2024年其他资格考试-中国市场营销资格笔试历年真题荟萃含答案

2024年其他资格考试-中国市场营销资格笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共30题)1.建立在以往购买经验的基础上，对特定企业和品牌形成特殊信任与偏爱的购买动机属于（）A、发展性动机B、享受性动机C、习惯性动机D、情感性动机2.企业发动提价的主要原因有（）A、过多的产能B、成本增加C、供不应求D、扩大市场占有率E、竞争者提价3.影响组织购买者的因素可分为（）A、环境因素B、组织因素C、社会因素D、团体因素E、个人因素4.一般说来，就某一商品而言，消费者最多的信息来源是（）A、个人来源B、商业来源C、公共来源D、经验来源5.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来（）A、更大的确定性B、更大的稳定性C、更大的持续性D、更大的发展性6.窜货常常会导致（）A、水平渠道冲突B、垂直渠道冲突C、多渠道冲突D、单渠道冲突7.销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和（）A、公司B、政府机构C、社会团体D、金融机构8.关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的（）A、核心B、基础C、重心D、关键9.某家具生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家具生产企业所奉行的营销管理哲学是（）A、生产导向B、产品导向C、推销导向D、营销导向10.何为价值创新，举例说明价值创新策略。11.销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？12.国内某公司近期开发出专利产品电热水器，由于开发成本高和竞争对手少，拟把产品价格定得较高，首先开拓国外市场。经采用问卷调查中间商和消费者，并在巴黎进行试销，发现欧洲市场潜力巨大。因此，该公司精心策划了在欧洲市场的营销方案，加大广告促销的力度，以使品牌知名度提高到60%。试分析该公司产品面临的需求状况，它相应的市场营销管理任务应是什么？13.企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的（）A、产品贬损B、书面诽谤C、不公平竞争D、口头中伤14.在众多的手机生产企业中，TCL将手机的产品设计为“女士专用型”，这种差异化属于（）A、产品差异化B、服务差异化C、形象差异化D、人员差异化15.关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产（）A、顾客数据库B、商誉C、营销网络D、品牌16.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？17.销售人员在利用影响力/权力分析矩阵进行分析时，可将采购中心的成员分为（）A、运筹帷幄者B、一技之长者C、志同道合者D、默默无闻者E、孤家寡人者18.销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是（）A、锁定2英尺B、锁定3英尺C、锁定5英尺D、锁定7英尺19.唐劲风如何寻找潜在顾客 唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。 谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。 唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。 唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。 谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？20.论述产品生命周期中导入期的特点及企业营销策略。21.通用食品公司配制了4种不同类型的喂狗罐头食品：幼年的狗用周期一号、成年的狗用周期二号、超重的狗用周期三号、老年的狗用周期四号，通用公司采用的细分标准是（）A、地理细分B、人文细分C、心理细分D、行为细分22.后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为（）A、防御战略B、侧击战略C、回避战略D、变革战略23.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（）。A、目标顾客B、潜在顾客C、市场D、准顾客24.以下哪些是与交易营销相比，关系营销具有的特点（）A、更加注重交换的实现B、更关注建立长期联系C、价格不是主要的竞争手段D、因为价格涉及各方的利益。所以价格是各方关注利用的主要竞争手段25.以下（）不是战略业务单位具有的特征。A、它是一项独立业务或相关业务的集合体B、它具有独立和完善的组织结构和使命C、它有自己的竞争者D、它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并控制影响利润的多数因素26.区分消费者群体最常用的依据是（）A、地理变量B、人文变量C、心理变量D、行为变量27.如果本方实力与对方实力相差甚远，则应避免对方对自己了如指掌；否则对方在气势上会占上风，从而不利于谈判。所以应在语言、态度上显得自信、沉稳，应谈笑自如、不卑不亢，甚至适当虚张声势，这种销售谈判策略是（）A、投其所好策略B、假痴不癫策略C、铁公鸡扮君子让步策略D、空城计策略28.