快消品商超促销专项方案

快消品商超促销方案【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】篇一：快消品终端促销活动心得快速消费品终端促销心得现代终端，各厂商促销活动多个多样，五花八门，尤其是在终端大卖场竞争更是猛烈，成功大型促销活动能够给厂家或经销商来带多方面提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。一、一个关键尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，比如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多和消费者见面机会就越多，成交率就越大。二、两个目标1.提升销量2.提升品牌著名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误推荐方法。三、三个分析1.活动前分析：费用率、估计销售、估计增加率等2.活动中分析：赠品力度是否适宜，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达成，并要依据分析立即调整活动内容，以达成最好效果3.活动后分析：活动是否达成预期效果，增加率是否实现，存在什么问题。四、四手准备1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象2.赠品准备：依据档期时间准备充足赠品3.人员准备：临时促销和盯场人员4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要场地、堆码、包柱、特价墙等。五、五种宣传方法1.统一推荐语言2.有声推荐:耳麦、广播4.资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销热闹气氛和活动火热态势5.人员宣传：统一服装、形象等六、六种激励方法1.日常口头奖励：随时随地发觉促销闪光点，随时表彰，2.日销售奖励：活动天天全部制订个人任务，完成任务给产品奖励3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给奖励，4.礼仪之星奖励5.月销售之星奖励：每个月评定出销售冠军，给奖励，6.团体之星奖励：每三个月评定出活动开展效果最好团体，给奖励在企业会越来越重视终端销售提升，所以，大型促销活动是我们提升形象和销售关键路径，是我们现在终端如此恶劣竞争态势下制胜法宝，我们要以百倍精神、百倍勇气、百倍毅力做好每一场大型促销活动！篇二：快消品促销活动方案快消品促销活动方案从1月1日起，计划实施以下促销活动，具体以下：一、活动时间：1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日天天，早晨10：00——下午18：00二、活动地点：万达地标处三、活动专题：四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容：六、相关支持：市场部12月24日篇三：快消品活动策划酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划一、活动专题情人酸奶节二、活动目标以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣商业街进行针对蒙牛优益c展、促销活动。加强蒙牛优益c推广，引发广大消费者正面关注，提升产品著名度及美誉度，增强市场动力。三、活动时间8月4日——8月5日11:00——15:00四、活动地点第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家乐福、三好街、（华联）五、活动形式现场促销，以演出和游戏互动辅助促销六、活动步骤1、派发优益c塑料直板扇。2、“情人心、优益c”拍照，贯穿活动一直，情侣可随意用自带设备在“情人心、优益c”心形展牌处无偿拍照，购置1瓶340ml优益c产品即可现场无偿冲洗照片。3、舞蹈演出4、游戏（1）套圈：购置1瓶优益c，即可套圈2次，套中奖品现场赠予（奖品：？）5、互动（1）主持人介绍优益c产品（2）邀请现场观众参与互动，改编歌曲（歌词含优益c）并回复一个相关优益c产品问题，游戏成功者能够取得优益c（100ml）1瓶。6、派发优益c塑料直板扇7、反复1—3歩，至当日活动结束。七、人员安排每场活动：主持人：1人促销员：4人舞蹈演员：3—4人套圈游戏责任人：1人“情人心、优益c”拍照责任人：1人音响师：1人现场督导：1人八、前期准备1、招聘促销员，进行产品培训2、招聘演出团体和主持人，主持人对优益c产品进行先行了解3、物品准备：优益c塑料直板扇、蒙牛遮阳伞12支、休息区桌椅6套、优益c后幕喷绘、“情人心、优益c”心形板3张、产品介绍宣传板3个、租用相机3个、租用音响麦克、活动礼品、游戏物品、工作人员服装。