营销师资格考试-高级营销师(一级)笔试（2018-2023年）真题摘选含答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。营销师资格考试-高级营销师(一级)笔试（2018-2023年）真题摘选含答案（图片大小可自由调整）卷I一.参考题库(共30题)1.从市场营销管理角度看，促销的实质是（）。A、沟通信息B、激发购买欲望C、实现市场营销目标D、巩固市场地位2.在运用统计需求分析法时，需要注意影响其有效性的问题包括（）。A、观察值过少B、各变量之间高度相关C、变量与销售量之间的因果关系不清D、未考虑到新变量的出现3.战略经营单位的特征不包括（）。A、是一组互相联系，但在性质上可与企业其他业务分开的业务B、有共同的性质和要求C、掌握一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动D、有其竞争对手4.从卖方市场营销的角度看，市场包含的主要因素有（）。A、人口B、商品C、购买力D、购买欲望E、分销商F、竞争者5.顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（）的广度与深度。A、向上沟通B、市场调查C、企业目标管理D、组织水平沟通6.列属于市场细分的是（）。

A、把市场分为消费品、生产资料、劳务、资金市场B、把家用电器分为电视机、电冰箱、空调、音响市场C、把电视机市场分为城市、农村、高收入、中等收入、低收入市场D、保健品市场分为儿童、中青年、中老年市场E、把服装市场分为城市、农村市场7.某家电生产企业同时生产经营多种家电，为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识，同时为未来的发展确定方向，该公司采取波士顿咨询集团法，对自己所经营的产品进行了分析。首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑、热水器、复读机、移动电话、空调、电视、洗衣机、收音机等8大类。然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵（见下图），其中①代表电脑，②代表复读机，③代表热水器，④代表移动电话，⑤代表空调，⑥代表电视，⑦代表收音机。 相对市场占有率 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置，确定了各类产品未来的发展方向。为了能够从电视这类产品上获得更多的收益，企业对其现有的销售状况进行了分析，认为在农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径。该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相应的策略，这些有针对性的策略使企业获得了发展，更加巩固了其市场地位。针对电视类业务该企业应该采取的措施是什么？8..cn域名在发生有关域名的法律纠纷时适用于（）。A、中国法律B、美国法律C、国际公法D、多国法律9.电子邮件营销的特点不包括（）。A、双向互动B、即时C、全天候D、未经允许随意发送10.解决渠道冲突的最好办法就是（）。A、渠道集成B、渠道扁平化C、渠道品牌化D、渠道关系伙伴化11.数据库营销的优越性体现在（）。A、可以帮助企业准确找到目标消费者群B、可以降低销售成本，提高营销效率C、拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户D、可以为营销和新产品开发提供准确的信息12.《反不正当竞争法》的调整对象主要是（）A、A监督管理机构与经营者之间的监督管理关系B、B监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系C、C经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系D、D经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系13.针对业务流程重组（BPR）的概念，下列理解不正确的是（）。A、在应用CRM过程中的BPR必须要对企业原有的营销体系进行一次彻底的重新设计B、CRM应用成功的前提取决于BPRC、BPR又可以有两种方式：一渐进改良；二是彻底重新设计D、ERP的应用是业务流程重组（BPR）成功的前提14.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们一般要经历（）的知觉过程。

A、选择性注意B、选择性分析C、选择性曲解D、选择性记忆E、选择性遗忘15.下列哪些情是供求规律发生作用的表现（）。A、需求曲线向右下方倾斜B、价格提高，市场需求减少C、价格下降，市场需求增加D、需求曲线向右上方倾斜E、价格提高，市场需求增加16.对于大多数服务而言，它们都具有（）的共同特佂。A、不可感知性B、不可分离性C、差异性D、不可贮存性E、缺乏所有权17.加入特许经营体系的缺点是（）。A、特许联营商必须遵循特许授予者的要求，很少留下创新余地B、投资者加入特许经营范围，将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体C、转让或转移加盟店较困难D、总部的政策对加盟店的利润有很大的影响18.下列属于亚文化群体类型的有（）。

