《大学创意写作 应用写作篇》课件 第三章 商务文书

第三章商务文书商务文书是经济领域中反映经济活动、传递经济信息、处理有关经济事务所写的应用文。随着市场经济体制的逐步完善,商务文书在经济活动中的地位和作用越来越重要,已成为开展各项经济活动的重要工具。本章主要介绍商务信函、经济合同、市场调查报告、市场预测报告、经济广告等使用频率较高的商务文书的文体特征、应用范围及写作要点等。第一节商务信函一、文体界说1.商务信函是指企业在开展商务往来的过程中,用于沟通信息、联系业务、洽谈交易、磋商问题时使用的函件。在商务活动中,商务信函起着取得联系、沟通买卖愿望、达成交易、履行合同、促进贸易的作用。2.根据行文对象的不同,商务信函可分为国内业务信函和进出口业务信函。前者以国内工贸企业之间或外贸企业内部为对象,后者以国外厂商客户为对象。3.根据不同的功用,商务信函可分为商品交易磋商信函、索赔和理赔信函。所谓商品交易磋商信函是指在外贸活动中,交易双方就买卖某种商品及各项交易条件,如商品的品质、规格、数量、价格、包装、交货、支付方式等进行书面协商,书面协商通过信函方式进行的,即为商品交易磋商信函。商品交易磋商信函的内容一般包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受等方面。所谓索赔和理赔信函是指在履行合约的过程中,贸易双方常常会因某种原因发生争议,如买方不按规定开证,不按时按数额付款,不收取货物等,卖方所交货物品质不符,数量短缺,交货期与合同不符,包装不良致货物损坏、错发、错运等。争议和违约均会引起索赔和理赔。索赔指受损失的一方向违约的一方提出赔偿的要求。理赔是违约方受理遭受损失的一方提出的索赔要求,为处理这一争议事件所写的信函即为索赔和理赔信函。二、文体特征商务信函主要具有商务性和凭证性特点。所谓商务性,是指它主要用于商贸活动的磋商,与一般信函相比,它的内容比较单一。所谓凭证性,是指贸易双方来往的商务信函可作为订立合同、协议的凭证,一旦双方当事人发生争执或纠纷,商务信函也可作为解决矛盾和纠纷的重要凭证。三、写作要点(一)格式商务信函一般包括信头、标题、行文对象、正文、落款、附件等部分。1.信头商务信函一般采用本单位特制的信笺,在正文首页上部已预先印好信头,如本单位的名称、地址、电话、传真、邮政编码、电子邮箱等,有的还有商函编号。2.标题标题要概括商务信函的中心内容。有两种形式:一种是由事由和文种构成标题,如“希望建立贸易关系函”“过期提货索赔函”;另一种是先写“事由”两字,后跟冒号,然后概括该函的中心内容,如“事由:要求支付货款”。3.行文对象行文对象即发函的对象,可以是公司、商号,如“××商行”“××公司”;也可以是个人,一般在名字之后带上职务头衔,以示尊重,如“李××经理”。如不清楚对方职务,可用“先生”“女士”来称呼。4.正文一般包括发函缘由、发函事项、希望要求三部分。(1)发函缘由。初次去函,可先作自我介绍;已有合作关系的,可简述合作情况;双方频繁来往的,可直接说明发函的目的。复函则要引述对方来函的日期、事由等。(2)发函事项。应详细陈述需告知对方的具体事项,表明自己的看法。复函一定要针对来函的内容作出明确答复。(3)希望要求。用一两句结束语表达对收文方的希望和要求,如“特请贵方惠顾并来函询问”“希望上述答复能令贵方满意”等。也可用“特此函达”“此复”等惯用结束语结束全文。5.落款落款包括发函单位和发函日期两个部分。如果以单位名义发的函,要在发函单位下一行的发函日期中间盖上发函单位公章。如果以个人名义发的函,要写明发函单位名称和负责人的职衔、姓名,如“××公司经理×××”,下一行再写发函日期。6.附件附件指附在商函之后的相关材料,如公司简介、商品价格表、发票、单证、有关样照等。它是函件的重要组成部分,但不是每封函件都有。(二)写作注意事项1.内容明确完整商务信函的内容必须明白清晰,让人一看便知道你写信的目的、要求,因此不能有遗漏、残缺。2.语言准确简明准确是指不用有歧义的语句、数字、术语,交易条件的标注不可模棱两可。简明,即简单明了,用最经济的语言表达丰富完整的内容,言简意赅,使对方一目了然。3.风格平实得体平实,即实实在在。行文时,用平直的叙述。恰当的议论、简洁的说明即可,不需要用比喻、夸张等方法进行描写,也不需要抒情。得体,指要根据不同的情况和不同的对象,使用不同的词语和语气。例文3-1

介绍并推销工艺品函××公司:从我驻意大利使馆商务处来信中获悉,贵公司希望与我国经营工艺品的外贸公司建立业务关系,我们很高兴地通知贵公司,我们愿意在这类商品的贸易方面与贵公司合作。我公司经营的工艺品有绣品、草竹编、灯具、涤纶花、珠宝首饰以及仿古器物和书画等,这些品种均制作精美、质量上乘。特别是涤纶花,式样新颖、色彩鲜艳、形态逼真,可与鲜花媲美,目前在欧、美、亚等洲许多国家极为畅销,深受消费者的喜爱。现寄上涤纶花样照一套,供参考。欢迎来信联系。××进出口公司××年×月×日附件:涤纶花样照一套。这是一封主动与意大利某公司建立业务关系的函。首先说明通过何种途径取得了对方的联系方式,以示礼貌;接着表明希望与对方联系的愿望;再介绍本公司的经营范围并着重推销涤纶花;最后说明发函意图,希望对方来信联系,表现了合作的诚意。例文3-2

绿茶询价函××茶叶有限公司:我公司对贵公司生产的绿茶感兴趣,需订购黄山毛峰茶。品质:一级。规格:每包100克。望贵公司能就下列条件报价:

1.单价2.交货日期3.结算方式如果贵方报价合理,且能给予优惠折扣,我公司将考虑大批量订货。希速见复。××公司××年×月×日这是一封绿茶询价函。首先,表示“对贵公司生产的绿茶感兴趣”,意图明确;然后,希望得到对方报价的内容,简明扼要;最后,表明大批量订货和能够得到迅速答复的愿望。例文3-3

