第二章 商务谈判准备教材

商务谈判准备案例分析

德国商人在农业加工机械展销会上展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与德方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：60万欧元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，德方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为46万欧元较合适，德商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”知己知彼就是要尽可能详尽地占有彼己双方各种有关谈判的信息资料，作为正确决策的基础和出发点。“凡事预则立，不预则废。”说明了商务谈判准备工作的重要性。“处事识为先，断次之。”说明不仅要详细、准确的掌握资料，而且要对资料进行分析综合。第二章商务谈判准备商务谈判背景调查商务谈判组织准备商务谈判计划制订商务谈判管理4123一、商务谈判背景调查的内容（一）对谈判环境因素的分析1.政治情况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯5.社会风俗6.财政金融状况7.基础设施与后勤供应资源情况

1．政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：（1）谈判国家的政治背景

政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何?中海油收购美国优尼科石油2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。（2）经济体制经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。（3）国家对企业的管制程度这主要涉及企业自主权的大小问题。（4）政府政局的稳定性程度政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。▲政府政策的倾向性包括政府是实行改革开放还是保守封闭、紧缩还是扩张、对某些产业发展的支持程度。▲在某些国家里，非政府机构对政策有相当大的影响力，能对商务谈判成功与否产生重大影响。案例：非政府机构的影响

当中国某公司和美国某公司达成一项向美国出口服装的贸易协议时，美国的一些非政府机构如工会、服务协会及服装生产企业就会向政府联合施压，要求政府阻止这项交易。美国政府为了保护本国企业或迫于政治压力就会宣布谈判结果无效。2.宗教信仰

该国占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响?政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间

宗教信仰在许多国家有着非常神圣的象征，对人们的思想、行为有着直接的影响。因此在商务谈判中要予以重视。世界上三大宗教的特点：信仰基督教的人追求理性，对每件事情都会做出利弊分析，从来不对每件事情妄加评论；信仰伊斯兰教的人会严格遵守原则，他们希望能获得对方的尊重，同时也非常尊重对方；而佛教要求人们追求和谐与平静，该做什么就做什么，不要涉足过多的事情，还教导人们要勇于承担责任。宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重要影响。如德国人尊重契约的态度就是受了基督教教义影响，订立契约后，就会绝对执行，对交货日期或付款日期要求稍为宽限都会遭到德国人拒绝，他们的守约观念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响。再如中东人，经常说一个语句“IBM”，这是一个方便的循词。I是“因夏拉’’(神的意志)，B是“波库拉”

(明天再谈)，M是“嘛列休”

(不要介意)。在商谈中订了合同，后来情况有所变化，中东人就会理直气壮地说，这是“神的意志”，很简单就取消了合同，违约金也无从谈起。因此在与这些国家谈判和签订契约时一定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。

在商务谈判中就要针对谈判对手不同的宗教信仰采取不同的对策，如果对方是基督徒，就可以理性的分析交易的优缺点，获得对方的认同；如果对方是伊斯兰教徒，就要注意本着原则做事，千万不能变来变去，否则很容易引起他们的反感；如果对方是佛教徒则一定要有耐心，不能推卸责任、互相指责。案例：

一位美国商人在阿拉伯商人的家里使劲地夸这位阿拉伯商人的妻子如何美貌，临走时又要求和他的妻子合影，结果不仅他的要求被拒绝，而且他们的商业关系也就此终结。原因就是因为阿拉伯妇女是非常保守的，传统的要求是经常带着面纱，阿拉伯男人非常不高兴别人夸他们的妻子漂亮，更不用说让自己的妻子和陌生男人一起合影了。另外：比如中国人喜欢以酒待客，但和阿拉伯人接触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格。3.法律制度该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是大陆法？在现实生活中，法律的执行情况如何？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？

4.商业习惯

企业决策程序如何该国文字的重要性该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何在商务往来中是否存在贿赂现象在商务往来中，该国有没有商业间谍活动一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议该国商务谈判常用的语种是什么（5）社会习俗