A、经济阶层群体B、宗教群体C、组织内群体D、地理区域群体E、民族群体F、种族群体19.商品条形码包含了许多久息，主要有（）。A、价格B、生产国别C、生产厂商D、名称E、产地F、生产日期20.CRM成功应用的前提是（）。A、业务流程重组B、标注跟进C、全面质量管理D、进行价值链分析21.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。什么是销售人员数量规划？有哪些主要方法？22.做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书23.像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上享有声望和信誉的跨国公司。他妈在谈判中体现的特征包括（）。A、很讲信誉、办事情讲原则、工作效率高、对商情掌握的比较准确B、在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、先进和完整C、由于对手各方面要求的水准较高，往往在谈判中提出的问题比较尖锐D、常常打着其母公司的招牌专门做些大生意24.国内的企业联想集团收购IBM的PC机业务，实现跨国经营，这种方式属于国外生产分销的（）。A、组装业务B、合资经营C、合同制造D、独资经营25.某公司是一家以生产照相机为主的企业，其多生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，并且市场占有率每年稳中有升。但是进入2004年以来，随着技术的逐渐进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机市场，以完善自己的产品结构。于是该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真研究市场调研的基础上该公司推出了“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要。并决定在2004年7月进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场具有以下几个特点： （1）市场潜量比较大。 （2）市场集中度比较低，没有领导品牌。 （3）消费者追求的利益点比较分散。 （4）使用人群在地域上比较集中。 （5）促销获得比较单一。请结合实际，帮助该公司制定2004下半年的市场营销计划框架？26.美国百货业是竞争非常激烈的行业，平常都通过电视广告、媒体广告、邮件广告（目录）等来作商业促销。（一）百年老店遇到新挑战 蒙哥马利贸易公司这家百年老店为扩大其营业额，成立有汽车俱乐部，由会员顾客以电话购买东西，由公司送货上门。该公司以其既有的使用卡的顾客为对象，配合直接邮件（DM）展开广告攻势，在三年内总共招收了一百多万会员，成绩喜人！然而，直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后，该公司发现有一半的信用卡会员对直接邮件广告根本不予理睬、往往不经阅读就随手丢弃了，形成浪费，于是，该公司决定采用“电话营销”，希望让： （1）未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部； （2）既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。 （二）有效的运用顾客资料 该公司在实施电话营销之后，一年之内就有了可观的成绩： 1、汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人。 2、既有会员的购买量大幅回升。 3、未成为会员的顾客。会利用该公司直接邮寄广告——商品目录为其主要内容，以期其逛该百货公司之际，购买更多的商品。之所以会产生这么好的效果，是因为顾客感觉到蒙哥马利公司重视他们，时常打电话给他们。公司采用电话营销是非常正确的。该公司汽车俱乐部的负责人约翰·布莱克说：“俱乐部采用电话营销后获得了空前的成功”。与此停同时，该公司还采取了一些公共宣传手段来提升企业的知名度和美誉度，取得了较好的促销效果。简述公共宣传活动决策的内容。27.顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法，有五个因素在衡量服务质量方面起着关键作用，下列选项不属于该因素的是（）。A、有形资产B、可信赖感C、责任感D、舒适度28.对国际营销环境应该从多方面进行分析，从影响消费需求的角度，对人口因素作的分析可以是（）。A、年龄结构B、地理分布C、家庭构成D、人口性别29.某企业在用波士顿咨询集团法对其业务进行分析时发现，某个经营单位的相对市场占有率为0.4，则说明（）。A、该业务的市场占有率为整个市场的40%B、该业务的市场占有率为最大竞争者的40%C、该业务的市场占有率为最小竞争者的60%D、该业务的市场占有率为最小竞争者的40%30.市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（）。A、宏观环境变量B、微观环境变量C、可控变量D、不可控变量卷I参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案:A,B,C,D3.参考答案:A4.参考答案:A,C,D5.参考答案:B6.参考答案:C,D,E7.参考答案: 电视类业务属于奶牛类，由于市场增长率降低，不再需要大量资源投入，又由于相对市场占有率较高，这些经营单位可以产生较高的收益，支援问号类、明星类及瘦狗类单位。例中的企业只有一个奶牛类单位，说明它的财务状况比较脆弱。如果该单位的市场占有率突然下降，企业就不得不从其他单位抽回资源，以帮助其巩固市场领先地位；要是把它的收益全部用于支援其他单位，这个强壮的“奶牛”就会日趋瘦弱。