化体现规模开发的优势。因此建议本项目以统一定位、滚动开发、分组团推广、顾全整体的开发策略。一方面以滚动式开发最大化降低投资风险，使资金链良性运转，另一方面以组团式推广，根据市场上反映，灵活制定销售策略和销售控制，以期达到盈利最大化。以此充分建立“滚动式、连动式”的经济运作模式，以景观先行，快速销售，快速聚集人气的开发与营销思路，快速回笼资金。尤其在项目运作的初期，必须遵循“景观先行”的原则，做出形象，做出规模，做出景观，让园林、水系、部分景观给目标客户足够的购买信心，从而塑造良性开端。二、分期开发建议本案的分期开发，应以层层递进、逐渐升级为运作理念。通过不断的“地气”、“人气”的聚合，最大化创造地段价值。并使其快速升值。本案首期开发单位，应以景观性最优，开发性最易地块为前期优先开发地块。依据前面定论本项目2号地块为一期开发用地，以大力建设与改造本地块内景观与绿化为首要目标，以期赢得初期市场认知，项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路根据与开发单位的简易沟通，初步确定项目的产品主要类型为18F的高层住宅1号地块认识介于老城区与机场之间，有入口新区域的门面；位于主要交通的交叉口；同时与温泉公园很宽的连结面；地势有高低，但开发面积是几块中最大的一块。1号地块产品定位以居住生活为主的城市综合体城市综合体——18F高档高层住宅+服务式公寓+大型商业+社交空间类别层数高档住宅18F服务公寓18F大型商业（独立)5F/2F(街商)2号地块认识有一条天然河流,有环境资源优势;地块狭长,进深较浅;开发面积是几块中最小的一块。2号地块产品定位资源景观居住区资源居住——11F电梯house+高档高层住宅+服务式公寓+社区商业类别层数电梯house11+1F高档住宅18F服务式公寓18F社区商业2F(街商)3号地块认识介于温泉公园与高尔夫之间；地块内地势有高差，开发面积次之。3号地块产品定位高品质居住区高品质居住——8F电梯情花软墅+高档高层住宅+街边服务商业类别层数电梯情花洋房8F高档住宅18F服务商业2F(街商)项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路高层住宅产品创新

高端住宅

(空中别墅)约占总住宅面积的20%，面积95-130平米

空中别墅又称为“penthouse”即“空中阁楼”，指建在高层内具有别墅形态的跃式住宅。是一种把繁华都市生活推向极致的建筑类型。它要求产品符合别墅的基本要求，即全景观。

高层住宅产品创新空中院馆

约占总住宅面积的60%，面积60-105平方米

在室内空间布局上进行大胆创新，打破固有局限，开创空中院馆，通过奇、偶分层设计，6米挑高的空中院馆，空中院馆满足了城市中央工薪族对空间的要求，可以隔出房间，家里面马上由三房升级为四房，也可以设计个阳光花房；可以当成大景观阳台……功能多变，自由组合。经济而有品位。室内庭院的景观与室外的景观相融，使景观的流动和视觉的流通在立体面上展开，从而产生了丰富多彩的空间印象，体验全新的视觉感受。

11F电梯house产品四向全能户型

约占总住宅面积的10%，面积100-130平方米除南北外，东西向全面通透设计8F电梯情花软墅

约占总住宅面积的10%，面积80-135平方米（A）、7~8米的横厅，户户有露台。（B）、每层又各有特点，首层有小院，独立入户；二层通过露台入户；三楼的面积适中；跃层有共享空间。（C）、在立面上，情花软墅打破了公寓的呆板形式和封闭的关系，变化丰富。确定地块住宅产品类型的具体策略策略一：在规划允许范围内，保证容积率最大化

策略二：根据物业类型价值排序，在每期（每区）内，应尽量多做价值链高端产品，少做价值链低端产品；策略三：根据案例研究，在每期（每区）中，都需要有一定数量的高端产品；策略四：根据案例研究，每期（每区）都需要尽可能的保证物业类型的丰富项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路1\2号地块公寓产品说明拟计划1号地修建2幢，2号楼修建1幢服务式公寓楼，以一室一厅与二室二厅的空间为主；是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效；

主要面对客户群体包括投资异地度假客户老年人中小企业的办公需要首次置业的年轻人公寓开发策略选择服务公寓概念度假配套温泉休闲开发策略策略关键词依托超温泉公园配套引入服务式公寓概念打造温泉休闲、度假服务公寓商业思路案例借鉴—沿海·赛洛城项目位于北京市朝阳区，东四环以东百子湾路5号，属于北京CBD辐射区内。项目占地521亩，建筑面积86.37万方，是集住宅、酒店式公寓及商业街区于一体的城市综合体。沿海赛洛城以满足青年人不断提升的居住需求为核心，呈现出一个时尚、便利、充满活力、都市感强烈、休闲氛围浓厚的街区，一个鼓励交流与互动的高品位健康社区。是一个开放街区与封闭住宅有机结合的典型成功案例。1.区域级核心商业区：定位项目南区临广渠路的共建商业区为区域级核心商业区，通过几大特色型主力业态对项目所在区域产生绝对一级辐射；2.特色休闲商业步行街：指本项目斜轴商业街，从其产品的规划及理念来说斜轴本身就是特色，结合休闲浪漫的业态分布，达到“特色休闲商业街”的功效。3.生活配套功能区：主要指除去区域级商业区和特色休闲商业步行街之外的所有商业，旨在为本项目及区域内居民提供正常的商业类生活配套与市政类生活配套。半开放/开放街区商业（11.5万方）布局城市住宅、商业中心、商业街区、生活配套通过从开放到半开放到开放的梯级布局，实现了完美的共融与互动。

