吉盛联行营销部规章制度青岛空样本

营销部规章制度8月青岛吉盛联行房产经纪有限公司目录第一某些组织架构及重要岗位职责 3一、 人员组织架构 3二、 重要岗位职责： 3三、 薪金体系 4第二某些管理制度 6一、 工作守则 6二、 考勤制度 6三、 仪容着装规范 7四、 业务规范 7五、 审查制度 8六、 项目例会管理制度 9第三某些业绩分派制度 10一、 业绩鉴定 11二、 业绩分派 11三、 客户归属原则和争论解决办法 13四、 抢客户确认及惩罚原则 13第四某些签约监审制度 13一、 认购书监审制度 14二、 合同监审制度 14第五某些员工培训 16一、 培训内容 16二、 培训考核 16第六某些业务流程 17一、 来电流程管理 17二、 来访流程管理 18三、 客户接待程序 19四、 成交、签约流程管理 20五、 销控管理 21六、 订立认购书规定 21七、 定金、发票 21八、 办理订立购房合同、银行按揭等购房手续 21九、 合同管理 21十、 客户资源管理 22第七某些客户特殊申请审批流程管理 23第一某些组织架构及重要岗位职责在房地产开发市场价值链中，销售是最重要一环，它直接关系到公司成本回笼、利润实现以及前期所作各项努力能否得到体现，因而，销售就是赚钱连接点。人员组织架构销售主管置业顾问置业顾问置业顾问项目经理销售主管置业顾问置业顾问置业顾问营销总监销售助理项目策划重要岗位职责：1.营销总监：1）负责在总经理指引下，主持本部门寻常管理工作，协调与其她部门工作关系。2）负责依照公司下达定员编制和部门职责范畴，组织制定和修订本部门组织架构、工作流程、定岗、定编、员工岗位职责、有关规章制度和岗位作业指引书，做到责任分明，办事有据，提高工作效率。3)负责本部门新聘员工招聘、面试和试用期考核工作，并公正、客观地提出转正建议。负责本部门员工辞职报告审核及上报工作。4)负责本部门员工业务培训组织安排工作。5)负责按照公司制定考核方案和规章制度，对本部门员工进行寻常业务考核，依照员工实际体现，提出晋升、奖罚等有关建议。6)负责本部门核定费用控制，做好费用开支审核，用车审批，杜绝不合理费用发生。7）负责本部门办公用品、家私和设备寻常维护和使用管理工作，并依照需要对购买、领用或报废解决报告进行审核。8）负责组织编制和修改如下各项报告、方案和规定：1、公司房地产开发项目市场调研报告；2、公司拟投资房地产项目可行性报告；3、公司房地产开发项目项目市场定位方案和营销策划案；4、公司房地产项目销售定价方案、付款方式及优惠规定；5、公司出租物业租金定价方案及优惠规定；6、公司售楼员提成方案；7、公司房地产项目促销活动、封顶典礼、入伙庆典活动策划案；8、公司房地产项目营销费用（含媒体广告发布）预算及调节补充方案。9）依照公司房地产项目开发筹划，及时督导办理下列关于手续：1、房地产初始登记手续；2、房地产转移（二、三级市场）登记手续；3、商品房《房产证》申办手续；4、商品房退购备案登记手续；5、庆典活动露天环境布置等关于城管部门申办手续。10）负责提出公司拟开发房地产项目规划设计思路，参加公司房地产项目总体与单体设计。11）负责房地产项目租售方案跟进、调节和实行，保证租售筹划完毕。12）负责房地产项目促销活动组织实行，适时做好媒体广告宣传，严格控制营销费用开支，并在事后督导完毕总结报告。13）负责对广告公司、礼仪公司等外协单位业绩和策划水平调查评估，提出比选报告，做好与公司选定外协单位之间沟通和联系工作，参加广告策划、广告创意审定和广告设计制作工作。依照营销需要，适时开展广告发布，并负责广告效果测评工作。14)负责售楼书和各种宣传资料委托设计、校对审核、印制发放工作。15)负责组织实行公司房地产项目开盘各项准备工作，涉及：1、编制销售手册；2、现场售楼员招聘、培训及考核上岗；3、售楼模型设计制作；4、售楼现场和楼盘环境设计和布置..2.项目经理：负责案场寻常监督管理，下达销售任务组织市场调研，及时理解与项目关于市场信息，将市场变化反馈给公司，并依照市场变化，及时调节销售方略负责持续培训工作负责营销方略贯彻执行负责业务执行督导与公司各部门或合伙部门做好协调工作解决案场突发事件关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力监督规章制度执行，对销售人员工作体现做奖惩办法按公司规定完毕有关报表。销售助理：负责公司销售合同及其她营销文献资料管理、归类、整顿、建档和保管工作。负责各类销售指标月度、季度、年度记录报表和报告制作、编写，并随时答复领导对销售动态状况质询。负责收集、整顿、归纳市场行情、价格，以及新产品、代替品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参照。协助销售人员做好上门客户接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善解决。负责客户、顾客投诉记录，协助关于部门妥善解决。做好部内内务、各种部内会议记录等工作。逐渐推广使用电脑信息系统解决营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。完毕领导暂时交办其她任务。