ACROPLIS轮磷酸盐短量索赔函加拿大ONLSOBLN化工出口公司:第3/7775号合同磷酸盐第一批货已由ACROPLIS轮于×月×日运抵青岛。结算发票重量为21504.175吨,根据青岛商品检验局水尺鉴定,卸船实际重量为21468.5吨,短重35.675吨(其他数据略)。根据合同规定向你方提出索赔,你方应赔我方损失金额如下:1.货价(按每吨12美元,FOB计算)1017.84美元2.运费:2377.50美元3.保险费:535美元4.检验费:538.29美元共计:4468.63美元随函寄去青岛商品检验局第73/1205号检验证明书正本一份及水尺鉴定记录一份,请接受此项索赔并速汇款结账。中国化工进出口公司××年×月×日附件:检验证明书一份。水尺鉴定记录一份。这是一封索赔函。先陈述到货的磷酸盐重量与合同不符的事实,然后就磷酸盐发生的短量向对方提出具体的索赔要求,并出具了青岛商品检验局的检验证书及水尺鉴定记录,证据确凿,有说服力。例文3-4错装货物理赔函××公司:×月×日来函收悉。来函指出:去年×号售货确认书项下错装之“地球牌”抽屉锁20箱,虽经多方推销,但仍无人问津,至今积压仓库。因此,要求退货重换,并赔偿全部退货损失。对于你方为解决该货所做的努力,我们表示感谢。但我们始终认为退货非两全之计,现提出下列意见,希予考虑:1.据了解你客户无意承购“地球牌”抽屉锁,其原因是由于对该品种不了解,因而缺乏经营信心。事实上,此牌号商品的质量与808牌的完全相同,只是在你地市场尚未引起注意而已。如广为宣传,多方推销,必能招徕生意。望即一试。2.为加强双方贸易往来,我公司不惜降低“地球牌”抽屉锁的售价,例外给予10%折扣,希积极配合。3.由于我方的工作疏忽,给你公司带来了麻烦,但退货重换必将影响市场供应,使交易双方均遭受损失。为了表示加强双方贸易合作的诚意,我公司决定再供应808抽屉锁20箱,仍给予5%佣金优惠。希函告你方意见。××进出口公司××年×月×日这是一封同意赔偿的理赔函。态度诚恳,承认己方工作疏忽,并对客户的推销努力表示感谢。提出三点处理意见,合情合理,着眼今后业务的有利开展,易为对方接受。例文3-5交货装运手续完备拒赔函××公司:接×月×日函,获悉销售合同×号发票×号项下货物到达××港时,你方发现其中三箱(×箱×箱×箱)内分别短缺闹钟20只、座钟25只、台钟20只,并提出赔偿要求。此事已引起我方严重关注。经向有关生产厂及仓库查询,查明上述货物在生产、包装及出仓过程中,不仅环环经过检查,而且还逐磅称分量,没有发现短装情况。出口装运前又经商品检验局验明无误,并在货运单据中附有装箱单。这一切,足以证明该货装运手续完备,你方所遇短缺情况绝不可能发生在装运之前。来函提出由于短缺的三箱到货外表跟其他到货一样完整,箱外打包铁皮夹扣原封未动,全无撬拆损伤痕迹,因此保险公司拒绝赔偿。我们认为保险公司以货物包装外形完整无损来证明运输途中没有发生问题,理由是不够充分的。须知打包铁皮夹扣并无特殊标记,可以任意拆除调换,不着痕迹,以此作为拒绝赔偿的理由,似欠妥当。我们认为,上述短缺损失,理应由保险公司或轮船公司承担。建议你方径向有关保险公司或轮船公司提出赔偿。××进出口公司××年×月×日这是一封拒绝赔偿的理赔函。申诉理由,说理很充分。先概述对方来函的主要内容,“此事引起我方严重关注”表明我方的态度。接着直接用事实据理辩驳,充分证明该货在装运前不可能发生短重情况,短重应发生在海洋运输途中,从而明确短重责任与我方无关,拒绝赔偿。最后提出建议——应由保险公司或轮船公司赔偿。四、写作训练1.根据香港××商行的来函拟一复函,以与该客户建立业务关系。上海××进出口公司:敝商行是香港一家进出口商行,主要经营纺织品、服装,也经营其他日用百货。客户主要来自美国、加拿大、巴拿马等国。敝商行已与广东、安徽等有关公司建立了良好的贸易往来关系。为了扩大经营,敝商行愿与贵商行建立经常性的业务关系,有意开展丝绸服装的业务。现急需了解贵公司经营产品情况,请寄一下有关商品总目录,以进一步联系和开展业务。对于贵公司的配合,谨此致谢。顺颂筹安香港××商行××年×月×日2.根据下列内容,以某进出口公司名义拟写一份理赔函。某进出口公司对外成交自行车5000辆,合同规定为黑色车4000辆,湖蓝色车1000辆。在备货过程中发现湖蓝色车无货。经办人员认为我方与客户关系较好,而且对方要货很急,估计搭配一些其他颜色的自行车没有问题。于是,在没有征得客户同意的情况下,擅自更改了花色品种,用300辆橘黄色、300辆纺织绿和400辆银灰色自行车代替原合同的1000辆湖蓝色自行车装运出口。单据寄往国外,客户拒绝付款,并来函提出异议,理由是货物与合同不一致。请拟一份复函,提出我方观点,以解决争议(解决办法是:尽快补交湖蓝色车或本批杂色车降价处理)。3.根据下列内容,以伟民工艺品公司名义拟写一份理赔函。×国××商行××年10月与伟民工艺品公司成交了一批仿古竹编提篮。11月份已交货。该客户第二年参加春交会,发现上年10月份的定价比现价高出40%,感觉吃了大亏,于是来函要求补偿差价,理由是订货与降价仅相隔半年。我方公司表示难以同意,如客户愿继续推销,可优先供货并让利5%。4.指出下列信函问题并加以修改。(1)甲乙双方签订一份买卖合同,甲方供应乙方500箱花生酱罐头,合同规定:“每箱24罐×100克”。但甲方运交的是“每箱24罐×200克”,乙方来函要求退货,对此,甲方写下了这封信函:××公司:×月×日函收悉。经核查,我方确未能按合同规定交货。为此,我方愿意把200克作100克处理,价格不变,这对于你方也是有利的,可否,候复。××公司××年×月×日(2)暂缓接受新订单函××公司:贵公司×月×日致中国纺织品总公司函,订购我牡丹牌真丝绣花女衬衫一节,业已洽悉。但鉴于目前工厂新获订单已超出生产能力,因此,不得不暂缓接受新订单,在力不从心的情况下,我们不能满足贵公司的订货要求。以后,如果工厂扩大了生产能力,届时我们将再去函告诉你们。希望得到你们的谅解。××进出口公司××年×月×日(3)第三次催款函××公司:我们在4月8日及4月20日两次给你们去函,并寄去账单(第756号),要求结付1824元欠款,但到今天还没有收到你们的回函,这是为什么?我们希望你们至少得解释一下为什么账款至今未付?我们对你们够照顾了,但你们对我们先前的两次去信都不作答复。我们没办法,只能采取其他步骤来收回欠款了。但我们也不愿意做任何损害双方关系的事。所以,我们准备再给你们一次机会来挽回此事。我们再给你们15天时间来结清账目。如果不结,我们法庭上见。××公司××年×月×日(4)关于订购“牡丹牌”真丝女村衫的复函××公司:你们×月×日的来信我们刚刚收到,从信中我们了解到你们想购买我公司“牡丹牌”真丝绣花女村衫一事。我公司生产的“牡丹牌”真丝绣花女村衫,质量上乘,款式高雅,犹如盛开的牡丹风靡世界,博得各国客商的青睐。在此,万分感激你们对我公司产品的好感。由于今年的订单已超出生产能力,所以一律不接受新订单,请你们不要误解。凭着我们之间良好的贸易关系,你们不必担心,一等到有货,我们一定会首先通知你们的。××公司××年×月×日第二节经济合同一、文体界说1.合同,通常也称“契约”。它是由双方或多方当事人,为了实现各自的目的,通过平等协商而达成的协议。根据《中华人民共和国合同法》第2条规定:“本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。”社会生活里有许多的合同类型,经济合同是合同中的一个重要类型。经济合同是法人之间为实现一定经济目的,明确相互权利、义务关系的协议。经济合同具有一切合同所共有的法律特征。2.