会籍培训手册样本

会籍培训大纲公司文化公司远景及发展历程经营理念员工守则二.基本健身知识身体健康体适能指标及营业知识训练三个周期（初始、成效、维持）团操知识器械使用三.销售基本销售技巧客户担忧解决担忧流程顾客目的动力驱动力四.业绩来源（渠道WI、BR、DI、AAPShow）五.工作流程资源获取流程电话邀约流程内场参观流程售后服务流程公司文化公司远景及发展历程：加州汇健身服务有限公司是致力投资并从事康体事业连锁发展商业健身品牌。下属直营店中百6楼旗舰店、中百20楼少儿舞蹈学院、海林广场钻石店。布满崭新概念健身会所，完善专业设备，尽善尽美个性服务，无微不至细心服务，彰显人和健身品质和人文关怀。环境优雅舒服。内设心肺功能区、力量训练区、动感单车厅、有氧操厅、高温瑜伽厅、咖啡厅、水吧、洗浴区、VIP健身区、功能训练区等。俱乐部按照国际流行潮流和康身原则，始终以会员需求为中心，成为集健身、娱乐、休闲、交际为一体高档健身会所。会所采用独特原生态自然景观设计，中央空调循环风系统，自然环保清新设计风格，风格多样话健身操，完善附加服务及洗浴设施，世界顶级品牌健身器械，国际认证健身教练团队专业化、科学化、个性化健身服务！经营理念：让更多人拥有健康！Justforyou（只为健身者着想）!员工守则：岗位描述：1.直属上级：会籍主管、会籍经理2.岗位职责：为客人提供接待、简介、询问及销售会员卡有关服务。详细理解俱乐部各类产品及周边市场，第一时间理解会员。在任何工作时间，提供积极、热情、耐心、细致、精确、高效服务，严格执行俱乐部各项原则，树立“加州汇”良好品牌和公众形象。工作内容：1.接待来访客人2.电话销售（涉及：积极、被动）3.预约客人4.外展宣传（涉及：发放DM单，GR收集，DI，各类大型活动）5.市场拓展（涉及：商户合伙，公司团单，与社区合伙）6.客户维护（维护目：续费，转简介，升级）7.接待投诉8.协助教练销售私教课程当班工作程序：1)提前15分钟到岗，打扫办公室卫生，整顿好个人仪容仪表，为接待会员做好准备。2)准备好工作所需用品（笔、板夹、白纸、合约，嘉宾调查问卷、团队操课程表、潜在会员登记表、名片等），并填写当天工作表格。3）依照直属领导安排，进行相应工作。4）预约当天到访客人，随时把次日《预约登记表》填写完整。5）确认已预约客人。6）到会员管理系统中查询会员健身频率，拨打老会员维护电话。7）记录并整顿当天预约客人数量和状况，并填写《预约登记表》，避免撞单现象发生。依照直属领导安排，做好外展工作。9）记录当天接待会员信息，做好个人销售记录（办卡、来电、来访、预约、转卡等）。10）下班前需整顿好个人文献及销售工具，为次日工作做好准备。个人仪容仪表规范：员工应当遵守公司各项规章制度和行为规范，以维护公司良好形象。仪容仪表头发：女员工及男员工发式简朴，不得留新颖或夸张发型。头发保持干净，不可有蓬乱细发。头发着色自然、适中，不容许染各种颜色或夸张、耀眼颜色。头发须梳理整洁，不可遮住脸颊，刘海不可遮住眼睛。（以低头为原则，头帘不可垂落下来。）在工作时间须随时保持发式整洁。女员工：不容许留披肩发。短发长度不可超过衣领下缘。使用黑色，样式简朴，大小适中发夹别住细发。使用黑色、样式简朴皮筋将长发梳于脑后。男员工：头发长度不可触及衣领、耳朵。头发不遮面。不可剃光头。2.装饰品：女员工及男员工只可佩戴样式简朴、小巧黄金或白金项链及项链坠。不可露出纹身图案。女员工只能佩戴样式简朴且不不不大于耳垂同款耳钉一副。一耳只能在耳垂中间佩戴一只耳钉。2.脸部女员工适度化妆。请使用自然明亮色彩。整体感觉大方、得体。不能化过于妖艳或新颖妆面。唇膏与眼影色系要协调。唇线与唇膏色调一致。睫毛膏颜色应与眉毛、头发颜色搭配。只能佩戴无色隐形眼睛或镜框眼镜。男员工：每日修面。不可蓄络腮胡或山羊胡。只能佩戴无色隐性眼睛或镜框眼镜。3.手部女员工及男员工随时保持手部及指甲清洁。只能佩戴一枚样式简朴黄金、白金或银质戒指。（可镶嵌小巧宝石、钻石或珍珠）不可佩戴夸张装饰表。4.工服务必时时佩戴本人名牌于左胸前。名牌必要干净无破损。随时保持工服干净平整。系好所有纽扣。5.鞋袜女员工及男员工时刻保持鞋面干净、光亮。务必多准备一双丝袜/袜子。脚部不可有任何装饰品。袜子不可有任何破损或抽丝。不可穿凉鞋、靴子、运动鞋（工作规定除外）上班。男员工男员工应穿黑色短袜，或遵循部门原则。6.个人卫生女员工及男员工头发、身体无异味。必要时适度使用香水。保持口气清新，特别是客人直接接触员工。工作场合行为规范保持工作环境整洁，个人办公用品摆放要有条理。每位员工均有义务协助保持工作场合内公共物品整洁有序。非因工作需要，不得在俱乐部内随意串岗走动。工作时间不得从事与工作无关事情。穿着工服员工应注意：1.非因工作需要，不得在公司外穿着工服。2.工服如有损坏，须及时修补完好。3.姓名牌属于工服一某些，工作时间必要佩带。4.姓名牌如有丢失，请及时补领，补领费用由员工本人承担。5．不得私藏任何属于公司食品、饮料等物品或用品。6．不得擅自使用客人专用休息室和电话。7．上班期间，不得在工作场合或公司内部大声喧哗，不得聚众闲聊。8．员工离职时需要办理物品归还手续，涉及工服、姓名牌等，并认真做好工作交接。工作行为规范和语言规范公司勉励员工之间协调与沟通，倡导并增进员工树立良好服务意识，以利于创造和保持先进公司文化。与外部人员交流中，态度要热情，语调要诚恳，在任何状况下都不能流露出冷淡或不耐烦，更不能与客人发生任何不高兴。需要部门之间协商解决事项，经办人员要积极与关于部门和人员进行协调，不可推诿、扯皮，更不能随意推卸责任。协商问题时，语调要平和、诚恳，切忌态度生硬。员工之间产生意见分歧时，意见双方应积极进行协商沟通。倡导换位思考，即积极从对方角度考虑问题。禁止摔电话等不礼貌或不理智举动。不得在公司内随意议论、传播其她员工隐私，以及任何容易对她人产生负面影响言论和信息。不得随意对外透露公司内部状况，特别是也许产生负面影响信息。客人若有任何问题，第一种负责接待员工应积极协助解决或协调关于部门人员予以解决，不得随意推脱。不得对外发布，传播也许影响公司客户形象言论。请假制度一、公司员工上、下班管理及请假按本规定执行。员工考勤以考勤卡打卡为重要根据。员工加班以加班申请审批单为辅助根据，如两根据存有差别则以打卡为准。凡无打卡记录者均不能计入出勤。二、公司员工应按规定作息时间准时上、下班。