公司建立商务伙伴关系专项方案

建立商务伙伴关系计划方案（讨论稿）XX联合汽车工业（苏州）01月

苏州XX企业建立商务伙伴关系计划方案（讨论稿）苏州XX企业商务伙伴关系计划基础标准是“培育关键用户，平等互利发展”，有效利用企业内外有效资源，充足考虑到关键用户特点和利益，和商务伙伴结成战略合作伙伴关系。战略伙伴关系计划就是明确苏州XX企业市场营销短期、中期、长久用户组织发展关键，建立含有前瞻性、操作性商务伙伴关系运作模式。方案设计根据方案设计标准和预设分析中确立运作模式（见附录），本方案设计中关键问题是怎样将苏州XX企业现有市场优势和内部资源能力在模式中有效地运作，满足关键用户需要，争取建立相互信任，以确保建立稳定商务伙伴关系。本方案实施分为三个关键阶段：拉关系、给实惠、共发展。本方案实施标准是：先易后难，分步实施，扎实基础，做细具体。阶段一：拉关系是指在现在阶段利用企业高层和部分关键业务人员个人能力，和目标关键用户取得联络、沟通交流、建立友谊并能取得认同。这一阶段工作相对分散，关键以结果为导向，工作内容包含针对大用户专门公关、建立关键用户档案系统等。这一阶段将确立两种运作模式：模式一：和一级运输企业商务伙伴关系计划；模式二：和关键用户俱乐部计划。模式一具体实施方案以下：建立大用户服务部。在现在情况下，市场管理部担负关键用户服务职能。在人员能力和数量含有基础后成立专门大用户部。现在关键用户服务关键工作职责是：作为苏州XX企业代表和关键用户进行接洽、公关；搜集整理关键用户企业和关键人员信息和档案，并立即更新；负责协调苏州XX企业和关键用户之间问题；负责完成和关键用户签署协议中其它内容等。集中公关。关键针对公关难度较大关键用户，要组织专门人员进行接触和交流。公关手段要多样化，对关键人员公关要有连续性，能够考虑建立关键用户VIP制度，为这些人员工作、生活、外出等提供可能方便和满足。建立关键用户档案系统。建立完善关键用户档案系统，内容涵盖一切能够得到有利用价值用户企业和个人相关信息。内容以下：企业情况：包含能够搜集到一切相关企业业务、职员、生产情况信息资料。车辆统计：包含关键用户使用苏州XX企业和其它竞争对手产品数量，统计内容包含车型、产期、车况、估计更换时期等。营运能力：包含关键用户各线路投入情况，人员配置情况、维修和后期保障能力，线路盈利能力，营运过程中关键问题和难点等。市场情况：包含关键用户所在市场概况，发展潜力和竞争对手情况。个人档案：包含企业领导、关键部门领导、业务人员、技术人员个人信息档案，内容除包含人员基础资料如年纪、学历等，还要包含个人能力分析、个人偏好分析、家庭组员信息等。模式二具体实施方案以下：大用户市场推广活动：举行以推介产品为专题大用户联谊会、产品巡展等活动。目标是让大用户了解企业产品同时，和她们建立联络并取得所需用户信息，建立沟通渠道和提供深层次发展机会。成立俱乐部：邀请大用户参与企业举行定时或不定时社交活动，逐步形成以XX企业为关键“关系圈”，这种活动关键目标是信息交流和沟通、相互关系神话、了解相互需求。建立会员制：对XX企业目标大用户建立会员档案，建立大用户会员管理制度，为会员大用户提供事业、家庭、生活上一切可能帮助，如为会员及其家庭出行、旅游等提供便利。这一阶段是以关键用户个人事业、家庭为关键公共关系阶段，目标是深入亲密双方之间关系，努力争取在争夺大用户竞争中脱颖而出。阶段二：给实惠是指和苏州XX企业建立商务伙伴关系用户将会得到XX企业价格、技术、服务、信息等多方面回报。苏州XX企业将制订专门针对商务伙伴《商务伙伴商务政策》。