中国移动流量营销活动应对策略

中国移动流量营销活动应对策略进入移动互联网和全业务时代，随着科学技术的快速发展，电信运营商、互联网运营商、终端制造商、传媒业、娱乐业、电子商务、金融业等等以及各种客户，形成了全新的立体生态系统，中国移动的竞争面临全面劣势，主要体现在：不够成熟的3G技术和网络；不够丰富、前沿、高端、合乎顾客需求的终端产品；大大弱于对手的全业务领域；内容及人才极度匮乏的互联网领域。中国移动在发展移动数据业务方面只能背水一战，而流量经营即是有效的竞争策略之一。可以预见在较长的时间内，中国移动3G下载速度和终端不如对手，互联网网速不如对手的局面将不会有大的改变，企业短板明显；而在流量经营时代，各大互联网企业实际上是最强大的流量经营者。要想进入强者之列，中国移动必须要在多个方面积极转型，创新发展。一、要明确流量经营的几个概念1、流量经营的基础是智能管道（通信网络）和合作平台（商业网络）。2、流量有着数量、种类、层次、内涵、质量、时效之别，又有丰富的变化、搭配、整合。3、流量表面是数据，实质在相当程度上反映了客户的信息需求和需要服务的内容。4、流量经营已经不再仅仅是一个手机上网的业务层面，而涉及到客户消费习惯、客户使用的终端、运营商的网络覆盖情况，拼的不再仅仅是一个新业务，而是公司的整体运营实力。二、组织机构的变革、设置流量经营与传统业务经营具有各自不同的特点，故应选择合适的人力资源管理、财务管理、IT管理、工程建设、采购管理模式，这方面可以借鉴一些互联网企业的模式。需要注意的是，在移动互联网业务成长初期，其收入的增长有时会伴随着亏损的增加，这是业务成长中的代价。公司的运营策略应该考虑到这些特点，需要预先制订移动互联网业务与传统业务的职责分配、资费配合、品牌使用、渠道整合、收益分摊、业绩考核与决策流程等。三、适当招聘、培养互联网专业人才电信运营商参与移动互联网经营，并非专业经营互联网公司，但我们确实缺少这方面的专业计算机人才。在流量经营中，需要把控互联网业的发展情况、变化及趋势，对各大互联网企业及其产品、服务及优劣势均了如指掌，对互联网产品的调研、采集、编辑设计、投放、盈利模式、运行维护、产品反馈等均有较高层次的专业知识。在领导、规划、管理层面，应适量招聘一些高层次互联网高层次人才，同时，利用公司人力资源培养一批中低层次的专业人才，充实到执行层。四、智能管道的经营电信运营商的优势是建设移动互联网智能管道，移动互联网时代，速度是关键。对于内容提供企业来说，其服务器与客户终端间的交换速度是其生存、成功的致命法门。而这个法门正好掌握在运营商手中。这一点上，中国移动相对为劣势，应在近几年内，制定、规划和加大移动宽带投资建设，缩小与其他电信运营商的差距。智能管道的经营不同于传统的那种整齐划一、层次分明的网络与业务结构的经营，应细分管道。在具体管理时，可以在通道中设置快速通道道、慢速通道、专用通道等，分别定价，互联网企业按需购买。在向流量经营转变的过程中，网络部门需要进行上观念上的转变。五、合作平台的建立在新的立体结构的生态系统中，各产业链上企业都在进行纵向和横向的联合，圈定自己的势力范围。中国移动应建立开放、便捷、安全、合作的平台，既要联合互联网企业，利用其丰富的内容和应用提升自己流量价值和客户粘性；也要联合终端企业，定制符合客户需求而非符合运营商需求的终端，即客户和市场需求第一，在此前提下，提升流量经营业绩，提高和绑定忠实客户。中国移动要学会发挥已有的客户规模优势，建立以客户手机号码为中心的生态系统，在联合与借力中学会新的经营能力。当然，平台上也要逐步丰富和发展自有的内容、应用、服务，这些内容、应用、服务应该是对传统数据业务的创新和突破。六、市场经营部门面临全面和彻底的变革需要回答流量经营时代我们有什么？卖什么，怎么卖？鉴于各大互联网企业实际上是最强大的流量经营者，其行为应有借鉴价值。例如，苹果的营业厅在为客户安装各种应用软件和程序提供服务；为客户使用各种应用软件做好服务和培训；为客户提供全新的体验式营销服务，实际上是在卖应用、卖内容，客户的每一个应用下载都是苹果公司的一个新的利润点。与此同时，客户使用任何一个产品的感知都会反馈给研发部门,从而促进产品的研发。因此，中国移动流量经营的模式必然要进行彻底变革，企业构架也要变革。七、流量经营是一种高水平经营活动，是公司整体运营实力的体现，各种竞争策略应具有针对性、前瞻性、准确性，并且做到优质高效。例如，应重视具有丰富表现能力与精准定向的电子渠道资源，并迅速提升、完善，向流量经营提供给力资源。根据流量有着数量、种类、层次、内涵、质量、时效之别及可丰富变化、搭配、整合的特点，针对不同的用户，在调研、采集、分析的前提下，提供用户各种不同层次、种类、内涵、质量的数据包和套餐，定价要物有所值并有竞争力。在发展初期，可以尝试将传统业务作为增值品，来促进移动互联网业务的销售。可以通过从终端供应商定制符合客户需求的（不是合乎运营商需求的）终端产品投放市场，来有效提升流量经营，并培育和绑定客户的忠实度。适当条件下，还可以借鉴全球主流电信运营商的做法，推出大容量数据数据分享套餐，即多部移动设备可以分享同一个账户下的数据流量；甚至采用激进的策略，用户可以只签一份服务协议，即可以多部无线设备同时使用