销售主管：完毕销售部经理下达销售任务及其她工作任务对置业顾问寻常工作进行监督，严格执行各项管理制度每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范畴内协助置业顾问解决业务问题配合销售部经理做好房源控制，以利于房源有筹划顺利去化定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利市场信息编制月度案场人员排班表，并报销售部经理备案每日例会组织与召开协助销售部经理对客户投诉接待和解决督促销售人员催缴房屋余款对案场人员违规违纪状况做出记录和惩罚意见，上报销售部经理。置业顾问：熟知项目状况及周边市场状况，做到灵活运用、对答如流并随时反馈市场信息；按照销售布置工作方针，负责客户接待、看房、解答、回访、谈判、直至与客户签定认购合同、购房合同；严格按照轮班制度接待来电、来访客户；负责对本人接待来电来访客户、成交客户进行归类记录、填报及分析，并及时上报销售部经理；负责自已客户及指派客户联系、沟通、跟踪及催款工作，完毕销售任务；负责开发新客户，协助建立完整客户资料；负责贷款客户，并协助客户办理贷款各种事宜；负责告知客户各项代办事宜进程及成果，若客户浮现违约现象有义务告知该客户；作为公司直接对外形象代表，负责对外展示公司形象，外界信息收集及反馈；对客户服务要热情、周到、专业、善解人意，提供最高品质服务，不得与客户发生争执；熟记自身项目各项数据，并紧记销售说辞，不得给客户销售说辞以外任何有关承诺。定期进行周边市场市调工作，熟悉并理解市场最新信息积极学习房地产等有关知识，努力提高自身综合素质。案场之内，明确上下级制度，服从命令，听从指挥。认真完毕上级领导交予其他工作。薪金体系（一）各岗位薪金构成及原则佣金总平均为回款额1.6‰。详细分解如下：薪金原则一览表职位岗位基本工资佣金（业绩×系数）备注营销总监依照公司和项目总业绩提成项目经理依照项目总业绩提成，可依照实际状况分派给案场主管销售助理依照总业绩提成项目策划依照总业绩提成销售主管个人业绩，依照实际状况略会调节置业顾问个人业绩实习置业顾问个人业绩设计、办证、财务、司机、保安等直接服务于销售工作人员总业绩依照考核状况分派销售部门销售部机动使用共计注:岗位基本工资每月依照出勤考核状况进行发放，出勤率为100%，工资满额发放。（二）佣金计提办法按照实际完毕状况执行（三）佣金发放制度1、佣金按销售回款额提取，销售回款额是指全款到帐金额。2、享有特殊折扣（正常销售折扣以外）销售回款，佣金按50％计算。3、团购如成交价与明折明扣一致（未享有特殊优惠）系数为1；如享有特殊优惠，每优惠1个点，系数减少0.2，依此类推，但最小系数为0.1。4、房款抵顶工程款、广告费，不计提成。5、退房销售提成不予计算，如果退房提成已经发放，则从下次提成中扣除。6、销售人员半路过批准离开公司，办好交接手续且无欠帐或违规惩罚行为，公司可按规定发放销售（走时已经到帐销售额）提成；销售人员半途不辞而别或未经批准离职，不发放提成。7、佣金按月随工资一起发放，月份发佣金80％，余20%年终一次性发放，半途离开公司不补发此项余佣金，集团公司之间调动除外。8、每月初销售部经理将上月销售部人员考勤及工资实发状况上报公司。（四）佣金发放流程销售主管上报签字销售助理制表销售部总监及经理签字财务中心核算签字分管销售副总签字总经理签字财务中心发放（五）末位裁减持续两个月销售回款额排名末位置业顾问，公司将予以警告或予以裁减除名解决。第二某些管理制度销售是直接面向市场与客户窗口，代表了公司形象。为保证项目销售工作开展统一性、规范性、严肃性，提高公司专业形象，特制定本管理制度。工作守则微笑服务：销售人员职责涉及推销公司楼盘及推广公司形象，是协助公司与客户建立良好关系基本，因此销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。守时：守时应是一种销售人员所具备最基本工作习惯，不但上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等待。纪律：销售人员必要遵守公司各项规章制度及管理条例。保密：销售人员必要遵守公司保密原则，不得直接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司方略、销售业绩或关于公司业务秘密。着装：在售楼处（或与项目有关各类活动中）必要按照规定统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。考勤制度上班实行指纹打卡签到制，不得迟到、早退，无端缺勤、离岗。禁止代签，一经发现将严肃解决。工作时间：在青岛总公司上班打卡时间为早8:30，晚间视状况而定。（依照项目状况详细排班）。休息安排：销售主管经销售部经理批准依照项目实际状况，在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息。一旦拟定，必要严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前告知，在安排好替班后方可轮休。原则上周六周日不安排轮休。节假日及广告日：视项目详细状况调节上下班时间及休息安排。每日实行值日、值班制。