江西华宇稀土资源有限责任公司创业计划书样本

创业筹划书公司名称创业者姓名日期通信地址邮政编码电话传真电子邮件目录第一章执行总结 4第二章项目简介 4第三章产品与技术概述 43.1产品简介 43.2研发背景 43.3老式微夹钳与本作品性能对比 53.4稀土超磁致伸缩式柔性微夹钳构造和工作原理 73.5产品技术创新 93.6产品应用范畴 10第四章市场分析 114.1市场环境 114.1.1宏观环境 114.1.2微观环境 134.2市场机会与环境威胁分析 154.3需求分析 174.4市场细分 174.5目的市场定位 174.6公司定位 18第五章战略分析 195.1公司概述 195.2战略环境分析 195.2.1行业环境分析 195.2.2我司产品SWOT分析 215.2.3分析总结 225.3总体战略 235.3.1公司愿景 235.3.2公司宗旨 235.3.3战略规划 235.3.4经营发展战略 24第六章市场营销 266.1营销目的 266.2目的客户 266.3营销方略 276.3.1品牌方略 276.3.24RS营销方略 286.3.3服务方略 296.3.4网络营销 326.3.5促销方略 346.3.6技术营销方略 36第七章销售管理 377.1经销商管理 377.1.1经销商拟定与条件 377.1.2经销商任务与职责 377.1.3售后服务 387.1.4经销商寻常管理 387.1.5考核及奖励 387.2大客户管理 397.2.1大客户信息管理 397.2.2大客户优惠政策 407.3销售队伍管理 407.3.1销售人员甄选 417.3.2销售人员培训 41第八章费用估算 448.1生产及管理费用 448.2产品生产成本估算 44第九章投资分析 469.1资金来源 469.2资金运用 479.2.1初期资金运用 479.2.2将来五年费用列支预算 489.3财务数据预测 489.3.1产销量预测 489.3.2销售收入预测 499.3.3购货预测明细表 50第十章投资收益与风险分析 5110.1投资净现值 5110.2动态投资回收期 5110.3内部收益率（内含报酬率） 5110.4获利指数（PVI） 5210.5本量利分析 5210.5.1五年中所有变动成本和固定成本分析 5210.5.2盈亏平衡分析 5310.5.3盈亏平衡点敏感分析 5410.6利润敏感分析 55第十一章公司管理体制 5711.1管理 5711.2团队 5711.3组织与人力资源 5711.3.1公司管理体系 58附录第一章执行总结第二章项目简介第三章产品与技术概述3.1产品简介微夹钳是微机电系统（MicroElectroMechanicalSystem，即MEMS）应用领域一种重要执行器件，用于完毕微小目的夹持、移动和组装等动作，在微装配、微操作等方面具备重要作用。咱们产品为一种采用棒状超磁致伸缩材料作为驱动源微夹钳，充分发挥了超磁致伸缩材料反映敏捷、精准等优势，结合了简易柔性构造设计，有效地从几种方面改进了微夹钳性能，增大了微夹钳输出位移和输出力矩。“基于超磁致伸缩柔性微夹钳”通过变化微夹钳能量供应和驱动方式（使用磁致伸缩GMM棒驱动），较好解决了上述问题，比老式微夹钳具备构造简朴，输出位移明显、稳定、耗电小，易于控制夹持力与输出位移，且响应时间短等特点。3.2研发背景20世纪60年代以来，随着半导体集成电路微细加工技术成熟和超精密机械加工技术发展，微电子技术渗入到机械工程各个领域。两者结合，从而浮现了一种微型器件或系统，简称微机电系统（MicroElectroMechanicalSystem，即MEMS）。它涉及电子、机械、材料、信息与自动控制等各种学科并集成了当今科学技术许多尖端成果，可以完毕大尺寸机电系统所不能完毕任务。作为MEMS一种重要方向，微小目的夹持、移动和组装等研究获得了很大进展。微型夹钳是操作机构与微型零件之间接口，直接与被操作物体接触，因而特别重要。微型零件制造及装配规定微型夹钳构造紧凑、外形尺寸小、可以输出足够夹持力并且适应被操作微型物体。研究和开发合用于微型零件操作和装配微型夹钳，是实现微系统技术产业化一种核心环节。由于其重要性及广泛应用，近年来它已成为微纳米技术研究领域热点。当前，应用较广泛微夹钳驱动方式重要有：静电驱动、电磁驱动、形状记忆合金、压电效应、热驱动、电热驱动等。与之相比本作品以稀土功能金属材料超磁致伸缩材料(GMM)作为其驱动源，有效变化了老式微夹持器输出位移小和输出力矩小缺陷。3.3老式微夹钳与本作品性能对比驱动方式长处缺陷静电驱动效率高、精度高、不发热、响应速度快静电力与距离平方成反比，因而其行程小、输出力小、驱动电压高电磁驱动机构原理相对简朴、可靠性高，可以承载较大电流，变形量也较大能量消耗高，线圈升温高，噪声大以及体积大，电磁线圈微型化很困难，同步磁性材料生产困难形状记忆合金输出力大，变形量也较大响应速度较慢，形变成阶跃性变化压电效应控制精度高，响应快，驱动力大，驱动功率低，工作频率宽位移量较小，需要电绝缘要好，压电块驱动微夹钳体积较大，如果为薄膜驱动话，制备薄膜相对困难热驱动能满足MEMS中某些规定，驱动力大响应频率不高，需要恰当加热器电热驱动控制简朴，操作以便，能提供大输出力，驱动电压低，易于集成具备复杂几何形状，并且局部单元尺寸过于细小，需对构造进行特殊设计由上表比较可以看出，能量供应和驱动方式是微夹持器设计中难点，直接决定了夹钳主体构造和夹持性能。因而本产品则重要从驱动方式上对微夹钳进行改进。微夹钳重要性能指标有响应频率、输出精度、响应速度、输出行程、输出力等，而稀土超磁致伸缩材料（GMM）在这些方面具备较明显优势，将其运用于微夹持系统中能达到较好效果。3.4稀土超磁致伸缩式柔性微夹钳构造和工作原理超磁致伸缩材料（giantmagnetostrictivematerials，GMM）是一种具备很大磁致伸缩效应材料，即它尺寸会随着磁场变化而变化。GMM与压电材料(PZT)和老式磁致伸缩材料等相比,具备独特性能:(1)在室温下磁致伸缩应变大;(2)能量密度高(3)响应速度快,普通在几十毫秒如下,甚至达到微秒级;(4)输出力大,负载能力强,可达到220-800N;(5)其磁极耦合系数大,电磁能机械能转换效率高,普通可达72%;(6)居里点温度高,工作性能稳定。鉴于GMM上述优良特性,这种材料在许多领域中已引起人们广泛注重。超磁致伸缩式柔性微夹钳是运用GMM在磁场变化时发生伸缩形变这一性能而制作新型微夹持器，具备输出位移大、输出力矩大、响应迅速等诸多长处。基于这些长处，其作为驱动元件同步可以简化微夹钳构造。其构造简图如下图所示。工作原理：驱动线圈通入可控电流，产生驱动磁场；变化驱动电流大小，从而变化驱动磁场大小，进而使GMM棒长度发生变化，即可推动柔性铰链，实现位移和力输出，来实现微小物体夹持和移动，使电磁能转变为机械能。由于GMM棒输出位移直接由线圈产生磁场控制，而柔性铰链机构输出位移与输入位移呈现特定关系，因而很容易实现其输出力与输出位移控制。并且GMM棒反映十分敏捷，因此超磁致伸缩式微夹钳具备响应速度快且易于控制特点。设计构造分析：由于微夹钳工作端位于钳体末梢处，咱们但愿其末梢处构造尽量简朴，以达到最佳操作环境。