巨丰粮仪商行网络营销策略分析

巨丰粮仪商行网络营销策略分析摘要随着互联网的快速发展，足不出户的网络购物方式成为许多消费者的首选，越来越多的企业也把传统销售也转换为线上销售。对中小企业而言，网络营销的出现大大缩小了中小企业在资金、店铺资源上的成本，使得中小企业迅速在电商平台活跃起来。本文以巨丰粮仪商行为研究对象，通过分析它网络营销策略的现状与问题，运用相关理论知识提出了巨丰粮仪商行网络营销策略的改进建议，以期在激烈竞争的市场环境中提高它的市场占有率及竞争力。关键字：网络营销营销策略中小企业 目录TOC\o"1-2"\h\u摘要 11绪论 11.1研究的背景、目的和意义 11.2研究的内容、方法与技术路线 11.3国内外研究现状 32相关理论研究 52.1网络营销理论 52.2市场营销策略理论 63中小企业之于网络营销分析 83.1网络营销对中小企业的影响 83.2中小企业网络营销的特点 93.3中小企业的网络营销策略分析 104巨丰粮仪商行网络营销的现状 134.1巨丰粮仪商行公司简介 134.2巨丰粮仪商行经营现状分析 144.3巨丰粮仪商行网络营销策略现状及问题分析 155巨丰粮仪商行网络营销策略的改进 175.1网页策略的改进 175.2价格策略的改进 185.3促销策略的改进 185.4产品策略的改进 185.5客服策略的改进 19结论 20参考文献 211绪论1.1研究的背景、目的和意义1.1.1研究的背景随着互联网技术的迅速发展，传统营销的方式受到了极大的冲击，店铺营销模式满足不了商家的需求，企业的营销模式已经产生了翻天覆地的变化。网络营销逐渐登上了舞台，中小企业在进行传统营销活动时，常常由于自身资金，资源的约束，难以与大企业抗衡，而网络营销的出现在一定程度上弥补了这种缺陷，利用好网站所提供的营销工具，中小企业很快就能在市场中立足。但是对于这些企业来说，虽然他们意识到网络对营销的重要性，但对于时代发展网络营销所凸显出现的问题并没有很好的解决，在网站建立上投入精力，却不能制定一套精密合适的网络营销策略，或者不懂得适应时代变化发展去改善推出更适应的营销策略。对于他们来说，网络的发展既是机遇又是挑战，中小企业竞争的输赢取决于制定的网络营销方案。在这种背景下，中小企业要想抓住这个机遇使自己处于有利的竞争地位并保持优势，必须使自身的营销策略符合时代的发展变化，这也正是本文的研究背景。1.1.2研究的目的和意义快速发展的互联网让网络购物变成很多人的消费习惯，利用电商平台进行购物的习惯是慢慢养成的，在这个过程中越快掌握网络营销策略的商家越容易得到消费者的青睐，因此网络购物的发展为许多新企业提供了快速占领市场的机会，特别是在传统商业模式下处于劣势的绝大数中小企业。本论文研究目的在于通过对我国中小企业网络营销特点，网络营销策略的研究，结合相关的信息材料，在对这些企业的网络营销发展现状进行深入分析的基础上，以巨丰粮仪商行为例，对其目前营销策略进行分析找出存在的问题并深入探讨，提出巨丰粮仪网络营销策略的改善措施和具体方法，以提升产品点击率和购买量，促进买卖双方互动，提高客户忠诚度。研究的意义为：通过对网络营销理论，营销策略理论的解读，深入了解目前中小企业的网络营销现状以及中小企业使用的营销策略，进而揭露他们在网络营销活动时表现出的问题，从而提出对策，加大竞争优势对促进中小企业的发展具有紧迫的实际意义。1.2研究的内容、方法与技术路线1.2.1研究的内容本文主要分为六个部分，分别是第一部分为本文研究的背景，目的和意义，研究的内容，方法与技术路线，以及国内外学者的研究现状。第二部分是对文中主要涉及到的市场营销理论，如网络营销理论和营销策略理论和相关基础做的概括性的描述。第三部分分析了网络营销的发展对中小企业的影响，随着互联网的发展，大大小小的企业都受到了冲击，面对这个机遇与挑战，很多企业立马做出应对措施进行网络营销活动，从中也体现出了中小企业的营销特点。在形形色色的网络营销活动中，找出来中小企业网络营销常用的营销策略并对其进行分析。第四部分是对所选的公司巨丰粮仪商行进行简介，通过实地调查，网站考察深入了解巨丰粮仪商行网络营销的现状和经营的现状，并对其网络营销现状深入分析发现其中存在的问题。第五部分是对巨丰粮仪商行现有的网络营销策略进行的改进。最后为结论部分。1.2.2研究的方法与技术路线（1）文献分析法：通过搜集整理相关文献和参考资料进行分析，了解和掌握研究对象的的相关策略和存在的问题，登录中国知网等数据资源库，找到与营销策略研究相关的文献进行参考，并对其进行整理，吸收研究成果，并作为本文的研究基础。