烟草职业技能鉴定考试-烟草系统“135”工作法知识竞赛笔试（2018-2023年）真题摘选含答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。烟草职业技能鉴定考试-烟草系统“135”工作法知识竞赛笔试（2018-2023年）真题摘选含答案（图片大小可自由调整）卷I一.参考题库(共30题)1.货源供应的基本原则是什么？2.客户经理“135”工作法5个步骤中的改进阶段分为（）三个方面。3.以下哪些选项是市场经理在卷烟营销活动中品牌方面的工作要点（）A、深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现B、落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果C、注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例D、关注市场价格波动，社会库存是否合理4.什么是覆盖率？5.企业市场营销观念可以分为（）、（）、（）、（）、（）五大类。6.品牌与品类有什么区别？7.处于成熟期的品牌（规格），其特征为（）。A、高市场份额、高成长潜力B、高市场份额、低成长潜力C、低市场份额、高成长潜力D、低市场份额、低成长潜力8.客户分类中的市场类型分类包括（）。A、城市、县城和乡镇B、城市和乡镇C、城镇和乡村D、城区和农村9.以下哪些选项是客户经理新品上市宣传的关键节点？（）A、新品宣传B、引导上柜C、关注动销D、价签维护10.烟草商业企业的第一要务是（）。11.品牌组合宽度？12.简述客户经理“月总结”作业的关键点？13.品牌经理每月走访市场的时间不少于有效工作日的（）。14.品牌评价包括哪两个维度、四个指标？15.客户经理“135”工作法改进阶段的日感受是根据日拜访记录，积累客户服务、（）等方面的知识及技巧。A、上柜率B、品牌培育C、库存D、信息收集16.属于集中型商圈（）。A、工业区B、商业区C、旅客中转区D、集贸区17.“135”工作法品牌管理主要包括（）及（）等内容。18.集中型商圈特点？19.限量供应的品牌（规格）不得超过市（州）公司所经营卷烟品牌（规格）的（），销售数量不得超过总量的（）。超出部分必须每半年报省公司销售管理部门认定。A、30%，20%B、20%，30%C、40%，30%D、30%，40%20.需求预测的预测周期分为（）。21.品牌培育营销创新原则指品牌管理要以（）为主体，突出四个营销创新。22.市场经理如何掌握市场动态，提高市场把握能力？23.品牌经理依据品牌培育方案实施的（），分析货源（）的合理性，向货源管理员提出合理货源采供调整建议。24.商业企业和（）是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共同开发（）、引导（）；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容，增强经营能力，达到共同发展。25.品牌经理“135”工作法实施的目的是执行品牌培育工作计划和（），完成品牌培育预期目标，实现（）和（）满意。26.“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，是客户经理应用（），以（）为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。27.客户经理“135”工作法实施阶段需要收集市场信息有哪些？28.在工作实施阶段，市场经理每月走访零售客户数不少于（）户，市场经理要确定重点指导的客户经理及工作内容，每月重点指导客户经理覆盖面不低于（）。29.消费者调研分析报告的具体内容包括哪三个方面？30.“135”工作法客户经理自主拟定客户拜访计划，对所有零售客户每月实地拜访不少于（）。A、一次B、两次C、三次D、四次卷I参考答案一.参考题库1.参考答案: 货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。2.参考答案:日感受、周体会、月提升3.参考答案:A,B,C4.参考答案: 覆盖率指在一定周期、一定区域（省、地市）内，销售卷烟品牌的县级营销单位（含本级）数量与区域内县级营销单位总数之比。他是考察卷烟品牌在区域市场销售面的重要指标。对于成熟品牌，覆盖率是保障市场规范有序、品牌健康发展的保证。 计算公式：覆盖率=（有销售的县级市场个数÷县级市场总数）×100%。5.参考答案:生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观仿；社会市场营销观念6.