第三章 在模拟中通透

在创业的起始阶段，首先要完成对要素和资源的磨合，并在这一过程中建设动态系统，摸索运行模式。在这个阶段中，创业者事实上面临着意识不到的三个矛盾。

是演习和实战的矛盾。

是能力与实践的矛盾。

是功能创造与功能决定的矛盾。010203第三章在模拟中通透

矛盾的存在告诉我们，在创业开始后的较长时期，一开始就被许多棘手的问题所纠缠，对不牢靠的基础进行修补，对不兼容的系统进行调整。因而，创业者容易在混战中败下阵来。而模拟是对矛盾的应对。创业的开始时期，本质上是一种探索与试验。这是绕不开、越不过的阶段。办法是设置一个程序—模拟。模拟对前面是承接并确证资本之根，对后来是为运转做准备。对创业者本人，是创造一个任何教育形式都无法替代的学校。用模拟去制约进程，规范行为，约束非理性思维。于是，生产的实验性与必要的规模共同要求：在创业的起始阶段，规模要小，小到以能够产生功能为限。功能创造的实验意识和创业起始阶段的小规模，把它叫做模拟。模拟作为反映创业规律的一种概念，是凭什么提出来的？它产生的根据是什么？0102第一节模拟的提出创业的一切行为，不论其所要达到的目的，还是其内容本身，本质上都是实验，真正意义的实验。这个实验是创业开始时必定面临的问题，一个绝对绕不开、躲不掉的问题；是创业开始后一个时期内必定经历的一个过程，一个绝对回避不了的过程；是创业全过程中的一个阶段，一个绝对不能逾越的阶段。所以，它是一个存在，一个巨大的存在，一个不能忽视的存在，不论你认识与否，承认与否。一、有一个无法超越的存在二、创业者面临两难的境地

——模拟是对创业实践的选择（一）创业的特点是创造性的实践

创业是有着非常突出特点的社会行为，若用一句话来概括，那就是：创造性的实践活动。创造性来源于多种知识的综合，来源于丰富的实际经验；再丰富的理论知识、书本知识都要通过实践才能扎下根，才能转化为创造的能力。案例是对经济活动一个事件的描述，它有三个难以克服的弱点：1.它只能描述基本的过程和主要的环节，而不可能对事件发生的细节进行真实的描绘。2.案例难以深入到当事人的头脑中，去捕捉那些瞬间的思维活动，去理解艰苦的选择和判断的过程。3.案例无法阐述清楚事物的内在复杂性。离开全部身心的彻底投入，离开实践的锤打与磨砺，创造性的能力是不可能产生的。（二）案例教育也不能代替实践对创业者，尤其是初次进行实体投资的人来说，事实上面临一个两难的处境：一方面，是书本知识不能给产创业能力，能够给予创业能力的实践经历却并不拥有；另一方面，要获取这个能力，就只能在没有这种能力的情况下开始实践。

面对这个处境，其结果是两个，一是知用兵之害者望而却步，二是把创业当作勇敢者的运动而败下阵来。（三）创业者面临着一个两难的处境办法、出路就是模拟

面对两难的境地，办法、出路就是模拟，用模拟的观念、模拟的方式来开始创业的实践。（四）模拟是对两难的承认与选择（一）计划与结果的绝对差别来自市场的不确定性

1.是市场的不确定因素太多太多。2.是市场变化太快太快。（二）消费者最终决定了产品制造的实验性质

产品功能的事先制造和消费者的最终选择，共同决定着产品的样品性，而产品的样品性决定了制造活动的实验性。三、每个人都有吃惊的回望——模拟是对创业未知性的应对（三）制造的实验性质产生了模拟的必要性功能决定着标准，标准的背后是工艺、装备，装备的背后是技术等。由功能决定着的这些问题都要相应地改变。（四）用模拟创业的方法应对市场的不确定性一是再丰富的想象力也无法代替市场的选择，功能被市场决定，产品具有样品性质，生产具有实验性质。二是功能的产生是资本要素综合作用的结果，它决定着标准、工艺、技术，决定着创造功能所要求的必要的规模。四、为投资设置必需的程序——模拟是对投资风险性的化解（一）用程序来规范创业风险以确保不败

设定一个程序，用程序来控制行为、制约进程、保障资金安全。这个程序就是模拟，是为获得能力而对实践的选择，对市场不确定性的应对，是制约来自创业者的非理性思维与非理性行为。（二）用程序来制约创业者的非理性思维

