天然气企业燃气具销售整体实施方案

PAGE天然气企业燃气具销售整体实施方案××燃气有限公司客户服务部20××年度PAGE2目录TOC\o"1-4"\h\z\u一、品牌推广 1（一）媒体信息网络平台 1（二）实物宣传 2二、渠道拓展 3（一）项目团售 3（二）门店销售 3（三）户外销售 41、户外销售车辆配备 42、户外活动销售现场 5（四）入户销售 5（五）创新渠道 71、个性化安装销售 72、其他销售渠道拓展 7（1）商家合作 7（2）内部协同 8（3）部门协同 8（五）三板斧销售（结合） 91、初期 92、中期 103、末期 114、后期 11三、培训 12（一）锻炼团队联动销售 121、方法 122、目的 123、意义 12（二）知已知彼百战百胜 121、方法 122、目的 123、意义 12（三）人人是学生人人是老师 131、方法 132、目的 133、意义 13（四）技能全面专业高效 131、方法 132、目的及意义 13四、优化激励政策 13五、售后服务 14六、完善用户信息 14第9页共SECTIONPAGES14页天然气企业燃气具销售整体实施方案自××上市以来，销量已成功突破百万销售大关，××市场占有率日益扩大。20××年集团对××的中期规划做了调整，将××业务从“任务化”向“业务化”转型；“增值业务”向“主营业务”转型。集团将更加注重产品销售额的提升，实现量价齐升的良好局面。为××事业的健康持续发展，充分依靠安全、服务、企业社会责任等三大主ti，借力燃气公司的品牌信用度，拓展××燃气具品牌知名度，提升××平均销售单价、调整产品结构、增加顾客购买渠道、提升××在××市场的品牌知名度，从而树立全方位服务专家的企业形象。为公司总体零售销量目标的顺利达成，特制定本方案。主题：确立主营理念、有效利用自有资源创新销售渠道、合理控制销售利润目标：提高零售销售比例，提升产品销售额度。一、品牌推广（一）媒体信息网络平台序号工作项目主要措施落实日期协同部门1媒体10月总经办2网站1、公司网站开设××业务版块；2、与××贴吧等知名网站合作，参与公益性活动的赞助。8月信息部3彩铃推进公司电hua彩铃业务的办理事宜办公电hua（包含5024555热线）手机（全员）×月信息部总经办4短信1、定期向燃气用户发送燃气安全使用警示短信的同时添加××信息。法定节日信息部服务督查部5微信、QQ1、增设微信平台（二维码扫描、朋友圈分享等主ti活动）；2、开展QQ××品牌个性签名。10月信息部（二）实物宣传序号工作项目主要措施落实日期协同部门1安全宣传安全生产月、入社区、入学校安全宣传同步宣传××燃气具。6、9、12月安全部总经办2宣传资料所有工作表单统一添加××相关内容；印制配套燃气安全宣传资料（包括安全用气需知、安装及开通送气流程、××燃气具相关信息及产品优惠券），于开发商发放钥匙同时一并发放至各小区业主。5月安全部总经办3宣传物品1、购置Ipad，存储××相关信息（公司及品牌简介、门店布置、产品介绍等）用于户外销售、安全宣传等无条件摆放所需产品时使用，方便品牌宣传及用户购置选型，提升公司品牌形象，提高成功销售比例（待定）。2、门店体验区摆放鱼缸、花草、茶具、水果模型等人性化物品布置，增加体验区温馨、舒服、怡人的感观，且突出产品的绿色、环保、安全、舒心理念，提高用户关注度，提升品牌形象。10月总经办门店广gao1、利用油烟机下方的宣传展位宣传产品海报或其他广gao画面；2、营业厅摆放充足的吊旗，务必整洁美观，烘托卖场气氛；3、统一价格牌，要求整洁美观，体现产品型号、零售标价、主要功能卖点；4、活动期间充分利用卖场资源（店外横幅或电子字、海报；店内易拉宝等），输出促销信息、烘托现场气氛。8月总经办4礼品制作移车卡（××产品信息）；制作印有××双VI的厨房用具及日用品；制作抽奖转盘，配合节日促销，开展买赠活动。全年总经办费用按照集团下发的文件要求，按销售量的6%执行。二、渠道拓展（一）项目团售市场部结合该小区用户消费能力，与开发商签定不同金额燃气具换购券。