不得迟到、早退、旷工四、每日上班须提前十分钟做好工作准备，凡延时到岗者均为迟到，迟到30分钟内作迟到论处，迟到30分钟以上者作旷工论处，早退一律作旷工半日论。不得事后补请事假、病假抵充。五、事假、病假须事前向部门主管申请递交请假条，批准后报部门经理审批，批准后方可请假。原则上不得通过电话通讯和QQ请假。事假须提前一天办理请假手续，否则不予批假。部门主管以上员工遇事请假、生病请假由部门经理审批。若遇突发性疾病和家庭重大劫难特殊状况，可事前电话报请部门领导批准，事后凭医生病假条、病历及请假条按请假审批流程补办病假请假手续，突发性事假补办请假手续与病假相似，但请假单须注明事假因素。事、病假最后批准权限暂为公司分管主管。不得出具假证明骗取病、事假，一旦发现并核算弄虚作假者一律予以解除劳动关系解决。请假单于假后两天内交公司人事部门，逾期不交者作旷工论处。六、月内事、病假扣除请假天数工资。七、公司不单独设立年假八、因工伤病请假以园区人民医院开具请假单实行休息，休息期间薪资按国家规定执行。九、凡请假未批，擅自不到岗者按旷工处置；旷工除不发当天薪资外予以50元/次经济惩罚。持续旷工三天者作开除解决。十、员工上班时间必要坚守岗位，不得擅自离岗、不得串岗、坐岗，不得在岗位上睡觉、聊天、嬉戏打闹、玩弄手机、接听与工作无关电话。办公室岗位不得在电脑上私人QQ聊天玩游戏，凡违背上述规定者处20元/次经济惩罚。十一、早/午班工作应准时交接班，倘接班者届时未到，应报请公司解决不得擅自离岗外呈现场管理制度：1、外展人员必要严格遵守上下班时间，不得迟到早退。到岗第一时间用同事电话给各外展负责人电话报到，值班人员必要提前半个小时到岗，整顿好外展场及个人事务，准备活动。2、当天早班值班人员负责外站卫生清洁，保持外展干净整洁。3、当天早班值班人员负责外展资料摆放和DM宣传海报。4、外展工作人员着装必要统一，保持良好仪容仪表，男士必要打啫喱，女士化淡妆。5、外展人员在上班时间不得在商场或超市逛街、购物，不得擅自离岗，如被发现将予以开除解决。有特殊状况必要向领导请示，获准后方可离开。6、外呈现场接待人员必要认真、积极、积极，积极在外展场向过往客户派送项目资料。7、外展会籍接待完客户后，必要严格做好客户登记工作（涉及区域、媒体、体形、健身需求意向、健身目地等），并积极邀约客户来现场理解更多健身活动，争取成交。8、外展会籍无接待时也要保持良好站姿及坐姿，维护个人形象及健身阳光形象。9、所有外展会籍都必要按照排班表上班，禁止擅自调班，如遇特殊状况需调班者，必要向会籍主管请示，批准后方可调班。10、晚班离场之前负责收拾外展有关物品，不能浮现漏掉和丢失。11、现场会籍主管要不定期进行外展巡逻，如发既有违背制度现象，将按相应制度对当事人进行惩罚。12、外展任务：更多健身意向客户,预约体验等方式邀请到俱乐部洽谈.保密制度第一条为保守俱乐部秘密，维护俱乐部发展和利益，制定本制度。第二条全体员工均有保守俱乐部秘密义务。第三条在对外交往和合伙中，须特别注意不泄漏俱乐部秘密，更不准出卖俱乐部秘密。第四条俱乐部秘密是关系俱乐部发展和利益，在一定期间内只限一定范畴员工知悉事项。俱乐部秘密涉及下列秘密事项：1.俱乐部经营发展决策中秘密事项、俱乐部尚未付诸实行经营战略、经营方向、经营规划、经营目的、经营决策等事项；2.俱乐部管理方略、客户资料、客户情报、项目方略等；3.俱乐部项目运作秘密事项、工作方略、流通渠道和机构、活动策划.4.重要合同、合同、意向书及可行性报告、重要会议记录、客户和贸易渠道；5.俱乐部未发布人事、财务、审计信息；违背本规定故意或过错泄露客户秘密，视情节及危害后果予以行政处分或经济惩罚，直至予以除名。轮排制度：1.每日达到数据量才有轮排。2.每日必要达到预约实到2，获取GR5个。3.DI1个=2个预约=15个场内BR=1个拉访成单4.每成一单留3个BR，如达不到BR量，那一单充公无业绩提成，下一单BR可补充，补齐返还业绩。5.所留BR须一周内打电话约来，约不来上交充公。6.GFP上要做好详细记录：如体貌特性，是怎么来，没有成单写明未成单因素，该如何追访，没成单也至少留3个BR。7.轮排以预约为主，相似业绩时看预约开单数。8.GR每日留5个，未达到个数体罚半小时，7.0速度跑步。9.当天全体无业绩，集体罚做30个俯卧撑。10.持续三天无业绩，场上留5个BR,场外8个GR，如果留不到规定数量，三天前一天业绩充公无提成，补齐返还业绩。11.持续两个月没有达到25000业绩，自动离职。基本健身知识身体健康体适能指标及营业知识训练三个周期（初始、成效、维持）团操知识各类操课简介阐明1、健身操：健美操是融体操、音乐、舞蹈于一体追求人体健与美运动项目，具备体育、舞蹈、音乐、美育等各种功能。通过健美操锻炼达到改进体质、增进健康、塑造体型、控制体重、愉悦精神、陶冶情操目。2、拉丁有氧操：是在有氧操基本上，融入拉丁奔放和激情，使其更具备趣味性，适合范畴更广泛。有氧拉丁保存了拉丁健康和奔放，去掉了繁复和夸张，更倾向于运动。只要身体好，普通大众都可以练习，适合年龄段也是很广泛。3、有氧舞蹈：有氧舞蹈（aerobicdance）是配合音乐有节奏地舞动有氧运动，有氧舞蹈一方面能消耗较多热量，一方面能把许多舞蹈动作健美操化，通过有氧健美操锻炼形式，重复或进行组合练习。锻炼时能愉悦身心，同步人创造、想象、体现和艺术修养等综合能力都能达到提高4、搏击操：搏击操将拳击、空手道、跆拳道……甚至某些舞蹈动作混合在一起，规定练习者随着音乐出拳、踢腿，在不知不觉中减掉多余脂肪，搏击操规定速度和力度完美结合，可以消耗大量热量，做一种小时搏击操可以消耗600卡热量，是跳健美操两倍，并且练习搏击操可以加强腰部和腹部肌肉力量，持续练习3个月后能让练习者拥有较好耐力。5、踏板操：踏板操，即在踏板上随着动感音乐（每分钟120拍左右）有节奏地上下舞动，进行健美操动作和步伐。其重要针对部位是下肢和臀部，具备明显耗能减脂（一节课可以消耗1000～1500千卡热能），提臀美腿，改进女性肌肉线条功能。"踏板操"作为一种健美操形式在国际上日益成为潮流减肥办法。6、健身球课：健身球采用了具备超级橡胶原料PVC材料制成，它具备海绵般柔软度，车胎般抗压性和气球般高弹力，集休闲、运动、减肥、修身于一体，使用安全以便，是全新概念流行健身产品。它里面布满空气，最多可承受200多公斤重量。健身者可以依照自己身材选取直径从60厘米到100厘米不等球来锻炼。