高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧笔试（2018-2023年）真题摘选含答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧笔试（2018-2023年）真题摘选含答案（图片大小可自由调整）卷I一.参考题库(共30题)1.奉送选择权2.一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（）谈判方式。A、纵向B、横向C、前向D、后向3.动机对人的行为具有的机能是（）。A、始发机能B、选择机能C、强化机能D、导向机能E、调整机能4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（）。A、信件谈判B、传真谈判C、书面谈判D、网络谈判5.下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是（）。A、公开声明B、与第三者联合C、突出需求的迫切性D、让威胁自然销声匿迹6.从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的（）。7.简述厂商控制代理商合同内容。8.推销售货员的业绩分析包括哪些？9.以柔克刚策略10.在讨债中，“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”采取的策略是（）。A、私下接触策略B、假设条件策略C、在不失礼节的前提下保持进攻态度D、软硬兼施策略11.签订协议策略中，需要注意的问题包括（）。A、准备B、协议主体要合格C、条款要严密D、协议必须遵守国家法律E、符合有关政策规定12.一名优秀的推销员不应（）。A、多听B、多问C、少说D、少问13.推销各阶段的工作（）。A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律14.简述从顾客需求角度划分，一般可分为哪几类。15.因某些政策性原因而引起协议解除的，（）应承担责任。A、当事人B、合并或分立后的新实体C、上级主管部门D、公证机关16.顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的（）。A、怀疑B、否定C、不同意见D、讨论17.喜欢采用委婉、间接的交谈风格，喜欢私下商量，而不是在公共场合讨论事务的人是（）。A、美国人B、德国人C、日本人D、英国人18.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）。A、社会知识B、美学知识C、语言知识D、用户知识19.广告创意中应把握好的核心思维是（）。A、新B、奇C、诚D、信、情感导向E、突出商标和企业形象20.原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（）。A、把人与问题分开B、在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C、重点放在利益上，而不是立场上D、坚持最后结果要根据某些客观标准E、坚持最后结果要根据某些主观标准21.处于被动地位时谈判的基本功是（）。A、先入为主B、让对方多讲C、迂回谈判D、忍耐22.接触阶段是商业谈判的首先程序，这个阶段的主要工作任务有（）。A、培育洽谈气氛B、初步交换意见C、开场陈述D、摸底试探E、磋商23.所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（）参加这场谈判，签这个协议。A、必要B、能力C、时间D、资格24.顾客资格审查的目的在于发现（）。A、市场规模B、核心产品C、形式产品D、产品推销对象25.标的物，是指协议各方当事人权利、义务所指向的（）。26.比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易的是（）。A、事不关己型B、谈判技巧导向型C、交易条件导向型D、解决问题导向型27.简述推销成功规律。28.提出价格问题的时间应是（）A、应早些提出或者讨论价格问题B、要在对方问及价格前提出价格C、先阐明价值，而后提出价格D、先提出价格，后阐明价值29.模拟谈判的形式包括（）。A、层次分析法法B、列表法C、召开群众辩论会D、进行实际排演E、系统分析法30.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是（）。A、清楚自己的BTANAB、多给自己一些选择C、策略性地让对方知道你还有其他选择D、了解对方的BTANA卷I参考答案一.参考题库1.参考答案:这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法。2.参考答案:B3.参考答案:A,B,C4.参考答案:C5.参考答案:D6.参考答案:复合函数7.参考答案:划分清楚代理区域，以防止越区代理；规定最低代理销售额；规定商还必须报告制度，；规定代理产品价格与代理佣金水平。8.参考答案: 1.收集业绩资料：来源于推销人员销售报告：分销售活动计划报告和销售活动业绩报告、企业销售记录、顾客意见以及企业内其他职员意见。 2.确定绩效指标：方法：为每种工作因素制定特别标准；将每位销售人员与销售人员的平均效绩相互比较。绩效指标：销售量与销售额；毛利额；访问率；访问成功率；平均订单数；销售费用；新客户数目；货款回收率；纯利额；目标达成率；非量化指标。 3.选择分析方法：横向比较法：把各位推销人员的销售业绩进行比较排队、纵向分析法：将同一人现在和过去的工作实绩比较、和尺度考评法将考评的各个项目都配予考证尺度，制作一份考核比例表。 4.推销效率分析。流程：推销人员日报表、推销效率月报表、推销效率计算表、推销效率直观图。9.参考答案:是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂时不做出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强。10.参考答案:B11.参考答案:A,B,C,D,E12.参考答案:D13.参考答案:A14.参考答案: （1）语言差异； （2）文化传统与风俗习惯差异； （3）社会层次差异； （4）观念差异； （5）性格差异。15.参考答案:C16.参考答案:A,B,C17.参考答案:C18.参考答案:C19.参考答案:A,B,C,D,E20.参考答案:A,B,C,D21.