【金融科技背景下华夏银行理财产品营销问题及优化建议探析15000字（论文）】

金融科技背景下华夏银行理财产品营销问题及完善对策研究1.绪论 41.1选题的背景与意义 41.2国内外研究现状 41.2.1国外研究现状 51.2.2国内研究现状 61.3研究思路和方法 72.理财产品相关理论综述 92.1生命周期理论 92.2比较优势理论 93.华夏银行理财产品的营销现状分析 93.1华夏银行理财产品现状分析 103.2华夏理财产品营销现状分析 104.华夏银行理财产品营销存在的问题 114.1产品创新程度较低 114.2产品价格机制中比价不合理 124.3产品营销渠道有限 134.4从业人员营销意识不强、综合素质不高 135.借鉴国外银行金融理财产品营销经验 135.1美国花旗银行以人为本、不断创新的营销战略 135.2英国渣打银行以客户为中心的营销理念 146.金融科技背景下华夏银行理财产品营销对策 146.1创新产品设计方案 146.1.1生命周期细分 146.1.2复合型理财产品 156.2根据行业发展动态进行价格方面的不断优化 166.2.1采用渗透定价法提高市场占有率 166.2.2高附加值产品设计 166.3基于金融科技背景下客户营销模式创新 176.3.1分析销售数据精准营销 176.3.2分析客户档案的智能化个性营销 186.3.3CRM营销 196.4采取各种措施提高从业人员综合素质 196.4.1提高从业人员金融科技意识 196.4.2专业化培训 206.4.2严格定期考核 21结论 22参考文献 23摘要随着互联网金融的发展，商业银行面临着极大的冲击，传统业务正出现递减趋势，对商业银行利益有着巨大的影响。商业银行在发展过程中，其主要业务是经营存款、贷款、汇兑、支付等金融业务，属于一种信用中介机构。但随着互联网信息技术的发展，金融行业更加注重于信息技术结合，基于互联网为基础的互联网金融行业在新时期得到了迅猛发展。互联网金融在获取流动资金，利用流动资金获取借贷效益过程中，发挥着极为重要的作用。同时，随着我国互联网用户不断增加，人们对互联网金融的发展表现出一种关注，并纷纷利用互联网进行金融投资，以获取相应的经济效益。互联网为代表的第三方支付手段、云计算、社交网络等数据挖掘技术，为互联网金融发展创造了有利条件。在这样的背景环境下，逐渐形成了互联网金融业务。本文对互联网金融时代下银行业的对策与挑战的研究，主要以华夏银行为例，分析了华夏银行在面临互联网金融冲击下，应该如何决策，更好地促进自身的发展和进步。关键词金融科技华夏银行理财产品营销

1.绪论1.1选题的背景与意义近年来，我国经济保持稳定的增长，城镇居民收入水平也随之不断提高，除了口常生活支出以外，居民手中的财富不断增加，如何让手中的财富保值并且快速增值，同时避免不必要的投资风险，成为了人们较为关注的话题。由于其操作简便，品种繁多，期限长短不一，且能够为客户带来高于银行定期存款利率的收益，因而理财产品能够满足各类人群的需求，无论是正在上班的职员，还是已经退体的老人，都能够通过购买理财产品，在较短时间内实现财富的最大化。凭借自身的优势，理财产品在我国获得了快速发展，涉及各行各业和各年龄段的群体。虽然理财收益随着国家相关政策的出台，会有所降低，但不可否认理财产品仍然是多数人进行稳健投资的首选。据中国银监会统计，自2006年起，银行理财资金规模以年均40070的速度发展，截止2015年11月末，银行理财保有量接近15万亿元。2015年全年，共498家银行发行了理财产品，总计6.36万款，较2014年增长39070。目前，国内各类金融机构都积极参与了理财产品的发行，比如:商业银行、保险公司、信托公司、券商等，然而商业银行凭借自身网点数量以及品牌优势，在理财产品市场中一直占据主导地位，其发行的理财产品对于整个金融市场的稳定与发展起着重要的作用。随着我国银行业的不断发展成熟，银行业市场内的竞争愈演愈烈，为了达到吸引更多消费者购买自身的银行理财产品，确保自身的竞争优势，各个国家的商业银行不断寻求创新理财产品的方式方法，并且明确的将市场营销提升到战略发展的高度。银行业需要思考在保住老客户的同时，如何更好的留住新客户。同时，由于网络技术的进步，特别是大数据、云计算、智能电子化逐渐普及，银行网络营销特别是移动网络营销得到了快速发展，银行理财产品的营销和推广遇到了新的机遇和挑战。综上对本课题的研究具有一定的理论和现实意义。