自然人,指公民,法律上是指在民事上能享受权利和承担义务的公民。法人是依照国家规定的法定程序组成的,经过国家认可的社会组织或团体。其他组织指依法成立的,有一定的组织和财产,但又不具备法人资格的组织,如个体工商户、农村承包经营户等。3.签订经济合同的目的是为了保证经济合同的顺利完成。经济合同不仅适用于本地区各个经济部门之间往来,也适用于各地区的经济部门之间往来,同时还适用于国际间的经济交往。它对于保护当事人各方的合法权益,对于加强企业的经营管理,对于维护社会经济秩序,保障国际经济贸易活动正常、稳定、安全地进行,对于促进我国社会主义现代化事业的发展都有极大的作用。5.经济合同的种类从不同角度、用不同标准进行划分:按内容分,《中华人民共和国合同法》列举了15种常见的合同:买卖合同,供用电、水、气、热力合同,赠与合同,借款合同,租赁合同,融资租赁合同,承揽合同,建设工程合同,运输合同,技术合同,保管合同,仓储合同,委托合同,行纪合同,居间合同。按时间分,有长期合同(又称跨年度合同)、年度合同、季度合同、月份合同、临时合同。按写法分,有条款式合同,表格式合同,表格、条款相结合式合同。涉外经济合同分为正式与简式,正式的叫合同,简式的叫确认书。按范围分,有国内合同、涉外合同、中外合资经营企业合同。6.经济合同是在平等互利、协商一致、等价有偿的原则下签订的,任何一方都不得采取欺骗、威胁、强迫手段把自己的意志强加给对方,双方当事人应在充分平等、自主协商和完全同意的基础上,确立彼此之间对等的权利和义务,不能一方只享有权利不履行义务而造成另一方的损失。平等、互利、合法以及一旦签订便具有约束性,是经济合同的四个基本特点。二、文体特征(一)独特的写作程序经济合同的写作不可单方面进行,需要当事人双方的参与合作,这个合作过程即是合同的签订程序。签订合同的程序是指当事人之间通过充分协商而订立合同的具体过程。这个过程大体分成要约与承诺两个方面。1.要约要约是指当事人一方就订立合同的主要内容,向另一方提出的建议。发出要约的一方称“要约人”,收到要约的一方称“受要约人”。要约内容包括:表示希望与对方订立经济合同的愿望;按法定要求明确提出合同的主要条款;指明要求答复的期限。2.承诺承诺是受要约人同意要约的表示。接受要约的一方称承诺人。有效承诺必须符合:承诺的内容应与要约保持一致;必须在要约规定的有效期限内答复要约人。受要约人对有关标的、数量、质量、价格或报酬、履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议方法等实质性内容有变更的,为新要约。(二)详细具体的文字内容1.标的标的是经济合同当事人双方权利和义务共同指向的对象。没有标的,当事人的权利和义务就无所依据,经济合同就不能成立。因此,标的是一切经济合同必须具备的首要条款。合同对标的的规定必须清楚明白、准确无误,商品货物的标的就应包括商品名称、规格、型号或代号、牌号及商标等。2.数量数量和质量是标的具体体现,从数量和质量的角度对标的进行精确度量。它决定双方当事人承担的权利义务的大小和范围。数量是标的在量的方面的限度,由数字和计量单位组成,用来衡量标的大小、多少、轻重的尺度。3.质量质量是标的内在素质和外观形态的综合反映。内在素质包括产品的成分、性能、特征等;外观形态包括造型、结构、色泽等。确定质量标准时,力求详细、具体、明确。4.价款或者报酬价款或者报酬是取得合同标的的一方当事人以货币的形式向对方当事人支付的相应的代价。在确定价款或报酬时,要按国家或物价主管部门规定的价格执行。国家或物价主管部门没有规定,则按当事人双方协商的价格执行。在履行合同中逾期交付标的物的,遇价格上涨,则按原价执行;价格下降时,按新价格执行。逾期提取标的物或逾期付款的,遇价格上涨,按新价格执行;价格下降时,按原价执行。5.履行的期限、地点和方式合同履行的期限是指交付标的和支付价款或报酬的时间界限,是一方当事人要求对方当事人履行义务的时间界限。履行地点是指合同当事人履行义务的地点,如买卖合同中的履行地点可以是供方所在地、需方所在地或需方指定的地点,建筑工程合同中的履行地点是施工地。履行地点直接关系到履行的义务和费用,合同中应作明确规定。履行方式是指当事人采用什么方式来履行合同义务,包括交付方式和价款结算方式。6.违约责任违约责任是指合同当事人不履行合同或不完全履行合同义务所必须承担的责任。违约条款一般分为两部分,一部分说明在合同履行中可能出现的违约情况;另一部分说明一旦发生了某种违约情况,责任方应承担什么责任。当事人承担违约责任的方法是支付违约金、赔偿金等,具体方式和计算方法由双方当事人根据法律规定自行协商约定。有关违约责任的规定一定要具体,不能写“依法承担违约责任”等。7.解决争议的方法解决争议的方法是指合同执行过程中若发生纠纷,双方当事人事先约定的解决办法。我国目前在合同领域解决争议的方法主要有四种:一是当事人自行协商解决;二是合同争议各方请求上级主管部门主持调解;三是当事人向仲裁机关请求仲裁解决;四是直接向法院提起诉讼。三、写作要点（一）格式合同的写法有条款式,表格式,条款、表格相结合式几种。条款式合同是以文字叙述的方式,把当事人协商一致所达成的协议内容,分条逐次记载下来。表格式合同,是把合同中必不可少的相关内容分项列在一份表格中,双方当事人在签订合同时,只需把达成的协议逐项填写到表格或文字空档处即可。条款、表格相结合式的合同,用表格形式固定共性内容,而对需要经双方当事人协商才能形成的意见,则用条款的形式加以记载。1.标题合同的标题写在首页上方正中位置,直接表明合同的性质。主要有两种类型:(1)合同性质、文种,如“买卖合同”“借款合同”。(2)合同标的、合同性质、文种,如“苹果买卖合同”“房屋租赁合同”。2.当事人名称或姓名当事人指签订合同的双方当事人名称或姓名。当事人是自然人,姓名要与国家颁发的身份证一致;当事人是单位组织,要写经国家审核登记的名称。单位名称第一次出现要写全称,为了使正文行文简便,在双方名称之后分别加括号,注明“甲方”“乙方”。或根据所写合同的种类分别用“×方”称呼。比较重要的合同还要在当事人名称上方或右上方注明合同编号、签订时间、签订地点等。3.正文正文是经济合同的主体部分,主要内容为:(1)引言。简要说明双方签订合同的依据或目的。常用的表达句式为:“根据(为了)……双方经过协商,签订本合同,以共同遵守。”(2)主体。用条款式或表格式,详细写明主要条款和其他条款的内容。主要条款,即经济合同所应具有的必备条款。其他条款是指除主要条款外,经双方当事人协商确定的其他条款,包括不可抗力条款、合同的有效期、合同的份数和保存等。(3)附件。有的经济合同还有表格、图纸、样品等,可作为附件,在合同正文“其他条款”之后注明。4.落款正文的下方写明签订合同双方的单位全称和代表人姓名,并加盖印章。(二)写作注意事项1.条款必须具体、明确合同条款内容直接关系到双方的经济责任和经济利益,任何一方违背了条款的规定,都要承担相应的责任。因此在拟写合同时,合同条款必须具体、明确。说明得越清楚、越具体、越完整,双方就越明确自己在经济事务中所应做的工作和所应承担的责任,也就越有利于合同的履行。2.语言要求准确、严密合同语言要求准确、严密,才便于合同的执行。在选词造句上,应字斟句酌,使用单一性的、非歧义性的词语。3.严肃合同纪律,不能随意涂改或终止经济合同签订后,双方都必须严格遵守,维护合同的严肃性,任何一方不能从自己的经济利益出发,对已订的合同随意取舍,擅自修改或终止。合同如有错漏,或合同内容必须修改或终止,应经双方协商同意,签具修改或撤销合同的协议书,加盖印章,方为有效。例文3-6农副产品买卖合同供方:××区××乡××村

