企业内控管理专题计划专项方案相关内容介绍企业内控管理专题计划专项方案

★★★微信、手机监控系统咨询：（杜绝职员飞单、离职带走微信用户、监控职员微信、手机一举一动）企业内控管理计划方案相关内容介绍企业内控管理计划方案企业内控管理计划方案概述1、什么是企业内控管理计划方案？企业内控管理计划方案内容？（“125”模式）企业内控管理计划方案：是对企业销售活动计划、组织、训练、领导和控制，以达成实现企业价值过程。是对销售活动和从事销售活感人员进行管理活动。企业内控管理计划方案内容（“125”模式）：一个中心：以销售量为中心两个关键：用户资源管理、人员管理五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和用户管理。2、传统销售观念和现代销售观念区分（1）企业营销活动出发点不一样（2）企业营销活动方法方法不一样（3）营销活动着眼点不一样3、销售经理和销售人员能力要求销售经理和销售人员全部要含有人际关系管理能力，销售经理更重视战略和决议能力，销售人员则重视操作能力。销售计划管理1、什么是企业内控管理计划方案？企业内控管理计划方案：就是经过设定合理销售目标，并对其进行合理分解，经过适宜手段给予实施和监控，并关注较终止果和评定一个管理过程。2、销售估计、销售配额、销售预算定义销售估计：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品销售数量和销售金额估量。销售配额：是指分配给销售人员在一定时期内完成销售任务。销售预算：是指完成销售计划每一个目标费用分配。销售配额基础类型、销售预算基础方法类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业进步配额。方法：销售百分比法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。※（较大费使用方法、销售百分比法、相同竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目标法、投入产出法）销售组织和团体一个高效销售团体应含有基础特征（影响销售团体效率低下原因有哪些）特征：共同目标，规章制度，关键领导，团体文化，分工协作，激励约束。2、销售组织四种基础类型、销售团体构建基础原理类型：（1）区域结构型组织，（2）职能结构型组织（3）产品结构型组织，（4）用户结构型组织原理：（1）系统优化原理（系统动态性、适应性、开放性、整体性）（2）能级对应原理，（3）弹性原理，（4）互补增值原理第四章销售人员招聘和培训1、企业对招聘销售人员素质要求有哪些？（很好销售人员应该含有素质要求）（1）很好品质（老实守信）（2）正确态度（成功欲望、强烈自信、锲而不舍精神）（3）合理知识结构（用户知识、产品知识、企业知识等）（4）熟练销售技巧（和用户建立联络、概述产品益处、了解用户需求、重述用户需求、详述产品益处、处理用户异议、总结和销售）2、企业招聘录用销售人员通常程序（内部招聘和外部招聘）（1）公布招聘信息，（2）搜集求职简历，（3）筛选初试名单（4）初试素质测评，（5）复试专业考评，（6）录用通知体检，（7）试用3、依据工作量确定销售人员需求数量方法方法：统计分析法，工作量法，边际利润法。第五章销售人员酬劳和激励销售人员职业动机类型及其激励方法类型4：经济型（酬劳），爱好型（竞赛），个人奋斗型（尊重），社会服务型。方法10：目标激励，楷模激励，培训激励，工作激励，授权激励，民主激励，环境激励，物质激励，精神激励，竞赛激励。第六、七章销售过程和技巧1、FABE模式用于产品介绍和销售过程技巧2、潜在用户特征、寻求潜在用户方法特征：（1）有需求有购置力，（2）有需求无购置力，（3）有需求没有购置决议权。方法：（1）主动出击（挨户访问法，电话访问法，名册访问法，连锁介绍法，社团组织利使用方法，报刊利用方，信函开拓法）（2）被动等候（广告拉引法）多个销售模式（FABE、AIDA、GEM等）含义FABE销售模式：经过介绍和比较产品特征、优点，陈说产品给用户带来利益，提供令顾客信服证据，以达成销售目标过程。四个步骤：把产品特征具体地介绍给用户，充足叙述产品优点，叙述产品给用户带来利益，用证听说服用户。AIDA模式：指一个成功销售人员必需把用户注意力吸引或转变到产品上，使用户对销售人员所销售产品产生爱好，这么用户购置欲望也就随之产生，尔后再促进用户采取购置行为。四个步骤：引发注意，诱发爱好，刺激欲望，促成购置。GEM模式：培养销售人员自信心，提升其说服能力模式。销售人员一定要相信自己所推销产品（G）,相信自己所代表企业（E），相信自己（M）。处理用户异议技巧（异议产生原因及应对策略）※同情和了解用户弱点，为用户提供另一个选择，即使交易未成，也要期望用户下次再来，"珍爱"用户投诉。那么怎样处理用户投诉呢？