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状HelenaRifa-Pous（2014)指出要能够确保电子银行稳定长远持续不断地发展，就必须应当创建一个具有相当程度安全的信息保护系统，从而得以确保广大消费者和客户的隐私和交易信息，从更大程度上使消费者对于理财产品的安全问题有足够的信心。美国著名学者JohnRovito（2014)提出:手机银行作为一个具有动态性质的销售工具，如果将其有效的管理，其便利性能够成为和用户之间建立信任、进行产品交易的非常重要的营销工具。著名学者JohnRovito（2013)也提出手机银行进行网络营销时，手机视频是其最有力的宣传手段。并且提出了产品的促销手段，可以有相应的文字，但是不需要太多冗长的文字，应该以图片或者视频为主，这样能够更加直观的让消费者了解销售的产品。同时提出了银行也要根据视频的点击率和点击事件进行分析，制定下一步的营销计划。Paswan等人（2011)认为市场策略和营销渠道新型的关系论之间的关系对于一个公司满足目标市场的能力至关重要。管理营销渠道成为市场经济下营销策略成功实施和落实的关键因素。著名学者ClaireAlexander（2011)提出了在偏远地区，由于收入水平比较低，很多用户都无法享受到相应的金融服务。并且提出了手机银行可以快速的帮助其解决这样的问题，使偏远地区的用户不仅能够获得专业的金融服务，还能提供金融的包容性。马克维茨是美国的一位著名经济学家，他得到了一个重要结论，即通过投资的有效组合可以实现降低风险的目的，这一结论主要是通过均方差模型分析得出的。马克维茨投资组合理论主要基于以下几个步骤：首先，投资者选择投资组合中一定的资产，其次，投资者分析这些所选资产存在的风险以及预期的收益，再次，基于分析建立证券选择的有效边界，最后，投资者集合自己投资所要实现的目标来确定最适合的投资组合。该理论的核心观点是在给定期望风险水平下对期望收益进行最大化的投资组合。该理论不仅解释了“要把鸡蛋放到不同的篮子里”的分散思想，还对人们的投资行为有很好的指导意义。1.2.2国内研究现状张雁白(2016)将最新的消费者行为研究方法和成果进行融合，尤其是结合了新时代下电商营销技术对消费者行为的众多方面的影响；将理论与实践相联系，使得营销策略的制定更加具有实践指导意义，使其更具针对性的指导我国营销策略的实施，从而指导银行充分创新理财产品的多样化发展，避免产品同质化现象。高晓红（2014）指出，大数据使用技术的目的是为了从海量数据中快速分析，总结，归纳和输出有价值的数据。这些技术的实现需要依靠大数据采集平台和大数据分析平台。大数据常用的处理流程分为四部分，包括大数据的采集、大数据的导入、大数据的处理和大数据的挖掘。第一、大数据的采集，采集是收集数据的过程，这些数据来源于不同类型的数据库。第二、大数据的导入，在对数据进行处理前，还需要把数据从分散的数据库导入至一个集中式的数据库。第三、大数据的处理，传统的数据处理依赖数据仓库进行，但是大数据的数据体量通过数据仓库处理效率很低，无法满足实时处理的需求，所以现在一般使用Hadoop技术进行处理。王兵（2014）指出国内外金融机构，特别是互联网金融机构在风险控制、信贷决策、保险定价、服务推荐、客户服务等多种场景中应用人工智能技术，已经取得了丰硕的成果。如前文提到的Kensho公司，研发了一种针对专业投资者的大规模数据处理平台，能实时回答投资者提出的复杂的金融问题。广发银行也在各个领域积极运用智能技术。丛斌（2013)以市场营销策略的视角，全面而又完整地对商业银行理财业务的产生、发展以及完善情况、理财产品的研发、运营、策略的制定以及销售情况进行了系统而完整的阐述和研究。姜再勇（2013）指出:我国商业银行理财产品的内涵与营销策略，以建立数学模型的方式，完整而又详尽的阐释了商业银行理财产品的价格影响因素以及相关产品的定价机制，运用期权定价模型的思维建立数学模型，然后研究理财产品价格的影响因素，最后再运用几何布朗模型分析理财产品的定价情况。梁启明(2013)提出:我国商业银行理财产品的营销方式:1.面对银行所有金融消费客户的广告营销；2.针对银行自有金融客户的数据库短信营销；3.针对银行目标需求对象的主动营销；4.针对明确需求客户的引导营销。综上所述，国内外研究专家、学者主要是结合宏微观方面的内容对理财产品的营销策略进行研究、阐述和分析。