合同编号:05097需方:××区粮油贸易公司

签订地点:××签订时间: ××年×月×日根据国家有关法规、政策,经双方协商,特签订本合同,以共同遵守。一、产品名称、品种等级、数量、金额、交售时间二、质量标准:按双方封存样品验收。三、验收办法及时间、地点:需方按合同第一条规定时间,到供方所在地公路旁仓库按封存样品验收后,供方即按合同规定数量一次交货。四、验收及检疫办法、地点及费用负担:需方验收时,进行水分检验,所需费用由需方负担。五、交(提)货地点及运输方式,到达站(港)和负担费用:交货后运输由需方自理,如需要供方协助办理,供方应代为提供运输条件,其费用由需方负担。六、超欠幅度、损耗及计算方法:超欠幅度不超过总数量的5%,按水分的实际含量扣除水分。七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担:供方代购100千克的麻袋(每条不超过2元),费用与贷款同时向需方结算。八、结算方式及期限:供方按合同规定交清数量后,需方即一次付清全部货款。九、给付定金的数额、时间:合同生效之日,需方即付给供方总金额10%的定金。十、如需提供担保,另立合同担保书,作为合同附件。十一、违约责任:各方不能按时交货、提货时,每迟一日,责任方应向对方偿付货款总额2%的违约金;供方不能交货时,向需方退回全部定金并补偿不能交货部分总金额3%的违约金;需方退货时,定金归供方所有。十二、解决合同纠纷的方式:双方协商;协商不成时,向合同仲裁机关申请仲裁。十三、其他约定事项:1.样品双方封存,分别保管,作为检验根据。2.如遇不可抗拒力的意外情况,致使本合同不能执行时,双方另行协商。

供方

需方

鉴(公)证意见单位名称(章)×××区

单位名称(章)×××区

本合同符合有关××乡××村

粮油贸易公司

法律规定,同意鉴证生效。

法定代表人:张三

法定代表人:李四

电话:87654321电话:12345678经办人:林强开户银行:中国农业银行

开户银行:中国农业银行

鉴(公)证机关(章)××支行××支行××年×月×日账号:××××××账号:××××××邮政编码:××××邮政编码:××××有效期:××年×月×日至××年×月×日评析:这份合同格式完整规范,采用条款式与表格式结合的形式。其标题、合同双方的基本情况具体、明确。正文部分从标的、数量、质量、价款或报酬、履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法等方面对双方的权利和义务进行了规定,条款完备,语言准确严密。四、经济合同的附类：协议书协议书就是双方或多方当事人之间就某一问题或某一事项,经过谈判、协商后,达成一致性的意见而签订的文书。协议书的双方或多方当事人,可以是国家机关、社会团体,也可以是企事业单位或公民个人。合同与协议书的差异主要表现在:合同使用比较严谨,内容上较为具体、详尽、细致,一般用于两方协作。协议书包括意向式协议书,补充、修订式协议书,合同式协议书三种。意向式协议书一般写在正式合同之前,作为正式合同的“前奏”,对一些需多次谈判才能确定的项目,为表示双方的诚意,先签一份协议书,作一些原则规定。补充、修订式协议书一般写在正式合同之后,补充、修订合同条款的不足,与原合同条款同样具有法律效力。合同式协议书就是合同。协议书一般由标题、当事人名称、正文、落款四部分组成。(一)标题协议书的标题通常有三种形式:一是完全性标题:由“协议双方单位名称+事由+文种”构成,如《××厂和××公司关于兴建××项目的协议》;二是由“事由+文种”构成,如《就业协议书》;三是直接写出文种,如《协议书》。(二)当事人名称在标题下方,并列写上各当事人的单位名称,并分别在后面用括号注明“甲方”“乙方”等。(三)正文协议书的正文一般由前言、主体、结尾三部分组成。1.前言主要先概括说明合作双方或多方签订协议书的原因、目的、依据,然后以程式化的承上启下的惯用语(如签订如下协议等)过渡到主体部分。2.主体这是双方或多方协议的主要内容,一般应分条列项写明双方或多方协商确定的具体内容,写明双方所议定的事项、各自享有的权利和承担的义务。3.结尾说明本协议书的执行要求,注明有关事项。(四)落款写明合作各单位的名称(全称),当事人姓名,并加盖公章。必要时还得写上鉴证者或公证单位的名称、意见、日期,并加盖公章。最后,写明订立协议的时间。五、写作训练1.指出下面合同条款的不妥之处。(1)交货地点:上海。(2)货到付款。(3)争取二季度完成。(4)乙方不能按期交货,每延期一天,应赔偿甲方5%违约金。2.分析下列合同纠纷产生的原因。(1)王先生驾车前往某酒店就餐,将轿车停在酒店停车场内。饭后驾车离去时,停车场工作人员称:“已经给你洗了车,请付洗车费30元。”王先生表示自己并未让他们洗车,双方发生争执。(2)甲向出版社发出电子邮件,询问该出版社是否出版了某种图书?出版社收到电子邮件之后,马上向甲寄送了一本该图书,按照图书标价的八五折要求甲方支付货款。甲认为出版社强人所难,不愿意支付货款。(3)北方某服装厂(甲方)因冬令时节羽绒服紧俏,要求南方某服装厂(乙方)在原计划外增加供货7000件,并要求一个月后先发一半货,合同规定“货到付款”。乙方任务饱和,已无力生产,但因有利可图还是接受了。后来乙方按时发去了货,甲方收到后发现羽绒服分量不足,加工粗糙,上柜后无人问津,于是电告乙方要求退货,同时拒付货款。乙方则诉甲方违反“货到付款”规定。(4)某年12月初,四川某县工业供销公司与武汉某塑料印刷厂签订了一份27吨书写纸合同。规定供销公司必须在12月31日前将全部货物发出。供销公司组织好货源,不料临近元旦,运输紧张,货发不出。供销公司明知不能按时履行合同,但又不通知对方。直至元月5日才勉强将9吨纸发出。运输途中,恰遇国家上调书写纸价格,供销公司便单方面终止合同,并索要已发出的9吨书写纸的货款。3.分析下列合同。这是一份什么性质的合同?这份合同是否规范?合同条款是否周全?改正并写出符合规范要求的合同。