如果我们在创业中设置一个程程，不是照葫芦画瓢，而是从葫芦的生长开始，用一种学习心态，用一种探索的姿态，用一种试验的方式去对待创业，就理所当然地是创造性地重复成功者的道路，从中体会成功过程的奥妙，为成功做扎实的准备。（三）把模拟硬化为程序会化解投资风险

为了培养飞行员，专门设计了一种训练工具，叫“飞行模拟器”。据说，模拟器中设计了300多种状态或情况，包括了飞行进程中经常遇到的、不经常遇到的、在极其偶然的条件下才可能发生的各种情况，每一个环节都模拟到非常细微之处。它的全部程序都是虚拟的，但虚拟到真实的地步，几乎与正式飞行没什么差别。所有的飞行员在正式飞行之前，都要通过这个模拟器的训练，合格后才有资格上天。按照创业的自然发展阶段，可划分为如何选择创业的项目，如何对项目进行分解，逐项实施对项目要件的检验，进行单元综合，最终完成对项目的理解和把握。这就是模拟的程序：选择——解剖——验证——综合第二节模拟的程序Tobeornottobe,thatisaquestion.创业的首要问题是选择项日的问题。创业项目确定了，模拟的目标也就确定了。一、选择1.面对生死却步不前

不管什么项目，不管论证多么充分、多么完善，真正理解它只有在干起来之后，离开干你就永远弄不懂一个项目是怎么回事，进而决策的正确与否就永远得不到证明。2．重决策而轻视操作

对项目自身特别看重，会不自觉地轻视操作的本身，特别是认为得到了好项目的时候更是这样。（一）项目是创业者与创业对象的融合3.重对象而忽略自己

在创业的过程中，项目成了创业者唯一认识的对象，却忽略了自己也同样是认识对象。而对“自己”这个认识对象的认识，其准确性的难度，其重要性的程度一点都不哑于选择项目本身。4.人与项目的融合是长期的

就项目的内在性质而言，是人与项目的融合。选择是互相的。创业者自己对项目的适应能力、把握项目的可能性，事实上就是项目对人的选择，这种选择靠人对自己的理解来完成。所以，选择项目同时也是选择自己，选择创业者的能量积蓄、经验、优势、特长、兴趣。1.排除一大片

知道什么事情是不可以做的。要知道能做什么，则先要知道不能做什么；知道的越多，排除的面积就越大，注意力就会越集中。而排除的对象应该是南大到小。2．划出一个圈

知道哪些事情是能长期做的。选择项目一定要立足长远，放眼未来。这就需要划出一个圈子，把社会恒久需要的事物，把人类面临的必须解决的困难，把已初露端倪的大趋势划进来。圈子里的事物才具有发展的空间与时间。空间意味着有发展的广阔天地，时间意味着可以长期地做下去。3．切入一个点

要知道哪一件事情是你最擅长做的。无情地剖析自己，认真地审视自己，强项何在，优势何在，兴趣何在。可能同时有几个强项，这时，比较优势的道理是有用的。与他人比较，与自己比较，哪个优势是有利的？通过两个比较，自己的优势会凸显出来。然后在你自己的几个强项巾选出最强的。（二）从融合出发尝试选择项目的路径项目一经确定，接下来立即着手实施是危险的。因为，对项目的考察与论证再充分也是务虚，对它包含的内容尚未深入了解，对相关的东西并不真正清楚，它的关键还没有找到，当然更谈不上把握。因此，确定项目后的事情是对项目进行解剖。（一）解剖是理解项目信息的需要

不论是什么项目，在你能够运转它之前，对创业者仅仅是一个或一组信息。你要将它解码、复原，办法就是把它分解开来。才能使你的目光集中，才可以耐心地咀嚼，才能渗透其巾，达到详尽的理解。二、解剖

（二）解剖是理解项要素的途径如果创业者的项目来自市场与外界，创业者与技术项目所有者的信息肯定是不对称的。这时，就要先要透彻地了解项目，作为了解的方式，解剖是突破口。

（三）解剖的办法是剥开皮后抓关键

把一个项目分成若十个单元，分别研究。这个研究不仅要弄清每个构成要素的内在的、真实的东西，还要找出其中最关键的起主导作用的一个单元。在制定模拟计划时，要把它列在最前面首先解决。