7、杠铃操：杠铃操，是一项比较迅速瘦身运动，它是把杠铃和健身操进行了组合，可以塑造魅力体型，是可以使你身心受益运动。瘦身原理重要是通过恰当重量体能练习来消耗热量，从而达到瘦身效果。如果持之以恒地练习，能使你精神焕发，神采奕奕，让您保持良好工作状态。8、肚皮舞：肚皮舞是以腹部摇晃为重要动作，并且规定光着脚。作为一种优美身体艺术，肚皮舞通过骨盆，臀部，胸部和手臂旋转以及令人眼花缭乱胯部摇晃动作，塑造出优雅性感柔美舞蹈，充分发挥出女性身体阴柔之美。它是一种全身运动，可以让你腿部、腹部、肩膀以及颈部都得到充分活动，从而提高身体弹性和柔韧性。手臂动作非常重要，它能表达出舞者优雅和精致。9、普拉提：锻炼方式把东方柔韧和西方力量两者长处结合起来，得到诸多人承认。它最初被用来给运动员和病人进行运动机能恢复理疗，日后逐渐发展成为一种健身运动。10、瑜伽：瑜伽来源于古印度，最核心地方就是能让训练者把自己意识专注于一处。可以修养身心、唤醒人体潜能。11、街舞：街舞外在体现潮流，运动强度适中，健身房街舞在动作选取上更注重其安全性、锻炼价值、健康向上及个性体现力，因此练习者在消耗脂肪同步，也缓和了精神压力。健身房里街舞对于调节练习者心理所起作用更为突出。因而，有人称之为是惟一让人带着笑容进行训练运动。12、爵士舞：爵士舞是一种急促又富动感节奏型舞蹈，是属于一种外放性舞蹈，是追求高兴、活泼、有气愤一种舞蹈。它特点是可自由自在跳。13、跆拳道：跆拳道是一项运用手脚技术进行搏击格斗韩国民族老式体育项目。是在引进与吸取中华人民共和国老式武术及日本空手道基本上，创新与发展起来一门独特武术，具备较高防身自卫及强健体魄实用价值。能使练习者增强体质。14、芭蕾形体：芭蕾能健身强体、提高审美情趣、调剂紧张生活节奏，还可以用芭蕾来调节运动后疲乏、或用芭蕾来作为健美操热身。15、太极：太极拳在运动中，规定以意识引导动作，动作与呼吸紧密配合，呼吸要平稳，深匀自然，动作柔和缓慢，身体保持疏松自然，不偏不倚，动作绵绵不断，轻柔自然，同步以腰为轴，上下相随，全身构成一种整体，重心保持稳定。16、中华人民共和国舞蹈：中华人民共和国舞蹈是在继承民族舞蹈老式和借鉴外来舞蹈经验并结合中华人民共和国特色进行了成功地艺术创造，建构具备中华人民共和国特色舞蹈表演体系，中华人民共和国舞蹈表演特点和规律可以概括为：以情带舞，以舞传情；动而合度，形变神真；技艺结合，引人入胜；风彩独具，意韵长存。器械使用名词解释1跑步机跑台是通过电机带动跑带使人以不同速度被动地跑步或走动。由于被动地形成跑和走，从动作外形看，几乎与普通在地面上跑或走同样，而能量消耗却比普通走、跑多。此外，由于电动跑步机上电子辅助装备功能非常多，锻炼者可体验不同跑步环境，如平地跑、上坡跑、变速跑等，个人可以依照自己锻炼目进行锻炼。2动感单车动感单车，是一种结合了音乐、视觉效果等独特布满活力室内自行车训练课程。动感单车在克服了室外行驶一切缺陷后，由于技术上改进使得这项运动在简朴易学之余成为一项可以使全身得到锻炼有氧运动。3椭圆机椭圆机是你脚掌在走路或跑步时，每一步通过路线基本是一种椭圆形。椭圆仪有两个踏板，它们动作轨迹也是椭圆，你在它上面运动时，感觉是在走或跑，但脚掌却不离开踏板，这样使你既享有了步行或跑步乐趣，又对关节损伤几率减小。4磁力自行车可以模仿各类路况自行车运动，从而达到锻炼心肺功能，增强肌耐力，消耗身体多余热量功能。5有氧运动有氧运动就是指长时间进行运动（不不大于15分钟，最佳是30－60分钟），使得心、肺得到充分有效刺激，提高心、肺功能。从而让全身各组织、器官得到良好氧气和营养供应，维持最佳功能状况。6无氧运动无氧运动是指肌肉在“缺氧”状态下高速激烈运动。无氧运动大某些是负荷强度高、瞬间性强运动，它最大特性是：运动时氧气摄取量非常低。销售基本(理念)激发顾客理解产品或服务功能兴趣和热情95%(益处)顾客对价格表达接受5%(价格)引导和勉励销售人员寻找自己个人迈进动力(互动提问)你迈进动力是什么？你来俱乐部工作是为什么？考虑一下你将来……接下来半年、一年里，你奋斗目的是什么？目的与动机什么是顾客目的与动机目的是指一种人但愿达到某种愿望和抱负，人们来到俱乐部是为了实现她们不同目的动机是指顾客盼望实现她们目的主线因素，通过动机往往可以理解顾客情感上需求什么是驱动力驱动力是指人们最强烈愿望和动机，在掌握顾客驱动力同步你就得到了该顾客购买产品承诺（恰当举例）如何揭示顾客动机与目的？通过提问来达到这个目4种销售技巧提问倾听表达理解提供有关信息4种销售技巧详解提问为什么要提问？最重要目是通过提问发现顾客目的、动机和担忧可以随意提问吗？提问三种办法和一种注意开放式问题获取大量信息应尽量避免使自己陷入被动多如下列词语开头：谁……什么……在哪里……什么时候……为什么……怎么样……告诉我……封闭式问题跑题时用来控制谈话内容听起来您度过了一种美妙假期。您能保证度假回来依然按照筹划健身吗？使顾客做出选取您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？使顾客做出某种必定承诺我与否已经向您提到过倍力能满足您需求并协助您达到目的呢？确认顾客意思您是说但愿自己更强健某些吗？尽快得到有关信息您是第一次来倍力俱乐部吗？多如下列词语开头：是不是……有无……与否……哪个/哪些……对不对……试探性问题用以判断顾客与否会做出决定问题顾客回答会使你得到有关结论普通在谈单中，当顾客不乐意多说话时候可以使用试探性问题不一定都是封闭，也可以用开放式来提问您对哪种健身课程感兴趣？你准备一周内会来俱乐部锻炼几天？注意不要使用结束性问题要不要……除上面提到三种提问方式外尚有一种：跟进式问题将被大量使用，背面会专门提到这种提问方式倾听技巧与禁忌倾听目倾听交谈内容通过倾听过程观测对方身体判断对方态度倾听技巧目光接触身体向前靠拢记下重点内容不时点头和微笑倾听禁忌打断谈话假装懂得顾客将要说什么因其她人或事分神转动工作椅或玩弄小物品表达理解表达理解达到三个目体现出你认真倾听了顾客谈话表白你完全明白了顾客意思表达了你对顾客关怀表达理解过程中应注意问题通过与顾客谈论某些私人话题使顾客懂得你可以理解她们感受当顾客表达她感受或愿望时，无论你赞成与否均有必要表达你对她们理解——理解顾客但不能相信她Becausebuyeraliar!!