以上构造设计长处在于充分发挥了超磁致伸缩材料长处，将GMM棒作用端放在了距离柔性铰链很近位置，这样虽然作用力臂很短，距离工作端很远，但是由于GMM棒具备输出位移大、输出力矩大特点，因此依然能足够保证微夹钳工作端夹持力，且增大了其工作行程[3][4][5]。同步结合了一体化柔性机构设计，最大限度地保证微夹钳简朴并且合理构造。简要简介柔性机构特点：①可单片设计，从而减少机构重量，并减少制造与装配时间及费用;②无间隙和摩擦，可实现高精度运动;③免于润滑，无污染;④免于磨损，提高机构使用寿命。因而在微操作工具设计中常采用柔性机构，使机构自身具备成本低、重量轻、部件少、易于装配等优势。3.5产品技术创新本产品是使用稀土超磁致伸缩材料作为其驱动源，由于这种材料具备响应速度快、驱动电压低、伸缩系数大、能量密度大、易于控制等长处，因而基于这种新型功能材料制作出来微夹钳具备如下特点：1、构造简朴，制导致本低2、输出位移明显、稳定、耗电小3、易于控制夹持力与输出位移，且响应时间短因而在充分发挥了这种新型功能材料特点基本上，咱们较好地在上述几种方面改进了微夹钳使用性能。3.6产品应用范畴本产品在微型零件操作和装配、细胞操作、微外科手术、MEMS组装等领域具备巨大应用前景。第四章市场分析4.1市场环境4.1.1宏观环境4.1.1.1自然环境分析超磁致伸缩材料（GMM）是自上世纪70年代迅速发展起来新型功能材料，当前已被视为21世纪提高国家高科技综合竞争力战略性功能材料。同步，GMM是一种稀土材料，而国内稀土资源占世界41.36%，是一种名符其实稀土资源大国。1992年，邓小平告知南巡时刊登了“中东有石油，中华人民共和国游稀土”知名发言。国内重要稀土矿有白云鄂博稀土矿、山东微山稀土矿、冕宁稀土矿、江西风化壳淋积型稀土矿、湖南褐钇铌矿和漫长海岸线上海滨砂矿等等。其中，江西风化壳淋积型稀土矿是一种新型稀土矿种，淋积型稀土矿即离子吸附型稀土矿，是国内特有新型稀土矿物。所谓"离子吸附"系稀土元素不以化合物形式存在，而是呈离子状态吸附于粘土矿物中。这些稀土易为强电解质互换而转入溶液，不需要破碎、选矿等工艺过程，而是直接浸取即可获得混合稀土氧化物。此类矿重稀土元素含量高，经济含量大，适于手工和半机械化开采，开采和浸取工艺简朴，是一类很有市场竞争力稀土矿。此外，白云鄂博稀土矿与铁共生，重要稀土矿物有氟碳铈矿和独居石，其比例为3∶1，都达到了稀土回收品位，稀土总储量REO为3500万吨，约占世界储量38%，堪称为世界第一大稀土矿。微山稀土矿和冕宁稀土矿是以氟碳铈矿为主，伴生有重晶石等，是构成相对简朴一类易选稀土矿。中华人民共和国海滨砂也极为丰富，在整个南海海岸线及海南岛、台湾岛海岸线可称为海滨砂存积黄金海岸，有近代沉积砂矿和古砂矿，其中独居石和磷钇矿是解决海滨砂回收钛铁矿和锆英石时作为副产品加以回收。中华人民共和国稀土资源储量大，矿种和稀土元素齐全，稀土品位高，矿点分布合理等，这为中华人民共和国GMM工业发展奠定了坚实基本。4.1.1.2科技环境分析从1842年焦耳发现了磁致伸缩现象开始，人们对磁致伸缩材料研究始终没有停止过。20世纪40年代，发现镍和钴具备较大磁致伸缩；60年代，发现铁氧体也具备较大磁致伸缩；1965年，Legvold等发现稀土金属铽和镝在0K附近磁致伸缩达10-3量级；1969年，Callen提出稀土过渡金属形成化合物具备较高居里温度；1971年美国海军表面武器实验室开始寻找在室温下具备大磁致伸缩材料，发现TbFe2、DyFe2、SmFe2等具备较好磁致伸缩性能，但是它们需要很强磁场才干驱动，这就限制了该材料应用。为此，她们又研究了新合金材料，这种合金材料具备很高居里温度，磁致伸缩性能优秀，使得实际应用成为也许，由此引起了业界对GMM开发及应用极大关注。北京钢铁研究总院在GMM制备技术方面研究起步较早，1991年在国内率先制备出GMM棒材，获得了国家专利。此后又进一步开展了低频水声换能器、光纤电流检测、大功率超声焊接换能器等研究和应用，开发出了具备自主知识产权年产能达吨级高效集成生产GMM技术和装备。北京科技大学研制GMM材料在国内外20家单位试用，效果良好。兰州天星公司也开发了年产能达吨级生产线，在GMM器件开发、应用方面颇有建树。此外，经全国稀土原则技术委员会审定，由甘肃天星稀土功能材料有限公司制定“锨摘铁大磁致伸缩材料”原则为国标，该种材料国标建立，对保护国家知识产权，在国际上占据制造该种材料技术制高点有重要意义。4.1.2微观环境4.1.2.1供应商供应商为公司生产所需提供特定原材料、辅助材料、设备、能源等资源。这些资源变化直接影响到公司产品产量、质量以及利润，从而影响公司营销筹划和营销目的完毕。因而供应商对公司影响至关重要。我公司选址于赣州，而国内国土资源部下达江西省稀土氧化物（REO）开采总量控制指标中重稀土7400吨，其中分派给赣州市7380吨，占全身开采总量99.7%。赣州市拥有赣州稀土矿业有限公司，江西稀有稀土金属钨业集团公司，赣州虔东稀土集团股份有限公司等稀土矿业公司，能为我公司GMM棒生产提供稀土资源，此外，赣南地区矿产丰富，保证了产品生产所需能源资源。4.1.2.2竞争者 微动夹钳作为一种典型微执行机构，可成为微装配机器人手爪，在微机械零件加工、装配、生物医学工程和光学等领域均有较好应用前景。当前重要产品形式竞争者有：静电驱动夹钳、热驱动微夹钳、压电驱动微动夹钳、形状记忆合金微夹钳、真空吸附微夹钳；其重要特性如下表：驱动方式长处缺陷静电驱动效率高、精度高、不发热、响应速度快静电力与距离平方成反比，因而其行程小、输出力小、驱动电压高电磁驱动机构原理相对简朴、可靠性高，可以承载较大电流，变形量也较大能量消耗高，线圈升温高，噪声大以及体积大，电磁线圈微型化很困难，同步磁性材料生产困难形状记忆合金输出力大，变形量也较大响应速度较慢，形变成阶跃性变化压电效应控制精度高，响应快，驱动力大，驱动功率低，工作频率宽位移量较小，需要电绝缘要好，压电块驱动微夹钳体积较大，如果为薄膜驱动话，制备薄膜相对困难热驱动能满足MEMS中某些规定，驱动力大响应频率不高，需要恰当加热器电热驱动控制简朴，操作以便，能提供大输出力，驱动电压低，易于集成具备复杂几何形状，并且局部单元尺寸过于细小，需对构造进行特殊设计4.2市场机会与环境威胁分析在科技发展日新月异新世纪，GMM重要性必将越来越突出，应用也将更广泛。预测将来GMM重要应用领域有如下几种方面：国防军工及航空航天业，应用于水下舰艇移动通讯、探/检测系统、声音模仿系统、航空飞行器、地面运载工具和武器等；电子工业及高精度自动控制等技术行业，用GMM制造微位移驱动器可用于机器人、超精密机械加工、各种精密仪器和光盘驱动器等；海洋科学及近海工程业，用于海流分布、水下地貌、地震预报等勘测装置和用于发射及接受声讯号大功率低频声纳系统等；机械、纺织业及汽车制造业，可用于自动刹车系统、燃料/注入喷射系统和高性能微型机械功率源等；大功率超声波、石油业及医疗业，用于超声化学、超声医疗技术、助听器和大功率换能器等。此外，还可用于振动机械、建筑机械及焊接装置、高保真音响等许多领域。