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（）。A、直销方式B、代理商C、间接分销方式D、直接和间接两种分销方式29.销售谈判的循环分为几个阶段？30.销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:C2.参考答案:B,C3.参考答案:A,B,D,E4.参考答案:B5.参考答案:A6.参考答案:A7.参考答案:A8.参考答案:D9.参考答案:B10.参考答案:竞争会使所有的产品和服务随着时间而逐渐沦为普通商品。单纯地压低价格或提高产品质量并不足以使公司与竞争者区别开来。要想获得持续的竞争优势，需要对产品利益、服务利益和价格进行创新的组合。那些能够赢得竞争优势的组合来自于公司对目标市场需求和期望的精确把握，和经理们彻底地重新考虑为客户增加价值的新方法。将产品质量、服务质量和价格进行创新的组合可以结识许多利润大幅增长的杰出公司的发展历程。例如：全球最大的零售企业沃尔玛满足顾客的不仅仅是物美价廉的商品，同时还要顾客享受到宾至如归的零售服务。沃尔玛向员工提出“十英尺距离”的工作标准：当顾客走进距员工10英尺的范围内时，员工就必须主动地询问顾客有什么要求，而且说话时必须注视顾客的眼睛。11.参考答案: 销售人员可以采用FAB（F://特性；A：优势；B：利益）的模型，即利益销售，换句话说，将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩。特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中，单独使用产品的特性不太具有说服力，因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣，而非产品本身的特性； 优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势，即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标，这将有助于提高成交的机会； 利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题，即顾客是为了需要而购买，并且他们需要获得的是产品或者服务的利益，并非产品的特性与优势。12.参考答案: 潜在需求 有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足这需求。人们对于无害香烟，安全的居住区以及节油汽车等有一种强烈的潜在需求。营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。13.参考答案:A14.参考答案:A15.参考答案:C16.参考答案:销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。17.参考答案:A,B,D,E18.参考答案:B19.参考答案: 唐劲风寻找潜在顾客时可以采取的方法是： （1）中心辐射法。 （2）资料查询法。 （3）直接邮件法。 （4）个人观察法。 （5）电话营销法。20.参考答案: （1）产品生命周期是指产品从进入市场一直到该产品退出市场的整个过程，它可以分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。 （2）导入期的特点为：当新产品被第一次导入市场时，销售额由零开始且无利润；公司一般要花费大量的费用用于分销和促销。 由于高风险和高费用，少数产品导入期代表了革命性的发明。 （3）根据产品导入期的特点，企业营销策略的重点是让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点，警惕产品的缺点并尽快纠正，突出宣传产品的优点，让消费者尽快接受产品。21.参考答案:B22.参考答案:B23.参考答案:C24.参考答案:B,C25.参考答案:B26.参考答案:B27.参考答案:D28.参考答案:A29.参考答案: （1）建立关系 （2）探究利益 （3）完善提案 （4）达成协议30.参考答案: 销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括： （1）由表及里，接近目标，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获； （2）充满自信，面带微笑。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系； （3）抓住时机，收集信息。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触； （4）知难而退，衷心感谢。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验。第2卷一.参考题库(共30题)1.在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有（）A、不卑不亢，尊重顾客B、由表及里，接近目标C、充满自信，面带微笑D、知难而退，衷心感谢E、抓住时机，收集信息2.营销中间单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，他们包括（）A、营销服务机构B、供货商C、金融机构D、后勤服务公司E、中间商3.寻找潜在顾客的程序始于（）A、社会网络B、内部顾客C、打电话D、面对面交谈4.