新天地新进行销人员市调培训专项方案

三昕东方新天地新进行销人员市调培训方案人员背景：6名职员（4男2女），均初涉房产，无销售经验。计划安排：依据原定培训大计划，安排1月10－12日进行市调培训关键思绪——市场调研工作本身需要相当基础性积累及长久销售经验作为辅助，才能表现出真正效果。而本轮市调不管是受训人员质素还是时间全部不能达成上述要求，有鉴于此，此次市调培训宗旨应是在让受训人员初步了解市场调研概念基础上针对立即展开实务性行销来做热身为宜。方案提议：阶段1：1月10日早晨——房产市场调研基础概念和理论培训手段——讲课，请学员熟读切记传达内容：一、市场调查基础概念依据美国行销协会所下定义：所谓市场调查，是为了处理行销问题，从事有系统搜集、统计、分析相关商品及劳动等，行销上多种问题所做调查。所谓房地产市场调查，就是以房地产为特定商品对象，对相关市场信息进行系统搜集、整理、进而对房地产市场进行研究和估计，为决议者们了解房地产市场变动趋势，制订企业营业计划，确定经营策略提供参考和提议。二、调研目标1、对房地产市场进行研究和估计，把握市场方向（对企业）。2、了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对销售代表）。3、为企业拟订经营策略提供依据（对企业）三、房地产市场调查基础内容因为土地和房屋“不动性”，房地产市场调查也烙有很深地域特征，我们对房地产市场切入，也习惯于依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场）再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再从体回复到面，从面回复到点和线，不停循环往复，融会贯通，才可真正把握，这点、线、面、体也组成了房地产市场调查基础内容。下面，我们就房地产市场调查点、线、面、体三个层次分别加以介绍和说明。（一）点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查，它不不过新进职员接触房地产知识第一课，而且也是资深人员对房地产市场即时了解最为具体最为直接路径。单个楼盘市场调查包含六大项：第一项：是了解企业组成即知道楼盘投资、设计、建设。监理和物业管理等关键事项负担企业是谁？她们资质怎样？相互间是怎样合作。建设：鲁班奖、资金实力，技术水平监理：甲级资质从而评定楼盘资信度和品质目标，因为房地产投资建设是资金大，周期长一项工程没有足够实力企业投资于房地产项目，往往隐藏着较大风险。第二项：是分析楼盘地理位置。大方向讲，就是分析（1）楼盘区域历史沿席（2）区域特征（商业中心、工业中心、学院小区等）（3）了解区域交通情况（公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等）（4）区域公共配套设施（水、电、煤等市政配套；公园、学校医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆，集贸市场，著名餐馆等生活配套）和人文环境等。小方向讲，就是楼盘地块大小形状，是临街地、角地还是袋地…所处位置，它东西南北邻居是谁？进出道路怎样？目标：和其它商品不一样，楼盘地理位置是楼盘不可分离关键原因，它优劣是否，往往决定了楼盘大部分价值。第三项：是分析产品这是楼盘市调主体部分，关键在于了解楼盘土地、总建面积、产品类别和计划、建筑设计和外观，总建套数和房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度…目标：分析产品是了解楼盘基础，只有认真分析产品，才能正确把握所以而产生种种改变。第四项：是剖析价格组合即产品单价、总价和付款方法。市场中，往往有很多价格方面促销活动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合三方面。剖析价格组合并了解其利用策略是市场调查最吸引人地方。单价：最低单价最高单价平均单价主力单价：是指所占建筑面积百分比最高单元，所标定销售单价，是我们判定楼盘用户定位关键。单价基础上是地段远近、产品品质等多种原因综合反应，是衡量比较一个产品关键指标。通常，我们能够经过对起售单价（往往也是最低单价）和最高单价了解而对整个大楼盘单价体系略知一二。然而，因为促销多种人为原因，起售单价，最低单价和最高单价往往有戏剧性夸张，作为替换，平均单价，主力单价便成为判定一个大楼盘真正价值关键指标。但归根结底，对单价最终把握，依旧是房屋实际成交单价。总价最低总价最高总价总价范围主力总价总价配比：指依总价范围不一样，各个范围总价及其所对应单元数量在总销金额中所占不一样比率。相对于房屋单价给人直观印象是楼盘地点和品质高低，房屋总价所分析出来更多信息是目标客源层区隔，对总价仔细调研，对总价配比切实把握，会很轻易掌握住产品客源定位，市场定位，因为实际上，总金额是购置用户最直接、最显著分水岭。付款方法：作为一个隐蔽价格调整手段，一个有力促销工具，付款方法是房地产营销策略中最为改变多端一个方面，也是房地产市场一个晴雨表，它反应了发展商、购房者、竞争者三者之间利益冲突，交织和平衡。第五项：了解广告策略和业务组织广告策略是指广告关键诉求点，媒体选择（大众媒体、本身媒体、户外媒体、直接销售、自创媒体、人际传输），广告密度和实施效果等。业务组织则是指销售点选择，人员配置、业务实施。第六项：是销售情况对楼盘多种原因评判，最终还是归结到具体销售结果上，而且具体销售结果还不单是一个销售率问题。