推销实务（第2版）高职全套教学课件

推销

实

务全套可编辑PPT课件拨云见日——推销知识准备1见贤思齐——推销能力准备2觅迹寻踪——寻找与识别客户3开诚相见——约见与接近客户4全课导航能言善辩——开展推销洽谈5以理服人——解决客户异议6水到渠成——促使交易成功7善始善终——提供售后服务8推销

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务项目一：拨云见日——推销知识准备项目导读：推销是现代经济运行过程中极为关键的一个环节，渗透在社会生活的方方面面。就企业而言，推销是盈利的最终环节，是产品接受市场检验的过程，也是向客户传递企业形象的过程。就个人而言，推销是一种不断迎接挑战、不断完善自我、获得成长的职业。本项目主要介绍了推销的要素、原则、流程、方式和模式等理论知识，旨在为学生今后有效开展推销活动打下坚实的理论基础。延迟符学习目标思政目标（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念。（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力。知识目标（1）了解推销的要素、特点和作用。（2）熟悉推销的原则和流程。（3）熟悉推销方格理论。（4）掌握推销的方式与模式。能力目标（1）能够运用所学的推销理论知识研究相关案例。（2）能够准确判断客户类型，并有针对性地进行推销。（3）能够灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动。contents01走近推销02学习推销理论03熟悉推销方式与推销模式One走近推销任务导入：认识推销，热爱推销一说起推销，许多人都有这样一个认识，即推销就是向客户介绍产品并让客户购买。其实，广义的推销涵盖了社会生活的方方面面，小到商品、服务、创意、理念，大到一个城市，乃至一个民族和国家的优秀文化与美好愿景都需要推销。例如，故宫博物院利用文创产品向大众“推销”中华传统文化；袁隆平院士为消除饥饿、实现粮食充足，向国际社会“推销”杂交水稻；张桂梅校长为帮助贫困地区的孩子实现上学的愿望，坚持不懈地“推销”她的办学理念；等等。生活中处处存在着推销，我们每一个人都是不同意义上的推销员，无论身处何地，做着什么样的工作，如果能够掌握一定的推销方法与技巧，则将有助于实现自己预期的目标。思考：什么是推销？推销有什么样的作用？推销课堂推销的概念有广义与狭义之分。广义的推销是指在社会生活中，一个特定的活动主体运用某些方法和策略，向特定的对象传递信息，并使其认可自己的观点和想法的行为。狭义的推销是指企业的推销人员运用各种推销方法和技巧，发现客户的需求，向客户传递企业及产品的信息，并激发客户的购买欲望，促使客户做出购买行为的一系列活动。本书采用的是推销的狭义概念。一、推销的三要素（一）推销人员推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体。推销人员的任务是寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导客户购买产品。推销人员是连接企业和客户的桥梁与纽带，是推销活动能否成功的关键因素。一、推销的三要素（二）推销对象推销对象又称“客户”“购买者”或“消费者”，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的对象。根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，我们可以把推销对象分为个人客户和组织客户。个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。一、推销的三要素（三）推销的产品推销的产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等。推销的产品是推销活动中的客体，也是推销活动的物质基础。一、推销的三要素推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买，从推销人员那里获得其推销的产品；推销的产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。二、推销的特点（二）针对性（一）说服性（三）灵活性（五）互利性（四）双向性同步案例：盲目的推销必然会失败小陈负责某网站广告的推销工作。一天，他经朋友介绍认识了某印刷厂的老板赵某。刚一见面，小陈就热情地向赵某介绍自己负责的网站广告位多么紧俏，点击率多么高，还说要是赵老板在他那里做广告的话，一定能帮印刷厂招徕更多的客户……小陈心想，自己这么卖力地推销，这笔生意一定能谈成。

然而，听完小陈滔滔不绝的介绍之后，赵某非常冷淡地拒绝了他，并说：“我们印刷厂的客户都是一些固定客户，我们不需要做广告。”小陈顿时感觉一盆凉水从头浇到脚，这才明白盲目的推销必然会遭到拒绝。三、推销的作用（一）对社会的作用能够加速社会再生产的进程，促进社会再生产的良性循环。（二）对企业的作用企业还可以及时了解客户的需求及意见、市场动向、竞争对手的情况等，从而促使企业不断改进产品与经营策略，提高自身的竞争力。（三）对个人的作用锻炼观察能力、应变能力和社交能力等，丰富自身的社会阅历，增长见识，从而获得良好的成长与发展。此外，可以取得较好的收入与回报，还能获得良好的职业发展。四、推销的原则（一）满足客户需求满足客户需求是推销活动的出发点和归宿。推销人员要认真了解、深入挖掘客户需求，并且根据客户的需求提供对应的产品，这样推销活动才能获得成功。客户的需求往往多种多样，推销人员应认真研究客户需求的类型，既要满足其物质需求，又要满足其心理需求。四、推销的原则（二）互惠互利互惠互利表现为推销人员以交易能为双方都带来较大的利益为出发点来开展推销活动。互利互惠是买卖双方交易成功的基础。优秀的推销人员会首先保证客户所追求的利益能够得到实现，然后在此基础上最大限度地争取自己的利益。四、推销的原则（三）尊重客户在推销活动中，推销人员一定要充分尊重客户，对待客户彬彬有礼，这样才能使客户放下戒心，开诚布公地与自己交谈。推销人员可以通过以下几种方式向客户表示尊重。（1）换位思考。（2）尊重客户。（3）真诚赞美客户。（4）善于倾听。四、推销的原则（四）推销使用价值使用价值是指能够满足客户某种需求的产品功能与效用。使用价值是产品的核心，也是推销人员向客户推销的主要内容。推销使用价值原则是指在推销活动中，推销人员要以产品的使用价值为出发点，帮助客户认识到产品的便利性，想办法让客户认可产品的使用价值，从而达到引导和说服客户购买产品的目的。四、推销的原则（五）坚持诚信为本坚持诚信为本的原则，是指推销人员在推销活动中讲诚信、守本分，以诚待客，实事求是地向客户推销产品，并且信守对客户的承诺，按时、按质、按量地兑现自己的诺言。只有坚持诚信为本，才能赢得客户的信任，并且与客户建立起长期且稳定的联系，进而实现可持续性销售。五、推销的流程售后服务异议处理推销准备达成交易寻找客户推销接近推销洽谈五、推销的流程（一）推销准备2．了解和熟悉推销产品5．推销心理准备3．了解竞争者4．制订推销计划1．了解目标客户五、推销的流程（二）寻找客户推销人员要在收集目标客户相关信息的基础上，建立潜在客户档案，并根据购买需求和购买能力加以筛选和分类，从而找到最有可能购买产品的客户。（三）推销接近指推销人员为了同目标客户进行推销洽谈，而对其进行的初步接触或再次访问。推销接近通常包括接近准备、约见客户和接近客户三个环节。五、推销的流程（四）推销洽谈指推销人员本着互惠互利的原则，运用各种方式、方法和策略说服客户购买产品的过程，同时也是推销人员与客户进行双向沟通的过程。（五）异议处理一般而言，客户提出自己的异议是很正常的。异议既是成交的障碍，也是成交的信号。推销人员要有效处理客户的异议，以促成交易。知识之窗：常用的推销策略推销人员可以根据不同的客户、产品和环境，审时度势，巧妙而灵活地运用不同的推销策略，以吸引客户的注意，激发客户的购买欲望，进而促成交易。常用的推销策略有如下几种。（1）试探性策略是指推销人员利用刺激性较强的方法促使客户实施购买行为的一种推销策略。…………（2）针对性策略是指推销人员利用针对性较强的说服方法，促使客户实施购买行为的一种推销策略。…………（3）诱导性策略是指推销人员运用高超的推销技巧，诱导客户产生某种需求，从而实施购买行为的一种推销策略。…………（详见教材P11）五、推销的流程（六）达成交易是推销活动的目标，是整个推销过程中最关键的一环。在推销活动中，推销人员要善于捕捉成交信号，不失时机地说服客户做出购买决策，办理购买手续。（七）售后服务是推销过程中非常重要的环节。优质的售后服务容易打动客户，提高客户的满意度和忠诚度。因此，在达成交易后，推销人员要主动拜访客户，了解客户对产品的使用情况和评价意见，并将这些信息及时、准确地反馈给企业，以便企业进行改进和完善。任务实施：一分钟自我推销为增进同学间的相互了解，同时锻炼同学们当众发言的胆量和流利的口头表达能力，请全班同学每人进行一分钟的自我推销展示。（1）全班同学每人准备一份自我推销介绍词，介绍词的内容包括我是谁、我来自哪里、个人兴趣爱好、特长、对推销实务课程的认识及学习期望等。（2）利用课余时间反复演练，直至能够脱稿并熟练地讲出介绍词的内容。（3）在课堂上进行展示，展示的时间尽量控制在一分钟以内，展示时注意音量、站姿、肢体语言等要点。任务评价采取自评、同学互评和教师评价相结合的方式完成任务考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）介绍词内容符合实际情况，且角度新颖、独特20对推销实务课程有初步的了解，并形成了自己的认知20能够运用一定的推销理论知识来进行自我推销20综合素质