（2）网站与实地调查法：通过登录相应的电商平台，搜集产品相关的页面编辑价格信息等营销手段以及交易信息，实地调查收集资料为撰写论文做准备。（3）网站观察法：通过在平台上搜索商品，观察其他商家对产品的页面编辑布局，进行的促销手段，美化改善产品的网页编辑。确定论文题目及研究思路确定论文题目及研究思路相关理论研究企业实习及调研问题及对策研究论文撰写及修改论文完成与答辩 1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状网络营销方式随着信息技术的不断发展愈发变得成熟，然而即使是网络营销模式，也离不开营销策略的制定，相比于传统营销，价格策略、产品策略、促销策略等相应的市场营销策略仍然是中小企业企业必不可少的策略。对这些策略熟练地运用有助于中小企业在竞争中获取优势。对于相关理论的研究，国内外都已经有无数的学者得出了自己的成果。SineeSankrusme在MarketingStrategyofSeagram(Thailand)Limited一书中以施格兰（泰国）有限公司为研究对象，深入研究了该公司所制定的营销策略，该公司采用直销策略和体育营销策略，在直销策略方面，公司采取直销营销策略渗透目标群体，取得了不错的销量，为了使销量继续增长，公司通过各种媒体不断强调开展销售和广告活动，倾销产生的预算超过10%的销售额,为了在优质的威士忌组里维持领导地位的排名，公司用芝华士作为主要收入来源,在电视上的广告加上广播和印刷材料使得芝华士的声誉越来越众所周知。此外，主要娱乐场所的促销活动也在全国各地举行。在体育营销策略中运用深受饮酒者喜爱并产生品牌知名度的足球比赛的抽签策略。此外，企业也运用了混合营销策略，在产品策略中根据顾客选择的口味作为海外生产威士忌的原型，并考虑消费者的行为，制造出一款新混合酒。在价格策略上采取大量购买有折扣，现金购买有折扣的策略。在促销策略上采取抽签、打折、交换、分发、提供额外礼品以及为商店和顾客安排鼓励贸易交易的音乐会方式。在分销策略上没有代理商和经销商，主要采用贸易中心、超市、便利店等现代渠道和批发商等传统贸易。制定合适自己公司的营销战略[10]。1.3.2国内研究现状王静在《我国中小企业网络营销策略研究》（2014）以中小企业为切入点，分析了互联网给中小企业带来的机遇，相比于传统经营模式下中小企业由于规模，资金，人力的限制不能建立完善的营销渠道与大企业竞争处于劣势的情况，网络营销使这些差距在其他地方得以弥补[1]。飞翔在《网络营销的实施策略》（2014）一文中，列出了营销方案制定思路。营销策略需要适应企业的发展需要，更需要不断改进与创新[3]。孟凡会、汪雷、胡启晖在《网络营销价格策略探讨》（2014）一文中就对网络营销价格策略做了详细的研究，网络营销价格的形成与确定受到多方因素的影响和制约，由于网络上消费者更容易搜集到产品的信息，会将价格与其他商家进行对比，因此价格策略的制定不容小觑[5]。洪顺在《中小企业网络营销策略优化研究》（2016）一文中认为中小企业没有充分发挥好网络平台的作用，还没有深入挖掘网络营销的潜力，不懂如何运用网络平台的作用，与其他拥有专业技术资源的企业相比也就失去了竞争优势，所以如何将网络营销理论与中小企业实例相结合，深入分析和掌握网络营销相关的数据和技术手段，提出可应用的网络营销方式，逐步完善营销策略，是有着重要的现实意义的。优化微博，微信，网络广告上的营销手段，有助于企业更好的盈利[6]。平丽琼在《微商与淘宝商家营销策略比较研究》（2018）中对淘宝和微信平台进行了详细的对比研究，淘宝商家在制定营销策略时主要考虑的是怎样给顾客提供足够的产品信息，而微信商家在制定策略的时候主要考虑的是如何维护与顾客的关系以及增加口碑传播。同时也分析出了利用不同平台具有不同的优势[7]。吴尚在《新时期中小企业营销策略创新问题的研究》（2019）一文中指出企业的营销策略需要创新，中小企业只有优化自身营销管理模式，加强“创新科技”人才建设，才能在市场中占据先机。落实“科技创新”战略，实现企业市场竞争能力的全面发展。这样才能在激烈的市场环境中占据一席之地，才能为未来发展奠定坚实的基础[8]。2相关理论研究2.1网络营销理论网络营销是新时代产生的新概念，它的产生是多种因素作用的结果。关于网络营销定义目前还没有一个世界公认的概念，但一般来说，基于互联网平台开展的营销活动都可以称为网络营销。它是一种新型营销模式，通过互联网开展在线的营销活动，利用互联网提供的工具来创造顾客价值。