这期间工作内容关键包含：价格政策、关键用户档案系统完善、各项协议制订和签署、联络制度确实定和完善等。具体实施方案以下：商务伙伴商务政策基础内容：立即向商务伙伴企业提供苏州XX企业产品价格清单，直接发送到关键部门或人手中。确立最低限价标准。企业将依据产品成本和市场实际情况确定各类产品最低限价，并向商务伙伴企业提供本企业产品最低价格，此最低限价等同于对经销商最低限价标准。实施折扣累积制。全部商务伙伴企业以最低价格购置本企业产品时，购置数量全部将被有效统计，当达成一定数量，再购置产品时，除享受本企业最低价格之外，还将取得一定折扣，折扣大小依据累计购置量化分层次。（祥见《苏州XX客车产品优惠方案》）。特价特议制。当商务伙伴在特定条件下，不愿接收以上优惠标准，或出现不对等谈判时，苏州XX企业应该在不破坏市场价格稳定前提下，由市场管理部依据实际情况制订临时（只限于当初协议）价格优惠政策，并由总经理同意同意。建立定时/不定时联络制度。联络制度确实立能够有效支持双方商务伙伴关系稳定发展，经过联络加强，能够形成对部分关键人物控制和改变，并能得到有利于关系稳定发展情报和信息。具体能够采取联络方法以下：走访：经过业务人员销售企业管理人员对关键用户企业和个人定时/不定时走访，能够有效地就具体问题进行交流和探讨，能够起到沟通感情、了解信息、达成谅解等作用。联谊：能够组织双方业务人员和技术人员联谊活动，经过职员间感情联络，.促进双方对各自企业文化认同感，能够达成自下而上促进商务伙伴关系发展作用。考察：组织关键用户相关人员进行业务考察，考察对象能够依据需要确定。调研：组织关键用户相关人员到苏州XX企业进行产品定型前调研，帮助提出建设性意见和提议；组织苏州XX企业相关人员到关键用户企业进行考察，了解用户生产运行具体需要。专线联络：建立管理人员对管理人员、技术人员对技术人员、业务人员对相关人员直接联络体系，出现相关问题时，能够缩短信息传输时间，有利于处理问题效率提升。联网服务：在有条件前提下，苏州XX企业能够和关键用户建立网络连接，对技术、服务、产品报价、信息等关键原因直接经过网络建立联络，由专员负责监控。阶段三：共发展是指XX企业和用户在共同利益驱动下，相互交流信息、相互支持协作、品牌共建等方面全方面合作等。这期间，XX企业由市场导向型向用户导向型转变，产品、服务、技术等方面更趋于细分，生产上更富有弹性。XX企业经过提供多种“产品”更深地影响用户生产和经营，使用户对产品和XX企业依靠性更强，最终成为XX企业忠诚用户。这阶段关键工作内容：完善多种服务、信息、技术支持体系，推进对用户顾问式销售服务。具体实施方案以下：加强顾问式销售服务依据用户需要，提供个性化产品。在生产技术和生产能力逐步提升基础上，大量研究关键用户运行特点，有针对性地在产品上满足用户个性化需要，因为技术难度大，能够逐步从有针对性地处理关键问题到完全满足用户需求。主动研究用户困难，推出对应产品和处理方案。主动地研究用户营运问题，搜集多种信息（路况、成本、乘客等），定时和用户交流，了解用户发展问题和需要，为用户提供产品升级、更换信息和方案。提供专职技术人员。向关键用户企业派驻专业技术人员，或成立关键用户技术服务中心，实施点对点技术支持服务，同时经过技术人员了解用户更多信息和需求。定时技术人员交流或培训。组织关键用户高级专业技术人员定时/不定时交流活动，取得技术人员对苏州XX企业产品支持，确保用户在使用和维修、保养苏州XX企业产品优于对其它企业产品操作，同时经过交流活动，使技术人员产生对苏州XX企业个人认同。加强服务意识，完善服务体系建立服务专线。苏州XX企业为关键用户提供服务专线业务，确立相同条件下优先服务标准，建立服务专线。