销售部销售人员管理制度范文汇编

销售人员的管理因为公司生产的电机产品属于工业类产品，购买这类产品的客户具备非常强的专业知识，这类产品的销售有别于一般消费品销售。工业产品的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，且要求销售人员具备扎实的产品知识。同时，工业品销售的售后服务过程有比较多的环节，其价值比较高，而账款周期非常长。针对这一现状，销售部的策略是采用以效能型为导向的销售模式。这一模式也就决定了它的管理模式，对销售人员不能管控过严，但也不能放任自流。不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点即可。一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点1、工作方向管理控制﹙1﹚拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准确的信息后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。﹙2﹚密切掌握项目进展情况，严控项目销售的四个关键点。A、把握拜访客户的流程。项目销售一般环节比较复杂，一般是技术部门、采购、决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的方式。在拜访决策者时一定要少谈产品，而是以产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。B、PPT方案展示。大型项目必须有经过精心准备针对该项目系统解决的PPT方案展示。C、报价和议价。严禁在没有搞清楚项目情况和客户对我公司产品还没有完全了解的情况下报价。D、促进项目成交和投标。销售人员必须严格按照招标书要求制作投标文件。2、销售推展进程的管理控制。﹙1﹚每个销售人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销售流程。即汇报有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。﹙2﹚销售部分管领导要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制﹙1﹚销售人员应该遵循公司规定的关键流程，如果不是，一定要有充足的理由说明。﹙2﹚整体配合，切忌孤军作战。在项目销售的关键时刻公司要给予足够的支持。4、工作品质的管理控制﹙1﹚工作品质的管理基本的表现方式就是销售人员对销售管理表单填写的态度，有月度工作计划表、周工作计划表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表。（见附表）A、月度工作计划表在每月的1号发到公司；B、周工作计划每周一发到公司；C、工作日志每周六前发回公司。﹙2﹚销售人员必须按要求填写，达到公司的要求。（3）长线和稳定的团队管理。销售人员的考核周期6个月以上，较高的底薪目的是使销售人员有稳定、均衡发展的感觉。（4）通过每个销售人员定期工作述职对照管理表格检查工作成效和分析不足。（5）管理表格的考核从该区域设立办事处的第二个月开始考核。二、销售人员的培训1、销售人员的培训步骤（1）入职的强化培训（2）专项销售培训（3）销售部经理（副经理）随岗辅导（4）周期的集训、轮训入职强化培训入职强化培训专项销售培训销售部领导随岗辅导周期的集训、轮训系统培训销售人员的四个步骤示意图2、销售人员培训内容（1）熟悉内部流程和资源（2）熟悉销售管理制度（3）熟悉客户的需求和决策过程（4）准客户的寻找和接近（5）学会调整心态（6）熟悉企业和产品介绍和企业文化（7）学会处理异议（8）掌握销售流程附表一：出差申请申请日期：年月日出差申请人所在片区出差申请日期及出差天数出差地点申请出差事由销售主管审批出差报告报告日期：年月日出差人所在片区出差日期及出差天数出差地点客户名称联系电话出差内容交流情况达成效果附表二：业务招待申请报销单经办部门：申请时间：年月日申请来客单位来客姓名及职位招待日期、地点顾客方面同席者本公司同席者本次招待理由及可获得的效果申请金额(大写)￥：元部门经理审核意见总经理审批意见报销实际支出金额(大写)单据张数(小写)￥：元超支原因销售部长审核意见财务审核总经理审批意见经办人管理表格附表（该管理表格只使用于产品导入初期，半年后调整）月度工作计划表月份：姓名：办事处：领导签字：本月大事(1)(2)时间计划拜访客户名称拜访内容准备达成效果费用控制计划第一周第二周第三周第四周周工作计划表姓名：办事处：领导签字：本周大事(1)(2)时间工作内容拜访对象联系方式达成目标备注说明周一