经济合同××化工厂第四车间(甲方)立合同者:××第二建筑公司生产科(乙方)为建筑××化工厂第四车间西厂房,经双方协议,订立本合同。(1)甲方委托乙方建造西厂房一座,由乙方全面负责建筑。(2)全部建造费(包括材料、人工)×××万元。(3)甲方在订立合同后先交一部分建造费,其余在西厂房建成后抓紧支付。(4)工期。待乙方筹备就绪后立即开工,力争3月中旬开工,争取11月左右完工。(5)材料由乙方全面负责筹备。(6)本合同一式二份,双方各执一份。××化工厂第四车间(公章)主任:×××(私章)××第二建筑公司生产科(公章)科长:×××(私章)×年×月×日4.指出合同的错漏之处。房屋买卖合同甲方:岳××(卖屋人)乙方:李××(买屋人)甲方自有的坐落在××市××路×号砖瓦结构的私房一栋,现愿卖与乙方。该房系单开间两层楼房,共有大小房间各两间,建筑面积80平方米。经双方拟定以下各条,共同遵守:上述房屋的房价为人民币×××万元。乙方两次付清。甲方每次收到房款,均应向乙方出具收据。上述房屋各项证件,甲方应于本合同生效之日交给乙方。甲乙两方会同向主管的房屋管理机关办理上述房屋的所有权转移登记手续。本合同生效前,上述房屋应缴纳的税款以及水电煤气等费用,由甲方负责结清。本合同一式三份,经核对内容相同,文字无异。经公证后,双方各执一份,另一份留公证处存档。卖房人:岳××(章)买房人:李××(章)5.指出下面协议书的错漏之处。停薪留职协议书根据实际情况和有关规定,经研究同意本局××同志停薪留职,双方协商同意执行如下协议。(1)停薪留职期限××年,自××年×月×日至××年×月×日止。(2)停薪留职期间,停薪留职人的年度考核不作优秀等级;工资、奖金、补贴、养老保险费、医疗保险费、计划生育费等一律停止享受,一切费用由停薪留职人自理。(3)停薪留职期间,我局按有关规定保留停薪留职人员的工龄和人事档案,办理政策性调资等,今后,停薪留职如与上级部门或我局系统人事制度改革不相符时,由我局通知停薪留职人员按新制度办理有关手续。(4)停薪留职人员在签订本协议时,必须做好交接手续,个人使用的单位财物必须退回单位(单位分配的除外)。必须遵纪守法,遵守社会公德,未经批准,不得以我局的名义从事各种经济活动,否则由我局予以辞退,不作任何补偿,终止其用工合同,情节严重者送司法部门处理。(5)停薪留职期间,已婚女职工必须于每年三月、九月和十二月各回单位一次,接受计划生育执行情况检查,逾期不回来接受检查或不按我局安排执行计划生育规定的,作自动辞职处理,不作任何补偿,终止其用工合同。(6)本协议一式两份,停薪留职人员和我局各持一份,未尽事宜另行通知。6.××市工业学院为改善办学条件,拟在校园北操场后,建一座公寓式学生宿舍楼,占地面积1000平方米,6层钢筋水泥结构,建筑面积6000平方米,建筑投资1100万元。和××市第一建筑公司签订合同,本年3月破土动工,同年11月底交付使用。请你准备其他附加资料,拟写一份合同。7.××市××茶叶批发公司到南方×省×地采购茶叶,需要购买的茶叶品种有一级毛峰茶、一级菊花茶、特级龙井茶各数千公斤,总金额120万元。交货地点在××茶叶批发公司。请你准备其他附加资料,拟写一份合同(其他附加资料包括:签约双方、各种茶叶及数量、价格、交货时间、包装、验收办法、结算方式、双方违约责任等)。第三节市场调查报告一、文体界说1.市场调查报告是运用科学的方法和手段,对市场的供应与需求的信息、购销状况以及消费情况等进行深入细致的调查,经过分析和研究后写成的书面报告。2.其作用在于帮助企业了解和掌握市场的现状和趋势,增强企业在市场经济大潮中的应变能力和竞争能力。3.市场调查报告按照不同的标准,可作不同分类。（1）按其内容涉及的范围,可以分为综合性市场调查和专题性市场调查。综合性市场调查,是对市场进行的全面的调查,涉及市场的各个方面、各相关因素。范围广、面积大,所起的市场指导作用大。专题性市场调查是对市场的某一现象或产品进行专门调查,涉及市场的范围小,针对性强,能深入指导某一市场活动。（2）按其内容,可以分为消费者情况的市场调查、产品情况的市场调查、市场需求情况的市场调查、销售情况的市场调查等。消费者情况的市场调查,内容主要包括消费者家庭收入、实际购买力、潜在需求量及其购买意向等。产品情况的市场调查,内容主要包括消费者对产品规格、型号、式样、质量、性能、价格、包装、售后服务等方面的评价、建议和要求。市场需求情况的市场调查,内容主要包括市场潜在需求量、本企业产品在同行业市场中的占有率、市场变化的情况及发展趋势、国际市场的要求、打入或巩固国际市场的策略等。销售情况的市场调查,内容主要包括产品在市场的销售情况、影响销售的因素、现有的销售能力和销售渠道、产品的销售成本与销售收入的比率等。（3）按表述手法的不同,可分为陈述型市场调查报告和分析型市场调查报告。陈述型市场调查报告,主要回答“是什么”“怎么样”的问题。如当代大学生喜欢什么品牌、什么价位的电脑?分析型市场调查报告,主要回答“为什么”“怎么办”的问题。如为什么最近肉蛋价格出现上涨情况?二、文体特征(一)针对性市场调查从市场的实际出发,进行有针对性的调查。(二)时效性市场是动态的,甚至是瞬息万变的。作为反映动态信息的市场调查报告,必须及时反馈市场变化的信息,应时应势,才会对企业决策具有参考意义;滞后的市场调查报告,缺乏指导意义,也就不再具有价值。三、写作要点(一)格式市场调查从市场的实际出发,进行有针对性的调查。1.标题标题是市场调查报告的题目,一般有两种构成形式:(1)公文式标题,即由调查对象和内容、文种组成,例如《海尔电器在国内外市场供求情况的调查》。(2)文章式标题,直接提出某一商品在市场上的问题,点明文章中心,例如《竞争激烈的国际陶瓷市场》;也可以直接提出问题,例如“电动玩具为何如此热销”。2.正文正文包括前言、主体和结尾三部分。(1)前言前言是市场调查报告正文的前置部分。要求对调查的对象、背景、原因、经过等做简要的概括介绍,以交代缘起和有关基本情况。然后用一过渡句承上启下,引出主体部分。(2)主体这部分是市场调查报告的核心,也是写作的重点和难点所在。它要完整、准确、具体地说明调查的基本情况,进行科学合理的分析判断,在此基础上提出有针对性的对策和建议。具体包括以下三方面内容:第一方面:情况介绍。市场调查报告的情况介绍,即对调查所获得的客观事实进行介绍。拟写前言部分,要求内容翔实准确,具体情况可以用数字、图表加以说明。第二方面:分析判断。市场调查报告的分析判断,即对调查所获的基本情况进行分析研究,从不同方面揭示原因,判断市场前景,对市场发展趋势做出预测。