超磁致伸缩式微动夹钳是采用GMM作为其驱动源，并结合柔性铰链机构进行驱动一种新型微夹钳，与已有夹钳相比具备多方面特点，如：可实现加持力大；钳口位移范畴宽；辨别率高；无摩擦和磨损；响应速度快，可达毫秒级；功耗低等特点。但是，由于产品生产需要大量稀土资源，稀土资源开产过程中不可避免带来环境污染与破坏，会导致一定不良社会效应，为了保护环境，保持生态平衡，需要投入资金，增长公司生产成本。ⅠⅢⅡⅣ大潜在吸引力小低成功也许性高环境机会分析矩阵ⅠⅢⅡⅣ大潜在严重性小低浮现威胁也许性高环境威胁分析矩阵综上所述及环境分析矩阵图可知，我公司运营机会与威胁并存，虽然威胁出既有一定也许性，但危害总体较小，而机会给公司带来潜在利益较大，且浮现概率较高，综合分析，属于抱负型业务，市场前景较好。4.3需求分析据江西记录局信息，截止至1月，江西省有记载医院数量为546家，美容整形医院为21家，综合性县级市医院数量为289家，地级市医院数量为236家。具不完全记录，县级市普通医院平均每天执行腰间盘突出、腋臭、胆结石、无痛人流等微创手术8.6例，地级市普通医院平均每天执行微创手术27例。美容整形医院平均每天执行微创双眼皮、微创仿真隆胸等手术14例。调查数据显示，医院对微致动夹钳需求量很大，此外，美容整形手术属朝阳产业，其向微创领域发展，对微制动夹钳需求会不断增长，是一种很有潜力市场。此外，精密仪器制造商和生物医疗所对微动夹钳需求量也很大，是咱们重要客户群，除微动夹钳以外，生物医疗所还是超磁致伸缩式微泵重要客户。4.4市场细分我司生产超磁致伸缩材料衍生产品，主打产品——磁致伸缩式微动夹钳及特色产品微泵，重要应用于微操作领域，其中微零件装配及医疗需求量较大，为重要市场。根据系列细分法，咱们将市场做出如下细分：市场细分市场细分大型顾客小型顾客精密仪表制造商医院生物研究所实验室4.5目的市场定位介于公司自身状况，及在对各个细分市场进行调查评估后来，我公司决定采用产品专业化市场模式，公司生产超磁致微致动夹钳及超磁致微泵两种产品，打入生物、医疗领域及精密仪器制造等领域。与此同步，在目的市场选取方略上，咱们将依照公司发展详细状况，适时变化营销战略。公司发展起步阶段，采用集中性（密集性）市场营销战略，集中所有人、财、物资源，在细分后市场中，选定生物医疗领域这一子市场作为目的市场，以期在有限子市场中占据较大市场份额，获得规模经济效益。这一战略最大优势在于咱们可以享有专业化带来成本费用节减、利润提高。而在公司发展稳定后，咱们将适时履行差别性（密布性）市场营销战略，在发展生物医疗子市场基本上，进一步开拓精密仪表装配这一子市场，克服无差别化产品形式单一，不能满足不同细分市场多样化需求，缺少竞争力弊端，以顾客差别化需求为己任，生产满足不同顾客需求差别化产品，甚至提供批量定制业务，生产经营各种不同规格、质量同类产品。4.6公司定位我司立足于稀土资源超磁致性能应用领域研究，开发研制超磁致伸缩性衍生产品，努力打造属于江西人自己品牌，挺进国内本行业前三，走向国际市场。第五章战略分析5.1公司概述 我司充分运用国内富有稀土资源，积极与各高等院校合伙，自主研发和生产以超磁致伸缩材料为依托系列产品。我司不断追求卓越与创新，所开发研制系列产品可以广泛应用于微电子、医疗等高品位领域，打破了国内一度浮现“稀土大国、科研弱国、技术受制”尴尬局面，代表国内民族公司，以崭新姿态出当前世人面前。公司精神：团结敬业务实创新公司价值观：诚信为本客户第一5.2战略环境分析5.2.1行业环境分析GMM作为一种新型功能材料，比起其她功能材料，它具备综合性能优势明显。随着科技不断发展，GMM在当代微制动应用地位日益上升，除了超磁致伸缩微动夹钳以外，GMM自身具备响应速度快，辨别率高等长处，使得其在微流体控制领域有着很广泛应用前景。我司，致力于GMM材料研究，所开发出超磁致伸缩微动夹钳、超磁致伸缩式微泵、超磁致微致动器等，处在行业领先地位。仅以超磁致伸缩微动夹钳为例，当前，机械领域向微观发展趋势已经使得机械从一种最初宏观范畴变成了微观世界产物，近十年来世界各国已有相称数量微机械系统研制成功并投入使用。某些微机器人装配及制造、生物领域和医疗领域等对细胞操作以及微创外科手术都需要精密操作仪器。因而，微操作夹持器需求增长率不断增大，我司主打产品——超磁致伸缩微动夹钳，作为一种新型微操作仪器，强大自身优势，使其市场需求量大。由图知，当前稀土资源超磁致伸缩技术产品市场增长率较高，需求增长较快，属由初创期（幼年期）向扩张期（成长期）过渡阶段。该阶段特点是行业中顾客重要致力于开辟新顾客、占领市场，但此时技术上有很大不拟定性，在产品、市场、服务等方略上有很大余地，对行业特点、行业竞争状况、顾客特点等方面信息掌握不多，公司进入壁垒较低。5.2.2我司产品SWOT分析优势（S）1.专利：我司产品申请里技术专利，拥有自主知识产权2.产品性能：我司产品基于GMM新型功能材料基本研制，增强产品使用性能，市场前景好，竞争力强3.产品应用范畴广：我司所研发超磁致微动夹钳广泛应用于微装配系统等精密操作4.市场需求量大：GMM在当代微致动领域中地位日益上升，而当前世界上仅有少数几种国家可以声场这种材料，国内及国际两个市场需求量都很大5.后续研发力：我司所掌握GMM研发能力，具备战略意义，为后期研发GMM系列产品及审时度势地进行经营转型提供技术保障劣势（W）1.品牌：我司属新开办公司，暂不具备知名度，形成品牌效应需要一种长期过程2.进入壁垒：公司成立之前，行业内已有相称数量经营模式成熟公司，消费者形成购买偏好3.经营者：创业团队成员多属高校毕业生，初出茅庐，缺少社会实践经验机会（O）1.资源：国内稀土资源丰富，公司所处省份——江西省风化壳淋积型稀土矿选冶相对较简朴，且含中重稀土较高，是一类很有市场竞争力稀土矿。丰富矿产资源为我公司产品研发提供了强有力保证，公司接近原料产地，节约运送成本2.较为低廉劳动力：江西省是个发展中中部省份，劳动力价格较全国相对低廉3.新兴国际市场：国际市场需求不断增长，和仅有少数几种国家掌握GMM技术，为我司产品销往国际市场提供机遇4.政策：国家支持和依法保护具备自主知识产权公司，此外，江西省属于中部崛起省份，国家予以一定优惠政策倾斜威胁（T）1.市场争夺：国内及国外竞争对手进入江西市场2.价格战：与竞争者之间价格战，不利于公司发展，形成恶性竞争3.新产品：竞争对手先于我司研发出具备更高性能代替品5.2.3分析总结从以上分析中，不难得出结论，我公司产品优势不不大于劣势，机会不不大于威胁，结合如下SWOT矩阵，观测得出，我公司属于增长型公司，应采用增长型战略（SO战略）来应对激烈市场竞争。优势（S）劣势（W）机会（O）SO战略（增长型战略）WO战略（扭转型战略）威胁（T）ST战略（各种经营战略）WT战略（防御型战略）5.3总体战略5.3.1公司愿景成为构造合理、技术先进、管理科学、面向两个市场、具备强大竞争力、备受客户、员工和投资商赞誉公司集团。5.3.2公司宗旨以服务、创新和质量赢得市场，紧跟世界先进水平，在国内保持行业领先，追求客户满意和双赢。5.3.3战略规划“物竞天择，适者生存”，市场不同情弱者。在当前市场经济秩序已经基本建立和完善大好环境下，依照国家、我省中长期宏观经济政策，结合本公司当前实际状况，必要较好地明确公司发展近期、中期、远期目的，从而突出各阶段工作重点。