请假手续病假：因病需要休息，须有正规医院证明并由销售部经理审批；事假：事假手续必要至少提前一天书面申请，由销售部经理审批，事假局限性半天者按半天计；调休：如要调休必要提前一天申请销售主管，非特殊状况，销售人员不能当天打电话告知调休；凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由销售部经理签字确认方可外出（若经理不在现场，则由主管代签），返回时，须注明返回时间，否则按矿工解决。备案销售部经理每月提前一周把下个月排班表发回公司备案，公司主管部门会按售楼处排班表不定期地在上下班时间进行抽查；销售部经理于每月首个工作日将上月考勤记录，销售人员实发工资原则（罚款未交月底加倍扣罚等状况阐明）送回公司，以保证薪资正常发放。仪容着装规范每位员工需着统一制服上岗，应保持良好精神面貌，着装要整洁大方，女士须化淡妆，餐后要及时补妆。头发：头发最能体现出一种人精神状态，规定精心梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫发型。男士头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女士过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳；耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性耳环与耳饰不能过于夸张，应当保守某些，体现出端庄、大方风格；眼睛：眼睛应当干净，不能有任何看着不干净东西留在眼睛附近。女性眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔；嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏痕迹，应当清洗干净，口中不留异味；胡子：男士不能留胡须，胡子要刮干净。不可留大鬓角；手部：指甲要修剪整洁不留污垢，指甲长度男性不超过1mm，女性不超过2mm，双手保持清洁。女性若涂指甲油应当选取淡雅颜色；衬衫领带：衬衫最佳能每天更换，注意袖口和领口与否有污垢或破损；领带颜色不适当太鲜艳，图案不适当太夸张。领带打法要严谨，长度如下摆正好遮盖皮带扣为好；西装：女士衣服纽扣必要所有扣住；西裤长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋同样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；男士须着正式西装，以深蓝为宜，不得穿休闲装；鞋袜：一律黑色皮鞋，男士配深色袜子，女士配肉色丝袜，穿裙子时规定穿连裤袜，并须保持袜子完整，能看到破洞抽丝袜子不能穿。鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋干净光亮。女士须穿包头包跟黑色中跟皮鞋。业务规范所有案场工作人员必要严格遵守案场各项管理制度，服从现场统一管理，项目组各级人员应在自身权限范畴内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得擅自解决，擅自越级对接，必要逐级上报，实行统一规范化操作流程；工作期间，随时保持各自岗位及洽谈桌整洁和整洁，与工作无关杂物、水杯、书刊等一律不得置于销控柜台上，每位置业顾问在客户离开后应立即清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁；上班期间，销售人员要保持良好坐姿，随时留意门口客户到访状况。禁止伏桌休息、大声喧哗吵闹、嬉戏，不得在工作期间吃零食、抽烟、喝酒、闲聊、玩手机游戏、看无关书刊及不文明言谈举止等所有影响工作和有损售楼处形象行为发生。销售人员应保管好各自资料、物品；下班前，自觉清理前台及自己办公桌，将所有文献尽数归档，并收存好自己办公用品；所有工作人员应有成本控制意识，不得随意挥霍任何宣传资料和物品，不得有损害公司和合做部门利益行为发生；销售人员禁止将售楼处电话做非工作用途，或长时间占用电话，不得打声讯电话，以上状况一经发现，严肃解决。若给客户、公司导致损失或麻烦，影响公司利益和形象，将予以开除；销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式恶性竞争、惹事生非、拉帮结派、诋毁诽谤等破坏业务工作不合法行为应坚决杜绝；销售人员业务说辞必要严格按照最新确认项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售部经理或销售主管请示，禁止向客户承诺关于不祥、不实事宜，或有影响业务正常进行言行；销售人员应具备独立完毕销售工作能力及较强应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，故意识培养自身客户分析及判断能力，通过业务状况、客户资料整顿，为制定与调节广告方略提供根据；房源销控统一由销售部经理管理，浮现差错，责任由销售部经理及发生差错业务员承担。落定前必要认真核对确认，以免发生一房两卖。