采用议论的方法,对调查所获得的资料条分缕析,进行科学的研究和推断,并据以形成符合事物发展变化规律的结论性意见。拟写分析判断部分,要具备一定的推断能力。第三方面:对策建议。在上文调查情况和分析预测的基础上,提出具体的建议和措施,供决策者参考。拟写对策建议部分,要有针对性和可行性,能够切实解决问题。(3)结尾全文结束部分。如有前言,一般要有结尾,以照应开头,也可重申重点,加深认识。如果没有前言部分,或主体部分内容已十分完备,可以不写结尾。3.落款市场调查报告的最后落款处要标明作者的姓名和成文时间。如果在市场调查报告的标题下面已经标明作者,这里则应省略作者署名,只需要写上成文的年、月、日即可。(二)写作注意事项1.做好市场调查研究工作善于运用询问法、观察法、资料阅读法、问卷调查法等方法,收集瞬息万变的市场变化情况,获取充分的材料和数据,材料包括:现实材料、历史资料、直接材料、间接材料、统计材料等,并运用科学的方法,对材料进行鉴别、筛选、分析归纳。要对数据反复核实,为写作市场调查报告奠定良好的基础。2.正确掌握表达方式市场调查一方面要报告调查所得的材料,另一方面又要对材料做深入的分析,得出结论。用事实和数据说明问题,要运用叙述和说明的表达方法;通过对材料的分析研究,提出相应的建议和决策,又要运用议论的表达方法。因此,集叙述、说明、议论三种表达方式,才能写好一篇市场调查报告。3.根据不同报告采用不同格式陈述型市场调查报告一般采用横式结构,分析型市场调查报告一般采用纵式结构,两种类型的市场调查报告均可使用总分式结构。纵式结构,把主体分为前后存在因果关系的几个部分:先说明基本情况;然后对基本情况加以分析,得出结论;最后提出对策和建议。横式结构,按照调查的内容分为并列的几个方面,分别进行叙述和说明。总分式结构可先分后总,先进行分述,后归纳观点,得出结论;也可先总后分,先提出观点,得出结论,然后进行分述。例文3-7华南白酒“平台整理”(节选)2006年上半年,华南白酒市场显得波澜不惊。按照华南省酒协秘书长李唐的说法,上半年华南的白酒品牌总数量和往年相差不大,但是运作市场的力度明显减弱。步步为营,理性入市,稳扎稳打逐渐成为2006年华南白酒市场的主流意识,在经历一段时间的快速发展后,华南白酒进入“平台整理”期。市场环境转变后,调整、巩固、提高,练好内功更为重要。这也是为下一步突破积累力量和寻找方向。平台整理,四大成因原因一:市场总量难增,名优酒份额增加受红酒、洋酒的冲击以及健康概念的深入人心,白酒“喝得少一点,喝得好一点”已经成为一种时尚。诸多行业人士、营销专家都认为华南白酒市场出现中低档酒向中高档、名优酒过度的趋势,市场向名优酒集中,前几年黑马频出的中低档白酒市场则受到较大冲击,具体表现为在50~60元区间,走量最大的中档白酒市场始终有新锐品牌突出,而部分老品牌不同程度地出现品牌老化、销量持平甚至下降的现象。原因二:业外资本退出,“鲶鱼效应”减少近年来市场环境的变化和竞争的加剧使白酒操作越来越难,“资本”和“胆量”已不是成功的决定因素。随着进入酒业的外行资本成功者减少,企业惨淡经营,割肉退出者增多。业外资本对进军白酒业,更多保持一种谨慎、理性的心态。这一方面使得市场上“烧钱”“砸钱”“赌博营销”现象越来越少;另一方面也使得部分外行资本退出酒业,或者等待观望,缺乏了外行资本这条“鲶鱼”,市场自然没有往年热闹。原因三:营销环境转化,操作难度增加随着市场的转变和竞争的加剧。想要在白酒市场成功就必须有正确的战略、系统的营销策略、精细的执行和管理等。这对白酒操作者而言,要求不仅有资本、有团队,还要有战略规划,有切合实际的战略和战术,具备在正确的时间地点,用正确的人办正确的事的能力等,面对由粗放转向精细的营销环境,厂商必须具备较高的素质和市场经营、管理能力,以前那种“单点突破”“乱世称雄”现象自然会减少。原因四:营销成本猛增,盈利拐点延长营销成本的大幅度上升也是众多中小品牌不敢在华南全力出击的原因,据一位资深白酒职业经理人介绍,近几年来,广告费、开瓶费、进店费、促销费用、人员工资等上涨了30%~50%。营销成本猛增的同时,盈利拐点也越来越长,以前是“一年打基础,二年盈亏平衡,三年实现利润”现在变成“没有三五年,不要想赚钱”。中小品牌看到实现盈利遥遥无期,自然会选择收缩战线或者撤退走人。积极对策,突破平台任何市场和品牌的发展,都会出现“高原平台”现象,对于华南白酒的平台整理,厂商或者重新整合资源,或者调整战略,或者谋求创新。力争从各个方向突破平台。对策一:回归本色营销云峰酒业副总经理杨林人认为,“回归本色营销”,就是要回到以产品质量和品牌取胜,这是白酒品牌长期稳定发展的基础。据悉,小糊涂仙正在加紧产品结构调整,即将推出价格为100元和600元左右的精品小糊涂仙和珍藏品小糊涂仙,实现产业升级换代,提升品牌形象。小糊涂仙在贵州龟仙洞藏有大量优质原酒,最长储存时间达数十年,其在新的传播方案中会强调“洞藏”“赤水河地域”概念,以前“小糊涂大智慧”的诉求也会被赋予新的品牌意义。完成了上述工作,小糊涂仙将朝着“本色营销”迈出坚实的步伐。对策二:稳扎稳打,小区域精耕细作华南白酒市场的高额投入和市场风险让更多的新进白酒选择了稳扎稳打的方式,先在小区域精耕细作,再推广复制,这是一种较为理性的市场策略。去年以来,洋河、宋河、枝江大曲、今世缘、衡水老白干先后进入华南,其市场策略大都选择茂名、深圳、广州或者东莞其中的一个城市上市,先集中所有营销资源把其中一个市场做透。另一些中小品牌甚至将样板市场锁定为城市的一个或几个区,这种做法的好处就是好控制、比较稳健、投入和风险较小。对策三:渠道创新在近年来飞速发展的酒行,烟酒连锁成为白酒关注的新渠道,目前的酒行、专卖行正朝着零售中心、形象展示中心、配送中心、连锁化、大型化的趋势发展。酒水专柜和酒水超市的不断涌现,自带酒水率的不断提高,使传统的餐饮、商超渠道面临冲击。多个白酒品牌表示,高度关注这一渠道的变化,时机成熟将会以自建或者参股的形式进行操作。朱浪2006年9月6日例文3-7以翔实的材料分析了华南白酒市场的现状,并提出了对策。前言部分对调查活动的背景进行了简要的概括介绍,提出了本文的观点:华南白酒进入“平台整理”期。主体部分规范地写出了“情况介绍、分析判断、对策建议”的内容。第一部分“平台整理,四大成因”,介绍了平台的“情况”,同时进行了“分析”,将情况介绍与分析判断结合在一起写,在介绍情况的同时进行分析。第二部分“积极对策,突破平台”提出了对策建议。以秃尾的方法结束。