百子湾商街总面积9000余平米，近50个街铺单元。商铺均临市政路或社区主街以及步行街，确保均好性百子湾商街

在建筑形态设计上百子湾商街以6米挑高LOFT形式为主，30-200平米临街旺铺，内部灵动空间，自由组合。

LOFT商铺通过上街两端特色街区的重点打造，带动整个街区的人气案例借鉴—沿海·赛洛城案例借鉴—直港大道直港大道位于杨家坪商圈旁，是重庆最富盛名的餐饮休闲娱乐一条街之一。全长约1.2公里，道路两旁以川菜、火锅等百余家餐饮为主，茶楼、洗浴、歌城等休闲娱乐占比其次，被誉为“西城第一餐饮街”。直港大道（朝主干道）业态比例主力租金出租率餐饮35％65—100元/㎡95%休闲娱乐22％服务型商铺14％其他29%合计100％成熟期发展期开发期2000200420052008珠江花园餐饮各类餐饮、娱乐商家丰泽园君安楼……润安大厦……上江城各大楼盘……发展历程直港大道与重庆众多餐饮休闲娱乐中心一样，依托房地产的先行开发带动。珠江花园、丰泽园等住宅小区的成熟，直接带动了片区内餐饮和休闲娱乐的发展，进而逐步壮大发展成为西城的餐饮休闲娱乐中心。商圈外的餐饮休闲娱乐中心，依托房地产开发先行带动起步案例借鉴—直港大道直港大道两旁高楼林立，并没有影响其商业的档次和商业氛围案例借鉴—龙湖大社区新牌坊片区的发展相对较为纯粹，在这一区域没有相关的产业带动，是一个由房地产的开发而带动起来的新兴板块，并且较早地树立了“富人区”的概念。在历经多年的发展后，逐步具备了主城扩延功能。如今龙湖、加州等大社区已非常成熟，并且正在逐步扩大对外辐射力。业态体量比例餐饮709937%零售/超市498526%休闲娱乐397621%银行等服务296216%萌芽期成熟快速成长起步1997010306房地产发展商业发展龙湖花园、凤凰城等业主入住南苑商业起步，以商业为主水晶郦城及一批中端楼盘业主入住龙湖美食街成型中端住宅、商务开始大规模出现片区内大型超市出现，休闲娱乐逐步出现，商业配套完善住宅及商务的持续开发休闲娱乐逐步发展典型的依托住宅开发带动、餐饮先行起步发展的商业形态成功商业街案例高楼下的独立商业形式商业采用商业街而非步行街模式，两边为高层住宅商业街借鉴启示+启示一：住宅开发先行是新区域商业中心成功的关键；+启示二：餐饮是商业的核心驱动，与休闲娱乐业态相辅相成；+启示三：商务中心和商业核心两极带动，对商业街的存活至关重要；+启示四：商业街两边高楼层住宅并不会影响商业的存活+启示五：餐饮是先期聚集商业人气的最有效办法，与地段无关；商业开发策略选择自我中心化档次餐饮、休闲娱乐为主百货经营为辅（引进知名连锁商业）开发策略策略关键词自我“中心化”综合功能布局主要打造档次餐饮、休闲娱乐上的开放后街百货经营辅助化的经营项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路策略二：地块的限制条件启动顺序策略三：结合项目前期物业供销情况，并借力温泉公园\高尔夫配套及形象成熟状况策略四：总价控制，降低购买门槛，降低市场风险。用产品创新打开市场。策略五：强抗风险能力，保证一期的顺利销售，保障后期增值空间。策略六：控制启动规模，制造相对稀缺。策略一：合理规划,景观先行一期发展策略一期发展策略合理规划——打造期内景观，并保障后期的增值空间。关键点两入口广场形象已形成，达到展示要求小区内部中轴景观道路(滨河)开通，展示到位独立商业会所装修完成(营销根据地)一期发展策略一期住宅户型配比——总价控制，降低购买门槛，规避市场风险，依托产品创新打开市场一期通过户型创新实现大量的面积赠送，并通过总价控制降低购买门槛，树立项目附加值大的市场形象，准确把握目标客户群的注重性价比的敏感点依托地块自身滨河景观资源和温泉公园景观资源，布置11Fhouse物业，先期以高姿态提升物业价值。一期户型配比主要考虑因素建筑面积配置比例60-88㎡20%88-105㎡55％105-130㎡25％一期建筑立面风格北美建筑风情18F建造形态上的特点是：简洁、线条分明、讲究对称，运用色彩的明暗、鲜澹来对视觉进行冲击。在意境上则使人感到雍容华贵。典雅，富有浪漫主义色彩。超越了一般的现代主义建筑。一期建筑立面风格北美建筑风情11F电梯house注重建筑细节、有古典情怀、外观简洁大方、融合多种风情于一体的鲜明特点。

户型套内面积配置比例行政套房30-50㎡65％豪华套房50-65㎡35％服务公寓户型配比户型配比支撑参考一：典型服务公寓配比情况参考二：都市长包房面积参考三：尽量压低总价，降低投资购买客户进入门槛参考四：目标客户群多以年轻单身、夫妻与老人为主，一般不考虑小孩需求一期服务公寓户型配比建议服务公寓梯户比服务公寓梯户比控制在3梯8-10内，提升产品配置，增强竞争力。项目名称楼层梯户比（梯指电梯数量）重庆东和科苑27/32层2梯10户，2梯11户成都融汇新时代32层6梯47户北京尚城国际30层3梯16户重庆煌华·新纪元30层3梯16户上海九鼎名都31层3梯12户典型可比项目梯户比公寓装修建议关于公寓形象及装修的几个关键点：服务公寓打造标准并不是相对高级的公寓；而是按酒店标准打造的主题概念多功能房；要强调从外形到内部装修到服务的酒店式。服务公寓建筑立面公建化、富于设计感的的外立面提升项目品质，提升项目标识。服务公寓外在形象打造极富现代设计感的简约前堂服务公寓外在形象打造突出公寓的外观设计标准，包括大堂面积、公共部分装修等部分，达到酒店式标准配置。服务公寓装修标准卫生间卧室浴室客厅服务公寓装修标准公寓全部精装修，突出主题概念特色。赫本主题房间贵族、知性、纯情的经典，尤其受高品味人群青睐摄影主题房间摄影主题，动态时尚格调甲壳虫乐队主题房间伟大的乐队，奇迹的代名词，男人们更为欣赏沙漠王子主题房间身处都市，体验沙漠自由风情服务公寓配套设置底楼设置一个中型休闲会所，以阅读、休闲、咖啡、品茗为主。提供大量外文主流杂志，提升品质认同感。考虑到项目区位条件以及项目主题规划定位，建议将以本项目商业体量占比在12-15%商业体量=10-12万方项目名称总规模商业体量商业规模沿海·赛洛城871113%华润·二十四城1902010.5%富洲新城2003015%鲁能星城350318.8%典型可比项目商业规模商业规模定量本项目商业体量在10-12万方为宜。商业定位以餐饮等为核心驱动的休闲娱乐中央景观商业广场特色餐饮娱乐为核心驱动温泉休闲娱乐中心中央景观文化商业