禁止对客户擅自转让房号，如有特殊状况应及时告知销售部经理，销售人员不得蓄意参加任何形式“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金客户，销售人员不得擅自承诺保存房号；销售人员禁止超越自己权限与客户谈价格，不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向公司领导或政府主管部门等寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经手客户各类钞票钱款；所有销售文献都属于内部重要保密性资料（涉及认购书、各类销售报表、有关合同合同书等文献），除公司领导、销售部经理、销售主管外，其她销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。以上状况如有违背，销售部经理有权据情节轻重做出批评警告、罚款或开除解决。并视状况上报公司领导。审查制度考勤制度审查上下班请人代签考勤，则代签及被签者各扣罚20元；忘签者每次扣10元；员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款20元；员工因私事外出未上报或虚报者，扣20元；按规定期间员工迟到10分钟以内（含10分钟），扣10元；11-30分钟，扣30元；30分钟以上，视为旷工半天；员工每月合计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到加倍惩罚；早退当天按旷工解决，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工解决，未按请假程序执行均以旷工解决，旷工按情节轻重扣罚三倍当天工资额。每月迟到四次或旷工两次以上，员工做自动离职。仪容着装规定审查未按照仪容规定留染发型怪异或其他仪容不端，限期改正；未达到原则，当天不得上岗接待客户；限期未改正，处以50元罚款，并处以行为过错单。未按照着装规定着装，每次扣20元罚款，并处以行为过错单，当天不得上岗接待客户；着装规定未达到原则，继续停接；业务规范审查在公共场合顶撞上级，或无理取闹无事生非者，依照情节严重性每次扣款100元；与公司其她部门或客户、外界刊登不利于案场言辞或公司名誉，依照情节严重性每次扣款100元；销售人员发生影响公司形象行为、上班期间进行与工作无关活动、员工之间制造矛盾，发生冲突，依照情节严重性处以50元罚款；不服从上级管理和工作安排，对本职工作悲观怠工、迟延不做，或弄虚作假、阳奉阴违者，第一次扣罚50-100元，后来累加。超过三次予以辞退；无端占用案场电话3分钟以上者，处警告并罚款10元。情节严重劝退；未经容许对客户擅自承诺，依照情节严重性每次扣款100-500元或开除；擅自收取客户回扣，负面影响较大，依照情节严重性每次扣款100-500元或开除；与客户发生污辱性言语或肢体冲突，依照情节严重性每次扣款100-500元或开除；对外界严重泄露案场销售机密，依照情节严重性每次扣款200-1000元或开除。案场管理制度由销售部经理负责审查执行，营销总监负责监督。其她未尽事宜可依照实际状况由销售部经理做审查解决，并上报销总监及公司CEO。项目例会管理制度晚会普通在下班前半个小时左右（视详细状况安排），由销售经理及主管主持，售楼处全体销售人员参加。会议主题：检查仪容仪表、出勤状况；销售主管（或销售部经理）简朴总结当天工作状况、工作重点；存在问题及解决办法；发布当天销售状况：售出单元、预留单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；第二天推广布置及需注意事项；销售人员互报一天销售中存在问题，销售主管（或销售部经理）总结分析，予以协助解决。周会每周五下午4点（视项目详细状况安排），由销售部经理主持，售楼处全体人员参加。会议主题：总结每周工作，涉及客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；讨论每周议题，进行市场分析，环绕本行业工作开展，涉及市场、销售、竞争对手、政策法规等范畴结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务。同步也为成员之间资源共享，对市场咨讯进行互相交流；下达部门工作规定、指令，并贯彻执行；有关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。月例会（视项目详细状况安而定）时间：（待定），由营销总监及销售经理主持，售楼处全体人员参加。会议主题：月度工作总结及下月工作筹划项目重大销售推广活动分析总结；市场客户及业主源状况分析；竞争项目销售动态分析；总结月度工作；布置下月度工作；分析销售人员销售指标完毕状况及月培训筹划制定。例会规定销售现场每天例会，由销售主管组织，对例会中任何置业顾问提出应由公司解决问题，应在1天之内予以解决方案或答复。例会中每个人总结本日工作及状况，对客户提出问题及时互换汇总意见，便于对外统一口径，把发现问题尽早解决。销售中心例会需参加员工，在没有特殊状况下，必要参加。每次例会参加人员需做会议纪要。第三某些业绩分派制度业绩鉴定为树立团结互助团队精神，关于业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售部经理分派解决；家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其她亲戚不作同一客户解决（视状况而定）；熟客简介新客户，以获得新客户联系电话并且新客户到访售楼处时需阐明简介人姓名，且要有客户登记为准，否则视为初次来售楼处接待；如遇两个或以上客户对同一物业故意向时，以先交定金为准。