考核

（40%）对待任务认真、用心10声音洪亮，富有热情10讲礼貌，上台先问候，致谢后回座位10语言表达能力强，善于沟通10合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01推销的三要素02推销的特点03推销的作用04推销的原则05推销的流程Two学习推销理论任务导入：精诚所至，金石为开王先生最近想买一台车，经过上网浏览和向朋友咨询之后，他对红旗牌××型号的车比较中意。由于工作比较忙，王先生一直没有抽出时间到汽车店里实地看一下车，但是他给位于他家附近的一家4S店打电话咨询过，接电话的是一个小伙子，他自我介绍说名叫小李。在了解了王先生的意图后，小李很热情地为王先生介绍了其中意的那款车，还请王先生有空一定要到店里来试车，说买车一定得试一下才知道是否真的满意。一个周末的下午，王先生来到了那家4S店，由于下雨，店里看车的人寥寥无几，推销员们也无精打采的。“先生您好，欢迎光临！”一声热情的招呼，王先生看到自己侧面站着一个精神头儿十足的年轻小伙子。……（详见教材P13）思考：小李推销成功的原因是什么？他身上有哪些优点值得广大推销人员学习？推销课堂在推销活动中，推销人员与客户各有不同的心理状态。在研究这种不同心理状态的基础上，美国管理学专家罗伯特·布莱克和心理学家简·莫顿共同提出了推销方格理论。该理论从推销人员对客户及销售任务的关心程度、客户对推销人员及购买行为的关心程度两个方面分析双方在推销活动中的表现，并由此分析推销的有效性及推销成功的可能性。一、推销员方格推销方格理论用一个平面直角坐标系来表示这两个关注点，其中，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度，纵坐标表示推销人员对客户的关心程度，横、纵坐标分别被九等分，从每个分隔点引出的水平线和垂直线在坐标系上交叉形成了81个方格，如上图所示。每一个方格表示一种推销心态，整个坐标方格图称为推销员方格图。一、推销员方格（一）事不关己型心理状态处于图中（1，1）位置的推销人员属于事不关己型。具体表现为没有明确的工作目标，对领导下达的销售任务指标毫不关心，毫无事业心与责任感；对客户非常冷谈，丝毫不关心客户需求，更谈不上开展市场调查、客户心理研究等工作。推销人员主观上不努力，本身缺乏进取精神；推销人员所在的企业没有采取适当的激励措施和奖惩制度。推销人员必须端正工作态度，树立事业心，培养责任感。同时，企业也要建立健全制度，鼓励和激励推销人员积极主动地工作，激发他们的工作热情。一、推销员方格（二）客户导向型心理状态处于图中（1，9）位置的推销人员属于客户导向型。具体表现为处处迁就客户，事事契合客户心意，甚至不惜放弃原则来迎合客户，是一种典型的“宁愿做不成生意，也不能得罪客户”的推销心态。主要原因如下：推销人员把建立和保持良好的人际关系作为工作的出发点，认为只要与客户搞好关系，获得客户的好感，客户就会购买他们推销的产品。合格的推销人员面对客户的要求会尽量满足，但决不会放弃立场、丢失原则；面对客户的异议，会尽量讲清楚，但决不会认为客户都是对的，对客户一味地顺从。一、推销员方格（三）强力推销型心理状态处于图中（9，1）位置的推销人员属于强力推销型。这类推销人员往往有着强烈的推销欲望，而且非常重视推销效果和销售业绩，但是对客户漠不关心。他们既不考虑客户的实际需求，也不注重研究客户的心理，而是千方百计地，甚至不惜运用高压的、强制的硬性手段进行推销。这类推销人员虽然有强烈的事业心、高度的责任感和极大的工作热情，但依然不是合格的推销人员。他们缺少人情味，不能让客户轻松、自愿地接受产品，更谈不上与客户保持良好的人际关系。同步案例：男子遇到强制推销，不堪其扰陈国是某单位的负责人，有一天，他突然收到一个快递，里面是一套“中国商务资讯大全”，标价为1999元。陈国以为是哪个朋友寄给他的，并未在意。一天后，陈国接到一个陌生号码来电。“老板，书收到了吧。我告诉你，这可是好书，名家推荐……”电话中，一名男子滔滔不绝地说着。陈国明白了，这就是给他寄书的那个人。“书我收到了，但是我不需要，给你寄回去吧。”听到陈国拒绝付款，男子并未放弃，仍旧在电话中推荐这套书。陈国听得不耐烦，当即打断，“你把邮寄地址发给我，我把书给你寄回去。”没想到对方根本没有理睬，继续说着。无奈之下，陈国挂断了电话。可仅过了一分钟，电话铃声再次响起，陈国一看，又是那名男子打来的，便没有接。

