拜访计划书样本

制定一份详细寻找客户与客户筛选方案，并制定一份详细拜访客户筹划书。作为新销售员，没有客户积累，需要从头做起，这就需要有一定找客户办法，下面是我就依照自己平时学习以及参照资料查到几种办法：1、网络查询法。咱们正处在互联网高速发展时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、核心字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到公司经营范畴，进一步贯彻客户。3、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节约费用，可发产品宣传单让客户找上门。4、积极出击短信收集法。这种办法投资少，客户有兴趣也可找上门。5、同行资源渗入法。也就是跟着同行找客户，有同行地方和同行竞争，争取客户。如何筛选客户？在正式销售活动前，咱们一方面需要制定评估原则，以便对客户进行筛选。这会使你有足够勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功但愿很小大订单上，从而避免那种“爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙”错误发生，减少销售成本，提高大客户销售成功率。拟定潜在客户资格：事实上是一种“平衡风险与机会过程”，那么如何对手头客户进行评估呢？如何发现你真正潜在大客户？一方面你需要问自己四个问题。第一：是不是机会?市场中充斥着众多销售信息，但很显然这些信息并不都是销售机会，如果对这些信息所有进行跟进话，必然会导致公司资源挥霍，并错失真正销售机会。因而必要对销售信息进行全面评估，其目就是拟定真正销售机会，选取跟进目的。第二：是不是能赢?通过度析，明确了销售机会存在，公司也基本明确了客户需求，以此来评估公司手中资源和所能提供应客户产品、技术方案和服务与否能满足客户需求？如果无法满足则机会不是真正机会。第三：是不是存在竞争?可以满足客户需求还仅仅是可以参加竞争基本，能否真正在竞争中获胜，还需要对更多条件进行评估，如：与客户关系紧密限度；竞争对手与客户关系紧密限度；产品、技术方案和服务差别；价格竞争力等。第四：是不是值得赢?公司投入大量资源赢得订单，却发现得不偿失，例如资金被占用，利润很少，还带来了资金风险。固然值不值得赢也不完全以利润来衡量。另一方面就是要拟定用来评估客户风险几种因素。1）客户规模和预算：公司规模和用于指定产品和服务预算，简朴说客户准备花多少钱。糟糕状况是其实客户买不起你产品，因此主线不是你机会。2）客户资金状况和信誉：在中华人民共和国这是特别要考虑因素，有些客户在一开始就会明确告诉你，也许要一年后才付你货款，虽然你非常相信客户信誉，你还是不得不考虑你钞票流能否支持这单生意。如果客户信誉有问题，那100%不是你潜在客户。3）产品、技术和服务能否满足客户需求：如果公司产品、技术和服务水平与客户需求差距不大，你还可以以专家身份和顾问销售方式来影响客户采购原则，缩小之间差距。但如果差距太大，那放弃恐怕是明智选取，4）与客户关系紧密限度：这点人们容易理解，老客户就比新客户风险要小多。5）竞争对手优势和劣势（产品、价格、服务）：竞争恐怕是商业活动中无法回避现象，分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面优势和劣势，有助于理解本公司在这个项目中成功把握有多大？不同项目，双方优势和劣势都是在不断变化当中。6）进入时机：普通来说工业品大客户销售，进入愈早，可以与其建立关系，影响客户采购原则，成功概率就愈大。7）能否带来其他商机：这是个打市场赢得知名度订单，就是竞争再激烈风险再大也要上。以上指标公司可以依照自身实际状况进行选取，也可以选取适合本公司其他风险因素。但最后要将以上风险因素完毕从定性到定量转化，以客户风险评估表来详细体现，用评估表对客户进行筛选。评估表使用：本评估表满分20分，你可以拟定一种潜在客户及格线如：12分（分数愈高风险愈低）；为使得你分析更精确，也可以对某项你以为很重要指标加大权重，如：客户资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要因素，就加大这项分数；或者拟定1-2个核心影响指标，如果该项分数是0分话，就将该客户放弃（一票否决制）。客户没有通过：放弃（虽然很痛苦但由于有了客户风险评估表，也许会使你变理智些）或减低接触级别（有时侯你不能拟定与否要真正放弃时，减少你销售投入也许是最佳办法）客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户分类。最后按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类。最后还要强调是，世事难料，状况都是在不断变化，虽然是坚决放弃客户也可以保持最低限度接触，打个电话总费不了多少时间吧，再说买卖不成情谊在，没准尚有下次机会呢。客户预测成交时间也也许不断变化之中，但大某些状况是项目被推迟了，因此你A类客户会变成C类客户，大客户销售人员必要及时调节重点。拜访筹划书一、拜访前准备工作（一）制定拜访周、天筹划依照下月工作筹划、下周工作筹划，制定本阶段相应分销商拜访筹划。合理设计路线，避免时间挥霍暂时有事筹划（二）明确拜访目分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议解决、合同谈判、市场理解等14个项目，明确拜访目，以便做好相应资料样本报价单、有关手续等准备。（三）提迈进行预约对于需要拜访分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，理解前次拜访状况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必要在拜访时予以回答。（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整洁、胡须刮净，保持清洁限度；（3）着装规定：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。