要提升项目的商业氛围，提升项目的整体城市形象，我们的景观设计提出三点对应策略——A.S.AATTRACT吸引STAY驻留ACTIVITY活跃通过景观或建筑中一系列视觉焦点的设置来引导人流，引来人气，活跃商业气氛．吸引利用景观创造的舒适宜人的休闲游憩空间，促使穿越的人流停顿下来，聚集人气．驻留流动的人群本身就是一道亮丽的风景，活跃的人流形成有活力的商业氛围．活跃独立商铺空间示意商业定位休闲娱乐——创意文化展廊商业定位休闲娱乐——城市文化雕塑群文化雕塑结合文化橱窗，强化文化氛围文化橱窗城市雕塑商业定位休闲娱乐——酒吧街最独特的酒吧文化——由不同风格、主题的酒吧和茶楼、咖啡厅串联而成。形成最具酒吧文化特色的酒吧街，多增设户外休闲设施，活跃街区氛围。乐队现场表演，提升文化氛围商业定位休闲娱乐——网络会所等青年社区必备配套针对青年业主的网络会所，集西餐、商务网络、游戏于一体迎合青年人眷恋网络会所心理，并综合西餐和商务功能,也能很好消化三楼商业体量商业定位餐饮——精品西餐+本土特色食乐园——后街从此食风日上引进5家左右主力餐饮，带动整个餐饮与休闲娱乐的互动商业定位社区生活配套——社区超市、便利店、面包店、干洗店、药店、中国电信/移动城市快捷生活，满足生活所需引入主力生活超市，带动社区配套商业氛围商业定位楼王商业——中高端餐饮、西餐、酒吧、茶楼星巴克/丹桂轩/上岛/布农阿奴/品牌酒吧/品牌茶楼楼王商业积聚人气，提升商业品质车位建议业主车位与商业车位独立负一楼车库为业主车库局部一楼车库部分业主车库，部分对外，独立管理；地上车位全为对外商业车库项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路

项目地内自然资源丰富，在充分利用现有资源的基础上，以项目分组团式规划开发为单位，进行各组团内部主题景观营造，人工组建景观主题。同时各搭配各类人工及自然景观小品。组合成团，以点带面地组合成整体，以此增强项目的整体人视景观性，充分展现项目的可居、可观、可感性。1、禅意栖居，养生殿堂禅境园林

清晨沿河休闲漫步道沿地块内河岸设置林荫细路景观，可采用木栈道与卵石相结合的方式，延展至社区内部，为居者提供散步休闲的自由联通空间，舒缓的水流及两岸原生绿植也交为居者生活环境提供清新的自然绿肺系统。白日里郁郁葱葱的竹林本案园林中禅的引入，需要通过时间、空间以及景观的三位一体，来达到释放压力，回归本源的宗旨。引导每一位业主进入更加超脱的自由精神世界。隐逸于山水之中，沉静心怀2、湖景大雅之闲3、灯塔建议在项目海拔较高的地段修建1—2个灯塔。以此成为项目标志性建筑，同时以夜间的灯光渲染社区的温馨与安宁。

4、精致山体护坡景观项目属于山地建筑，规划施工时要注意土壤保护，采用山体护坡等形式，对其合理装修，提高景观环境。例如采用立体花墙、文化涂鸦、业主签名等形式。

5、水雾仙境园区内建议引入自动水雾景观设备，在主要景观节点，采用造雾器，制造美仑美奂的世外仙境之感。真正使项目景观达到可亲可感性。

6、雕塑、小品雕塑和小品，可以弥补景观设计上空旷的视觉点，聚焦视线，使景观更具玩味，避免一眼看到头的感觉,而且雕塑小品也承载着渲染小区文化主题的重要功能。项目主题发展策划地块整体思路各地块产品定位思路各地块住宅产品思路项目定位各地块公寓、商业产品思路一期发展思路环境发展思路配套发展思路

按摩师

１、医疗配套——健康绿色通道

社区设置健康绿色通道，为每一位入住业主建立个人健康档案，提供全程的健康咨询，为业主提供针对性地医疗、健身方案，包括私人医健康顾问生、按摩师、美容师等服务。在业主有就医需求时，凭贵宾卡提供就近医疗绿色通道服务，优先在附近医院就诊。基础配套配套

２、安防保安——骑警巡逻在项目自身素质适合的情况下，设置骑警巡逻，为项目创造最大化市场差异，树立项目尊贵品牌，环保、安静、新颖。

3、生态会所

前期为项目营销中心后期为高档俱乐部会所设计应体现项目的市场定位，在前期可作为营销中心，并带有一定的展示作用，建筑体应采用多项节能技术建造，在墙体保温、立面遮阳、屋顶保温、室内恒温等多方面实现最大限度的节能。在项目完成销售任务以后，将作成为高档俱乐部或商业中心，可对外经营。1、地源热泵——生态节能型采暖制冷技术

地源热泵的埋管形式：根据可利用区域的不同情况，地下埋管既可竖直埋管，又可水平放置。国外大量采用的是竖直埋管，这既节省场地，又可最大限度地利用地表深层的能量，管路系统更加安全、可靠、持久。还有一种简易形式就是利用盘管直接放置于江河湖泊进行换热。其中竖直埋管，既可采用单Ｕ型，也可采用双Ｕ型，需视具体情况而定。生态节能科技配套技术2、同层排水技术同层排水是指卫生间内卫生器具排水管（排污横管和水支管）均不穿越楼板进入他户。在同楼层内平面施工敷设使得污水及废弃物的排放达到或超过同类和其他排水方式，顺利进入排水总管（主排污立管），一旦发生需要疏通清理的情况，在本层套内就能解决问题的排水方式。简称“同层安装”，也叫同层排水。同层排水是卫生间排水系统中的一个新颖技术，排水管道在本层内敷设，采用了一个共用的水封管配件代替诸多的P弯、S弯，整体结构合理，所以不易发生堵塞，而且容易清理、疏通，用户可以根据自己的爱好和意愿，个性化的布置卫生间洁具的位置。

3、阳台壁挂式太阳能热水器

阳台壁挂式太阳能热水器是由集热器、承压储热水箱、辅助加热系统、智能控制系统等组合而成，太阳能集热器安装在室外，储水箱安装在室内，在阴雨天时自动启动电能加热，满足用户全天候定量或恒温用水需求。并具有防冻、防电、防炸管、防雷等措施，确保系统可靠运行，安全使用。该型热水器比传统电热水器节能80％，使用2年之后即可从节约的电费中收回投资，产品使用寿命达15年。1、智能化安防系统

