打动客户的一点-面谈中的发问技巧解莉红课件

打动客户的一点——面谈中的发问技巧解莉红课件CATALOGUE目录了解客户需求建立信任关系挖掘潜在需求提升客户满意度01了解客户需求

如何提问以获取客户需求开放性问题提出开放性问题，让客户自由表达需求和期望，例如“您对产品的期望是什么？”或“您认为什么样的解决方案最适合您？”引导性问题通过引导性问题，引导客户思考并发现潜在需求，例如“您是否考虑过如何解决这个问题？”或“您觉得这个方案是否符合您的期望？”探索性问题针对客户的回答，进一步探索客户的想法和需求，例如“您能详细说明一下您的需求吗？”或“您对这一点有什么特别的关注吗？”选择合适的时机提问，避免在客户表达不满或情绪激动时提问，以免引起客户反感。提问时机采用适当的提问方式，避免过于直接或敏感的问题，以免让客户感到不适。提问方式在提问过程中，注意倾听客户的回答，观察客户的表情和肢体语言，以更好地理解客户的需求和期望。倾听和观察提问的技巧和注意事项将客户的回答记录下来，以便后续分析和整理。记录客户回答分析客户需求提供解决方案对客户的回答进行分析，总结出客户的需求和关注点。根据客户的需求和关注点，提供相应的解决方案，以满足客户的需求。030201提问的后续跟进02建立信任关系关注客户的需求在提问时，要关注客户的需求和关注点，让客户感受到你对他们的重视和关心。避免过于直接的问题过于直接的问题可能会让客户感到不舒服，影响信任关系的建立。提出开放式问题开放式问题可以让客户更自由地表达自己的观点和需求，有助于建立信任关系。如何通过提问建立信任123提问时的语气要亲切友好，让客户感受到你的关心和关注。语气要亲切友好过于强硬或攻击性的语气可能会让客户感到不舒服，影响信任关系的建立。避免过于强硬或攻击性的语气提问时的态度要诚恳，让客户感受到你的真诚和可信度。态度要诚恳提问的语气和态度提问的频次不宜过高，要给客户足够的时间回答问题，避免过于频繁的提问影响客户的回答质量。控制提问的频次提问的节奏要适中，不宜过快或过慢，让客户有足够的时间思考和回答问题。注意提问的节奏提问的频次和节奏03挖掘潜在需求探索性问题针对客户的回答，进一步提出“你能详细说明一下吗？”或“你能给我举个例子吗？”等探索性问题，深入了解客户的潜在需求。开放式问题使用“你觉得怎么样？”或“你对什么感兴趣？”等开放式问题，鼓励客户自由表达自己的想法和需求。假设性问题使用“如果你遇到某种情况，你会怎么做？”或“你认为什么对你最重要？”等假设性问题，引导客户思考并表达自己的潜在需求。如何通过提问挖掘潜在需求针对客户的具体情况，提出有针对性的问题，深入了解客户的具体需求和关注点。提出涵盖面较广的问题，了解客户在多个方面的需求和关注点，以便为客户提供更全面的解决方案。提问的深度和广度广度问题深度问题引导性问题通过提出具有引导性的问题，帮助客户思考并明确自己的需求和关注点。开放性问题提出开放性问题，鼓励客户自由表达自己的想法和需求，以便更好地了解客户的真实需求和关注点。提问的引导性和开放性04提升客户满意度03提问引导性问题通过引导性问题，帮助客户认识到潜在的问题和需求，激发客户的兴趣和需求。01提问开放式问题开放式问题能够引导客户更深入地表达自己的需求和期望，有助于了解客户的真实想法。02提问与客户需求相关的问题针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，能够让客户感受到关心和专业。如何通过提问提升客户满意度在客户回答问题时，及时给予回应，表达对客户回答的关注和理解。及时回应对客户的回答进行积极的反馈，肯定客户的观点和建议，增强客户的参与感和满意度。积极反馈对于客户回答中不清楚或需要进一步了解的内容，适当追问，以获得更详细和准确的信息。适当追问提问的回应和反馈个性化提问根据客户的年龄、性别、职业等因素，提出符合其特点和需求的问题，提高客户的认同感和满意度。共性化提问针对不同客户群体，设计一些共性问题，以满足大多