房地产综合项目进场前准备专项方案

进场前准备方案项目开启在即，为了愈加好推进前期销售工作，现将进场前双方要做工作罗列以下：开发企业需做工作提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方企业具体资料。提供项目全部资料，包含户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。3、提供项目正当销售文件：项目销售五证复印件、项目计划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并确保一切资料正当性和正确性。4、确定按揭银行并提供办理按揭所需费用明细及最新利率表，确定用户购房时和后期产权办理所需缴纳费用明细。5、待铺面划分出来后，派专员到测绘队对项目进行测绘。6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精巧，表现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送用户。7、现场设置围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。8、指定专员和我方项目责任人进行对接，立即沟通推进工作。附售楼处进场物料清单售楼处宣传物料：总规模型。2、开启区计划模型。3、单体/分户模型。4、户型展板。5、项目楼书。6、项目折页、置业计划书（户型单页）。7、项目总平图。8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。9、认购卡、认购协议、认购须知、认购步骤、按揭步骤、按揭须知；交款单、调房单、退房单。售楼处功效分区提醒：接待区、展示项目品牌和专题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP用户接待区、问题用户处理区、建筑产品样品展示区。售楼处办公设备、家电、用具物料：投影机、电子销控表。销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、用户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。电话、传真、来访来电统计本。高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、协议打印专用纸。电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用具。门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。工地安全帽、医药箱。自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。营销部全体人职员服、保洁保安工服及工具。二、我方需做工作1、成立项目小组项目小组架构：企业高层销售管理人员、项目经理或项目责任人一名、销售人员若干、负责该项目标策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及关键外协单位（如广告企业等）。项目小组工作内容=1\*GB3①调查市场，建立项目档案。=2\*GB3②制订销售策划方案。=3\*GB3③销售策划方案具体实施和监控。=4\*GB3④销售工作组织和安排。=5\*GB3⑤对销售效果进行分析，调整对应销售策略。=6\*GB3⑥对所调整策略进行重新讲解和培训。=7\*GB3⑦和开发商接洽工作。=8\*GB3⑧和外协企业接洽工作。3、项目小组工作步骤调查市场=1\*GB3①经过市调，了解区域情况、区域内配套、代表性个案和竞争对手具体情况。=2\*GB3②总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。=3\*GB3③经过市调对本案销售策略进行总结调整。对项目进行正确定位=1\*GB3①产品定位=2\*GB3②价格定位=3\*GB3③目标用户定位总结楼盘卖点和问题汇总=1\*GB3①项目相关资料搜集=2\*GB3②实地考察=3\*GB3③说辞整理=4\*GB3④请开发商就问题汇总答疑销售人员所需销售工具准备=1\*GB3①销售说辞。=2\*GB3②来电来访用户记录表。=3\*GB3③房款计算表。=4\*GB3④广告日效果（反馈）统计表。=5\*GB3⑤每七天成交统计报表。=6\*GB3⑥销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续步骤立即间等）。=7\*GB3⑦文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等制作和领取。=8\*GB3⑧物业管理相关资料：公共契约、业主守则、职员守则和入伙装修注意事项等。销售步骤和销售人员收入=1\*GB3①由项目经理、项目策划人员和企业财务和开发商确定后，制订项目操作步骤。=2\*GB3②由企业销售责任人和项目小组责任人确定项目销售人员分成及奖惩制度。=3\*GB3③销售步骤包含：各个关系接洽责任人；签定内部认购书和签定买卖协议；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；制订具体接待程序立即间排班安排。=4\*GB3④广告日效果（反馈）统计表。=5\*GB3⑤每七天成交统计报表。=6\*GB3⑥销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续步骤立即间等）。=7\*GB3⑦文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等制作和领取。=8\*GB3⑧物业管理相关资料：公共契约、业主守则、职员守则和入伙装修注意事项等。销售步骤包含：（1）各个关系接洽责任人；（2）签定内部认购书和签定买卖协议；（3）变更设计和产权过户内容；（4）各个阶段收费安排和财务手续；（5）制订具体接待程序立即间排班安排。项目培训及考评筹备制订具体培训计划；考评除文字考评外，还要加入情景考评方法。销售人员头脑激荡会=1\*GB3①销售步骤推敲。=2\*GB3②现场气氛怎样烘托。=3\*GB3③用户心理层面分析和接待用语。=4\*GB3④销售人员间配合和现场销控准备。=5\*GB3⑤销售渠道拓展。=6\*GB3⑥用户可能提出问题。销售计划制订=1\*GB3①销售时间控制和安排。=2\*GB3②销售人员分工。=3\*GB3③具体工作内容和具体工作责任人。=4\*GB3④销售进度和销售目标。销售培训内容=1\*GB3①环境分析：包含区域环境、人文环境（人口数量、职业和收入、家庭结构、租金情况等）、区域发展计划、交通情况、公共设施配置（学校、幼稚园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套距离、密度和未来发展情况。=2\*GB3②市场分析：市场现实状况和走势；同类楼盘市场情况、走势、购置人群特征、价格水平情况；竞争对手销售情况。=3\*GB3③项目标具体计划：项目本身特征（包含规模、定位、设施、价格、买卖条件）；开发商、承建单位、物业管理企业等信誉情况；建筑材料和施工工期等。=4\*GB3④策略分析：项目标优势和劣势；竞争对手和销售情况、价格水准等综合评价和竞争策略讲解；项目销售策略讲解。=5\*GB3⑤相关企业介绍：开发商、承建商和物业企业财力、形象和开发业绩；企业推广目标和企业发展目标，确立销售人员信心等。=6\*GB3⑥销售步骤讲解：开发商和代理商在项目中权利和义务关系；二者在销售过程中责权分工；定金和首期款收取程序；协议签署注意事项；风险规避；签署协议技巧。=7\*GB3⑦销售说辞讲解。=8\*GB3⑧物业管理服务内容：收费标准、公共契约和管理规则等。⑨销售人员礼仪行为准则和个人销售分成水准及奖惩制度。⑩结合目标用户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛营造；销售技巧；语言和体态技巧；用户心理分析等。◆实地讲解：①现场针对项目情况、策划包装方法及手法等进行实地讲解。②竞争对手销售楼盘现场观摩。③同类沙盘销售现场走访。◆销售演练和考评：由策划人员、销售责任人共同就项目实际操作进行培训综合演练。后