建立固定服务站/定时服务保障。为关键用户建立地点便利固定服务站，确保维修保障方便，提供定时服务保障，向用户搜集产品使用信息，建立维修档案，确保产品使用、维护方便。产品升级服务。对关键用户购置产品要做好统计存档，当用户提出对正在使用车辆进行升级改装时，苏州XX企业要确保升级质量；苏州XX企业也需要研究用户情况，依据用户运行问题，利用自己优势能力，向关键用户提出自己升级改装方案。退、修、换确保。和关键用户签署协议，明确能够对用户相关产品“退、修、换”承诺，协议制订要高于竞争对手市场承诺，在技术有把握前提下，能够提升标准。缩短售后服务回应时间。明确主动提供售后服务最短周期，明确接到用户提出维修服务申请回应和到位时间，标准应不低于竞争对手相关承诺。强化信息建设，增强信息交流提供自己信息库资源。在建立自己大型市场数据库基础上，在不损害其它关键用户利益前提下，苏州XX企业能够为关键用户提供对方需要相关市场信息，并视和关键用户关系紧密程度，签署双方信息资源共享协议。地方、行业政策信息。利用苏州XX企业市场区域宽广，信息起源渠道较多优势，能够为关键用户提供相关地域和相关行业政策信息和政策分析。汽车产业信息。能够为关键用户提供其它类型汽车市场和行业现实状况及发展趋势相关信息和分析资料，利用苏州XX企业在汽车行业优势，作为关键用户选择其它类型汽车参谋和顾问。重视品牌共建宣传用户企业。苏州XX企业能够利用当地经销商展地、维修服务站等能够利用场所为关键用户企业代做广告宣传、张贴标识，有意识地为关键用户作企业宣传。活动支持、参与、赞助等。在条件许可情况下，对关键用户组织企业活动、品牌建设等给和主动参与、支持和赞助，在对方主动邀请苏州XX企业参与情况下，无特殊原因，决不拒绝；立即掌握关键用户企业宣传活动方面信息，提出共建方案或给和帮助。帮助树立和维护用户形象、信誉。在相关XX客车产品媒体和广告宣传等方面，有意识地提及关键用户企业优势和强项；在有不利于关键用户报道和宣传时，查明原因，能够提供帮助时，一定要雪中送炭，维护用户形象和声誉。方案各阶段需要处理问题是：协议问题。这里协议能够是以备忘录形式出现，也能够是其它形式相互承诺，在条件成熟情况下，通常以书面形式为主。协议要有区分，能够在一个协议中表现整体方案，也能够依据用户特点和需要和苏州XX企业实际情况，一事一议，就特殊需要签署协议。总而言之，协议签署是关系建立标志，是关键用户对苏州XX企业认可最好证实。完善配套支持体系。在建立和关键用户关系后，苏州XX企业应立即根据协议（备忘录）中具体内容建立对应服务站，选派专业技术支持人员，构筑完整信息支持平台等一系列配套支持体系。建立应变系统。苏州XX企业同时建立商务伙伴关系应变体系，避免和降低因为竞争对手渗透、关键用户领导层变更、市场政策改变、关键用户经营问题等原因造成商务伙伴关系破裂和终止所造成损失。关键内容应包含：价格调整措施：对商务伙伴关系终止关键用户在价格策略上不宜立即调高，在确实无法挽回情况下，逐层调整报价。信息处理措施：在信息交流问题上会出现较大损失，甚至可能造成商业保密信息损失，首先要立即关闭信息流出源，苏州XX企业要组织人员进行核查和估算损失大小，假如对市场和企业造成较大损失，应立即调整产品和市场策略；如对方违反协议中保密要求，视情况决定采取一切必需手段，包含付诸法律。其它补救方法：包含重新进行公关、发挥原相关系作用、发挥基层职员作用、调整原协议中各项内容和标准等措施尽可能维持关系。附件方案设计标准对关键用户有较强吸引。即方案要优于其它竞争对手，首先能够争取到更多关键用户支持，其次也能够加大其它竞争对手争夺成本。