这些结论具有很强的实用性和普适性，能够从实践和理论角度进一步指导投资者的投资行为和决策，同时指导银行进行理财产品营销策略的制定与实施。1.3研究思路和方法本文共分为五个部分，第一部分选题研究背景意义，第二部分分析理财产品相关理论综述；第三部分华夏银行理财产品的营销现状分析；第四部分分析华夏银行理财产品营销存在的问题第五部分对借鉴国外银行金融理财产品营销经验，第六部分对金融科技背景下华夏银行理财产品营销对策。本文主要采取规范研究方法，如归纳、分析、比较、举例等。通过对各类电子检索和手工检索的刊物、书籍、文件和相关论文的研究分析，搜集整理关于大数据和人工智能在银行业的应用，并通过获得华夏银行相关资料，为本次论文的写作提供依据。具体如下:案例分析法：通过对就美国花旗银行理财产品营销对策、英国渣打银行理财产品营销分析特点对策案例研究，并结合文献理论，提出华夏银行理财产品营销提出建议。数据分析法:通过所得数据，采用不同的分析方法，进行不同方面的分析，得出数据所呈现的结果或问题。2.理财产品相关理论综述2.1生命周期理论美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农于1966年提出产品生命周期理论(productlifecycle)，他认为，产品生命是指产品在市场上的营销生命，产品和人一样都有生命，要经历婴儿、成长、成熟、衰退四个周期。当一种新产品问世以后，在功能，经济等方面上胜过原有产品，将会使原有产品到衰退阶段直到被淘汰，金融机构在理财产品策略上广泛应用了产品生命周期理论，如要避免产品由成熟到衰退这个阶段，则需要不断创新，开发新产品。这也就是产品生命周期理论促成了创新的动因。笔者认为，产品生命周期理论忽视了现代互联网、卓越创意的影响力因素，如果频繁创新开发新产品替代原有产品，可能并不是最好的方案，花费高昂的科研成本，有可能面临巨大的机会成本风险，不但不产生效益，还败给竞争对手，也即竞争对手并不开发新产品，而是在原产品基础上通过运用大数据、互联网工具、创意方面的创新，也能获取高市场份额。2.2比较优势理论随着世界经济的不断发展，人们的收入和财富也在不断增加，比较优势理论认为人们财富的增加会对增加对投资的需求，出于对安全性、盈利性、流动性的考虑，投资需求也是多元化的，金融机构为了满足投资人的不同需求，不断开发出新的理财和其它金融产品，就促成了金融创新。财富增长理论的代表人物有海沃德和格林包姆。笔者认为，当前我国居民财富和收入呈阶梯式增长，使用财富增长理论开展金融创新分析有很强的适用性，但该理论仅从金融视角的创新去分析，随着互联网科技的跨越式发展，这一理论有局限之处，它没有考虑互联网进步和非金融需求的影响。若财富增长理论结合互联网、金融、非金融领域去进行创新分析将更成熟和趋于完美。如，人们收入的增加对互联网购物有需求，它是非金融的，但阿里巴巴却将理财和这种非金融需求结合在一起，创新出了余额宝理财产品。再如，人们收入的增加对发放红包的“需求”也在增加，于是腾讯运用互联网工具微信，创新电子红包进行支付实现这一功能，而在春节联欢晚会上大规模推广微信红包，则是方法上的创新，获得了极大的成功。3.华夏银行理财产品的营销现状分析3.1华夏银行理财产品现状分析华夏银行沈阳分行成立于1992年12月22日，其在发展过程中，注重以“市场为导向，以客户为中心”，大力开拓公司、个人以及同业金融市场，在发展过程中，取得了不错的发展成绩。华夏银行沈阳分行注重提供丰富的金融产品以及个性化的金融服务，得到了较大的发展。截止到2007年末，华夏银行沈阳分行已经在沈阳设有九家支行，九个自助营业厅，资产总值达到了198亿元，累计发放贷款816亿元，办理银行承兑汇票272亿元，办理贴现845亿元，实现利税8.86亿元。华夏银行沈阳分行在发展过程中，主要业务范围为:办理本外币存款、贷款、结算和华夏卡、代理发行证券、代收代付各种金融服务。同时，华夏银行沈阳分行还经营东北地区融资代理业务，为东北地区的金融同业进行融资代理服务，开展相应的同业拆借、债券回购、债券分销及公交IC卡转账充值等业务。3.2华夏理财产品营销现状分析就当下华夏银行沈阳分行营销发展现状来看，其在发展过程中，主要涉及到了政策环境、区域环境、以及行业竞争环境三方面影响。1、政策环境随着我国社会经济的发展，国家为了更好地为企业发展融入资金，鼓励银行金融行业的发展，并在法律以及制度上进行相应的完善工作。就我国银行业的法律建设情况来看，已经建立了较为完善的金融法律体系。