网络营销模式普及全球，拥有传统营销模式不具备的功能但它并不能完全取代传统营销。它省时间，省力，省费用，开展网络营销活动往往费用比传统营销少，但是造成的影响却非同小可。网络营销依靠互联网来传播数据信息并开展相关的营销活动，他的发展离不开互联网技术的发展。通过网络营销企业能够更快速的提高品牌的知名度，吸引更多潜在的消费者，不再受制于地理因素。网络营销多种多样，但它都离不开网络途径，利用这种方式来销售企业的产品并且获得利益。网络营销理论主要包括网络整合理论，软营销理论，网络关系营销理论，直复营销理论和全球营销理论。2.1.1网络整合营销理论网络整合营销的核心内容为消费者的需求，他是为消费者提供最符合他们心意的产品。对企业所具有的资源进行整合利用所有积极因素来达到目标的一体化营销。2.1.2软营销理论又被称为柔性营销，是相对于强势营销而言的。传统的营销模式顾客之间很少有互动性，都是有目的的，即是达成商品的够买，也就是基本的生理需求，主要通过广告和推销推广来进行，具有一定的强迫性，软营销在使顾客的生理需求得到满足时，也在一定程度上满足了顾客的精神和心理需求。网络营销概念包括网络社区和网络礼仪，网络社区是指单位或者个体由于具有相同的爱好，感兴趣的事情或者一定的目的组成的团体，目前比较常见的网络社区包括知乎、新浪微博等，在这里，想发表言论的用户大都是选择使用造的网名，而不会将现实的信息透露出来，因此具有一定的安全性，在贴吧里大家可能因为相同喜欢的事物而产生归属感。营销人员可以利用这些特点来进行产品的宣传。网络礼仪则是网上行所不能违背的准则，它是不断变化进行自我完善的，是一种不成文的网络行为规范。2.1.3直复营销理论即本着获取利润的目的，利用个性化的传播媒介对目标客户发布发盘信息，希望得到他的直接回应的社会和管理过程。它是发展最快的营销模式。直复式营销顾名思义，省略了中间的分销渠道，由企业接触目标消费者进行营销活动，他强调双方的信息交流，由此来克服互动性差点弱点，直复式营销的关键是听取顾客的反馈来进行改善，以使下次直复式营销活动更好的开展。直复式营销活动不受时间地点的影响，最重要的特性是可测性。2.1.4网络关系营销理论即企业通过联机网络来达到制定的销售目标的一种理论。关系营销在1990年受到重视，他也能理解成在双方没有亏损的情况上为了达到各方面利益而进行的一系列活动。关系营销的宗旨是为消费者生产高质量产品，同时创造更高的服务价值。网络关系营销吸取顾客提供的意见以及需求，制定相应的产品满足顾客的个性需求。同时与消费者之间的互动性强，能够快速了解消费者的需求提高消费者的购物效率。网络关系营销的发展使得企业与消费者之间能够实现低成本的沟通和交流2.1.5全球营销理论全球营销的基本思想是在向不同的区域提供的商品和服务应该做出哪些调整，并且尽可能使变化的数额越小。2.2市场营销策略理论2.2.1产品策略产品策略是指企业在规划目标，制定战略的时候，会先考虑目标消费者的需求，由此来思考自身能够提供是否与之相符的产品。产品策略也能提现一个企业的特色。从某一程度上来说，产品策略是否适应企业的发展以及企业能否提供满足消费者要求的产品在企业都发展上起来很大的作用。网络营销产品策略的主要表现为：及时更新要上架的产品并编辑完整的产品信息，美化产品的实物图，公布各个品类产品的销售量，让顾客在选择产品时能了解产品的真实信息。2.2.2价格策略价格策略是企业在对生产的产品进行定价的时候考虑生产产品的投入和供求关系等因素，选择一种尽可能提高产品销售量，实现市场营销组合的策略。他是营销策略里最具有竞争力的因素，是结合科学规律，实践经验，维护双方利益的决策。据CNNIC的一个调查发现，大概有43%的顾客选择在网络上购买产品的最重要的原因是能节省购买商品的时间。在许多情况下，消费者经过多翻对比决定购买哪个企业的产品取决于产品的价格。但是从近十年来看，消费者选择行为中其他因素也相对变得更加重要了。跟传统营销相比，网络营销的价格具有几个新的特点。网络营销的价格具有相对统一性，它的产品的价格是在世界范围内具有差异的基础上的相对统一。网络营销的价格也具有可比性，通过互联网电商平台的搜索，顾客可以搜索到相同的或者相似的其它企业生产单产品，他们还能了解到同一个企业对该产品在不同时期，不同区域的价格低变化，顾客得知这些信息后，会进行对比，这些可比的价格都会影响消费者的购买决策。2.2.3渠道策略网络营销也需要考虑怎样将企业所生产的产品或者服务转移到消费者的问题，因此把能够让服务或者产品被消费者所消费的相关的网络平台组织或者电子中间商称为网络的营销渠道。