号店铺陈列培训

店铺陈列培训张顺江2018VS陈列的重要性店铺陈列的功能及分类商品陈列结构技巧橱窗的搭配与布局CONTENS目录PARTONE陈列的重要性01陈列的目的30%25%25%20%引起顾客注意将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起顾客注意。陈列是向顾客展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。分析卖场环境和顾客习惯，在目标顾客最有可能到达的地方陈列产品。体现和提升品牌形象拦截目标顾客划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。体现产品的主次结构我们要做的就是“抓住顾客的眼球”眼球经济：人们获知外界的信息中，87%靠眼睛获得。人体活动的75%—90%靠眼睛主导。吸引顾客的关注是取得销售成功的前提，在众多的销售武器中，我们来探究视觉营销的重要性。视觉营销的重要性眼睛看到的一切称为视觉，我们活在品牌泛滥、广告爆炸的世界，视觉营销成为征服市场的一把利器。视觉营销是品牌成功的关键原因之一，商品的陈列既能够促使顾客购买商品，也能让顾客失去购买的欲望。视觉陈列是把商品具有的优点和价值，视觉性地表现给顾客，而顾客购买的不仅仅是商品，更是商品所具有的价值感和满足感。我们要铭记：顾客不是单纯地买东西，还包括购买时的感受。视觉营销对店铺的影响销售额=进店率x成交率x客单价销售额进店率成交率客单价门头外立面橱窗店面整体性宣传辐射品类组合出样方式品类集中或分散出样频次品类打包推广方案店员销售技巧PARTONE02店铺陈列的功能及分类陈列功能方便功能展示功能吸引功能刺激功能展示功能▲这样的陈列消费者一眼就能看出这是跑鞋，因为这个陈列将这双跑鞋的速度感表现出来了，商品的特性展示的淋淋尽致。首先，这个功能无疑是最表面的。所有的陈列都是为了更好的展示商品刺激消费者购买欲望而存在的，因此，应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果。这样对大多数感性购买者有较强的吸引和诱导作用，容易使其较快地产生购买欲望，这就是展示功能带来的效果。方便功能▲例如这个，都折成这样了，顾客总不可能拆开来了解商品吧？方便功能是很多店主会忽视的，大家只是片面的去追求陈列的美感而忽视了消费者取拿商品是否方便。一定要切记：陈列要让顾客易于挑选：同类服装服饰不要横向排列，而要纵向排列，因为顾客的视线上下移动比横向移动方便；同类服饰的花样、颜色、尺寸应尽量齐全，便于顾客分辨挑选；要有效地使用灯光和运用色彩，尽量使服装服饰醒目且有艺术感。吸引功能▲这样的陈列色彩丰富，品类简单，同时又极具观赏效果及吸引力，既能直观展示商品特性，也使橱窗整体具备运动的动感。要想使琳琅满目的商品给顾客留下深刻的印象，必须以简洁的方式、新颖的格调、和谐的色彩来突出商品的形象，否则就会被顾客忽视。因为充实、干净、整齐、有序的陈列是顾客建立信任感和购物信心的基础。随着人们的受教育程度和收入水平的提高，追求舒适愉快已成为潮流，店主应该依靠商品的陈列与装饰来吸引顾客驻足店前，继而进入店内，开始对陈列的商品产生兴趣、联想，进而产生购买欲望或购买行为。这一点有条件的店铺可以利用橱窗来实现，没足够空间的店铺则可以利用店铺局部的细节陈列来体现。刺激功能店铺通过对商品巧妙的进行组合和排列，营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛，消除顾客与商品之间的心理距离，使顾客对商品有可亲、可近、可爱之感。“临时起意”的购买行为恰是商品的业绩来源所在，而这就是靠吸引人的陈列装饰来刺激顾客购买欲望，心甘情愿地拿出钱包里的钱，因此，若能将重点推荐的商品摁在顾客视线区域内，可达到良好的刺激效果。另外，如果能在陈列的形式、颜色等方面多动心思，装饰出令人眼睛为之一亮的陈列墙或者磁石点，也能发挥刺激顾客购买欲望的作用。陈列Visual