华夏银行沈阳分行在实际发展过程中，拥有一个良好的市场发展氛围，商业银行不正当竞争现象被有效遏制，这对于华夏银行沈阳分行的发展来说，具有十分积极地意义。华夏银行沈阳分行在发展过程中，加大了其业务量占有，积极开拓市场，并注重挖掘贷款潜力，对一些有实力的企业、客户进行贷款发放，为华夏银行带来了较大的经济效益，实现了自身的发展和进步。华夏银行沈阳分行的发展，离不开当下规范的市场竞争环境。2、区域环境华夏银行在沈阳的发展，除了自身的业务能力外，与沈阳的经济发展水平有着不可分割的关系。据相关数据调查显示，2014年，辽宁省地区总产值突破2.5亿元，经济增长率为14%，经济总量也获得了巨大的提升，由原来的2万亿元，直接奔着3万亿元跨进。沈阳地区的总产值高达1.6万亿元，本市的财政收入为650亿元。这样一来，沈阳地区高速发展的经济环境，为华夏银行沈阳分行进行业务开拓，实现借贷效益来说，具有重要的推动作用。2010年，沈阳发布了《沈阳经济区新型工业化综合配套改革试验总体方案》，在方案中，注重加强新的实验区经济建设，这就需要大量的资金融入。华夏银行作为金融机构，为企业发展融资，是其获取经济效益的关键。综合沈阳地区实际发展情况来看，沈阳市保持着较快的经济增长率，地区生产总值在2011年就突破了5900亿元，到了2014年，预计突破8000亿元，这样一来，沈阳地区人民的生活水平将极大提升，人均可支配收入也保持着较快的增长势头。在这样的背景环境下，个人信贷业务、存款业务以及相应的金融产品服务，都会得到极大的提升，把握沈阳市场，是对于促进华夏银行发展来说，无疑具有极为重要的意义。3、行业竞争华夏银行沈阳分行在发展过程中，虽然取得了一定的成绩，但是面对同行业之间的竞争加剧，华夏银行沈阳分行在发展过程中，面临着较大的挑战。从沈阳市金融机构的入驻情况来看，到2014年末，井有40家金融机构，并且随着资本市场的活跃，资金存贷发生着较大配变化。同时，随着国家相关政策的调整，2012年我国注重对海外市场的开拓，直接融资市场出现较为活跃的状态，这对于大客户存款的收益率来说，具有较为积极作用。4.华夏银行理财产品营销存在的问题4.1产品创新程度较低产品的设计单一，创新不够。华夏银行南京分行的销售的理财产品与国内其他商业银行的产品相比，同质化相当严重，产品缺少核心竞争力。华夏银行需要在分业经营、分业监管的框架内，开发出符合客户需求的创新理财产品，为华夏银行南京分行拓展南京地区的个人理财市场提供支持。4.2产品价格机制中比价不合理理财产品的价格对产品销售情况产生重大影响。浦发银行郑州分行目前产品定价主要采取的是“跟随策略”，即根据其他商业银行同类产品的价格确定理财产品的回报率。在价格策略方面存在以下几个方面的问题:第一，缺乏完善的理财产品定价体系。浦发银行郑州分行不能针对产品自身的特点以及银行的实际情况主动调整价格。第二，过高的产品回报率定价。为了争夺有限的客户资源，同时预防老客户的流失，因此银行常常不得不提高回报率，以达到吸引客户的目的。而过高的回报率承诺，增加了银行和客户双方的风险。银行方面，由于无法实现承诺的回报率，会导致客户的不满，影响银行理财产品的推广；客户方面，也会因为无法获得预期的回报而造成损失。这种为了争夺客户而提高回报率的行为，会将银行拖入恶性竞争的循环中，严重影响银行理财产品的营销。第三，未从市场需要进行定价。浦发银行郑州分行的产品定价未能从市场需求中出发，应对从市场需求和银行实际情况出发，以客户实际需求和风险承受能力为依据，制定合适的价格，从而减少银行和客户的风险。表1商业银行同期非保本浮动型理财产品收益率比较(2016年)银行产品名称时间预期年化收益率工商银行尊享系列封闭净值型理产品（ZXFG1524）2016.5.26-2016.5.245.8%农业银行进取增利收益分级型2016年第5期2016.5.27-2016.5.255.3%建设银行乾元—鑫安利得2016年第4期理财产品2016.5.26-2016.4.106.2%兴业银行第20期天天万利宝理财产品E款2016.5.26-2016.5.245.4%浙商银行永乐理财2016年第49期D款2016.5.27-2016.5.265.7%广发银行银安富理财计划150504-D3672016.5.25-2016.5.266.0%华夏银行2016年第89期同享盈添利计划2016.5.28-2016.4.286.1%来源：各银行网站从表1同期非保本浮动型理财产品收益率比较可以看出，浦发银行郑州分行目前的产品收益率明显高于其他商业银行。