理解涉及事实和感受两某些通过更丰富语言或身体语言来表达你对顾客理解，而不只是简朴一句“我理解！”难堪顾客：我想我也许不适合这项健身运动吧理解方式：许多会员第一次做这个时都会不适应注意：大某些人会忽视了对顾客积极情绪理解，而这会导致顾客对长期健身态度转变高兴顾客：从一月到当前我已经减了10斤了理解方式：我想您一定为自己达到效果而高兴舒服区解释（图示）每个人在情感上均有自己舒服区Comfortzone，如果顾客在销售过程中离开了她舒服区，“表达理解”将是把客人带回到舒服区中最有效途径。提供有关信息核心在于先提出问题，依照顾客言谈判断她需要，然后提供有关信息不要过早、过快随便给顾客大量信息！提供信息四个目回答顾客提问阐明如何协助她们达到健身目的通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信进而建立起顾客对加州汇信任提供信息技巧详细精确依照顾客需要一次一种主题词语选取(签字、测试、加入、人多拥挤……)解决顾客担忧一方面咱们再来回顾一下，在整个销售过程中会遇到四种担忧价格还能不能便宜点/今天我没准备花这样多钱时间我太忙了/我没时间/我工作太忙了家人我要回去和朋友商量一下承诺我想先试试,看能否坚持下来/我要考虑一下,此前买游泳卡就没用使客户担忧因素是什么？主因是你没有完全让她们信服锻炼价值所在销售过程中必要环节漏掉，是她们不做出决定另一种因素在做出决定前，也许需要更多信息解决顾客担忧五步倾听顾客整个担忧（人是自私，只乐意听见自己想听某些）表达理解提出问题，孤立并阐明担忧（咱们不能同步解决两个担忧！）提供信息（a.提供新信息；b.回到简介阶段—回顾顾客目的和动机）结束并等待回答如果能在报价结束前解决掉客户担忧固然最佳当前咱们将要讨论几种解决在销售结束后产生担忧办法洽谈中常用问题：时间问题和朋友、家人商量距离问题比较紧张坚持价格孤立、解决担忧环节：①倾听顾客整个担忧并表达认同②表达理解③提出问题，孤立并阐明担忧④提供信息解决担忧（a.提供新信息；b.回到简介阶段）⑤重燃热情⑥再次报价⑦结束并等待回答(成交)时间问题：原则：健康=事业？表达认同：您时间的确比较紧，这的确是个问题。表达理解：如果是我话也需要考虑一下。孤立担忧：您只是紧张这一种问题么？如果我可以帮您找到某些时间，帮您解决运动频率问题，您今天就能决定下来吧！解决担忧：您认同健康是1，家庭，事业，生活金钱各种都是0，因此健康大概等于事业对吧？我帮您找某些时间：每天工作时间8:00-17:00，每周投资在事业上时间是48小时，那您投资在身体健康上时间是多少呢？（没有）重燃热情：没关系，大某些我会员在开始运动之前都是这样，当前她们都养成了良好运动习惯。周1-周5,一次（1.5小时），周6.7（1.5小时），每周两次运动频率，3个月之后，您可以达到您想要健身效果成交：核心是今天会有最大优惠，您是刷卡还是钞票呢？和朋友、家人商量：原则：换位思考表达认同：征求爱人意见是应当。表达理解：如果换做是我，我也会去征求我爱人意见。孤立担忧：那么跟您爱人商量是您唯一问题么？如果您爱人批准，您今天就能决定下来吧！解决担忧：如果有一天您爱人告诉您，她想投资3000块帮一张健身卡，让她身材变得更苗条，气质可以变更好，您是不是一定会批准？同样您爱人一定也很爱您，如果您跟她说您想办张健身卡让您体质更好，肌肉更结实，她也一定会批准！重燃热情：三个月之后您状态跟当前绝对完全不同样！成交：核心是咱们优惠活动今天截止，我今天能给到您最大优惠，您是刷卡还是钞票？距离问题：原则：转化时间+健身目的表达认同：距离的确对您来说是个问题。表达理解：如果是我话，也会好好考虑一下。孤立担忧：如果咱们健身中心在您家附近，您今天是不是可以决定下来？解决担忧：我帮您做些分析，周一至周五运动一次（运动1.5小时+路程1小时），周六周日运动一次（运动1.5小时+路程1小时),重燃热情：每周只需要多花两个小时就能协助您达到您想要健身效果。成交：核心是今天是优惠最后一天，您是刷卡还是钞票呢？需要对比：原则：列数据+走出第一步我职业生涯=我事业开始表达认同：比较一下固然是应当！表达理解：如果是我，我也会慎重比较一下。孤立担忧：比较其她会所是不是您最重要问题，如果我帮您解决，您是不是就可以决定下来？解决担忧：作为健身从业者，我选取会所开始我职业生涯时候做了全方位比较，加州汇是我理解到各方面最先进会所，更好环境，更好营运，更好课程和教练，是最可以协助你达到你健身目的会所。重燃热情：核心是您立即开始运动，咱们才干协助您达到您想要改进。成交：并且今天是优惠活动最后一天，您是刷卡还是钞票紧张坚持效果：原则：健身目的+前三次运动表达认同：我有诸多会员再加入前也会有这样想法。表达理解：如果是我话，也会紧张坚持不了而效果不好。孤立担忧：您只紧张这一种问题吧，如果我帮您解决话，您今天就会加入吧。解决担忧：前三次运动是个适应过程，由生疏到纯熟，并且在这个过程中慢慢获得别人注意甚至是赞赏，您就会慢慢喜欢健身，您有喜欢又擅长事情，您会紧张坚持不了么？重燃热情：并且您不是但愿减掉10公斤脂肪么？您当前开始运动，过了这个冬天您就会看到非常明显瘦身效果！成交：今天是优惠活动最后一天，您是刷卡还是钞票？价格问题说贵懂得价格考虑（5大担忧）说贵：A会籍直接问，您觉得平均多少钱一种月不贵呢？B店老板角度——您觉得作为老板，您以为多少钱适当呢？C社会认同——跟她同样社会地位人是什么想法懂得价格A真B假不论真假会籍不要立即承认，要辩解后来说此前有一种活动或团购，固然顾客假懂得价格那必定不能随便降价我去帮您到经理那里看看有无适合您方案，有话欢迎您加入，没有也没关系，咱们做个朋友，握手.____经理TO业绩来源（渠道WI、BR、DI、AAPShow）：渠道：1.外出获取（GR）2.朋友转简介（BR）3.拉访（DI）4.自有媒体5.直接到访（WI）6.电话征询（TI）7.公司置换8.电话预约（AAPShow）9.其她会籍顾问工作流程资源获取流程：目：1积累自己准客户量2通过接触，理解大某些顾客共同需求。3锻炼并提高判断能力，表达能力，反映能力等基本功。要点：1：接触顾客时一定要大方，自然。2：目的顾客锁定后不要容易放弃。3：如果顾客一味询价只容许报一年卡原价。准备：嘉宾预约表，DM，易拉宝，名片，心情，话术，微笑目的：沿街店铺，办公楼，人流量大街口等环节：1：留下良好第一印象锁定目的后设法正面面对顾客，距离顾客三米处友善微笑，眼神对视引起对方注意，然后以大方，自信脚步走向顾客。