九、实施要求1、促销员和主持人对优益c产品进行深入了解，能够对用户现场提问进行具体产品解答2、活动场地部署全部工作在10:15前结束3、当日活动结束，活动督导负责当日各项结算工作，并安排第二天工作任务4、现场突发情况由活动督导负责处理十、经费预算补充篇四：怎样做好快消品促销方案怎样做好快消品促销策划方案在快速消费品终端营销攻略中，促销是营销中重中之重关键步骤。组织好能够实现事半功倍效果。那么，怎样组织、管理促销是一个区域市场经销商常常碰到问题。很多经销商想寻求很有新意促销方法，以期达成惊人效应。但实际上，在快速消费品市场终端实践中，很多常规性促销还是十分管用，关键在于促销管理科学和到位是否，系统和有效是否。“可口可乐”“百事可乐”等著名品牌，基础上全部是反复着相同或类似促销活动，只是促销专题伴随时尚时尚改变而改变；不过消费者总是乐于参与。品牌表现也伴随每一次活动愈加活跃，品牌内涵也因为促销而愈加丰富。这就是严密促销管理所产生效应。快速消费品命脉在于市场终端，面对大量品牌挤占货架局面，作为区域市场经销商，该怎样作好促销推广活动策划、组织、实施？这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评定三个阶段，这三个阶段工作以下：首先，注意抓好促销方案策划、设计步骤。促销方案是促销活动实施和行动指导。促销方案好坏直接关系到活动成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和立即修正。关键包含促销活动实施方法、人员组织安排、实施时间、实施场所、活动设备等；促销方案定位、目标消费者、活动实施时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合本身品牌发展，是否对市场带来主动影响等等。其次，注意促销活动时间选择和安排。由促销经理（主管）依据审定后促销方案，进行促销活动组织、实施，对促销方法、人员安排、场所、活动设备进行安排。尤其要作好人员组织安排：以市场区划为单元，结合当地市场环境决定人员；广告、宣传品准备和部署工作：关键包含道具、宣传品、媒体等，必需提前在促销活动开始之前准备、部署完成；促销货物准备：促销产品种类、价格和估计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围。明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息搜集步骤，尤其是反馈表单设计和准备，关键包含销售表、经销商和用户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中组织、实施、监督和管理工作。促销活动实施过程是对活动全程进行监督和管理过程，其中监督工作关键包含以下内容：计划方案实施情况、人员实施情况、物资控制情况、实施中不良倾向。假如发觉实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必需立即进行促销活动调整，以改善促销方法、方法，必需时甚至能够终止促销活动。第五，零星促销活动。迪厅、酒吧、商场（超市）、小区等大型促销活动，关键是指在酒店、商场超市举行现场抽奖活动、婚庆促销、新产品公布会、渠道定货会、小区促销活动等，其特点规模大，投入人力、财力大，需要大量广告投入，操作性相对复杂。要进行全方面、细致策划、组织、实施。第六，认真作好促销活动分析、评定和总结工作。促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动分析、评定、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员业绩进行评定和奖罚、归纳促销活动成功经验或失败教训、提出改善方法。篇五：快速消费品营销策划——a饮料上市策划方案快速消费品营销策划——a饮料上市策划方案时间:03月03日作者:秦国伟点击:761加入收藏有效营销6月，已是饮料旺季，a企业生产a饮料却才开始上市。为何是这个时间？为何这么做？■一个并不出色品牌关键在h市a企业生产一个清凉解暑功效饮料（称a饮料），用“热清关心”为品牌关键诉求点。客观地说，这一关键理念并不出色：传输了产品功效特点（清热）和调性（关心），不过很生硬，没有传达消费者利益点；能够有效地拉近消费者和产品距离，不过，功效诉求极难产生共鸣；关键诉求点延展性不够，极难形成品牌延续。不过，a企业独到时机选择和操作技巧使该产品一上市便取得了极大成功。■你上我不上，6月才亮相饮料是快速消费品,它消费人群大多数是年轻人。拉动她们购置并不轻易，首先提升著名度，其次要形成时尚流行风气，这需要在上市期间投入大量宣传费。4、5月是饮料新品上市高峰期，不少饮料品牌在4月底就开始宣传，这期间，广告干扰度大，对投入要求更高。a企业实力并不强，品牌形象也无法和全国性著名品牌相比，投入这么大一笔费用，意味着极高风险。另外，a饮料“关心”调性并不时尚。“关心”这么品牌主张决定了这个饮料关键购置者和关键使用者是分离，因为，关心是用来传输，而不是自我享受和自我标榜。a企业选择一个细分市场，避开广告混战4、5月，在6月上市了。6月7、8、9日是高考日子，牵动着无数个家庭,是社会一大焦点。