在接下来的短短10分钟内，那名男子就打了20多个电话过来。不仅如此，陈国还收到对方的短信，说让他赶快汇钱，并表示该套书可以降价为1500元。从那天开始，陈国每天都会接到数十个骚扰电话，甚至在凌晨也会被电话铃声吵醒。整整一个月，陈国不堪其扰，只好报警。后来，该男子被警方依法处理。一、推销员方格（四）推销技巧型心理状态处于图中（5，5）位置的推销人员属于推销技巧型。具体表现为能够积极主动地研究客户心理，善于运用推销技巧来说服客户进行购买。他们既不一味地取悦客户，也不一味地强力推销，当客户提出异议时，他们总是采取折中的办法，尽量避免不愉快的情况出现，从而在平和的气氛中巧妙地运用推销技巧达成交易。这类推销人员可能是业绩斐然的成功者，但并不是理想的推销人员，因为他们对推销的本质没有深刻的理解。他们虽然深谙客户的购买心理，却忽视了客户的利益与实际需求，工作方式也较为中庸，因此并不是现代推销学所推崇的理想的推销人员。推销小贴士强力推销型推销员与推销技巧型推销员都没有考虑客户的实际需求，他们一个是强买强卖，另一个是热衷于说服客户购买自己可能不需要的产品。采用这些推销手段，只能得到一些短期利益，不利于企业的长远发展。一、推销员方格（五）解决问题型心理状态处于图中（9，9）位置的推销人员属于解决问题型。具体表现为善于发掘客户的真实需求，把握客户的购买心理，解决客户的异议，把推销成功建立在满足双方需求的基础上。他们了解自己，了解产品，了解客户，能够灵活运用各种推销策略和技巧，将买卖关系和人际关系合二为一，实现双赢。这类推销人员认为推销不是单纯地把产品卖给客户，而是帮助客户解决实际问题，无论是需求问题，还是利益问题。他们具备强烈的事业心和责任感，真诚关心客户，乐于帮助客户，能够使推销工作与客户的实际需求相匹配，在最大限度地满足客户需求的同时，取得最佳的推销效果。因此，持这种心态的推销人员才是现代推销学所推崇的最理想的推销人员。二、客户方格推销方格理论用一个平面直角坐标系来表示这两个关注点，其中，横坐标表示客户对购买行为的关心程度，纵坐标表示客户对推销人员的关心程度，横、纵坐标分别被九等分，从每个分隔点引出的水平线和垂直线在坐标系上交叉形成了81个方格，如上图所示。每一个方格表示一种客户心态，整个坐标方格图称为客户方格图。二、客户方格（一）漠不关心型心理状态处于图中（1，1）位置的客户属于漠不关心型。具体表现为对购买产品缺乏热情、敷衍了事，并且尽量避免做出购买决策；不愿意和推销人员打交道，实在避免不了时，就摆出一副冷面孔，应付推销人员，甚至一走了之。对推销人员来说，这类客户是最难打交道的，也是最难取得推销效益的。主要原因如下：客户本身没有购买决策权，是受他人委托而进行购买；客户自身的利益与购买行为没有密切的联系。这类客户不愿意承担购买责任，因此常常将购买决策推给其他人，若实在无法推脱，只好应付了事。对待这类客户，推销人员要格外下功夫，积极主动地了解客户需求，搞好客户关系，赢得客户信任，同时还要引导客户去了解、认识自己的需求，从而激发他们的购买欲望。二、客户方格（二）软心肠型心理状态处于图中（1，9）位置的客户属于软心肠型，他们对购买产品没有兴趣，却非常在意和推销人员的关系。这类客户“重感情，轻理智”，经常设身处地为推销人员着想，同情推销人员，而且极易被推销人员说服和打动，从而购买产品。主要原因如下：这类客户本质上十分善良，富有同情心，愿意与人交往。如果他们喜欢推销人员，就会连带喜欢推销人员所推销的产品，同时出于对推销人员的同情，认为推销人员付出了辛苦，若没有推销成功的话，很有可能受到上司的责备，甚至被克扣工资，所以他们不管是否真的需要，一般不会拒绝购买产品。推销人员如果遇上了这类客户，一定要倾入感情，真诚对待，并且注意营造融洽、温馨的推销气氛，为客户提供热情周到的服务，如此一来，则必能使推销取得成功。二、客户方格（三）防卫型心理状态处于图中（9，1）位置的客户属于防卫型。具体表现为对推销人员非常不信任，认为推销人员会为了一己私利去欺骗消费者，故而对推销人员抱有防卫心理；对购买过程的每一个环节都很重视，小心谨慎，锱铢必较，生怕被推销人员算计、欺骗。客户产生这种心态的主要原因如下：客户本身个性多疑，缺乏安全感；受传统偏见的影响，认为“无商不奸”；曾经受过骗、上过当，认为推销人员都是骗子。面对这类客户，推销人员应该先向客户推销自己，设法消除客户的偏见，赢得客户的信任，然后再开始介绍产品，逐步引导和说服客户购买。二、客户方格（四）干练型心理状态处于图中（5，5）位置的客户属于干练型。这类客户既关心购买行为，又关心与推销人员的关系。他们理智、冷静、自信，在做出购买决策时，会事先做调查和研究，根据自己和前人的经验做出判断和选择，同时也会尊重推销人员的人格，认真听取他们的建议和意见，但不会轻信他们的许诺。对待这类客户，推销人员要善于摆事实、讲道理，充分尊重客户，让客户自己做出决定。二、客户方格（五）寻求答案型心理状态处于图中（9，9）位置的客户属于寻求答案型。具体表现为能够理智地做出购买决策；遇到问题时会主动寻求推销人员的帮助；最能接受为自己着想并为自己解决实际困难的推销人员；善于与推销人员建立长期良好的合作关系。客户产生这种心态的主要原因如下：客户非常理智和自信，清楚地知道自己的实际需求，并且有较强的判断力和决策能力。向这类客户推销时，推销人员一定要深入了解客户需求，认真倾听客户意见，准确把握客户需求，真心实意地为客户服务，实实在在地帮助客户解决问题。如果客户的问题得到了解决，那么交易一定会顺利推进。课堂讨论

请结合自身的性格特点与购买经历，说说自己属于哪种类型的客户。三、推销员方格与客户方格的关系推销员类型客户类型漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型事不关己型−−−−−客户导向型−+−00强力推销型0+0+0推销技巧型0+−+0解决问题型+++++从表中可以看出，解决问题型推销人员是万能的，能够接待各种类型的客户，并且能有效地完成推销任务。而事不关己型推销人员无论面对什么样的客户，都很难完成推销任务。推销人员要端正态度，调整好心态，不断提升自我修养，努力成为一名优秀的解决问题型推销高手。课堂讨论以下是某日下午在某化妆品专柜发生的对话，主要人物有推销员小张和顾客陈女士。小张：“您好，欢迎光临，您有什么需要吗？”陈女士（扫视口红货架后注视某款口红）：“你好，我想试试这款口红，可以给我试试这个色号吗？”小张（拿出口红）：“好的，您试一下，这个色号是我们店里最畅销的。”……（详见教材P20）请根据所学的推销方格理论，思考以下问题：（1）小张属于哪种类型的推销员？陈女士属于哪种类型的客户？（2）小张推销成功的原因是什么？任务实施：推销方格情景表演请全班同学分成若干小组，各组成员分别扮演不同类型的客户或推销员，进行推销方格情景表演。推销的产品为竹炭枕头，枕头标价为198元，底价为168元，另可赠送价值10元的竹炭皂一块。（1）全班同学以4～6人为一组进行分组。（2）各组成员用抽签的方式决定自己所扮演的客户类型或推销员类型，要求每1名推销员至少对应1位客户，然后将抽签结果填入表中（表详见教材P21）。（3）各组成员根据自己的抽签结果，对该类型客户或推销员可能会出现的心理反应及行为等进行分析，然后写好情景表演脚本，自行模拟排练。（4）各组轮流进行情景表演，其余同学依据语言、动作、神情等因素判断该组同学所扮演的客户类型及推销员类型。0任务评价采取自评、小组互评和教师评价相结合的方式完成考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）对推销方格理论理解透彻20情景表演真实、合理20角色表演到位20综合素质

