浅谈投标报价策略与技巧的研究样本

摘要随着国内国民经济和社会发展需要，工程建设规模也越来越大，对于施工公司发展，既是机遇又是挑战。施工公司为了自身生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工公司实习期间经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在问题，简介了工程招投标定义和基本特性、工程招投标基本程序，以及工程招投标在国内经济建设中作用和发展状况；阐明工程招标标底拟定及评标办法分析以及工程投标中决策；简介了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采用方略和技巧；如何进行工程投标风险辨认和防范。在借鉴作者投标过程中经验和教训，总结了施工公司在编制标书和投标报价以及投标报价方略和技巧。如何选取投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一种施工公司极为关注并重点研究课题。本文从承包商角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选取投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大限度获取利润提出某些切实可行建议，力图对施工承包公司投标工作起到一定现实指引意义。核心词：投标，报价，技巧，风险方略

目录摘要 1前言 4第一章投标基本概念及理论 51.1招投标概念和特点 51.2研究内容 5第二章投标基本概念及理论 62.1招投标概念和特点 62.1.1招标投标概念和特点 62.1.2投标报价竞争性分析与决策 62.1.3投标文献编制与递交 7第三章投标方略 83.1投标报价方略 83.1.1投标决策根据 83.1.2依照内外部条件考虑报价高低 83.1.3与否参加投标决策 83.2报价方略 9第四章投标报价技巧及决策 114.1投标报价技巧分类 114.1.1.不平衡报价法 114.1.2多方案报价法 124.1.3先亏后赢法 134.1.4许诺优惠条件 134.1.5争取评标奖励 134.1.6开口升级报价法 144.1.7无利润报价 14第五章投标报价其她补充方略 165.1标书编制方略 165.2风险防范方略 17结论 19致谢 20参考文献 21

前言本文是依照西北农林科技大学继续教诲学院毕业论文设计原则拟写。随着中华人民共和国建筑市场迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工公司得到项目第一步也是最重要一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场重要交易方式。实行招标投标，对建筑施工公司加强经营管理，缩短建设周期，保证工程质量，控制工程造价，优化资源配备等起着重要作用。而投标报价方略与技巧是建筑公司经营管理能力重要体现，也是实现其整体经营战略目的手段。对投标报价方略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建投标指引思想、系统工作布置及其参加投标竞争方式与手段。在竞争最为激烈工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，虽然中了标也不能带来利润。一种公司，尽管承担了大量工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在国内经常发生这样例子，一种大公司由于几次投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致公司受到严重打击，而某些小公司觉得几次科学合理投标而迅速崛起，都阐明投标重要性，而投标报价就是重中之重。运用有效投标报价方略，制定恰当报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价方略中心问题，对参加投标各承包商有着极强现实意义，值得进一步研究，探讨。

