南京大富豪啤酒深度分销手册

南京大富豪啤酒深度分销手册[孟怡昭完成部分]3渠道网络覆盖渠道网络覆盖思路整体运作思路结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同时期采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率在产品开季铺货时期，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作，采纳车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，出现出无处不在的市场成效，力求实现目标终端网点铺货率80％以上在产品开季铺货时期，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访，采纳车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上在铺货完成产品旺季时期，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货不同终端网点类型覆盖思路对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入铺货覆盖本卷须知高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面：铺货时刻：一样最好选择在春节过后正月十五开始实施；铺货频次:06年2月～5月可通过先后5次铺货；铺货政策：选择比平常更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4；铺货对象:大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区要紧定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情要紧定位在镇办零店、沙家浜红色经典要紧定位于市区零店；适量铺底:如有专门难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货率铺货之前还需要制订严密的铺货整体打算，具体包括以下内容：铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货成效、竞争对手分析、竞争变化策略；铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、C类终端数量；目标覆盖率；铺货时刻：第一次铺货时刻、第二次铺货时刻、第三次铺货时刻、第四次铺货时刻、第五次铺货时刻；铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；要有明确的铺货规划〔要有明确的铺货规划〔配套表格〕；另外要依照区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求；例如市区餐饮店铺市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；镇办饭店要求80%以上，零店要求70%以上。铺货操作方法铺货成效的评估我们要将铺货执行结果列入时期性绩效考核项目，并将考核结果直截了当与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩，以确保铺货成效对业务人员的时期性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等对经销商的时期性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等市区密集铺货操作方法第一步网点普查业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡终端网点资料卡需要纳入动态治理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性终端网点资料卡由销售部门统一收集保管终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售要紧竞品品项要紧竞品月平均销量备注第二步区域划分办事处主任依照现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是专门大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相仿然后进行重要性先后排序，要紧目的在于下面铺货工作的时刻顺序安排第三步人员组织办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组铺货执行小组一样至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人铺货执行小组架构如下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组在一些情形下，司机可由其他人员兼任铺货打算办事处主任依照片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货打算铺货实施打算，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制时期性铺货实施打算时期性铺货实施打算：铺货时刻段月日月日月日月日月日铺货路线招商城：路路路路招商城：路路路路南区：路路路路南区：路路路路北区：路路路路铺货执行人员铺货网点打算数量餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家铺货产品打算件数大富豪：件大富豪：件大富豪：件大富豪：件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件助销物料需求数量明细海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个铺货实施打算拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份铺货预备铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施需要筹备以下事项：项目具体内容截至时刻执行部门公司政策拟定铺货鼓舞、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈设规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料预备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料预备终端网点资料卡、铺货实施打算、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初―――运输预备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天―――人员培训产品知识、政策宣讲、陈设规范、POP布置规范等铺货前一周―――铺货实施在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，和谐一致攻克终端网点如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析缘故下次攻克在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入中小零店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员运输车停靠目标终端网点邻近向终端网点的零售商自我介绍产品介绍产品销售前景宣讲零售商表示有爱好铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判零售商认同和同意商谈具体品项和数量下货零售商临时拒绝同意