四、写作训练1.围绕高校学生的消费问题,在本校学生中开展一次深入的调查研究,并根据调查结果写一篇调查报告,操作要求如下:(1)调查前,个人拟定调查提纲,并设计出问卷调查表。(2)以小组为单位,交流调查提纲和问卷调查表,并进行讨论和修改。(3)依据提纲,采用问卷调查、现场观察和访问面谈等多种方法展开调查,广泛收集材料。(4)个人独立写出2000字以上的书面报告。2.请评析下面这篇题为《谁在买私车》的市场调查报告。谁在买私车——关于上海私家车主构成的独立调查在近年来如火如荼的汽车消费热潮中,数以万计的上海百姓人家圆了汽车梦,据统计,上海私家车拥有量已从去年年底的每100户家庭2.5辆上升到3.1辆左右,预计到今年年底,上海将成为我国轿车发展最快的城市。那么是哪些人推动了上海私家车消费的狂潮?上海车市有哪些明显的特征?这些问题无疑是很多业内人士和有车一族关注的焦点。近日,我们在一些酒店、写字楼、停车场、生活小区等地通过当面访问、电话采访、网上调查等方式,对上海私家车情况进行了一次抽样调查。此次调查共发放300份问卷,回收有效问卷253份。年轻车主崛起在外贸公司工作的王小姐说,普通的交通工具已经不能满足现在年轻人的需要,现在的年轻人个性张扬,事事都要有自己独立的空间,同时,工作、生活的快节奏促使现在的年轻人需要更快捷的交通工具来实现高效率。调查结果显示,虽然中年车主是私家车主的主流群体,占了调查人数的63.3%,但值得注意的是,一部分年轻车主正在崛起,占总人数的26.5%,这部分车主的年龄在二三十岁左右,大多拥有大学本科学历以及比较好的职业,年收入为5万~10万元,而且50%以上有能力自己独立出资购车。这部分车主最为敏感的是轿车的价格,占关注因素的37%,另外,油耗、安全性、品牌以及外观也是他们所关注的主要因素,他们选择的车型、颜色一般比较时尚,驾龄一般与购车时间同步,大多集中在3年内。个体业主是主力个体私营者陈先生拥有一辆别克商务车,他说自己周围越来越多的人都购买了商务车,从职业角度考虑,商务车拥有宽阔的内部空间,为他们提供了随时接待客户、洽谈商贸的场所。另外,拥有商务车也使企业形象和个人身份得到了提升。在调查中,个体私营者仍是拥有私家车的主流人群,占总数的26.5%,但令人惊喜的是,私家车主的职业构成呈现了前所未有的多元化趋势:公务员、教师、普通职员成为壮大最快的购车队伍。这类车主购车主要用于上下班代步,同时方便周末旅游。他们选择的车子价位基本都在5万~15万元,公务员方先生买了一辆威驰,用于平时接送孩子上学、放学和妻子上下班,到了周末,则载着家人开车到周边风景区感受大自然的风光。他感慨地说,有车之后,生活半径扩大了不少,生活质量也提高了。买家愿付全款一个月前,在上海某事业单位工作的朱先生参加团购,买了一辆赛欧两厢SRV,他一次性支付了8万多元(7.28万元的车价再加上其他费用),将车子开回了家。同样的问题竟然得出了两个截然相反的答案:网上调查显示,购车方式选择银行按揭的占71%;而在当面访问和电话采访中,选择一次性现金交付的占了80%以上。仔细分析发现,选择银行按揭的车主大多已经有两年以上的有车生活了,而选择全额购车的车主基本都是在两年内购买新车的。元通汽车公司王先生解释说,银行按揭骤然降温的主要原因是银行信贷的收紧,办贷手续的烦琐,与一年前宽松的信贷政策和市场浓厚的消费信贷气氛相比,越来越多的人选择全额购车,而收入的提高和车价的持续下降也是许多人选择全额购车的另一个原因,另外,现在购车是以家庭为主,人们普遍心态是求稳,尽量避免超前消费,等家里存够钱再买不迟。汽车网站受青睐罗先生在三年前就想为自己购买一款很抢手的车,但自打他在销售公司下订单半年来,对方一直没有消息,无奈之下,他只好放弃这次购车计划。一次偶然的机会,他在网上看到一家汽车销售公司正在销售那款车,抱着试一试的心态他下了一份电子订单,没想到一个月后就拿到车了。近年来消费者获得购车信息的渠道出现了多样化趋势,除了看报刊、电视上的汽车广告,越来越多的人走进了网络世界,调查表明,杭城有22.4%的购车一族倾向于浏览汽车网站,了解各大品牌车的最新动态,一些制作精良的网站还能带消费者领略试坐感受、汽车构造和部分性能,在日趋完善的网络世界,甚至可以实现网上购车。车主倾向于5年换车几年前,国产轿车市场还是洋品牌一手遮天,国内汽车品牌较少,一辆轿车的身价往往令人咋舌,许多人还抱着“一车终身制”的观念。随着国内中低档家用轿车的开拓和发展壮大,越来越多的人已经摒弃了这种观念。调查发现,经济型家庭轿车市场份额遥遥领先,86%的人购买的第一辆车价格低于15万元,另外,44.9%的车主表示平均5年会换一次新车。特别是在国内汽车生产、经销市场新陈代谢加速的情况下,各家新款车层出不穷,售后服务不断完善,加之低价位的营销战略,不仅让普通工薪阶层圆了购车梦,更让囊中鼓鼓、喜欢体验不同驾驶感觉的人过足了车瘾。值得注意的是,车主对于遵守交通规则的自觉性仍比较欠缺,调查显示,买车后从未有过违章经历的人只占了1%,有六成车主违章记录在5次左右,违章超过10次的比例高达12%。第四节市场预测报告一、文体界说1.市场预测报告是运用科学的方法,以市场的历史和现状为出发点,对市场未来变动趋势进行展望、推测、分析判断,将预测的情况及结果用文字表述出来的书面报告。2.市场调查报告与市场预测报告关系密切又有明显区别。（1）市场调查是市场预测的前提,没有充分、周密的调查研究,就不可能有市场预测。市场预测是市场调查的延伸,通过研究过去和现在,探索研究市场未来的情况和发展规律。（2）但二者又有所不同。首先是工作重点不同。市场调查报告的重点在于反映市场的历史和现状,解决当前市场急需解决的问题;市场预测报告侧重于着眼未来,揭示未来市场发展变化的趋势。其次是工作方法不同。市场调查报告关键在于“调查”,工作方法有实际考察、开座谈会、查阅资料、问卷等;市场预测报告关键在“预测”,工作方法有定性分析法与定量分析法。3.根据预测范围不同,分为宏观预测与微观预测。（1）宏观预测是对整个市场总体的发展趋势进行综合性的预测,涉及面广,从全面看问题,其内容是粗线条、综合性的。一般由国家或主管部门来进行。（2）微观预测是企业对自己经营商品供应和需求发展趋势的预测。这种预测内容比较细致、专业,对本企业的经营决策具有直接的指导作用。4.根据预测方法不同,市场预测分为定性预测与定量预测。定性预测是对市场发展趋势做上升或下降、好转或恶化的预测,如某产品明年的需求量是上升还是下降,××厂将盈利还是亏损。