如果顾客不理睬，请微微后退，后退步伐要比顾客前进步伐稍慢，尽量促使顾客停下脚步。同步真诚，大方地微笑简介，争取引导顾客提问。如果拟定目的顾客因赶时间等因素无法沟通，务必得体地塞给对方DM，并陈述：“最高挡健身俱乐部，可以理解一下”2：主题明确开场白：(女士)您好!加州汇健身俱乐部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形……3：和顾客初步交流：善用反问理解对方基本状况，初步判断需求。不论对方说什么，咱们要立即反问如：您之前有理解过咱们俱乐部吗？对哪个项目比较感兴趣？但愿通过运动给自己带来什么协助？问：你们当前多少钱一年？答：您之前有理解过咱们会所吗？问：你们这是做什么？答：咱们是咱们是东西湖吴家山最高档健身俱乐部，今天在这里做活动宣传，问：你们有什么设施？答：您之前有理解过咱们会所吗？A：有理解过……答：那当时是什么因素没有加入呢？B：没有理解……答：咱们是东西湖吴家山最高档健身俱乐部，您对什么项目比较有兴趣？问：你就告诉我一年多少钱就可以了答：咱们一年卡XXX元，（实在问紧，报价含糊点一千多一年，或者告诉她平均每月仅需XX或者报原价，并停顿几秒观测反映）问：你们此前不是XXX元吗？答：那是咱们此前促销方案，当时您怎么没有加入呢？4：及时邀约顾客A给顾客一种去现场理由，争取现场就带顾客参观（如：可以先看看咱们环境；咱们现场有详细简介；相信您但愿有一种适合方案；刚好咱们在做XX活动等）B如果无法现场带顾客参观，先给对方一种留联系方式理由（如咱们将在XX时候做XX活动，届时请您参加；咱们今晚有某某课程，我回去给你安排下，晚上好请你参加等;或者有适合您方案我会跟您联系；您问题我回去问一下，然后给您答复等）留取对方联系方式，立即问：你贵姓？XX先生或小姐你电话13几？并用“二选一”方式询问什么时候联系比较以便。5：加深顾客对你印象给顾客你名片或DM，报一遍你名字，感谢顾客配合，并给她一种你也许会什么时候联系她概念。6：整顿归档依照你对顾客判断，把顾客划分级别，分类归档，并记录联系时间和应对方案。常用抗拒化解注意：顾客有抗拒真正因素是她接受你限度还不够！！！每个人潜意识里均有抗拒本能，请再坚持两次！！！要点：1想办法让顾客感觉到不好意思2转化对方抗拒成为你要达到目理由3善用提问和反问引导对方思路，扭转局面市调常用抗拒1不搭理你A跟着走八步，以诚恳，大方态度继续简介B提顾客感兴趣问题引导顾客发问2死问价格A反问对方对咱们会所理解度B反问对方对咱们会所什么项目感兴趣C直接告诉对方咱们原报价D告诉对方到现场会帮她争取最佳方案.3不肯直接参观，说赶时间A告诉顾客咱们现阶段活动，并阐明不会占用她太多时间B留取对方联系方式，并问对方接下来也许什么时候会比较空4不肯留联系方式，说需要了会找你A有适合你活动我好告知你B我可以用短信方式和您联系电话邀约流程邀约电话拨打构造电话4大内容–自我简介–电话目–时间拟定客人回绝1.称呼对方、问候2.告知如何得到对方电话3.迅速询问与否以便接听4.致电缘由5.拟定邀约或约下次联系时间6.道谢要有理由1.操课2.活动3.私教4.客户想要效果或痛点5.市场调查与回访如何保证预约浮现率：1.承诺一致：如果暂时有变动，请电话告知我2.互惠博同情：您来后我安排最佳教练做体测，如果您不来我会被惩罚3.营造氛围：告诉停车、活动安排细节4.持续跟踪：不抛弃不放弃陌生电话1.自我简介我是**健身***，请问您懂得**健身吗？不好意思打扰一下2.目性咱们推出优惠活动，活动中顾客推荐给了咱们宝贵名单。然后在各种名单中电脑挑选了最幸运你，获得价值298元一周体验，你可使用价值300万以上专业健身器材。每天有4-5节以上团队课程等。那我想理解一下（诚恳语调）如果当您使用了这张体验卡时候你会想要减重还是增重呢？（不论回答yes\no）顾问回答：那真是太好了(认同语调)只要顾客有需求，咱们都好满足。3.时间拟定那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点……（采用二选一方式）4.客人回绝如果客人有负面信息：您好！不好意思我是这边顾问..，这一次是很但愿可以邀请您来体验这个体验卡，我先留下我联系方式：……但愿您下次如果有机会可以提前跟我做预约，我再提供最佳解决方案给您，谢谢！（礼貌等顾客挂上电话之后再挂电话）。BR电话1.自我简介我是**健身***，不好意思打扰一下2.目性拨电话给您因素是由于你有位朋友***，她刚刚成为咱们vip会员，由于是vip会员因此她可以帮您申请一张价值298元一周体验卡，您可以过来使用咱们价值300万以上专业健身器材。每天有4-5节以上团队课程等。那我想理解一下（诚恳语调）如果当您使用了这张体验卡时候你会想要减重还是增重呢？（不论回答yes\no）顾问回答：那真是太好了(认同语气)~只要顾客有需求，咱们都好满足。3.时间拟定那您是明天还是后天、下午还是晚上、6点还是7点……（采用二选一方式）4.客人回绝如果客人有负面信息：您好！不好意思我是这边顾问..，这一次是很但愿可以邀请您跟你朋友一起来做健身体验，您可以先留下我联系方式：……但愿您过两天能抽出时间，过来体验一下，届时候可以提前跟我做预约，我再提供最佳解决方案给您，谢谢！（礼貌等顾客挂上电话之后再挂电话）。客户习惯性抗拒问题一：我近来比较忙，我自己都不懂得什么时候有空。当前生活中男士（女士）都很忙，咱们**会所就是给您搭建一种这样平台，就是让您在健康、体态、兴趣、生活乐趣同步发生。今天只需占用您20分钟就可以了，咱们这里停车非常以便，并且我相信这20分钟左右诗句一定会给您解决利，您关注了3年或54、年都没有解决健康问题咱们初步拟定一种时间，届时候如果您另有安排咱们在、再更换时间。客户习惯性抗拒问题二：我今天已有很重要安排了，过不来晚一点也可以，咱们营业到十点，您那边大概几点结束？您今天只需20分钟就可以，咱们这里停车非常以便，并且我相信这20分钟左右诗句一定会给您解决利，您关注了3年或54、年都没有解决健康问题今天实在不行话咱们只得换明天了，您明天是安排下午还是客户习惯性抗拒问题三：要来话我联系你咱们每天也会有时间安排，如果您来时候刚好我在忙别，也许你就白跑一次了。不如咱们先初步拟定一种时间，届时候如果您另有安排，咱们再换时间。2．