房地产居间业务-房地产居间业务的促成

5.7房地产居间业务的促成1.引入案例[1]赵田于2019年3月份从吉林某汽车公司总部调至该公司成都分公司，初到成都的赵田，需要在公司附近求租一套二居室住宅，2019年3月25日赵田走进成航不动产，委托经纪人为其寻找合适中介机构的房源。2.求租客户接待阶段①接待准备保证工作装穿戴整洁，无异味，头发面容干净，女士可化淡妆；接待台面只放置电脑显示器、电话、名片架、便签纸等，忌客户信息本胡乱放置桌面，接待台面杂乱不堪；店内环境干净、整齐。2.求租客户接待阶段②客户到达门店后，经纪人主动出门迎接客户起立并且面带微笑迎接；致迎辞：“您好，欢迎光临成航不动产！”；客户进入店堂后，自然地将客户引导进入接待台前的客户座位；客户入座后，同店同事配合倒水、递杯，水温适中、水位七分满左右。2.求租客户接待阶段③自我介绍询问客户称呼；向作自我介绍，主动递上名片，例如：“赵先生您好，我是成航不动产的经纪人李强，您可以称我为小李，这是我的名片。”2.求租客户接待阶段④问明来意用合适的询问语言判断客户来意，例如：“赵先生，是想买房吗？”（客户会主动说明来意）询问来意是对客户需求的第一次探询，在谈话氛围允许的情况下，获取客户基本信息及需求越多越好，忌客户反感后依然提问不断，置业顾问的态度要亲切、诚恳。获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。信息要点主要有：姓名、移动电话、固定电话、来意、区域范围、价格范围、年龄判断、职业判断、方便的看房时间等。2.求租客户接待阶段④问明来意获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。信息要点主要有：姓名、移动电话、来意、区域范围、价格范围、年龄判断、职业判断、方便的看房时间等。（现在很多经纪人习惯加客户微信，便于及时联系和告知信息）3.引入案例[2]张进在成都某小区有闲置二居室住宅一套，精装修，家具设施配套齐全，张进计划2200元/月出租该物业，张先生走进成航不动产的门店，挂牌出租。4.出租客户接待阶段接待准备当客户到达门店，置业顾问主动开门迎接客户自我介绍问明来意4.出租客户接待阶段⑤即时勘察经纪人小李向房主张进提出即时勘察物业的要求，并向张进说明提前勘察物业有利于经纪人熟悉房源信息，有效配对，早日成交；征得张进的认可后，小李对成都市龙泉驿区车城东七路6幢502室进行了即时现场勘察。核实了该物业地址、装修情况、户型结构等基本情况，并在张进的配合下审核产权归属、用数码相机拍摄物业内、外图片。绘制房源户型图。4.出租客户接待阶段ÄÏN厅次卧主卧厨卫4.出租客户接待阶段⑥送客出门，信息录入张进离开门店时，小李主动起立并且送至店门外。客户离开以后及时将该房源信息录入电脑系统，并附上拍摄的物业图片、物业户型图和即时勘察后的物业评价一同录入电脑中。5.房源客源配对阶段①需求分析针对【案例1】中的客户赵田进行客户需求分析基本信息姓名：赵

职业：企业管理人员5.房源客源配对阶段①需求分析需求信息所需房型：2室1厅或3室1厅所需面积范围：50m2至80m2

价格承受：2500~3500元/月目标区块：龙泉汽车城10公里内购房原因：自住付款方式：季付或年付不限5.房源客源配对阶段②信息匹配注意：信息匹配成功后，要及时勘察与带看，忌拖拉、推延。5.房源客源配对阶段③客户分类获得客户需求后要对客户进行有效的客户分类，比较好的方法是依据客户的购买力、决策权利、需求缺口这三个指标作为客户分类的考量。客户分类的目的是对不同客户倾注不同程度的关注度，所以根据客户分类的不同，需要及时制定出与这个客户相符合的客户跟进计划。案例中，客户赵田具备较好的经济实力，租房需求紧迫、有自主决策权，属于重点客户，应该每天跟踪。5.房源客源配对阶段④邀约带看操作训练邀约技巧邀约时要注重优势突出，首先把物业的优势先亮出来，引起客户的关注以后，再向客户介绍该物业的其他信息；向赵田邀约的时候，可以首先说明该物业离他的公司非常近，步行十五分钟之内能够到达，免除早高峰堵车之苦。租金2200元，比较适中。该物业是精装全配，可以拎包入住。5.房源客源配对阶段④邀约带看操作训练邀约误区夸大其词、胡乱承诺、不守时看房工具包钥匙（或与提前房东联系）、鞋套、《看房确认书》。5.房源客源配对阶段⑤看房结束要点《看房确认书》签字确认获得本次看房的结果，根据获得的客户反馈，制定一下步是谈判或是继续配对。小李获得的看房结果是，赵田对本套物业基本满意，但是希望价格能购降到2000元/月。小李制定的下一步目标是，与房主张进谈判，希望能把价格降到赵田的期望价格。6.回报议价阶段①明确促使客户下定的原因物业与客户需求相符合客户非常喜爱产品之各项优点业务员能将产品及大小环境之价值说明到位，客户认为物业性价比高。6.回报议价阶段②议价过程遵循以下原则：价格确定来自于委托任何第三方，经纪人尽量从中协调；一定要在客户能够有做租赁决定的把握的情况下进行，否则别作“议价谈判”；让价要有理由；制造无形的价值（距离、环境、交通等）；强调产品优点及价值7.签约阶段准备好租赁合同、经纪合同、黑色签字笔、印泥、复印机无故障、计算器等。与委托人和第三方（或许还有公司财务人员）约定好签约具体时间与地点，并提醒其需要携带的证件物品。（房东需要携带：房屋权属证书、土地使用证书、身份证、户口本；客户需要携带：身份证、租金。）8.售后服务阶