一步一种脚印，使公司能更好适应市场变化，避免发展中大起大落，实现公司可持续健康发展。金融危机过后，经济开始复苏，当前乃至将来一段时间看来，经济增长速度仍会较快，加之国家对具备自主知识产权项目扶持，为咱们赢得了良好发展机遇。但是，经济全球化致使世界范畴内市场互相影响力较大，市场治理还不尽规范，为了提高公司抗风险能力，有效化解市场风险，在公司产业发展战略上突出超磁致伸缩微动夹钳这块主打业务，将其做强做大，形成品牌优势，同步向超磁致伸缩材料其她产业领域延伸。立足国内市场基本上，逐渐向国际市场延伸。做到突出主业，多业并举，向多元化发展。5.3.4经营发展战略5.3.4.1第一阶段（1—3年）通过不同销售方略，使得我司产品在江西地区有一定知名度，再逐渐扩大市场份额。与此同步，公司及时依照顾客反馈信息，对产品进行改良，扩大生产规模，逐渐建立供应链，减少生产成本，提高利润空间，完善售后服务体系，实现公司各项制度体系正常运作。5.3.4.2第二阶段（3—6年）逐渐向华东地区扩展市场，健全江西省内及华东地区销售网络，进行渠道深耕和细作，形成小范畴内强势品牌。增长设备，扩大生产规模，提高品牌形象，增长品牌无形资产。此外，适时改进产品，以更好满足市场需求。5.3.4.3第三阶段（6—）完善既有销售网络同步，市场逐渐向全国蔓延，适度开拓国际市场，树立品牌形象。运用公司既有技术优势，开发研制超磁致伸缩材料其她衍生产品，实现产品多元化，增强公司抗市场风险能力。第六章市场营销6.1营销目的我公司产品五年内市场销售量目的预测单位：件第1年第2年第3年第4年第5年超磁致伸缩式微制动夹钳5461078173225943246超磁致伸缩式微泵26049076411071658销售额单位：万元90.27175.62279.55414.51549.25公司将依照滚动筹划法对营销目的做出恰当调节。6.2目的客户在竞争激烈经营环境中，咱们必要寻找属于自己目的客户群，避免重复无效行销资源挥霍，从做市场一开始，就要争取发现“对”客户，并想办法“锁定”她们。综合咱们市场细分及目的市场定位，咱们将初期目的客户锁定于生物、医疗单位，第二阶段再扩展至精密仪表制造商等。生物研究所及医院属于专业性事业单位，对超磁致伸缩式微致动夹钳及微泵消费需求专业性较强，对产品特殊性能规定高，且每次每单位购买量不大，产品使用持久性较长，购买周期较长，因而在营销上，需要通过广泛开发目的客户来提高产品销售额。6.3营销方略6.3.1品牌方略6.3.1.1品牌产品英文名产品中文名商标含义6.3.1.2品牌推广1.专业杂志报刊宣传：《中外医疗》、《世界医疗器械》、《机电工程》等知名专业杂志上适度做广告宣传2.网络宣传：建立公司网站，涉及公司简介，产品信息，客户留言，网上订货，网上结付等3.上门推销：我司产品市场属于生产者市场，消费者数量相对较少，购买次数少，并且购买者多半是专业人员，受硬广告影响较小，此外，购买者地理位置也相对集中：综合上述状况分析，比较适合上门推销。4.主办GMM学术交流会：不定期举办学术交流会，引起媒体关注，提高公司产品知名度；同步，和业内有关学者进行交流，学习最新知识，增进我公司产品改进与创新6.3.24RS营销方略美国整合营销传播理论鼻祖唐·舒尔茨(DonE.Schuhz)在4CS营销理论基本上提出新营销理论4RS营销理论(TheMarketingTheoryof4Rs)。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反映)、Relationship(关系)和Reward(回报)。下面，咱们以此营销理论为指引，对我公司产品进行分析。1.Relevance(关联)：紧密联系顾客公司通过电话、走访、交流会、舞会等有效方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需关系，把顾客与公司联系在一起，减少顾客流失，以此提高顾客忠诚度，赢得长期而稳定市场。2.Reaction(反映)：提高对市场反映速度在互相渗入、互相影响市场中，及时地倾听顾客但愿、渴望和需求，并及时做出反映来满足顾客需求，以利于市场良性发展。3.Relationship(关系)：注重与顾客互动关系4R营销理论以为，如今抢占市场核心已转变为与顾客建立长期而稳固关系，咱们应当把交易转变成一种责任，建立起和顾客互动关系。倾听顾客反馈意见和建议，并及时予以答复，积极参加顾客公司举办庆典等活动，同步也邀请顾客到公司参观。4.Reward(回报)：回报是营销源泉回报是维持市场关系必要条件，追求回报是营销发展动力，营销最后价值在于其与否给公司带来短期或长期收入能力。因此公司要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用事情。公司营销方略上，一方面应当注重公司品牌树立，提高产品知名度，增长产品附加值；另一方面，依照公司制定战略规划及营销方略，进行积极市场营销，获取公司利润。6.3.3服务方略6.3.3.1服务宗旨客户成功，就是咱们成功6.3.3.2服务理念产品服务是公司应尽责任，为顾客提供更多超值亲情服务才是咱们追求目的。6.3.3.3技术支持全面培训，以技术服务增进销售。将技术培训工作寻常化，定期对公司员工开展专业知识培训，提高公司职工业务素质，和专业技能，适时邀请业内专家莅临公司指引，增进公司产品技术革新，同步也增进GMM制备技术领域健康发展。6.3.3.4服务条款一、产品保修期内免费保修（详见产品附件）；保修期自购机日开始计算，保修期内因产品质量问题浮现故障，一律由经销商为顾客提供免费服务。1.保修凭证：在保修期内产品浮现故障，顾客须凭购货发票和产品保修卡办理保修，且需修理产品编号与保修卡上产品编号一致。如果没有发票或保修卡，则视为超过保修期。超过保修期产品不享有免费保修服务，但经销商应为顾客提供有偿服务。2.下列因素导致损坏不属免费保修范畴，但可实行终身维护服务：a.顾客自己安装、拆动、修理导致损坏或经销商服务人员拆动导致损坏。b.顾客自行运送、保管不当或未按阐明书规定使用、维护而导致损坏。c.需维修产品编号与保修卡产品编号不符合。d.保修卡涂改。e.无保修卡及购机发票。f.超过保修期限产品。对以上状况，经销商应为顾客提供有偿服务，可按规定非保修范畴收费原则向顾客收取费用。3、在保修期内因经销商因素导致顾客规定退货或换货，则由经销商免费为顾客退货或调换同型号、同规格产品，一切费用由经销商承担。二、保修期外维修规定：1.对保修期外产品维修，顾客承担零部件成本费及维修人工费，维修人员在维修前应向顾客阐明并出示收费原则，以免引起顾客误解，并提供有效收据或发票。2.如因维修质量导致维修，维修费由经销商承担。三、退、换机规定：产品自售出之日起（以发票日期为准），7日内由于机器自身质量因素发生功能性故障，按“能修则修，不能修则换”原则办理。规定退、换机时，维修站应事先告知区域经理，填写退、换机资料，并将资料传真到我司，获得我司售后服务部批准后，资料随同机器一起返回我司。我司收到机器，经售后服务部确认后，才干调换同型号产品，否则不予办理。