咱们教练分早班和晚班，我给您免费申请一次价值200元体测，专业私人教练会依照您测试成果为您设计出适合您自己健身筹划，这样让你更科学更有效达到您健身目的。陌开电话原则化环节一方面说出潜在客户姓名,并问候然后幽默简要简介自己名字和会所名称礼貌说出你祈求理解客户需求和兴趣阐明健身利益和好处简介会所环境和课程提出邀请，阐明活动诗句几内容询问并拟定会面时间陌开电话——电话开头您好，我是xx健身会所会籍顾问xxx,很高兴与您通电话，我懂得您时间很宝贵，我会尽量长话短说，咱们健身会所当前推广全民健身日，想理解一下您平时有健身或运动习惯吗？陌开电话客户回答常用问题一：你是怎么懂得我电话？举例话术：您亲友是咱们会员，为了给会员亲友提供更好服务，当得到您联系方式，立即和您联系并安排课程体验，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？咱们健身会所行销部门与各大商场做合伙，为给它们会员提供优质体验服务，请问您平时有运动习惯吗？陌开电话客户回答常用问题二：我朋友是谁？举例话术：1.**女士/**先生是您朋友，她（她）在这里为您申请一堂价值200元vip体验课程，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？2.当前正值xxx节日活动期间，会员将她（她）们亲友姓名和电话号码放入活动投递箱里，参加咱们活动，为给她（她）们亲友提供一次vip体验课程，请问这堂课您是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？您亲友是咱们会员，为了给会员亲友提供更好服务，当得到您联系方式，立即和您联系并安排课程体验，请问您这堂课是喜欢减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程呢？陌开电话客户回答常用问题三：咱们没有运动习惯？举例话术：没关系王先生，其实诸多人都与您同样，咱们是一家非常专业健身会所，其中教练和教师，会依照您身体状况为您设计出适合您自己健身方案，让您更科学？更有效达到您想要健身目的，请问您如果开始运动是想从减脂塑型、排毒排汗还是舒缓放松课程开始呢？陌开电话客户回答常用问题四：问价格？举例话术：1.（转移话题）您之前在哪里运动呢？2.没问题，有关信息您到会所后我会给您更详细简介。您运动频率是想一周2到3次还是3到5次更适当呢？您是喜欢舒缓放松课程还是排毒排汗课程呢？4.咱们价格是工薪阶层都能接受，平均每月100—400元左右，但最重要是让您见到但愿效果，您是喜欢减脂塑型，排毒排汗还是舒缓放松课程呢？内场参观流程内场参观7环节准备：仪容仪表，销售工具，心态简介(3分钟~5分钟)：销售人员给顾客第一印象，既代表个人也同步代表加州汇，需要注意如下几点：注意个人外表保持活力和激情保持微笑以一种柔和、舒服方式用眼睛接触顾客说话声调要柔和婉转使用恰当身体语言简介环节问候顾客及自我简介欢迎光临俱乐部告诉顾客自己名字对的读出顾客名字询问顾客她们但愿使用名字强有力而适度握手打破僵局询问某些大众化问题(非健身方面)来引导谈话，以达到消除顾客不安情绪目倾听顾客答复设立盼望值事先解释你与顾客将要进行一系列活动及详细因素，用来建立顾客对你信任，进一步消除顾客不安情绪引起注意：给人以第一印象虽然只有不到15秒，却是非常重要，由于不好第一印象会导致难以挽回局面，直接影响到销售会员卡！由于整个销售环节只有30分钟左右，但依照调查，你需要耗费40个小时来变化别人对你第一印象！简介中实际运用销售技巧有哪些？提问倾听揣测顾客大概意图(5分钟~10分钟)：GFP健康登记表四个目是强化融洽氛围，建立信任度揭示目的和动机明确起驱动力作用欲望揭示顾客潜在担忧来源答案代表意思：例如：报纸：理解TA生活习惯。朋友：对健身理解限度。告示牌：住在附近1.这是您第一次来这里参观咱们会所吗？答案代表意思：①之前有无来过，对咱们会所了不理解。②避免抢单。2.您过去曾经参观过任何一家健身中心，健身俱乐部或瑜伽中心吗？答案代表意思：①之前有无锻炼习惯！②与否懂得其她健身房或会去其她地方比较跟进式问题：有：在哪里？是哪个健身房？价位是多少？为什么没有坚持？3.这是您自己有兴趣才来这里参观吗？答案代表意思：跟自己征询还是跟朋友征询？回答给自己征询跟进式问题：有：①对哪些运动项目或者器械比较感兴趣?{待会好带她去体验}②今天是什么因素促使您来参观呢？4.您考虑健身多久了？答案代表意思：①有无下定决心来锻炼、②在这个过程中是胖了还是瘦了、跟进式问题：是近来才打算健身还是考虑好久了?你此前体型是这样吗?5.咱们这一家健身会所距离您住家较近？还是办公室较近？或者两者都以便？答案代表意思：理解经济状况和距离问题跟进式问题：家：住哪?是开车过来还是走路过来?过来大概需要多长时间呢？办公室：办公室在哪?您是做什么呢?6.您比较喜欢在何时上课？答案代表意思：①理解锻练时间，跟课程与否相应上?②进一步否定了她没时间来锻炼借口跟进式问题：您大概是什么时候来锻练呢？简朴给她做一种健身规划{如，您每天晚上7点来锻炼，到8点半结束洗澡回家睡觉是非常好生活习惯}早上：就不拿课表给TA看，晚上：用课表吸引TA，问TA喜欢那些课程?7.您筹划每周可以锻炼几次？答案代表意思：①算价格②否定她关于坚持借口跟进式问题：每周1-2次：恩，习惯较好！（要夸她）每周2-3次：还是要夸她！！！每周4次以上：习惯较好，还是要夸TA！！8.您有无任何医学上或生理上限制，会制止您做关于身体运动吗？如果有请阐明！答案代表意思：有无身体上疾病、1.您但愿通过、瑜伽、舞蹈、或健身来协助您达到什么健身目的？答案代表意思：找到健身目的（驱动力）：①为了美丽②为了健康跟进式问题：例如：减重：我觉得您还好啊。①通过反问挖掘动力②举例子让TA说出心里动力和驱动力2.您身体哪一种部位曲线您最在乎，最关怀呢？答案代表意思：①做好体验式服务②理解她个人状况跟TA动力跟进式问题：①我觉得还好啊，为什么觉得…②举例子再次刺激内心防线，让她说出心里话③噢，那您的确该及时立即锻练了④那您但愿何时达到您健身目的呢？3。为什么这对您如此如此重要？答案代表意思：理解她动力跟进式问题：抓住她驱动力再次刺激她4.您但愿何时达到这些目的？答案代表意思：理解她心里打算办多长时间卡跟进式问题：通过几种月时间后达到您健身目的，后期还会坚持下去吗?5.