解剖是了解一个项目的构成，对解剖后的项目要件要逐一地实施检验，目的是证明其可行与否。三、验证一是时间顺序的错位。对产品和产品背后的各种要素的验证，是在产品生产出来之后。而模拟则是把这个顺序颠倒过来：在没有形成生产能力之前，就完成对产品及其所需条件的验证，这就是用模拟的方法验证项目内容所必然发生的顺序错位。

二是验证对象的错位。不论是产品制造还是服务，人们几乎无一例外地首先完成系统的建设；而模拟所要检验的对象是在系统形成之前，不是对系统的验证，而是对构成系统的要素的分别验证。这便是用模拟的方法验证项目内容一定会发生的对象错位。（一）检验，面临两个错位

1.知道该做与不该做。2.调节投资者的心理。如果，他们能够错位

早年在我的公司工作的一位女士，与我的一个湖北客户合作，在武汉开了家精品服装店。他们认为越是高档服装差价就越大；在门面上一下子搞了将近300米；在装修上达到顶级豪华。开业后，由于在货源上依赖进口，货源不稳定，经销商加价太高，门市租金太贵，经营举步维艰。后来找了个服装设计师自己设计，委托加工，但与厂家交涉仍然有着诸如批量、单价、交货时间等问题。最后只好将服装店低价转让了。

如果在项目确定后，对进货渠道、门市规模、服装设计、委托加工这四个构成要素分别加以考察，分别加以检验，对这四个方面都能够达到理解、把握，就能够遏制对项目的迷恋心理，也能够控制在遇到困难时的慌乱心态，那么，结果就会是另一番景象。（二）错位，产生两个作用综合，是对项目选择、解剖、检验这三个阶段成果的集合，是把经过考证的项目单元整合成一体的工作，是创造出一个有机的、鲜活的生命个体的过程。四、综合对每一个经过验证的对象，要达到行得通才可以进行综合。技术上，就该是拿出合乎目标的产品来。经济上，就要从市场销售价格倒推到综合成本，来看有无利润的空间。标准上行，就要以最终用户的接受来论定。模式上，就要使你创造的套路，能够环环相扣，实现目的与方法的和谐。（一）综合的前提是“行得通”这个平衡可以从如下方面来把握。全部资源的平衡。纵横之间的平衡。横向平衡，有市场开拓能力与产品（包括服务内容）制造能力的平衡，有生产能力与没备工具的平衡，有生产数量与整体生产：条件的平衡，有生产周期与各类储备的平衡等。就纵向平衡而言，有管理能力与生产经营规模的平衡，有资金准备与设定的开发阶段的平衡。真正做起来，要实现的平衡远远不止这些。这里着重强调的是：为了完成对单元的综合，要把注意力放到平衡上。（二）综合的着力点是“平衡”不要小看这个“小”，就是这个“小”字．可能仅仅是这个“小”字，就关系到创业的成功与失败。

1.“小”是新生的常态。这是由于刚刚整合起来的资源和要素，仅仅是一个企业的雏形；

2.小是有利的条件。小的东西容易看得明白，看得清楚，看得透彻。重视柔弱的东西，把握柔的特性，才能发展强大。（三）综合的根本战略是“小”一、逆向法

逆向就是相反的方向。我们可以大胆地设想，如果把创业的顺序颠倒过来会怎么样呢？从销售开始向前推进，这可能吗？一个显而易见的矛盾是：没有产品销售什么？第三节模拟的方法

市场决定先做市场。既然市场如此重要。为什么就不能先把市场问题解决了，首先把销售问题，包括通路问题、网络问题、终端问题，一句话，把消费者的需求问题解决了，先把市场这个至关重要的问题弄踏实了、通畅了、敲死了、砸实了，然后再进行基础设施的规模投入，再去做产品或服务呢？（一）先做市场的理由其一，消费者关心的是产品和服务本身。

其二，市场需求也取决于创造需求的能力。

其三．做市场的能力与制造能力没有直接的关系。

既然消费者并不关心产品的制造者，既然市场需求与生产者的传播能力有关，既然做市场的能力是完全独立于产品制造的，那么，先销售后生产就是可行的。（二）先做市场的可能怎样在没有自己产品的情况下做市场？换句话说，怎样销售还没有做出来的“自己的产品”？回答是“虚拟销售”。“虚拟销售”一是把你销售的产品看成是你制造的。二是找到一个与你的创业目标贴近，在功能上可以替代的商品来销售。三是把你的目标产品让别人制造出来，理所当然地作为自己的产品来销售。