参考答案:D22.参考答案:A,B,C,D23.参考答案:D24.参考答案:D25.参考答案:对象26.参考答案:B27.参考答案:产品适销对路；预见顾客需求；推销售货员能力素质高超：具有多种能力，掌握推销礼仪，；在过程中采取策略措施得当。28.参考答案:C29.参考答案:B,C,D30.参考答案:D卷II一.参考题库(共30题)1.销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（）。A、可创造性B、平等性C、时空性D、两面性2.什么是售货员推销？3.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（）。A、双赢合作B、非赢即输C、迷惑对方D、关系营销4.心理动机的特点是（）。A、多变性B、个体差异性C、经常性D、重复性E、习惯性5.改进个人素质的基础是客观地（）。A、评价他人B、自我评价C、评价对手D、评价环境6.简述鉴证与公证的共同点。7.商业谈判中的回答技巧不包括（）。A、认真分析对方提出的问题、冷静回答B、尊重对方的观点、简明扼要C、坦诚回答对方的提问D、不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问8.问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（）。A、需要与要求B、欲望与愿望C、思维与智慧D、目标与条件9.推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（）。A、选择性试探B、超越式试探C、渐进式试探D、预测式试探E、观察式试探10.商业谈判所讲的公平交易是指（）。A、经济利益的平均分配B、谈判结果使参与方都得到某种满足C、经济利益的合理分配D、经济利益的公平分配11.一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（）。A、从维护企业的信誉出发B、从“顾客观念”角度进行宣传C、从企业观念角度进行宣传D、从社会观念角度进行宣传E、从从市场竞争角度进行宣传12.在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（）。A、企业的法人代表（厂长、经理等）B、法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员C、私营企业D、个体经营者E、国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商13.速度竞争核心是（）。A、效果问题B、理性问题C、效率问题D、时机问题14.国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）。A、谈判供给理论B、谈判需求理论C、“原则谈判法”D、谈判“三方针”理论E、谈判“五阶段”理论15.生理动机的特点是（）。A、经常性B、多变性C、重复性D、个体差异性E、习惯性16.口头报价具有很大的（），谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。17.你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议18.成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（）19.如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（）。A、撕毁协议B、推迟谈判C、拒签合同D、退出谈判20.谈判都有些高潮和低潮，如果（）。A、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就失去了成交的机会B、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在低潮中努力使谈判达成协议C、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在下一个高潮中努力使谈判达成协议D、在高潮与低潮成交都有无所谓21.评估中间商时最为重要的标准是（）。A、控制性标准B、适应性标准C、经济性标准D、创新性标准22.在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况（）。A、第一种情况：双方分歧很小，这是谈判中最简单、最理想的状态B、第二种情况：存在较多的分歧，这是较普遍的现象C、第三种情况：分歧很大，无法按最低目标实现交易D、第四种情况：没有分歧23.验收包括（）和（）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（）和验收后提出异议的（）。24.要使谈判推销语言有特色，应主要从下述哪几方面考虑（）。A、注意谈判推销语言的环境特征B、谈判推销语言必须注意情感色彩C、逻辑严密D、简洁而准确E、有的放矢25.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（）。A、行为B、心理C、作风D、精神26.简述国际商务谈判的基本要求。27.A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。A、B公司的保留价格各为多少？28.当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（）。A、物质准备B、精神准备C、生理准备D、物资准备29.在推销活动分析的方法中，应用最广泛的一种方法是（）。A、相对分析法B、绝对分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法30.协议的达成必须在双方的底线目标之间。卷II参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。3.参考答案:B4.参考答案:A,B5.参考答案:B6.参考答案: （1）鉴证与公证的作用相同； （2）鉴证与公证的目的相同； （3）鉴证与公证的申请原则相同； （4）鉴证与公证的审查内容相同；7.参考答案:C8.参考答案:A9.参考答案:A,B10.参考答案:B11.参考答案:A,B12.参考答案:A,B,C,D,E13.参考答案:D14.参考答案:B,C,D15.参考答案:A,C,E16.参考答案:灵活