参考答案: （1）品类侧重与传递消费都价值，而品牌侧重于传递品牌本身价值。 （2）当消费者认为同品牌之间的品牌是可以优先替代时，以品类划分的品牌结构与以品牌划分的品牌结构才会局部重合。 （3）品类是卷烟商业企业的品牌管理方法，其结构由卷烟商业企业根据消费者需求和自身管理要求确定。而品牌由其拥有者即工业企业来决定。7.参考答案:B8.参考答案:C9.参考答案:A,B,C10.参考答案:品牌培育11.参考答案: 每个品类需发展的品牌（规格）目标数量。12.参考答案: （1）分析月度目标完成情况，判断是否存在异常，查找原因。 （2）对比月工作计划，结合客户服务质量评估结果，评估月分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，查找原因。 （3）汇总每周周小结资料，总结月度工作，提炼经验。13.参考答案:三分之一14.参考答案: 品牌评价从品牌（规格）本地市场表现和品牌实力两个维度进行评价，分为市场份额、成长潜力、品牌实力和配合力度四个方面的指标。15.参考答案:B16.参考答案:B,C17.参考答案:新品上市、品牌维护、重点品牌跟进18.参考答案: 商圈内流动人口多、区内的建筑物较高且较密集、店铺集中且范围大、互补性的店铺多，且规模大（大型购物中心、超级市场、百货公司）、交通便利，车辆流量大。19.参考答案:A20.参考答案:年度预测、半年预测、半年补货预测、月度预测21.参考答案:市（州）公司22.参考答案: 一是准备。熟知辖区人口、商圈分布、销量、结构等基本信息，备齐相关资料。二是操作。通过市场走访，组织并参与客户经理走访市场（每月走访市场不少于40户），收集客户、消费者需求和建议；掌握辖区主销品类，了解重点品牌及知名品牌的市场表现；了解商圈环境等变化信息。对收集的资料进行整理分析，结合实际，应用于营销服务工作。23.参考答案:评估效果；采购和供应24.参考答案:零售客户；市场资源；消费需求25.参考答案:方案；零售客户；工业企业26.参考答案:A-PDCA循环管理思想；月度27.参考答案: 在拜访客户的过程中，收集市场信息，要做好两方面工作： 一是收集市场环境变化信息。 二是按规范要求采集样本点价格、库存信息，准确记录并及时反馈。28.参考答案:40；50%29.参考答案: 具体内容包括以下三方面：消费群体对品类的偏好分析；消费群体对品牌（规格）的偏好分析；消费群体对品牌（规格）属性的偏好分析（例如：对吸味、包装、焦油含量的偏好分析）。30.参考答案:A卷II一.参考题库(共30题)1.订单采集的原则遵循（）、（）。2.信息采集需要注意哪三个关键点？3.什么是铺货率？4.“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“（）”三个要点，每月通过“（）”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。5.在拟定卷烟销售大户名单时，由（）对拟定名单上卷烟销售大户进行实地考察。A、营销部B、营销管理中心C、市场经理D、客户服务部6.卷烟的类型有四种，分别是（）。7.简述品牌经理“计划”作业的关键点。8.新品上市后评估效果为（），应进入品牌（）。9.消费者样本抽取采用（）的方法确定样本。10.市场经理处理前后台信息的实施步骤是：（）。11.简述客户经理为做好“月总结”作业，应做好哪些准备工作？12.地市级烟草公司根据市场实际需求，可与零售客户商定月度供货总量。对于经营规模小的客户，应允许其实际购货量在商定总量的（）左右上浮。A、5%B、10%C、15%D、20%13.为什么要帮助零售客户整理库存？14.市场经理如何把握辖区市场真实需求，开展需求预测？15.改进的方式主要有两种，一是自我（）对比总结，明确改进思路及措施；二是与其他品牌经理（）对比，交流经验，改进提升。A、纵向

B、横向

C、前期

D、同期16.品牌衰退原因分析包括自身培育原因分析、（）原因分析、（）原因分析。A、工业企业B、消费习惯C、市场D、客户17.怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？18.进行客户分类评价时，客户服务助理在（）V3系统对客户进行分类的前一周，向（区域）营销部发布通知，更新、维护客户档案中客户业态、市场类型和商圈类型等信息。A、周末B、月末C、季度末D、年末19.推广网上订货的原则是什么？20.以下选项中，哪项是市场经理销售管理过程中需求预测的实施步骤？（）A、收集信息-汇总信息-分析上报B、收集信息-处理信息-上报信息C、收集信息-汇总反馈-修定上报D、收集信息-审核修定-汇总上报21.