工业购买行为二课件

工业购买行为二目录工业购买行为的定义与特点工业购买行为的决策过程工业购买行为的组织市场细分工业购买行为的市场营销策略工业购买行为的未来趋势01工业购买行为的定义与特点0102定义工业购买行为是企业为了实现其经营目标而采取的一种经济活动，其目的是为了降低成本、提高效率、增加收益。工业购买行为是指企业为了满足生产、经营、管理等方面的需要，购买商品和劳务的行为。特点工业购买行为是一种有计划、有组织、有目的的经济活动，具有明确的购买目标和计划。工业购买行为通常涉及较大金额的交易，对企业经营和财务状况产生重要影响。工业购买行为需要经过市场调查、供应商选择、谈判、签订合同等过程，具有较高的复杂性和专业性。ABDC经济环境经济环境的变化对工业购买行为产生重要影响，如市场需求萎缩、经济危机等可能导致企业减少采购或推迟采购计划。行业趋势行业的发展趋势和竞争格局也会影响企业的采购决策，如新技术、新材料的出现可能会促使企业更新设备或改变供应商。内部需求企业的内部需求也是影响工业购买行为的重要因素，如生产规模的扩大、产品结构的调整等都可能带来采购需求的增加或减少。供应商选择供应商的信誉、产品质量、价格等因素也是影响企业采购决策的重要因素，企业需要经过市场调查和比较，选择合适的供应商。影响因素02工业购买行为的决策过程问题感知企业发现问题或需求，意识到需要采取购买行为。预算规划制定购买预算，为后续购买行为提供参考。确定需求明确所需产品的规格、性能等要求。问题识别010203内部信息收集企业通过内部资源了解产品信息。外部信息收集通过市场调研、专业网站、展会等方式获取产品信息。比较分析对比不同产品优劣，为后续方案评价做准备。信息收集评价标准制定确定评价产品的关键因素。初步筛选根据评价标准筛选出符合要求的产品。详细评估对筛选出的产品进行深入评估，包括性能、价格、售后服务等。方案评价在评估基础上选择最合适的备选方案。备选方案选择与供应商签订购买合同，明确双方权利义务。购买合同签订按照合同约定进行购买，确保产品质量和交货期。购买实施购买决策使用与维护按照产品说明进行使用和维护，确保产品性能和寿命。反馈与评价对所购产品进行评价，为企业后续购买提供参考；同时将评价结果反馈给供应商，促进供应商改进产品和服务。验收产品对购买的产品进行验收，确保符合合同要求。购后行为03工业购买行为的组织市场细分03例子制造业、采矿业、农业等。01定义生产者市场是指生产商品和服务的组织，这些组织将购买的商品和服务转化为其他商品和服务。02特点生产者市场的购买者数量相对较少，但购买规模较大，购买频率较低，购买决策过程较为复杂。生产者市场定义中间商市场是指通过购买商品和服务，再将其销售给终端消费者的组织。特点中间商市场的购买者数量较多，购买规模较小，购买频率较高，购买决策过程相对简单。例子零售商、批发商、代理商等。中间商市场定义非营利组织市场是指以非营利为目的的组织，如慈善机构、学校、医院等。特点非营利组织市场的购买者数量较多，购买规模较小，购买频率较低，购买决策过程较为复杂。例子红十字会、学校、医院等。非营利组织市场政府市场是指政府机构及其附属机构，如公共事业单位、军队等。定义特点例子政府市场的购买者数量较少，但购买规模较大，购买频率较低，购买决策过程较为复杂。各级政府机构、军队、警察等。030201政府市场04工业购买行为的市场营销策略创新性产品不断研发和推出创新性产品，提高产品的附加值和市场竞争力。品质保证确保产品的质量和性能稳定，满足工业生产的要求。定制化产品根据工业市场的特定需求，提供定制化的产品，满足不同客户的需求。产品策略根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，提高产品的市场占有率。市场导向定价在产品成本的基础上，加上合理的利润加成，制定出合理的销售价格。成本加成定价根据产品的不同特点、市场需求和客户群体，制定不同的价格策略。差别定价定价策略123建立自己的销售团队，直接与客户进行沟通和销售。直接销售通过代理商进行销售，扩大产品的覆盖面和市场份额。代理商销售利用互联网平台进行产品销售，方便客户购买和降低销售成本。网络销售分销策略通过各种媒体进行广告宣传，提高产品的知名度和美誉度。广告宣传举办促销活动，如折扣、赠品等，吸引客户购买产品。促销活动建立良好的客户关系管理，提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。客户关系管理促销策略05工业购买行为的未来趋势随着工业4.0和物联网技术的发展，工业生产过程中的自动化和智能化程度将进一步提高，这将影响工业购买行为的决策过程，如更倾向于高效、智能的设备和解决方案。自动化和智能化大数据和云计算技术的普及将为企业提供更精准的市场分析和预测，有助于企业更好地把握市场需求和竞争态势，从而影响购买决策。数据分析与云技术技术发展对工业购买行为的影响经济波动经济环境的变化，如经济增长、衰退或通货膨胀等，将影响企业的经营状况和财务状况，进而影响其购买决策。例如，在经济衰退期，企业可能会减少投资或推迟购买计划。贸易政策与国际市场全球贸易政策的变化，如关税、贸易协定等，将影响企业的国际采购策略，从而影响其工业购买行为。经济环境对工业购买行为的影响社会文化对工业购买行为的影响环保意识随着社会对环境保护的关注度不断