周二

周三

周四

周五

周六

工作日志表姓名：区域：日期：工作（拜访）内容工作（拜访）对象联系方式开始时间结束时间达成结果跟进工作跟进时间备注纪要客户档案管理表姓名：区域：日期：单位名称企业性质地址电话所属行业企业规模首次交易时间交易合同金额主要负责人管辖部门姓名职务电话籍贯爱好特点技术部采购部决策人销售人员签字销售计划表签字销售部长签字所在区域竞争对手信息表姓名：区域：日期：竞争对手基本信息竞争对手名称企业性质企业规模产品和服务产品范围主流产品产品竞争力产品价格有无服务机构和人员销售及销售人员和客户销售模式年销售额销售人员薪酬、培训情况竞争对手的重要客户分析销售员签字销售计划部签字销售部长签字XX塑料股份有限公司销售部业务流程及制度体系总则：为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。一、销售部工作流程流程图如下：分析有效信息制定联系计划并执行分析有效信息制定联系计划并执行收集客户信息报价投标谈判签合同ton报价投标谈判签合同ton回款发货售售后服务开票录入数据1.1拜访新客户与回访老客户流程销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志；销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》；销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。全面分析信息销售线索制定联系计划并执寻找机会报价投标谈判签合同发货售后服务录入数据收集客户信息回款开票1.2产品报价、投标的流程销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持；采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印；销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标.1.3商务谈判与签订合同的流程销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判；销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）；与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认；待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同；正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档；对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。1.4发货流程销售员或销售管理员根据《销售合同》填写《需货申请单》；《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部；（3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》；由销售管理员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管；库管办理出库手续；将客户签字的《客户确认单》交销售管理员存档。1.5回款流程销售员催款；销售员填写收款申请单；销售部和财务部确认；反馈给客户；客户回款。1.6开票流程销售员填写开票申请单；销售部审核；财务部开票；交客户签收。1.7售后服务流程接客户售后服务申请，由销售部经理确认；销售管理员填写《售后服务申请表》后发给技术部；技术部和客户沟通；技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤；销售管理员与所属销售员进行内部沟通。1.8退货（换货）流程客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认；（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪；由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核；（5）由销售管理员根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管；（6）库管办理退货（换货）手续。二、销售部关键技能销售部的组织结构：销售副总销售副总销售管理员销售业务员渠道督导物流仓库网络商务推广售后服务销售经理企划部2.1销售总监的关键技能（1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划；负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥；（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；（4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格；（5）负责重大营销合同的谈判与签订；主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度；制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施；协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络；分解下达年度工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情况及时调整和有效控制；（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题；（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。2.2销售经理关键技能2.2.1制定销售战略销售战略涉及销售策略,销售目标,销售计划和销售政策等具体包括:进行市场分析与销售预测；确定销售目标；(3)制定销售计划；(4)制定销售配额与销售预算；(5)确定销售策略。2.2.2管理下级人员下级人员的管理是销售经理的重要职责,其具体内容包括:设计销售组织模式；招募与选聘下级人员；培训与使用下级人员；设计下级人员薪金方案和激励方案；（5）陪同销售及协助营销。2.2.3控制销售活动划分销售区域；销售人员业绩的考察评估；销售渠道及客户的管理；回收货款，防止呆帐；销售效益的分析与评估；制定各种规章制度；2.3销售管理员的关键技能搜集、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达;市场信息的收集、整理、上报；熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域；（4）熟悉公司的销售政策和销售流程；建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估；负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作。2.4销售业务员的关键技能掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案；扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作关系；做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情周到的服务；督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项；帮助或联系有关部门妥善解决问题；（6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改进、新产品开发等提出参考意见；2.5售后服务的关键技能（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质量活动；（2）负责组织产品交接之前的验收工作；主持质量回访工作，组织进行售后维护工作；（4）负责组织顾客满意度测量工作；销售部业务管理制度对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司（3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售管理员应在一个工作日内组织发货销售管理员开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售管理员承担责任销售管理员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。（10）所有的出库申请及开票申请销售管理员要及时存档（11）销售管理员应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生（12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管理员要在当日将相关票据交财务部签收（13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部（14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决（15）销售管理员每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册（16）销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表1）周工作计划表2）月工作计划表3）销售情况周统计表4）销售情况月统计表5）销售员工作周统计表6）销售员工作月统计表7）市场状况周统计表8）市场状况月统计表9）经销商进货情况统计表10）区域销售情况统计表11）每月经销商管理汇总表12）《目标客户基本信息情况统计表》（17）违反上述规章制度，视情节罚款10—100元四、销售部日常管理制度

1.考勤制度1.1

工作时间8：00—11：3013:00—17：001.2

按规定时间晚到20分钟以内者视为迟到一次，迟到处罚按照公司奖惩制度实行；1.3

提前离开岗位必须征得销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，处罚按照公司奖惩制度进行；1.4

如遇到特殊情况不能按时到岗或者提前下岗，必须提前通知销售主管。2.请假制度2.1请假制度由公司统一管理，销售部不再另行规定。3.轮休制度按照公司统一管理，不再另行规定。4.培训制度日培训：如无客人，销售部执行每日培训制度11:00—13:00内容：产品知识，公司文化，销售流程，销售技巧等周培训：销售部执行每周五下午例会制度内容：每周工作总结；每周销售情况反馈；针对性培训；下周工作安排。注意：结合激励机制；5.日常管理制度5.1统一着装，注意保持个人卫生，保持茶桌的干净与整洁。5.2客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得对客户擅自许诺，不得误导客户。5.3客户接待完毕后，必须做商品销售登记，同时做工