小区物业电视监控室内红外安防系统可视对讲系统智能化配套系统2、智能化物管系统

远程抄表系统智能化特约综合经营服务智能化园区监控与报警系统3、智能化通信系统

智能化网络通信系统数字化卫星电视接收与VOD点播系统

小区背景音乐，广播系统4、智能化节能系统

雨水回收利用太阳能利用

人民币200000元（大写：贰拾万元）物业管理配套系统尊崇的体验，灵的闪光物管：足以托福一生的信诺。星级物业管理前期销售中心管理中心酒店服务租赁中心项目营销策略策划营销战略营销策略营销执行案列借鉴营销费用案例借鉴1

星河丹堤星河丹堤面对价值的困境，如何提升和嫁接价值是项目关键区域关键词：城中村、烂尾楼、塞车；在客户或者业内人士心中，该片区为价值比较低的区域。总用地面积20万平（300亩）总建筑面积36万平米容积率1.8物业形态独栋、TH、高层资源优势9万平米原生湖、13万平郊野公园地块背景项目问题：区域价值困境区域形象感知较低；地块旁的丰泽湖山庄档次较低，定义为“平民住宅”；丰泽湖业主事件，人文价值也较低，市场影响较差；临快速干道；没有生活配套。“星河丹堤最早面临的不得不突破的问题是：梅林关口极低的片区美誉度和丰泽湖山庄6000元的单价。”“项目面临的最大问题就是如何扭转区域价值的困境，如何最大化利用稀缺性资源，如何使客户感知项目品质与资源相匹配。”——柏亚森一部经理区域价值嫁接：定位自身“西银湖”，通过与高价值区域关联性的强调来拔升区域形象银湖一个撼动深圳的名字，尊宠于湖光山影中的别墅群，非显赫人士、尊贵名流不足以匹配。银湖银湖山西银湖·星河丹提因地理位置在银湖西边，定义自身区域价值“西银湖”，嫁接深圳豪宅别区，银湖别墅区价值；捐款600万，利用山体修建湖山郊野公园，命名“银湖山”，拉近与银湖距离。巧妙使用区位借位，拉近与深圳客户认可的传统高端区域的关系，嫁接高端区域的价值，最大化提升自身区域价值。自我中心化价值提升三步曲1.自我中心化资源最大化：放大山水资源价值，突出稀缺性原生山水的占有，再造一个梦想居所的高度星河丹提湖面原貌星河丹提现有湖景形象不断拔升：借势立势、拔高区域形象从初期的资源形象，到圈层形象，星河丹堤的定位经历了多次变化，形象不断拔高区域价值重新定位：借势立势区域地理定位区域属性定位“在1年的营销储备期，星河丹堤定位在市场变化、客户沟通的过程中不断调整，重释区域价值。通过‘产品跟着客户走，客户跟着产品走’反复调整。”——星河丹堤策划经理张娜A区：TH111套一期销售C区：TH86套独栋7套一期销售南坪快速路主入口和会所原生湖郊野公园丰泽湖山庄最优资源地块启动高端产品，创造价值标杆，建立自身价值体系丰泽湖山庄共同升级HELLO，中产向上的力量西银湖城市原生别墅CEO，官邸圈层运营贯彻始终，以高品质产品发力支撑项目高价值，规避不利因素影响将圈层运营的观念贯彻到产品开发中，HELLO中产到CEO官邸；创新户型和精细化，提升物业附加值；强力实景展示规避丰泽湖山庄对星河丹堤的影响，自行建造南坪快速上盖绿化弱化噪音影响。高端生活配套嫁接，持续为项目注入价值，促成项目价值冲向顶峰2008年，举办星河丹堤华灯盛宴，引进中航健身会、华润万家和丹桂轩三大高端品牌生活配套；在项目中后期，持续引入高端生活品牌，持续为项目高价值实现发力。品牌嫁接——自然资源的嫁接：联手《中国国家地理》，打造银湖山郊野公园与《中国国家地理》实现品牌链接，发行银湖山郊野公园攻略；将项目与银湖山自然自然深度对接，极大化资源价值。价值提升三步曲3.品牌嫁接品牌嫁接——贵族气质嫁接：顶级卖场的高端展示，展示厅全欧洲原装家具在顶级购物场所西武百货设置展厅，高端形象一开始就不停强调；豪华装修，欧洲原装家具和工艺品，全面展现项目的高端品味和贵族气质。品牌嫁接——高端品牌价值：项目价值形象与国际顶级品牌对接嫁接国际顶级品牌价值，vertu手机展，ipod产品展等，并赠送成交客户；名车劳斯莱斯展，高端生活模式充分体现。品牌嫁接——名人效应嫁接：以慈善会、音乐会等高雅形象，迅速制造圈层感马修连恩音乐会借助名人效益，迅速营建项目财富圈层。项目高端复合价值之路品牌嫁接强势产品支撑自我中心化项目整体形象的高端占位产品品质的顶尖形象品牌全面嫁接顶级服务的软性升级强势产品规划及配套案例借鉴1：星河丹堤的营销成功点在于自我中心化，以品牌的嫁接实现价值的提升案例借鉴2