渠道策略的制定是为了企业能够在激烈的市场竞争中取得成本的优势，合理的渠道策略能够减少产品在流通过程中的交易成本从而帮助企业取得低价格的优势。随着时代的发展，渠道策略也有了新的趋势，主要表现在三个方面上，第一个方面是渠道结构的中心变成了终端市场的建设，之前主要将大部分精力投入在销售同路的初始处和中端。第二个方面为渠道涉及到的经营实体逐渐发展成伙伴型的合作关系，由以前每个成员相对独立只追求自己的利益逐渐往各成员相互合作为共同目标努力。最后一个方面为渠道结构的形状发生变化，慢慢地变得扁平化，它的的长度越来越短，宽度则变宽，网点也变得更加多，这样既能增加产品的销售量，也能减少企业对渠道管理的投入成本。2.2.4促销策略促销策略是指为了提高商品的销量而在销售中使用推销、广告、营销推广等许多促销方法，使商品的信息被更多消费者了解，引起消费者对商品的注意，进而激发消费者对这个商品的兴趣和购买欲望，促使他们达成交易。促销的方式一般有两种，其一是人员推广，通过招聘培养一批促销人员，使他们主动与消费者交流，向他们传达产品的信息，使消费者产生购买动机。另一种即是非人员推销，企业主要通过一些大众传播媒体，散布自己的产品的信息，它的传播面不再是一个两个个体，而是大范围的消费者，使他们能够同时看到产品内容。这种方式主要表现为广告，营销推广和公共关系。网络促销方式与传统促销有些许不同，它以网络形象、产品展示等一系列手段为主。大多数企业采用站点推广来进行促销，站点推广的主要方式有搜索引擎、友情链接和广告联盟等。合适的促销策略会大大提高企业的知名度和销量，同时也会减少促销所花费的资金在维持市场的份额，巩固企业在市场的地位等方面上能发挥重要的重要。2.2.5网页策略中小企业在网络营销上可以选择具有优势的网站地址去建立自己企业的网站，店铺，页面。并有相应的维护人员进行维护，相应的美工人员对页面进行美化来吸引顾客，对于页面上产品的排列顺序，页面的主题与产品的契合度，都需要相应的人员悉心布置，这样，买家也会被吸引增加对店铺的印象以及好感，他们也会把页面分享给好友。网页策略在一定程度上能够节省传统营销的许多广告花费。2.2.6品牌策略品牌策略是指能够使品牌积累的企业管理方法和市场营销方法。品牌策略尤为重要。网络营销的一个重要目标就是提高自身品牌的知名度，让消费者在碰到相似功能的产品时，会出于对于一个品牌的信任而选择该品牌的产品。品牌策略的实施应该是一个长远的计划，品牌形象的树立需要时间的积淀。企业实施品牌策略的最主要原因就是为了提高顾客对品牌的信任，增加更多的消费者。2.2.7客服策略在销售中，买家与卖家之间的交流非常重要，在传统营销中，卖家与买家之间的交流只有交易的时候，而网络营销设置了客服，买家在购买商品前和购买商品后都可以与卖家进行交流，客服的售前服务和售后服务极大地提高了双方的互动性，也是销售中的第一部分，因此客服的服务态度会影响到买家的购买决策，作为一种非价格竞争的策略，客服策略在企业网络营销竞争中发挥着不可低估的作用。3中小企业之于网络营销分析3.1网络营销对中小企业的影响网络技术的发展给中小企业的发展带来了机会，借助物联网，中小企业的营销活动可以不受空间的限制，因此能增加更多的市场机会。由于网络营销是面向全世界，因此有更多的顾客来源，顾客利用平台查询自己所需要的产品的信息，也可以很快地挑选出有购买欲望的产品，相对于有营业时间限制的传统营销模式，网络营销使产品能24小时被顾客搜寻到，24小时不间断地传播产品信息，这种特性是传统模式无法达到的。相对于传统营销模式，企业为商品寻找目标顾客，网络营销显得更加的省事，因为网络营销是顾客寻找符合需求的商品，因为网络营销极大地扩大了企业的现有市场，也开发出了潜在的市场。网络营销不仅能使产品及时便捷地被需求的顾客准确找到，还能引导顾客创造客户需求。另一方面，网络营销还能降低交易成本，也能减少企业开展营销活动的成本。通常，传统营销都需要经过中间商，代理商等渠道，环节越多，交易成本越高，售价也越高，产品难以在市场中占有份额，这使企业在竞争中处于不利的地位，然而网络营销中小企业可以低投入就能搜集到大量的客户信息，营销活动成本大大降低，企业还可以以此为依据指定有针对性的营销策略。不仅如此，将那些中间环节去除后，也大大的缩小了交易成本。网络营销还能改善商家与客户的关系。通常，在顾客购买完产品付款完结束交易后，买卖双方就没有了联系，这也常常容易失去商机，付款并不意味着交易的结束，好的企业会在顾客使用产品后打电话回访使用的感受以改进产品，这也能提高顾客的满意度，听取顾客意见，也会让顾客觉得这是一个负责任的企业，因此顾客也会愿意回购。