指的是一个国家或地区的人们经过长期的历史发展而形成的生活习惯。包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式及其它一些被社会公众所接受的行为方式。社会习俗是一个民族的人们经过长时期的文化积淀而形成的，具有非常明显的独特性，并且很难改变。社会习俗是经过长期的发展而形成的，在人们脑中已经根深蒂固，因此谈判者只能去适应它，不可能去改变它。也就是说，要“入乡随俗，入境问缘”。要注意不同的国家和地区有不同社会习俗，在商业谈判中尤其是国际商务谈判中如果稍不留神就会出差错，甚至影响谈判的顺利进行。社会习俗在称呼和衣着方面的社会规范是什么是否只能在工作时间谈业务社交款待和娱乐活动通常在哪里举行社交场合中是否应该携带妻子赠送礼物有哪些习俗当地人公开谈话不喜欢哪些话题在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利人们如何看待荣誉、名声等问题6.财政金融情况该国的外债情况如何该国的外汇储备如何该国出口产品的结构如何该国货币是否可自由兑换该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况公司在当地赚取的利润能否汇出境外7.基础设施与后勤供应系统

该国的人力、物力、财务状况如何有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员有无建筑材料、建筑设备及维修设备有无雄厚的资金当地的邮电、运输条件如何8.气候因素

该国雨季的长短冬季的冰雪霜冻情况夏季的温度、潮湿状况是否多尘埃、地震、台风二、谈判对手的分析

培根曾在《谈判论》一文中指出“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”培根的话告诉我们，对于你未来的谈判对手，你了解的越具体、越深入，估量的越准确、充分，就越有利于掌握谈判进程的主动权。（二）对谈判对手的调查1.客户身份调查

对待享有一定知名度的客商对待没有任何知名度的客商对待专门从事交易中介的客商对待“借树乘凉”的客商对待各种骗子型的客商

客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动2.谈判对手资信调查对客商合法资格的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查对谈判人员的权限审查对谈判时限及其他情况的了解案例在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世所瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论述，特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以，这场战争的胜利者，当然非巴顿将军莫属了。谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。（三）对谈判者自身的了解1.谈判信心的确立2.自身需要的认定

希望借助谈判满足己方哪些需要？各种需要的满足程度需要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定（四）对谈判组织背景分析

谈判组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响着谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。资信状况

商业信誉是企业形象的重要组成部分，关系到签约后能否严格履行的问题。

谈判对手的资产状况分析：主要是审查对方的财产规模和财务现状，确认对方有足够的支付能力。（1）识别资产的真实性，即看谈判对手是否有独立的法人资格。三方面：必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；必须有自己的财产；必须具有权力能力和行为能力。警惕现实中虚构资产、虚构法人资格的现象。（2）资产的属性，主要指资产的归属。国有资产领导层有时要征得政府相关部门同意，私营企业则完全由老板作主。分析谈判对手的时限

谈判时限是指谈判者完成特定的谈判任务所拥有的时间。它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有很大关系。那一方可供谈判的时间越多，他就拥有谈判的主动权。

案例介绍：正确地选择2002年，杭州某公司决定与台湾地区某著名的电脑显示器生产厂家合作，在杭州投资建设一家生产CRT电脑显示器的工厂。当时CRT显示器由于电脑消费市场的火爆也使销售市场很旺，似乎很值得投资。但在谈判人员准备去台湾谈判的公司例行会议上，有营销人员提出目前CRT需求量虽然很大，但各种品牌竞争非常激烈，更为严峻的是LCD的显示器技术已经非常成熟，只要价格略微调整，就有可能成为消费者的首要选择。对此，公司领导经过慎重考虑，决定投资LCD显示器，虽然这样投入的资金将远远超过原来的预算，但从市场前景看，LCD应该更有发展前途。后来的事实证明该公司的选择是正确的，从2004年后半年到2005年第一季度市场销售情况看，LCD的销量正在稳步上升，而CRT却在逐渐下降。案例介绍：简单的战术巨大的成功

汤姆代表公司到日本谈业务，一下飞机就有三个西装笔挺的日本代表向他行了九十度的大礼，上了最好的轿车，问他累不累，并说请汤姆这几天先好好休息轻松一下，对汤姆这样的贵宾，难得来日本一趟，他们一定会让他的日本之旅舒适愉快等等。接着又说请汤姆将这段时间在日本的琐事交给他们来处理就行了。于是他们问“汤姆先生哪天回美国？我们可以先帮你预约到机场的车子，你知道我们日本人的英文比较差一点，您如果直接和旅行社联系的话他们可能会误解您的意思。这种事情我们可以帮您代劳……”

