新营销专项方案

房地产项目入市前期销售工作计划表房地产项目营销战略五步骤5.结果评定5.结果评定评定业绩必需时需修改策略评定业绩必需时需修改策略4.战略实施4.战略实施协调多种势力实施计划目标细分市场产品组合促销定价分销必需和商业任务、整体目标相一致确定特定目标营销审计研究市场营销原因对竞争者分析评定不可控性3.战略制订协调多种势力实施计划目标细分市场产品组合促销定价分销必需和商业任务、整体目标相一致确定特定目标营销审计研究市场营销原因对竞争者分析评定不可控性3.战略制订2.营销目标1.市场环境分析职位薪金计算方法和营销团体构架项目销售经理销售主管置业顾问行政客服基础工资▲▲▲▲销售分成▲▲▲奖金▲▲▲交通伙食补助▲▲▲▲保险▲销售总监销售总监销售经理客服经理(按揭专员)策划经理销售主管置业顾问五名设计人员职员培训内容立即间安排第一讲房地产基础知识和概念一．房地产概念二．房地产含义三．房产、地产二者间关系及差异四．房地产特征五．房地产类型六．房地产专业名词七．房地产面积测算第二讲售楼员职业素质和修养时间：月日时至时内容：第一节风度和品格1.礼貌和礼节房地产销售服务行业和其它服务行业（如酒店服务业等）一样，天天全部要面对多种多样用户，用户是给我们带来经济效益源泉，“用户就是上帝”。所以，对待用户我们要像春天般温暖，在和用户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，应面带微笑，给人一个亲和之感，尤其在一些细节上需把握好分寸；和用户交谈时还应该和用户保持一定距离，通常在室外距离1.5～2m，在室内距离1～1.5m较适宜，另外，合适利用身体语言也相当关键；在礼节上要利用得体，如和男士、女士怎样握手等。2.应变能力应变能力能够帮助你留住用户，假如你面对用户提问反应比较迟钝，那么你就极难留给用户一个好印象，那这位用户十有八九就会流失，所以反应灵敏是售楼员应该含有素质，在短时间内要想表示出较完整意识是有一定难度，所以说话前要知道你想说什么。3.广博知识面和想象力我们天天面正确用户各行各业全部有，她们爱好、爱好也是千差万别，要想在和她们交谈时能合拍、找到共同话题，就必需博览群书、拓宽知识面，了解中国外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面知识才能应对自如。丰富想象力也是售楼员必需含有素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来动力是哪里来,联想到人能不能也像小鸟一样在天空中自由翱翔，以后经过无数次试验，最终发明了飞机。作为售楼员，当面对自己接待用户时，看到她（她）衣着打扮，言行举止，就应该初步判定出她们职业、经济收入等情况，从而推断该用户成交可能性。4.自信和主动面对用户应时刻对自己说：“我就是这方面教授”，这么才能解放自己，从而轻松、愉快地从事房地产服务行业，只有主动、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。5.绝对肯定、欣赏自己销售楼盘任何事情全部不可能十全十美，每个楼盘全部有本身优势和劣势，在销售自己楼盘时应绝对欣赏它，面对全部亲友和陌生人全部要说：“我们卖得很好”。树立良好口碑，往往会带来意外收获。第二节用户购置动机分析1.理性购置动机理性购置动机包含：实用率，工程质量、进度，增值性，绿化率，小区及周围配套，按揭年限。2.感性购置动机感性购置动机包含：安全，方便、舒适，健康，吉利，尊贵，超前，隐私，从众，物以类聚，人和群分。第三讲项目知识及销售管理时间：月日时至时主讲：内容：销售管理制度、销售手册、项目优势及卖点。项目优点提炼：外部环境：户型特点：时尚空间：推广项目：项目卖点提炼：地理优势：政策优势：建筑美观、户型合理：价值升值优势：项目计划及建筑基础数据：售楼书、价格表、付款方法、认购须知、买卖协议、利率表：第四讲销售技巧汇编时间：月日时至时主讲：内容：第一节针对不一样用户谈判技巧房地产销售服务行业关键是“说服用户，促成交易”。面对不一样身份、年纪、职业用户，我们应该采取不一样洽谈方法。按性别分：男性关心价格、付款方法、银行利率等；女性关心周围配套、装修、景观等。按年纪分：青年人关心城市感；中年人关心儿女读书是否方便；老人关心环境。按区域分：如某一地域人购房区域性强，通常选择在工作单位及居住地域周围购房。按个性特征分：对脾气不好，神经质用户应以快制胜；对急躁、大惊小怪用户应镇静、冷静；对无理取闹用户应以退为进，必需时让现场经理处理；对依靠性较强用户应提供给她（她）满意度较高回复。