四、服务承诺1.售前：详细解说2.售中：大批量购买者，免费送货上门；免费安装调试。3.售后：a.18个月免费维修。（使用不当损坏，只收工本费）b.终身维修。五、服务原则销售与服务分离，凡我司产品浮现故障需要保修、退换等，到任意一家指定单位，即可享有售后服务。对经销商售后服务规定：a.经销商在销售我公司产品时一定要做好售后服务工作，对售后服务人员上岗规定严格把关，严格执行总公司组织培训筹划；b.及时解决退回经销商处需要维修产品，登记在《经销商退货台帐》并迅速解决及时返还最后顾客；c.对市场浮现产品质量问题及时解决，填写《质量信息反馈单》进行反馈，为提高公司产品质量提供有效信息；d.负责对所辖区域产品安装、及产品故障排除等服务；e.对市场产品浮现故障及维修信息等认真、全面登记在《顾客反馈信息登记、解决台帐》，及时解决并对顾客进行回访，每月将解决成果反馈公司售后服务部。6.3.4网络营销 6.3.4.1网络营销渠道随着因特网飞速发展，电子商务以其独特魅力游刃于当代市场营销方略中，冲击着落后管理思想，要想领先于对手，必要顺应时代脉搏，发展电子商务。同步全球化市场也规定一种迅速全球化市场营销手段，即通过网络进行营销。电子商务较之其她营销方式，有其独有优势：1.更为辽阔潜在市场当今市场成为全球性市场，电子商务通过网络来进行，由于网络开放互联性质,时间持续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越挣脱国界限制，从而使市场迅速成为全球性市场，这就为公司提供了辽阔潜在市场。2.减少市场销售环节，减少成本公司老式销售通过层层批转中间商来完毕，而电子商务产生使公司可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天２４小时服务,又省去了大量中间环节。由于中间环节减少导致销售成本减少,进而减少了产品最后销售价格,这不但有助于上网公司扩大销售量,并且有助于所有以这些产品或服务作为投入品产业多级滚动减少生产成本，最后也使消费者受益。3.简化交易和支付过程在电子商务环境下、公司通过网络直接进行产品销售，可通过电子货币进行支付，使得顾客订购商品和支付货款比其她商业模式更加节约成本，并实现了实务操作无纸化和支付过程无钞票化，大大以便了交易进行。4.信息传播和沟通渠道增长电子商务环境下，人们又有了新信息传播渠道——网络。网络既不同于老式只进行文字传播报纸、又不同于只进行音频传播电台、也不同于只进行视频传播电视，它是三者有机统一和结合、它是一种多媒体信息传播模式。电子商务环境下信息沟通是双向沟通，即既有信息源向受众信息传播，又有受众向信息源信息反馈，从而一改往日单向信息传播模式。此外，网上信息沟通不但可以一对一双向交互,并且可以是一对无数和无数对无数交互。可见,电子商务作为一种商业工具或者平台,为众多人参加市场信息沟通提供了无与伦比巨大优势。6.3.4.2网络营销方略公司网站规划1.公司简介简朴简介公司地理环境、主营业务、发展历程、管理层等有关信息，让客户对我司有直观理解和初步信任。2.产品简介简介公司产品有关信息，突出其独有性能，吸引顾客眼球。3.技术交流特别开设技术交流区，为顾客提供一种免费学习交流平台，让顾客享有超值亲情服务。4.客户管理客户管理区，重要解决客户对产品及服务方面疑问、收集客户产品反馈信息，保持与顾客联系与沟通。5.订货管理此区域为顾客提供订户服务，直接面对面与客户沟通，减少销售环节，为客户提供便利。6.网上支付通过网络银行等网上支付方式，与客户进行无纸化交易，大大提高交易效率。6.3.5促销方略我司产品特性决定了产品促销上，新客户发展适合上门推销、举办学术交流会、运用公共关系等营销方式；而老客户巩固适合趋向于使用电话营销。1.人员推销我司产品市场以生产者市场为主，消费者数量少，多为专业人员，受广告影响小，适当上门推销，因而在谋求新客户上，咱们以人员推销为主。人员推销长处:(1)由于推销人员与顾客保持直接联系，因此，其推销活动就有很大灵活性。可以依照各类顾客购买动机，购买行为，采用相应协调办法，达到交易目(2)推销人员可以事先对潜在顾客进行研究，以便正式推销时容易获得成功，这与广告相比，可以使损失挥霍降到最低限度(3)推销员活动往往可以促成及时购买行为。而广告虽然可以引起顾客注意和欲望但无法使顾客及时采用购买行为(4)推销人员除了承担推销工作以外，还可以同步兼做市场服务，收集情报，进行市场调查研究等工作(5)推销人员可以促使买卖双方从单纯买卖关系发展到建立深厚个人情谊，互相信任，发展长期合伙2.电话营销针对某些长期使用我公司产品老顾客，她们对公司产品有一点理解和信任，可以采用电话营销方式，即以便沟通又可以节约营销成本。3.学术交流会公司成立初期及有新产品上市前，可以举办学术交流会，以学术研究姿态呈当前众人面前，达到软广告效果，提高公司知名度，和业内影响力。4.公共关系解决好公司和政府、社会公众、内部公众关系。对于一种公司而言，得到政府部门支持相称重要，公司应当贯彻实行政府规章制度，树立良好形象，积极争取政府扶持及优惠政策。此外，还应通过某些公益事业活动提高公司公众形象。与此同步，关爱公司员工生活和生产，满意员工创造满意客户，员工状态直接关系公司生存和发展。公司应努力为员工创造发展空间，充分发挥员工主观能动性，调动起工作激情，同步还应充分考虑到员工福利，为员工营造一种稳定工作生活环境。6.3.6技术营销方略当前国际对GMM制备技术掌握国家少之又少，而市场需求逐渐增大，我公司自主研发GMM衍生产品，具备国家专利局认证，具备技术专利。1.专利技术：2.专利证书号：3.专利号：第七章销售管理7.1经销商管理7.1.1经销商拟定与条件1.有强烈创业激情和产品品牌认同感，乐意与公司共同发展、并保持战略合伙伙伴关系；2.在经销区域有固定商铺。3.经销商需交保证金2万元。7.1.2经销商任务与职责1.努力宣传公司产品；经销商可选用公司统一宣传资料进行产品宣传，也可自行进行产品宣传，但须将产品宣传策划案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，经公司批准后方可进行宣传，同步有关宣传资料须报公司备案管理。2.年总销售任务：①各市级销售任务额为100万元，且首批进货款不得低于3万元；②各县区经销任务额60万元；首批进货款不得低于2万元；3.定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。4.经销商以钞票定货，并提前申请定货筹划。7.1.3售后服务1.经销商对所销售产品有承担售后服务义务，公司售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；2.经销商应及时解决客户关于投诉和建议，并报公司备案。保证售后服务及时联系；如通讯电话变更时需及时告知公司有关负责人。7.1.4经销商寻常管理1.公司对经销商进行业务指引，跟踪协助各项业务开展。2.在与经销商沟通过程中，应全面收集信息与意见，理解经销商运营状况和市场开发状况，并协助经销商做好销售分析。3.