销售中的“动力对话”

第第页销售中的“动力对话”

"销售是从拒绝开始的'，这是销售的本质。而大家常以为拒绝就是异议要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议，拒绝是拒绝，这是两回事。异议是"想买'但不认同你的产品，拒绝是"认同'你的产品但不买。而作为销售人，将拒绝当成事实去处理，无疑是自封山门，毫无出路。

我们来看看，销售就是两个内容：人与事。诸多销售同仁早已皆知"做事之前先做人'的名谚，却不得其真理，只是一味地钻进"事'中，不理销售工作真解，一味地讲产品说功效.客户仔细听后，并不予以否认和异议，而是聪慧地另辟绝论:"你的产品真不错，只是我们'。如此"事'一旦受阻，销售人员也就就事论事地认定了结局。

假设只是单纯看事地那么定式和僵化，销售人员必定失去动力，失去能量，失去气场。姑且不论客户说的真或假(由于意义不是太大)，而是要看到"事情是由人决断的'，事死了，但是人是活的，我们还有一个"大门'可以进入，这才是问题的关键所在。由于"人'是影响和决断一切的主宰。全部事的决断都是在反应"人'的.观念而已。我们试想：假如客户都原本就有购买(收购)我们产品的意愿和预备，那么销售人员还有什么作用录音机?传话筒?送货员?!我想既然选择了激情燃烧的销售职业，就请不要把它看得太低级了。

遇到拒绝就是说明客户缺乏"非要购买'的意愿，而停留在由于条件限制下的舒畅区内。假如要转变当然就需要动力源泉。这需要我们从"人'这个门去努力，除了通过与客户建立关系，获得个人感情上的支持，以及进一步精准决策影响人以外，那就是要从客户观念上去建设或激发。试想，当客户说出"真心话'拒绝收购，再往前一步追溯，那就是观念约成所致。所以我们的留意力那么应当找出观念差异，进行调适和确立。

如，"这个产品太贵了，真的不适合我们(企业)'，切勿针对事情地说"我们这款产品不贵'。而是，根据惯例首先进行确认："您是说这款产品超出您(企业)的消费(收购)预算了吗';第二步是从人的观念方面予以动力，先过桥寒暄："周先生(经理)，我理解，人们都有自己的消费(收购)习惯，保持和过去的全都是比较舒畅的，也会觉得比较理性。但作为专业的顾问，我有些想法想表达一下可以吗?'或是:"周先生(经理)啊，我知道，我可是有备而来的，由于我经过分析这款产品是适合你(企业)的，当然咯，可能会和以前的想法有些不一样的，这就是我们的全新产品',再进行立论点，如论点："假如没效果(效应、收益、价值比)，太廉价也是贵，假如效果好，就要转变投入策略'(所以我们今日就是要探讨这个媒体的效果如何);再如论点："人总是在突破的，观念总是要更新的，可不能把新机会挡在门外'(您终究有一天会转变的，由于时代进步太快了，而优秀的您不可能落后);再如论点："百花齐放不如一枝独秀'(经营那么多产品不如将一个产品经营出彩)。第三步再应对论点进行有效论证，即"为什么'我的产品可以达成这样!最末一步进行沟通的确认。

详细的公式就是先确认拒绝点，而后进行立"论点'(包括过桥寒暄)，再运用专业知识进行"论证',最末进行看法确认。改善人(客户)的观念，事情(销售业务)才有转机，这是就需要我们予以动力对话，而非硬邦邦地谈事情。

再如，"真不巧，我们(企业)年内的预算都安排完了，你们明年再找我看看吧'，切勿停止，假设明年真再来定还有新状况。我们来运用公式，先确认："你是说预算是有的，只不过是预备安排其他的收购了，是吗?'。简短寒暄后再立论点"机不可失,失不再来'(关键是年前还有没有特定的商机，假设是有商机，而却等到明年，我想你的竞争对手是不会给你机会的，所以可以调整其它和增加预算)。再进行"论证'(我们的项目/服务，为什么能帮你抓住这个机会)。最末就是进行沟通确认。

当然，至于方式也是可以多采纳的。假如时间允许，可以采纳故事法呈现，更加生动引人，论证更加贴近;运用合理的寓言反衬，激醒客户"落伍'的消费理念;采纳实际案例法，更加立体迫近，论点更加明晰;采纳产品运用情景描述法，让客户更心动，产品利益更详细。而无论采纳什么方法，都需要切记留意语气的把握，保持自信但不自负，尊人但不怯懦,商榷但不无主的气概。

我们将这种面对事的"绝境'从"人'的角度，运用论点加论据的方法进行观念重建和调整，从而激发和产生购买意愿的沟通称为动力对话。其核心要求销售人员不要由于"专业'而完全掉进销售中的"事'，由于事经常是死的，有太多规定和规章的;人却是活的，人有七情六欲，人是可以激发、影响和转变的。假如你已经习惯于"事'，很自然会觉得销售中这不可能、那不可能,显得超现实主义;而你常关注于"人'，你就会发觉许多事情都有可能，由于你已经擅于影响人，由于人是制造奇迹之源。许多时候"心情'比"行情'更加重要。所以动力对话就是从"人'这个大门进行客户意识沟通和激活的工作。

需要说明的是，这个"人'包含两个人，除了客户，还有那就是你自己。假如想拥有超强且长久的劝服力，你个人就要拥有真信念，内外前后统一。想一想，你既然选择了"较贵'的产品，你真的认为人(企业)要消费(收购)贵但有质量的产品吗?你既然选择了"廉价'的产品，你真的认为人(企业)要消费(收购)廉价而保持低成本的产品吗?假设是组合消费，你的消费观又是如何呢?等等。这样行销才不会扭曲为行骗，你自己表达得觉得很舒畅很有质感，也更简单信服客户，所以笔者常说销售不胜利，你"做人'都失败。销售中要多表达你的精神、你的目标、你的信念、你的价值观，肯定会获得更多的信任和认可。

"