汤姆被捧得飘飘然，心想这些日本人想的真周到，于是便拿出返程机票给他们抄下时间——下个星期五，下午五点。

接下来几天，日本人带着汤姆东逛西逛，介绍日本文化、学禅、吃寿司等。每次汤姆问到：“我们什么时候谈生意？”日本人就会说：“不急，不急，我们有的是时间。”一直到隔周的星期三谈判才开始，到了星期四下午，汤姆才发现日本人的英文真的很烂!花了一天的功夫讲的口干舌燥，日本人还是听不大懂他在讲什么，他得再花好长的时间解释。星期四晚上六点了，谈判还是没有什么结果，七点钟，日本人已经准备了离别的宴会要给他饯行了。

星期五早上，终于开始谈和约内容的详细细节。到了中午一点钟，接汤姆到机场的车子已经在会议室门口等他了。于是汤姆匆匆忙忙跳上车子，可是日本人还拿着合约谈价钱，等车子到了机场外时，汤姆简直急疯了，因为日本人还在问货物的运费和保险可不可以由美方负担！二、商务谈判背景调查的手段印刷媒体电脑网络统计资料各种专门机构知情人士电波媒介各种会议（二）背景调查的方法问卷法访谈法文献法观察法实验法电子媒体搜集法LevelLevelLevelLevelLevel对资料进行鉴别分析对资料归纳分类

对资料认真研究分析

将问题做出正确判断和结论

写出背景调查报告（三）资料的加工整理第二节商务谈判组织准备一、谈判人员的选择二、谈判组织的构成傅雷斯在《国家如何进行谈判》一书中写道：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁智者见智，但是有一些基本的要求却是共同的，并被许多谈判者所尊奉的。一、谈判人员的选择良好的政治思想素质健全的心理素质合理的学识结构谈判人员的能力素养健康的身体素质1534协调能力表达能力控制能力自制能力观察能力推理能力62（四）谈判人员的能力素养谈判者风格类型1.领导者类型——“我看就这么定了吧”2.跟随型风格——“贵方看，日程怎么安排呢？”3.进攻型风格——“贵方两天前所言与今天所说能自圆其说吗？”4.防守型风格——“贵方所言，我需要研究研究”5.闪电型风格——“请贵方不要吞吞吐吐、躲躲闪闪地回避矛盾，不解决它，其他问题没法谈”6.太极型风格——“我不怕有分歧，就怕贵我双方没有相互理解。”案例

为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第6天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心，坚持到第13天，萨达特和贝京都忍不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。

1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1．2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。二、谈判组织的构成（一）谈判人员的配备（二）谈判成员的分工与协作谈判班子要有一个合理的结构：1.知识结构2.性格结构（二）谈判成员的分工与协作1.商务人才2.技术人才3.法律人才4.金融人才5.翻译人才

（1）谈判人员配备商务人才由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。（也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋）财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题。法律人员由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。翻译人员由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。记录人员由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。辅助人员

有位领导同志在与外商谈判前，把谈判组的成员介绍给对方时说：“这是小张，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。”如果换一种讲法：“这是张XX先生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛、聪明能干的小伙子。”

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?第三节商务谈判计划制订一、制订谈判计划的必要性二、商务谈判计划的内容一、制订商务谈判计划的必要性123商务谈判计划的合理性商务谈判计划的灵活性商务谈判计划的实用性1、商务谈判计划的可行性与合理性。注意：（1）相对的可行性和合理性。（2）可行和合理是一个理性的概念。谈判不能以最理想的方案作为目标，只能以比较令人满意的目标作为评判标准。（3）合理是谈判双方都能接受的合理。

2、商务谈判计划的灵活性。世界是变化的，俗话说：“计划没有变化快”，这就要求谈判人员在不违背根本原则的情况下，可以根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，从而取得有利的谈判结果。3、商务谈判计划的实用性。商务谈判计划是一个指导性文件，必须以谈判的具体内容为基础，如谈判前的准备情况、谈判的目标、进程、注意事项等。

（一）确定谈判目标1.谈判目标的内容

价格目标让步目标可接受的谈判极限2.设定谈判目标的层次

最低限度目标预期目标最高希望目标二、商务谈判计划的内容1、最低限度目标。谈判中对己方而言毫无退让余地、必须达到的最基本目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不能接受比最低限度目标更低的条件。2、预期目标。谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面分析，对企业利益的全面考虑、科学论证后确定的谈判目标。预期目标的实现往往意味着谈判取得了成功3、最高希望目标。即谈判主体最想得到的那种利益状态。虽然很难实现但可以激励谈判人员尽最大努力去实现