考核

（40%）积极实施任务10态度端正，做事认真10勤于思考，善于总结10口齿清晰，仪态大方10合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01推销员方格02客户方格03推销员方格与客户方格的关系Three熟悉推销方式与推销模式任务导入：用真诚的服务换取客户的满意（接续上一节“任务导入”的内容）一周过去了，到了提车的时间，王先生如约来到了4S店，接待他的依然是热情的小李。小李陪同王先生一起检查了新车。检查时，王先生发现车子有几处密封条有发白的现象，便告诉了小李。小李马上告知店里的技术人员，技术人员说密封条发白是由暴晒所致，他们用专用的养护剂喷一下就好了。考虑到之前王先生选车时的种种顾虑，小李立即向领导反映了这个问题，并且申请为王先生换了一台新车。……（详见教材P22）思考：小李及其公司处理问题的高明之处是什么？王先生为什么愿意做小李的忠诚客户？推销课堂对于一个企业而言，要想把所生产的产品推销给客户，必须要选择合适的推销方式与模式。在实际的推销工作中，推销人员可以根据需要，自由而灵活地运用多种推销方式与模式，从而取得良好的推销效果。一、推销方式（一）推式推销推式推销是指企业运用人员推销的手段，先以中间商为推销对象，将产品推入分销渠道，再通过中间商将产品推向终端消费者，从而将产品推向市场的推销方式。按照这种方式，产品顺着分销渠道，逐层向前推进。.这种推销方式要求推销人员针对不同的推销对象、不同的推销产品采取相应的推销方法。一、推销方式（一）推式推销1．示范推销法推销人员在掌握一定的市场信息后，可以通过举办产品宣讲会、产品展销会、技术讲座等方式来进行产品宣传，并且为客户示范产品的功能及使用方法等，用产品吸引客户的注意力，刺激客户的购买欲望。推销人员可以携带产品的样品、说明书等走访客户，向客户介绍产品，提高客户的购买兴趣。这种推销方法可以针对客户的需要提供有针对性的服务，也有利于和客户建立良好的关系。2．走访销售法一、推销方式（一）推式推销3．网点销售法企业可以根据产品特点、客户所在区域特点及客户购买习惯等建立推销网点。推销网点一般建立在客户较为集中的城市和乡镇区域。推销人员可以携带产品的样品、说明书等走访客户，向客户介绍产品，提高客户的购买兴趣。这种推销方法可以针对客户的需要提供有针对性的服务，也有利于和客户建立良好的关系。4．服务推销法一、推销方式（二）拉式推销拉式推销是指企业运用广告和公共宣传等手段，吸引终端消费者的注意力，使其产生购买的欲望和行为，进而推动终端消费者向中间商订购产品，然后由中间商向企业订购产品，这样由下至上，层层拉动购买，从而向市场推销产品的推销方式。一、推销方式（二）拉式推销指企业利用不同的媒体（如电视、广播、广告牌等）向客户传播企业及产品信息，诱发客户需求，以扩大销售的一种推销方式。1．广告推销包装不仅具有保护和介绍产品的功能，还具有广告和推销的功能，起着“无声推销员”的作用，能够吸引客户的注意力，使其产生购买动机，从而促进销售。2．包装推销课堂讨论“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”蜜雪冰城的广告主题曲在网络上“爆红”，成功吸引了众多网友，同时也将品牌宣传语植入人心。说说令你记忆深刻的广告有哪些，它们起到了什么样的作用。一、推销方式（二）拉式推销指企业采取多种措施刺激客户迅速购买产品的推销方式。营业推广推销的对象包括与产品直接相关的消费者、中间商及推销人员等，其措施包括现金折扣、赠送样品、发放优惠券、有奖销售、推广津贴、利润提成、销售竞赛等，目的是在较短的时间内刺激需求和扩大销售。3．营业推广推销指企业利用各种传播手段，促进企业与公众之间的相互了解，与公众建立良好的关系，营造和谐、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售的一种推销方式。相对于广告推销和营业推广推销来说，公共关系推销更加注重企业的长期效益，且可信程度更高，从而能够长时间地促进销售。4．公共关系推销推销小贴士公共关系又称“公众关系”，是指组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系。它是一种状态，任何一个企业或个人都处于某种公共关系状态之中。它也是一种活动，当一个企业或个人有意识地、自觉地采取措施去改善和维护自己的公共关系状态时，就是在从事公共关系活动。一、推销方式（三）互动式推销互动式推销是指推式推销和拉式推销相结合的推销方式。企业在向中间商进行大力推销的同时，采用广告推销等拉式推销方法来刺激市场需求，用双向的推销方式将产品推向市场，这比单独使用推式推销或拉式推销更为有效。一、推销方式（三）互动式推销01企业形象推销02企业服务推销03网络推销1指企业通过塑造良好的形象来赢得客户的信任和喜爱，并由此招徕更多的客户的一种推销方式。2指企业或者推销人员在推销成交后，继续向客户提供优质的服务，解决客户遇到的问题，与客户保持良好关系的一种推销方式。3指企业或者推销人员通过互联网、计算机通信和数字交互式媒体等来实现推销目标的一种推销方式。二、推销模式（一）爱达模式attention——吸引注意interest——唤起兴趣desire——激发欲望action——促成购买二、推销模式（一）爱达模式爱达模式的每个阶段都给推销人员提供了发挥聪明才智的空间，推销人员可以根据不同的推销情景自主调整推销模式。此外，这四个阶段的先后次序和完成时间并非固定不变，每一阶段可长可短，也可重复，甚至可以省略某一步骤。爱达模式既适用于店堂推销（如柜台推销、展销会推销等），也适用于一些易于携带的生活用品或办公用品的推销，还适用于面对陌生客户的推销。课堂讨论假设你是一名手机推销人员，你将如何利用爱达模式向客户推销手机？请与周围的同学合作，进行情景模拟。手机的详细资料如下：①触屏手机，支持面部和指纹解锁，有多种颜色可选，整机厚度仅为7.59毫米，具有“极致轻薄”的手感；②屏幕采用缎面AG玻璃工艺（对玻璃表面进行特殊加工，使玻璃抗反射，防眩晕），不易沾染指纹，有效防止刮花，且采用双曲面屏幕，轻触侧面屏幕可解锁手机；③具有超大内存，机身存储空间为256GB/512GB，运行内存为8GB/12GB，运行速度快；④续航能力强，手机充电5分钟就可以通话2小时；⑤屏幕分辨率较高，可以满足不同用户在不同场景的拍摄需求；⑥现场购买可赠送一个智能手环，智能手环具有记录锻炼数据、监测睡眠情况、传输数据、通话等功能。二、推销模式（二）迪伯达模式Definition——准确地发现客户的需求与愿望Acceptance——促使客户接受所推销的产品identification——把产品与客户需求结合起来desire——激起客户的购买欲望proof——证明所推销的产品符合客户的需求action——促使客户实施购买行为二、推销模式（二）迪伯达模式迪伯达模式紧紧围绕客户需求，充分体现了说服、劝导的作用。与爱达模式相比，迪伯达模式虽然更复杂，步骤更多，但每个环节的针对性较强，推销效果更好。迪伯达模式适用于对组织购买者进行推销，对老客户及熟悉的客户进行推销，以及用作生产资料的产品和保险、技术、咨询服务、信息、劳务等无形产品的推销。课堂讨论小丽是一名汽车推销员，她每天都面带微笑地迎接每一位客户。有一天，一名年轻男子走进了店里。小丽主动迎上去招呼这名男子，问他有没有中意的车，但是男子并未回答，只是自顾自地浏览展厅里的车。男子最终在一款轿车面前停了下来，说道：“我想买一辆车，结婚用。”小丽心想：这辆车是旧款，结婚用肯定是新款车更好。于是她给男子介绍了更先进、更时尚的一款车型，并且将这两款车进行了对比，以突出新款车型的优势。然而，男子只是在小丽推荐的那款车前看了一会儿，就离开了。思考：请分析小丽推销失败的原因，并说明如何利用迪伯达模式向该男子进行推销。二、推销模式（三）埃德帕模式Identification——确定客户需求Demonstration——向客户演示合适的产品Elimination——淘汰不合适的产品Proof——证明客户的选择是正确的Acceptance——促使客户接受产品二、推销模式（三）埃德帕模式埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的客户。当客户主动与推销人员接洽时，往往都带有明确的需求和目的，有时他们会明确地提出要购买某种产品，在这种情况下，推销人员不必去发现和指出客户的需要，而应直接提示哪些产品符合客户的购买要求。课堂讨论一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。小张：“您是想买一套既能上班穿着，又能健身穿着的衣服吧？”小蕊：“是的。衣服风格不能太正式，也不能太休闲。”小张带小蕊来到一个货架前，说：“请您看下我们公司新推出的阳光活力休闲系列套装，色彩明快、款式简约、全棉材质。上班穿着非常时尚，不会显得呆板，运动时又非常方便、舒服。要不您穿上试试？”小蕊换上衣服，在试衣镜前左右端详。……（详见教材P29）思考：请描述小张是如何利用埃德帕模式进行推销的。二、推销模式（四）费比模式feature——将产品特征详细地介绍给客户advantage——详尽分析产品的优点benefit——罗列产品给客户带来的利益evidence——用证据说服客户二、推销模式（四）费比模式采用费比模式时，推销人员应将产品的特征、优点及能带给客户的利益等罗列出来，这样能让客户更好地认识产品的价值，减少客户产生异议的空间，从而达到推销成功的目的。费比模式适用于功能独特和利益点较为明显的产品的推销。课堂讨论一对夫妇正在商场里挑选电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员：“您好，您是想要选购一款电冰箱吗？”夫妇：“嗯。”推销员：“那么您二位是想选购一款什么样的冰箱呢？”女：“没有什么具体打算，随便看看，了解一下。”推销员：“好的，那我来给二位介绍一款冰箱吧。”男：“好的。”推销员：“请看这款冰箱，海燕ABC-001D系列六开门冰箱，它的冷藏区、冷冻区均能实现精准控温，采用立体送风技术，制冷快，保鲜效果好。而且，它安装了全球首创可拆式全自动制冰机，不用时可单独拆下，不占空间。除此之外，整个冰箱采用纳米绝热材料，节能低耗，更环保。”……（详见教材P31）思考：分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。任务实施：假如你是一名推销员请全班同学分成若干推销小组，每组选定所推销的产品，以及所采用的推销方式与推销模式，然后撰写产品推销计划书。（1）全班同学以4～6人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入表中。（表详见教材P32）（2）小组成员经过讨论、协商，选定所推销的产品，并根据产品特性选择合适的推销方式与推销模式。（3）小组成员根据所学知识、搜集的资料及讨论的结果，合作撰写一份产品推销计划书。产品推销计划书的内容应当包括推销的产品、推销目标、推销准备、推销方式、推销模式、推销过程、问题处理等，如表所示。（表详见教材P32）（4）各组组长在班级内介绍本小组的产品推销计划书。0任务评价采取自评、小组互评和教师评价相结合的方式完成考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）对推销方式与推销模式的理论知识理解透彻10所选择的推销方式及推销模式与产品相互匹配10所撰写的产品推销计划书符合要求，且详略得当30对产品推销计划书的讲解具体、全面10综合素质