感谢零售商了解公司和产品撤离分析缘故公司推广员下货后产品规范陈设POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等中小餐饮店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍产品介绍促销礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判店主认同和同意商谈具体品项和数量店主临时拒绝同意感谢店主了解公司和产品撤离分析缘故运输车停靠目标终端网点邻近下货公司推广员下货后产品规范陈设POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等中小商超铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍产品介绍铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和同意商谈具体品项和数量商超临时拒绝同意感谢商超了解公司和产品撤离分析缘故运输车停靠目标终端网点邻近下货公司推广员下货后产品规范陈设POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等要有对铺货过程中可能要有对铺货过程中可能显现问题的分析和解决方法，如此会更实效。铺货记录在铺货实施过程终止当时，公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量打算内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系要紧问题缘故分析解决思路下次铺入打算时刻 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管镇办巡回铺货操作方法网点普查推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在淡季时就必须开始终端网点资料卡需要纳入动态治理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性终端网点资料卡由销售部门统一收集保管终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售要紧竞品品项要紧竞品月平均销量备注镇办排序办事处主任依照各个镇办市场状况综合分析，界定镇办重要性顺序，以便于铺货工作有打算性镇办市场状况综合分析表：目标终端网点情形中小餐饮数量中小零店数量中小商超门店数量其他终端数量〔注明类型〕经销商情形经销商名称合作时刻05年总进货件数05年月均销售件数竞品情形要紧竞品名称畅销品项进入市场时刻05年销量表现市场秩序窜货情形乱价情形人员组织办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组铺货执行小组一样至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人铺货执行小组架构如下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组在一些情形下，司机可由其他人员兼任铺货打算办事处主任依照片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货打算铺货实施打算，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制时期性铺货实施打算时期性铺货实施打算：铺货时刻段月日月日月日铺货区域**镇**镇**镇铺货路线村村村路村村村路村村村路铺货执行人员铺货网点打算数量餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家铺货产品打算件数大富豪：件大富豪：件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件助销物料需求数量明细海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个铺货预备铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施需要筹备以下事项：项目具体内容截至时刻执行部门公司政策拟定铺货鼓舞、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈设规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料预备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料预备终端网点资料卡、铺货实施打算、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初―――运输预备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天―――人员培训产品知识、政策宣讲、陈设规范、POP布置规范等铺货前一周―――铺货实施在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，和谐一致攻克终端网点如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析缘故下次攻克在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入中小零店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员运输车停靠目标终端网点邻近向终端网点的零售商自我介绍产品介绍产品销售前景宣讲零售商表示有爱好铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判零售商认同和同意商谈具体品项和数量下货零售商临时拒绝同意感谢零售商了解公司和产品撤离分析缘故公司推广员下货后产品规范陈设POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等中小餐饮店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍产品介绍促销礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判店主认同和同意商谈具体品项和数量店主临时拒绝同意感谢店主了解公司和产品撤离分析缘故运输车停靠目标终端网点邻近下货公司推广员下货后产品规范陈设POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等中小商超铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍产品介绍铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和同意商谈具体品项和数量商超临时拒绝同意感谢商超了解公司和产品撤离分析缘故运输车停靠目标终端网点邻近下货公司推广员下货后产品规范陈设POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等铺货记录在铺货实施过程终止当时，公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量打算内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系要紧问题缘故分析解决思路下次铺入打算时刻 