公司负责人应及时、精确传达公司销售政策，策划案和产品信息，并做好解释工作，保证经销商精确理解，积极配合。4.监督经销商严格履行与公司订立各项合同，合理分解年度销售任务，并保证按预定任务完毕。5.对经销商进行业务培训，以便高质量完毕公司各项销售任务。6.建立经销商档案，并进行管理。7.送、退货，样品取用均参照公司业务管理办法。7.1.5考核及奖励1.所有完毕规定销售任务者，公司予以规定任务额1%奖励。2.超额完毕任务者，按超过某些每递增10万元，追加0.3%奖励，3.持续2年未完毕任务者，取消经销资格。7.2大客户管理意大利经济学家巴莱多“二八定律”以为，在任何一组东西中，最重要只占其中一小某些，约20％，别的80％尽管是多数，却是次要。于销售管理中便是告诉咱们，80％业务来自20％客户，经营者要抓住20％重点顾客，成立大客户部，并以各种方式提供VIP式服务，以80％服务满足这20％人群，留住她们，提高她们忠诚度，进而发展自己，提高经济效益。7.2.1大客户信息管理收集整顿大客户信息是进行大客户管理第一步，收集信息重要分为静态数据和业务数据。1.静态主数据：①对于个人客户来说，涉及姓名、年龄、出生日期、婚姻状态等。②对于公司客户来说，涉及公司名称、所属行业、创立日期、会计报表等。③各个不同客户之间也许会存在关系，如人与人之间父子关系、公司与人之间雇佣关系、公司与公司之间控股关系等等。④同一种客户在不同场合会有不同身份（角色），例如一种客户也许同步也是公司债务人或者雇员。2.业务数据①对客户执行过市场及促销活动记录；②合同、订单、发货及付款等交易记录；③建议、投诉等联系记录；④其他与业务交易有关信息。⑤通过客户管理工具对以上数据信息进行有效地管理。7.2.2大客户优惠政策1.优先满足大客户对产品数量及个性化定制等规定2.适时地予以大客户折扣、让利等优惠条件3.对客户公关、促销、庆典等商业活动予以支持和协助7.3销售队伍管理 有人说,销售人才是公司“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍重要性。无一不阐明销售队伍是公司获取利润直接工作者。那么如何才干建立一支团结合伙销售队伍?咱们设计了销售团队建设与管理五步走销售人员甄选销售人员甄选销售人员培训公司自身发展领导者个人魅力提高建立有效绩效体系7.3.1销售人员甄选“以人为本”这是最核心，团队是由个体构成，只有好个体，才会有好团队，因此在讨论团队建设与管理上，咱们一方面要来探讨团队中个体。重要从如下几点来选取：销售人员甄选销售人员甄选个人品质个人能力个人形象诚信职业道德责任心沟通管理能力观测分析能力协调控制能力7.3.2销售人员培训光有先天因素不够，还要加强后天培养，这就需要对团队加强有关培训，培训目无非就是培养团队凝聚力和战斗力。而团队凝聚力、战斗力培养就是加强团队成员综合能力培训，能力是建立在以知识为基本之上，因此在培训能力之前要加强知识培训：第一、公司知识。一方面，咱们要永远明确一点，那就是任何商业合伙是建立在互惠互利基本之上，而能否互惠互利，咱们考察不是个人，而是个人背面公司。因而，公司背景、公司资金实力、公司管理制度、公司经营理念、公司经营项目、公司将来发展等等，将是咱们出门谈判所必要具备知识基本。第二、产品知识。咱们在销售产品之前，一方面要对产品非常理解，对产品规格、性能、作用、外型及价位，同步更要充分地挖掘出产品卖点，但又要懂得产品缺陷在哪，只有这样你才干说服别人购买你产品。第三、行业知识。咱们在从事或选取一项职业之前，对于职业规划，核心是要理解这个行业历史和现状，你才干拟定它发展前景，从而作出退出或加盟决定。而咱们往往在与合伙伙伴谈判时，不但需要对自身充分理解，更多需要是对整个行业理解，只有这样你才干在激烈市场竞争中找出决胜之道。第四、财务知识。财务知识不但是高层管理必备知识，更是咱们基层营销人员必要掌握一项基本知识。在建立好以上牢固知识基本之上，咱们要对如下几方面能力加强重点培训：第一、谈判能力。作为营销人员，最重要工作是要为公司找到合伙伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展合伙伙伴，这就取决于咱们个人谈判能力。决定谈判能力几种重要因素是广博专业知识、敏捷思维、能言善辩口才等。第二、管理能力。作为营销人员，咱们会拥有各种客户，这就牵涉到咱们要对各种客户之间关系进行协调与管理，使之能互相协作，共同维护市场秩序，而不是互相排挤、互相打压。同样，针对于不同产品形成不同渠道，咱们也会晤临渠道之间这样那样摩擦与矛盾，这就需要咱们掌握渠道管理之道。再有就是团队管理，例如说业务团队管理、促销团队管理等。第三、控制能力。市场变化是瞬息万化，客户心也在不断地变化，如何驾驭市场变化，如何挖掘市场潜在需求，又如何掌控咱们上帝心态，这就需要咱们营销人员具备超强控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！第八章费用估算8.1生产及管理费用人员工资：技术工（公司人）元/月普通员工（公司人）元/月厂部管理人员（人）元/月总工=元/月其中，直接人工为元/月管理费用为元/月电费：每月电费元，每批产品所需电费为元水费：每月水费=元。此外，每件产品原材料：重要原料为，每批产品为件，每月可生产件：直接材料元/月，元/批直接人工元/月，元/批；制造费用元/月，元/批；每批产品制造费用=元；管理费用元/月元/批。总计：每批产品生产成本为元。8.2产品生产成本估算生产成本=固定成本+单位变动成本*产量，每批产品数量为吗件，生产一批产品需天。固定成本：固定资产折旧按机器设备使用寿命为年计算，每年折旧元，每月折旧元，生产一批产品所需时间为个工作日，每月可生产批，则每批产品固定成本为元。厂房租赁，厂房支出=元/月*平米*平方米=元，则每批产品产房支出为元。每月总固定成本为元，每批产品固定成本为元。变动成本：以为重要材料元/件。所需原材料生产成本（1000件计算）单位：元工资动力（电费）折旧修理管理费用水费废品支出厂房支出其她（包装等）运送总计依照原材料市价、人工、以及其她费用预计，用原材料生产每件成本为元，用生产每件成本为元，并且随着生产规模不断扩大，具备明显规模效应。第九章投资分析依照市场调研数据、基本财务假设以及资产规模预测：五年投资净现值（FNPV）为万元，内含报酬率（FIRR）为，获利指数（PVI）为。财务数据：公司注册资本为万元，投资总额为万元。股本构造和规模股本来源股本规模风险投资学校投资稀土之光创业团队技术入股资金入股金额比例9.1资金来源公司成立初期共筹集资近万元，其中风险投资万元，稀土之光创业团队万元，学校出资万元，短期借款万元（金融机构一年期借款利率为），用作流动资金。公司资金金额所占比例权益资金：团队资金投入学校资金投入风险资金投入小计：负债资金：银行贷款小计：投资总额：9.2资金运用9.2.1初期资金运用第一年前三个月属于创立期，不生产产品。