当您达到您健身目的后，您会继续保持下去吗？答案代表意思：有无长期健身打算和坚持问题?6.您准备好当前要开始来完毕您健身目的了吗？答案代表意思：今天有无办卡意向?7.您伙伴、配偶、父母懂得您来这里吗？答案代表意思：关于商量问题跟进式问题：那她们必定是非常支持您来锻炼吧？8.您家人一定很但愿您健康对吧？答案代表意思：关于商量问题9.您可以对您健康完全负责任对吧？答案代表意思：有无经济能力，今天会不会买单带参观流程：1.高温瑜珈 简介由称为内克拉姆瑜伽，在38°-42°高温下进行有规定动过瑜伽课程，为什么瑜伽要在高温下去完毕①印度本来是亚热带地区，四季温度高，②人肌肉、经络、骨骼、在恒定温度下会非常松弛，对瑜伽练习有事半功倍效果，同步高温瑜珈减脂效果也非常不错举例阐明，肩周炎、风湿、慢性疾病等。2.私人教练展示墙简介咱们教练资历，并让客户理解咱们有一对一教练服务3.动感单车区简介有教练上课，模仿环法自行车大赛运动轨迹制定课程，有爬坡，冲刺，追逐等一系列单车运动流程，并配有酒吧灯光和音乐，让会员运动量大大提高，它也称为健身会所脂肪杀手并举例阐明。4.淋浴间简介咱们公司全天提供热水洗浴，并有流动储物柜5.单站位力量区简介几种单站位功能，并让客户体验她比较感兴趣《所有男性会员增肌，女性会员塑形核心锻炼区域》6.自由力量区简介自由力量区是塑形最佳锻炼工具对感兴趣可以体验《例如，明星邓紫棋在健身房锻炼就练自由力量》7.有氧区对跑步机功能简介并邀请客户体验话术：普通在简介跑步机之前我会问我会员一种问题，您懂得为什么从幼儿园到大学里面会有橡胶跑道？其实橡胶跑道费用是比较高！由于人在运动时候，脚底会承受身体3-5倍重量，那么您也懂得力学里作用力和反作用力，身体重量给了地面，地面不会吸取，会反弹给咱们所关于节和内脏，因此您在地面上跑步时候，会觉得很吃力，咱们当前使用是台湾百利衡系列跑步机，她有加长和加宽跑台，并且有非常好减震和避震功能，6万8千8一台。您看一下，跑步机上会显示咱们跑时间，消耗身体热量，路程，速度，坡度，因此咱们会员可以很舒服跑步机上跑30分到60分钟. 来，您来感受一下！8.操厅简介课程以及课程时间，对顾客感兴趣课程重点简介，教师水平资历也要说说例如，爵士舞，是一种急促又富有动感节奏型舞蹈，是属于一种外放性舞蹈，追求高兴，活泼，有气愤一种舞蹈，它特点是可自由自在跳！9.水吧简介水吧为会员休息区，有售卖各种饮料，咱们有中央空调设备，冬暖夏凉高层TOTO前提：会籍拿到心里价位今天与否成交顾客喜欢运动（找到一种话题）TO类型价格问题帮忙促成防止过度承诺TO环节：经理睬面：自我简介询问顾客喜不喜欢俱乐部，对服务人员满意吧？理解GFP上大概需求（动力，驱动力）理解体侧表上教练建议和筹划询问喜欢什么运动项目，尚有什么问题约一起锻炼员工内部价学会临门一脚，握手欢迎加入，以及对咱们工作支持，叫会籍拿合约填写合约或要身份证。如果会员还要考虑，会籍自己内疚或自我责怪，打感情牌，礼物赠送！售后服务流程：老会员维护登记表日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护记录1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护记录1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护记录1、2、3、4、5、日期会员姓名会员电话会员入会时间办理卡种入会会籍维护记录1、2、3、4、5、案例分析（话术实例）1.在参观刚开始或者没有进行完毕，会员提问俱乐部产品价格时，“年卡多少钱啊？”回答：“咱们俱乐部当前有诸各种会员卡优惠产品，我相信其中必定会有一款适合您，让我先理解一下您需求后在认真帮您选取好吗？”当会员批准时，“那让咱们边走边说吧”在引领过程中使用《调查问卷》对会员进行提问沟通，同步在各区域解说时突出俱乐部功能同步依照会员实际需求进行有选取突出重点解说。当会员执意要当时询问价格时，“那我可以以您简朴聊聊您想办理什么样健身卡吗？如果您不建议咱们边走边聊。”或者请客户直接到洽谈区进行解说，如果遇到此类会员进入洽谈区后及时请当天店内负责TO人员共同销售。2.在你那办理年卡后有教练指引吗？回答：“加入加州汇您相称于选取了简朴、高兴专业生活方式，自您入会第一天起咱们就会为您安排专业责任教练为您进行2节指引课程，第一节课重要对你身体状况进行一次全面评估，为您制定科学健身指引意见。第二节课教练会带您熟悉使用俱乐部内各种健身设施。在您后来健身过程中尚有什么困难可以随时征询咱们俱乐部内巡场教练，固然您如果想最快、最安全达到您健身目的咱们尚有专业私人教练服务。3.办理两年卡或年卡时间太长了我怕我坚持不了回答：“您说我非常理解，在平时运动中的确有诸多朋友不能坚持下来，但是您懂得吗专业健身网站和咱们俱乐部都进行过记录，往往半途而废朋友正是那些办理短期卡会员。因素很简朴，出去某些不可抗力因素外导致半途而废重要因素就是懒惰和感觉没有效果，如果您办理短期卡由于短期卡成交金额不高（但是实际比上期卡贵诸多）您会觉得反正也没有多少钱不去就不去了，导致您直接放弃。但是长期卡您会更乐意去锻炼，要不您会觉得比较挥霍，因此，从心理因素方面长期卡实际会更容易让您坚持健身。此外，从健身效果方面讲，健身是一种持之以恒运动，它是一种健康、潮流生活方式。办理短期卡您健身刚刚找到感觉还谈不上有什么大变化，如果此种卡已经到期那会让您误觉得健身没有效果，从而导致您放弃。健身对于每个人都会经历三大阶段：第一阶段初级入门阶段（3个月左右），此阶段您能基本使用俱乐部各种设施进行简朴运动，对健身效果也会初见成效。第二阶段运动平稳期（4至6个月）到此阶段您已经可以自行安排诸多自己想进行训练内容，同步您身体也已有了明显变化。您加入俱乐部想要不就是这样效果吗？您看如果达到自己满意目的短期卡是主线不也许实现。同步您加入咱们俱乐部咱们会员系统和专业健身顾问还会定期提示和协助您来俱乐部锻炼，如果您购买了私教课，那么您私教也会是您达到效果有力保障。”4.您能不能在给我便宜一点？回答：此问题在带领略员导览时候如果不报出价格是不会存在，在销售阶段提出此问题可以解答：“我当前为您简介是俱乐部会员卡初始价格（一方面向客户简介俱乐部报价），现由于加州汇要让会员享有到性价比最高服务，因此，咱们价格有了非常大优惠，现价是******（会籍顾问销售第一次价格下降）”。