(1)认真倾听

(2)真挚道歉

(3)以处理问题为要务

(4)在处理问题过程中做好沟通

(5)给出理性承诺※通常在处理异议时有以下技巧：

1、了解用户产生异议真正原因

2、当用户提出异议时要耐心倾听

确定用户异议，以问题替换回复4、每当用户提出异议时候，你一定要对用户异议表示同意或赞同

在了解了用户异议后，针对异议需要采取不一样方法进行处理，比较常见有以下多个：

一)正面处理法，二)间接否定法，三)抢先法

，

四)异议转化法，第八章销售区域和时间管理1、销售区域概念销售区域：指在一定时间内，分配给销售人员、销售分支机构或分销商一群现实及潜在用户总和。销售区域时间管理方法有哪些？制订每日、周、月计划对用户进行分析销售经理应对销售人员销售工作给更多帮助必需充足发挥计算机作用，从分利用时间销售经理要加以指导第九章销售网络管理1、销售网络、赊销概念，设计销售渠道时应考虑哪些原因？评定渠道指标（1）销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成信息共有、风险共担、利益共享网络化销售系统。赊销：是以信用为基础销售，卖方和买方签署购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方根据协议在要求日期付款或分期付款形式付清货款过程。（2）原因：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等（目标用户消费行为、产品特征、企业规模、目标市场）（3）指标：用户满意度、渠道运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用具渠道形式（渠道长而窄）、感性消费品渠道形式（渠道宽而短）。新型销售网络组织形式（特许经营和网上经营组织）特许经营组织：是依据协议进行商业活动，是企业间一个相互合作关系，是实现商业资本扩张很好形式，企业能够不用自己建立分销机构，仅以较少投入，就能够扩大自己销售网络。是特许人和受许人之间契约关系。网上商业经营组织：是指经过因特网进行商业经济活动总称，是网络时代条件下商业创新产物。销售渠道设计过程、不一样种类商品销售网络特点过程：（1）分析消费者服务需求，（2）确定渠道目标，（3）列出渠道备选方案，（4）评定备选方案，（5）较终确定渠道方案。特点：不一样性质或特定产品必需采取不一样销售网络。化学、物理性能稳定商品，长、短渠道全部适合。化学、物理性能不稳定商品，则适合短而宽销售渠道。单位价值高商品，以直接销售为主，同时也能够间接渠道辅之。时尚商品，应组建宽而短销售网络。产品体积、重量大商品，应组建短而宽销售网络，反之则适合长而宽渠道。产品技术性强、售后服务要求高商品，直接渠道较为适宜，反之其它形式渠道也可行。新产品，可依据企业经营目标和产品特征选择长、短、宽渠道。渠道管理中常见问题及对策（赊销、窜货）赊销对策：（1）确定赊销时间底线，（2）确定赊销商品限额，（3）对商品赊销时间进行管理，（4）做好赊销财务日常管理，（5）建立赊销责任制，（6）建立完善赊销汇款保障。窜货对策：（1）建立渠成水到销售渠道，（2）完善、合理制订营销政策，（3）实施产品代码制，（4）对经销商进行奖惩方法，（5）建立市场估计系统。用户管理用户管理、用户关系管理（CRM）、用户分析概念用户管理：是指对用户业务往来关系进行管理，并对用户档案资料和意见进行分析和处理，从而和用户保持长久业务关系。用户关系管理（CRM）：企业树立以用户为中心发展战略，利用优异信息技术，优化管理，改善企业和用户之间关系新型管理机制。用户分析：依据多种相关用户信息和数据来了解用户需要，分析用户特征，评定用户价值，从而为用户定制对应营销策略和资源配置计划。用户满意度和忠诚度管理用户满意度：是一个感觉状态水平，是绩效和期望差异比较。忠诚度：用户对某企业产品、品牌和服务偏爱心理并进行连续性购置行为。※（怎样提升用户忠诚度:（1）向用户开展关系营销；（2）向用户立即供给新产品；（3）关注用户动态；（4）常常造访用户；（5）和用户联合设计促销方案；（6）立即，正确地和用户相互传输信息；（7）为用户制订奖励机制；（8）组织用户和企业间业务洽谈会。（用户满意度评定：1信任感2责任感3可靠近性4礼节5交流6信赖感7保障8了解/了解用户9有形资产（用户忠诚度衡量：1用户忠诚层次2用户忠诚度衡量标准3.用户贿赂不能培养用户忠诚十四章销售控制销售组织效率评定销售分析、成本分析、资产回报分析销售人员绩效考评（客观考评和主观考评方法和指标）客观考评方法：3大指标：产出指标、投入指标、比率指标。主观考评方法：评分法、图标尺度法、BARS法。※（2、销售人员绩效考评基础内容和方法（客观考评和主观考评））（1）客观考评：以职务标