第一章投标基本概念及理论1.1招投标概念和特点招标投标是一种特殊交易方式，是订立买卖合同一种特殊程序。招标投标作为商品经济中一种有效竞争方式，在工程建设中对于保证工程质量，缩短建设周期，减少工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好作用，因而越来越受到业主青睐，得到了广泛应用。投标人按照招标文献中所提出条件和规定前提下，对招标文献提供项目预计自己报价，在规定日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标过程。在国内经常发生这样例子，一种大公司由于几次投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致公司受到严重打击，而某些小公司觉得几次科学合理投标而迅速崛起，都阐明投标重要性，而投标报价就是重中之重。随着国内建筑市场竞争日趋激烈，讲究投标报价方略和技巧己成为各大建筑公司进行工程竞标核心。1.2研究内容为了达到上述目的，本文研究重要内容涉及：(1)本课题研究内容是“投标报价技巧与方略”，详细简介了投标基本概念及理论，尚有投标报价方略，它某些计算，提高了中标概率。同步，也会较好提高整个工程性价比。使工程报价最大合理化。(2)简介了下招投标基本概念及理论，并其特点进行了阐述，尚有投标基本程序。(3)通过对投标报价方略研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细从投标及报价两方面进行了分析研究。(4)由上面方略及其她方面进一步研究总结出某些关于投标时技巧及某些手段，更好更科学来投标。(5)通过实例来论证研究内容，以使其科学而严谨。第二章投标基本概念及理论2.1招投标概念和特点招标投标是一种特殊交易方式，是订立买卖合同一种特殊程序。招标投标作为商品经济中一种有效竞争方式，在工程建设中对于保证工程质量，缩短建设周期，减少工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好作用，因而越来越受到业主青睐，得到了广泛应用。2.1.1招标投标概念和特点招标是指招标人对工程、货品或服务项目，事先发布采购条件和规定，以一定方式邀请不特定或一定数量自然人、法人或其她组织投标，招标人按照公开规定程序和条件拟定中标人过程。投标是指投标人运用报价经济手段销售自己商品或提供交易服务行为。投标人按照招标文献中所提出条件和规定前提下，对招标文献提供项目预计自己报价，在规定日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标过程。2.1.2投标报价竞争性分析与决策依照既定工程施工方案制定概预算得出是工程预算造价，在此基本上，咱们还要对这一报价进行静态分析，依照经验数据总结出来费用比例构造分析这一基本报价合理性并对之进行调节。由于市场波动、工程施工方案也许浮现调节等因素导致材料、设备和人员费用以及汇率等变动风险，以及难以预测其她某些风险，都会对造价产生影响，因而应当对工程预算造价进行动态分析和调节。最后依照业主盼望和竞标对手也许采用投标报价方略，做出竞争性报价调节方略。

2.1.3投标文献编制与递交在对工程投标报价方案做出决策后，就可以编写正式标书。其格式普通由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定规定编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定地方。

第三章投标方略3.1投标报价方略3.1.1投标决策根据投标积极性拟定：所谓“积极性”指承包商对项目“兴趣”，承包商对某项目兴趣大小，将决定其对项目价值原则，制定她投标方略和利润原则。若承包商对工程项目积极性大，往往采用“低价”方略以争获得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有承包商为进入某一市场，不惜采用“先亏后盈”方略，即先采用低压价办法挤垮对手，然后再运用对市场垄断或索赔方式把钱赚回来。这种运用投标人“积极性”与竞争方略互相依赖关系，就是价值前提与决策关系。普通将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采用薄利保本方略：第二类积极性投标：报价按预测利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预测利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预测利润可以按不不大于10%考虑。以上只是概略划分，投标人需要依照竞争形势变化随时加以修改，只要掌握恰当尺度即可。3.1.2依照内外部条件考虑报价高低普通在下述状况下可采用较高报价：施工条件差，施工困难或特殊工程：专业技术规定高或设备规定较高工程而本公司在该领域有特长及名誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期急迫工程：项目小而竞争对手弱状况。3.1.3与否参加投标决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标概率普通较低。因而承包人要依照项目特性、本公司经营状况和参加投标目的来决定与否投标。如果本公司已在本地打开局面，建立了好信誉，其目的是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果近来不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则选取把握大，易建立信誉工程项目，并且标价要压低，力求得标。选取投标工程项目时，普通应参照如下九项原则衡量本公司与否具备投标条件，然后量化，计算评价分数，按下述八项原则来分析判断与否投标。(1)该工程项目所需工人操作技术水平；(2)承包商既有机械设备能力；(3)中标后对提高信誉与带来新投标机会影响；(4)承包商参加投标需要投入工作量及有关费用；(5)预测工程项目利润水平；(6)承包商对此工程项目熟悉限度；(7)招标人对项目交工条件；(8)以往投标经验及中标状况。考虑八项原则对本公司经营重要限度，拟定它们评价系数。将总得分与过去投标状况相比较，或者与事先拟定参加该工程项目投标最低得分值比较，就得到此工程项目投标总得分值。需认真研究，公司要有信心也有力对付，不会有太大风险。3.2报价方略报价方略是公司参加投标致胜核心，公司参加投标竞争，在于得到有利可图承包项目，普通原则是：(1)靠良好经营管理取胜。(2)靠良好技术方案、改进设计取胜。(3)靠缩短工期取胜。(4)为打开局面或创立社会信誉，采用低利方略。(5)低报价，着眼于实现其她目的或施工索赔。其中以报价是最核心因素。报价方略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率关系，十分重要，而以数理记录办法来建立各种报价定量模型为研究者首选，在拟定报价方略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C差，后者是由于中标不拟定性，在考虑中标概率P状况下，直接利润与中标概率乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标公司重要经营目的，因此在制定投标方略时，以预期利润为根据比直接利润更合理。依照预期利润拟定一种最为合理投标报价方略，较困难是分析各报价中标概率，需要掌握较多过去投标信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标状况，并进行分析。情报信息掌握越多、越精确，投标方略就符合实际，成功也许性就越大。