就在这时候，a饮料上市活动展开了。在h市全部考点门口全部挂上了一条醒目标横幅,“a饮品祝福广大考生梦想成真,凭准考证领取清凉饮料一瓶”。同时，在各考点门口摆放上了产品展示台，这一活动引发h市各个媒体关注，当地电视台在当晚头条新闻中播出，并采访a企业老总。老总面对电视观众说道:“我们这次活动是公益活动,是对考生关爱。现在天气很热，考生考试时候，喝一口,自然清静很多，有利于发挥出水平，祝福广大考生取得好成绩！”同时，a企业在当地报纸上投放软文很自然，极大地提升了a企业品牌形象:“??较之往年，考生除了手中多了a饮料外,更多了一份自信，多了一份被社会关爱幸福感。而守候在考场外，除了焦灼家长们，还有a企业人那份关注社会、回报社会奉献情怀??”a企业只花了少许宣传费用，就在消费者心里播下了品牌种子。■直插零售点，渠道从底做起饮料是一类高购置频率、购置地点随机度高产品。要取得良好销量，必需有足够铺市面。a企业在别企业大肆宣传铺市时没有大动作，因为这时竞争猛烈，自己著名度不够，难度很高。成功找到切入点后,a企业也避开了广告高峰，这时开始大量投放广告。同时，根据演练过数次方案强行铺市。她们利用当地企业优势，经过直销快速抢滩终端零售点,有效疏导二批用户市场,保障产品在流通领域有序销售,反过来再建立经销商。终端网络直营,为a企业直接控制当地市场提供有力保障,也保障了货款立即回笼。伴随经销商确实定，借助经销商势力，快速攻占了当地各大超市。短短30天时间内，a饮料不仅进入了大卖场，而且商场促销、陈列做得有声有色，一点也不比大企业逊色，当地销售很快进入良性循环。a企业首战告捷。快速消费品营销渠道构建：怎样选择渠道组员、怎样激励渠道组员、快速消费品营销渠道分析时间:03月03日作者:佚名点击:2278加入收藏从快速消费品购置特点能够看出，消费者不仅含有显著得品牌观念，而且对消费便利性要求较高；另外，易形成冲动购置，只有善于沟通，和消费者建立起亲密感，才能成为消费者乐于接收品牌。所以快速消费品营销工作首要是怎样把产品以最快速度铺到消费者面前，让消费者见得到，买得到。只有拥有高效营销渠道才能做到这一点。为此，快速消费品企业在构建营销渠道时，应重视渠道组员选择、激励和评价。（一）渠道组员选择渠道组员选择是渠道管理起点，也是影响产品市场营销效果关键原因，因为好中间商及零售商是企业成功确保。通常情况下只要产品好，价格公道，能迎合消费者需要，能给经销商带来合理利润，就能找到经销商，不过要找到能配合企业政策，符合企业需要，真正含有推销能力，能成为和企业长久合作战略伙伴并不轻易，所以渠道组员选择一定要慎重。通常情况下，快速消费品选择渠道组员应坚持以下两个标准：1、目标市场标准。快速消费品企业进行渠道建设，最基础目标就是要把自己产品打入目标市场，让那些需要企业产品最终用户能就近、方便购置，所以在选择渠道组员时，不应以企业产品性质为考虑唯一原因，而应以消费者(潜在用户)为前提，分析产品目标市场(潜在用户)和她们购置习惯和购物场所，以方便她们购置为目标，使产品能以最快速度，在最方便场所，满足消费者需要。2、效率标准。营销渠道运行效率是指经过营销渠道商品数量和该渠道流通费用之比。对快速消费品而言，竞争猛烈，行业利润原来就不高，假如渠道运行效率低，成本上升，肯定会降低终端价格竞争优势，或使渠道组员利益得不到满足而丧失推广激情，两种情况全部会对产品快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道组员时，一定要确保有利于提升渠道运行效率标准。营销渠道运行效率在很大程度上取决于渠道组员经营管理水平、对产品销售努力程度及中间商“商圈”o渠道组员经营管理水平直接影响到它资源利用效率和人员士气，进而影响每一项工作效率；渠道组员能否全力以赴地配合制造商推广产品，对产品销售起着决定性作用，它不能全力扩大销量，企业任何努力全部将付诸东流；“商圈”是指一家商店能够有效吸引用户前来购置用户分布范围或数量，商圈大小和其地理位置、信誉、实力(人员素质、仓储、运输能力、资金情况)等相关。内蒙古蒙牛乳业股份从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”【篇二：快消品促销方案模板(共2篇)】篇一：快消品建设样板市场具体操作方案快消品营销样板市场建设诠释样板即楷模，楷模力量是无穷。在市场营销中，经过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一个常见方法。因为快消品营销愈加重视过程管控和对终端服务，无形中提升了管理难度，所以，建设并推广样板市场操作模式就显得愈加有效。笔者下面结合多年市场实操经历，从五个方面对快消品营销样板市场建设进行诠释，以飨同行。一、快消品营销样板市场概念及意义。快消品营销中样板市场可定义为：企业集中资源所打造在品牌和产品认可度、终端铺货率和生动化、终端促销、售程服务、人员管理和维护等一个或多个方面均含有经典代表性目标市场。和企业建设样板市场目标及资源投入等相对应，样板市场无绝正确大小之分，样板店、样板街、样板区域均是样板市场表现形式。