按专业程度分：买方市场下用户十分理性，也很专业，面对这么用户，回复应做到100％正确，不要乱下无依据结论。对待上门咨询地产同行应愈加热情周到，做到20％热情，20％小心，以赢得专业口碑。第二节启发和诱导技巧1.最轻易引发用户产生共鸣话题据调查统计可知，最轻易引发用户产生共鸣话题是房子装修，而洗手间、厨房装修是最能引发用户产生共鸣关键所在。所以销售人员要含有较丰富专业装修知识，多看部分相关装潢书籍，方便接洽时能和用户进行很好沟通，并向其提出合适提议，从而诱导用户购置。2.确立提议可信度尽可能用用户语言来提出你提议，和用户言行举止一定要合拍，说话时要加入部分让用户似懂非懂专业术语，让用户认为你就是一个信得过教授。3.恭维要适度恭维是礼貌表现，但过分地恭维一个人，会让人看低你，看清你虚假一面，不要为了眼前利益添油加醋地去恭维人，这么不仅会降低你房价，更会影响企业企业形象。第三节怎样跟踪用户通常上门用户看过楼以后，隔3~4天售楼员就要打该用户联络电话问询她（她）对楼盘满意程度，从而判定成交可能性有多大，这个过程就是用户跟踪。依据经验总结可知，按以下程序跟踪效果会愈加好。1.熟悉可能买主情况查阅可能买主个人档案，通常在用户上门时具体咨询。2.确定追踪可能买主技巧这些技巧包含：迂回进攻、合适恭维、点明利益、表示关心、诱发好奇、单刀直入。3.致电可能买主技巧致电之前应组织好语言，先说什么，后说什么，做到心中有数。第一次致电能够聊和房子无关话题，第二、第三次能够施加压力、使用户含有恐慌感。4.怎样申请优惠折头要求用户以正式书面形式申请优惠折头，并在三、四天后给回复，这不仅让用户感觉到企业很正规、办事有程序，而且会让用户珍爱努力以后取得“果实”，从而很快促成交易。第五讲楼花宝典11式1.楼盘作为房地产销售人员，你必需了解你要销售产品——房子。你必需深信，你要销售房子能够满足你潜在用户基础要求，甚至还会带来额外价值,如良好物业管理、完善小区配套、贵族式教育等。很多发展商或销售代理商全部会针对要销售房产制作上百条答客问，让用户对产品有清楚全方面了解。所以，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对用户有足够吸引力，然后经过你销售实现自己理想。销售人员树立对楼盘信心至关关键。2.销售人员要让用户感到你是她们好友，是她们购房顾问，是她们最愿意交谈对象。取得销售成功最首要条件还是自信。要建立自信心，必需把握住以下多个关键问题：一是丰富房地产专业知识，对自己销售楼盘了如指掌，熟记于心；二是反复演练，只有将对用户销售演示达成无懈可击境界，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要关键介绍，哪些要通常介绍，这些全部要事先有准备；三是丰富销售经验，只有经过持久不懈努力，含有敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比她人多一份思索，才能取得成功必备技能。3.用户销售人员要有正确判定力，要能找出你要服务用户。通常做法是，能够对用户作评定，确保她们是能够作出购置决议人。譬如问部分“你是企业老板吧？”、“是不是再征求一下太太意见”等既得体而又十分有用问题，千万不要浪费时间去找你认为可能是你用户人，在还没进入销售步骤前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量时间有时候很可能是徒劳无益。用最快时间发觉你用户并以最快速度成交，用最快时间打发掉不是你用户。4.推销自己房地产销售人员给用户第一印象至关关键，所以某房地产销售企业老板许可自己销售人员在上班时间去剪发店也就不足为奇了。真正专业销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引用户听下去，使用户感觉出销售人员很真诚，而不是夸夸其谈。假如能做到这一点，你就成功了二分之一。所以，作为销售人员，要锻炼出这种本事，首先应成功地推销自己。5.推销开发商现在，很多商品房因延迟交房、施工质量等问题受到投诉日益增多，假如你开发商很有实力且守信誉，这方面做得比很好，那么你就要十分自豪地向用户推销你开发商。这么，能够让用户感到更安心、更可靠、更扎实，也会使企业良好形象牢牢地根植于用户脑海里。6.推销楼盘销售人员要满怀热情和激情地进行推销，因为真诚和热情是很轻易感染人，千万不要让用户认为你是在泛泛而谈。你最少能够找一个绝妙理由，并说服她考虑购置。