使关键用户得到一定利益。即方案要以能使关键用户得到利益为前提，这也是吸引关键用户支持关键要素，利益多少要以双方均能够接收为基础。有利于商务伙伴关系长久发展。即方案最终目标是要建立并保持这种商务伙伴关系长久稳固，也就是说这个方案本身不是一个短期行为，这也表现了方案前瞻性标准。有利于苏州XX企业产品市场拥有率。即方案实施过程能够实现苏州XX企业销售稳定增加，并能够保持住这种增加势头或保持住较大市场拥有率。为伙伴双方全部带来长久利益。即方案是一个双赢模式，表现在伙伴双方全部会因这种运作模式得到对方带来利益，而且在一定阶段这种利益是其它模式不能替换。方案预设分析依据方案设计五个标准，制订本方案成功关键原因应预设为“利益、共识、共享、全方面、复制成本高”，而设计方案时能否将这些原因充足表现关键前提是对关键用户需要全方面了解。关键用户需要能够分解为两方面：一是用户对产品厂家直接需要，有效满足这些需要是苏州XX企业商务伙伴关系运作模式根本基础；另一点是用户本身发展需要，这些需要有些隐含在对厂家直接需要中，有些则是以前双方全部没有认识到能够进行合作和互惠方面，这些需要满足既能够促进双方之间关系，又能够使双方全部得到利益。下表是对关键用户两种需要一个简明概述：序号关键用户对厂家可能需要关键用户本身发展可能需要1透明产品价格底限较低运行成本2有吸引力折扣、低价高市场拥有率3较强技术能力品牌建设4立即售后服务稳定运输能力5商业信息、竞争对手信息较少事故率6地域、产业政策较低设备故障7供货立即良好信誉8退、修、换确保强有力维修保障9产品升级服务强资金支持10主动维修服务稳定高效职员队伍11新产品信息较少投诉率12个性化产品-量身定做做强作大13个人利益较高投资回报率14长久技术支持、保障信息渠道建设15厂家信誉多种政策信息16高性能产品。。。。。。17稳定产品质量18产品著名度、美誉度。。。。。。将以上两种需要具体表现进行重新归纳总结能够发觉，关键用户大多数需要（不管是直接对厂家还是本身发展需要）全部能够并入相同项目中。下表是对以上两种需要具体表述用归因法进行概括：序号需要种类大用户对厂家可能需要大用户本身发展可能需要1价格类透明产品价格底限较低运行成本有吸引力折扣、低价较高投资回报率强资金支持2技术类高性能产品较低设备故障稳定产品质量较少事故率较强技术能力稳定运输能力个性化产品-量身定做良好信誉3服务类立即售后服务强有力维修保障供货立即较低设备故障退、修、换确保稳定运输能力产品升级服务良好信誉主动维修服务长久技术支持、保障4信息类新产品信息多种政策信息商业信息信息渠道建设竞争对手信息5品牌建设厂家信誉、商誉较少投诉率产品著名度、美誉度良好信誉较少投诉率6其它个人利益稳定高效职员队伍高市场拥有率从以上分析看，首先，影响苏州XX企业和商务伙伴关系原因是多方面，价格原因作用即使十分关键，但毕竟建立商务伙伴关系关键用户不一样于经销商，她们在买一个产品时，只需要短时期决议时间和少数多个原因对比，而对产品和厂家最大考验是用户使用产品时期，这段时间才最能影响苏州XX企业和关键用户商务伙伴关系稳定和发展。所以，整个方案设计应能较全方面地反应对关键用户在“价格、技术、服务、信息、品牌”等方面需要。其次，方案要确立运作模式手段问题。从建立商务伙伴预期结果看，应该是一个双赢结果，从过程看，苏州XX企业既是这种关系提倡者，也是建立、维系和发展这种关系主推进者。用户永远是厂家“上帝”，商务伙伴关系更要突出这种主动意识，只有这么，才能建立起信任度，才能巩固已经有结果。方案设计应突出苏州XX企业在市场、技术、服务和信息等方面综合优势，提