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管补充式铺货操作方法信息收集业务员在终端巡访过程中发觉空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系手机号码是否与大富豪海虹合作销售品项名称历史销售数据要紧经营其他啤酒品牌销售要紧竞品品项要紧竞品月平均销量意向订单所需品项所需件数意向订单收集业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，猎取意向订单业务员意向订单收集步骤：发觉目标终端网点向终端网点的零售商自我介绍产品介绍零售商表示有爱好铺货政策宣讲渠道促销政策宣谈判零售商认同和同意商谈具体品项和数记录意向订单零售商临时拒绝同意感谢零售商了解公司和产撤离分析缘故铺货打算业务员依照目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货打算，尽可能结合日常补货路线铺货实施打算：铺货时刻月日月日月日铺货路线铺货执行人员铺货网点打算数量铺货产品打算件数POP需求数量明细铺货预备铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施需要筹备以下事项：项目具体内容截至时刻执行部门公司助销物料预备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料预备终端网点资料卡、铺货实施打算、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商运输预备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天―――铺货实施铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作铺货执行步骤：运输车停靠目标终端网点邻近向终端网点的零售商说明来意铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲下货下货后产品规范陈设POP布置促销礼品配置铺货记录在铺货实施过程终止当时，公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量打算内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系要紧问题缘故分析解决思路下次铺入打算时刻铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管4渠道网络推广加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法〔渠道鼓舞和终端媒体化〕，结合两次诊断报告思路渠道促销实施方法预收货款促销方案活动目的不够细致，要突出造势作用，因此要含一些策划成分在内在开季初，可通过经销商会议造势，实施预付货款促销活动，不够细致，要突出造势作用，因此要含一些策划成分在内积极性和主动性活动对象经销商活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等活动时刻06年3月上旬活动区域常熟地区【包括市区和镇办】政策内容大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典凡首批进货预付金达到3万元，享受返现金500元奖励政策，其他促销政策不变〔在6月1日前把货提完有效〕凡首批进货预付金达到5万元，享受返现金500元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有15送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到3万元，享有10送1奖励政策，其他促销政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享受1000元现金奖励，其他政策不变〔提完预付货款物资后即返现金〕凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金1000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有12送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有9送1，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金2000元，其他政策不变凡首批进货预付金达到10万元，享受返现金2000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到10万元，享有10送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有8送1，其他政策不变活动本卷须知本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户到账后，公司即可统一核算相应奖励，并在3天内给予兑现常规买赠促销方案活动目的不够细致，要突出造势作用，因此要含一些策划成分在内不够细致，要突出造势作用，因此要含一些策划成分在内活动对象不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会显现不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会显现什么问题，如何预防活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等活动时刻分别在铺货期、旺季、淡季等三个时刻段活动区域常熟地区【包括市区和镇办】活动内容实施时刻段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典铺货期进5送1进5送1进10送3进10送4旺季进6送1进6送1进4送1进10送3淡季进5送1进5送1进10送3进10送4活动本卷须知具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整空瓶回收促销方案活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本，同时依照淡旺季调整瓶回收政策，保证厂家正常生产；此外，也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益活动对象经销商、零售商活动时刻包括旺季、淡季的所有销售时期〔相当于没说〕要明确空瓶回收促销实施的时机；可能显现要明确空瓶回收促销实施的时机；可能显现的问题及预防措施常熟地区【包括市区和镇办】活动内容活动对象淡季旺季回收价利益回收价利益厂家0.3元/瓶－－－0.35元/瓶－－－经销商0.3元/瓶－－－0.35元/瓶－－－零售商0.2元/瓶0.1元/瓶0.2元/瓶0.15元/瓶活动本卷须知具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库坎级返利促销方案活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性，此外，通过返利的兑现来规范经销商市场行为活动对象经销商活动品项所有实际进货产品活动时刻在和经销商签订年度经销协议时，将按品项将返利政策表达出来活动区域常熟地区【包括市区和镇办】活动内容形式概述大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典月返定期兑现，依照实际销量给予相应的兑现0.5元/件－－－1.5元/件1元/件加一个案例具体说明问题！！！季返加一个案例具体说明问题！！！坎级奖励，依照季度目标达成情形给予递增返利－－－100％完成0.5元/件－－－－－－120％完成0.7元150％完成1元/件年返坎级奖励，依照年度目标达成情形给予递增返利100%完成1元/件100%完成0.5元/件100%完成1元/件100%完成0.5元/件120％完成1.2元/件120％完成0.8元/件120％完成1.2元/件120％完成0.8元/件150％完成1.5元/件150％完成1元/件150％完成1.5元/件150％完成1元/件活动本卷须知返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈设规范、协议目标完成、价格体系爱护、无窜货行为等方面工作表现综合评估搭赠产品不纳入返利范畴销售竞赛促销方案活动目的激发经销商经销产品的热情，最大化实现出货量的提升，变相提高经销商的盈利空间活动对象经销商活动品项所有经销商品项销售竞赛最好是实物或旅行奖励！！！！