高收益率虽然能够有效吸引客户，但是同样带来高风险，一旦预期收益无法实现，不仅会使银行处于非常尴尬的境地，而且会使客户遭受损失。4.3产品营销渠道有限渠道方面，华夏银行南京分行的实体营业网点在南京地区较少。华夏银行在南京市区仅有29家实体营业网点，比华夏银行晚5年进入南京市场的民生银行，在南京市区的营业网点已经达到36家，银行业电子银行著称，实体网点较少的招商银行在南京地区的营业网点都已经达到了40家，更不用提那些体谅庞大的国有四大行。在商业银行营销渠道越来越重要的今天，华夏银行一方面要抓紧布局物理实体营业网点的扩张，也要抓紧向江苏省内的二三线城市进行渗透，加紧布局网络银行、电话银行以及微信银行。4.4从业人员营销意识不强、综合素质不高2012年12月，华夏银行某支行的某位客户经理私自销售第三方理财公司的产品，该第三方理财公司破产后无法兑付到期的本金和收益，导致事情败露。虽然华夏银行随后公开表示此次事件是员工的私下行为，与华夏银行无关，但是也暴露了华夏银行在个人理财业务方面监管制度和考核制度的不足。华夏银行南京银行要完善内控机制，建立健全内部监管制度，杜绝同类事件的发生。银行CC分行理财产品创新情况来看，所开展的一系列创新大多是在省行层面开展的，二级分行以下到支行网点，创新人才明显缺少，很多客户经理甚至连理财产品PR等级都不清楚，更谈不上创新了，同时，理财产品创新的趋势己发展到多元化创新等，需要理财经理们具备产品市场研究、市场营销学、法律、金融统计学、财经会计等方面的综合知识和实践经验，这方面的人才虽然省行近年来加大力度在培养，如省行营业部、每家二级分行都建立了专业的个人理财、私银理财专家团队，但数量最多的县支行却相对落后，整体上理财产品创新人才数量上不足。5.借鉴国外银行金融理财产品营销经验5.1美国花旗银行以人为本、不断创新的营销战略花旗银行的同业业务有强大的IT系统支撑。通过建立功能强大、内容丰富的客户管理系统和额度管理系统来开展同业业务，满足同业业务开展过程中的查询和统计管理。同业业务的营销客户经理可通过这些管理系统查询到客户的基本概况、各条线业务的合作情况、利润贡献度、客户相关的研究报告、客户的最新动态等信息。花旗银行的工T系统还能够给出每一笔同业业务的风险资本回报率。此外，额度管理系统还可为同业业务的客户经理查询到客户额度的实时使用情况，以及额度使用效率，能够为将来调整客户的授信额度提供参考依据。2013年花旗银行以短期借款、联邦基金买入和卖出回购等业务形成的同业负债占总负债比例为16.22070。花旗银行利用自身完善的网络系统，能够灵活的调整同业客户额度，对客户进行实时分析，激发每位客户、每项产品的潜力，将客户的潜力发挥到最大，时效性较强。5.2英国渣打银行以客户为中心的营销理念渣打银行有90%以上的业务都采用双边记账法进行考核管理，该银行的管理系统当中都是可以查询每笔收入的发生时间、发生地点、客户名称等交易信息，处于任何地方的客户经理通过检索客户名称，就可以看到所有与该客户发生交易的统计情况。双边记账机制的优越性使得各大外资银行纷纷采用，己实施近10年，取得了良好的效果，有效地推动了银行同业业务的发展。2013年，渣打银行条线总收益为11139.3亿元，其中利差收入8002.18亿元，占比_59070；中间业务收入5709.12亿元，占比41070。采取“双边记账”的方式共同维护和开发客户资源，充分调度全员积极性。6.金融科技背景下华夏银行理财产品营销对策6.1创新产品设计方案6.1.1生命周期细分有针对性的进行理财产品推销，是实现华夏银行沈阳分行理财产品效益的关键，对此，在实际发展过程中，必须注重对客户市场的细分。在进行客户细分过程中，要加强云计算以及数据挖掘技术的应用，对客户的资产情况以及资金情况进行有效把握，根据客户的实际经济能力，进行相应的理财产品推广，这对于华夏银行沈阳分行的发展来说，具有十分重要的意义。具体做法，我们可以从以下几点进行考虑:第一，建立较为完善的客户数据信息化系统，能够对客户的信息进行有效搜集，并根据每一个客户为银行带来的利润贡献率，对客户的重要度进行区分；第二，根据数据信息化系统提供的相关数据信息，对客户资源进行二次配置。