考核

（40%）积极实施任务10能够与组员团结合作，共同完成实践活动10态度认真，做事细致10勤于思考，善于总结10合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01推销方式02推销模式课堂总结完成教材P34页“项目自测”相关内容修身笃学：领悟工匠精神，做优秀推销员工匠精神，是指工匠对自己的产品精雕细琢，追求精益求精的精神理念。一名工匠要有敬业精神，不断雕琢自己的产品，不断改进自己的工艺，对每件产品、每道工序都精益求精，执着地追求完美，其利虽微，却长久造福于世。对于推销人员来说，工匠精神主要体现在以下四点。1．爱岗敬业爱岗敬业是推销人员基于对推销工作的敬重和热爱而产生的一种认认真真、尽职尽责的精神状态……2．精益求精……

3．专注执着……4．追求创新……（详见教材P35）谢谢观看！推销

实

务项目二：见贤思齐——推销能力准备项目导读：伴随着经济发展和社会前进的脚步，推销不再仅仅是单纯的买卖这样一项经济活动，而是被赋予了更深层次的意义。推销人员在推销产品的同时，其实也是在推销自己。客户在选择产品时，不仅会关注产品本身，还会关注推销人员的服务态度、言谈举止和专业水平等。由此可见，现代推销活动对推销人员的个人素质和职业能力要求越来越高。本项目主要介绍了推销人员应当具备的职业素质和专业能力，从而为学生以后从事推销工作打下坚实的理论基础。延迟符学习目标思政目标（1）具备良好的职业素养和道德规范，积极践行社会主义核心价值观。（2）培养不怕挫折、积极乐观的人生心态，增强心理承受能力。知识目标（1）了解推销人员应具备的基本素质。（2）掌握推销人员应具备的职业能力。（3）了解仪容仪表、着装、体态、交谈和送访等礼仪规范知识。（4）掌握推销团队管理方法，了解推销人员绩效评估方式。能力目标（1）能掌握基本的推销礼仪，塑造良好的职业形象。（2）能够利用所学知识进行推销团队的招聘、培训、考核、激励等管理工作。contents01提高职业素质和能力02注重推销礼仪03组建推销团队One提高职业素质和能力任务导入：成功的推销人员应具备的特质小A、小B、小C是某集团今年通过校招招聘的推销人员。他们三个志同道合，组成了“ABC”推销小队，并参加了集团新人培训会。在集团新人培训会上，该集团市场部总监王总提问道：“大家知道成为一名优秀的推销人员应该具备哪些能力吗？”小A率先举手说：“我觉得最重要的能力就是能说会道。即在尊重事实的基础上，只说对自己有利的东西，从而让客户愿意为自己推销的产品买单。”小B说：“我觉得服务意识和服务能力最重要，只要能为客户提供优质服务，就能卖出更多产品。”小C说：“你们说的都不对，我觉得心理承受能力最重要，推销人员在工作中除了会遇到难缠的客户外，还面临着完成销售目标的压力，以及与来自同行或同事竞争的压力……要是没点心理承受能力，那岂不是分分钟就得崩溃，甚至变得焦虑、抑郁？”王总满意地点点头，笑着说：“你们说的都不错，但都不够全面，作为新时代的推销人员，还应当具备……（详见教材P38）”思考：新时代的推销人员应该具备的职业素质和职业能力包括哪些？推销课堂推销人员是推销活动的主体，是连接产品与客户的桥梁和纽带。在激烈的市场竞争中，发现并培育一批有素质、有能力的推销人员，是企业实现快速发展的重要途径。同时，具备良好的职业素质与优秀的工作能力，也是对新时代推销人员的内在要求。一、职业素质（一）道德素质推销人员的道德素质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，包括遵守企业相关规定，履行相关义务，爱岗敬业，勤奋努力，有积极的进取心和成功的欲望。二是对客户的诚信，包括介绍产品时要实事求是、全面具体，切忌夸大其词。明德修业：某房地产开发有限公司虚假宣传案2020年7月29日，蚌埠市市场监管局接到投诉，反映蚌埠市某房地产开发有限公司在销售其开发的某小区商品房时涉嫌虚假宣传。经查，该公司宣称其商品房“飘窗全赠送、阳台半赠送、赠送面积最高可达15