业绩分派销售人员在成交过程中，规定由下定、补定跟进至客人签约、催款、全款付清为止，期间需配合有关部门同事共同解决客户在办理银行按揭手续时所提出问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必要告知现场主管安排同事帮忙跟进，如无浮现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上规定销售人员亲自回现场跟进。1、置业顾问以规定顺序依次接待客户，如遇轮休或不在等，则轮空，依次往后顺延。（接听来电客户顺序同上）。如遇已成交老客户在场，原则上均不得接待新客户，如轮到该销售人员接待客户，待该置业顾问接待完客户后第一时间补接一组客户。如现场人较多，所有置业顾问都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该置业顾问可依照老客户实际状况选取接待或不接待新客户。2、如遇某个置业顾问已成交老客户到场，该置业顾问正好在接待新客户，其她置业顾问则应当义务协助接待其老客户。如置业顾问老客户到场，该置业顾问休息，则由其她置业顾问义务接待，（按接待顺序由最后一种置业顾问接待），如该老客户带朋友一起看房，如果点名要原置业顾问接待，则朋友算原置业顾问客户，若已经忘掉原置业顾问姓名，则该朋友应登记到义务接待置业顾问名下。3、在确不知情状况下，某个客户一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）购买同一单位，被不同置业顾问接待，并做了登记，若交大定金后发现，则提成二人平分；若交小订后发现则第一接待提成占60%，第二接待占40%；若未交任何定金时发现则算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。成单后，所有业绩均归第一接待所有。如果经查明存在恶意隐瞒状况，则所有提成和业绩所有归第一接待所有。若客户成交后其家人再做征询无论与否告知其家人已经成交事实，均算作义务接待，不得再做追访。4、表白身份推销（如联系广告、找工程、市调等）不算接待客户，此类客户应转交销售经理接待，否则视为接待一次。5、已买过项目客户均不算接待。6、施工商、广告公司等公司带来客户按顺序接待。7、客户不进售楼处，只取材料（不带名片资料），则不算接待。如客户进售楼处，则由销售人员接待，虽然只取材料，也算接待一次，但禁止浮现置业顾问将客户堵在门外现象，如有此现象，也算接待一次。8、如因客户太多，分不清轮客户顺序，则重新按轮客户顺序来接待客户。9、现场如客户较多，禁止浮现发多份资料，登记各种电话现象，如果登记客户电话、客户未走，置业顾问不接待该客户，又去接其她客户，被登记电话客户被其她置业顾问接待成单后算其她置业顾问名下。10、如有各种客户要买同一房号，由销售经理按照“先下定为准”原则做销控，额外交代暂留除外，不容许置业顾问发生争执。11、如老客户又到售楼现场，没有置业顾问结识或客户也记不清哪位置业顾问曾经接待或曾经电话征询过哪位置业顾问，则按新客户接待；如果有置业顾问半途认出或追访时查出该客户曾经来访或来电，则以来访客户追访期限1个月为准，来电客户以追访期限7天为准。超过追访期限，则视为新客户，在追访期内，则视为老客户，由原置业顾问接待。若是来访登记客户，在交大定金后认出，则提成二人平分；在交小订后认出则第一接待提成占60%，第二接待占40%；在未交任何定金时发现则算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。成单后，所有业绩均归第一接待所有。若是来电客户，在交大定金后认出，则第一接待提成占20%，第二接待占80%，由第二接待继续追访，第一接待退出，业绩归第二接待所有；在交小订后认出，则提成二人平分，由第二接待继续追访，第一接待退出，业绩归第二接待所有；在未交任何定金时发现则第二接待算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。成单后，所有业绩均归第一接待所有。如果经查明任何一方存在恶意隐瞒状况，则所有提成没收充作项目组公积金。情节严重者按照公司有关制度进行惩罚。所有追访记录以业务日报为准。12、置业顾问如暂时不接待客户，下一种轮到置业顾问应做好准备，保证客户到访时能及时积极地接待客户。13、客户到现场售楼处后，轮到置业顾问及时从接待台走出，与客户打招呼，在适当时机询问客户姓名和与否第一次到访。14、客带客原则：“客带客”是特指新客户是由老客户亲自带上门或告知售楼部人员，且本人在客户来之前已做记录状况下。新客户仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户谈起结识某个老客户，不能算为“客带客”。若发生客带客状况，谈客者应为谈老客户顾问，客带客不算接待名额。老客户带新客户上门时，若原见客顾问不在现场，由末位接待义务接待。