对知名品牌（规格）进行五率分析的五率是覆盖率、铺货率、再购率、（）、（）。A、销量增长率B、订单满足率C、市场份额增长率D、上柜率22.客户经理135工作法中，与零售客户建立“（）”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。23.营销管理中心包括哪些业务单元？24.什么是“532”工程和“461”工程？25.全省执行统一的（）类别，分为核心客户、（）、普通客户、小型客户和（）五种，在系统内维护类别依次为A/B/C/D/E类。26.以下哪些选项是市场经理135工作“分析”环节中客户经理工作分析的内容（）A、客户经理需求情况B、客户经理工作业绩C、客户经理能力素质、日常表现D、团队激励、创优工作开展情况27.加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？28.重要客户指的是对公司在经营、（）、（）上具有某单项或多项（）的零售客户，是除核心客户外需重视并着重维护的客户群体，占本地有效零售客户总数的（）左右。29.协同管理包括（）四个部分。30.从预测周期的角度，需求预测不包括下列哪一项（）A、年度预测B、半年预测C、半年补货预测D、周（月度）预测卷II参考答案一.参考题库1.参考答案:真实性；准确性2.参考答案: 明确重点。围绕需求分析的信息，确定信息采集的重点市场、重点客户、重点品牌。（2）解决难点。针对零售价格不稳定、社会库存不合理、数据真实性较差等难点问题，结合自身实际，制定应对措施和解决办法。（3）关注热点。关注各个时期市场、货源等方面产生的热点问题，确定采集内容。3.参考答案: 铺货率指一定周期内，分不同区域（省、地市、县），分不同业态、规模、市场类型等，零售客户购进卷烟品牌户数与该区域零售客户总数之比。它考察的是零售客户购进卷烟品牌的状况，需要进行同比，环比分析，同时与销售策略进行对比。 计算公式：铺货率=（购进的客户数÷零售客户总数）×100%。4.参考答案:客户、品牌、市场；分析、计划、实施、评估、改进5.参考答案:A6.参考答案:烤烟型、混合型、雪茄型、外香型7.参考答案: （1）确定“532”、“461”知名品牌的培育目标。 （2）结合培育目标，从工商协同培育品牌、年度消费者调研、需求预测工作以及品牌引入、维护、推广等方面制订年度终端营销推广计划。 （3）依据月度品牌分析结果，确定当月工作重点和培育对象。 （4）从合理安排品牌培育方案开展的时间、内容、形式、目标市场范围等方面制订品牌培育实施计划。 （5）制订计划时与工业企业充分协商，并及时向前、中、后台传递信息。8.参考答案:不适销；退出流程9.参考答案:分层抽样10.参考答案:信息收集-信息处理-效果跟进11.参考答案: （1）通过信息系统，查看片区月销量、平均单条值、重点品牌销量等销售数据。 （2）查看上级反馈的客户服务质量评估结果。 （3）查看每周周小结资料。12.参考答案:C13.参考答案: 帮助零售客户整理库存有如下好处： （1）有利于零售客户了解库存结构和库存数量，合理订货，加快资金周转，提升盈利水平和资金周转效率。 （2）有利于开展品牌培育工作，确保重点品牌不脱销，加快重点品牌成长。 （3）有利于公司掌握社会库存基本情况，从而把握供货节奏，做好均衡供货。 （4）有利于预测需求和商定总量，减少因新需求预测误差而导致的订单失真现象的发生。14.参考答案: 一是准备。收集本辖区历史销售数据，了解本辖区市场主要特征及市场环境变化情况。二是操作。审核调整客户经理上报的需求预测数据；结合本辖区历史销售数据、市场环境变化等，制订月度及半年度辖区需求预测数据。15.参考答案:A,B16.参考答案:A,C17.参考答案: 存销比是指在一个周期内，商品库存与销量的比值，是反映商品即时库存大小状况的相对数。根据卷烟存销比以及存销比的警戒标准，对于存销比过高的品牌规格，要指导客户及时消化库存，谨防积压；对于存销比过低的品牌规格，要指导客户适当加大进货量。由于存销比低的品牌规格往往都是畅销货源和紧俏货源，货源相对紧张，不能满足市场需求，因而要指导客户多进同价位替代品牌，并加大对替代品牌的宣传和引导。18.参考答案:C19.参考答案: 推广网上订货应遵循三个原则：一是客户自愿，二是统一规范，三是稳步推进。20.参考答案:D21.参考答案:A,C22.参考答案:平等互利、长期合作、共同发展23.参考答案: 主要包括市场信息采集与处理、需求预测管理、品牌培育管理、市场管理、采供管理、工业企业服务与管理、客户关系管理。24.参考答案: “532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在全国范围内着力培育2个年产量50