在底价与现价之间会籍顾问不要直接降究竟价，要至少分为二步再把价格降到会籍顾问销售底价。如果第一次减少报价会员还是不能满意，那么：“我当前给您价格已经是有名额限制了，您尚有什么顾虑吗？这个价格今天也只有最后三个名额了。”如果会员提出与价格无关疑虑要一一排除，如果还是觉得价格较贵，那么：“我觉得您对咱们俱乐部所能为您提供服务基本承认了，并且我与您聊了那么长时间也很想交您这个朋友，近来我听经理说有一种大公司要在咱们俱乐部办理200人团单，价格会比较优惠我看看与否能给您放到那个公司团单里面一起办理这样会比较优惠，您稍等我去问一下经理与否可以这样办理。”说完后找到经理或店内其她负责TO人员阐明状况或到会籍办公室与其她同事交谈一下，为进一步TO做好准备。“您好，我刚才已经向经理申请了，经理说今天是那个公司办理截止日期，如果您今天可以办理话就可以参加那个团单，价格是******（会籍销售底价），你如果以这个价格办理咱们会员卡简直是太优惠了，比上一种会员便宜了******如果会员任然觉得价格是问题，那么”这样吧刚才咱们经理也懂得您想加入加州汇健身了，我请她来跟你谈一下看与否有进一步优惠也许，您稍等。”5.我必要要回去考虑，由于我有诸多因素决定不了？回答：“看来您已经向健康生活迈出了第一步，由于您没有容易进行决定，其实这是一种较好开始，您慎重决定后会更加有助于您坚持下来。作为您会籍顾问我能问一下您是价格因素需要您再考虑还是怕坚持不下来呢？”如果是价格因素那么就参照会员规定进一步降价话术，如果是其她问题则进行一一解答。“看通过我解答后您已经没有什么顾虑了吧？健身是一种健康生活方式，您如果没什么顾虑今天就应当开始这个健康生活方式了，您说呢？”6.没关于系，我下次来时候，我想你也可以给我这个优惠？回答：您懂得吗，咱们健身俱乐部是非常专业，所有促销价格都是由总公司批准，并且咱们有诸多分店，只要促销截止，哪个店都没有延长权利，因此我但愿如果您感兴趣，您还是预定一下？7.我经常出差，怕我没时间锻炼挥霍了？回答：没关于系，咱们是可以帮您停卡，就是如果您来不了，咱们可以把时间帮您停下来，到日后帮您补上。8.我此前练过，但是好象也没有什么效果？回答：我想您一定是没有一种完整和适当您健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业健身指引，因此才会没有什么效果，但咱们健身教练是会为您制定健身方案，并且还会为您做专业指引。9.我只想练一种课，其他不练，能不能优惠？回答：问客人想练这种操课，出于什么样目，然后从健身目展开销售。10.你们这里没有泳池，我想游泳。回答：“咱们是一家专业健身俱乐部，咱们俱乐部里各类设施可以满足您所有健身需求，能问一下您想通过游泳达到什么效果吗？”如果会员说想减肥或健身等问题则告诉会员游泳不能达到她想要效果。下面比对一下游泳与健身利弊：游泳：1、游泳是一项全身性运动，但游泳对人水性要很高，对于那些不会游泳人及水性很差人来讲，只能望水兴叹了。2、游泳对于各身体部位针对性锻炼就相对要差某些。3、不少游泳人士，由于缺少专业针对性个人指引，有人运动强度过大，有人在游泳后立即进食，食物中营养使身体形成了超量恢复，这也是为什么许多人反映会越游越胖因素之一。健身1、由于训练形式诸多，针对性也很强2、在教练专业指引下，可以较好选取适合自己项目，有效地塑造身体各部位线条3、通过电脑测评，掌握自己身体所有状况，和最佳饮食安排4、适合各年龄层人参加11.不做来访登记，不用您陪伴，我只是来看看回答：您好，本健身俱乐部是实行会员制私人会所，只有会员和准会员在才可以使用参观本会所，对于来访所有人员咱们都要进行详细来访登记，您才可以获得准会员资格，并且在本俱乐部会籍顾问陪伴下进行参观，这也是为了最大限度保护既有会员权益，我想您在这里健身时也不会但愿非会员来打扰，您说是吗？12.

准客户注重减肥效果，能不能承诺？回答：减肥成功与否在于合理健身、可控制饮食摄取、合理休息，如果按照教练指引长期坚持，减肥是必定没问题。对于减肥进度，普通因人而宜。普通体重较重人，初期会比较明显，而身体只是微胖，减肥绝对值就不会很大，对于普通性肥胖，一周减１到２公斤是可行。同步，咱们不赞成短时间内迅速减肥，这样对健康是不利。由于每个人身体基本素质不同，减肥进度也是不同样。13.

一句话不说准客户。回答：这可不是一种好信号，不说话就是她对你说不感兴趣。普通状况下，初次到访者想理解如下三个信息：１我到来受欢迎吗？２我能得到我想要成果吗？３我喜欢这里设施和服务吗？因此，咱们一定要满足顾客潜在需求，咱们热情接待让对方懂得她到来是极其受欢迎，咱们细致解说和分析打消她消费顾虑，优质基本设施和服务为对方消费做好铺垫。14.停止运动后，会不会反弹回答：答案是必定，健身停止，反弹不是停止运动错。体形维护普通取决于３方面：合理健身筹划，饮食控制，合理睡眠。普通发胖是由于摄取热量不不大于消耗热量导致多余热量以脂肪形式存储于体内，普通是腰腹部、大腿内侧、上臂外侧，因而在停止运动后，只要合理安排饮食和睡眠，使摄入热量基本等于人体基本体热量，消耗是不会发胖。此外，睡眠一定要有规律，睡眠时间过长，人体基本代谢能力下降，也会使人体热量供需失衡，过短则会影响正常体能恢复。忽长忽短，则会导致身体机能紊乱，也许引起人体消化和神经系统各种疾病。如果您实在无法抗拒美食诱惑，咱们建议您还是坚持锻炼为好！15.

价格比同行高回答：这是咱们采用优质优价方略。价格高，是由于咱们比同行能提供更加优质解决方案，您可以看一看，协助您理解某些同行之间细节（打开一览表，指出区别）您看，是不是咱们方案会更好某些呢？从中也不难看出，咱们成本也是大大高出她们，更加高质量服务价位自然也会更高某些。也就是咱们说一分钱一分货。进一步分析，您平均一周能来这里锻炼大概6个小时，一种月四周，一年是54周，刨除意外状况，您能来45周左右，也就是一年能锻炼270个小时，那一种小时您费用才有多少钱？和咱们同行给出价位一小时也就多几分几角而已，我想，您也必定乐意多耗费这点钱来得到咱们更优质服务。16.

想锻炼，就是没时间回答：看来，您对健身还是很承认（及时必定，是对获得共同认同基本）当前咱们来算一笔帐，一年３６５天，一天２４小时，那么一年就是８６４０小时，如果您一周拿出３个小时来健身话，那么占用您时间一年就是１６２小时，这也仅仅是您一年时间２％，而您