一般以300元、500元、1000元、2000元、3000元整数为宜，增加零售占比，促进二次换购成功率。附件一：20××年度《××燃气有限公司项目团售实施方案》（二）门店销售1、营业厅设置××展示厅，在客服中心办理开户、查询、缴费、过户等环节上，适时掌握客户的购买意愿，推广“××”燃气具。2、选择重要节日及庆典，开展系列燃气具优惠酬宾活动，扩大影响力，引导用户购买燃气具。3、引导客户进入体验区，感受“××”燃气具的使用效果，体验到便捷、安全、放心的服务。4、制作员工优惠券，激发员工内部购买潜力。5、发挥赠品的功效，通过附带赠品，快速切入市场，争取客户转购。6、结合新品上市频次，严格执行集团产品套餐出样要求，合理调配下架机型，及时更新店面样机展示结构。（三）户外销售1、户外销售车辆配备预计费用：35万元优势：“移动客户中心”即户外销售车，集客户中心，××展示为一体，扩大客户服务辐she范围，提升公司及品牌形象、扩大品牌知名度、统一户外销售模式、方便入驻小区销售宣传、提升客户满意度。形式：（1）燃气开通事宜及缴费业务的办理；（2）燃气具展示及销售；（3）安全检查及宣传。2、户外活动销售现场定期对老旧小区开展户外销售，以旧换新、赠送礼品等形式开展销售。以旧换新：旧台式灶可抵20元旧嵌入灶可抵50元旧油烟机、热水器、消毒柜可抵100元（四）入户销售1、上门抄表、收费、做安全宣传工作的同时发放产品宣传资料，推荐××燃具。2、户内维修、特别是针对不符合安全规范或超过8年使用期限的客户，进行××燃气具推荐。3、集中安检同时配合户外及门店销售，推荐××燃具。4、客户来电咨询或要求提供服务的同时，推荐××燃具。（五）创新渠道1、个性化安装销售（1）户内管道燃气个性化安装（二次安装）服务，通过客户装修过程的事先介入，能尽可能提醒并避免客户户内装修造成户内燃气设施存在安全隐患，降低安全风险，强化用气安全常识宣传并推荐××燃气具。（2）通过“二次安装”的专业资质，为客户提供相关优惠服务，如购买××产品，可提前测估安装；金额到达一定标准可减免改装费用等，提高用户对××的信任度，同时促进××销量。2、其他销售渠道拓展（1）商家合作与物业、橱柜商、装修公司、设计师，水电工、装修工头建立商家合作桥梁，拓展销售渠道，巩固市场地位，扩大品牌知晓度及市场占有率。（2）内部协同为公司相关业务口配置现金券，可向办理相关业务的用户赠送相应面额的燃气具现金券。充分发挥燃气公司自有资源（开通、抄表、安检、维修、收费），提高公司自有燃气用户的销售覆盖率，真正实现全员销售。A、个性化安装人员，根据用户安装费用不同，赠送不同面额的现金券；B、针对缴费纪录良好或累计缴费达到一定金额的用户赠送不同面值现金券。C、为安检人员配发一定数量的现金券，向检验不合格的燃气具用户及有购买意向的用户发放。（3）部门协同与公司加气场站联动A、为了增加销气量，拓展××销售渠道，积极与公司加气场站联动，开展免费赠送精美“移车卡”，充值送座套（印制双品牌VI），积分兑换××产品、现金券或相应赠品等促销活动。B、购买一定金额的××燃气具赠送天然气加气站充值卡或积分。（五）三板斧销售（结合）序号工作项目主要措施落实日期协同部门一板斧（初期）报装开户期1初期宣传在小区建筑期，还没有来我公司申请开户或刚提出开户申请时，可结合上门勘测时机介入，如做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。全年工程部、设技室、办公室2代金券开发商与我司签订天然气开户合同时期，作好对开发商与售楼部的公关，设法获得业主档案；另外.鼓励开发商购买××代金券，全年市场部3预热宣传与物业管理处联系，做一些公益广gao，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广gao电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。全年总经办4下定金，发券在小区提交开户申请以后一周左右，跟他们的开发商/牵头人约好时间（或发房领钥匙时），进行第一次现场宣传，主要形式为下定金或发优惠券。