所谓的二次配置，主要是指对客户的分类，例如在分配过程中，能够为华夏银行沈阳分行带来较大利润的客户设为A级客户；带来一般利润的客户设为B级客户；带来较少利润的客户设为C级客户，根据客户的水平以及等级，可以进行相应的服务资源配置；第三，注重对客户市场的有效管理，这就需要落实相应的责任制度，更好地维系客户关系，并且要注重对内部员工进行服务标准以及服务内容的相关培训工作。6.1.2复合型理财产品有针对性的进行理财产品推销，是实现华夏银行沈阳分行理财产品效益的关键，对此，在实际发展过程中，必须注重对客户市场的细分。在进行客户细分过程中，要加强云计算以及数据挖掘技术的应用，对客户的资产情况以及资金情况进行有效把握，根据客户的实际经济能力，进行相应的理财产品推广，这对于华夏银行沈阳分行的发展来说，具有十分重要的意义。理财产品的开发，可以从信用卡以及信贷产品两个方面入手。信用卡是一种小额信贷产品，对于中小商业银行发展来说，具有十分重要的意义。笔者认为，小额信用卡以及小额信贷产品，能够为客户提供更加贴心的服务，满足客户的实际需要，让客户对华夏银行沈阳分行产生更好的认同感。对此，在进行产品创新组合过程中，我们可以从以下几点进行考虑：首先，创新融资方式融资方式的创新，是华夏银行沈阳分行获取存款的重要途径。在实际发展过程中，借助华夏银行沈阳分行在人民群众心中的地位，人们在选择金融产品过程中，会更加放心购买银行的理财产品。融资方式的创新，要注重结合实际情况，从个人、企业、担保工作等多个方面进行考虑，金融产品的创新，必须具有较强的针对性，能够根据客户的实际需求情况，为客户提供贴心服务。通过创新融资方式，可以更好地促进华夏银行分行业务发展。其次，创新理财产品。理财产品是当下金融市场发展过程中，为金融机构以及传统银行业带来较大的收益的关键。随着社会经济的发展以及人们生活水平的不断提升，人们受众财富值不断增加，人们更希望通过理财，使财富增值。在这样的背景环境下，理财产品具有着较为广阔的发展市场，华夏银行沈阳分行为了更好地获取经济效益，必须把握理财产品创新这一问题，对现有理财产品进行有效整合，推出更受人们欢迎的理财产品。同时，理财产品的开发过程中，还要注重对当下社会经济发展形势的把握，随着经济全球化趋势进一步加强，开拓相关的海外结算、清算以及汇票服务，对于实现华夏银行沈阳分行利润增加来说，同样具有重要意义。6.2根据行业发展动态进行价格方面的不断优化6.2.1采用渗透定价法提高市场占有率产品价格策略，将直接影响到客户对理财产品的期望。在进行产品价格策略制定过程中，必须要注重互联网金融与传统业务的有效互动，这种有效互动，具体表现在以下几个方面：第一，对产品的功能进行有效了解，并根据客户的实际情况，对产品价格进行有效定位。例如在进行房地产贷款以及个人按揭贷款过程中，要注意一个区分度，将业务的营销方式进行有效区分，明确业务对自身整体效益的影响；第二，注重产品之间的联动。产品价格策略的制定，要考虑到银行整体发展情况，并考虑到产品与客户之间的关系。一般来说，客户在购买理财产品过程中，主要考虑到产品的盈利情况以及面临的风险因素。在进行产品销售过程中，必须要注重对产品的实际情况进行有效分析，帮助客户解决实际问题，这样一来，才能够更好地推进理财产品交易的实现；第三，产品价格策略的制定，还要考虑到客户的分析。在推出理财产品时，要做好客户分析，对相关信息进行有效了解，以满足客户的实际需要为主。6.2.2高附加值产品设计第一，提供“免费体验”服务一些刚推出的理财产品，由于缺乏市场辨识度，因而销售量并不理想。华夏银行郑州分行可以充分利用现有客户资源，为部分客户提供―免费体验服务，即：免收客户购买此款理财产品的手续费，吸引客户购买体验，通过免费使用加深客户对新产品的特性的理解，同时通过自身体会向亲友介绍产品。这种促销方式具有高效、直接的特点，非常适合新产品的推广。第二，提供理财产品可转让服务目前的定期理财模式，存在的最大的问题就是产品到期前没法赎回，这就对中途急需用钱的投资者造成了困扰。2015年3月份，华夏银行推出行内个人理财份额可转让服务，成为解决这一问题的一个新的思路。目前，该业务适用于该行发行的部分非保本浮动收益理财产品，并且仅限柜面渠道办理。华夏银行这一业务的推出，让期限内流动性为零的银行理财产品，终于有了官方转让的途径，成为业内第一个吃螃蟹者。在具体的操作中华夏银行不参与价格指导，仅提供一个撮合交易平台，转让价格方面可由转让双方自行协商确定，而在转让方式上出让人可以自己找下家，也可以通过银行找下家，自己找下家的话目前银行只收取每笔50元的手续费，但如果是委托银行来寻找下家那就要收取转让金额的0.1%作为手续费。