中信红树湾项目情况规划中央公园东南向海景华侨城人文景观中信红树湾西南向海景和蛇口景观沙河高尔夫球场区位：位于深圳红树湾片区，临海，区域自然景观和规划前景良好。指标：占地243亩，住宅建筑面积为50万㎡。开发周期项目分四期开发，预计2800套，其中一期588套（17套TownHome）产品主力集中在面积区间在163—171㎡及202-209㎡的四房，其中四房总体比例占60.2%。项目入市背景：深圳新兴豪宅片区域、，豪宅项目竞争激烈。一期营销问题：在竞争激烈的高端项目中脱颖而出，建立市场影响力；如何快速而有效的积蓄客户，保证开盘热销。销售结果2004年10月30日开始销售到2005年10月2日实现1700余套100％销售。深圳·中信红树湾建立超越竞争的，差异化定位，赋予有代表性，另推广事半功倍的案名。进行系列的炒作，奠定在片区中的的主导地位时间标题备注2004年3月25日是谁，决定深圳湾的未来“湾区生活”融入滨海长廊，第二次“海湾决战”反响强烈2004年3月31日2004湾时代（第二次海湾决战专刊）深圳滨海梦，醒了！2004年4月2日得海湾者，始得深圳人居未来2004年4月30日锤炼中国的“世界湾”湾区名盘族谱（地王篇）2004年5月11日红树湾将成深圳新富人区2004年6月17日红树湾上演华山论剑五大项目齐聚湾区地产英雄会呼之欲出角色区分，建立霸主地位。进行项目地盘包装，形成项目地块标识系统。打造高标准的软、硬件展示标准用围墙、地块广告牌、灯光字、条幅等标识系统，进行了项目地盘的包装，突出项目片区第一规模大盘气势；30*30米通透大玻璃体的售楼处，浓缩项目产品的主要卖点，倡导体验，兼具销售和艺术展示的功能；首批选择最亮点的户型、聘请著名样板房设计公司进行设计装修，充分体现项目卖点，提升客户预期；高标准要求看楼通道、清水房、工程材料展示房，充分体现项目工程质量。无微不至的服务：在看楼现场处处可见的安全温馨提示牌，所设置的擦鞋机、冰冻湿纸巾、安全帽的护罩、太阳伞、汽车罩等，体现了未来物管的服务细节及品质。售楼处设立客户服务助理，专门负责接待参观的同行，以开放、热忱的态度，欢迎业界的参观交流，赢得广泛的业界口碑。线上线下媒介内容媒介内容报纸以阶段的推广主题为主，形式：硬广、软文、通栏配合围墙项目名+推广语+主要卖点广告牌阶段推广语+信息释放地块广告牌信息释放，如公开选房、样板房民示中等，但有一面作为形象广告航空杂志以阶段性的形象广告为主，推广发展商的品牌针对性直邮配合节点信息，如新样板房开放等，主要以介绍项目卖点为主电视以主题广告为主看楼通道项目主要卖点展会展示项目整体的形象，推广发展商品牌，扩大影响力条幅项目名+电话————灯光字项目名+电话————短信信息释放+客户的日常维护————网络信息释放线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点研究客户喜好，根据不同的客户特征进行不同的维护活动，客户为主导，举办各类营销活动，进行圈子的营销，节约成本，扩大影响力活动时间效果经验工程展示层开放2004年8月充分展示了项目的工程质量，让客户信心倍增；通过来访客户情况初步了解了客户意向和诚意度。不断有新的项目信息给到客户，让客户始终保持对楼盘的关注度；将工程节点都当成一次项目的活动进行，吸引客户上门，保持与客户的良好联系。样板房开放2004年9月亮点户型的高标准展示，提升了客户对项目的心理预期；进一步了解了客户的意向，为后续准确的放出房号奠定基础。自驾游04年10月前往汕头参观发展商曾经开发的各楼盘和产业，展示了发展商的实力；拉近了客户和项目之间以及客户之间的距离，开始形成社区文化自驾游是一种低成本但效果较好的活动形式，客户的参与度也较高；配备统一的车贴，不要忘记在维护客户同时宣传项目。05年2月多次GOLF赛主要针对Golf爱好者进行，建立了他们与项目之间的感情；在发展商自己的球场举行，展示了发展商的实力。有效的挖掘发展商可利用资源，既可以展示发展商的实力，又可以以较低的成本达到预定的效果。大型答谢酒会2004年12月严格把控酒会的品质，从而展示了楼盘的高品质；客户踊跃参加，增进了业主间的交流，维系了发展商和客户之间的感情。准确预估规模，做好各方面的准备，特别是桌椅及餐饮只要活动品质控制好，注重细节，客户很乐意参与。案例借鉴2：界定项目的本身为区域的代表，以客户为核心，差异化定位和精品豪宅活动展示柏亚森体系－城市豪宅的房地产价值体系城市豪宅价值体系城市地段指标优质产品指标发展指标人文指标商务指标自然指标规划指标户型指标建筑指标外部条件定位的基础产品素质打造的方向稀缺资源指标商务区规划良好，前景远大认知高尚、历史悠久的人文积淀区域稀缺的山体、海景、湖泊、公园等自然资源实力雄厚、一线品牌规划气势与社区园林建筑形象与品质创新的产品设计城市豪宅进入指标城市豪宅竞争指标品牌物管特色物管服务的独特性配套指标高档齐全的配套舒适服务指标城市豪宅价值体系城市地段指标发展指标人文指标商务指标自然指标规划指标户型指标建筑指标城市发展要塞的区位基础竞争产品高端升级基础稀缺资源指标新兴的富人区，区域发展前景良好温泉养生文化、高尔夫休闲文化等人文配套温泉公园、高尔夫球场，元宝山、凤凰山，以及地块内部的河流水域，都是非常好的环境资源未定，需要打造规划建筑面积90万㎡，城市综合大盘丰富的内装与外装效果，城市地域标志建筑群，贵族气质创新的空中院馆、别墅，软墅品牌物管特色物管配套指标独立商house、12万商业配套舒适服务指标本项目指标适配度未定，需要打造温泉养生度假区至高点的形象基础老城区与机场之间的重要开发片区，交通枢纽要塞优质产品指标从城市豪宅项目开发的角度来说：

城市价值＞资源价值＞产品价值

从客户对于项目的认知角度来说：

项目地位价值＞产品价值＞户型价值

所以柏亚森认为：

对于本项目来说，产品创新是溢价因素，而不能是性价比的思路，本项目迫切的工作是树立大盘的贵族气质与城市豪宅的地位和形象。项目营销策略策划营销战略营销策略营销执行案列借鉴营销费用本项目营销核心在于对外延产品层的描述和释放，