初期资金重要用于购建固定资产（万元），以及生产中所需直接材料、直接人工、制造费用以及其她各类期间费用，资金使用明细请见下表：初期资金使用明细单位：万元机器设备厂房租赁支付直接人工工资及福利费营运资金其她费用开办费共计：9.2.2将来五年费用列支预算水电费用每年增长，人员年工资每年增长（包括在管理费用内），第一年初期市场调研和市场开拓万元左右，次年为万，其后每年销售费用为销售额，研发费用第一、二年为每年销售额，后来每年为销售额。详见表：将来五年费用列支预算单位：万元项目第一年次年第三年第四年第五年管理费用销售费用研发支出制造费用共计9.3财务数据预测9.3.1产销量预测五年产品产销量预测单位：万件年份第一年次年第三年第四年第五年销量产量库存量五年产品产销量预测五年产品产销量预测9.3.2销售收入预测销售额预测明细单位：万元年份第一年次年第三年第四年第五年赊销额钞票销售额总销售额钞票收账明细单位：万元年份第一年次年第三年第四年第五年本年钞票销售额上年赊销额应收账款总额9.3.3购货预测明细表原材料购货预算单位：万元年份第一年次年第三年第四年第五年期末原材料存货+本期销货成本=本期所需原材料-期初原材料存货=本年所需购货量购货付款预测单位：万元年份第一年次年第三年第四年第五年本年购货额+去年购货款=本年购货付款由于我司购货量非常庞大，可以通过建立与供应厂商伙伴关系第一、二年付现60%，剩余40%于下一年度付清。后来年度付现75%，剩余25%于下一年度付清。第十章投资收益与风险分析10.1投资净现值FNPV=万元银行短期借款（一年期）利率为，考虑到当前通货膨胀以及国家实行紧缩货币政策形势，资金成本率变动难以估算，因此，i依照预期报酬率来拟定，考虑到资金机会成本和投资风险性等因素，i取15%，FNPV=（万元），远不不大于零。计算期内赚钱能力较好，投资方案具备很高可行性。10.2动态投资回收期依照公式，投资回收期=合计FNPV变正那一年+变正前一年合计FNPV/变正那一年FNPV，可得：投资回收期=（包括建设期3个月）综上可知，投资回收期是两年零五个月，所投入资本可以较快回收。10.3内部收益率（内含报酬率）依照钞票流量表计算内部收益率如下：FIRR=五年内部收益率达到，远不不大于资金成本率。10.4获利指数（PVI）依照公式，获利指数=流入现值/流浮现值，可得：PVI=获利指数不不大于等于1时，阐明方案可行，而我司获利指数为，远不不大于1，阐明我司十分具备投资价值。10.5本量利分析10.5.1五年中所有变动成本和固定成本分析变动成本、固定成本单位：万元项目第一年次年第三年第四年第五年可变成本原材料直接人工主营业务税金及附加固定成本制造费用研发费用人员工资无形资产摊销财务费用销售费用总成本共计10.5.2盈亏平衡分析依照在盈亏平衡点时，P*Q=FC+VC*QQFCCQFCCSC1000万元S单位可变成本VC；销量Q。边际贡献=销售收入-变动成本；边际贡献率=边际贡献÷销售收入；保本额=固定成本÷边际贡献率。依照以上公式，可得盈亏平衡分析图，如图7-4所示：第一年盈亏平衡点分析盈亏平衡分析单位：万元项目第一年次年第三年第四年第五年收入-变动成本=边际贡献边际贡献率固定成本保本额公司重要有两种不同质材产品，因此，分析盈亏平衡点时，重要通过保本销售额来体现，而不是通过保本销售量来体现。10.5.3盈亏平衡点敏感分析价格下跌、单位变动成本和固定成本上升都会影响盈亏平衡点保本额、保本量，因而，应当进行敏感性分析，下面将分别对价格下跌10%、单位变动成本上升10%和固定成本上升10%单因素变化做敏感分析，通过逐项代替法计算得盈亏平衡点敏感分析表盈亏平衡点敏感分析单位：万元项目预测销售收入盈亏平衡点保本销售额不变状况下价格下跌10%单位变动成本上升10%固定成本上升10%12345将盈亏平衡点保本销售额与咱们预测销售额相比，可见咱们公司每年平均销售额大大地超过盈亏平衡点销售额。公司对固定成本上升最为敏感，价格减少次之，阐明我司承担风险能力较强，具备可靠性。从敏感分析可见，虽然由于市场波动、变动成本、固定成本和价格发生对获利不利方向10%变化，预测销售额皆远远不不大于盈亏平衡点保本销售额。10.6利润敏感分析价格、销售量、单位变动成本和固定成本都会影响净利润，下面通过这些因素对净利润不利方向变动对净利润影响。不同因数变化对净利润影响原净利润价格下降10%净利润利润变动额利润变动率敏感系数变动成本上升10%净利润利润变动额利润变动率敏感系数固定成本上升10%净利润利润变动额利润变动率敏感系数销售量下降10%净利润利润变动额利润变动率敏感系数由上表可知，我司产品对价格因素最为敏感，另一方面是固定成本。因而，在管理方面咱们会着重关注着两个因素对利润影响，尽量使利润达到最大化。第十一章公司管理体制11.1管理公司实行总经理领导下扁平式管理模式。在机构设立上公司创立建立了信息共享平台和技术支持中心。公司高层管理人员实现了信息资源共享，并且能为大额订单客户提供及时有效技术支持与指引。公司在管理理念上创新挖掘了当代大学生创业心理特点，提出了创业员工与公司共享成长观点。咱们将依照稀土产业实际状况逐渐调节公司管理以适应公司发展需要。11.2团队江西华宇稀土资源有限责任公司团队成员配备合理。成员构造层次清晰，主次分明，既有博士生、又有主力军本科生；成员专业知识互补，机械制造与自动化、机电一体化、市场营销学、财务管理学，文理交融，各取所需。是一支团结上进、年轻、富有激情、创新团队。团队成员在学习专业知识成绩先进，在社会实践中经验相对丰富。大某些成员有过创业经历，成果有成功也有失败，但是所有成员对创业布满了激情与渴望。参加本次比赛，咱们走出了人生真正创业第一步。11.3组织与人力资源公司性质是有限责任公司，组织构造采用金字塔型。由总经理直接向董事会负责，公司所有权与经营权分离，总经理下设副总经理，市场营销部经理、质检部经理、行政部经理、人力资源部经理、研发部经理、生产部经理、财务部经理、公共关系部经理。公司聘请了江西建材设计研究院王磊明专家担任公司技术研发顾问；南昌工程学院副院长吴泽俊专家担任公司营销管理顾问、院管理工程系主任邓丽明专家担任公司人力资源及战略管理顾问、经济系主任万义平专家担任公司财务及法律顾问。11.3.1公司管理体系公司在成立初期采用有限责任公司形式，下设九个职能部门，并建立公司内部管理系统、每日工作提示系统、勉励机制、预算、筹划系统和文化系统。一、公司名称：全称：江西华宇稀土资源有限责任公司简称：华宇稀土公司类型公司成立初期：采用有限责任公司形式公司步入正轨后来：变更为股份有限责任公司形式公司组织机构1.组织机构公司组织机构结合我司技术和市场特点，并参照国内外有关行业先进模式。其图示如下：董事会总经理副总经理行政部人力资源部生产部财务部研发部市场营销部公共关系部质检部2.管理部门职能简介（1）董事会作为公司执行机关，凡是公司重大决策，都由董事会讨论并形成好、决策，提交股东会批准。重要负责召集股东会，执行股东会决策并向股东会报告工作；决定公司生产经营筹划和投资方案；决定公司内部管理机构设立；批准公司基本管理制度；听取总经理工作报告并作出决策；制定公司年度财务预、决算方案和利润分派方案、弥补亏损方案；对公司增长或减少注册资本、分立、合并、终结和清算等重大事项提出方案；聘请或辞退公司总经理、副总经理、财务部门负责人，并决定其奖惩。