重新设计方案，要起来刺激经销商的目的。销售竞赛最好是实物或旅行奖励！！！！重新设计方案，要起来刺激经销商的目的。在旺季的某一时刻段，如7月1日～8月1日活动区域常熟地区【包括市区和镇办】活动内容进货量排名名额奖励内容第一1名按累计进货总金额的3％给予现金奖励第二2名按累计进货总金额的2％给予现金奖励第三3名按累计进货总金额的1％给予现金奖励活动本卷须知进货量单位是件数，只有达到一定的数量才有资格参加评选奖励在活动终止一周内由公司统一对经销商给予兑现实物奖励促销方案活动目的支持经销商对零售商的渠道鼓舞，贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物活动对象经销商活动品项大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情活动时刻产品铺货全面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销活动区域常熟地区【包括市区和镇办】活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用；要更具体，说明冰箱或杯子等如何在经销商和零售商之间的分配及操纵要更具体，说明冰箱或杯子等如何在经销商和零售商之间的分配及操纵的！要参照竞争状况，突出大富豪的差异性和针对性，所有的方案要有新意，不然他们也可不能采纳的。凡进大富豪产品一组，配备大富豪杯子一套或起子五个活动本卷须知活动前提必须是经销商对零售商开展空调或冰柜等实物赠送鼓舞鼓舞力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整在每月底，按经销商达到进货总量，公司统一在一周内给予兑现组合式促销推广方案活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的进展，而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大活动对象经销商活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多活动时刻沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时刻最长不超过1个月活动区域常熟地区【包括市区和镇办】活动内容组合品项组合类型实施方法沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情方案内容还能够方案内容还能够更细，更有操作性。专门是沙家浜要动脑子想目前在低档酒客户比较分散，要跨区域窜货情形下，如何组合？？？什么样的步骤，可能会显现什么问题，如何解决？？？等，要从实际可能性动身，考虑完善后再细化方案第一：操纵低档产品经销商数量，把低档酒销售大户确定为沙家浜绿色风情的经销商第二：这些销售低档酒的大户成为区域内低档沙家浜销售的主力，不得不销售沙家浜第三：制订组合推广策略，每10件低档沙家浜必须带一件绿色风情，如经销商不进绿色风景就限制其低档酒的进货第四：适当补贴经销商销售低档酒的利润第五：厂家帮扶经销商销售中档酒大富豪特爽带大富豪王牌喜多以畅销带滞销组合推广第一：要求经销商每十件大富豪特爽必须带一件王牌喜多第二：厂家适当补贴特爽的利润第三：厂家帮扶经销商销售王牌喜多活动本卷须知强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优待活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现分品类促销推广方案活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力，提升某品项的市场份额；或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳固活动对象经销商活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项活动时刻在销售旺季时期；或新品进入市场时期活动区域常熟地区【包括市区和镇办】活动内容活动动身点实施方法阻击竞品先把握市场上的竞品促销力度和措施，然后分析利弊，有针对性采取大于或等同于竞品的渠道促销力度，进行有效阻击牺牲品项拓展市场先把握市场上的竞品销售状况，对一些竞品利润品项，我们采取贴近战术、跟进战术，从供货价格或促销力度来击垮类似品项的竞品，从而压缩竞品市场份额，为公司其他品项进展制造良好市场环境活动本卷须知活动前提是对市场上要紧品项进行销售分析，提炼出针对的竞品品项，此外开发我品某个品项与之进行有效竞争活动开展还要把握好时机，恰当时机是成功的一半终端媒体化操作方法产品生动化陈设方法位置：啤酒产品一样陈设在货架、卧式冰柜、立式冰箱规范要求：陈设位置差不多要求货架尽量放置视线平行高度；同品牌产品集中在一起陈设，同时出现出垂直陈设成效；一样满货架陈设，同时尽可能最大陈设面想方法想方法配图说明！！！我司提供冰柜：我们产品位于中上层；同品牌产品集中在一起陈设；产品标示朝外；一定是最大陈设面其他厂家提供冰柜：我们产品尽可能放置在显眼位置；同品牌产品集中在一起陈设；产品标示朝外；争取最大陈设面卧式冰柜我司提供冰柜：假如是卧式堆列，我们产品一定在最上面；假如是立式排列，我们产品一定位于随手可取的边区位置；同品牌产品集中在一起陈设；一定是最大陈设面其他厂家提供冰柜：假如是卧式堆列，我们产品尽可能在上层；假如是立式排列，我们产品位于随手可取的边区或中间位置；同品牌产品集中在一起陈设；争取最大陈设面本卷须知产品陈设是确实是让我们产品在终端曝光，按照规范要求陈设，让潜在消费者能够见到，然后开始同意我们产品产品陈设是最基础的工作，也是长期性、连续性工作，不能一蹴而就、为所欲为、大而化之产品陈设一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护POP布置方法分类：POP一样包括：海报、吊旗、横幅等规范要求：POP物料差不多要求海报张贴在门口或消费者进门直视可见位置墙壁以及卧式冰箱下方；假如位置面积较大，可横式并排张贴三张；吊旗悬挂在门口屋檐处或店内屋顶中部；一样悬挂一串吊旗，假如条件承诺可呈十字交叉状悬挂两串吊旗横幅悬挂在门口屋檐处，面向街面本卷须知：POP是最经济的终端广告宣传，也是长期性、连续性工作，不能一蹴而就、为所欲为、大而化之POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行爱护在终端网点布置POP时，推广员必须力求达到铺天盖地的连续性成效，此外，还要表现出勇猛、高效的执行作风堆头/堆箱摆放方法位置：啤酒的堆头或堆箱一样摆放在店门口、店内过道处规范要求：放置位置差不多要求店门口放置在门口出入处邻近；产品标示朝外；假如是瓶箱，至少摆放4层，每层3件纸箱；假如是瓶捆，至少三层，呈塔型摆放，最低层4件，其次2件，顶层1件店内过道处放置在店内过道靠墙处，前面没有遮挡物品；假如是瓶箱，至少摆放4层，每层3件纸箱；假如是瓶捆，至少摆放三层，呈塔型摆放，最低层4件，其次2件，顶层1件堆箱要考虑实际情形，要考虑和竞品一起摆放时应该堆箱要考虑实际情形，要考虑和竞品一起摆放时应该如何办？？？？堆头或堆箱事实上是一种产品终端展现形式，是专门基础的工作，也是长期性、连续性工作，不能一蹴而就、为所欲为、大而化之堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护堆头/堆箱前面不得放置能够遮挡的其他物品，力求直效地引起消费者注意冰柜/冰箱陈设方法类型：啤酒行业一样提供给终端门店冰柜和冰箱，冰柜一样是卧式，冰箱一样是立式规范要求：放置位置差不多要求冰柜放置在门口出入处邻近；冰箱朝外边张贴我司产品形象海报；我司产品最大化陈设面冰箱放置在店内过道靠墙处，前面没有遮挡