全年市场部客服部二板斧（中期）安装建施期1收全款安装入户前一周，进行二次现场宣传，以告知用户马上要进行安装，需要为其订货，开始收全款。全年客服部末期：三板斧（点火通气期1现场售卖通气现场，最后一次现场宣传现场售卖！全年客服部1、初期一板斧（报装开户期：收定金或送优惠卷）：包括小区建筑期与小区销售阶段。通过天然气开户介入。在小区建筑期，还没有来我公司申请开户或刚提出开户申请时，可结合上门勘测时机介入，如做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。小区销售阶段，这时候是开发商与我司签订天然气开户合同时期，是最好的介入阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外.鼓励开发商购买××代金券，在客户购房或收房时由开发商发放给客户，作为开发商赠送给业主的购房礼物，业主可凭代金券到燃气公司领取或换购燃气具，同时把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广gao牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广gao，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广gao电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。然后在他们提交开户申请以后一周左右，跟他们的开发商/牵头人约好用户和时间，进行做第一次现场宣传，一般是下定金或发优惠卷。2、中期二板斧（安装建施期：收全款）：通过天然气安装入户介入。中期（小区售完至集中装修期间）是小区推广的最重要的关键期，通过天然气安装入户的时机介入，可针对不同的小区，确定不同的进驻方式。在安装入户前一周，进行二次现场宣传，告诉他们马上要安装了，要给他们订货，开始收全款。3、末期三板斧（点火通气期：现场销）通过天然气点火通气介入。在通气现场，做最后一次现场宣传现场售卖！具体操作方法：借口：现场发卡、安装、通气、点火一条龙工具：气卡、灶具、安装师傅服务：针对改装、无熄火、未列入本年度燃气具准销目录内的，以及无安装灶具的用户不予进行点火送气，对灶具合格的用户实现“一站式”服务。4、后期安检、维修及其他零星报装期。通过天然气安检维修入户介入。通过电hua、短信、微信等联系方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（送货上门、安装指导、安检服务、上门维修等）。安检维修等小区入户××推广，要以安全为切入点：置换通气时，对未列入当地销售指导目录的或者灶具不具备熄火保护装置的不予供气；入户安检时，发现无法修复、已达报废年限的燃气具，应在其使用的燃气具上张贴《安全警示贴》，明确告知安全隐患，并主动进行××燃气具的品牌推广及宣传，推荐客户选择××燃气具。如客户购买，提供现场及时安装服务。三、培训（一）锻炼团队联动销售1、方法工作人员分别模拟顾客及销售员，“顾客”可自由设定障碍阻止购买，销售人员排除困难竭力促成销售。（可分组进行比赛，获胜者给予适当奖励）。2、目的锻炼销售团队整体素质3、意义有效发觉客户消费心理，提高团队协作能力，提升复杂问题的处理能力。（二）知已知彼百战百胜1、方法定期安排人员轮流到同类产品各大卖场实地了解情况。2、目的掌握市场同类产品款式、性能、价位、销售形式及用户消费导向等情bao。3、意义在可控的情况下实现创新超越，引领消费市场。（三）人人是学生人人是老师1、方法不断培养新的培训师，定期组织培训2、目的争取人人都是销售明星3、意义培养终身学习的理念，打造一支热情、团结、自信、勇敢、执着、专业的销售团队。（四）技能全面专业高效1、方法（1）制定标准话术，提升热线服务人员解决燃气具一般故障的专业能力。（2）销售人员将日常工作中遇到的产品技术难题汇总整理后，将由售后人员结合所涉及项目，针对性开展培训。2、目的