第四章投标报价技巧及决策报价技巧是指在投标报价中投标人所采用让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润投标手段。投标人在工程投标时，重要应当在先进合理技术方案和较低投标价格上下工夫，以争取中标。但是尚有其她某些投标技巧，对于中标有很大辅助性作用。本章重要简介投标报价技巧分类和某些方略。4.1投标报价技巧分类普通状况下，在工期、质量、社会信誉相似条件下，招标人以选取最低标为好。但是公司也不能单纯追求报价最低，应当在评价原则和项目自身条件所决定因素上充分考虑报价方略。施工条件好工程，工作简朴、工程量大而普通公司都可以做工程，如大量土石方工程、普通房建工程等；我司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营近年，但即将面临没有工程状况；附近有工程而本项目可运用该项工程设备、劳务或有条件短期内突击完毕；投标对手多，竞争力强工程；支付条件好工程等。评价原则要考虑公司自身资质、能力优势和劣势。在此基本上对报价作进一步细致分析，最后做出报价决策，即报价上浮或下浮比例，决定最后报价。在实际过程中普通采用如下报价技巧。4.1.1.不平衡报价法不平衡报价法是指一种工程项目投标报价，在总价基本拟定后，如何调节内部各个项目报价，以既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益。不平衡报价法是充分运用了资金时间价值变化办法，普通有如下常用办法：(1)可以早日结算项目，如前期办法费、基本工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等报价可恰当减少。(2)通过工程量核算，预测此后工程量会增长项目，单价可恰当增高，这样在最后结算时可多赚钱；而将来工程量有也许减少项目单价可以减少某些，工程结算时损失不大。(3)设计图纸不明确，预计修改后工程工程量要增长，可以提高单价，而工程内容不明确，则可以减少某些单价。(4)暂定项目要作详细分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定与否实行，由哪一家投标人实行。(5)单价包干合同中，招标人规定有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是此类项目多半有风险；二是此类项目在完毕后可按所有报价结算，即可以所有结算回来。别的单价项目则可恰当减少。(6)有时招标文献规定投标人对工程量大项目报“清单项目报价分析表”，投标时可将人工费和机械、设备费费报得较高，材料费用报得较低。这重要是为了此后补充项目报价时，可以参照选用“清单项目报价分析表”中较高人工费和机械费，材料费则往往采用市场单价，因而可获得较高收益。(7)在议标时，投标人普通都要压低标价。这时应当一方面压低那些工程量少单价，这样虽然压低了诸多单价，总标价也不会减少诸多，而给发包人感觉却是工程量清单上单价大幅度下降，投标人很有让利诚意。(8)在其她项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高某些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多赚钱。对于其她项目中工程量要详细分析，与否抬高价，高多少要有一种限度，否则会抬高总报价。虽然不平衡报价对投标人可以减少一定风险，但报价必要要建立在对工程量清单表中工程量仔细核对基本上，特别是对于减少单价项目，如工程量一旦增多，将导致投标人重大损失，因此一定要控制在合理幅度范畴内，普通控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高项目，规定投标人进行单价分析，而环绕单价分析中过高内容压价，以致投标人得不偿失。4.1.2多方案报价法有时招标文献中规定，可以提一种建议方案。如果发既有些招标文献工程范畴不很明确，条款不清晰或不很公正，技术规范规定过于苛刻时，则要在充分预计风险基本上，按多方案报价法解决。即按原招标文献报一种价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可减少额度。这样可以减少总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验设计和施工工程师，对原招标文献设计方案仔细研究，提出更合理方案以吸引招标人，促成自己方案中标。这种新建议可以减少总造价或提前竣工。但要注意是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。