m2”。但是，该公司在进行小区三号楼商品房价款结算时，却对其南侧阳台计算了全部面积。鉴于该公司对其产品做虚假宣传的行为违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第一款的规定，依据《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十条第一款的规定，蚌埠市市场监管局给予当事人罚款160万元的行政处罚。一、职业素质（二）知识素质1．企业知识推销人员要了解企业的经营理念、组织结构、规章制度、文化背景等，明确自身的权利与义务。产品知识包括产品的设计、生产、包装、性能、价格、价值、维修与保养等。推销人员只有对产品的各个方面都了如指掌，才能向客户更好地介绍产品，从而增加客户的购买意愿。2．产品知识一、职业素质（二）知识素质3．市场知识推销人员活跃在市场的第一线，所以应该了解市场运行的基本原理，懂得一定的市场规律，并且具有敏锐的市场察觉能力。此外，为了更有针对性地进行推销，推销人员还应掌握一些市场营销知识。推销人员应该掌握一定的消费者心理知识，善于发现客户的需求，把握其心理变化规律，以便选择恰当的推销策略和沟通技巧，从而做好客户的开发与维护工作。4．客户知识一、职业素质（三）心理素质成功的推销人员一定是一名心理学家。心理学认为，素质是人生而具有的生理特征，人的先天素质与专项训练相结合，就能够形成开展某项活动的能力。良好的心理素质是指人们在遇到困难和挫折时，仍然能够保持情绪稳定，以良好的精神状态去面对压力。知识之窗：亚伯拉罕·马斯洛：良好心理素质的标准美国著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛认为，良好的心理素质表现在以下几个方面：（1）具有充分的适应力。（2）能充分地了解自己，并对自己的能力做出适当的评价。（3）生活的目标切合实际。（4）不脱离现实环境。（5）能保持人格的完整与和谐。（6）善于从经验中学习。（7）能保持良好的人际关系。（8）能适度地发泄情绪和控制情绪。（9）在不违背集体利益的前提下，能有限度地发挥个性。（10）在不违背社会规范的前提下，能恰当地满足个人的基本需求。一、职业素质（三）心理素质01积极主动的心态02自我情绪的把控03耐挫抗压的能力1推销人员要想点燃客户的激情，首先要不断进行自我激励，使自己始终保持积极向上的态度，相信自己的产品，相信自己服务的企业，也相信自己的能力。2推销人员要学会控制自己的情绪，要学会站在客户的角度考虑问题，尽心为其解答疑问，从而力争促成交易。3推销人员在遇到挫折时，要努力调整自己的心态，锻炼自己的抗压能力，学会越挫越勇，不轻言放弃。一、职业素质（四）身体素质推销人员作为企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。这是因为现代企业的市场推销工作通常具有流动性大、活动范围广、连续作业时间长等特点，推销人员经常需要四处奔波、长时间站立、重复演示与介绍产品等。课堂讨论假设你是公司新入职的推销人员。最近，公司为了调动推销团队的积极性，决定给予出色完成任务的员工提前转正的机会。在一次推销活动中，你发现同事小陈为获得提前转正机会，私下请买方采购人员吃饭，并商量给对方一定的回扣。你如何看待小陈的行为？A．小陈的行为是不道德的。B．小陈的行为虽有不妥，但是可以理解。C．小陈的行为早晚会被发现，一定会被严惩。D．如果我是小陈，我也会这样做。二、职业能力（一）洞察能力推销人员不仅要学会“听话听音”，还要学会通过观察客户的肢体语言，来洞察客户细微的心理变化，分辨其内在的真实需求，抓住签单成交的最佳时机。这种通过客户的外在表现去了解和揣测客户的购买心理活动，从根本上了解客户动机的能力，就是推销人员所必需的洞察能力。（二）表达能力推销人员能否自然、清晰、准确地把产品信息传达给客户，能否简明扼要地解答客户的各种疑问，对于推销是非常重要的。一般来说，语言生动形象、风趣幽默，可快速吸引客户；态度诚恳、讲话言简意赅、逻辑清晰、有理有据，能够起到引导和说服客户的作用；语言富有亲和力和感染力，能有效拉近与客户的关系。二、职业能力（三）社交能力（1）要善于发现他人的优点，并恰当赞美；待人要诚恳热情，举止要大方得体。（2）要善于换位思考，善于为他人着想，以与他人快速产生共鸣。（3）要善于倾听，学会做一个好的听众。（4）要谦虚谨慎，胸怀宽广，以赢得他人的尊重。（5）要善于学习，兴趣广泛，以与他人快速打成一片。（四）管理能力推销人员的自我管理包括合理安排自己的工作，及时整理各种资料，经常梳理、反思和改进自己的工作等。各种推销活动的开展（公司举办的新品发布会、联谊活动和读书会等），都需要推销人员具备一定的组织管理能力，从而可以制订出合理的活动方案，并能把活动安排得井井有条。同步案例：摔不碎的钢化玻璃酒杯有一个推销人员当着一大批客户的面推销一种摔不碎的钢化玻璃酒杯。他在进行商品说明后就开始向客户示范，但是令他万万没想到的是，他恰好拿到了一个质量不过关的杯子，用力一摔之后，酒杯竟然碎了。客户们哄堂大笑。这位推销人员先是一愣，随后灵机一动，冷静又幽默地说：“你们看，像这样的杯子我是绝对不会卖给你们的。”结果客户们又是一阵哄堂大笑，有所不同的是，之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑却充满了赞赏和愉悦。接着，推销人员又拿起一个杯子，用力一摔，杯子完好无损地在地上打了几个滚儿，推销人员捡起杯子说：“你们看，这样的杯子才是‘摔不碎’的钢化玻璃酒杯。”推销人员用自己沉着冷静的应变能力化解了尴尬的局面，不仅没有丧失客户，还推销出去了大量的玻璃酒杯。二、职业能力（五）应变能力应变能力不是天生的，而是通过后天不断锻炼、积累来提升的。因此，推销人员要培养、提升自己的应变能力，就需要在实践中不断反思、总结和改进。（六）创新能力推销创新包括在推销方式、推销手段、推销市场等各方面的创新。如果推销人员具备了不断创新的能力，就能够积极适应多变的市场和不确定的推销环境。值得指出的是，推销创新绝不是盲目的标新立异，搞形式主义，而是适应市场和环境变化，不断超越自我。任务实施：认识自我学完本节任务，同学们应该了解了推销人员应该具备的基本素质和职业能力。所谓“知人者智，自知者明”，推销人员提升自身素质和能力的第一步应该是能够全面、正确地认识自己。为此，请全班同学认真审视自己，并撰写一份自我认知分析报告。（1）认真思考，探索自我。思考的问题如下：我经常在哪些事情上失败？我的三大不足是什么？我最擅长的事情是什么？目前为止，我做得最成功、最值得骄傲的事情是什么？在以后的学习或工作中，我在哪些方面还需要成长？（2）思考过后，请全班同学每人写一份800字左右的自我认知分析报告，报告的内容主要包括：个人性格特点、兴趣爱好、能力优势、能力劣势、职业方向及职业规划等。任务评价采取自评、同学互评和教师评价相结合的方式完成任务考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）优缺点表述清晰20问题描述具体，原因分析透彻20实事求是，个人成长目标符合实际情况20综合素质