一般来说，组织购买品的广告预算大约为销售额的（）A、10％左右B、5％左右C、2％-3％左右D、1％—2％左右5.销售人员从连续引导顾客对一些列问题做习惯性的肯定性回答开始，进而促成顾客做出购买决策，这种促成交易的策略称为（）A、独一无二B、循序渐进C、循循善诱D、步步为营6.波特竞争五力是（）A、供应商B、顾客C、替代品D、现有竞争者E、新加盟者F、潜在顾客7.一个家电企业生产一种电冰箱产品、八种洗衣机产品、五种空调产品，那么，这个企业的产品线有（）A、五条B、八条C、十七条D、三条8.在销售新式汽车，某些主要的电器用具和某些品牌的妇女服装时，常采用（）A、密集性分销B、专营性分销C、选择性分销D、直销9.FAB介绍法将推销产品的步骤总结为（）。A、介绍产品的特征B、分析产品的优点C、介绍产品给顾客带来的利益D、说服顾客促成交易10.文化的变化趋势及对消费者行为的影响是什么？11.产品的成熟期常采用（）A、通知广告B、劝说广告C、提示广告D、媒体广告12.销售人员若不清楚自己到底要向对方倾诉什么或阐明什么，那么，信息交流的第一步便碰到了无法逾越的障碍，这种表现是销售沟通障碍中的（）A、表述模糊B、形式不当C、目的不明D、选择失误13.产品或服务所固有的质量称为（）A、产品利益B、产品特性C、产品优势D、产品证明14.一个成功的定点超越分析包括哪些阶段？15.公共关系的形式有以下哪几种（）A、宣传报导B、赞助社会活动C、组织宣传展览D、开展主题活动E、提高声誉16.社会营销导向的理论基础是（）A、环境保护主义B、顾客至上主义C、企业中心主义D、利益中心主义17.按销售对象可将顾客分为分销商和（）。A、个人消费者B、组织消费者C、终端消费者D、代理商18.有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（）A、发展性动机B、享受性动机C、生理性动机D、精神性动机19.某食品厂大力宣传该厂生产的婴儿食品对老年人同样适宜，这种做法属于（）A、市场渗透战略B、市场开发战略C、产品开发战略D、产品多元化战略20.顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到（）A、顾客需求B、顾客目标C、顾客感受D、顾客行为21.美国学者波特提出的营销差异化战略包括（）A、全面成本领先战略B、标奇立异战略C、品牌战略D、目标聚焦战略E、一体化战略22.（）指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。A、信息性影响B、功利性影响C、价值表现的影响D、示范性影响23.企业采取降价策略可能会存在以下哪些风险（）A、低质量误B、成本增加误区C、浅钱袋误区D、竞争加剧误区E、脆弱的市场占有率误区24.何谓多品牌策略？多品牌策略具有哪些优点？25.营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和（）A、行政责任B、统筹责任C、协调责任D、自定责任26.密集型成长战略不包括下面哪一项（）A、市场渗透B、产品开发C、纵向一体化D、市场开发27.旅馆提供电视机、洗发水、美味晚餐和进出手续的便捷以及良好的房间服务等，是整体产品概念中的（）A、期望价值B、附加内容C、基础形式D、核心利益28.请指出下列中的属于降低总顾客成本的活动（）A、提供全面的技术培训B、提供快捷的送货服务C、简化货物订购到支付货款的手续D、提供上门推销，送货上门和上门收取货款的“一条龙”服务29.唐劲风如何寻找潜在顾客 唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。 谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。 唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。 唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。 谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？30.可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是（）A、服饰与发型B、言语与表情C、体姿与目光D、动作与姿势第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:B,C,D,E2.参考答案:A,C,D,E3.参考答案:B4.参考答案:D5.参考答案:C6.参考答案:A,B,C,D,E7.参考答案:D8.参考答案:B9.参考答案:A,B,C10.参考答案: 文化属于宏观环境因素之一，指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体。每一个人都在一定的社会文化环境中成长，通过家庭和其他主要机构的社会化过程学到了一套基本的价值、认知、偏好和行为的整体观念。文化是决定人类欲望和行为的基本因素。人们的风俗习惯、伦理道德、价值观念和思维方式等，都受文化的制约。但传统文化也不是凝固不变的，促使传统文化发生变化的因素很复杂，有些显而易见，有些则难以捉摸。在当代主要有如下变化趋势： （1）知识化趋势。当前许多国家把科教放在第一位，受教育的人越来越多。随着文化教育水平的提高，必然向传统观念提出挑战。愈是教育层次高的，思想愈开放，向某些传统观念的挑战愈强烈。在当今知识经济时代，许多人乐于收集诸如衣、食、住、体育娱乐等个人生活方面的信息，他们力求猎奇求新，以满足消费者心理上的某种需