样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目标，而精心打造优势市场。建设样板市场是快消品营销中企业行销策略落地关键手段之一。二、快消品营销中样板市场分类。样板市场只针对同一类产品市场表现进行判定。根据不一样分类标准，样板市场可分为不一样类型。1．按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场和形象销量样板市场。①形象样板市场：是企业为招商所需，投入一定财力、人力和物力经包装而成市场。该类样板市场通常只在终端铺点、生动化、短期促销、人员维护等方面有很好市场形象，是专门用来给人“看”“亮点市场”。建设形象样板市场企业，通常其产品、甚或品牌认可率较低，处于推广阶段。在长久维护形象条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。②销量样板市场：通常为企业成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品本身拉力强劲，为企业“金牛”型市场。在当今竞争惨烈快消品市场，销量样板市场通常在形象上也处于领先地位。2．按覆盖面分类，样板市场能够分为全国性样板市场、区域性样板市场、样板街、样板店等多个方面。①全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造关键市场，在部分成长型企业中，全国性样板市场形成也有销售人员或用户靠营销方法对路，而“偶然”形成现象。②区域性样板市场：为企业在某一区域内含有楷模作用优势市场。区域性样板市场通常指覆盖一个独立行政单位规模市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样板市场等全部可视为区域性样板市场。③样板街：为在企业在某一销售区域内树立样板街道，以期对整个区域市场开启形成带动作用，或为树立品牌形象提供帮助。④样板店：为企业在市场运做资源较少情况下，先集中资源打造在某一区域内含有优势规模终端店。不管按何种方法分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位市场。只在本企业市场范围内横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无显著优势市场，在现在竞争猛烈市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场作用。三、快消品营销样板市场要素分析。鉴于样板市场在快消品营销中关键性，所以样板市场选择至关关键，下述五方面是样板市场选择中注意要素。1．第一法则：在市场营销中，销量第一产品，其销售额和影响力远超出其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商信心，所以在选择样板市场时候，必需要充足考察当地竞争产品情况，看产品是否有挤掉竞争产品成为第一品牌潜力。2．代表性：做样板是一个开启市场方法，所以所选择样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛代表性。市场环境关键关注因市场化程度不一样所造成在竞争秩序和政府干预方面差异；消费习惯和所操作产品在当地接收度紧密相连；市场通路是样板市场复制关键部分；媒介结构和传输效应有着直接关系。3．可复制性：样板市场负担着营销模式探索、推广关键任务，所以一定要有可复制性。能够将成功操作模式克隆到其它市场。一个样板市场操作模式要成功推广，在组织形式、销售通路、推广模式、传输手段等方面全部要有可复制特征。4．规模性：规模是复制前提，无规模复制和一般平行扩张没有太大差异。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面规模估计是必需要考虑关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个关键指标。投入10万元，回款20万元，很轻易做到，可是投入100万元，回款200万元，就增加了难度。所以对于样板市场容量有前瞻性估计，才能形成销售回款评判标准，有1000万元容量样板市场，当回款达成300万元时，就有了一定规模，但若只回款60万元，则不能说样板市场已经操作成功，复制意义也就很小了。5．经销商和团体：市场是靠人来操作，所以经销商和运作当地市场销售团体至关重要。一个好经销商能够帮助企业处理很多问题；一支有战斗力队伍也是市场成败关键。胡世明)四、“生活饮料”区域性样板市场建设案例（渠道部分）。以下以笔者为台湾挺卫企业“生活饮料”所制订区域样板市场建设渠道简案为例，来说明样板市场建设中对关键控制点把握要领（部分关键数据略去）。区域性样板市场是在未大面积“通路精耕”时，选择区域市场先行建立样板做法。样板建立成功后再加以复制，会降低操作风险和管理难度，降低对资源浪费。