Presentation

PointofsalePresentationItem

Presentation

(视觉展示)(卖点展示)(系统展示)Window-橱窗Stage-展台DP-TableFACE(正面挂/模特)Hanger(侧面挂/叠装/倒架)VPPPIP陈列分类VP视觉演示陈列它是卖场中最吸引顾客视线的内容，其所陈列的区域也被称为视觉演示区域。它主要出现在卖场外观、橱窗、卖场中的展示台等。VP陈列的商品往往通过模特、POP或其它方式，以情景演示或其它有效的视觉设计手段展示出来，并透过视觉将品牌或商品的特点与价值传递给消费者，从而激发顾客产生兴趣或购买的欲望。作用：表达店铺卖场的整体印象。引导顾客进人店内卖场。注重情景氛围营造，强调主题。表现方法：VP的一个最大特点是使用各类商品进行组合，并结合各种道具、模特进行设置，使所陈列的区域成为一个小型的舞台。所以我们说VP不仅是橱窗，在合适的卖场，优秀的视觉陈列设计师会在适当的区域设置不同的VP，以吸引顾客并使顾客产品购物的欲望。位置：橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。PP重点展示位置：一般在橱窗周边与180cm左右墙面货柜的陈列空间出现，模特衣架、衣柜侧立面、卖场柱体、镶嵌式货柜展示区作用：是VP的效果延续，在PP中，更加强调当季的销售重点，更注重色彩、款式的搭配，是VP的补充展示说明。表达区域卖场的印象。引导顾客进入店铺，以及深入店铺。展示商品的特征和搭配。展示与IP实际销售商品的关联性。重点展示：销售重点，要点陈列，讲究搭配。

