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文档简介

云南润景汽车销售服务有限公司淡季市场营销建议一、正确看待淡季(观念、思维、调整)1．淡季不应该成为销量下降的全部理由；淡季时，区域经理和销售顾问对于销量下降的回答，大多只有一句话：“市场没人”，似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。2.淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机；3.淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期；4.淡季是调整营销思路,推广品牌的最好时机；5.淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机；6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机；7、淡季是强化客情关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。二、

市场销售两部门做什么？1、销售渠道规划总结旺季产品销售状况，确定自身优势，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。市场推广规划应强优补缺，提升市场占有率。2、制定客情维护方案，并监督执行淡季，市场、销售人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，是取得客户信任与好感的绝佳机会。同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容：A：填补空白市场要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。B：抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。C：开辟第二战场。对于团购和特种车辆市场，我们之前的做法大多是被动的等待机会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如工矿企业团购，特种车辆采购等，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。D：展厅销售管理提升销售部制定5S管理标准，经过培训后，由区域经理、展厅经理、销售顾问共同执行，市场部负责监督考核。4、制定人员培训计划如果抛开产品，单纯从营销技能上看，我们工作几年甚至十几年的销售顾问，可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售转变。5、制定品牌宣传推广计划淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。7、自我充电和积极参与培训工作。公司的发展要求市场部、销售部每个员工都必须成为学习型人才，接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平。这将直接影响到旺季时产品的销量。在淡季时可以有比较充裕的

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