〈一〉目标终端：序号终端类别特征说明1校园冰点、网吧、游戏厅、c、d类小超市、便民店关键目标终端，首批铺货关键；产品产生回转关键终端，目标消费群轻易光顾渠道2街头、小区便利店、零售冰点为关键方便消费者日常购置关键终端，为关键铺货终端3ka、a、b类超市树立产品形象，做好正常货架维护和陈列〈二〉铺市进度：第一阶段：样板街道建立和促销。时间进度：a.准备3天；b.铺市6天；c.促销15天。1．选择当地最繁荣，零售终端最多，日常人流量最大街道为样板街，样板街道有效终端铺货率要求达成100％，并有很好终端形象。2．全部零售冰点、批发部、冷饮店均为有效终端，样板街道目标终端店最少达成50--100家（视市场容量确定）。通常选择有学校、商业街繁荣路段为样板街。3．样板街道建立后，安1-2名助销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。4．此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料张贴、维护和立即补货。第二阶段：二批配送商（邮差）选择，大量终端店进入，时间进度为20天。1．样板街道建立并经过一段时间（2周左右）促销后，消费者有了对产品接收，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。2．此时可选择有业务往来二批商参观样板街，并激励二批商在各自优势辖区（每个二批商在其周围终端店全部有一定客情关系）进行产品进店。3．若二批商进店信心不足，可将做好样板街部分店交给二批商供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。4．若一个县级市场建立了两条样板街，则该市场会100％开启成功！一个地级市场建立样板街数量在三条以上，也基础能确保开启成功！第三阶段：二批商订货会，市场全方面开启。1．时间进度：a.准备6天；b.订货会1天。2．产品导入市场1.5-2月后，有了很好市场反应,此时合适召开订货会,强占终端和二批商仓库和资金,会收到很好效果。3．有了前期样板街建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基础有了影响力，经过召开订货会，会产生更大烘托效果！第四阶段：市场维护，正常回转。时间进度：后期连续（关键做终端维护和促销工作）。1．订货会后产品终端气氛已完全形成，有大量二批商拿到货和激励政策后，全部会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场有良好维护和阶段性促销，终端即会有很好销售表现。2．此时产品已基础趋于成熟！〈三〉样板街铺市说明：样板街道建设是一项相当艰苦工作。前期因为产品著名度低，会碰到进店难，现金结款难，终端回转慢问题。为确保样板街道顺利建立，要注意以下多个方面：第一，铺市政策：1．单箱进货：xx元/件，现金结帐送1-2瓶本品，或送同价值当地畅销名牌产品。2．多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策（当按当地同类产品制订），并要大于其它产品力度。3．帐期进货：送二结一，每批压帐最多一箱，单店每个月销售3-5箱且保持良好结帐信誉，可于月底给奖励，以实物兑现。第二，铺货数量：所选样板街全部有效终端网点必需全部进店，地级市场样板街终端网点数量最少100家，县级市场最少50家。第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护最少1次/天，以确保对终端动销情况掌握，此项工作由助销员和员工共同完成。第四，终端样板街宣传气氛塑造很关键，如门头广告、pop张贴、吊旗悬挂等，以营造出良好品牌形象。第五，分销政策监控：要确保二批商（邮差）保留2－3元利润空间即可，赠品由经销商配发，以确保终端价格体系稳定。上述方案适时后，因为实施较到位，所以很快在目标市场蚌埠、阜阳地域形成了良好气氛，为“生活饮料”在安徽及华东地域市场拓展提供了很好借鉴。五、快消品营销样板市场成功复制五个关键步骤。样板市场运做成功后，很多企业因为对样板市场复制关键部位把握不正确，造成在复制、推广样板市场经验时卡壳。究其原因，关键原于这些企业简单地认为，只要有一个成功在实际操作中，我们归纳出以下五个关系到样板市场复制成功是否关键步骤。第一步，对样板市场成功经验总结、提炼。对样板市场经验总结上应关键抓是：序号关键内容1终端样板终端建设各个方面和注意细节。2公关样板如知识讲座，公共关系建立等。3广告样板媒介选择和组合等。4促销样板促销形式立即间进度安排。5渠道运作及管理渠道政策/开发/维护/管理等。6人力资源培养团体建设/管理/培训/考评等7销售管理对样板市场成功经验总结时不能忽略对推广经验/运作细节重视。8软样板软性传输等发挥主观能动性/发明性方面营销推广活动总结。9样板经销商优异经销商选择/培训/引导等。10样板销售人员优异销售人员培养/挖掘/激励等。11样板消费者vip消费者建立/服务/数据库建设等。对样板市场操作成功经验应立即总结时，对不足、值得改善地方加以补充完善，避免在其它地域发生类似反复性错误。在总结样板市场成功经验时应该用书面文字加以统计，并将其汇编成册，方便以后在其它地域进行推广、复制时能够确保经验不走样。