谈判程序确定议程谈判地点的选择

时间安排

确定谈判议题（二）拟定谈判议程时间安排（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：谈判准备的程度谈判人员的身体和情绪状况市场形势的紧迫程度谈判议题的需要（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段对具体的谈判期限要注意保密2、谈判议题的确定。是谈判参与方提出和讨论的各种问题。注意：（1）罗列与谈判目标相关的所有问题（2）将所有议题进行排列（3）预测对方提出的问题

商务谈判的议程是指谈判过程中的议事日程，也就是谈判的具体程序。

1、谈判议程的特点：包括通则议程和细则议程两大类。通则议程是由谈判双方共同遵照使用的日程安排。如讨论的中心问题等，需双方审核同意才能生效。细则议程是对己方参与谈判的策略的具体安排，仅供己方使用。专家认为在确定谈判议程时应遵循的原则如：未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出的议程。

3、议程的安排首先，根据己方的情况，在程序上能扬长避短，保证己方的优势能够得到充分的发挥。其次，议程的安排和布局，利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略。最后，议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾。谈判议题的讨论顺序。要注意重要问题和次要问题的讨论顺序。谁先谁后灵活掌握。重大问题先的话可以避免在小问题上花时间；次要问题先的话可以在小问题上先让步。谈判人员的发言顺序。一般关键人物在后面做总结性表态。注意谈判的期限问题。地点安排1、商务谈判场所的选择

①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。

②环境优美安静，避免外界干扰。

③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。

④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。

⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件

2、商务谈判场所的布置

①主谈室布置

宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。

第一、在“主场”进行谈判。优势：心理优势、方便沟通、易于控制气氛。缺点：谈判人员经常受到各种因素干扰，分散了注意力；作为东道主要负责许多事情，负担重。第二、在“客场”进行谈判。优势：在处于困境时可以方便找借口，毕竟为“贵客”；更能激励谈判人员做好充分准备。劣势：主场的优势全变为劣势了。第三、在双方地点之外的第三地谈判。优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。对双方讲是公平的。劣势：选择双方都满意的第三方困难第四、轮流做东：也体现了公平原则如何选择谈判地点：选择原则：

1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。

2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。

3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。案例

大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。谈判方式的选择

（1）面对面地会谈。（2）其他方式的谈判。把利用信函、电报、电传进行的谈判称之为书面谈判。还有电话谈判、网上谈判等。

第四节商务谈判管理一、谈判现场的布置与安排二、谈判活动的管理1、谈判双方座位的安排（1）谈判桌和椅子的选择（2）谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排长方形或椭圆形.若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属主方。双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式横式圆形国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团温家宝在北京会见赖斯二、谈判活动的管理（一）谈判班子的构成原则1.实力原则2.进度原则谈判组织负责人对谈判组织的管理1.谈判组织负责人的挑选

具备较全面的知识、果断的决策能力、较强的管理能力，具备一定的权威地位。2.谈判组织负责人的管理职责负责挑选谈判人员，组建谈判班子；管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态；领导制订谈判执行计划；主管己方谈判策略的实施，掌握谈判时间、节奏；负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展。3.加强谈判组织的内部沟通与交流高层宏观管理与谈判组织内部的沟通与交流

确定谈判的基本方针和要求，在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控，关键时刻适当干预谈判。案例一

荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。荷方代表十分震惊，因根据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分。荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，并坚持说，他们的产品是世界一流水平的，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了巨额债务的泥潭，对他们来说，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。因此，我方只能接受2500美元的价格。荷方代表听后十分不悦，他们说：我方已经说过，我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是你们一家企业，如果对方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方就主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。请回答如下问题：(1)在此案例中，谈判主体、谈判客体分别是什么？(2)当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？(3)从该谈判案例中，你能得出什么结论？(1)

主体是荷方和中方的谈判人员。客体是购销合同上精密仪器的价格条款。(2)荷方代表所说他们的产品供应不求还有很多国家的相关企业欲购买他们的产品，其实只是荷方谈判人员运用的一个策略，目的是使中方代表能够尽快地且高价购买他们的产品，实际上，他们正面临巨额负债，要求尽快回收资金，此次谈判的成功对于他们来说十分重要。但他们不知道其实中方人员已经十分了解他们的情况，知道他们不会真的终止谈判，因此，当荷方提出终止时，中方人员依旧十分从容。

在此谈判中，中方人员首先进行了认真的准备，为他们的谈判成功打下牢固的基础，可以说他们的谈判已经取得一半的成功，在了解对方真实情况后，他们利用对方的急迫心理，采取拖延和忍耐战术，最后，他们仅仅做了微小的让步就取得了此次谈判的成功。案例二

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，