8.参考答案:A9.参考答案:D10.参考答案:A11.参考答案:A,B,C,D12.参考答案:A,C13.参考答案:D14.参考答案:A,C,D15.参考答案:A,B,C16.参考答案:A,B,C,D,E17.参考答案:A,B,C,D18.参考答案:B,D,E,F19.参考答案:A,B,C,D,E,F20.参考答案:A21.参考答案: 销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。销售人员数量规划的实质是确定企业目前有多少销售人员，以及企业未来需要多少销售人员。 销售人员数量规划主要有定性和定量两种方法。 （1）定性方法。主要有微观集成法和德尔菲法（专家评估法）。 （2）定量方法。确定销售人员规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法。22.参考答案:C23.参考答案:A,B,C24.参考答案:D25.参考答案: 市场营销计划包括几个部分。 （1）提要。 （2）背景或现状：这一部分提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料。 （3）机会与问题分析。 （4）明确目标。 （5）制定营销战略： 市场营销战略主要由三部分组成。 （1）目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。 （2）市场营销组合战略。 （3）市场营销预算。 （6）确定战术。 （7）损益预测。 （8）营销计划控制。26.参考答案: 在考虑公共宣传的使用时机使用方法时，企业促销部门应该作出如下决策： 确定公共宣传目标；选择公共宣传的信息与工具；实施公共宣传方案；评估公共宣传效果。27.参考答案:D28.参考答案:A,B,C,D29.参考答案:B30.参考答案:C卷II一.参考题库(共30题)1.在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（）。A、尽可能的少使用“但是”一词B、要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素C、当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避D、态度一定要尽量委婉2.产品销售的时间序列的组成部分有（）。A、时间B、趋势C、周期D、季节E、不确定事件3.山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间，从一家名不见经传的小作坊，发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业，成为浙江省啤酒行业的老大。但是，从去年开始，发展势头逐渐放缓，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超过山泉啤酒的势头。而且，原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先，经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为，山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴，而是从来不考虑他们的要求，经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且，经常拖欠经销商们的款项，许多经销商已经决定洗手不干了。其次，各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，干好干坏一个样，无法调动他们的工作积极性。最后，市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好，推出来的新产品往往吸引不了消费者。顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些？简要分析山泉公司的顾客忠诚度。4.在会员制营销中，最为关键的部分是（）。A、网站技术支持B、会员证募和资格鉴定C、会员章程D、佣金支付5.一个完善的SFA系统可以为销售人员提供的支持包括（）。A、接触管理B、帐户管理C、机会管理D、管道管理6.针对“可口可乐”和“百事可乐”的竞争，“七喜”提出“七喜是非可乐，因为不含咖啡因”的广告主题。“七喜”的广告策略属于（）方法。A、比附定们B、抢先定位C、逆向定位D、补隙定位7.广告搜寻具有多方面的优点，但包括（）。A、传播速度快B、节约人力、物力和财力C、传播范围广D、耗费大量的人力8.公共宣传的最大特点是（）。A、潜在效用明显，使企业长期受益B、现实效用明显，使企业马上受益C、刺激目标顾客对企业新产品的需求D、利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴9.确定拜访频率必须考虑如下因素（）。A、是否有工作需要B、与客户的熟识程度C、客户的订货周期D、客户的订货量10.在与欧美人士交际过程中应特别注意的问题是（）。A、欣赏物品，莫问价值B、情同手足，莫问工资C、敬老尊贤，莫问年龄D、与人为友，莫问婚姻11.1992年，还是洛阳市卫生纸厂厂长的郭新洛心理就萌动着这样一种愿望：摆脱掉目前这个明显带着旧体制烙印、已阻碍了企业形象宣传和发展的企业名称，冠以一个能充分表现产品的特点和现代企业特征的新名称。 他们选择了“纯净”，取纯洁、清净之意，既表明了产品为生活卫生用品的鲜明特征，又具有烂漫的诗意。