第二步，制订不一样区域市场差异化方案。第三步，处理经销商信任问题。在经销商对样板市场进行了解以后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式落实下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要饰演专业顾问角色，做好对经销商宣传教育工作。厂家要对全体经销商进行样板模式运作培训，不仅教会经销商样板模式是什么？怎么去操作？还要对样板模式开启期可能会碰到问题及处理方法进行透彻讲解（这些问题和处理方法已在样板市场竖立过程中总结），预防部分经销商在推广过程中碰到困难后退缩。同时能够让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”，打消经销商群体顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，使她们切身感受到样板市场气氛，加强对她们触动。第四步，培训目标市场销售团体及经销商。充足培训销售团体，才能尽最大努力提升实施力；培训经销商，才能提升认同感和忠诚度，现在越来越多经销商期望从厂家学到优异市场推广方法和理念，如经销宝洁产品，经销商可能不盈利，但能从宝洁学到深度分销技巧和产品推广方法。只有含有了高质量销售团体和经销商，才能确保成功经验顺利复制。第五步，步步为营，分步骤稳步推进。在样板市场推进上，必需遵照分步骤、分层级，有计划推进，切不可看到样板市场成功了，就急于求成，期望“一口吃胖”，样板市场推广必需分批进行。先选择市场难度小，经销商配合区域进行复制，再到更多、更大区域逐步拓展。取得每一步成功后全部要在企业、经销商大会上广泛宣传，不停激励职员和经销商士气，营造“样板模式必胜”态势。另外，在样板市场复制过程中，要确保企业实施力及保障力，要使企业市场管理人员、销售人员对成功样板市场运作有充足把握、对模式深度熟悉、对后期怎样推广有切实了解，能够立即纠正各地业务人员和经销商对样板模式实施了解偏差，才能最终确保样板市场成功经验在复制过程中再创成功。六、快消品营销中样板市场运做误区矫正。因为样板市场运作在企业营销策略中所处地位越来越关键，企业对于样板市场操作质量要求也越来越高，所以很轻易出现以下三个严重误区。第一，选点误区矫正：没有最好样板市场，只有最适合样板市场。第二，认识误区矫正：别要求样板市场一定是赢利市场。样板市场意义不在于本身市场效果，而是在于能否快速有效建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。即使不一样区域市场之间存在着差异，但经过样板市场运作，能够找到各个区域市场之间共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团体过程。在现实中，往往企业对样板市场期望过高，既要求有形象和销量，又期望能为企业带来丰重利润。企业在建立样板市场过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡时候树立起样板。所以在操作样板市场过程中，企业不能一味以费用额度作为考评唯一依据，而是要遵照市场综合收益标准，重视操作过程和操作效果。同时还需要意识到样板市场不是企业赢利工具，而是作为产品大范围运作前一个试点，是为全国市场输出模式、树立楷模“标杆市场”，所以样板市场操作过程中是否赢利不应该是衡量样板市场操作效果唯一指标。而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时经过提升对外合作准入门槛，就能够整合到更多来自经销商、媒体等方面社会资源，大幅度降低企业拓展市场成本，从而为企业赢得更多利润。“王老吉”凉茶在华中、华东、华南等市场经过多年长久反复仍未有气色情况下，最终选择关键操作温州市场并一炮走红，最终经过借鉴温州样板和中央电视台广告，快速低成本打开全国市场，成就了饮料行业新类别。第三，复制误区矫正：样板市场复制不能“照本宣科”。样板市场操作方案在各个区域实施时，首先要对前期经验充足总结、提炼，并结合本区域情况对多种所需资源进行有效评定，再对本身实施此方案多种能力做出正确判定，以确定为配合实施此方案需要完善和补充方面，然后对于方案中不适合本区域做出调整，最终再制订出适合于自己区域市场情况方案和实施进度。所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”过程，而是一个不停完善和调整过程。。(胡世明)篇二：快消品企业样板市场打造快消品企业样板市场打造【篇三：快消品终端促销方案(共8篇)】篇一：快消品终端促销活动心得快速消费品终端促销心得现代终端，各厂商促销活动多个多样，五花八门，尤其是在终端大卖场竞争更是猛烈，成功大型促销活动能够给厂家或经销商来带多方面提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。一、一个关键尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，比如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多和消费者见面机会就越多，成交率就越大。