利用网络，顾客可以在使用产品后填写对产品对使用感受以及对买家对商品描述的真实度评价，也能提出自己的意见，这样，商家在看到顾客的评价后就能及时对不足的地方进行改进，补偿顾客的不满情绪。这样就能让顾客觉得这是一个负责任的店铺，从而企业留住了即将流失的顾客。当然，网络营销的出现有利也有弊，不能运用好这一机遇的中小企业，就容易退出竞争舞台。当能及时调整策略适应时代发展的中小企业由此捞了一桶金的时候，那些没有应对措施的中小企业，失去了竞争力，以往的顾客都愿意选择更加便捷足不出户的网络购物，企业就容易失去原有的顾客，相对于拥有更多不受区域限制市场的网络营销，更难开发新客源。另一方面，制定不合理的网络营销策略，中小企业不仅不能增加销量，反而会增加更多的营销活动投入。网络营销是一把双刃剑，不能适应网络营销时代变化的中小企业将会受到巨大的冲击，而能利用好这一机遇的企业将会借此在市场中占有自己的份额，得到快速的发展。3.2中小企业网络营销的特点3.2.1虚拟性通过互联网提供的销售平台发布关于本企业生产单产品的信息，这是一个虚拟的市场，商品的信息，外观，库存等都是中小企业自己编辑的，并不一定真实，因此也常常出现事物与描述，图片不符等情况，如常见的买卖家秀。由于网络店铺都是自己修饰美化的，因此消费者也不会知道企业真正店铺的大小，这对于没有较大实体店铺规模的中小企业来说，减少了与大企业竞争的弱势。3.2.2及时性中小企业和消费者在进行沟通和交流时不会受到时间和地域的约束，买家询问产品的信息能够及时传达到卖家这里，卖家也能及时的解答疑惑促成交易。新产品的发布也能及时的出现在店铺的新品种，买家也能通过关注店铺第一时间了解到更新的产品以及产品的描述信息。3.2.3信息性在网络平台上，中小企业可以把想对产品的描述包括功能特性，相对于其他产品的优点等都编辑在产品的页面信息，以及中小企业想让顾客看到的公司介绍，图片等放在平台上，顾客可以有选择性的接收自己想看到的信息，相对于传统营销的使劲灌输顾客产品信息容易引起反感，网络营销显得更加的人性化。3.2.4经济性利用网络平台，能够交易商品，信息互换，可以做到免店面交易，这样就省去了店铺租金，人工成本即减少了人力物力的投入，中小企业也省去了大范围的选择目标顾客的环节，产品也减少了多次交换造成的损耗，这对于没有过多财力支持的中小企业，无疑是一笔大大的财力节省。3.2.5高效性市场都是会有变动的，中小企业常常会为了增加销量而进行一系列的促销活动，或者恰逢重大节日，商家可以借此为由对商品进行打折，满减等。利用网络就能及时地进行价格调整以及更新，顾客也能立马了解，相比于传统营销雇佣促销人员促销或者发传单然后知道的人却很少，这种网络营销具有高效性，不需要太多的宣传，只需更改价格，顾客都能看到，通过产品的交易量，中小企业也能有效的了解到顾客的喜好和需求。3.3中小企业的网络营销策略分析3.3.1网络品牌策略品牌是中小企业自身产品区别于其他企业产品的标志，是在网络平台上销售产品时区分竞争产品或服务的标识。在电商平台上建立并且宣传推广中小企业的品牌形象在网络营销中显得尤为重要。中小企业由于自身条件的束缚，线下品牌知名度低难以辩识，品牌策略很难实行，宣传品牌也需要大量的资金，因此网络品牌策略极大地弥补了这个缺陷。网络品牌的建立，有助于提高竞争优势，与本来就在线下拥有极大知名度的奢侈品，国产名牌等能直接把品牌移植到网络上不一样，中小企业的品牌建设显得更加困难，因为他们是从无开始的。因此品牌策略显得尤为关键中小企业主要使用的网络品牌策略主要有：（1）页面识别策略。中小企业比较注重店铺页面的美化编辑，他们往往会为自己的店铺选定一个主题来展开美化，例如对于销售衣服的中小企业，如果他们销售的衣服是偏日系风格的，那么店铺页面往往会营造粉嫩嫩的感觉。偏爱这个系列的消费者就常常会选择这个风格装饰的店铺。中小企业也会在页面上以自己的排版方式编排图片与文字，做到令人赏心悦目的感觉，这样，引起消费者的舒适与喜爱，也能增加他们对该品牌的印象。（2）形象识别策略。一些大企业会选择代言人来为产品代言，借助代言人的知名度来提高自身产品的知名度，然而中小企业没有这么多的资金去聘请代言人。但中小企业能使用比较贴合产品的人来代表产品，比如销售水果类的企业，会在产品图片放上老农和水果，在果园里的照片，给人带来一种这个品牌的水果是纯天然的，是老农用心照顾种出来的。