增长建议方案时，不要将方案写得太详细，保存方案技术核心，防止招标人将此方案交给其她投标人，同步要强调是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面实践经验。由于投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出某些没有把握建议方案，也许引起诸多不良后果。4.1.4先亏后赢法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价低价中标方案。采用这种手段投标人必要有较好资信条件，提出施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同步，要加强对公司优势宣传力度，让招标人对拟定施工方案感到满意，并且以为标书中就如何满足招标文献提出工期、质量、环保等规定办法切实可行。否则虽然报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会以为标书中存在重大缺陷。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将某些间接费分摊到第二期工程去，少计利润以便争取中标，这样在第二期招标时，凭借第一期工程经验、暂时办法，以及创立信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程也许性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实行第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢办法。4.1.5许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效一种手段。招标人评标时，除了重要考虑报价和技术方案外，还要分析别条件，如工期、支付条件等。因此在投标时积极提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标辅助手段。4.1.6争取评标奖励有时招标文献规定，对某些技术指标评标，若投标人提供指标优于规定指标值时，予以恰当评标奖励。因而，投标人应当使招标人比较注重指标恰本地优于规定原则，可以获得恰当评标奖励，有助于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，虽然获得评标奖励，也难以与报价上涨某些相抵，这样评标奖励也就失去了意义。4.1.7开口升级报价法这种办法是将报价当作是协商开始.一方面对图纸和阐明书进行分析，把工程中一些难题，如特殊基本等造价最多某些抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争数额。运用这种低标价来吸引业主，从而获得与业主商谈机会。4.1.8无利润报价缺少竞争优势承包商，在不得己状况下，只能在编制标书中主线不考虑利润去夺标。这种办法普通是处在如下状况时采用：=1\*GB3①有也许在得标后，将大某些工程包给索价较低某些分包商；②对于分期建设项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中竞争优势，并在后来实行中赚利润；③较长时期内，承包商没有在建工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因而，虽然本工程无利可图，只要能有一定管理费维持工程寻常运转，就可设法渡过暂时困难，以图将来东山再起。4.2投标报价决策工程施工项目投标报价决策研究，目在于摸索如何用最小代价获得最大经济效益重要考虑报价水平、中标也许性与利润多少三者之间关系。投标报价决策面对是复杂待建项目，难以预测风险诸多，投标报价决策必要先弄清三个问题。一方面：对项目进行综合考察，从公司经营战略和项目客观条件两个方面进行分析，明确与否投标；另一方面：拟定施工方案，编制施工组织设计，从公司实际出发，看质量和工期有无保证；再次：进行成本测算，看与否有利可图。换言之，研究工程项目投标报价决策，一方面要研究决策价值前提和事实前提。其中，价值前提就是竞争目是为了获得良好经济效益，事实前提就是通过收集情报、信息和分析研究，理解竞争者各方面真实状况。只有弄清了这些前提条件与方略关系，才可以制定出对的投标方略。决策有效性与信息有效性密切有关，没有可靠信息收集与解决系统，就不也许形成对的投标决策，寻找到击败对手最佳途径。对于先进公司招投标工作管理者而言，系统地收集、整顿和分析关于信息应当是其工作中一种永不间断主题。是贯穿着从与否投标到如何投标所有决策并为之提供坚实支持一种深化过程。