考核

（40%）态度端正，能积极完成任务15文笔流畅，不拖泥带水10能深入剖析自己的优缺点，对未来具有清晰的规划15合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01职业素质02职业能力Two注重推销礼仪任务导入：精诚所至，金石为开（接续上一节“任务导入”的内容）“ABC”推销小队成为了市场部总监王总的部下，王总给他们讲述了这样一个故事。某公司的张总打算向家具公司采购一批办公家具，预算在200万左右。家具公司的推销人员阿宽很快与张总约定好了见面时间。阿宽又听说该公司的员工宿舍也准备在近期落成，就希望对方员工宿舍内所需要的家具也能由他们来提供。于是，在见面当天，他专门带了一大堆资料提前2个小时到达该公司。张总没料到阿宽会提前到访，而且手边正好有公事亟待处理，便让阿宽在会议室等一会儿。阿宽在会议室里好奇地翻看着张总批阅的文件，并随手拿走了一张名片，然后将名片和自己带的资料都随意地扔在会议桌上，把脚往桌面上一跷，躺在椅子上刷起了手机短视频……（详见教材P45）思考：你觉得推销人员在推销活动中应该注重哪些礼仪呢？分享一下生活中你所知道的礼仪知识。推销课堂推销人员掌握基本的推销礼仪知识，一方面能给客户留下良好的印象，取得其信任并增加其购买欲望，从而使推销人员获得更多推销与服务的机会。另一方面，得体的仪容仪表，良好的礼仪和精神面貌，能让推销人员工作时充满自信、应对从容，进而提高自己的推销水平和效率，从而获得更好的职业发展。一、仪容礼仪（一）头发推销人员不论是否开展推销活动，都应当自觉地做好头发的日常护理，保持头发的健康、干净、清爽，做到长短合适、发型简单。具体来说，要做到以下几点。第一，要勤于梳洗，避免异味、头屑或看上去“油光可鉴”。第二，要定期理发。第三，要慎重染发。第四，要注意头发的长度。第五，要注重发型的选择和发饰的搭配。一、仪容礼仪（二）面部在推销工作中，推销人员的面部修饰总体上讲求得体、大方和庄重。男士要每天剃须修面，保持面部的清爽干净。女士可适当化妆，但要注意以下三点。第一，妆容要自然。在一般的推销活动中，女推销人员应化淡妆。一是让客户感到被尊重，二是让客户认为推销人员很专业，三是提升客户对产品的心理认同。第二，妆容应当符合大众审美，不要标新立异，在整体上要与自己的穿衣风格和周围环境相协调。第三，要注意化妆的时间和场合。一、仪容礼仪（三）手部第一，勤洗手，保持手部清洁，当手部干燥时，可选择涂抹护手霜以保持手部滋润。第二，经常修剪指甲，指甲长度以不超过手指为准，但是最好不要在公共场所修剪指甲。第三，女推销人员不要做颜色过于艳丽的美甲，或者在指甲上贴凸起的饰品，以免在与客户接触时伤到客户。第四，要掌握基本的手势礼仪。不要在社交场合做一些不合礼仪的手势或动作。一、仪容礼仪（四）牙齿推销人员要注重口腔的清洁卫生。首先，每天坚持刷牙2～3次，保持口腔清洁和牙齿健康。其次，吃了带有特殊味道的食物后，如葱、蒜、韭菜等，要及时漱口、刷牙，或者嚼口香糖、喷口腔喷雾等，以去除口腔异味。最后，平时尽量不抽烟，或者少抽烟，不喝浓茶、咖啡等。同步案例：上不去的业绩小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司产品及服务的介绍也相当得体，给人感觉既朴实又勤快。而且，他是所有业务人员中学历最高的，可是他的业绩却总是上不去。小张自己非常着急，却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格，他觉得“大丈夫要不拘小节”。他平日里不修边幅，胡茬儿很多，头发经常是乱蓬蓬的，双手指甲长长了也不修剪，身上的白衬衣常常皱巴巴的。他特别喜欢吃大饼卷大葱、螺蛳粉等，而且总是吃完后就直接去见客户了。尽管小张的大大咧咧在生活中能被朋友所包容，但在工作中却常常过不了与客户接洽的第一关。一、仪容礼仪总的来说，一名推销人员在仪容方面要注意以下两点：一是要干净卫生。要勤洗澡、勤洗脸，脖颈、手、足、耳及耳后、腋下等都应清洗到位，并经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。二是要符合工作需要及场合要求。发型、发色、妆容等都要与工作身份相符。二、着装礼仪（一）整洁平整服装并非一定要高档华贵，但必须保持清洁，并熨烫平整，穿起来大方得体。整洁、平整是良好着装礼仪的第一要务。（二）色彩简约（1）色彩不宜过于繁杂。全身颜色最好保持在三种以内，特别是正装。标准的正装色彩是蓝色、灰色、棕色、黑色。（2）色调选择不宜过于随意。推销人员可以根据不同场合的需要选择和搭配服装的色调。二、着装礼仪（三）与自身条件相适应服装应该与自己的年龄、身份、体形、肤色、性格等和谐统一。（四）遵循着装的“TPO”原则推销人员着装应遵循国际上公认的穿衣原则——“TPO”原则。“TPO”是英文time、place、object三个单词的首字母组合，该原则是指着装应随时间、场合和目的的变化而变化。课堂讨论郑伟是一家知名企业新进的推销人员，他获悉一家大型国有企业的销售总经理在本市访问，并有寻求合作伙伴的意向，就想尽办法，请有关人员为双方牵线搭桥。让郑伟欣喜若狂的是，对方正好也有兴趣同他们企业合作，而且希望尽快与他见面。到了双方会面的那一天，郑伟对自己的外形刻意地进行了一番修饰。他根据自己对时尚的理解，上穿迷彩连帽夹克衫，下穿破洞牛仔裤，足蹬旅游鞋，头戴鸭舌帽，还专门去理发店做了当下最流行的“锡纸烫”发型。无疑，他希望自己能给对方留下精明强干、时尚新潮的印象。然而事与愿违，郑伟自我感觉良好的这一身时髦的行头，却偏偏坏了他的大事。思考：郑伟的错误在哪里？他的同行会对此有何评价?三、姿态礼仪（一）站姿礼仪（1）躯干挺直，挺胸收腹，立腰收臀。（2）表情自然，双目平视，面带微笑。（3）双肩放松，双臂下垂，双腿直立。三、姿态礼仪（二）入座、坐姿和离座礼仪和客户一起入座时，要注意入座时的顺序和方位。推销人员要先请对方入座，自己不要抢先入座。推销人员在就座时最好从座椅的左侧接近座位，入座时要轻而稳，即走到座位前，转身再轻稳地坐下。女士若穿着裙装，入座时应用手将裙摆稍稍拢一下再坐，不要在坐下后再站起来整理衣服。1．入座礼仪三、姿态礼仪（二）入座、坐姿和离座礼仪正确的坐姿对男女士均要求上体自然坐直，立腰，双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发的扶手上，以自然得体为宜，掌心向下。男士坐姿要求两腿略微分开，与肩膀同宽，看起来不至于太过拘束。双脚可取小八字步或稍分开，显得自然洒脱，但不可尽情打开腿脚，那样会显得粗俗和傲慢。男士如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。女士坐姿要求双膝自然并拢，双脚平落在地上。女士端坐时间过长时可换一下姿势，将两腿并拢，两脚同时向左或向右放，两手叠放，置于左腿或右腿上形成优美的“S”形，也可以两腿交叉重叠。2．坐姿礼仪三、姿态礼仪（二）入座、坐姿和离座礼仪坐姿礼仪三、姿态礼仪（二）入座、坐姿和离座礼仪正确的离座动作是先站起来，然后从座位的左边离开。推销人员起身离座时，动作要轻盈，一气呵成，不要发出声响，或者将椅垫、椅罩等弄掉在地上。如果左侧的座位上有人，推销人员则须先以语言或动作向其示意，再起身离开，这样对方就会注意到你要起身，以免双方发生肢体碰撞而引起其他后果。推销人员如果不经意间和别人同时起身，那么为了表示礼貌，也可以请对方先离座。3．离座礼仪推销小贴士：不良的坐姿及忌讳（1）切忌在座椅上前俯后仰、东倒西歪，或过于放松、瘫坐椅内。（2）不可跷脚，不要把脚搭在椅子或沙发的扶手上，或架在茶几上。（3）不可将双手放于臀下，腿脚不停抖动。（4）不要翘二郎腿，否则会导致背部肌肉疲劳、酸痛，甚至可能造成脊椎扭曲或侧弯。（5）与客户交谈时，不可摆弄手指或手中的物品，也不要有整理头发或服装的行为，要正襟危坐。（6）不要将两腿笔直地向前伸，或将两膝分得太开。三、姿态礼仪（三）走姿礼仪推销人员若与客户迎面相遇，则应步伐放慢，目视客户，面带微笑，点头致意，主动问候。推销人员与客户擦肩而过时，其头部及上身应同时转向客户，并问候客户，不能斜视客户。若路面或楼道较窄，推销人员应面向客户，请客户先行。1．与客户相遇时推销人员在陪同客户时，应“以右为尊”，站在客户左侧，在为客户引路时，应走在其外侧，步速要尽量配合客户的步速。2．陪同引导客户时三、姿态礼仪（三）走姿礼仪推销人员在上下楼梯时，应靠右单行，不应多人并排行走。与客户一同上下楼时，推销人员应在上楼时，请客户走在前面，在下楼时，请客户走在后面。3．上下楼梯时与客户一同乘坐电梯时，推销人员要主动帮助客户按下电梯按键。如果电梯内无人，推销人员则应后进先出，如果电梯内有人，推销人员则应后进后出。4．出入电梯时四、交谈礼仪（一）在交谈态度上正确的谈话态度是进行有效沟通的第一步，具体而言，推销人员应当做到以下几点：一要表情自然，目光专注。切忌目光游离、眼神飘忽。二要说话礼貌，注意语态、语调和语速。三要举止得体，避免过分或多余的动作。四要谨慎插话。在交谈过程中不应随便打断别人的谈话，要尽量让对方把话说完再发表自己的观点和看法。四、交谈礼仪（二）在交谈语言上推销人员在交谈中尤其要注意语言的使用问题。一要通俗易懂，说普通话，吐字清晰。二要简单明确，言简意赅地表达自己的观点和看法，切忌喋喋不休、啰唆。三要讲话文明，避免不雅语句。四、交谈礼仪（三）在交谈内容上具体来说，推销人员在选择交谈内容时应注意以下几点：一要切合语境，交谈内容务必要与交谈的时间、地点与场合相对应。二要因人而异。谈话的本质是交流，因此在选择交谈内容时，推销人员可根据对方的性别、年龄、性格、阅历、职业等选择适宜的话题。三要注意回避禁忌。每个人都有自己忌讳的话题，推销人员在交谈时一定要注意回避对方的忌讳，以免引起不必要的误会。四、交谈礼仪（四）在交谈方式上一是扩展式：指交谈双方就某些共同关心的问题，进行由此及彼、由表及里、由浅入深的讨论，以便开阔思路、加深印象、提高认识或达成一致。这种方式的目的在于集思广益。二是评判式：指推销人员在听完对方的观点后，选择适当的时刻，以适当的方法，恰如其分地发表自己的看法。三是倾泻式：就是人们通常所说的“打开窗户说亮话”，推销人员在谈话中将自己的所有想法和见解统统讲出来，以便让对方较为全面、客观地了解自己的内心世界。四、交谈礼仪（四）在交谈方式上四是静听式：指当对方说话时，推销人员除了予以必要的配合，主要的任务是洗耳恭听，在听的过程中努力了解对方的思路，理清头绪，赢得时间，以静制动。五是启发式：指在交谈话题的选择或谈话的走向上给予客户以引导、支持、鼓励，以帮助对方采用恰当的方法来阐述自己的见解和主张。六是跳跃式：指在交谈过程中，倘若一方或双方对某一话题感到厌倦、不合时宜、无人呼应或难以回答时，及时地转而谈论另外一些较为适当的、双方都感兴趣的话题。五、送访礼仪（一）拜访礼仪1．拜访前拜访客户之前，推销人员要充分做好个人形象打理和资料准备的工作，这不仅能够提高拜访的成功率，也是对拜访对象尊重的体现。推销人员在拜访之前要事先预约，告知客户拜访的目的，确定客户愿意接受拜访的时间、地点等。五、送访礼仪（一）拜访礼仪2．拜访时推销人员要按事先约定的时间赴约，不能迟到，也不要早到太久，最好提前5～10分钟左右。推销人员在进门前要先敲门，或按门铃。按门铃或敲门的时间不要太长，声音也不要太大或太过急促。见到客户后，推销人员要向客户问好，得到允许后再进入房间内，与客户交谈时要彬彬有礼，不要随意抚摸或摆弄客户桌上的物品。3．拜访后拜访结束后，推销人员应与客户告辞，并说“打扰了”“添麻烦了”“谢谢”之类的客套语。如有必要，推销人员还应根据实际情况说“请您以后多指教”“希望以后多多合作”，等等。如果碰到对方非常忙碌，推销人员则要有礼貌地请对方留步。五、送访礼仪（二）迎送礼仪第一，客户来访时，推销人员要主动起身接待，服饰穿戴要整齐、得体。第二，与客户进行交谈时，推销人员要面带微笑，讲话文明，口齿清楚，条理清晰。第三，如果来访的客户是预约好的重要客户，则企业应该给予客户较高的接待规格。推销人员可根据情况亲自或派人到办公室或住所的门外、楼下迎接。对来自远方的客户，推销人员应主动到车站、码头、机场迎接。第四，当确定客户要离开时，推销人员应起身跟送客户。如果客户自己有车或路程不远，推销人员则可送其到大门口、楼下，与客户说“再见”或“期待合作”等礼貌用语，目送客户远去后再返回。如果是远道而来的客户，推销人员则应考虑将其送到车站或机场，并等汽车、火车或飞机开动或起飞后再离开。任务实施：学礼知礼，硅步千里学习完本节任务，相信大家对日常推销中应该掌握的礼仪知识有了全面的了解。为了将这些知识实际运用到日常生活或工作中去，请全班同学每6～8人为一组，对表情、站姿、坐姿、走姿和手势礼仪的动作要点进行练习。在练习过程中，同学之间可以相互纠正，也可以通过录像观察自己的练习情况，然后在老师的指导下加以纠正，直至达到礼仪标准。实施要求如下：（1）表情、站姿、坐姿、走姿和手势等礼仪的练习可交替进行，并且各项练习的时长不少于15分钟。（2）练习可采取全员练习、分组练习和个人练习等多种方式进行。（3）练习时，可配以舒缓的音乐，以减少疲劳感。0任务评价采取自评、小组互评和教师评价相结合的方式完成考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）能掌握基本站姿的动作要领，规范地展示站立时身体各部位的姿态20能掌握基本坐姿的动作要领，规范地展示坐姿20能掌握基本走姿的动作要领，步幅均匀，手位及摆动幅度得体，身体与手、脚能协调配合，展现出动态美感20综合素质