确定了文字商标后，他们又在报纸上刊登广告，向全社会公开招标“纯净”商标设计图案。此举在当时的洛阳企业界委实引起了不小的震动。此次招标吸引了全国各地的美术设计专业人才的参与，收到投标设计作品上百件。最后，经反复比较研究确认，以“纯净”两字汉语拼音头一字母变形成水滴状的一设计图案为中标设计。该设计简洁、明快，喻示一滴水珠，将纯洁干净之水洒向人间。 新颖独特的设计，加上新闻媒体的传播配合，使’“纯净”品牌较快占领了本地市场，并为广大消费者所接受。之后，他们投产的女卫生巾、湿面巾均选用了这个商标设计图案。其中，“纯净”牌妇女卫生巾在省同行业评比中屡获第一名，并荣获“1993河南上帝信得过产品奖。请简要说明进行品牌设计的原则。12.企业的促销目标主要有（）。A、传递产品信息B、激发购买欲望C、建立产品形象D、扩大市场份额13.造成广告展露效果差异的因素有（）。A、加权展露数B、频率C、总评分D、影响E、送达率14.针对企业竞争者的网络调研方法是（）。A、采用物质鼓励政策B、加入邮件列表C、应用CGI技术D、利用互联网数据库15.英国的谈判专家P.D.V马什将于谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国企业的决策程序如何的情况属于（）。A、政治状况因素B、宗教信仰因素C、法律制度因素D、商业习惯因素16.建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为五个步骤，其正确的顺序应该是（）。A、确定薪酬水准—选择薪酬方式—确定目标—试验此制度—准备实施此制度B、确定薪酬水准—确定目标—选择薪酬方式—试验此制度—准备实施此制度C、确定目标—确定薪酬水准—选择薪酬方式—试验此制度—准备实施此制度D、确定目标—选择薪酬方式—确定薪酬水准—试验此制度—准备实施此制度17.一次交易所包括的可以度量的实质内容有（）。A、至少两个有价值的事物B、双方同意的买卖条件C、协议时间D、产品数量E、协议地点18.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。战略联盟的形式主要有哪些？根据战略联盟的组成方式，小鸭与东芝的战略联盟属于哪一类？19.相对于单个企业，扩大市场需求总量的主要途径有（）。A、发现新用户B、开辟新用途C、增加使用量D、增加广告投入E、提高销售人员素质20.王老吉凉茶的经营问题与品牌你认为2003年之前王老吉凉茶在经营上存在什么问题？请评价王老吉的品牌设计。21.根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销的层次主要可划分为（）。A、基本型B、被动型C、负责型D、能动型E、伙伴型22.谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（）。A、坚定的让步策略B、孤注一掷的让步策略C、顽固的让步策略D、均衡的让步策略23.美国百货业是竞争非常激烈的行业，平常都通过电视广告、媒体广告、邮件广告（目录）等来作商业促销。（一）百年老店遇到新挑战 蒙哥马利贸易公司这家百年老店为扩大其营业额，成立有汽车俱乐部，由会员顾客以电话购买东西，由公司送货上门。该公司以其既有的使用卡的顾客为对象，配合直接邮件（DM）展开广告攻势，在三年内总共招收了一百多万会员，成绩喜人！然而，直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后，该公司发现有一半的信用卡会员对直接邮件广告根本不予理睬、往往不经阅读就随手丢弃了，形成浪费，于是，该公司决定采用“电话营销”，希望让： （1）未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部； （2）既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。 （二）有效的运用顾客资料 该公司在实施电话营销之后，一年之内就有了可观的成绩： 1、汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人。 2、既有会员的购买量大幅回升。 3、未成为会员的顾客。会利用该公司直接邮寄广告——商品目录为其主要内容，以期其逛该百货公司之际，购买更多的商品。之所以会产生这么好的效果，是因为顾客感觉到蒙哥马利公司重视他们，时常打电话给他们。公司采用电话营销是非常正确的。该公司汽车俱乐部的负责人约翰·布莱克说：“俱乐部采用电话营销后获得了空前的成功”。与此停同时，该公司还采取了一些公共宣传手段来提升企业的知名度和美誉度，取得了较好的促销效果。直复营销的方式主要有哪些？案例中该公司采用了哪种直复营销方式？24.产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式，它们是（）。A、会员制B、销售代理制C、联营公司D、收购和合并25.销售观念和营销观念既有联系又有区别，它们之间的区别主要体现在（）。A、行为主体范围不同B、管理层次不同C、发展阶段不同D、内容涵义不同26.将薪酬目标划分为长线目标与短线目标时必须遵循几个原则，其中：报酬应制定在比较现实的水平上，也就是说既不让销售人员感觉到吝啬，又不给人以浪费感，属于（）。A、实用性原则B、激励性原则C、灵活性原则D、相称性原则27.从产品开发过程看，对产品成本的具有决定性作用的阶段是（）。A、构想阶段B、产品概念形成和测试阶段C、营销规划阶段D、产品实体开发阶段28.较为正规的商务谈判活动，通常要有两个房间，它们应该是（）。A、接待室B、密谈室C、主谈室D