第五章投标报价其她补充方略5.1标书编制方略价格虽然在投标过程中起了相称重要作用，但是它并不是唯一决定可以中标因素，投标书编制好坏在投标过程中也起了相称重要作用。投标文献普通要编辑得好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门文献夹。有投标文献尽管内容不错，但编辑得不好，显得十分凌乱。有章、节、条、款也不分，或者不规范。复印质量不清晰，字体选取不恰当，使评标人员看起来很不舒服。总来说，投标文献应符合如下规定：(1)要有一种清晰目录；重要章、节之间有分隔页；除了总目录以外尚有分目录。附表、附图都应有编号，这样使评标人员看起来很以便，也容易查找，不会产生厌烦心理。(2)递交标书每一页均有投标人法人委托签字，如填写中有错误，需要重新填写，要在修改出签字确认方能生效。(3)对工程量清单和填报数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己理解进行报价修正，并将修正后报价参加评标。投标文献每一规定填写得空格都必要填写，否则视为放弃意见。核心数据不填写，有也许导致废标。(4)标书中图文并茂，字体清秀，标书装帧精美，能给人留下一丝不苟印象，这是公司形象一种体现。(5)如果招标人批准，可以考虑把标书做成电子文挡另行上报，增长吸引力。这也是一种技术优势和公司实力体现。(6)标书中工艺流程图和网络图在编制精确、可靠基本上，运用色彩，增长观赏性。(7)业绩表是最有力广告词，投标人可以将此作为强有力武器，编辑井井有条，有声有色，业绩表是业主考虑很重要投标资料。对同类工程经验历史资料编排可以考虑增长电脑制作效果图。5.2风险防范方略招标方式在提高公平竞争机会同步，也大大增长了投标人风险。招标方往往运用合同或是招标文献规定，将工程风险转嫁给投标方，也会聘请非常有经验征询公司编制严密招标文献，对投标人制约条款几乎达到无所不包地步。因而投标人在做投标报价时，要作好防范如下风险工作：(1)计价失误引起风险投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清晰承包者责任和义务，以便在最后报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理限制，同步对不合理制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便此后中标后利于索赔，减少风险。(2)定分包引起风险有些项目，在中标同步，投标人必要接受业主指定分包人，并接受对分包项目规定计算费用办法。投标人要争取在投标文献或合同文本中就某些重要条款提出详细办法，形成法律文献，防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商，势必导致不必要外部环境恶化，导致经济损失。(3)工程地质条件风险按普通惯例，合同文本中都会明确：遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增长费用时，承包商将得到合理补偿。但是有招标文献所附合同文献故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外补偿。投标阶段要仔细分析招标文献，在报价时增长必要费用，并在投标书中阐明清晰。但是详细问题详细对待，防止导致标书不响应。(4)提供图纸不及时，风险在实际施工过程中，也许由于设计工程师工作问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应补偿规定期。因而，这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题[。(5)业主资信风险业主资信风险是投标项目应考虑重要风险，应予以高度注重。资信重要指资金筹措和社会信誉两个方面。业主资金筹措方式直接关系到竣工后支付能力。对于运用自有资金投资项目业主来说，支付能力比较强，风险比较小；对于向银行或其她法人借贷资金进行项目投资业主来说，支付能力比较差，往往会由于经济恶化而无力支付工程款。由于业主资信比较差，致使承包商遭受重大损失状况相称多。因此这规定投标人进一步进行调查理解，通过访问业主关于客户，业主所在地区关于政府部门、银行等全面掌握业主社会信誉以及经济实力，从而对业主资信风险做出客观判断(6)汇率浮动和外汇管理风险在承包国际工程时，国际承包合同均有支付本国货币条款，普通为承包总额30%。若业主限定承包商要在东道国内购买材料、设备，而承包商又缺少在合同中保护自己绝招，一旦东道国货币贬值，会对承包商构成重大风险。(7)盲目压价形成利润风险投标人求标心切，盲目压价，导致工程严重损失。

结论在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化今天，参加投标竞争成了承包商承揽工程必要途径，如何提高投标决策水平就成了一种迫切需要解决问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必要注意研究投标方略，使用有效投标报价技巧，做出合理报价。本文从承包商角度出发，依照理论与实践相结合原则，对投标决策全过程作了进一步系统研究和分析。本文得出结论如下：(1)本文整顿和总结了招投标业务程序和办法，指出了一种完整投标决策过程应当重点涉及三个阶段，即：工程项目投标选取分析；投标报价决策过程分析；投标报价技巧分析。文章对这几种阶段分别进行了重点详细分析。(2)工程项目投标选取分析是参加工程投标进行初步决策。本文从投标项目选取分析内容出发，指出了应当如何收集投标项目选取分析有关信息，并如何依照项目风险来拟定投标性质。(3)对工程项目投标选取定性分析基本上，本文提出了应从招标项目