15约客原则：由本人发出宣传单或对来电征询进一步跟踪后，客户受邀上门，以来访登记为准，记入接待名额，仍可按原顺序接待。16被约客户由约客者见。客户初次上门时，由于未能精确理解状况或约客者不在时，则按由末位接待义务接待。如果当天成单（以大定为准），则业绩归约客者，提成二人平分。17老客户界定期间定为30天,接电客户7天。来访来电客户必要三日内进行回访，并有回访记录。如在规定日期内未再联系追踪该客，则视为原见客顾问已自动放弃该客户，并按新客户解决。18、为了保证客户资料真实性以及明确个人岗位职责，除销售主管外，其她置业顾问不准擅自使用保存客户资料电脑。客户归属原则和争论解决办法售楼员接待来访客户，必要认真填写《客户来访登记表》，以作为此后结算佣金根据。登记有效期为一种月。每日《客户来访登记表》须及时输入电脑，由销售部经理审核确认有效，并将定期整顿保存，所录资料不得涂改或销毁。客户登记有冲突时，以先登记者为准。老客户简介新客户如老客户打电话直接给此前接待过售楼员A说，要简介新客户来，并且A售楼员事先声明自已客户会来，并且约好时间，当时客户来甲不在，排班在最后售楼员B有义务接待，之后可接待下一种客户。若老客户直接带新客户来，并事先声明找A售楼员，由A售楼员接待，如果A不在B售楼员有义务接待，之后可接待下一种客户。排班在最后售楼员义务接待。如果老客户没来，也没打电话给A说要简介新客户来，但事实老客户简介新客户自己前来售楼处，若由B接待，则为B客户，如有成交，佣金算给B。成交后发生改名、换房等销售变更，不变更经办售楼员，成交业绩和佣金仍归原售楼员所有。对于以上述条款仍无法分清客户归属及佣金分派，由销售部经理依照争议双方过错大小和对成交贡献大小提出书面意见，报销售副总审批。抢客户确认及惩罚原则如客户来访时说找某某业务员，但接待人员推绝不给找，而自行接待，视为抢客户。不按照每日排班顺序接待客户，故意跳过其他业务员，视为抢客户。进门客户，接待员没有问：“与否与咱们联系过”，但在接待过程中，得知是来找其她业务员，或已预约客户而不还给当事人，视为抢客户。善自联系其她业务人员客户，视为抢客户。一次性进来一大批客户，而销售人员未进行询问，在交谈过程中已发现客户并非是一伙，一人自行接待多组客户，而不把客户让下一位业务员接待，视为抢客户。违背以上原则，惩罚停接客户7天，情节严重者将予以辞退。第四某些签约监审制度为了规范和保证合约签定过程中严肃性、规范性，充分保障公司和客户利益，杜绝由于合约签定中失误，导致经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。认购书监审制度监审内容房号与否书写对的；成交单价与否书写对的；销售房屋面积与否书写对的；房屋销售总价款与否计算精确、大小写与否一致；首付款，剩余款与否计算、书写对的；其她商定与否恰当合理。监审流程和监审人监审流程：认购书填写完毕，业务员自查，报现场合同管理人员审查，确认无误后盖章，一份交客户，一份交合同管理人员保存。监审人：现场销售部经理责任合同管理人员初查，检查出错误，规定业务员必要重新填写认购书；复查后，若再次检查出错误，予以业务员50元/次罚款惩罚。合同监审制度正本合同（〈商品房买卖合同〉）监审内容房号与否书写对的，保证房号“唯一性，排她性”，房号填写按照认购书房填写房号；合同单价与否书写对的，参照认购书填写；房屋销售总价款与否计算、书写对的；首付款，剩余款与否计算、书写对的；逾期交款违约金与否对的；交房日期与否对的；逾期交房违约金与否对的；逾期办证违约金与否对的；客户联系方式：至少两个联系电话，通信地址必要是可以收到信件地址。其她监审内容补充合同与否对的订立；补充条款中商定事项与否符合甲方规定；甲乙双方与否签字盖章；合同份数与否对的。监审流程和监审人监审流程：所有合同填写完毕，业务员自查，报现场合同管理人员审查，确认无误后盖章。一份交客户，别的交合同管理人员。监审人：现场销售部经理责任合同管理人员初查，检查出错误，规定业务员改正；现场销售部经理复查后，若再次检查出错误，予以业务员50元/次罚款惩罚。第五某些员工培训培训内容新入职销售人员岗位技能培训纲要销售人员必备素质。房地产基本知识，拥有良好心态，成功销售必备素质。销售人员礼仪销售前准备工作。分析竞争对手，通晓自己产品。销售业务流程。客户接待流程与规范，电话接听规范和技巧，客户管理和跟踪，客户谈判与合同订立。销售技能提高。应变技巧，议价和守价，逼定技巧。实务培训发展商实力背景简介市场状况及竞争对手分析项目基本资料简介和答客问模型、样板房简介统一说辞案场行政管理制度案场销售管理规范项目营销方略简析银行按揭及有关财务知识购房合同条款解释及有关法律知识物业管理有关知识演习与考核开盘流程简介和演习培训考核考核方式现场实操考核书面试卷考核考核成绩将作为员工上岗、转正及年度考核根据。第六某些业务流程来电流程管理来电接听流程示意制定统一说辞项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等接听培训接电业务模仿，时间控制3分钟左右接听询问客户个人资料（姓名、联系方式等），理解需求和得知途径非意向客户意向客户礼貌告别诚邀现场看房、洽谈登记按规定填写来电登记表来电接听基本规定电话接待服务基本要领：礼貌、精确、高效。