对于衣服类的，会有专门选定模特来试穿每件衣服并进行拍摄，因此当看到这个模特时，就会想到这是某个品牌家的模特。（3）网络广告策略。中小企业运用淘宝等网络平台提供的工具进行品牌的宣传，因为资金有限，他们多会选择效果计费的营销工具，如一些浏览器的搜索引擎广告。但也有依据消费者浏览产品的次数进行收费，如淘宝的直通车，能将企业品牌摆放在显眼的地位，更容易被消费者看到。网络上也有一些无需成本的广告，如病毒式营销，邮件列表等。企业可以选择适合自身条件的方法来对品牌进行宣传。3.3.2价格策略中小企业在减少了交易成本的基础上，定价会相对降低。在网络购物的搜索项目上，一个关键词会出现成千上万种的产品，其中不乏相似品替代品，消费者会将产品进行对比从而选择购买。因此中小企业在进行定价的时候，会参考其他企业相似产品的价格。影响中小企业价格的因素主要有：成本因素、供求关系、竞争因素等其他因素。成本因素对于产品价格低制定具有非常重要的影响，产品价格的制定不会低于成本，不然中小企业就会有亏损的风险。当市场供过于求的时候，中小企业就会降低产品的价格来促进产品的销售量，当供小于求的时候，中小企业就会相应的提高产品的价格来增加自己能获得的利润。中小企业会根据竞争对手的价格策略来调整自己的价格，不稳定的其他因素如国家政策，突发事件等也会对中小企业的价格制定造成一定的影响。中小企业在进行价格策略时，主要采用低水平价格策略以追求薄利多销，低价格策略主要有两种表现方法，第一种是直接低价格销售，这种情况下销售一件产品的利润往往微乎其微甚至毫无利润，她依靠低价格手段在竞争中取胜，另一种方法是视觉上的低价策略，这种产品在标价时往往会同时标出此商品的原价是多少，对消费者形成一种视觉冲击，这种方法也长被中小企业所使用。3.3.3网页策略由于网络营销不需要实体店铺，因此网页的制作与美化在一定程度上影响了顾客对企业店铺的印象，排版令人舒适，页面美观往往会增加顾客对该企业的好感度。因此中小企业首先会选取具有优势的网站，会选择广泛被人知晓的电商平台来经营自己的店铺，它们会在店铺网页的装饰编辑上下大部分精力，并且会经常更新页面的动态使它看起来更加具有活力有人气。如果店铺参加重要的电商平台提供的活动，或者店铺自身要举办活动如店铺一周年庆等，中小企业就会把这些活动的信息放在网页最显眼的位置，以此让更多的消费者因为活动而进行了商品的购买。3.3.4网上销售渠道策略随着网络购物的流行，越来越多的电商平台出现在互联网上，但随着网络营销的发展，越来越多的社交软件也逐步往营销化发展，最常见的就是微商，微店，微博。中小企业开始在各个平台发布自己的产品信息，淘宝京东等是最主要的网络营销平台，他们也会利用社交软件发布产品信息，这样顾客本来只想着看一下好友的动态，偶然被灌输了某个产品的信息，进而产生了兴趣，产生了需求。销售渠道也可能有代理商，比如常见的就是微信招代理企业直接发货，因为代理商她会开发更多的客源，而这些客户有一部分是企业难以发现的潜在客户，这也能提高产品的销量。因此多多开发新的销售渠道，增强渠道的横向发展，有助于产品被更多消费者所发现购买。3.3.5促销策略网络营销的市场变化快，发布的产品会因为竞争而随时更改价格，由于网络营销的特性，消费者会及时发现商品信息的更改，由于消费者喜爱网络购物的一大原因是可以对比价格选择低价格高质量的产品的心里，当竞争产品的价格降低时，消费者会更趋向于去购买低价格的产品，因此企业必须实时了解市场的变化做出应对措施，对此常用的方法就是促销策略是对产品进行打折降价，发放店铺红包等电子优惠券，双重促销等管理便捷的形式。逢网络营销平台举行活动时，中小企业也会参加，如跨店满减，商品限时打折，店铺优惠券等，特别是双十一这种重大的网络营销节日，大大小小的企业都会进行打折来吸引顾客，光是简单的商品打折不足以留住消费者的目光，店铺还会推出自己的活动，多重活动好礼相送，如实际付款满多少将会赠送精美的小礼品，付款前几名会赠送礼品，专区满几件折扣越低等连环促销，原本顾客可能只买一种产品，为了参与活动，将会在店铺里再多消费几件产品。促销策略也是一种中小企业常用的网络营销策略，促销策略的实时不仅能挽留原有的顾客，还能吸引更多的消费者，提高产品的销量。3.3.6客服策略因为网络购物是企业把产品的信息编辑到相应的网站上，买家根据描述自主选择购买，但有时候买家观看完宝贝描述后，还会有许多疑惑，若是顾客仅仅抱着试试的心态购买了产品，当收到产品不符合预想后就会产生退货。客服正是在消费者犹豫时够不够买产品时能及时给消费者解答疑问，客服的服务质量也显得非常重要，及时回复顾客的疑问，保障产品的售后服务是客服所要执行的职能，在与顾客交流时，客服要礼貌用语，热切的解答顾客的问题，这样才能促成交易。