即使正确详尽销售结果取得是最为艰苦，但它无疑是最关键地方，什么样房型最好卖？什么样总价最为市场所接收？吸引用户最关键地方是应该了解。应该讲销售情况是个果，其它多个方面全部是因，了解因果，分析其中缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作全部内涵。通常情况下，总价次序，格局次序和面积次序可能是一致，但有时候，它们会相差很大，而这么差异，往往就是市场转机所在。售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小关键数据，销售率则是判定一个楼盘为市场接纳程度关键指标。而销售次序愈加正确地反应出一栋大楼为市场接纳细部缘由和需求市场某种技术结构情况。这些资料全部是最难取得商业机密，也是市场调研关键所在。（二）线和面——区域市场对单个楼盘详尽了解以后，我们能够着手区域市场调查和分析，包含三方面内容：1.区域分析。是指在特定区域中对影响房地产市场交通动线、区域特征和发展计划三方面原因综合分析，区分于单个楼盘地理位置分析。在具体分析中，区域分析要侧重于整体分析和宏观评定，如：XXX国道，变为内环，带动XX新区发展，和XX新区发展计划密不可分。2.区域产品：关键包含了解和分析在某个特定区域范围内，楼盘总量、类别、位置分布，单价分布、总价结构。各类营销手法市场反应和市场空白捕捉等分析区域产品关键在于认真研究区域产品共同性和特异点。和它们市场反应强弱缘由。如某区域楼盘，在大部分住宅，全部是一样价格，全部是一样品质情况下，其中一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析地方。3.需求特征：是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购置力水平、用户需求结构和特征，人口素质和习惯癖好。需求特征是我们从用户角度对产品一个审阅，把握需求特征是我们不停创新动力和源泉。（三）体——宏观环境见解：线面把握是市场调查主体，但不是全部，只有对宏观环境深刻了解，才可能将房地产市场调查作得更深入。包含四个：1.政治社会：是指国家运作体制、政治安定情况，社会治安程序、房地产投机和城市化进程等方方面面情况，政治稳定是社会发展基石，现在运作体制民主发展则是政治稳定长久确保。剖析房地产市场，政治社会并不是一个可有可无原因。2.经济原因。是全部房地产宏观原因中，对企业和个人最为显著，最为直接原因，它包含国家经济发展情况，财政收支和物价，人口质量和消费，居民收入和储蓄等多种原因。3.行政法规：关键包含土地制度、住房制度、税收制度，城市发展战略，城市计划和特殊政策等各项内容。土地增值税，它落实实施也是把双刃剑，限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点，限制过小，投机暴利行为就接踵而至，对国民经济损害也不可低估，利息税增收，福利分房取消年实施新商品房管理措施等规范市场。4.国际情况：现代社会国际交流频繁，使得一国经济、政治、文化常常影响和其有联络国家和地域。国际间经济、军事、政治等环境怎样，对房地产影响不容忽略。四、调查方法1.实地调查法问询法+观察法2.电话调查法建立起档案后3.案头调查法（二手资料）五、调查技巧1.调查前准备技巧：仪容仪表准备；交通工具准备；调查角色准备；（企业人员、替家人看房、跟好友一块看）2.若对身份产生怀疑时，应对技巧（1）小声、拉一边告诉她：有没有回扣。（2）手机或通讯工具利用（事先告之用户）（3）不停地暗示销代。你要买（在别楼盘看过已下定或退定）3.在售房部停留时间，尽可能要短暂。（让销售代表领你去看房）好处：去工地现场，伴随体力消失，而降低警惕性，其次现场是销售代表阵地，而且轻易碰到熟人。4.问询方法技巧不要直接问询；如：开间，楼间距不要太专业5.怎样判定销售率技巧4个关键渠道：（1）销售现场：来人量；来电量；销售代表状态（2）工地现场：施工场面；场料堆放；工人情况（3）用户（4）户外广告：围护工作6.留真电话，而且第一次呼一定要回，并表示强烈购置欲望，借机再了解不知道东西和试探最底价。（获取以后，不再回电）7.最好分工，天天汇总。六、房地产市调人员基础要求1.必需是有诚恳态度及良好人际关系，房地产市调相当一部分工作内容是到各工地了解情况，因为同行相忌，假如不能得到该工地现场销售人员好感，肯定一问三不知，甚至还会带很多假情报回来。假如改变一个方法，以交好友态度来相互交信息，那么轻易获取情报，而做到这一点，则必需以诚恳态度，谦虚精神来一点一滴培养人际关系。人际关系好时，若因时间急促，则一通电话也能等到丰富情报。2.必需含有敏锐观察力和娴熟言语技巧，在房地产市场调查，最常见是“问询法”和“观察法”。3.必需不停学习多种房地产知识，善于融会贯通多种资料和信息。房地产专业包含面广，多种信息环环相连，一个小信息，在你看来可能仅此而已，在资深市调人员那里可能就是一大片，而要想在原有基础上取得长足发展，学习是最基础。边学边分析，因为市调资料获取只是第一步，善用资料才能够真正地充实自己，才能让有限资料和住处发挥最大潜能。4.还需含有大肚量和努力争取上游精神。资深市调人员——受冷遇——大肚量是你突破第一道防线关键法宝——站稳脚跟——融入技巧。阶段2：不提议立即依据讲课内容开展个案等调研，此时开展个案对应性调研只会令结果徒具市场调研形而失去实际价值。1月10日下午起——1月12日早晨将6名职员均分为两组（各设1名组长）依据以后这批行销