带着微笑接听，以电话赢得情谊，同步，接听时端庄姿势会使你有良好心境；接听电话时应清晰报出公司名或在售楼盘名称，使用礼貌用语：如“您好，佳隆花园”、或“早上好”等；牢记以“喂”作开头；原则上电话铃声响三声以内必要接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，佳隆花园，不好意思，让您久等了”，然后礼貌回答客户问题；对于客户询问，应抓住重点耐心解说，通话时间以控制在5分钟之内为佳；在登广告时应注旨在给客户清晰明理解答同步，尽量将解释时间缩短，邀请客户到达现场观看；在电话中长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因而，应在恰当时候附和，如：“是、对、嗯、较好、请继续说”等；接到打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是佳隆花园。如果同步有2个电话需要接听，普通是依先后顺序来接听电话，但依照实际状况来应变是十分重要，先应付较紧要电话；如果来电找人而她不在，你应先说：“请稍等一下”，然后及时传达，传达时不可大声呼喊及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气请对方留言或留下电话，以便回电；当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、安静对答；在通话结束时，对客户表达感谢“谢谢您来电，再会”，待客户切断电话后再挂电话；在来电登记表上对客户来电状况及时进行记录，特别是客户姓名和联系电话，虽然有来电显示，也最佳与客户确认留下可以直接联系电话，以便日后跟踪；打电话再次与客户联系时，应注意通话时间与否适当，以避免打扰客户休息，切勿在对方睡觉时间打电话。来访流程管理来访接待流程示意制定统一销讲、接待流程培训掌握项目基本信息、业务模仿standbye迎客好销售道具准备（销售夹、名片、笔、等）客户进门欢迎光临、递上名片简介项目沙盘解说、样板房解说、户型解读、工地带看入座洽谈理解客户需求，依照需求推荐产品、计算购房费用促其下定运用销售技巧制造销售氛围，促使客户下定下定成交暂未下定备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈送客出门再次确认客户联系方式登记按规定填写来访登记表来访接待基本规定迎客：一方面应在门口欢迎客人前来参观（对在门外徘徊，踌躇不决客户应积极邀请其进入售楼部参观），并递上楼盘资料及自己名片，礼貌地问候并询问客人尊称。简介项目（沙盘简介）A、沙盘解说流程示意（参照）地理位置简介周边市政、交通、商业等配套简介项目概况简介（突出特色卖点）园林规划简介在售楼座概况简介户型、面积、价格概况简介B、阐明：将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性简介；借助沙盘向客人简介楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出楼盘特点。同步向客人简介发展商实力，曾经开发过项目等，以增长客人对项目信心。入座洽谈看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定限度理解基本上，再进行针对性简介，同步可再详述项目长处、当前优惠，以增长客人购买欲，力求成交。当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户疑问，并不断点头表达清晰客户疑问，在客户停顿时进行解答。渲染现场销售氛围与销售部经理或销售主管和其她销售人员进行密切配合，争取客户尽快落定。做好客户登记完毕接待客人工作后，不论客人与否成功认购，都须记录详细客户资料及来访状况，以便日后跟进工作。客户到访登记之日起三～七天之内必要进行第一次跟踪，同步做好详细跟踪记录。原则上每周要跟踪客户一次，直到客户明确表达不购买，每次都需做好详细跟踪记录，对于分析客户成交或未成交因素有重要意义。送客完毕所有销售程序，客人表达离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表达“由于好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整洁。客户接待程序接待规定轮流接待。当值销售人员都应清晰自己接待顺序，积极补位。无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。当值销售人员在接待客户时，需第一时间询问客户先前与否到访并由谁接待过，若客户明确找某位销售人员，一经确认应积极将客户转交给该指定销售人员接待，事后进行登记核查。当值销售人员继续补位，而该指定接待销售人员保存其接待新客户资格。若指定销售人员不在，当值销售人员视为协助接待，保存新客户接待资格。已作登记或已成交老客户带新客户来访，如老客户指定找回原销售人员接待，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。客户到访时，轮候销售人员在客户进门时能认出客户，可不计顺序优先接待；若期间已由其她销售人员接待中，除非客户指定更换销售人员接待，否则不得自行规定更换，仍由当值销售人员继续接待。