二、两个目标1.提升销量2.提升品牌著名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误推荐方法。三、三个分析1.活动前分析：费用率、估计销售、估计增加率等2.活动中分析：赠品力度是否适宜，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达成，并要依据分析立即调整活动内容，以达成最好效果3.活动后分析：活动是否达成预期效果，增加率是否实现，存在什么问题。四、四手准备1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象2.赠品准备：依据档期时间准备充足赠品3.人员准备：临时促销和盯场人员4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要场地、堆码、包柱、特价墙等。五、五种宣传方法1.统一推荐语言2.有声推荐:耳麦、广播4.资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销热闹气氛和活动火热态势5.人员宣传：统一服装、形象等六、六种激励方法1.日常口头奖励：随时随地发觉促销闪光点，随时表彰，2.日销售奖励：活动天天全部制订个人任务，完成任务给产品奖励3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给奖励，4.礼仪之星奖励5.月销售之星奖励：每个月评定出销售冠军，给奖励，6.团体之星奖励：每三个月评定出活动开展效果最好团体，给奖励在企业会越来越重视终端销售提升，所以，大型促销活动是我们提升形象和销售关键路径，是我们现在终端如此恶劣竞争态势下制胜法宝，我们要以百倍精神、百倍勇气、百倍毅力做好每一场大型促销活动！篇二：快速消费品终端管理及促销方案第1讲提升终端表现动作分解（一）【本讲关键】1.终端销售意义和促销设计思绪2.终端销售常见错误见解和操作方法终端消费促销设计思绪研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者消费行为和心理特点，从而制订应对策略。冲动型消费1．分析前面已经讲过，在超市里购物，消费者全部处于半昏迷状态。比如，有抽烟习惯人想抽烟时候兜里没有，通常不会专门开车去很远商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购置地点不固定，购置品种也不固定，购置数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有些人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，全部是走上街认为太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，仿佛很清凉，顺手买一瓶。冲动型消费花钱全部是能省钱，冲动型消费越多，存款就越少。2．策略那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？消费者随时随地全部有可能买，你就随时随地让她能买得到。扩张型消费1．分析【案例一】我儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带她出去玩儿就给她买雪糕吃。她一个星期不吃雪糕她照样活着，她照样不会得病。但假如有一天我跟我儿子出去玩儿，遇见一个卖雪糕，我买了一箱往家一放，然后我上班把门一锁，把这小子锁家里，等我回来，一箱雪糕一天干掉了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。2．策略扩张型消费，要求做好什么事儿？做好家眷区零售店铺货率你要把货卖到她们家橱柜，她橱柜里放得越多，她就消费得越多。那么离她橱柜最近是家眷区，所以可口可乐有个部门叫家眷区部。一到旺季家眷区就忙得一塌糊涂，在每一个家眷区里面推大包装和玻璃瓶，大包装买回家放到冰箱里倒着喝，玻璃瓶一箱由搬运工给送上门，跟牛奶一样，把可乐当牛奶卖，送奶，送一箱上去，完了再来退瓶子，打电话再去帮退瓶子，再给送一箱上去。【案例二】一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养我们膘肥体壮。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全老总、思念老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃水饺。扩张型消费就是买得越多，吃得越多。做好家眷区陈列模范店推大包装针对扩张型消费还要做第三件事儿就是推大包装。三连包，五连包，礼盒包，12包一盒，24包一盒，让消费者一次买多点回去慢慢消耗，这就是扩张型消费。无限制型消费1．