董事会决策是以票数进行计算，每三年改选一次，当前董事会是由股东担任。随着公司壮大，咱们也在积极思考和谋求不断改造和优化董事会思路和办法。董事会选举董事长一名，并每三年一轮。直接下属岗位是总经理，是公司法人代表和重大事项重要决策者：对公司重要业务活动有业务执行解决权和董事会职能代行权，并承担执行公司各项规章制度义务。（2）总经理负责公司寻常管理工作；负责公司发展战略、公司质量目的和质量方针制定；对公司进行宏观调控；重要人员任命；重大事件解决等。总经理作为公司经营管理机构之一，由董事会聘请或辞退，对董事会负责，总经理三年一聘，任职时间与董事会同步。（3）副总经理（销售部、财务部、生产部）①重要协助总经理开展各项活动。主抓公司业务工作，有义务向董事会提出工作筹划方案和建议，报告经理并组织实行。②负责公司中心任务，加强当代科学管理办法学习，分析市场动态，以信息引导生产。③协助领导做好职工政治思想、监督、检查、指引各部门认真完毕工作，保证公司既定目的实现。④认真做好总经理授权或委派工作，积极参加公司运作管理、行政管理、积极实行，当好总经理助手。⑤积极办好各营销活动，完毕年销售任务，及时收集信息，为总经理决策服务。（4）行政部负责本部行政管理和寻常事务，协助总经理搞好各部门之间综合协调，贯彻公司规章制度，加强对各项工作督促和检查，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，负责对会议文献决定事项进行催办，查办和贯彻，加强对外联系，拓展公关业务，负责全公司组织系统及工作职责研讨和修订，负责公司车辆管理。（5）人力资源部人力资源部重要负责公司人力开发，薪酬管理和公司文化建设。涉及组织实行公司人力资源规划，制定人事管理制度以及组织建设公司公司文化；组织员工招聘和培训，制定和实行岗位设立与薪酬分派筹划；并负责劳动合同、人事档案和人事关系、社会保险等工作。（6）财务部负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实行财务监督、稽核、审计、检查、协调和指引专职管理部门。财务部由财务经理、会计、出纳构成，分工负责公司财务管理和核算。作为服务部门，财务部随时为全体成员提供寻常资金使用、报销等服务，并为公司经营决策提供各种数据支持。运用当代管理睬计理论和办法对公司生产工艺流程进行量化内部控制。涉及成本管理和考核管理两某些：一方面，通过控制生产流程达到成本管理目，通过定额、原则成本考核车间生产组织；另一方面，通过绩效考核筹划，量化考核员工工作任务和生产效率，并为人力资源部提供资料。（7）公共关系部负责协调公司内外关系，注重公司形象塑造，加强个人素质培养；负责沟通协调公司与重要公众关系,解决公众征询；通过接待、出访活动或通过新闻媒介力求在公众面前树立公司最佳形象，创造良好社会环境；负责协调各部推销、宣传活动，努力实现公司经营目的；通过各种渠道广泛收集信息，为总经理进行经营决策当好参谋。(8)采购部重要负责为公司组织原料、辅助材料、燃料采购、验收、贮存、发放及其质量控制、价格控制工作，同步负责公司内部废旧物资回收、运用及销售管理工作，负责公司材料线管理工作。（9）市场营销部负责公司市场拓展、渠道建设及客户开发、客户服务工作。重要涉及公司和有关政府部门对外联系工作；协助经理制定总体市场策划案，参加产品分析预测及推广规划布置；与大客户接触、跟踪工作，并依照客户需求做出总体解决方案；项目节奏把握，信息采集，分析，整顿工作。负责采购、供应材料、备品配件其她资源。为公司销售网络提供软、硬件平台支持。仓储和运送保障销货渠道畅通。筹划结算中心负责市场调研，掌握销售行情及需求变化；进行销售策划，价格定位；并负责审批销售方案和销售筹划，懂得公司采购工作。（10）生产部由技术管理科、生产管理科和各职能科室构成。其中技术管理可对公司产品实行技术指引、规范工艺流程、制定技术指标、抓好技术管理、实行技术监督和协调专职管理部门负责。在生产中进行技术指引并进行对员工技术培训工作。负责公司新产品开发研究、技术引进、新技术推广应用，负责规划公司研究发展方向，制定年度筹划和提供决策参照；负责新产品设计策划和设计工作，新产品公司原则制定，国内外市场产品调研及发展趋势分析。生产管理科负责合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、生产能力、科学制定和执行生产作业筹划、加强安全生产教诲、开展积极地调度工作，以最小合理地投入达到最大产出管理目。各科室对员工生产过程进行控制，保证生产流程顺利进行、保证产品质量。（11）质检部负责为公司建立和完善一套规范、灵活、高效软件项目管理品质系统，进而增长项目管理效率和价值。涉及对原材料、半成品、成品、以及入库和出库质量保证。并对客户投诉及销货退回分析、检查与改进办法。尚有某些其她关于质量管理事宜。下设化验室，对产品成分、指标进行内部检查。（12）公共关系部负责协调公司内外关系，注重公司形象塑造，加强个人素质培养；负责沟通协调公司与重要公众关系,解决公众征询；通过接待、出访活动或通过新闻媒介力求在公众面前树立公司最佳形象，创造良好社会环境；负责协调各部推销、宣传活动，努力实现公司经营目的；通过各种渠道广泛收集信息，为总经理进行经营决策当好参谋。公司管理层重要负责人（见团队简介）9.5创新机制我司着眼发展如下几种方面创新：9.5.1机制创新采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发核心人员恰当期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教诲机会。9.5.2技术创新运用社会既有人才资源，通过与高校、研究机构等合伙形式，设立虚拟R&D部门，进行技术创新。9.5.3观念创新科学技术是第毕生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好公司内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间合伙关系。9.5.4文化创新以开拓创新为主旋律，倡导员工团队精神和创新意识。9.6公司管理9.6.1公司管理理念江西华宇稀土资源有限责任公司是一支一流管理团队。她们精通专业知识，并且在生产技术、市场营销、财务管理与人力资源等各岗位上具备丰富经验。公司本着顾客是咱们衣食父母管理理念。以全员参加TSM(TotalSatisfactionManagement：全方位满意管理)推动CS战略。质量(Quality)——以顾客满意为原则。产品即人品。研究顾客使用技术，按顾客需求组织生产，保证顾客使用满意。价格、成本(Cost)－－为顾客创造价值不不大于竞争对手。交货期(Delivery)——扩展直供顾客、长期合同，缩短交货期，100％按合同交货。服务(Service)——为顾客服务是为人民服务详细体现。先期介入，与顾客结成互动产销研一体化体系。环境(Environment)——凝结顾客与员工。适应外部环境，净化工区环境，优化工作环境。创新(Innovation)——全员参加，对以上五个环节改进提高，实现良性循环。9.