在这方面，跨国公司的做法具有自觉性。它们重视在华投资的长远战略，在具体做法上通常选择循序渐进的策略。先销售它们的产品，建立它们的网络和终端；读懂中国的市场之后，再进行直接投资，而且是规模由小到大逐级递进。尽管它们已经拥有自己的产品，但是在投资的阶段设计上采用的却是先市场后工厂的办法。（三）虚拟销售的方法逆向法首先是创业的一个思维方法，也是一种投资策略。方法与策略体现在具体操作上是创业投资的反向程序和逆向路径的设计。（四）思维和策略的统一1994年2月，私企老板M来到北京，买下了“英姿带”的专利权，接着注册了一家新公司。然后是建厂房，招工人，试生产，整整忙活了一年，1995年2月产品问世了。但一上市便傻眼了，人有男有女、有高有矮、有胖有瘦，但“英姿带”只有大、中、小三个号，合上的少，合不上的多。第一批生产的2万条基本报废了。这样，100万元扔掉了，但没什么声响。

一个20多岁的年轻人D与M签下了总经销合同。D干了近一年,找到了新的技术方案，并进行了改进，申请了专利。他知道自己既无资金优势，也无管理优势；因此他自己不盖工厂，而是委托其他工厂加工。他的生产部门只负责下订单和验收产品。可以支配的资金和精力全部用来打市场。结果两年多实现销售100多万条。接着由北向南，一个城市接着一个城市地火起来了。谁矫正谁？好风凭借力，送我上青天。所谓借助法就是充分利用人类文明的一切成果，借助一切可以借助的社会资源，来达到模拟自己创业项目的关键环节和主要内容的目的。这样一些办法有参考价值。二、借助法（一）租赁

租赁通常是对产品或服务所必需的硬件而言．比如厂房、设备等。租赁就足借别人的巢来孵自己的蛋。（二）委托

它与租赁的共同之处是，都是利用他人的生产条件。差别是，租赁是使用别人的厂房、设备、工具、场地、公用工程等，用自己的人来干。而委托则是把产品的生产完令交给别人，自己只是提供标准，进行检验，不参与产品制造相关的管理。(三)结盟

结盟就是联合。与谁联合？是与现有的社会资源联合。资源的范围是广阔的，创业者假如具备某些优势，进而与别人结盟，实现彼此的优势互补。发动、利用、综合资源，达到减少投资、降低风险、缩短投资周期等多赢效果。（四）跟进

跟进，不仅是指跟大势，而且是指跟大势中的成功者、成功的范例、经验、模式。（五）缝隙

通过缝隙来借成熟产品的东风，同样是对优势资源的借助。有许多产品有着很长的历史，在接受这个成熟的产品的同时，改进它的缺陷，强化、优化、细化某些功能。这就是从成熟产品的薄弱处人手，对其优势的借助。（六）入流

在创业的开端，为了资金的安全，为了获得现代商务的历练，加入一个企业集团运行的链条，进入一个商业流通的环节，参与一个供应或配送体系等，都可以作为创业投资的切入口。姜老板的故事一位台湾的姜姓老板。自从1985年回到大陆至今，整整200万美元没了。事情是这样的，他从十几岁开始就承袭祖业做鞋。他有一桩心事也是憾事：做了大半辈子的鞋，却没有自己的工厂。原来他们家多年来是设计鞋，有个研究设计所，当他年青的时候就曾拿着照相机满世界地跑，寻找新款、新潮，激发创造灵感，完成了设计后，便拿着样品满世界找大的鞋商订货，拿到订单后再找鞋厂加工。就是这样一只手抓设计，另一只手抓市场的模式。

这样的模式运行了几十年了，他感到不足之处是，有时候被委托加工的企业不能按时交货，影响他对经销商的信誉，由此便萌生了搞一家自己的工厂的想法。于是就开始在大陆搞合资企业，于是就开始了无尽的纠纷，于是就没完没了地打官司，于是就产生了无尽的烦恼，于是就无尽地损失资金。至今，姜老先生是心灰意懒，待在上海。

项目中可以独立的内容都需要检验．用什么方法检验？从经验出发有五种可供借鉴的方法。三、验证法（一）功能

功能是技术价值的集中体现。功能要靠市场来征明。将目光紧紧地盯住功能，紧紧地贴近最直接的消费者，才能抓住项目的命脉，抓住验