突破重点是对客户身份感的营造，打造优秀的体验环境，提供人性化的服务。核心产品：与居住基本功能直接相关因素，商品房发展初期最集中的竞争层面外围产品：产品附加值，有助于提升物业形象外延产品：区域外能感受到的，竞争的最高级别核心产品层外围产品层外延产品层户型环境会所建筑风格服务人文体验品牌身份质量采光通风交通价格物管配套教育功能营销战略制定思考基础：领导者挑战者追随者补缺者—价格和销售标杆—产品具有引导性—过河拆桥—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点战略基础：形象上的领导者，战术上的挑战者。项目营销策略策划营销战略营销策略营销执行案列借鉴营销费用如何超越竞争对手，树立豪宅形象，迅速建立项目的市场影响力？Q1一、建立超越竞争的，差异化的项目定位二、赋予有代表性，能令推广事半功倍的项目命名和推广语三、设计富有尊贵感的VI系统四、运用品质更强的物料五、得业内者得天下六、搞定城市的领袖人群七、系统化、高标准的软、硬件展示我有我最我是昭通乃至滇西温泉主题开发项目总建面近90万㎡，大盘贵族气质55-135平米空中院馆、空中别墅、电梯house、电梯软墅城市发展的要塞区位房地产高端物业热门片区温泉旅游度假区的核心区域内外兼德的建筑超自然的园林环境55-135㎡的市场需求产品全面创新的高TOWN户型有大赠送养生殿堂，众多原生态环境与公园高尔夫与温泉公园的独享性精神形象从何而来?客户凭什么买单？带来的价值比同类竞争产品的大他们无意识地形成了一定的消费习惯产品帮助他们在自己和他人面前显露出理想的身份产品符合他们的情感和追求价值购买决定的五动机避免或消除一种与其价值观相左的内心冲突消费者之所以选择我们的产品，是因为以下五种原因:情感规范身份习惯价值情感身份习惯规范柏亚森模型：客户价值取向模型我们的特性迎合了客户哪些需求？养生、景观的稀缺性产品的引领性温泉等的独享性少数人才能进入的生活身份标签，高度演绎形象定位包含如下4层含义：温泉养生度假天堂高尔夫文化3重景观资源：公园、温泉文化、内部天然水景产品素质升级昭通城市富人区至高点属性定位昭通顶级城市豪宅案名定位：强势融入温泉养生概念：天润香泉天香泉阶段推广语建议：让心灵放个假天香泉温泉小镇养生度假天堂天香泉阶段推广语建议：VI设计建议VI设计建议VI设计建议VI设计建议VI设计建议VI设计建议高品质、高价值物料建议——《养生手册》、户型单张、楼书、DM单张、CF宣传片、节日贺卡以《城市豪宅说明书》定位，楼书的发布作为营销事件炒作。像奢侈品一样的楼书，楼书一半是项目的产品和豪宅生活方式介绍，后面是空白的页面，仅印有项目LOGO，可作为笔记本使用，既美观又实用精美的像请柬一样的DM单张，以便客户拓展和定点宣传之用1、外展场开放后可将项目空白贺卡作为礼品发放，既实用又应景。2、向相关公务员、生意领袖、客户寄送节日贺卡，保持情感联系外展场、现场接待中心均使用印有项目LOGO和形象画面的擦鞋机、水杯、烟灰缸、打火机和面巾纸，水杯、烟灰缸、打火机还可作为订房客户、活动和客户拓展礼品使用。高品质、高价值物料建议——擦鞋机、水杯、烟灰缸、打火机

高品质、高价值物料建议——成交客户礼品售楼处现场专门做了一个LV最新款包的展示，客户买房前可以先选择满意的一款，成交后签合同时至现场领取原装LV包，此方法在深圳豪宅项目使用，逼定客户的效果非常好。得业内者得天下——同业推介会时间：外展点开放后一周，晚上地点：酒店邀请人员：主流项目营销负责人、广告媒体负责人、相关市政府官员活动内容：高端房地产业内圈层餐会，配合进行项目的业内产品说明会其他配合：1、活动前投放报广，普通客户可凭报广参加。2、嘉宾活动前寄送请柬。搞定城市领袖人群地点：营销开始对象：招募意向客户活动内容：入会即可享受会员权益，高档商家消费SPA俱乐部高尔夫俱乐部桌球俱乐部天香俱乐部会员招募搞定城市领袖人群地点：酒店小型宴会厅或外展场时间：外展点开放后邀请人员：银行、电信、移动的VIP客户活动内容：以房地产投资理财讲座的名义邀请客户邀请专业人员讲授房地产投资要点简单推介项目城市高端人群餐会搞定城市领袖人群小型推介会地点：推介单位会议室时间：外展点开放后面对人群：银行、电信、移动、政府部门等收入相对高和稳定的单位员工活动内容：销售代表分组进行拓展组织拓展单位人员参加小型推介会并赠送小礼品1.制造高体验。—强调附加值—突出优先性—有效整合优秀资源—给予客户高度关怀2、围绕稀缺性和独享性体现项目的豪宅生活价值。项目展示的基本原则一组地界标识——地块标识性展示一条私家道——项目进入性展示一个看房通道——项目样板区展示——独一无二的豪宅生活体验一组地界标识——东风夜放花千树（项目地块内）

树木亮化和镭射光，加强地界标识和昭示性，形成项目独特的记忆符号项目先期绿化的树木进行霓虹灯亮化，与项目案名的灯光字交相辉映，表征晚上的标识性，且起到亮化城市的作用。一条私家道1：昭阳大道\机场公路\昭威路\团结路2：地块内道路地块从老城入口处：地块导视牌各成市道路地块导视牌地块内道路地块围挡3：地块围档各城市道路地块导视牌地块内道路地块围挡一条私家道——各城市道路用道旗进行包装各城市道路地块导视牌地块内道路地块围挡地块导视建议：一条私家道——老城区主干道进入项目地块处用导视牌引导客户到达地块各城市道路地块导视牌地块内道路地块围挡一条私家道——地块内道路打造行道景观树栽种：立体花坛一条私家道——现场工地围墙，造型新颖，高度到4-5米。各城市道路地块导视牌地块内道路地块围挡一个看房通道1入口导视入口导视营销中心滨河公园样板房导视样板房备注：如果看房距离营销中心较远，可安排电瓶车接送客户。2营销中心3滨河湿地公园4样板房入口导视营销中心滨河公园样板房导视样板房一个看房通道——入口和样板房的路口设置导视，形式简洁大方学习龙湖：设计感精细化一个看房通道——内部加强导视性和地界感，园林打造精细化，富有层次感觉入口导视