能够说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简练，并机智地加以利用，不然，潜在用户不会认真考虑你所说话。假如用户能够考虑话，你就能够带她参观样板房或现场介绍了。7.现场讲解聪慧销售人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当用户认为能了解到新鲜有趣信息时，就会愿意花时间去听，此时应给用户详尽信息，突出楼盘优点和独到之处。做个好“演员“，背好”台词“，设计你一举一动，包含在用户一进售楼处时讲些什么，在用户参观样板房路上讲些什么，在现场讲些什么等。一切努力全部只为一个目标：向用户推销你楼盘。8.带给用户高附加值用户买房不仅仅是满足基础居住需要，也有可能是她还看到了除此以外附带高附加值，也就是前面所述额外价值。你在向用户介绍你楼盘时，应该清楚无误地告诉用户，楼盘高附加值在什么地方。所以，你得掌握将价值或高附加值概念融入你楼盘介绍当中。9.制造紧迫感要想让用户现在就购置你楼盘，就必需熟练地利用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个原因：现在就买理由和投资回报。要制造紧迫感，首先应让你用户想要你东西，不然，就不可能有紧迫感。10.销售提议你无法成功地将产品推销给每个人，但肯定能也应该让每个人全部明了你销售提议。这时，你应向用户再次陈说楼盘优点、高附加值和优惠条件。另外，还要补充发展商是怎样可靠和稳定，和其对应实力，一展你本事、才能和学识。应言简意赅地说明购置程序和相关交易条款注意事项等。11.结单结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力肯定结果。当用户已来看过几次，足以让她作出明智购置决议时，她就随时全部有可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”时候了。假如你使用户信服了，并成功地利用了逼定法，结单可能性就有80％了。销售部职员答用户一百问一、名称及地理位置1）楼盘正式推广名称。2）楼盘所在地理位置。3）周围主干道。4）离主干道距离。5）其它道路情况。6）周围楼宇及建筑物情况。二、交通和配套1）自行开车怎样抵达本楼盘。2）公共交通线路有哪些；停靠站点名称是什么；大巴和中巴有哪些。3）大巴和中巴运行时间。4）周围配套设施：购物、银行、证券企业、邮局、药店、医院、公园、餐饮、娱乐、肉菜市场、加油站、学校。5）楼盘本身配套。三、周围竞争楼盘资料1）在售、在建楼盘资料。2）二手楼盘资料。四、开发、设计、施工资料1）开发商名称。2）开发商开发过楼盘及销售情况。3）设计单位名称。4）设计单位设计过项目。5）承建商名称。6）承建商施工过项目。7）大堂及公共部分由哪家装修企业施工、该企业以往承接过哪些项目。8）监理企业名称。五、楼盘资料1）本楼盘用地性质。2）楼盘约占地面积、总建筑面积和容积率。3）绿化率和建筑覆盖率。4）住宅面积、群楼商场面积、会所面积和其它面积。5）楼层每层面积、套数。6）楼盘共有多少套；商、住各占多少。7）本楼盘开工、封顶、入伙日。8)楼宇结构。9）整体建筑特点。10）平面设计特点。11）环境设计特点。12）楼高几层。13）层高多少。14）实用率。15）户型特点。16）各户型朝向、噪声情况。17）外墙装修情况。18）窗框材料、颜色，玻璃材料、颜色。19）入口大堂装修标准。20）电梯间装修标准。21）楼道内装修标准。22）住宅交楼标准、商场交楼标准。23）每栋楼房配电梯情况。24）电梯数量、品牌、承载人数、运行速度。25）消防系统情况。26）给排水情况。27）通信设施情况。28）有线电视情况。29）闭路电视监控，保安对讲情况。30）中央空调情况。31）地下空间几层，各自用途是什么。32）停车位有多少、其售价或收费标准是什么，有没有固定车位。33）备用发电机组品牌。34）窗台高度、窗户尺寸和窗户开启方法。35）智能化情况怎样。36）本楼盘其它硬件设备怎样。六、楼盘销售1）售楼处地址。2）每期发售价目表起价是多少，均价是多少。3）折后起价、均价是多少。4）临时定金是多少，可保留时间为多少。5）定金金额。6）首期发售优惠条件怎样。7）首期发售活动安排情况。8）内销哪家银行提供按揭，几成、几年。9）外销哪家银行提供按揭，几成、几年。10）按揭需交纳哪些费用，提供哪些资料。11）购房后何时办理按揭手续，何时开始月供。12）购房后还需交哪些费用。13）入伙费用包含哪些，需交费用为多少。14）何时开始交管理费用，办理入伙手续后是否给装修，时间多长。