在顾客收到产品时有不满的情绪时，客服要及时与顾客沟通了解寻找合适的解决方法，这样顾客会觉得这家企业的产品质量有保障，也会愿意信任并且再次购买。4巨丰粮仪商行网络营销的现状4.1巨丰粮仪商行公司简介巨丰粮仪商行成立于2017年，是一家刚成立不久的小型企业，其主要经营农作物测量仪器的销售。拥有独立的生产厂房，也有多家合作的工厂。企业秉持着为顾客提供高质量产品的理念在保证产品质量的同时也采用惠民的价格，所涉及的粮食测量仪器范围广泛，从粮食颗粒大小的测量到温度，水分的测量，到谷物的碾碎，粮仓的防虫等，所涉及的产品种类丰富，基本能满足买家对农作物测量的需求。巨丰粮仪主营的产品为粮食取样器，规格从0.5米到3.5米不等且能根据顾客的需求定制，其粮面走道板的销售量也是以千张为起始数量销售，因此巨丰粮仪商行不断地对粮面走道板进行大量的试验，产品经中央储备粮直属库通力协作反复试验终获成功研制出了透气粮板。巨丰粮仪在当地拥有实体店面数十家，淘宝店铺两家，其中淘宝店铺的粮食取样器常年居于搜索的前几位，淘宝的销量也领先于其他同行企业，带来的收入非常可关。4.2巨丰粮仪商行经营现状分析4.2.1店铺经营现状由于受到区域的限制，顾客多半是来自于其他省，当地很少有顾客回来购买粮食仪器等测量仪器，因此作为小企业，并没有足够的资金去开展产品宣传之类的营销活动，而且即使开展营销活动，成效也不高，因此门店经营的情况一直处于不温不火的状态，在网络营销开始流行后，企业把更多的精力投入到了网络营销策略的制定中，在网络平台缺货时，店铺里的库存可以调货到发货的店铺，因此相对于店铺的营销，实体店面更多的是发挥着产品的储存作用。4.2.2网络营销的现状随着电子商务的发展，许多中小企业得到了快速的发展，在电子商务上开展网络营销活动的中小企业数量也与日俱增。中小企业只需要较低的投入，就能拥有自己的店铺，构建贸易网和全球信息网。因此，巨丰粮仪的网络竞争对手也越来越多，不过对于拥有较大的销量的企业来说，刚在网络平台上开设店铺的企业暂且造不成多大的威胁，因为由于他们销量很少，所以当买家在平台上输入关键字查询到时候，出现的产品的前后顺序是按照售出量排列的，因此这些销量少的店铺的产品会排在很后面，再者消费者一般在翻到这个店铺的产品前就已经决定购买排在靠前的店铺的产品了，而且相对于个位数销量的店铺产品，顾客更愿意选择信任拥有几百销量数百评价的巨丰粮仪商行。下表是近几个月来各仪器销售后顾客的好评率，不难发现，大部分都是高好评率，但其实有许多都是顾客买完产品后15天不评价系统给的默认好评，由于投药管是刚上新的产品，所以暂且还没有顾客评价，针对没有达到100好评率的产品，发现有两个是恶意差评行为，属于同行竞争，因此，现在店铺产品总体让顾客满意，虽然如此，但仍然拥有强大的竞争队友，旗鼓相当，也有不少新进的营销策略应用的好的而获得大量销售量的企业。巨丰粮仪现在虽然处于前几位销售量的地位，但随着竞争对手逐渐变多并且那些企业还会制定合适的营销策略抢夺客源，这种情况长久下去，将会失去竞争优势，处于不利的地位。4.3巨丰粮仪商行网络营销策略现状及问题分析4.3.1网页策略现状及问题分析由于销售的是粮食类测量仪器，因此消费者多是从事农业类工作的人，大部分是农民，消费团体属于比较朴实的团体，他们不爱花样的装饰，更喜欢简洁的装修，所以在店铺设计上，采用简约的蓝白相间配色。产品的页面编辑也是简单扼要，拥有独立的视频，来描述产品怎么使用，通过视频顾客也能更清晰的了解产品的材质。但是由于技术人员的缺乏，粮食仪器的图片等，都是交给淘宝美工的人员去拍摄制作的，她们是一个独立的工作室，专门负责此类工作，因此常常一个淘宝美工组会接收到许多家企业提供的粮食取样器的订单，他们拍摄的多了，所制作出来的图片也大多有异曲同工之处，从而失去了自己的特点。产品每一套图片都需要付给淘宝美工一定的报酬，这也是一比成本，也有不良商家会直接盗用图片放到他们自己的产品介绍上，因此网页策略不具有较大的优势。4.3.2价格策略现状及问题分析在制定价格时，巨丰粮仪商行是经过周到的考虑的，既要使顾客能够用更低的价格买到称心如意的产品，也要使企业有一定的盈利。既不能过高定价也不能过低定价，高定价会直接使顾客望而却步，低定价有会让顾客对产品的质量产生怀疑。对于顾客来说，网络的信息传播性快，产品的信息也比较容易掌握，消费者在电子商务平台上进行消费时可以利用产品信息从各地的网站中找到适合需求的产品。