定量预测是市场供求的变化幅度或变化量的预测,如明年电脑的销售量是多少台等。5.根据预测时间不同,市场预测分为长期预测、中期预测、短期预测。长期预测是对预测对象的长期发展趋势进行的预测。一般预测期在5年以上。中期预测是对预测对象较长时期的发展变化情况进行的预测,一般预测期在2~5年。短期预测是对预测对象近期的发展变化进行的预测,一般预测期在1年以内。6.根据预测内容不同,市场预测分为需求预测、销售预测、生产预测、资源预测、成本预测。需求预测是判断市场对企业产品的总需求量。销售预测是对企业产品的市场占有率的预测。生产预测是对企业生产能力的预测。资源预测是对企业生产所需原料、能源来源和供应保证程度的预测。成本预测是对企业产品在一定时期内的成本水平的预测。7.市场预测的方法名目很多,常用的有20多种。最常见的分类是把预测法分为定性预测法与定量预测法两大类。（1）定性预测法又称判断预测法、经验预测法等。它是依据预测者掌握的知识和经验,在尽可能掌握预测对象相关各种因素的历史和现实资料的基础上,经过研究分析,对未来市场发展趋势做出主观的判断。这种预测的优点是时间快、费用省、简便易行。不足之处是如果预测者的经验不足,预测的精确度就差。（2）定量预测法又称统计分析法、数学预测法等。它是依据预测者已掌握的比较完备的数据资料,用统计分析法、数学运算法进行科学的计算,推导出未来经济发展的前景和变动趋势。这种预测的优点是预测的结果比较客观可靠,缺点是对社会的动态变化难以预测。8.在实际工作中,常常是将定性预测与定量预测结合使用。定性分析可以把握定量分析的大体轮廓,定量分析也可印证定性分析结论的正确、合理和可靠程度。两者结合、相互补充,才能较为准确地预测出预测对象未来的发展趋势。二、文体特征(一)科学性市场预测报告要寻找和发现市场客观规律,科学地预测未来的趋势。预测报告的科学性表现在预测的全过程中,不仅需要经验,更需要严格的推理、科学的运算,用数学分析的方法对数据进行处理,并运用科学辩证的方法进行分析论证。(二)创造性预测是面向未来的,科学的预见本来就是一种创造。任何一种市场预测,都要有创造性的思维。只有科学可靠的预测,才能在经济活动中获得明显的效益。三、写作要点(一)格式1.标题标题中一般含有“预测”“展望”“趋势”“前景”等字样,从标题上就与其他文种有所不同。标题的表述方式:(1)将预测对象与“预测”等组成标题,如“2014年国际服装流行趋势”“我国轿车市场前景”“长江三角洲地区2014—2015年电脑需求量的预测”。(2)用正副标题,以预测看法为正标题,以预测对象为副标题,如“持续热销要求更高——从上海一次典型调查看家用电器的市场需求”。2.正文(1)预测对象的概况用一定的资料和数据对预测对象的历史情况和现状进行回顾和说明。事物一般都是在原有的基础上逐渐变化的,掌握过去的规律,有助于预测未来的发展趋势。要精选调查所得的大量资料和准确的数据,作为预测的依据。在写作过程中,要注意突出重点,抓住直接影响未来趋势的主要矛盾来写。这部分是分析预测的事实基础。(2)分析预测这是预测的重点部分,在掌握预测对象的基本情况的基础上,进行定性、定量分析,经过判断推理,从中找出事物发展变化的趋势和规律,提出预测结果。写作时,要注意从预测对象的内在联系出发,合理地安排材料,做到分析论证有理有据,判断推理富有逻辑性和说服力。(3)建议或对策根据分析预测的结果提出如何适应未来的建议和办法,这是市场预测的最终目的。这部分内容力求具体、切实可行,切忌空洞、抽象,过于笼统。唯此,才能给决策部门提供科学的决策依据。预测报告正文的三个部分环环相扣,有严密的逻辑关系。但根据实际需要,三个部分的顺序也不是一成不变的。根据实际需要,可将第一部分、第二部分结合起来分析,也可将第二部分、第三部分并在一起分析。另外,这三部分的顺序也可根据分析的要求,先提出预测分析的结论,然后分析说明得出结论的依据,最后再谈建议或对策。3.落款预测报告的最后要标明作者的姓名和成文时间。如果在预测报告的标题下面已经标明作者,这里则应省略作者署名,而只需写上成文的年、月、日即可。(二)写作注意事项1.选择科学的预测方法市场预测的可靠性取决于对资料的科学分析,也取决于科学的预测方法,应根据预测对象的特点、预测的目的、预测的期限等情况,恰当地选用预测方法。建立在科学分析预测基础上的市场预测,才能防止以偏概全,获得较为准确的预测结果。2.使用准确、朴实的语言市场预测报告要如实反映事物发展变化的客观规律,用语要讲究分寸,常用“近期”“最近”“目前”等模糊词语表述时间;用含“将”字的肯定判断句等带有预警色彩的句子表述预测结果。无论是描述现状还是预测未来,忌用华丽辞藻和夸张手法,只需要把内容明明白白地表述出来就可以了。例文3-82006年欧洲目的地市场预测预测一、整体价格有上升趋势从成本角度进行分析,出境游产品主要由两大块构成:一个是长段交通,另一个是酒店。长段交通主要是指中国前往欧洲国家的航空公司机票价格。关于机票价格,我们的结论是:2006年中国往返欧洲的机票价格整体上将比2005年有所提高。大家知道,欧洲是2004年9月整体开放的,开放后的几个月中,欧洲的旅店、航空公司纷纷预测,开放后客源会大幅度增加,于是在2004年年底到2005年年底的一段时间里,很多航空公司做出大量增加中国至欧洲航标的决定。另外,一些旅游包机公司也迅速进入这个市场,导致中国和欧洲之间的动力大幅度增加。但实际情况却事与愿违,市场并未因ADS的实施而出现大幅度扩大,相反,由于7月份签证政策的变化,今年下半年还比去年同期略有下降,这就使航空公司的动力过剩,直接导致了价格的下降。因此,从2005年的情况看,机票这部分的成本是相对较低的,甚至可以说是低于航空公司运营成本的。但航空公司在经历了开放的第一年后,纷纷在年底调整了策略,把明年的动力调整到相对合理的状态,一些旅游包机公司也选择暂时退出中国市场。因此,我们可以判断明年的航空公司机票价格将会回升到一个合理的价格区间,那么这也将直接推动欧洲团队游交通成本的上升。从酒店方面看,2005年欧洲酒店价格也会有所回升,原因是2004—2005年欧元汇率一直在爬升,而美元一直在下跌,1欧元兑美元从最低的0.83一直上升到1.35左右,上升了60%左右。这直接导致了欧洲最主要的一个客源国市场——美国——游客数量的大幅度下降。失去了这样一个主要市场的欧洲酒店也就只有敞开怀抱去拥抱中国这样的新兴市场。因此,2005年欧洲酒店价格实际还是不错的,但是明年可能会发生变化。近期欧元兑美元汇率急剧下降,对美国市场的刺激较大,预计2006