2、业务装备准备（1）基本工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开公司流程类文献。（2）销售工具：促销活动方案、存登记表、订单；（3）推广工具：产品目录、产品手册，公司宣传资料、公司政策文献；（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务征询手册等。拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访第一步。二、拜访时执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访筹划做准备。（二）登记客户信息对客房电话、姓名，地址、传真、等基本信息进行登记及完善。（三）执行常规工作1、新品推广：针对公司发布新品进行着重简介，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。2、活动组织：在重大节假日前积极向客户沟通，并策划相应促销活动。同步，对已经策划现场促销活动予以实行。2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达到合伙意向或订单客户及时建立关系。3、政策宣贯：对公司发展方略、市场方略、推广方略、服务举措等政策性文献进行宣传及沟通。4、售后服务跟踪：（1）解决已发生问题：对客户之前反映售后问题进行解决，涉及与客户协调、拟定沟通解决方式、解决成果；（2）解决当前浮现问题：对客户存在售后问题进行理解，记录，并在3日内回答解决方案及跟进直至解决完毕。5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行恰当提示。6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭状况、生日信息、个人兴趣等，便于关系维护。7、异议解决：理解客户意见和建议，并进行记录，对于客户提出异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回答解决方案。8、市场理解：除对我司产品销售状况进行理解外，还需要理解其她品牌产品销售状况（涉及价格、出样、活动、政策等），并及时对收集信息进行记录、分析、应用。（四）会面拜访基本环节1、向客户打招呼，问候客户，寒喧客户关系。2、向客户简介自己公司产品，并将适合该客房产品简介给她，看与否可以选取咱们公司产品。3、对客户新规定进行记录，看与否可以满足。4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，5、向客户微笑道别。三、拜访后工作（一）信息整顿拜访结束当天对拜访工作进行总结，分类整顿如下信息：1、销售信息：对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整顿；2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范状况反馈、本地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近户外大喷发布信息、竞争对手或其她品类特色促销信息等；3、人员信息：客户或客户关系拓展信息；4、市场信息：竞品及其她客户信息；5、客户意见及建议：涉及客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等（二）信息分析及应用把整顿好信息，分别进行分析，并采用如下办法：1、完善客户资料：将拜访时获得客户基本类信息完善到客户信息登记表中2、迅速实现销售：依照客户信息进行汇总分析，对于当次已完毕销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完毕订单，则依照拜访信息、结合市场状况及公司政策制定相应短期销售方略。3、组织促销活动：依照本地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源状况，积极出击，组织策划活动。4、及时解决异议：对于客户提出意见，不能予以现场回答，要依照意见内容，向公司职能人员及分公司经理报告，并保证在1个工作日内响应客户，3个工作日回答解决方案，特别是售后信息解决，拜访人员必要跟进直到解决为止。6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出问题、自己现场发现问题与否已经解决，如未解决如何沟通及解决，如已解决，如何强化效果。

惯用商品销售法有如下几种：1．习惯销售法有些顾客习惯于购买一种或几种商品，她们对这些商品特性、十分熟悉信任，因而产生一种偏爱心理。这些顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细比较与选取，不会容易改换品牌，能迅速地形成重复购买。2．理智销售法有些顾客对所需购买商品要进行周密比较与选取，并且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式影响。对于这样顾客，促销员建议往往不起作用，因此促销员最佳要十分有耐心，让顾客自己来决定，否则会引起顾客反感，反而使销售活动受阻。3．经济销售法有顾客购买商品时特别注重价格高低，低便宜格才干更使其满意。此类顾客在选取商品时，往往会重复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现价格差别。对于这种类型顾客，促销员要在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客经济心理。4．冲动销售法有顾客容易受产品包装、价格或促销因素刺激而产生购买行为。此类顾客对商品选取以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新颖独特商品，普通不认真考虑商品实际效用。此类顾客是促销员比较容易“对付”顾客，只要能以恰当产品加上恰当阐明，往往就会有所收获。5．浪漫销售法有顾客感情丰富，富于浪漫情调，对商品造型、颜色甚至品