虽然华夏银行并未对理财产品转让设置最低持有期限限制，但为了规避风险，华夏银行要求所有的转让都必须要到营业网点通过银行柜面渠道进行，除此之外个人理财产品可转让还有多个限制，例如由于银监会规定银行理财产品的销售起点金额为5万元，此外如接手者之前不是该行的客户业务办理前还需要完成开户，风险评估等程序测评结果显示其与该理财产品的风险等级相匹配才可签署转让协议。理财产品可转让服务的推出，成为华夏银行理财产品的一大特色，为那些急需将理财产品变现的客户提供了便利，同时也降低了银行承担的流动性风险。华夏银行郑州分行可以将这一项业务当成特色来进行推广，扩大客户的认知度，提高服务质量，以此来吸引客户。6.3基于金融科技背景下客户营销模式创新6.3.1分析销售数据精准营销由于互联网自身的开放性特征，使得互联网金融更加有利于客户的挖掘，吸引客户的注意。在我们认知的互联网金融产品当中，一些金融产品主要通过社交网络走入了我们的世界。例如余额宝。我们在使用支付宝第三方支付软件时，并不知道余额宝，但是随着余额宝利用支付宝、QQ、微信进行宣传，大家渐渐意识到了余额宝，并开始尝试着将零钱放入余额宝中，获取了一定的收益。社交网络对于促进互联网金融发展来说，起到了积极作用，实现了互联网金融行业对资金的吸纳和融合。相对于华夏银行沈阳分行的宣传模式来看，互联网金融行业在发展过程中，利用“微信”、“qq”等社交网络，可以更好地对金融产品进行宣传，并且具有较低的宣传成本。同时，在利用社交网络进行宣传时，人们在聊天过程中，或多或少会提及这一问题，使得相关互联网金融产品得到了有效扩散。社交网络促进了互联网金融行业的发展，也降低了金融交易成本，这对于华夏银行沈阳分行来说，无疑是一个巨大的冲击。华夏银行沈阳分行在进行宣传过程中，采取的主要方式主要为网店宣传、电话宣传、ATM宣传以及网络银行宣传，经过相关对比，社交网络宣传，是覆盖范围更广、成本更低的宣传方式。关于各个渠道的金融机构单项交易宣传成本，我们可以从图1中看出：图1各个渠道金融机构单项交易宣传成本示意图我们不难看出，互联网金融行业的发展，凭借着互联网信息技术的先进性和优越性，给华夏银行沈阳分行的发展带来了较大的挑战。华夏银行沈阳分行在实际发展过程中，既要面临四大国有商业银行以及中小商业银行的竞争压力，又要面临着互联网金融行业对市场的挤压，这对于华夏银行沈阳分行未来发展来说，无疑是一个极大的挑战。如何对这一挑战进行有效应付，选择有效措施解决当下华夏银行沈阳分行发展过程中存在的困境，是华夏银行沈阳分行必须考虑的一个重要议题。6.3.2分析客户档案的智能化个性营销华夏银行郑州分行的理财产品营销应当充分重视理财产品营销前、营销中、以及营销后的三个环节，确保三个环节的充分结合，促进理财产品营销效率的提高。营销前：主要是加强对理财产品销售人员的培训，提高其对理财产品本身的认知程度，以及加强其对理财产品销售相关资料和办理流程的掌握程度，同时具备较强的理财产品知识以及沟通能力，为理财产品的营销打下坚实的基础。比如：掌握理财产品销售设计的合同文本（产品说明书、业务申请书、风险评估报告等）、对个人理财销售人员进行资格考核和认定等。营销中：主要包括客户风险承受能力评估、销售人员管理、销售内控管理等。理财产品的销售人员通过与客户的交流，对其风险承受能力进行评估，按照从低到高的顺序进行分级，共分为五个级别。其次，加强对销售人员的管理，建立严格的理财销售管理制度，明确销售人员的职责以及在销售过程中应当注意的事项，对于违反相关制度的人员进行严厉处罚。比如：理财产品销售人员不得违反客户的意愿进行理财产品营销；不得将理财产品同存款进行强制性搭配；不得无条件向客户承诺高收益率等。6.3.3CRM营销可以建立健全客户管理信息系统，实现高效的客户管理，抓住客户的胃口，投其所好，建立稳固的客户关系。CRM营销就成了获取细分市场的竞争优势，可以帮助银行获得更大的市场份额。华夏银行郑州分行在应用现代大量数据处理、挖掘的基础上，运用CRM营销时应注重以下几个方面：一是当客户的理财需求有变化时，要及时与客户进行沟通，给出适合的理财建议，防止客户流失，建立长期有效的合作关系；二是华夏银行郑州分行要精准明确的知道自己的目标客户，针对目标客户进行有效的CRM营销；三是在CRM的过程中要始终保持双向协调、互动、学习，让客户根据自己的体验给出意见和建议，银行从而改进，让客户有参与感，以保持合作热情；四是在CRM的过程中要人性化、个性化，对不同的客户要有不同的适合的沟通方式；五是银行的服务项目要定期测评、长期跟踪，根据服务效果进行积极调整；六是确保银行与客户之间长期稳定的合作关系，这是CRM营销的核心所在。