营销中心滨河公园样板房导视样板房将项目LOGO铺装在公园内部道路，既起到导视的作用，又增强了公园的独享性。备注：由于滨河公园前期承担项目展示和接待功能，建议前期不修建供普通大众休闲娱乐的设置，以免人员杂乱，难以维护，且破坏公园的展示效果。入口导视营销中心滨河公园样板房导视样板房一个看房通道——营销中心点缀精致的艺术品，突显高贵和奢华，雅俗共赏入口导视营销中心滨河公园样板房导视样板房一个看房通道——营销中心入口设置看楼影视厅：黑暗空间，项目宣传片，“洗脑式”的看楼体验一个看房通道——大沙盘，突显项目的高度和视野优势项目突显沙盘的范围包括项目和周边区域，包括：老城区\机场。要重点突出项目的区位规划优势，周边区域缩小制作，重点显示项目。户型模型建议，剖面展示一个看房通道——室外设置一个休闲区，摆放太阳伞、休闲桌椅子、杂志、儿童游乐设施样板房风格建议文化符号—文化意味的中式风格木质家具、中国古典文化装饰墙、富有中国传统特色的雕像和器具，都是映射出深深的中国情结入口导视营销中心滨河公园样板房导视样板房一切超乎想象的事物都能被设计师们幻化成家具，让人看得目瞪口呆，然后是会心的一笑，这也许就是波普艺术特有的幽默。华美符号—花开不败的米兰样板房风格建议材质上的精挑细选，工艺上的尽善尽美，回归自然，崇尚原木韵味，外加现代、实用、精美的设计风格，反映出现代都市人进入后现代社会的另一种思考方向。北欧人强调简单结构与舒适功能的完美结合，样板房风格建议自然符号—力求清新的北欧样板房风格建议重视厨房和卫浴。德国的厨房和浴室装饰风格一般都很简洁，但对功能性的设备却十分讲究，这就可以理解为什么德国没有很多知名的瓷砖、大理石品牌。严谨符号—精细简洁的德国样板房生活情景细节建议露台上的工夫茶具、象棋、麻将等休闲用品入户花园的宠物狗用品厨房里的花椒餐厅散落的咖啡豆服务展示软件展示：服务销售服务体验和接待流程结合的细节完美主义的贴身服务设计物业服务体系销售服务体系物业服务体验工程形象展示销售服务：形象良好，专业服务G2000职业套装淡妆上岗上岗前进行系统的专业知识培训和考核：房地产专业术语房地产法律知识房地产金融知识房地产建筑知识沙盘讲解电话销售技巧谈判技巧销售流程项目基础知识城市规划房地产市场心理学服务意识和礼仪奢侈品化妆技巧……销售服务：进行良好的客户跟踪，对客户嘘寒问暖客户类型

短信内容接待点积累客户1个月以前上门、来电客户最新销售信息和项目动态一周以前上门、来电客户最新销售信息当日上门、来电客户××先生（女士），感谢您对天香泉项目的厚爱！有幸与您成为朋友，欢迎再次来访（来电）咨询！祝您工作愉快！（祝福信息）巡展客户最新项目动态，邀约客户上门；以及重大节假日的祝福短信。制定严格的客户跟踪计划，利用电话、短信等方式进行跟踪，且对客户进行情感维系。服务体系设置细节分类主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务……产品软性服务领先：中海深蓝服务体系参考销售阶段物业服务原则：主动的、不卑不亢的、亲切的、微笑的不卑不亢的服务亲切的服务微笑服务物业服务1物业人员形象，着装正式，形象挺拔，工作认真形象客服门童保安保洁物业服务2服务细节１车－遮阳罩、车牌贴２为客户打伞，护送至售楼处。物业服务3服务细节安全帽内设置一次性隔离纸自动鞋套机采用看完样板房后设置湿纸巾搽手洗手间护理套装：护手霜、梳子、针线盒等工程形象展示

增加客户对项目的信心，并感受到我们的变化1、工地形象设置施工现场物料区、器材区，规范施工现场物料堆放设置专用工人施工通道，防止施工工人和看房客户公用一个通道设置移动厕所，定期清洁施工垃圾，保证工地环卫状况工地现场围护施工绿网，并保持绿网的鲜亮度和平整度2、工地管理制定监控体系，建立工程节点保障制度，将工程管理纳入考核，确保工程进度按照计划执行。3、落实对接责任人和工程信息变更对接员。整齐摆放的物料整洁的施工通道移动厕所如何快速、有效得积蓄客户，保证2011年的销售的最大化？Q21、城市影响力经营2、渠道开拓3、推广宣传4、客户经营管理一造势，二渗透，三推广，四经营城市影响力经营——大活动起势

大型音乐晚会目的：借助人们对晚会的喜好，吸引全城关注，项目借以炒作，扩大项目知名度，使得项目迅速在城市中传播起来。与市政府以及郊县政府的主要官员和房地产关联部门进行情感联系，地点：项目地块内时间:2011年5月1日形式：借庆祝劳动节的名义，市政府作为主办方，开发商作为赞助尚，联合市政府举行焰火晚会。邀请各政府部门主要领导为活动发言和剪彩，增加活动的正式性和影响力。要点：与政府进行合作，用政府恭祝节日的名义举行活动。节前利用政府的渠道和广告媒体进行活动告知，项目作为活动赞助商在媒体高调亮相。晚会过程中要组合项目冠名进行。活动后对活动效果进行炒作。一造势城市影响力经营——专业奖项的取得取得1-2个云南省和国内宜居或经典楼盘奖项，然后在昭通市当地报纸媒体和省内知名报纸媒体进行炒作。一造势渠道开拓——推广未开，渠道先行

扫荡有钱人的娱乐圈菜牌式折页发票封拓展地点：昭通市内高档茶馆、餐厅等消费场所为主形式选择：1、高品质的发票封；2、制作高品质的阅读资料或酒水牌等物品在这些高档区域摆放；3、摆放高品质项目介绍易拉宝4、客户消费满一定额度，凭消费凭证3日内可到项目外展场或者现场领取礼品。（印有项目LOGO的水杯、烟灰岗、打火机或者楼书笔记本）关键点：把握好物料的调性和档次；礼品发放的监控。项目介绍易拉宝二渗透渠道开拓——推广未开，渠道先行

DM单张直邮拓展地点：政府机关形式选择：用邮政渠道将项目的宣传DM寄送到各政府机关。关键点：宣传的DM要随同礼品一起直投，打包成包裹的样子，否则容易当成广告资料被丢弃。以各个单位的科室为单位，重点人员寄到个人。二渗透推广宣传：

报纸、短信的点式媒体在重要营销节点集中爆发，日常以户外、网络和渠道长线媒体保持曝光率。三推广推广宣传——户外广告

由于本项目在昭通市场的关注率本来就比较高，本项目作为资源大盘，必须保持长久的市场动力，

所以户外资源（户外大牌、道旗和红绿灯附近公交站牌）的取得以达成客户拦截为首要目的。建议拿取户外资源的区域：两线两片1、机场片区与项目所在地片区2、太平区3、篝门取4、中心城区资源形式：1、户外大牌2、道旗3、交通相对拥挤路段红绿灯附近公交站牌三推广推广宣传——报广报广除展示形象和进行产品信息宣传以外，是本项目进行活动告知和事件炒作的主要媒体