15）接到入伙通知书后，业主能否推迟入伙手续，其间是否需交管理费。16）水电费收费标准。17）管理费收费标准。18）管理处是否提供租赁业务。七、开发商承诺1）土地使用权使用期限及起始日期。2）办理“房产证“需多长时间。3）物业管理企业是哪家，是否有物业管理顾问企业，如有是哪家。4）物业管理项目及收费情况。5）公用洗手间装修标准。6）是否有公共环境背景音乐。7）能否自行安装防盗门、防盗网。8）企业牌匾有没有限制。9）本楼盘物业治安方法，周围治安情况。10）屋内结构有哪些能够变动。11）会所设施及投入使用时间。12）会所营业时间及费用。13）企业购置需提供资料。14）个人购置最多能够有多个人署名。八、销售优劣1）本楼盘卖点。2）销售优势及难点。房地产项目销售人员入职考评表考评人应聘职务姓名仪容仪表文明礼貌语言表示教育水平专业知识思维反应求职动机稳定适应个人专长综合素质评语得分售楼处硬件设施筹备清单一、售楼处装修工作清单1）墙、地面处理。2）门窗处理。3）灯光安排。4）空调安排。5）卫生间安排。二、展板工作清单1）售楼处项目形象展示板。2）项目总平面展示板。3）各户型平面展示板。4）项目特色展示板。5）企业业绩资料展示板。6）销控表展示板。7)小区模型、楼宇模型、户型模型。三、家俱及环境软装饰工作清单1）接待区。2）洽谈区。3）休息区。4）软装饰。四、销售人员个人配置品清单1）服装。2）胸卡、名片。3）文件夹、文具。五、售楼处办公用具清单1）计算机、打印机及附件。2）传真机、复印机及附件。3）档案资料管理用具：各式文件夹。4）财务用具：计算器、点钞机。5）一般办公用具：签字笔、铅笔、橡皮、直尺、订书机及订书钉、曲别针、剪刀、涂改液、胶水、印泥等。用户来电统计表日期用户名称电话知悉媒体意向户型意向单价面积问询关键接听人年月日来访用户记录表日期姓名年纪性别电话区域职业来访人数住房情况购置意向评定接待情况障碍点处理情况停留时间房地产销售部职员月考评表单位姓名职称考评日期项目及案别考评说明分数1．个人销售能力（40）销售补足签约退户参与个案户数金额2．上级交办事项完成（15）指完成工作责任感及落实指示命令努力程度优：有强烈责任感，认识本身工作关键性，适时完成工作131415上：富有责任感，认识本身工作职责，完成指派工作101112中：有责任感，落实命令和工作努力程度尚称良好88.59下：责任感稍差，常不能落实指示命令，时有逃避责任事发生6.577.5劣：无责任感，时常中途而废，掩饰虚报，不能放心交办其工作55.563．品德考评（10）指其工作态度规律、时间观念、成本概念、修养、礼貌等优：工作认真，态度诚恳，操行和品德堪为她人模范99.510上：工作认真，态度朴实、稳健，有礼貌，能受到她人尊敬7.588.5中：态度、品行良好，能取得她人好感66.57下：态度、品行、遵法观念稍差，需时加督导4.555.5劣：遵法观念淡薄，徇私误事，态度、品行稍差33.544．知识技能（10）指完成职务基础知识、专门知识及对经营状态认识程度优：有极丰富学识和技能，了解经营情况，能充足发挥作用，圆满地完成工作99.510上：有丰富学识和技能，了解情况，能完成本职员作7.588.5中：知识和技能均为通常水准，尚能完成本职员作6.577.5下：知识和技能稍感不足，实施任务需具体指示4.555.5劣：知识和技能稍不足，影响日常工作运行33.545．和人协调情形（10）指对上司服从，和同事协调及帮助她人程度优：绝对能服从指示、命令，自动和人协调，人际关系好99.510上：能服从指示、命令，和人合作，人际关系良好7.588.5中：服从性、协调性、人际关系良好66.57下：服从性、协调性稍差，不帮助她人，人际关系稍差4.555.5劣：不听从指示、命令，我行我素，缺乏合作精神，人际关系差33.546．出勤考评上班天数事假病假旷工迟到加班休假其它总分总评房地产定价程序表设定策略性定价目标依据企业发展方向、经济实力及所处市场环境，选择符合企业战略目标具体定价目标市场调查搜集目标市场信息，测定需求，考虑竞争者价格水平等相关原因成本评定依据编制概预算，结合实际经验对实施成本进行跟踪控制，估算成本费用水平决定定价方法依据本企业实际及营销策略要求，选择定价方法确定基准价格依据选定定价方法，确定所开发物业基准价格单元价格调整针对各单元房屋不一样位置、楼层、朝向等，在基准价格基础上进行调整市场价格调整依据市场改变情况和企业本身营销策略要求，立即进行价格调整价格确定综合以上多种原因，确定房地产价格房地产项目滞销原因及对策类别表现原因备注或对策市场特征微利时代来