产品的价格很大程度上影响着消费者的购买行为。与其他企业的价格相比，大部分企业都定价都是一致的，巨丰粮仪也是，保持着价格的同意，没有恶意低价来赚取销量的，在价格策略上，大家基本都是一致的价格，因此价格策略失去了优势作用，难以发挥本身的作用。4.3.3促销策略现状及问题分析巨丰粮仪很少进行促销，即使是平台举行跨店满减，店铺红包优惠等活动，企业也很少参加，可以说基本没有促销策略。但是当顾客购买大量产品时，就会私聊客服讲价，希望得到一定的价格优惠，因此企业对于这类型顾客都会进行一定的降价。特别是粮面走道板，一般顾客购买粮面走道板都是用来铺在粮仓地面上的，因此需要一次性购买大量的粮面走道板，通常都是一千张以上的数量，这时候额度就达到了两三万，顾客就会对多家供应商进行价格对比，如果坚持自己的价格不给一定的优惠，顾客就会选择其他家店铺进行购买。再下次购买时，顾客也会首选那一家，这样就会失去竞争机会。因此现在企业存在的促销策略问题为：不参加平台提供的促销活动，店铺基本没有属于自己的促销方式，买家只有在询问客服后才能知道能不能有一定的优惠，需要和客服协商价格。促销策略所带来的成效不高。4.3.4产品策略现状及问题现网络店铺里拥有产品数十种，且都拥有精美的图片，不过文字编辑比较少。产品种类多，样式齐全，基本满足了顾客对粮食仪器的需求，但这些产品销售量差别巨大，以下的表格是一部分产品五月份和四月份的销量，可以看出多功能测温杆的五月销量可达243比，并且四月份的销量也达230比，其次是多功能取样器，五月份的销量超过了100比，而一些仪器如电动取样器、容重器、检验砻谷机等只有0的销量，非常的不平衡。对比这两个月的销量。也不难看出，销量好的产品四月和五月的销量都非常乐观，而销量0的产品，这两个月也都是为0，因此不同产品之间的销量差距很大，企业在注重销量好的产品的同时，应该想办法提高冷门产品的销量，而不是长此以往，仅靠着热门产品来谋取利润。4.3.5客服策略现状及问题巨丰粮仪拥有售前客服和售后客服两种，共计五人，完善了售前服务和售后服务，客服能在消费者有购买产品的意愿碰到问题时及时解答问题，也能完善地处理好顾客购买产品后碰到的问题。但是由于没有详细的轮班制度，有时候会出现顾客寻找客服解答问题而客服没有在的情况，比如早上九点以前的时间段，就没有客服在上班，其次，客服只会负责解答顾客的疑问，而不会间接向顾客介绍推销产品促成交易，没有专业的营销知识技术，很容易在顾客提问完后就出现了这个顾客没有购买产品的情况。5巨丰粮仪商行网络营销策略的改进5.1网页策略的改进在编辑产品信息页面的时候，负责的人员应该详细的了解产品的特点以及功能，将描述这些的文字放在显眼的地方，这样就能使消费者一眼就发现产品的优点作用，从而引发了详细了解产品的兴趣。其次，关于图片的制作，如果只是单一的交给淘宝美工，很难突出产品的特性毕竟淘宝美工在美化图片上有一定的专业知识，然而他们对于粮食测量仪器的知识却是少之又少，因此他们对于拍摄图片只是如何美观，企业的人员可以在交给淘宝美工拍摄某个产品的图片任务前，告诉她们拍摄的图片要突出产品的哪些特点，如粮食取样器要突出他是由304不锈钢制作，功能性强，可以对化肥，粉末，水泥，饲料，颗粒等进行取样，因此图片上要加上这些被取样的物品。在编辑产品时，排版也显得尤其的重要，企业要把销量好最具有特色的产品放在店铺最显眼的位置，可以设置橱窗推荐等。5.2价格策略的改进一样的价格往往使价格策略起不了太大的优势，因此对价格的重新制定显得尤为关键，不能过多的降低价格，这样就会使之前购买过产品的顾客觉得买亏，容易引发不满的情绪。在原有的基础上，对价格进行细微调整，这样，当消费者在两家差不多产品挑选犹豫不决时，常常会选择价格低的那一家。充分的利用好平台所提供的工具，如淘宝平台的淘金币，使用淘金币能抵扣一定比例的金钱，这样也能在一定程度上减低价格。另外企业也可以制定个性化价格策略，因为消费者的需求往往难以被满足，消费者可能需要定制产品来满足自己的需求，因此企业可以对消费者进行个性化定制，产品的价格也会根据实际的情况收取不同的费用。5.3促销策略的改进对于企业极少参与促销活动的情况，会使企业处于及其不利的地位，因此采取促销策略迫在眉睫。遇到一些重大活动节日，如双十一双十二等知名的网络购物节，企业要积极参加网络平台提供的营销活动，如跨店满200减20等，勇于报名参加此类活动，并在当天店铺设置多重互动，可以设置当天消费金额前三名分别会不同的价值不菲的礼物，如第一名的奖励可以是一台手机，也可以是店铺几百元的无