《分销渠道设计与管理》教案-14 调整和完善分销渠道

PAGE《分销渠道设计与管理》教案首页20-20学年第学期顺序号：（14）主讲教师职称系、部课程名称《分销渠道设计与管理》本教案授课学时2本次课标题如何调整和完善分销渠道授课班级及时间年月日教学目标知识目标：掌握调整和完善分销渠道的策略和方法。能力目标：具有调整和完善分销渠道的策略及方法的能力。课程思政目标：以社会主义市场竞争法则为准绳，以提高企业渠道管理整体效益为目标，掌握评估分销渠道成员和评估分销渠道的运行状态的一系列方法和技术，指导企业科学调整和完善分销渠道。教学主要内容分销渠道调整的原因及步骤分销渠道调整与完善对个别渠道的调整整体分销渠道系统调整“优化与创新”是分销渠道调整和完善的基本原则教学重点、难点重点：渠道结构调整、对分销渠道成员的调整难点：理解“优化与创新”是分销渠道调整和完善的基本原则教学手段、方法多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法

●新课导入：数字赋能“智”旅分销平台随着文旅领域数字化进程加快，旅游需求分层、旅游消费升级，文旅发展新机遇悄然而至。为满足用户的多元化需求，春秋旅游通过开发数字赋能“智”旅分销平台，以分销赋能、盘活私域流量为核心导向，围绕线上线下融合、产业链上下游融合等方面进行整体功能设计，显著提高了旅游企业（中小旅行社、景区）内部运营管理效率，明显提升了用户体验，提高了用户满意度。如：适配个性化需求，助力文旅企业智能化建设。平台已经帮助实施落地多个景区智能化建设项目，其中，上海都市观光巴士内部智能化建设已呈现出新业务、新模式、新业态相融的鲜明特点。观光巴士结合新业态线路“建筑可阅读”“城市微旅行”“红色之旅”“海派城市考古”等，实现了实时客流分析、景点智能讲解等功能。乘客通过手机“扫一扫”，即可了解巴士沿线所有经典历史建筑名单，点击其中一幢建筑，便能阅读文字、收听语音导览信息。车上还放置了“建筑可阅读”免费手册，满足了游客随时了解观光路线、历史文化等需求。思考：为什么要对分销渠道进行完善？上述案例中文旅企业是如何进行赋能分销的？●教学过程和教学内容设计：一、分销渠道调整的原因及步骤（一）调整分销渠道的原因现有分销渠道未达到发展的总体要求。客观经济条件发生了变化。企业的发展战略发生变化。（二）调整分销渠道的步骤1.分析分销渠道调整的原因，在对分销渠道选择的限制因素研究的基础上重新界定分销渠道目标。2.对现有分销渠道进行评估。3.制订对新的分销渠道开发的方案、计划，组织实施等管理制度。二、分销渠道调整与完善（一）渠道结构调整首先涉及增加或剔除某种特定的分销渠道的问题，就是对渠道的长度结构的调整，即，对企业一个或几个层次的中间商进行增减的调整。其次，渠道结构的调整还涉及到渠道管理的宽和窄的问题，渠道的宽度是由在同一层次的分销成员的数量多少和提供服务价值的多少决定的。（二）对分销渠道成员的调整分销渠道调整的最低层次是对渠道成员的调整，内容包括3个方面。一是功能调整，二是素质调整，，三是数量调整。三、对个别渠道的调整制造商常常要考虑所使用的所有分销渠道能否一直有效地适用于产品目标市场。这是因为，企业分销渠道静止不变时，某一重要地区的购买类型、市场形势往往正处于迅速变化中，可针对这种情况，借助损益平衡分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些分销渠道。这是分销渠道调整的较高层次。具体可采用两种方法：一是对某个分销渠道的目标市场重新定位，二是对某个目标市场的分销渠道重新选定。四、整体分销渠道系统调整对制造商来讲，最困难的渠道调整决策是修正和改进整个分销渠道系统。这也是分销渠道调整的最高层次。由于营销策略组合因素相互影响，因而对整个分销渠道系统的调整必将影响到整个营销系统。五、“优化与创新”是分销渠道调整和完善的基本原则分销渠道的调整和完善需要遵循“优化和创新”两个基本原则。首先，分销渠道的优化是指以提高渠道管理效能和渠道经济效益为前提，对原有渠道的深度、广度和密度的结构进行优化调整，也是从渠道“短、平、快、好”的角度对营销组合因素进行优化组合。其次，分销渠道的调整和完善中的创新是指以创新思维，在现代信息新技术及应用的驱动下，对分销渠道营销管理模式的创新，已经涌现了多种新兴渠道模式和新业态。阅读资料《“城市展厅”汽车新兴的渠道模式》，请思考：城市汽车展厅的渠道模式与传统的4S店销售模式有什么异同？六、讲解本章节课后习题。●教学小结与拓展：本次课学习了分销渠道调整的原因及步骤、调整与完善、对个别渠道的调整、整体分销渠道系统调整、“优化与创新”是分销渠道调整和完善的基本原则等知识，提高了学生关于分销渠道完善的知识水平，增强了创新意识，培养了职业素养，提高了专业技能，让学生深刻认识以社会主义市场竞争法则为准绳，以提高企业渠道管理整体效益为目标，掌握评估分销渠道成员和评估分销渠道的运行状态的一系列方法和技术，指导企业科学调整和完善分销渠道。拓展学习：请同学们课后登陆：百度营销-案例中心/case，搜索相关案例进