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文档简介

以双终端之剑,破买场之网--渠道“资源战略”的新探讨三、体系团购：不必有人际关系的

苏鲁豫皖地区的团购，或者讲“盘中盘模式"中的“消费者盘中盘"，是企业渠道体系的补充；有些企业就把团购直截了当纳入“特通渠道"。

在团购运作中，绝大多数企业都仅仅重视社会资源、政府背景、私人感情，重视打折优待、请客送礼，甚至贿赂。

最后结果是“边际效益递减"。

如此的团购，理论上是不可连续的；需要持续更换掉资源已被透支的业务人员、客户，补充新奇血液，来开发新客户。

双终端模式的团购，以“推广终端"、“品牌体验场"等为平台，与“视觉营销"、“品鉴酒会"、“品牌顾咨询委员会"、“项目营销"等手段结合，以品牌整体利益来固化团购点、并有机地滚动。

换句话讲，确实是以核心终端网络为平台，以核心团队网络来驱动，支撑核心顾客网络。

因此，双终端模式不仅只是分强调经销商、业务人员现有的政治背景、客情资源；相反，它反而关心经销商、业务员滚动扩大自己的客情网络----团购的业务人员系统、社会资源系统差不多上能够固化的，并随着时刻的推移而自然进展的。

四、价值网络

苏鲁豫皖地区一些成功的白酒企业，正津津乐道于盘中盘模式的“生猛"，嘲笑川酒的“温柔"。但事实是，凶残的盘中盘，攻城略地因此迅速，但能否守住？盈利能力比起川酒的以慢打快、“润物细无声、闷声大发财"，怎么讲孰优孰劣？如果盘中盘企业一路“逢山以钞票开路、逢水以钞票搭桥"地高歌猛进，双终端企业则一路“无成本、高盈利"“让核心终端、核心团购网络认可价值并互相制造价值"地悄悄跟进，最终格局将会如何样？

目前，双终端模式的全套技术还没有施展完毕，但破竹之势差不多专门明显，以后差不多不是梦！

科特勒营销，直到现在，还被许多专家指责为“忽视竞争策略"、“忽视品牌定位的穿透力"；有人还把科特勒营销明白得为“按需生产"、“忽视消费者需求的开发"。

我们认为，“谁是我们的朋友"，比“谁是我们的敌人"更重要，“价值（核心能力、竞争性品牌利益等）"、“价值网络"比竞争技巧更重要。

推广终端好比倚天剑，所到之处刺破所有终端拦截、终端买断、团购贿赂；销售终端好比屠龙刀，最终号令所有终端。但不是有了这一刀一剑就能够成功的。

“剑在手、咨询天下谁是英雄"，“十步杀一人、千里不留行"，因此豪迈，但这不是成功之道、而是毁灭之途。

毁灭之途越兴奋人心，对企业破坏越大。

金大侠的《倚天屠龙记》早已告诉我们，张无忌的成就，因此与倚天剑、屠龙刀有关，与九阳神功有关，但更重要的是他的“价值网络"：他出场之前，差不多是狮王义子、鹰王外孙、光明右使爱女的恩人、武当掌门的心爱徒孙；一上场又成为五行旗恩人、与六大门派化敌为友-----确实是讲，张大侠是先有广泛的亲朋好友圈子。这是他事业的真正基础。

倚天剑、屠龙刀，只是锦上之花。

同理，双终端的真正基础是价值，是那个价值网络，那个彼此认可价值、彼此制造价值的投资者、企

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