凡是自行错过客户接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后予以补接待新客户一次。若当值销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其她销售人员协助接待。销售人员非因客户规定不得中断正在接待客户。如因客户强烈规定更换销售人员，成交业绩归属后者。每位销售人员均有责任、有义务在其她销售人员需要状况下，做好客户协助接待工作，其接待新客户机会保存。本规定作为第三某些补充，不同之处以第三某些为准。成交、签约流程管理成交、签约流程示意客户选取房源客户选取房源销售部销售部经理或主管确认房源核对《销控表》客户选定房源客户选定房源销售销售部经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目填写《销控表》填写《销控表》收缴定金开具定金收据收缴定金开具定金收据签定《房屋认购单》按商定期间备齐个人资料签定购房合同按商定期间备齐个人资料签定购房合同收缴首付收缴首付、全款，办理按揭贷款手续登记备案登记备案销控管理房屋出售之前核对销控表（即房源表），然后订立认购单，在销控表上做售出标志。销售记录：销售部经理及时更新有关销售数据，并制作“销售日报表”，并同每天来访来电记录每天上报。订立认购书规定客户决定购买某一单位，经办人员要为客户详细计算银行按揭费等有关收费。订立认购单时，需与客户再次确认认购书上认购楼座、总价款、付款方式和付款时间，并提示客户阅读注意事项。认购单上内容不得修改、随意增长内容，特殊状况需填写特需申请单，由销售部经理上报公司销售副总批准并由其签名确认。书写一定要整洁、清晰，不得涂改，不得发生计算差错。销售人员不得擅自废弃认购单，如需废除，经办销售人员须在认购单上注明作废因素，报请销售部经理批准并由其签名确认后方可作废。经办销售人员对填写认购单有第一复核责任，然后交销售主管或销售部经理审核签字确认。订立完毕认购单一律交由办证人员负责保管。定金、发票定金一律由财务收取，开据收据。交小额意向金开给收据，原则上规定24小时内补齐所有定金（详细依照项目状况而定）。开出收据、发票一定注明房号、金额。销售人员不准收取任何款项，对代客户垫付定金而被罚没概不退还并追究其责任。办理订立购房合同、银行按揭等购房手续认购书订立后，销售人员有责任及时告知客户在规定期间内交款、订立购房合同，并办理有关购房手续。积极规定客户及时备齐按揭资料，积极配合开发商办理按揭工作。合同管理客户档案管理工作办证人员负责，分别整顿认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购状况明细表，销售状况明细表串联，依照每日订购状况变动，登录订购状况明细表，根据订购状况明细表准备购房合同。与客户订立完购房合同后，销售人员应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由办证人员保管。办证人员必须使用活页文献夹或文献袋对客户资料分门别类进行整顿。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分别放置，已签合同需统一编号，一种客户一种文献袋，并注明资料完整或缺少项目。合同保存与调阅限于销售部经理或主管，其她人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同，须报请销售部经理或主管批准，并做好借阅登记工作。客户资源管理意向客户资源管理销售人员接待客户后将客户资料和接待状况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪状况。依照客户意向限度把客户分类，进行分级管理，充分运用客户资源。定金客户管理客户认购后，要将已售房屋各项数据及购房客户明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户状况进行查询。对客户职业、文化层次、居住区域、理解产品渠道、购房心理等多方面进行分类记录，使目的客户群定位更明晰，协助适时调节营销方略，有放矢，扩大目的市场占有率。业主换房或退房，要将变更状况输入“客户换房、退房一览表”，并及时更新业主购房明细表”。特殊优惠客户需备案，将有关申请文献存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。已付定金但未准时签约客户制作“未签约客户一览表”，按经办销售人员分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。资金回笼依照客户交款状况制作“客户交款状况明细表”，对延期付款客户及时上报销售部经理，同步电话联系催其尽快交款。在也许状况下可以寄发《催款函》。随时掌握客户付款状况。对办理按揭客户要充分协助，尽早发现问题竭力协助解决，加快按揭款项到位。问题客户管理对于存在棘手问题客户，可将状况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报，以便尽快解决。第七某些客户特殊申请审批流程管理客户提出任何超过公司规定、超过销售人员权限范畴优惠条件或其她状况，都视为客户特殊申请。特殊申请必要经营销总监及销售部经