6.4采取各种措施提高从业人员综合素质6.4.1提高从业人员金融科技意识人才培养策略，是华夏银行沈阳分行发展的必然选择，也是其与其他中小商业银行以及四大国有商业银行竞争的关键因素，对于华夏银行未来发展来说，具有决定性作用。在进行人才培养过程中，要注重复合型人才的培养，更好地满足华夏银行沈阳分行实际发展需要。在进行培训过程中，要注重从以下几点进行把握：第一，能够对产品的实际情况进行有效掌握，可以对重点产品以及新产品进行有效推广。复合型人才必须具备较强的推销能力，能够根据客户的实际需要，将产品推销给需要的客户，更好地实现经济效益；第二，能够对当下金融行业发展的实际情况进行有效把握，并能够根据市场状况以及同行业的发展情况，更好地把握客户心理，维系客户关系，为华夏银行沈阳分行培养更多的忠实客户；第三，在业务开展过程中，要注重培养工作人员的灵活性，加强工作人员的应变能力以及对客户目标的发掘能力，能够对新产品的相关信息进行及时消化理解，并根据实际情况，将产品进行有效推销。同时，在发展过程中，还要注重创新争优等活动的应用，加强“5+1工作机制”以及“师带徒”的培训方式，这样一来，对于促进华夏银行营销模式变革，更好地实现当下社会经济发展形势来说，具有十分重要的意义。综上所述，关于华夏银行沈阳分行营销模式的转变，笔者注重立足于互联网金融行业对传统银行业的冲击背景下，对这一问题展开了相关研究和探讨。在研究分析过程中，有针对性的提出了相应的解决措施。总之，华夏银行在发展过程中，必须要注重立足于自身发展实际情况，对现有问题进行有效改善，只有这样才能更好地实现自身的发展和进步。6.4.2专业化培训理财人员的专业素养是保证华夏银行郑州分行理财业务稳步发展的基础，他们的专业素养以及独到的投资眼光能够对分行理财产品创新和营销起到决定性作用。因此，浦发银行郑州分行在招聘人员时，需要以组建由各行业专业人才组成的专门理财团队为目的，招聘各领域人才，包括：保险、股票、债券、法律、管理、营销等。这样的团队能够对理财市场的各个领域做出准确判断，还能够对投资者心理进行准确分析，并将其分为不同的细分市场，通过采取专业的营销手段为不同细分市场的客户提供专业的服务，满足投资者的投资需求。在具体选拔理财人员过程中，不仅要重视人员的专业知识，除了了解理财产品和专业金融知识等硬件信息外，同时也要重视人员的沟通能力、综合分析能力等软件信息，因为理财人员面对的是客户，交流方式以沟通为主。专业的理财人员需要良好的沟通技巧和人际交往能力，能更有效地把自己的专业理财知识和理财观念灌输给客户，引导客户购买理财产品。加强人才的选拔，打造一支专业的理财营销团队，建立一套完善的理财营销流程，牢牢坚持―以市场为导向，以客户为中心‖的理念，切实增强服务意识，提高专业能力，顺应市场变化，满足客户需求，不断提升市场竞争力。6.4.2严格定期考核同时，根据国际银行的管理经验，建议员工职业道德考核标准，定期对员工工作水平和服务态度进行考核，促进员工道德水平的提升。培训后的理财经理应达到一下几点要求：第一，专业的业务素质，精通各种金融政策和理财知识，熟悉本行的理财产品；较高的综合素质，包括良好的沟通技巧和端庄大方的个人形象。第二，理财经理要能搜集全面的、真实的客户信息，与客户进行有效地沟通交流。理财经理在理财产品营销系统中有着非常重要的作用，作为客户的理财顾问，要为客户制定理财计划，向客户介绍理财产品，提供各种理财信息；而作为银行的营销人员，要完成银行的销售任务，向银行反馈客户提出的问题，并提出改进建议和意见，维护客户关系，留住现有客户，发展潜在客户。第三，理财经理必须有敏锐的眼光，及时把握市场和客户的变化，并根据变化做出相应的应对措施，做到既能促进银行业务的开展，又能更好的服务客户。

结论银行新产品营销的发展是在传统产品营销发展的基础上建立起来的，具有全新的发展模式，而且能够促进发展方向的确立，带动了分行的全面发展。在实际工作中，分行私人银行业务发展较快，而且能够通过基本的业务管理来制定具体的措施，形成相关的影响，也能够不断的拓宽途径，带动绩效管理水平的提高，根据其经营管理方面，可以形成有效的分析，也可以促进分行整体的生命活力。从上文中可以看