分析饮料能够喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也能够喝。无限制消费就是任何时间、任何地点、任何人，不分男女老幼，不分身体是否健康，不分是否有钱全部能喝，也全部能喝得起。2．策略针对无限制型消费我们要做什么？玻璃瓶可口可乐应该铺货铺到哪儿家眷区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些全部是封闭通路。封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。所以只有在封闭通路，玻璃瓶才能卖。大马路上能不能卖玻璃瓶不能够。因为没人拿着玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要铺到封闭通路，比如学校、网吧、小餐馆。体育场能不能卖玻璃瓶现在不行，因为这帮人一边看球，一边拿瓶子砸，塑料瓶砸着不疼，玻璃瓶砸着太疼，不能在体育馆卖玻璃瓶。中瓶500毫升塑料瓶铺在哪里铺在马路上。500毫升塑料瓶，广告词叫清凉感觉随身带，喝不完盖子一拧拿着走。1000毫升大包装铺在哪里超市，酒店。因为这个广告词叫美好滋味全家分享。无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方全部能够消费可乐，全部能够消费饮料，不过消费者在不一样时间、不一样地方需要产品不一样。所以针对无限制型消费，就要生产不一样包装，做正确铺货率。铺货率不是越大越好，把1500毫升大包装铺进小学里就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。所以，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。无限制型消费要求生产不一样产品，铺进不一样渠道，满足消费者不一样需求。终端销售常见见解剖析终端销售现实状况终端销售很关键，消费者行业终端销售尤其关键，终端销售已经成为一个很流行口号。不过极少有企业真正能够了解终端销售，极少有企业能够把终端销售真正进行到底。今天，大家全部喊终端销售，不过真正把终端销售做好基础上全部是想想激动，喊喊冲动，下去以后盲动，三天以后不动。终端销售常见见解和做法自我审阅【自检】在终端销售这个话题上，大家俱备见解可能并不一致。下面是8个见解，请思索哪一个见解正确？下面经过一个问题和两个案例，来反省一下自己做法和观念是否正确。一个问题1．问题某地级城市人口100万，零售店，包含排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商销售经理，或你是这个地方办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平均每人天天跑200个，15个人跑3000个，全部商店全部跑了。两个业代跑超市，平均每人天天跑4个，两个业代跑8个。5个业代跑酒店，平均每人天天跑10个，5个业代跑50个。那么，得出结论是，现在销售队伍已经完全能够覆盖这个城市售点，所以批发不作为关键，不给批发提货，或批发价和零售店拿价一样。跨过批发做零店，直营市场，好不好？2．具体分析假如你说极难讲，那么说明你很有前途。假如你问一个经销商这么干能不能掌控销量，这个经销商会回复，你这个人已经死过了。因为你这么做了以后，销量一定会下降。做销售不是一加一等于二那么简单。你这么做以后，你给批发供价和给零售店供价一样，那么批发没有利润，就不做了。不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。零售店看见厂家员工来送货，她通常看在你有赠品、促销品份上，零售店通常不习惯在你手里拿货，她们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。你不要认为你有15个业代，一个人跑200个店，15个人跑3000个店，你就能把零店销量全拿回来，你拿回来只是这个零店销量1/10，她们9/10销量去批发市场拿。零店多年以来形成进货习惯极难改，而且就算长久坚持，难改她习惯，3000个商店，一个店要半箱货，赔死你全部送不起，这种做法就是跨过二批做零店。我看到很多企业走这条道路，她们听有些营销教授说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。不过，可乐和康师傅这两个企业喊零店终端直营，喊得震天响，它们实际不是这么做。两个案例1.案例1：可口可乐终端销售模式大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名3a策略。现在，已经改为“无处不在，随手可得，情有独钟，物超所值”，更煽情了，但内容一样，表面看起来，可口可乐，“买得到，乐得买，买得起”，要把货铺到“无处不在，随手可得”，可口可乐满街红色厂家车直接在跑零售店。那么它内部真相是什么？第一个，它销量主渠道仍然是批发今天可口可乐和康师傅这两个厂家销售模式已经变了，它们上了更多硬件，上了网络、sds系统等。它今天模式要大量硬件和资金支持，中中国资企业望尘莫及。三