淡季不淡策略酒店

长江酒店"淡季不淡”策略

---杨俊

目录第一部分：酒管中心策略第二部分：长江酒店对内/对外营销酒管中心：1：完善VI梳理及标识的规范统一，启动酒店系统会员计划；2：启动酒店系统中心网站建设，实现网站实时预订功能及会员管理的功能3：酒店系统CRO中央预订系统的建设，启动400预订电话系统。并且能够与外管酒店、集团营销中心大客户管理系统接驳，真正实现集团资源整合的营销模式。

4：实现各酒店资源共享（特别是客户资源及房地产业主资源）淡季的营业目标？首先，我们需要明确淡季的营业目标（包括根据单店情况制定营业额，在营业的基础上基本确定住房率及平均房价），这个不能脱离实际。例如：30万/30天/客房总数*住房率

我们要做到我们的营业指标，我们需要怎么做？客源影响？客源是影响我们收益的最大障碍，长江酒店的主要客源是政府及商务公司，商务团队，今年度国家政策的调控，客流量的下降直接影响住房率，因客房的时效性，形成资源损耗。以长江酒店在5月份以后，住房率直接下降到50%左右，政府及国企/央企，客源结构直接产生很大的变化，尤其在旅行社方面，团队比例从55%下降到30%左右。我们要充分利用产品资源，首先要考虑到如何吸引客户体验我们的产品。

2013年酒店住房前十名客户名次合约公司名称住房数1欧亚杯

7312广东电网5513明阳风电4614一力3585广之旅3506平安银行3377中级法院2868携程2759广播电视台21010中山工商银行207

营销政策的调整（取势）长江酒店要做当地市场战争的挑起者，而不是被动的加入者。要掌握主动，我们就要针对了解统计的信息进行市场调整分析。首先我们需要明确客源市场变化的时间，进行今年市场变化的预测，并在这之前做好后期工作调整规划，并做好准备工作。针对竞争对手的客源、产品、房价等各方面的变化做好我店本年淡季的政策调整，积极适应市场调整定位，主要是针对客户的需求进行调整，在硬件的基础上做好特色服务，推广我们的品牌。长江酒店销售部style政府为主导（珠三角市场）商务公司（广州/珠海/深圳）.旅行社（珠三角市场/香港散团）AGroupCGroupB

Group销售部市场性质分为政府/商务公司/旅行社Marketstyle40%10%35%15%政府市场主要以中山本地及珠三角为主其它以会员及散客为主商务公司以中山为主导，会议团以广州，深圳珠三角为主旅行社以广州/深圳为主政府40%商务公司35%旅行社15%其它10%旅游等外地客人的开发一般我们可以从远到近的分析1、网络营销（从客人始发地开始引导客人消费）A、中介（携程、艺龙、12580等），一般客户比较倚重此网络进行提前安排行程；（网站的排名、网评的应用（回复、争取网评）、网站活动的参与、与网站区域管理者的沟通等）B、网站，网站的合作，如当地、旅行社、百度等C、淘宝网的应用D、官网E、微博F、QQ等2、旅行社A、组团社（组团社的开发）B、中转社C、地接社我们如何开发本地资源？本地客人的开发1、了解本地客户的需求（香格里拉为例，冬天零下10几度，管道结冰，客人喜欢热水效果好，地热效果好的酒店）2、消费情况（普遍在100元左右，成本在60元左右，可以接收，我们在淡季做销量，也就是取势）2、针对客户需求做好准备3、根据产品开发客户（麻将房）4、套房的合理利用（婚房及布置等）5、凌晨房等针对本地客人开发出新产品6、本地中介的开发（出租车、餐饮、旅行社返佣等）7、本地客户房价8、协议单位（以现付为主）9、其他有效途径（微博、QQ、促销活动等）旅游等外地客人的开发3、当地的中介A、出租车B、餐饮店等其他服务行业C、当地客户介绍

4、差异化服务（特色服务吸引客人）A、旅游咨询服务（吃住行游购娱等方面）B、免费接机服务，租车、导游等服务C、景区门票打包服务D、产品打包服务（会议、餐饮等）一、对外采取以下的销售策略价格策略。1）政府、商务公司：实行住满十间赠一间优惠，并根据实际情况给予更多的价格和相关优惠。2）旅行社、订房中心市场：旅行社团队提前预订酒店豪单/双人房享￥450元/间/晚及16免1优惠；订房中心预订豪华大床房即可免费升级入住高级套房，连住2晚以上（含2晚）的，在住房协议价格基础上再享10%折扣优惠，提前3天前预订的，享15%折扣优惠。3）业主、会员市场：“双百”优惠活动，在原先以业主价及会员价入住豪单/双人房￥620元/间/晚减一百，即￥520元/间/晚。4）高尔夫客源市场：针对乐高代理商，实行团队球队赛事给予房券抽奖奖励政策，散房实行满十间赠一间优惠。5）针对大型团队接待，按其预算进行评估，只要能带动客房销售，会议室可给予附赠使用。套票推广。1）整合酒店资源，推出全日/半日商旅会议优惠套票，全日￥375/元人、半日￥310元/人。2）继续推广畅游长江水世界套票、琉璃时光SPA养生套票、御水泉温馨水疗，五桂山龙园及石博园套票。销售战略重点开发国企、央企、外资等潜力商务公司市场。加强对外宣传，与南方第1消费、凤凰生活周刊、中山画刊等杂志、“萌”游中山旅游手绘攻略及中山广播电台合作，进一步扩大酒店在在外界的知名度与认知度。再次针对业主与球会会员市场客源群发“双百”优惠活动信息，并通过制作宣传海报、X展架进行宣传推广。开拓长住房市场客源，制定长住房协议，重点挖掘火炬开发区佳能、广盛、永基、广机海工等商务公司。参加6月份香港国际旅游展、中山机床模具及塑胶机械展览会及包装、印刷工业展览会、7月份装备制造业等展览会，通过展会搜集有潜力的客源信息，将其变为酒店协议客户。加强与订房中心的合作，订房中心预订豪华大床房即可免费升级入住高级套房，连住2晚以上（含2晚），在住房协议价格基础上再享10%折扣优惠，提前3天前预订的，享15%折扣优惠；并联合艺龙旅行网推出“看欧洲杯、奥运，酒店送清凉”优惠订房活动，入住期间每天赠饮mini吧饮品2罐。锁定中山火炬开发区、黄圃、南头、小榄、古镇等大区域进行挖掘，发展潜在客户。借助互联网搜集深圳、广州、珠海等城市500强企业信息，通过电话拜访、邮寄酒店资料、登门拜访等形式进行挖掘商务客源市场，将其变为酒店协议客户。定期对广州、深圳、珠海等周边区域的旅行社和商务公司制定外出拜访计划，争取抢到生意。通过球会各种赛事，派发名片及酒店资料，同时收集客户信息，挖掘潜在客户。对内的销售管理工作：