两件以上商品搭配组成IP单品展示位置：侧挂架、中岛架、层板方式：衣架悬挂、折叠作用：体现商品品质，易于摆放，方便店员整理及盘点货品。展示实际销售的商品。将实际销售商品进行分类、整理。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式。单品陈列：同一品牌、同一款式、同一颜色、同一质地进行同一种方式叠放或摆放。PARTONE03商品陈列结构技巧商品陈列技术构成技巧是指明确的商品表现手段，是一种让顾客的视线集中在商品身上的基本展示技巧。1、商品陈列配置的规则体积小的、狭窄的、较矮的商品放置在最前面。体积大的、宽度较大的、较高的商品放置在最后面。很多商品及装饰品一起陈列在同一展示台上的时候，可以做成一个个三角形构造的组合型陈列，这样会隔出商品与商品之间的空间，才不会让顾客产生一种混乱的感觉。①基本构成技巧②三角形构成三角形构成法是指在一个假设的三角形的框架内，将商品和装饰品放在一起做成组合成列的手法。效果：人类通常会本能地朝有明显区别的事物观看，所以把商品组合做成一个三角形结构的话，能让人的心理产生一种安定的感觉，顾客的视线也比较容易集中在展示的商品上。适合场所：VPshop的展示桌陈列、壁柜、壁柜陈列的顶部、商品柜内等地方都可以采用这种显眼的陈列方式。陈列配置技巧：将最高的商品放在最后。中等高度的商品放在中间最小或最矮的商品放在最眼前。③重复构成法重复构成法是指将同样的商品或者同样的构造，以同样的间隔，重复陈列的手法。效果：由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复陈列方式会让顾客比较容易记住商品。适合场所：所有陈列面及陈列柜都可使用。陈列配置技巧：做成一个陈列构造组合（包括三角形构成法），然后重复性陈列。同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组。③左右对称构成左右对称构成法是指针对陈列台的中心，左右、上下配置同样的商品的陈列构造手法。效果：能够给顾客一种安定、平整的印象。适合场所：所有陈列面及陈列柜都可使用。构成特性①单一构成方法商品的陈列配置构成，首先决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合联动，各种构成法都可以组合使用。②组合构成方法PARTONE04橱窗的搭配与布局Windows橱窗陈列橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。▲美国休闲服品牌AF，季度主推产品强调沙滩、慵懒，带点酒吧氛围。橱窗一般由底部、顶部、背板、侧板几个部分组成，根据构件的完整程度橱窗可分为：1）封密式橱窗：上述部分构件齐全的橱窗称为封密式橱窗，通常用于大型商场中，将橱窗从卖场完全隔离，形成完全独立的空间。2）开放式橱窗：这一类型的橱窗多用于临街的小型服装店，橱窗没有背景，直接与卖场的空间相通，透过橱窗能够将店内的情况一览无余。模特的搭配双人模特+配饰色彩搭配对于双人模特，不论男女、女女还是男男组合，只要我们以“X”的交叉配色方式，是不会出错的。配饰的颜色作为副色或点缀色来展现。VP展示服装必须为当季主销产品三人模特+配饰色彩搭配对于三人模特，我们以“三角形法”、“交叉连线法”等配色方式，使整个模特的组合达到平衡状态，配饰的颜色作为副色或点缀色来展现。四人模特+配饰色彩搭配对于四人模特，我们遵循“W”、“M”、“N”、”Z”的连线配色方式，使整个模特的组合达到平衡状态，从而让整体搭配不会显得过于轻飘、刺眼、没有重点。4个必须+2个注意1个必须：商品陈列的高度必须与顾客的视线保持在同一水平线整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野中，90厘米~180厘米是最佳的也是最普遍的商品陈列高度。这一点尤其适合包包、鞋子、饰品这一类小东西的橱窗展示。90厘米~180厘米是顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，此范围被称为“黄金空间”。错误示范：右面这组橱窗，失误有两点。其一，商品展示全部在橱窗的低处，顾客是无法一眼直观的看到商品的；其二，大面积五颜六色的氛围道具将顾客的视线分散，映入眼帘的只有粉色紫色白色的花朵，此时商品已经不再是橱窗的主角，橱窗也就失去了存在的意义。2个必须：橱窗陈列必须结合好灯光▲一条从壶嘴飘向天空的丝巾，顾客所感知到的信息就是：轻。但是，当把橱窗打上了灯光之后，你会发现，这条丝巾不只是轻，还薄，还透，传递到顾客眼中的品质感也就随之提升了。错误示范：关于左面这组橱窗的灯光，背景墙的微弱灯光反而将橱窗内的系列商品反衬的更加黯然失色。试想路过这样一个橱窗，你会被它的橱窗商品所吸引吗？3个必须：必须掌握清楚顾客的习惯▲Adidas的每个系列的橱窗，无论在色彩运用还是风格设计上都相当醒目，这其实就是运动品牌所要传达给消费者的信息：创意、活力、年轻、新鲜感。在一般情况下,顾客判断是否进入店铺购物的时间大约是10秒钟左右，在这10秒的时间内，品牌必须要通过橱窗传达出明确的信息。同时我们要知道，大部分的顾客均为闲逛型，该类型的顾客不确定因素有很多，比如他们会很注重每一家店铺的新鲜感、特立独行、与众不同等等，所以，要想吸引更多顾客进店并购买，注重橱窗本身所传达的视觉形象是重中之重！4个必须：必须在商品陈列之前确定橱窗主题没有主题的橱窗是没有灵魂的，至少你要让顾客清晰的了解橱窗在说些什么、当季的主题是什么、哪个款是当季主打款...橱窗的主题一定要明确，万万不可设置太多的琐碎点，时刻记住，当顾客的视线一旦被分散，就无法再集中起来！错误示范：品牌本意是想要结合流行色板来表明店里面推出的新款。出发点是没有错的，但是这样众多色块的排列，再加上橱窗玻璃上面的logo，商品已经被淹没...橱窗失去了意义1个注意：注意重复主推的意识重复主推这个行为我们通常用在店铺内部来使用，但是，针对于某一个主打款或者库存相当充足的款式，我们不妨在橱窗中也使用这种手法，模