昭通当地报纸主要进行形象展示、产品信息发布和活动告知；云南省级主要用来进行大事件炒作，如本项目获得国内某人居楼盘奖，报纸购买下来赠送给客户，利用知名媒体的信誉度影响客户。三推广客户经营管理——客户转化率考核目的：督促销售代表及时跟进客户，珍惜客源。时间：开盘后要点：把客户转化率做为销售人员考核的标准之一，检验销售人员对客户的把握能力。项目开盘后，将对每位销售代表接待客户数量和成交客户数量进行统计，计算销售代表的客户成交率。成交率高的销售代表将获得额外奖励。四经营客户经营管理——日常维系小活动目的：增加接待中心人气，给予客户重复上门的理由，并给新客户留下深刻的印象，停留时间更长。时间：每隔两周的周末要点：以低成本的活动形式为主，注重客户的参与和互动性。宠物沙龙魔术揭密谁敢来催眠现场美发四经营客户经营管理——业主答谢宴会目的：增强与业主情感联系，使得客户感动，达成老带新的效果。时间：开盘后1个月内要点：配合进行下一阶段营销安排和推货产品的告知。业主可携带1-2名亲友参加。四经营客户经营管理——样板房家私拍卖活动目的：1、低成本营销：样板房家私通过拍卖，使仓库积压的损坏、过时产品得以变现，降低营销费用成本。2、高活动效果：通过此活动，维系业主，进行客户关怀，有利于社区形象宣传，也对现场气氛起到一定的烘托，促进成交。时间：开盘后要点：详细核算被排卖物品成本，制定周密的叫价和付款流程，活动前进行充分的宣传。四经营项目营销策略策划营销战略营销策略营销执行案列借鉴营销费用开盘前重要时间点梳理2011年4月2日1、外展点开放2、推广开始2011年5月4日青年节2010年6月1日2011年8月8日项目首次开盘节点安排思考：

房地产项目五一期间通常是销售黄金期，因此前一月开始宣传推广，考虑到昭通市场一般是3个月的蓄客期，所以将开盘日期暂定为8月8日。保证每一阶段均有营销重点和话题。4月15日，同业推介会5月1日，音乐晚会6月1日，《城市毫宅说明书》发布7月18日，样板区开放阶段营销铺排2011年4月2日1、外展点开放2、推广开始2011年5月4日青年节2011年6月1日2011年8月8日项目首次开盘重要营销节点：4月2日（周六）外展点开放，简单剪彩推广主题：户外-项目形象；报纸-项目形象，外展点开放信息。媒体和渠道：1、3月21日、4月1日项目亮相报广出街，同步发布外展点开放信息2、各城市道路灯杆旗资源洽谈完成3、市内建议区域至少1处户外资源洽谈完成4、城区内高档休闲场所合作完成5、郊县政府机关名单搜集展示：项目地块内灯光字和树木亮化完成物料：1、项目简介手册2、印有项目LOGO和形象图画的现场礼品发放3、印有项目LOGO的水杯、烟灰缸、打火机等设计完成4、外展点开放时总规沙盘到位，分户模型可在劳动节后到位。阶段营销铺排2011年4月2日1、外展点开放2、推广开始2011年5月4日青年节2010年6月1日2011年8月8日项目首次开盘重要营销节点：4月15日（周五）同业推介会推广主题：户外-项目整体形象；报纸-同业推介会告知、事后炒作和大型音乐晚会事前炒作。媒体和渠道：1、4月13日、14日同业推介会报广出街，4月18日报广炒作效果2、4月20日、25日、28日、30日焰火晚会的报广炒作3、4月25日各城市道路灯杆旗广告出街4、1处户外广告出街道，其他户外资源的陆续取得5、休闲场所物料到位6、4月18日面向郊县的DM单张寄送到位展示：5月初之前项目工地围档、地块导视、地块周边的海山路改造完成物料：1、4月底之前DM单张设计印刷完成2、楼书、户型单张设计完成3、4月处之前印有项目LOGO的水杯、烟灰缸、打火机等设计完成，并作为礼品使用4月15日，同业推介会阶段营销铺排2011年4月2日1、外展点开放2、推广开始2011年5月4日青年节2011年6月1日2011年8月8日项目首次开盘重要营销节点：5月1日大型音乐晚会推广主题：户外和报纸大型音乐晚会告知和炒作媒体和渠道：4月20日、25日、28日、30日音乐晚会的炒作和政府其他渠道持续炒作展示：晚会的场地布置物料：晚会的前期准备5月1日，焰火晚会阶段营销铺排2011年4月2日1、外展点开放2、推广开始2011年5月4日2011年6月1日元宵节节后启动全面推广工作2011年8月8日项目首次开盘重要营销节点：1、5月26日（周四）《城市毫宅说明》发布（项目楼书）炒作2、每两周举办接待中心小活动3、6月25日（周六）生态公园样板区开放。推广主题：户外-形象和营销信息；和报纸《城市毫宅说明书》发布炒作；网络-项目形象；短信-活动预告。媒体和渠道：1、5月26日、27日《城市毫宅说明书》发布炒作报广出街。2、6月1日-7月1日每周2个报版进行集中轰炸，6月-7月底再预留2个报版进行其他信息发布和炒作。3、6-7月每两周发送短信进行小活动预告。4、再进行一次DM直邮展示：7月18日样板区开放。物料：1、6月初户型单张投入使用2、7月初开始项目CF宣传片制作，样板区开放投入使用。3、沙盘、分户模型。6月1日，《城市毫宅说明书》发布7月18日，现场样板区开放开盘后至2011年底营销工作基本铺排建议2011年8月8日项目首次开盘2011年12月8日项目二批次开盘2011年10月1日业主答谢宴会2012年3月底一期清盘2012年1月1日业主元旦会2011年10月-11月每两周一次小活动2012年1月-2月样板房家私拍卖会节点安排思考：

基本维持4个月为一次开盘周期，具体开盘时间根据蓄客情况而定。开盘后举行业主答谢活动，促进老带新。配合推广，开盘前以活动营销为主，增加现场人期和客户重复上门的理由。开盘前营销总控图开盘一期余货推盘2011年主题展示推广活动物料目标开盘起势蓄水4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月1月3月蓄水引起市场对项目的广泛关注为一期一批次积蓄和拦截有效客户热销培育老客户，积蓄新客户热销一期剩余产品热销节点外展点开放项目楼书发布；样板区开放开盘，业主答谢会现场小活动开盘样板房家私拍卖活动地块及周边道路、导视改造完成生态公园样板区开放项目形象、活动预告项目产品、样板区开放开盘热销项目形象、活动预告项目主入口的初步呈现开盘热销促销信息、活动预告户外、报纸、渠道、DM、网络户外、报纸、短信、渠道、网络报纸、户外、网络户外、报纸、短信、渠道、DM、网络报纸、户外、网络报纸、户外、短信同业推介会；大型音乐晚会现场小活动业主答谢宴会中秋赏月会折页、新年贺卡