1、维系好目前的有效客户，首推近期活动推广及价格优惠政策，并通过登门拜访、短信问候、赠送礼品及宴请等方式进行维系。2、坚持外出拜访客户，销售员在没有会议和接待的情况下，不受客观和天气影响，每天坚持每人外出拜访至少4家客户，并及时将信息记录在客户拜访卡上并及时跟踪。3、做好店内销售工作，包括酒店大堂和球会大堂的所有客人的跟进和宣传工作，了解客人的需要和意见反馈，规定每日值班拜访客人可以拿到客人的资料不少于3个，并将其变为酒店协议客户。4、对入住客人进行分析，每个销售人员对自己市场每日产量进行分析和总结，并对自己前日的客户预定未到酒店的客人进行分析和回访，了解未到原因减少预定未到。并做好记录和汇报。5、坚持召开班前后会议，班前班后会议对销售部工作进行总结和汇报，如有突发事件和业务寻价随时汇报，立刻解决。6、加强内部管理和竞争，每日更新销售龙虎榜排名，鞭策落后，提高每个人销售员部门内部竞争意识。7、定期召开市场部会议，汇总客户意见反馈，以及各个市场的情况，分析市场变化，进行相应的产品及价格调整，同时将收到的客户意见反馈给相关部门，并跟进改进情况给予客人回馈。

8、动员全员销售，由酒店销售专人，专门举行组织对酒店和球会各个部门的负责人进行酒店近期各个优惠活动说明会，之后再由各个部门负责人对本部门员工进行宣讲，使酒店每位员工以及大部分球会员工都知道酒店近期推广活动，最终达到全员销售。9、逢周一、周四进行客户拜访角色情景扮演培训，有效提高酒店销售员工的销售能力及沟通技巧。10、每日进行与其他同行业酒店对比分析，及时了解竞争酒店生意情况及相关策略。11、利用每天外出拜访中午12:30-13:30的时间段，到竞争对手酒店扮演客人收集对方客源信息，利用酒店的优势挖掘其客户到店消费，力争做到不放过任何能抢到生意的机遇。二、1-10月份经营情况总概1）营业收入与费用支出

长江酒店营销策略针对不同市场分为政府、商务公司、旅行社及订房中心、会议团队四个区域，明确分工，责任到人，专人跟进。联合球会销售，针对球会会员推出升级套房促销。在各大赛事中宣传推广酒店，将长江酒店推向高端市场。在欧亚杯会刊上刊登酒店宣传图片，在会员中推介酒店及球会。外地市场推广。参加8月30日北京商务旅游展、10月高尔夫总经理联谊会。在中山各类展销会推介酒店，提高酒店知名度。（中山书展、卫浴展、车展、古镇灯饰展等）与球会合作，对汇华博雅及高球007两间旅行社推广“高球及住房套票”至12月统计，已带来了1282套票到店。在淡季时，为扭转房间入住不足的情况下，整合酒店资源推出“尊贵套票”，以￥3000元/套定价。住房为主、餐饮、高球体验券、康体等进行打包销售。从3月至8月31日共售357套，为酒店预先带来了72多万的收入。每月客户住满20间夜赠送一晚的优惠2013年酒店共接待团体337个，其中大型团体：

110个建立健全协议客户信息档案，将已丢失的客户通过各种渠道搜集回来，从新整理归档。建立销售部早、晚例会制度。销售员之间及时沟通，信息共享。要求销售员每日提交工作总结及计划,汇报当天工作情况。以老带新，迅速提高新员工的销售能力，培养销售团队的凝聚力和互助精神，努力创建学习型团队。完善客户意见反馈制度。要求会议团队结束后请会务负责人填写客户意见书，收集客户意见和建议，完善我们的服务，提高客户满意度。为保证服务质量的连贯性，接到会议商务团要求召开各个部门的沟通协调会议，将预知的问题及接待中的要点告知兄弟部门，务求在接待工作中不出问题，做好优质服务。将每天每位销售员的工作量透明化，让其他同事知道每位销售员目前的工作状况，生意情况，做到客源共享，分工不分家，共同完成接待任务，避免因其他销售员请假影响对客户的服务质量。针对每月Top10大客户进行客户管理，定期拜访与回馈。逢节假日至客户短信祝福，发电子贺卡，时刻维系好与客户之间的关系。根据淡旺季的不同，制定了销售人员任务考核指标，要求完成不同的销售任务及