考核

（40%）能时刻保持微笑，表情自然10衣着得体，整洁干净15团队配合默契15合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01仪容礼仪02着装礼仪03姿态礼仪04交谈礼仪05送访礼仪Three组建推销团队任务导入：朝气蓬勃，斗志昂扬（接续上一节“任务导入”的内容）最近，王总发现部门内一些推销人员对于公司的培训例会不太感兴趣，会上迟到、早退等现象屡屡发生，业务考核通过率低，整体培训效果不佳。为了让团队成员能正确认识到培训的重要性，王总要求“ABC”推销小队调查一下大家不愿意参加培训的原因，并针对问题提出一些激励措施和优化建议，形成一份简单的分析报告。思考：假如你是推销团队的管理者，你会采取哪些提高员工积极性的方法呢？推销课堂推销团队的成功不是靠个人的单打独斗，而是靠所有团队成员的共同努力。如何突破管理盲点，打造一支推销精英团队，是优秀的推销管理者的必修课。组建一支推销团队，通常要遵循“选、用、育、留”的用人策略，包括招聘、培训、考核和激励等过程。一、招聘推销人员（一）招聘方式内部招聘1两种形式：一是晋升，即将推销人员从较低职位选拔到较高的空缺职位；二是职位转换，又称“转岗”，即从其他部门成员中挑选素质较高，也有意愿从事推销工作的适宜人员来填补空缺职位。优点：一是能够对员工产生较强的激励作用，有利于提升现有员工的士气；二是应聘者对公司有一定了解，能迅速进入工作状态；三是公司对员工较为了解，有利于保证选聘工作的准确性。缺点：一是可能造成内部矛盾，竞争失败的员工可能会心灰意冷；二是由于内部人才数量有限，可能导致部门之间出现“挖人才”的现象，从而不利于部门之间的协作；三是容易导致“近亲繁殖”现象，由于员工的文化背景相同，组织决策时可能会缺乏思想碰撞，不利于团队管理的创新和变革；四是失去选取外部优秀人才的机会。一、招聘推销人员（一）招聘方式外部招聘2外部招聘是企业通过媒体或者招聘网站发布招聘信息，从外部招聘具有胜任能力的人员，来解决推销人员不足的招聘方式。常见的外部招聘形式有校园招聘、人才交流会、网络招聘和人才中介机构推荐等。优点：一是候选人来源广泛，有利于企业吸收外部先进的经营管理观念、管理方式和管理经验；二是有利于缓和企业内部各部门之间的关系；三是有利于企业对外树立良好的形象，因为外部招聘是一种有效的对外交流方式，招聘的过程也是企业宣传自己的过程。局限性：一是外聘者对于企业缺乏深入的了解，难以尽快适应工作状态的改变；二是由于企业管理者对于外聘者缺乏足够的了解，难以保证其忠诚度与可靠性；三是会加重企业的成本；四是如果企业中有胜任能力的人未被选用或提拔，即内部员工得不到相应的晋升和发展机会，内部员工的积极性则可能会受到影响。一、招聘推销人员（二）招聘的基本流程入职1.确定人员需求制订招聘计划简历筛选组织面试进行业务能力测试（1）知识能力测试（2）心理能力测试体检办理入职手续234567二、培训推销人员（一）培训内容1．品德素质培训推销人员的品德素质培训主要包括职业道德要求、忠诚度、责任心、事业心、团结精神和沟通技巧等内容。品德素质培训的目的主要有以下几点：一是通过培训使推销人员遵守职业道德，秉持勤奋敬业的工作态度，培养其真诚待人、诚信守诺和顾全大局的良好品质；二是通过培训让推销人员树立以客户为中心的服务理念，明确推销收益是建立在为客户提供高价值、高满意